商业地产招商谈判技巧

商业地产招商谈判技巧

我们任何时候都离不开谈判湖北福瑞泰房地产开发有限公司课题一：如何成为一个优秀的商务谈判人员谈判高手需要具备的主要谈判技巧包括:讲话的时候要吸引别人的注意力并且让人明白意思;注意听别人讲话,这样就能从别人那里得到你所需要的所有信息;问题要提得恰到好处;观察非语言信号;留心遁词。

在交流的时候,你要拥有自己的节奏,并且让对方跟着你的节奏走。

表达语言是所所有谈判判的交流流媒介——你讲话话的方式式能够促促成一场场谈判,也也能够将将它毁于于一旦。。为了尽尽可能有有效地让让对方理理解你的意思思表达,你需要要吸引对对方的注注意力,并且清清晰地讲讲述自己的观观点。在讲话前前,要组组织自己己的思路路。条理理清楚、、有主有有次地阐阐述你方的要要求,以以便对方方能够容容易跟上上你的思思路。事事先为谈谈判准备简洁洁的笔记记,对其其中的重重点词语语进行特特殊标注注,以便便于查找。谈判判一旦开开始,你你需要及及时地对对对方的的问题做做出反馈馈,在这种情情况下,快速记记下他们们问题中中的一些些关键点点有助于于你清思路。。开始讲话话之前就就要吸引引对方的的注意力力。如果果背景吵吵杂的话话,先不要开开口讲话话----停顿顿一下,等到舞舞台完全全属于你你的时候候再登场。讲讲话时声声音要清清晰洪亮亮,让在在场的每每个人都都能听到到你说的话,并且和和每个人人都要进进行目光光交流,仿佛你你在和每每个人直接说话话,以吸吸引他们们的注意意力。讲话一定定要简明明扼要,紧紧围围绕要点点,避免免无关的的插曲,该停止时时就停止止。尽量使用用听众对对你和谈谈判都感感到有信信心的话话语。聆听聆听别人人谈话是是每个谈谈判者都都需要培培养的一一门技巧巧。稍加练习习之后,你就可可以培养养聆听的的能力,是聆听听的艺艺术成成为谈谈判过过程的的一部部分“听见见”和和“听听”两两个词词经常常被作作为近近义词词,实际上上它们们根本本不是是一回回事。积极的的聆听听应该该是以以对方方为中中心,如果果你真真的是是在有有效地倾听听对方方的谈谈话,你听听的时时候根根本不不想自自己或或者自自己关住的的事情情。这样对对于保保持一一个良良好的的谈判判氛围围至关关重要要,如果你你不关关住对对方所所说的的话,你就就有可可能造造成一一种排排斥和不信信任的的氛围围提问在谈判判中,提问问起着着非常常重要要的作作用------如如果问问得恰恰到好好处的话话,会会使对对方集集中注注意力力,保保持双双方对对所讨讨论问问题的的兴趣趣并且让让谈判判朝着着你希希望的的方向向发发展。。我们提提问题题,目目的是是为了了明白白对方方的目目标,真正正理解解对方方对于所讨讨论事事实的的看法法和推推断,使自自己有有能力力控制制谈判判的氛氛围。。适当的的提问问经常常可以以引导导谈判判向自自己期期望的的方向向发展展并最最终得到到自己己想要要的结结果。。提出问问题的的时候候,最最好事事先想想一想想,你你希望望这个个问题题产生生什么么样的效效果,它对对谈判判氛围围可能能造成成什么么样的的影响响。一个很很好的的办法法就是是根据据目标标、需需求、、氛围围这三三个要要点,思考判判断一一下每每一个个想要要的提提出的的问题题。结束语语或许当当你完完全掌掌握以以上技技能的的时候候,不不能保保证每每次都都能达到绝绝对的的谈判判胜利利,有有可能能是对对方比比你更更优秀秀,也可能是你你的条件不不足以和对对方抗衡。。但是只要你你真的按照照以上建议议去做,你绝对能够够把握住你你以前很容容易就与之之失之交臂臂的机会,你能发挥自自身的优势势,能更踏踏实地完成成你要完成成的任务,为以后的发发展积累更更多的经验验。