商品采购培训课件

第13、14章商品采购1一、采购的基础知识

个人采购

家庭采购

企业采购

政府采购

其他采购

问题：请举出你的一次采购经历，并试说明

采购的含义是什么？2一、采购的基础知识（一）采购的含义采购（Purchase):狭义指进货；指以最低总成本，在需要的时间与地点，以最高效率，获得最适当数量与品质的物资，并顺利及时交由需求单位使用的一种技巧。3采购的基础知识RightPriceRightQuantityRightPlaceRightQualityRightTime（二）商品采购的原则4采购的基础知识（三）商品采购的方式1.报价采购2.招标采购3.议价采购4.现场估价采购5采购的基础知识（四）商品采购制度1.集中制采购制度2.分散制采购制度3.混合制采购制度6采购制度1、集中采购制度优点：（1）可提高零售商在采购谈判中的议价能力；（2）可以降低采购费用；（3）保持企业统一形象，易策划实施整体营销活动；（4）提高采购效率和店铺的营运效率；（5）配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用；（6）可以规范采购行为。缺点：（1）购销容易脱节；（2）采购人员与销售人员合作困难，销售人员积极性难以充分发挥，较难维持销售组织的活力；

7采购制度2、分散采购制度优点：（1）能适应不同地区市场环境变化，商品采购灵活；（2）对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速；（3）可以提高一线部门的积极性，提高其士气；

缺点：（1）易出现交叉采购、各自为政、人员费用较大；（2）采购控制较难，采购过程中易出现舞弊现象；（3）计划不连贯，形象不统一，难以实施统一促销活动，商店整体利益控制较难；（4）难以获得大量采购的价格优惠。8采购制度3、混合制采购制度（分散与集中相结合）优点：灵活性较强，商店可以根据所处地区和自己的实际情况，有针对性地采购部分商品。缺点：如管理不当，也容易形成各自为政。9商品采购流程建立采购组织制定采购计划确定供应商及货源谈判及签约商品导入作业再订购商品定期的评估与改进采购流程是零售商从建立采购组织开始到商品引入商场并进行定期检查评估的一系列整合而系统的步骤。10(二)采采购管管理规规定1.对对采购购人员员行动动的规规定①个人人品德德要求求。采购人人员个个人品品德相相当重重要，，所以以必须须要求求采购购人员员在执执行采采购任任务时时，把把公司司的利利益放放在第第一位位，不不因个个人私私利而而损害害公司司的利利益。。②行动动面要要求。。采购人人员的的任务务相当当艰巨巨，事事情也也繁多多，并并非只只单纯纯地在在公司司议价价，有有时还还必须须到各各分店店去指指导销销售及及观察察商品品的销销售情情形，，有时时也必必须到到竞争争店去去查看看竞争争者的的商品品状况况，更更要亲亲自到到供应应商处处洽谈谈业务务。所所以采采购人人员的的行动动，必必须每每周要要有一一个行行动计计划，，并且且将计计划呈呈给主主管，，让主主管能能随时时知道道采购购人员员的行行踪。。11（二二））采采购购管管理理规规定定2.对对供供应应商商的的规规定定（1））配配送送问问题题的的规规定定超市市的的主主要要功功能能在在于于供供给给日日常常用用品品，，满满足足顾顾客客每每日日生生活活所所需需，，故故商商品品回回转转很很快快，，此此时时如如欲欲保保持持充充分分供供应应，，就就必必须须依依赖赖供供应应商商准准时时配配送送商商品品。。因因此此，，在在配配送送的的方方式式及及配配送送的的时时间间、、地地点点、、配配送送次次数数等等方方面面，，通通常常在在洽洽谈谈时时，，就就要要和和供供应应商商订订下下协协定定，，明明确确规规定定供供应应商商若若违违反反了了协协定定必必须须负负的的责责任任。。（2））缺缺货货问问题题的的规规定定对于于供供应应商商的的供供货货，，若若出出现现缺缺货货的的现现象象，，必必然然会会影影响响经经营营。。因因此此，，应应签签定定一一份份合合同同，，明明确确规规定定货货品品供供应应比比例例，，及及供供应应商商缺缺货货时时应应负负的的责责任任，，以以约约束束其其准准时时供供货货。。（3））商商品品品品质质规规定定进行行商商品品采采购购时时，，采采购购人人员员应应了了解解商商品品的的成成分分及及品品质质等等，，是是否否符符合合政政府府卫卫生生机机构构或或商商品品质质量量标标准准等等规规定定。。但但往往往往因因为为采采购购人人员员的的能能力力并并不不足足以以判判断断上上万万种种品品项项商商品品的的各各种种成成分分，，因因此此在在采采购购时时，，必必须须要要求求供供应应商商提提出出保保证证符符合合政政府府法法律律规规定定的的承承诺诺，，以以及及政政府府核核发发合合法法营营业业的的证证明明，，以以确确保保在在商商品品运运营营销销售售上上不不会会出出现现问问题题。。12（二二））采采购购管管理理规规定定（4））价价格格变变动动的的规规定定供应应商商的的供供货货价价格格，，最最好好能能维维持持固固定定不不变变，，如如因因原原料料成成本本、、供供给给面面的的稀稀少少，，或或工工资资上上涨涨等等因因素素，，价价格格的的变变动动自自然然在在所所难难免免，，但但仍仍须须规规范范供供应应商商在在调调整整价价格格时时有有一一定定程程序序。。例例如如：：规规定定供供应应商商价价格格调调整整，，要要在在调调整整生生效效前前三三星星期期前前通通知知方方为为有有效效，，或或规规定定调调价价时时，，必必须须再再优优待待一一批批原原来来的的供供应应价价才才可可调调整整，，或或配配合合整整体体通通路路同同时时调调价价。。（5）付款的的规定采购时，货款款支付日期是是一种采购条条件，须对支支付供应商的的方式有所规规范。13（二）采购购管理规定3.供应商选选择的规定对供应商的取取舍可通过以以下几方面考考虑：（1）货源问问题应选择能长期期稳定供货的的供应商，有有些供应商会会因想争取供供货机会而在在短期内杀价价，但货源又又不稳，这种种情形断不可可冒险采用。。供货稳定的的供应商应列列为第一优先先采用的对象象。（2）质量问问题若货源没有问问题，就要以以商品的质量量来判断，采采用品质较佳佳的供应商。。比如同样的的饼干，有可可能一家供应应出厂不久的的新鲜品，而而另一家则供供应即将过期期的产品，这这种情况下，，当然要选前前者。（3）价格问问题上述两项条件件都没问题时时，再来比较较价格，应采采用价格较便便宜者。（4）其他问问题是否能退货、、付款条件、、促销配合、、送货速度等等也是比较的的取舍条件。。14（二）采购购管理规定4.采购进货货上的规定（1）订货权权限的规定超市的订货工工作周而复始始，循环不断断的进货权限限要有明确地地规定，超过过多少金额要要由谁来核准准，这点相当当重要；而如如果想减低店店里的库存，，使之回转快快速，审核进进货量这一关关便十分重要要，订货权限限的订立可以以避免进货的的浮滥。（2）商品报报废的规定采购进货后，，不论是干货货或生鲜品，，都会有坏品品发生，这些些坏品当然不不能再出现。。其中有的可可以退还给供供应商，有的的却无法退回回给供应商，，必须废弃，，超市利益受受损，所以对对于废弃品的的处理要有规规定。（3）退货规规定超市最感头痛痛的问题便是是退货，供应应商送货很快快，但退货却却不积极；但但若不退货，，超市的利益益就会受损，，因此必须制制定退货的规规定。