另外,永远远记住,““双赢”理理念是至关关重要的。。课题二：商商业招商技技巧招商是商业业零售业也也好、流通通业也好、、还是现在在热门的商商业地产也也好很重要要的市场运运营环节之之一。什么是招商商就不多罗罗嗦，就罗罗嗦下技巧巧。商业招商行行为其实是是现代商业业营销的一一种具体表表现形式，，它跟广义义营销行为为是一脉相相承的，所所谓的招商商技巧就是是广义营销销的方式技技巧。归纳总结为为招商二大大绝招：一是知己，，二是知彼彼知己个人认为是是成为一个个好的招商商人的基本本功和入门门之道，其其中包括了了三点：通通变勤（对对了，通便便要勤）1、通，自自我的包装装——如知知识面、形形象、举止止、社交礼礼仪、谈吐吐、修养等等起码的要要素应当具具备；2、变，基基本功的锻锻炼——思思维能力的的锻炼，一一家之谈觉觉得最重要要的是反应应和应变能能力，这是是招商人最最重要的第第一素质能能力，其次次还要具有有良好的分分析能力和和心理状态态；3、勤，资资源的积累累——招商商最大的技技巧和窍门门其实就在在这里，熟熟悉你的客客户资源和和行业的特特性，说得得容易做起起来难，要要求靠腿、、手、嘴、、脑层层推推进广泛的的收集和整整理信息，，没有捷径径、没有去去芜留精，，全靠厚积积而薄发，，成为“有有心人”，，这是招商商人最重要要的第二素素质能力知彼再归纳四点点，就是：：老生常谈谈1、老，老老谋深算，，资格要老老——你面面对的大都都是老板和和老江湖，，表面上既既要摆老资资格赢得对对等的谈判判地位和对对手的尊重重，又要处处心积虑的的低调为人人，别狂妄妄目中无人人，要尊重重和赞赏对对方，成为为个老江湖湖型的谈判判高手；2、生，生生意经———要用商业业语言和生生意场上的的行话与对对方沟通，，你要懂对对方的生意意经，基本本功里讲了了，平时做做好了，你你就很容易易切入主题题，谈到敏敏感和对方方关注的问问题，让对对方清楚了了解为什么么“有利可可图”，这这才是对方方最最关心心的大事件件；3、常，常来来常往，长期期备战——客客户不是一掬掬而就的，也也不是招之即即来的，大量量的、长期的的准备客户成成为你的准客客户将是你在在这行终生受受用的长期饭饭票，招商其其实是个长期期性的工作；；4、谈，谈什什么？当然是是谈朋友啦！！——你不知知道听到过多多少遍老招商商说：象谈男男（女）朋友友一样谈客户户吧？对了，，谈客户就是是谈朋友，把把他（她）当当成你的知己己、男（女））朋友那样去去谈，想尽办办法融入对方方的圈子里去去，他会带给给你意想不到到的收获和惊惊喜，他会死死心塌地为你你效劳。诉之以理：凡凡事讲道理，，招商的时候候，要和客户户客观的说明明你的项目的的情况。不要妄自夸大大，也不要低低声下气。诱之以利：商家进驻到底底还是要看你你的项目能不不能给他带来来受益，你要要像他说明你你项目的优势势所在，让他他相信你的项项目的可盈利利性。商业项目招商商的过程中要要注意以下几几点1、招商人员员要清楚商业业项目的开发发的方向，知知道自己在做做什么样的一一个项目，项项目出来会达达到什么样的的状况。2、有针对性性的进行项目目商户资源的的储备3、招商前作作好工作人员员的前期培训训，统一招商商口径，避免免在招商过程程中由于工作作人员的说法法不一致导致致户的流失。。4、招商前应应细入了解项项目所在地的的商业市场情情况，在与商商户交谈时能能有的放矢。。5、在项目招招商过程中要要有良好的心心态，把握好好度和联系周周期。做到““商”进我退退，“商”退退我进！不能能急于求成，，也不能听之之人之。6、在谈判过过成中可“黑黑白”搭配。。