比如制制定每周一为为退货日，通通知供应商在在几天内要办办妥。15（三）供应应商管理与评评估1.供应商分分类与编号超市销售的商商品各种各样样，故供应商商应予以分类类管理。比如如分成果菜类类供应商，日日配类供应商商。再依各类类别来编号，，给予每一个个供应商一个个编号，这种种编号大概是是四码就可以以了，例如×××公司是供供应饼干的供供应商，而饼饼干的部门分分类码为3，，则可以编成成3001来来管理。2.供应商档档案管理将单一的供应应商基本资料料，包括公司司名称、住址址、电话、负负责人、资本本额、营业登登记证字号、、年营业额等等资料收集后后，建立基本本资料卡，并并输入电脑，，以便随时可可以查阅。3.供应商商商品台账的建建立对每一供应商商所供应的商商品进价、售售价、规格、、数量、毛利利率等商品资资料要建立台台账，放在本本部作为统筹筹商品的基础础。4.供应商销销售数量的统统计对于每家单一一供应商的销销售，每月的的数量与金额额，必须予以以统计，作为为议价谈判的的筹码。5.供应商评评鉴利用ABC管管理法来管理理供应商，把把供应商评鉴鉴分为A、B、C三级。。16（四）采购购数据管理采购最终的目目的在于销售售获利，所以以采购绩效高高低，最终的的表现就显示示在数据上，，而数据是很很现实的，没没有达到既定定的目标，效效率就会被判判定为差。因因此，在采购购数据管理上上，可通过以以下几种管理理数据作为分分析判断的工工具。17（四）采购购数据管理1.商品进销销存的数据资资料掌握要能明确算出出每个部门，，每个中分类类，每月的进进销存数据，，而利用POS系统及EOS系统较较能很快掌握握公司的销售售资料及进货货资料。换言言之，既能以以较科学的方方式来获取进进销存的资料料，又能给经经营带来大的的助益。2.商品分类类的构成比分分析管理一个公司司的商品，不不能只是知道道全店的营业业额和利益，，也不能只顾顾及部门的营营业额及利益益。例如不仅仅要知道饮料料类这个中分分类的营业额额及获利是多多少，对于它它所占的构成成比也要了解解，才能知道道销售的弱点点在哪里，以以及如何加以以改善。18（四）采购购数据管理3.商品毛利利率分析毛利率＝毛利利额/营业额额×100%对于每一个分分类也要能将将毛利率计算算出来，了解解哪一个分类类的获利能力力好，哪一个个分类的获利利能力差，而而调整商品结结构或强化弱弱的分类。4.商品回回转率分析析商品回转率率=营业额额/(初期期存货+期期末存货)/2×100%商品回转天天数=365/年商商品回转率率×100%19（四）采采购数据管管理商场(超市市•连锁店店)的经营营诀窍之一一，就在求求得快速的的商品回转转率，所以以对于每一一分类的回回转率须予予以计算出出来，回转转率愈快愈愈好。因回回转率愈快快，商品鲜鲜度愈佳，，资金回收收速度也快快；如此形形成一个良良性的循环环，经营才才会有良好好的业绩。。一般来说，，商场(超超市•连锁锁店)的回回转次数，，一件商品品的回转次次数应保持持在20～～22次以以上才合乎乎标准。20案例7-11（（北京）的的商品销售售分析及采采购策略2106年度非日配配品销售额実績2206年度毛利率実績(11月累計実績績)23啤酒●世界杯期间间啤酒销售售增长。500ml有效果。。但是商品品不足。还还没有客人人想买的品品种，陈列列。夏天促销（（6听装））也不定期期。07年年水果啤酒酒，进口啤啤酒节等等等，以前没没有的新做做法导入。。サッカーワワールドカカップの時時期にビーールの売上上が伸張。。500ｍｍｌ缶の導導入も寄与与したが気温上昇とと連動したた販売でははなく、購購入意欲をを引き出すす品揃えとと展開が不不足していいる。気温上昇期期の6缶パパック展開開も不定期期実施で不不十分。購購入意欲をを引出す仕仕掛けとしして「フルーツツフレーババービールル」「輸入入ビールフフェア」ななど従来ににない取組組みも加ええて売上増につつなげる。。4月降价6月500ｍｌ缶24小包装食品品5月十月月初五（餅餅干）6月沙琪琪玛拡大9月迪士士尼月饼10-11月巧克克力扩大●年初没有陈陈列超过原原来的价值值商品。饼饼干的问题题最大。5月份差别别化商品十十月初五系系列推荐后后销售额增长。9月月份月饼（（迪士尼),10月月扩大巧克克力也为主主价值感高高商品的效效果。口香香糖，派类类的商品开开发还是不够。従来の低価価格帯商品品の枠を超超えられずず年初は大大幅前年割割れ。最もも低迷してていた餅干干に高級クッキキーシリーーズ「十月月初五」導導入。差別別化商品のの展開以降降、売上伸伸張。９月月の月餅、１００月チョココ拡大も同同様にNB商品の中中から差別別化につなながる商品品を拡大すする事で売上伸張張につなががった。ガガム、パイイ類の差別別化が遅れれている。。25冰淇淋4月八喜扩扩大5月金八喜喜8月明治雅雅9月哈根达达斯月餅●去年有驰骋骋冰淇淋。。06年扩扩大高价值值商品（八八喜大杯，，金八喜，，明治雅））陈列。差别化商品品，别的店店没有的商商品的贡献献度高。冬冬天继续扩扩大高级路路线。前年の「赤赤城」導入入効果を「「八喜大杯杯」「金八八喜」「明明治雅」ななどの高級級商品拡充充でクリア。高高付加価値値商品、他他店にないい差別化商商品が売上上増につなながった。。ミニマルチチやフローーズンデザザートなどどの新ジャャンルを展展開する。。26杂志11月景品品同梱禁止止1-8月景品品同梱の拡拡大●连动POS销售数据据，补充送送货好卖杂杂志，增加加送货书，，赠品活动动，等等有有效果。但是06年年10-11月份开开始禁止赠赠品活动通通知以后销销售下降。。POS販売売データにに応じた売売筋商品のの補充、送送品数増部部、景品付付販促の実実施等が貢貢献していたがが、11月月からの「「景品同梱梱販売禁止止」措置ににより売上上減少。売筋の増部部で効率をを上げるだだけでなくく、雑誌以以外に「パパッケージジゲーム」」を展開すすることで売上上増図る。。27健康美容用用品（化妆妆品）7月杰士派派染发剂11月唇膏膏扩大1-2月陈陈列架变更更●年初执行陈陈列架使用用（杰士派派，伦士度度，资生堂堂）。06年7月开开始杰士派派染发剂。。但是没有有大的效果果。11月迟到到扩大唇膏膏陈列。07年扩大大护肤商品品，陈列新新品牌（「CHINOISPLUS」」等）陳列什器のの見直しをを年初に実実施。（ママンダム、、資生堂FT、資生生堂UNO）06年7月月「ギャツツビー毛染染」を差別別化商品ととして展開開。日販増増には結びびつかず、、逆に１１月のリリップ類伸伸張時期にに売場変更更対応が遅遅れた。２００７年年度は頭髪髪中心の品品揃えかららスキンケケア商品へへ転換、「「CHINOISPLUS」等新ブランドドの導入でで売上拡大大を図る。。28软饮料4月大容量瓶瓶装饮料降降价8月美麗果10月热饮机●北京地区区没有销售售的品种，，差别化商商品有效果果。（可口口可乐美美丽果，秋秋天开始热热饮机销售售,等等））07年柠檬檬可乐，健健康凉茶等等等，开发发南中国销销售，北京京没有的差差别化商品品。炭酸、茶飲飲料、水をを中心にCVS価格を模索索。同時にに北京未発発売の「美美麗果」やや秋以降の「ホットト飲料」ななど価値訴訴求商品がが売上増にに貢献。「「檸檬コーーラ」「健健康茶」など南方展展開商品のの北京導入入など付加加価値商品品の展開をを継続するる。