安排甲、乙乙两个工作成成员为一组，，针对商户在在犹豫不决，，甲工作人员员处于僵持状状态时，由乙乙工作人员过过来沟通，向向商户传递自自己也谈好一一家商户，同同时也看好同同一位置的信信息，造成商商户的竞争心心态，促使合合同签订！课题三：商业业地产招商谈谈判要点招商工作只有有按招商计划划把商户招来来了，才有可可能取得成功功。招商人员就必必须既认识自自己，又了解解对方，知己己知彼，并在在此基础上与与对方寻求结结合点，达到到“双赢”。。1、了解自己己招商就是将自自己的项目产产品（商铺））向有潜在租租赁需求的商商户推销出去去，最终达到到双方满意的的效果。招商工工作实实际上上是一一个谈谈判的的过程程，是是一项项双边边活动动，是是一个个双赢赢过程程。既既然是是一个个双边边活动动就有有一个个知己己知彼彼的问问题。。从实实际工工作来来讲，，认识识自己己是成成功的的前提提。认识自自己，，就是是要了了解自自己项项目各各方面面的情情况。。（1））招商商人员员必须须正确确认识识自己己招商商的目目的。。一般来来讲，，招商商的目目的是是招商商人员员通过过主观观努力力，吸吸引各各类适适合本本项目目的商商户进进驻，，促使使商户户向本本项目目聚集集，以以促进进项目目的成成功经经营。。也就是是说，，项目目商铺铺通过过招商商人员员推销销出去去，租租赁给给合适适的商商户，，从而而使项项目实实现长长期的的租金金收益益，为为企业业创造造利润润。（2））招商商人员员必须须对本本地区区商业业状况况和项项目的的情况况了如如指掌掌，以以增强强商户户进驻驻的信信心。。项目的的业态态组合合、业业种规规划、、市场场定位位、品品牌规规划以以及其其它物物业条条件等等情况况，招招商人人员必必须非非常了了解，，才能能更好好地服服务招招商。。（3））招商商人员员必须须认清清自己己项目目的缺缺点、、招商商政策策、政政府优优惠政政策等等情况况，如如项目目是否否具有有资源源、政政策、、管理理、环环境、、交通通、规规模等等方面面的优优势，，是否否存在在经营营观念念落后后，政政策扶扶持不不力，，软硬硬招商商环境境不理理想等等问题题，有有哪些些优惠惠政策策等要要熟练练掌握握。在了解解自己己的基基础上上，招招商人人员要要善于于开发发自己己。招商工工作有有哪些些程序序，有有哪些些好的的项目目，项项目本本身各各自的的要求求是什什么，，要了了解和和明确确；对对招商商工作作涉及及的法法律、、法规规和政政策，，都要要认真真钻研研和学学习，，做到到熟练练掌握握。只只有这这样，，才能能把招招商工工作做做好。。现在，，招商商已是是一种种招人人、招招情、、招心心的高高层次次、多多方位位的文文化交交流和和精神神交流流。招商观观念，，丰富富市场场知识识，提提高自自身的的综合合素质质。要讲诚信信，不能能欺骗商商户。市场经济济是法律律经济、、诚信经经济，不不讲信誉誉、不守守诚信者者不受欢欢迎的。。只有广结结人缘、、善解人人意，真真诚相待待，取得得商户的的信任，，才能进进一步发发展下去去，才能能促进谈谈成具体体项目。。要自始至终保保持激情，促促进招商活动动的顺利进行行。2、认识商户户招商能否成功功，最终还是是由商户决定定的。招商是是一件两厢情情愿的事情，，招商人员要要自始至终考考虑对方是否否愿意，要了了解商户的投投资经营心理理、经营习惯惯、思维方式式、商业文化化；要真正熟熟悉商户在想想什么，最关关心什么、最最希望什么，，切实做到想想商户之所想想。只有了解解对方的需求求和心理，才才能有针对性性地做好工作作，才可能谈谈成项目。一般来说，，商户最关关心的事有有两件：一一是投资经经营安全性性。社会治安状状况怎样，，人身安全全有没有保保障，是不不是货畅其其流，商铺铺经营秩序序能否得到到保护，投投资会不会会有去无回回。