29软饮料毛毛利7-8月夏季特別別条件10-12月熱飲机冬冬季条件4月大容量瓶瓶装饮料降降价●4月份开始始降价大容容量瓶。销销售额上升升，但是毛毛利率下降降（26.2%⇒24。4%）采用毛利额额扩大政策策。夏天特特别进价，，还是不够够。再扩大大返利合同同，新商品品条件，进进价降价。。4月より大容容量商品ののマークダダウンを実実施。売上上は上昇ししたが、荒荒利率は26.2%から24.4%にダウン。。荒利額を稼稼ぐ政策をを実施。夏夏季特別条条件を実施施したが荒荒利率の改改善にはつつながってていない。。リベート締締結企業をを拡大するると同時にに納品原価価低減、新新規導入条条件の設定定などを実実施して条条件改善ににつなげる。。30小包装食品品毛利●毛利额构成成比34%的巧克力力分类，10月份开开始扩大陈陈列，品种种后增长。。05年执行行饼干和口口香糖降价价后不够扩扩大毛利额额对策。07年再扩扩大返利合合同，降进进价，新商商品条件。。菓子カテゴゴリーで荒荒利構成比比３４％とと高いチョョコの拡大大を図り秋秋以降伸張張。年初はは０５年にに実施施ししたた餅餅干干、、ガガムム類類ののママーーククダダウウンンにに対対応応ししたた荒荒利利拡拡大大策策がが不不足足。。リベベーートトはは2社とと締締結結。。年年間間契契約約実実施施企企業業のの拡拡大大がが遅遅れれてていいるる。。２００００７７年年度度はは同同時時にに納納品品原原価価低低減減、、推推奨奨売売価価見見直直しし、、新新規規導導入入条条件件のの設設定定ななどどをを実実施施ししてて条件件改改善善ににつつななげげるる。。31非日日配配食食品品毛毛利利32杂货货毛毛利利332006年度度销售售検証証●销售售额额増加加的要因因●北京京地地区区没没有有销销售售的的商商品品提提高高销销售售额额。。美美丽丽果果,热热饮饮机机商商品品，，进口口酒酒，，兔兔羊羊袜袜子子等等等等，，客客人人欢欢迎迎别别的的店店没没有有的的商商品品。。07年年开开发发自自有有品品牌牌，，7&i集集团团商商品品。。继继续续差差别别化化商商品品政政策策。。北京京地地区区未未販販売売商商品品のの導導入入がが売売上上にに寄寄与与。。「「美美麗麗果果」」「「ホホッットト飲飲料料」」「「輸輸入入洋洋酒酒」」「「アアンンゴゴララソソッッククスス」」等等、、他他店店にになないい品品揃揃ええがが認知知さされれたた。。2007年ははオオリリジジナナルル商商品品開開発発、、ググルルーーププMD展開開ででススケケーールルメメリリッットトのの共共有有をを進進めめ、、差差別別化化商商品品戦戦略略をを推推進進すするる。。●不足足开开发发差差别别化化商商品品，，所所以以下下降降销销售售额额构构成成比比。。没没有有提提高高效效。。商品品面面ででのの差差別別化化がが不不足足しし、、販販売売金金額額構構成成比比はは下下降降。。店店舗舗売売場場面面積積のの主主要要部部分分をを占占めめななががらら効効率率がが上上げげらられれてていいなないい。。●销售售额额減少少的要因因●售价价调调整整考考虑虑不不够够。。（（方方便便面面，，啤啤酒酒，，卫卫生生用用品品））お客様様のの消消費費意意識識ととののズズレレがが存存在在。。特特にに売売価価面面ででのの見見直直ししがが不不足足。。（（特特にに方方便便面面、、ビビーールル、、衛衛生生用用品品ななどど））●最大大的的因因素素是是新新商商品品和和新新分分类类展展开开不不足足。。收收集集市市场场信信息息，，提提高高销销售售额额的的试销销活活动动不不足足。。開店店当当初初のの新新規規性性薄薄れれ、、購購入入意意欲欲引引出出すす新新規規カカテテゴゴリリーーやや新新展展開開不不足足がが最最大大のの要要因因。。市場場情情報報のの収収集集・・テテスストト販販売売もも含含めめたた品品揃揃ええ変変更更のの取取組組みみがが欠欠けけてていいるる。。●关于烟草许许可停止，，禁止杂志志赠品活动动，没有执执行适合的的对策，对对应。煙草新免許許なし、雑雑誌景品付付販売の制制限など環環境変化にに対応したた商品政策の実行行が不足ししている。。342006年度粗利検検証●毛利額增加的要因●4月份实施了了饮料、啤啤酒的降价价。饮料在在4月份实实施了大容容量商品的的降价，实实施了改善善毛利额的的政策。销销售额上升升，虽然毛毛利率从26.2%降到24.4%但但毛利额增增长了113.8%。通过实实施夏季特特殊条件及及冬季热饮饮的条件等等，直接进进行条件改改善的对应应以及扩大大回扣签约约公司的数数量，同时时再通过降降低进价，，新商品导导入条件的的设定等使使条件得到到改善。飲料、ビーールのマーークダウンンを4月より実実施。飲料料では4月大容量商商品のマーークダウンンを実施し、荒荒利額を稼稼ぐ政策をを実施。売売上は上昇昇、荒利率率は26.2%から24.4%にダウンししたが荒利利額は113.8％と伸張。夏季特別別条件実施施や冬季缶缶ウォーママー条件等等、直接条条件改善にに結びつくく対応とリリベート締締結企業をを拡大するると同時に納品品原価低減減、新規導導入条件のの設定などどを実施しして条件改改善につななげる。●毛利额下降的要因●小点心（98.9%）、休闲闲食品（83.8%）、中国国酒（67.5%））等因差别别化商品的的开发没有有跟进，致致使销售下下降。小点点心类从5月份以后后随着扩大大了有价值值感的曲奇奇、高可可可粉的巧克克力等政策策的变更销销售增长，，106.3%菓子（98.9％）、スナナック（83.8％）、中国国酒（67.5％）など差差別化商品品開発の遅遅れが業績績ダウンににつながっっている。。菓子類は5月以降の価価値訴求ククッキー、、高カカオオチョコ拡拡大など政政策変更にに伴い伸張張し、106.3％。メーカー新新商品の導導入だけででなく、SEB主体の政策策転換が必必要。352007年度売上予予算(案)362007年度粗利予予算(案)372007年度商品采购政策①开发有特色色的商品和和自有品牌牌商品，联联系供应商商，实施具具体的采购购方案。②与供应商谈谈促进商品品销售的具具体方案，，与供应商商密切配合合，最大限限度提高商商品的销售售。382007年度行為計計画概要39自有品牌时时尚杂货货假说：1、要开发自自有品牌2、发挥时尚尚性、健康康、安心、、放松的商商品3、集中陈列列、信息的的传递⇒这样的商商品能够提提高销售额额仮説；1.オリジナルルブランドド商品の開開発、展開開2.ファッショョン性、健健康感・安安心感、リリラックスス関連の商商品開発、、展開3.集中陳列しし、情報発発信型の展展開を行うう⇒このよううな商品のの展開によより新しいい売上を作作る。40自有品牌时时尚杂货货41女性化妆品品CHINOISPLUS42酒类商品品政策43酒类商品品政策44酒类商品品政策45玩具点心46玩具点心47休闲食品48任务1：商商品采购流流程模拟训训练场景设计：：某罐头生产产厂家，其其产品主要要经销西南南地区，有有一定的品品牌知名度度。该厂为为将产品推推销到华东东地区，首首选某市为为目标市场场，预先找找一家连锁锁企业合作作，借助其其连锁销售售网络逐渐渐向其他地地区推进。。在新品上上市之初，，该厂家分分析了当地地市场：该该城市目前前有大卖场场A、B、、C、D、、E。其中中A、B是是全国性大大卖场，在在全国门店店上千