二是回回报收益预预期。利益最大化化是所有企企业和投资资者的追求求，投资就就是为了产产生回报，，使自己多多得利益。。这两方面是是商户最关关心的，所所以，招商商人员要会会测算，主主动帮助商商户分析经经营商铺的的盈亏平衡衡点，分析析要头头是是道，明明明白白，让让利也要让让在明处。。尤其是要将将自己的有有利因素和和不利因素素摆得明明明白白，让让商户心悦悦诚服。要真诚，以以心换心，，将心比心心，做到以以诚招商、、以情招商商。招商谈判也也要不卑不不亢、真诚诚相待、平平等相处。。要在价格上上完全尊重重对方，要要尊重商户户的生活习习惯，不要要第一次见见面就盘问问、审查对对方。通过换位思思考，真正正认识商户户，才能掌掌握商户的的投资心理理，从而促促进招商的的成功。3、方法比比资源更重重要很多人认为为，招商中中最关键的的是招商人人员是否拥拥有丰富的的招商资源源。有这种观点点的人还是是比较多的的，因为他他们认为，，招商人员员如有很多多合适的客客户，他们们就可以很很轻松地将将客户直接接招过来，，而不需要要通过大量量的招商渠渠道去寻找找潜在的客客户。在实实践践中中，，这这种种观观点点很很难难实实施施。。主要要原原因因有有一是是项项目目很很难难能能招招聘聘到到很很多多拥拥有有丰丰富富资资源源的的招招商商人人员员；；二是是招招商商人人员员拥拥有有的的客客户户不不一一定定适适用用本本项项目目的的业业态态和和品品牌牌规规划划；；三是品牌一般般都有区域限限制，一个招招商人员拥有有的区域品牌牌商不一定能能到异地拓展展新店；四是不管与招招商人员再熟熟悉，品牌商商拓展新店都都是从投资要要获利的宗旨旨出发，如果果项目本身不不合适该品牌牌的生存和发发展，品牌商商也不会就因因为与招商人人员熟悉，就就进驻开新店店。其实，掌握招招商的方法比比去追求拥有有资源的招商商人员，更加加值得招商经经理的重视。。只有让招商人人员全面了解解本项目的招招商目标、渠渠道以及谈判判技巧等，才才能促进招商商。4、寻求共同同点在了解自己和和认识对方的的基础上，招招商人员应与与商户反复磋磋商，共同寻寻求结合点。。招商成功就就是双方通过过不断协商，，最终达成一一致的合作条条款，特别是是主力店群的的招商，在双双方有合作意意向的基础上上，更需要多多次的合同条条款的协商。。对招商人员来来说，一方面面，在观念上上要大胆更新新，不要惧怕怕商户赚钱，，要有让利意意识；另一方方面，要学会会制造商机，，善于挖掘本本地的潜在项项目；再者，，要努力创造造条件，让商商户满意，对对于自己可以以改善的地方方，要进行改改善，要创造造良好的投资资环境。对商户而言，，追求利润最最大化也应在在可能的前提提下进行，有有时眼前利益益损失一些可可以换来长远远利益的更多多获取。应有有发展的眼光光，从利益、、市场环境等等各方面加以以考虑，要学学会并善于让让当前的小利利换取长远的的大利。招商商人员更不能能为了获取更更多的招商佣佣金而牺牲项项目的长远利利益。因此，招商人人员与商户应应在真诚相待待、互惠互利利的基础上，有退退有进，寻求求最佳结合点点，实现双赢赢。课题四：商业业地产招商谈谈判的五大障障碍商业地产是完完全不同于住住宅地产的另另外一种开发发业态,从开开发管理、运运营模式、目目标客户、包包装推广、卖卖点提炼都有有着不同的要要求。商业地产项目目的成功与否否，招商是关关键，前期规规划、建筑、、经营所有的的目标都会落落实到客户需需求上来。做好商业项目目的招商有五五个障碍是需需要我们克服服的1、没有调控控好自己的情情绪和态度人受感情支配配，在交涉过过程中一旦受受到拒绝，常常常会产生不不满或采用反反击的态度，，结果导致争争论。而态度过于软软弱，又会导导致原则和利利益的丧失。。因此，在交涉涉前，必须调调控好自己的的情绪，做到到不卑不亢。。2、对对方抱抱着消极的感感情，即不信信、敌意、怀怀疑、攻击、、诱使、压迫迫、愤怒等隐隐藏的感情，，导致双方的的距离拉大。。3、自己“固固守”，忽视视交涉双方的的共同需求。。4、出于面子子的心理需要要，对妥协和和必要的让步步进行抵抗。。5、把交涉和和谈判看成是是一种“胜负负”或“你死死我活的战争争”。以上五种障碍碍能够被突破破和解决，是是谈判和交涉涉成功的关键键，也是建立立良好的人际际关系与妥善善进行社交活活动的一门艺艺术。在交涉、谈判判的过程中，，不管是怎样样的谈判对手手，要让他不不说“不”，，或从说“不不”到说“是是”。有五条心理学学对策可以解解决以上问题题1、控制你自自身的情绪和和态度，不为为对方偏激的的情绪，语言言所左右，要要有冷静的高高瞻远瞩的气气概。2、让交涉对对方的情绪保保持冷静，消消除双方之间间的不信任、、警戒和敌意意感，这是交交涉成功的必必要条件。3、多与交涉涉对方寻找共共同点，致力力于解决双方方共同面临的的问题。4、在交涉、、谈判过程中中，让对方保保住面子，让让对方积极地地从“交涉成成功”的角度度去思考，形形成心理定势势。5、让交涉对对方理解“相相互协调，相相互合作”是是成功的最高高、最善之策策。在交涉过程中中让对方领悟悟到这一点，，需要花费你你一定的精力力。以上五条心理理学对策中，，最重要的是是第一条“调调控你自身的的情绪和态度度”。这五条对策，，可以运用于于各种社会活活动和人际交交涉过程中，，如情绪急躁躁的上级，性性格任性的孩孩子，难以合合作的同事，，难以理喻的的买卖交易，，回避战争公公关危机的外外交活动，法法庭上的金钱钱纠纷官司，，避免离婚危危机的夫妇等等，使你在谈谈判和交涉时时有一个良好好的心理基础础。通常，我们在在一般谈判时时都会想到要要讲究一些原原则技巧。在买卖双方达达成一笔买卖卖交易时，通通常我们会看看到，双方都都会竭尽全力力维护自己的的报价。通常的谈判也也最容易将谈谈判的焦点集集中在价格上上例如，一位精精明的卖主会会把自己的产产品讲的天花花乱坠，尽量量抬高自己产产品的身价，，报价要尽量量高；而另一一位出手不凡凡的买主也会会在鸡蛋里挑挑骨头，从不不同的角度指指出产品的不不足之出，从从而将还价至至少压低到对对方出价的一一半。最后双双方都都会讲讲出无无数条条理由由来支支持自自己的的报价价，最最后谈谈判在在无奈奈情况况下成成为僵僵局。。如果不不是僵僵局，，那么么通常常是一一方作作出了了一定定的让让步，，或双双方经经过漫漫长的的多个个回合合，各各自都都进行行了让让步，，从而而达成成的是是一个个中间间价。。这样的的谈判判方式式，我我们在在商务务活动动中是是非常常常见见的。。我们在在谈判判学上上称之之为““立场场争辩辩式谈谈判””。立场争争辩式式谈判判的特特点是是，谈谈判每每一方方都在在为自自己的的既定定立场场争辩辩，欲欲通过过一系系列的的让步步而达达成协协议。。立场争争辩式式的谈谈判属属于最最普通通的传传统谈谈判方方式。。许多介介绍的的谈判判技巧巧也都都是从从这个个出发发点来来谈的的。如果在在商业业活动动中，，大家家都遵遵循这这样的的谈判判原则则与技技巧，，往往往会使使谈判判陷入入一种种误区区。我们从从实践践中得得到的的教训训却是是，这这种谈谈判方方式有有时最最后谈谈判各各方会会不欢欢而散散，甚甚至会会破坏坏了双双方今今后的的进一一步合合作机机会。。因此，，我们们在这这里就就提出出一个个谈判判要达达到什什么目目的和和遵循循什么么标准准的问问题。。从商务务角度度来看看，谈谈判