学习情境5谈判策略与技巧的运用2课件

学习情境八商务谈判磋商阶段的策略

学习情境八商务谈判磋商阶段的策略

1.1讨价的含义

讨价是指在一方报价之后，另一方认为其报价离自己的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或调整报价的行为。1.1讨价的含义讨价是指在一方报价之后，另一方认思考诺基亚N78天堂伞3301E金利来真皮男包你会从哪些角度去进行讨价？思考诺基亚N78天堂伞3301E金利来真皮男包你会从哪些角度1.2讨价的方式笼统讨价

该方式多用于第一次要价。一般是买方从总体报价条件，或从构成交易的技术与商业条件的所有方面提出重新报价要求的做法。具体讨价

该方式是指买方针对分项报价内容，逐一要求卖方重报改善价格条件的做法。

1.2讨价的方式笼统讨价1.3讨价的起点按评价秩序制定讨价起点选择“油水”最大处或“水分”最多处为讨价起点1.3讨价的起点按评价秩序制定讨价起点1.4讨价的次数1．讨价的客观次数客观次数是指因交易内容而客观存在的讨价次数。一是谈判对手不可能一次就把价格条件改善到位，需要多次压价。二是有的交易内容本身复杂，包含的类别多。2．讨价的心理次数常言道：“事不过三”，说的就是心理数。被讨价人均有保持良好形象的追求，即使谈判地位再优越的谈判手也不例外。1.4讨价的次数1．讨价的客观次数1.5讨价规则步步为营对同一对象多次讨价对不同对象讨价讨价力度规则虚者以紧蛮者以硬善者以温1.5讨价规则步步为营1.6讨价的基本方法举证法求疵法假设法声讨法情境表演1.6讨价的基本方法举证法1.7卖方在讨价阶段的应对技巧谈判手法条件多变依讨价点反应先虚后实能小勿大谈判规则梯次规则循理规则礼貌反击规则1.7卖方在讨价阶段的应对技巧谈判手法实训

你们公司已经购买了新设备，想把旧设备赶紧处理掉。经理把这项任务交给了你，并告诉你卖120

000元就可以了，第二天，你的朋友告诉你有人愿意出140

000元购买，你将如何对待这件事？实训你们公司已经购买了新设备，想把旧设备赶紧处理案例分析一美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何？”专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何？”“加一点，抱歉，无法接受。”案例分析一美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔理赔员继续说：“好吧，那么300元如何？”专家等了一会儿道：“300？嗯……我不知道。”理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。”“400？嗯……我不知道。”“就赔500元吧！”“500？嗯……我不知道。”“这样吧，600元。”专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元！问题：你认为这个专家是怎样进行讨价的？他这种讨价为什么能成功？理赔员继续说：“好吧，那么300元如何？”2.1还价的含义

还价，实际上就是针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应报价。2.1还价的含义还价，实际上就是针对谈判对手的首次2.2买方还价时应掌握的技巧1．还价方式还价方式有被动式与主动式两种。2．还价类别还价类别主要有总体还价与具体还价。3．还价次序（1）双方差距小的优先（2）先分后总（3）根本性条件优先

4．还价起点（1）按双方价格的差距确定还价起点（2）按交易商品的成本确定还价起点（3）按还价次数确定还价起点2.2买方还价时应掌握的技巧1．还价方式还价方式有被动5．还价时间（1）首次还价时间第一次还价的时机应考虑两个因素：对方报价的改善次数与幅度。即应在报价人改善其价格两次以上且该改善是针对价格评论有明显改善之后。（2）二次及以后的还价时间二次及以后的还价在时间上有几点限制：不应紧跟首次之后，而应有时间间隔。中间应穿插解释、评论，甚至向卖方要价的反击。还价时间不宜过早，最好是离该轮谈判还有1个小时左右时提出，这样当条件出来后，时间已不太多，让接价人把“球”接住，考虑如何再“掷”回来。5．还价时间思考诺基亚N78天堂伞3301E金利来真皮男包你会具体怎么还价？思考诺基亚N78天堂伞3301E金利来真皮男包你会具体怎么还2.3卖方在还价阶段应掌握的技巧1．掌握要求对方还价的时机（1）自己改善报价之后（2）对方言辞有漏洞时（3）己方多次让利且分量可观之后2．还价要求的方式（1）软求（2）硬求（3）交换式的求2.3卖方在还价阶段应掌握的技巧1．掌握要求对方还价的时机3．对买方还价的评论（1）论价值（2）论态度（3）论后果3．对买方还价的评论2.4卖方在还价阶段的注意事项明确己方地位充分利用还价阶段的时间刚柔并济2.4卖方在还价阶段的注意事项明确己方地位案例分析二滑石矿投资谈判1、A、B、C公司在谈判中运用了什么策略？2、A、B、C公司的谈判结果如何评价？案例分析二滑石矿投资谈判1、A、B、C公司在谈判中运用了什么案例分析三技术谈判僵局1、该案例中谈判僵局产生的原因是什么？2、中方K公司是如何处理僵局的？案例分析三技术谈判僵局1、该案例中谈判僵局产生的原因是什么？3.1威胁战术1．威胁战术的使用行动威胁人身攻击最后通牒2．应对竞争者威胁的策略（1）己方优于竞争者反驳痛斥一比高低对比验证（2）己方弱于竞争者尽量回避怀柔策略

（3）己方和竞争者相当3.1威胁战术1．威胁战术的使用3.2商务谈判僵局产生的原因谈判一方故意制造谈判僵局双方立场观点对立导致僵局沟通障碍导致僵局谈判人员的偏见或成见导致僵局环境的改变导致僵局谈判人员的失误导致僵局谈判人员的强迫手段导致僵局利益合理要求的差距导致僵局情绪性僵局利益性僵局策略性僵局3.2商务谈判僵局产生的原因谈判一方故意制造谈判僵局情绪性僵3.3商务谈判僵局处理的原则克服过激情绪协调好双方的利益欢迎不同意见正确认识谈判的僵局3.3商务谈判僵局处理的原则克服过激情绪3.4打破谈判僵局的策略用语言鼓励对方打破僵局采取横向式的谈判打破僵局寻找替代的方法打破僵局运用休会策略打破僵局利用调节人调停打破僵局更换谈判人员或者由领导出面打破僵局有效退让打破僵局3.4打破谈判僵局的策略用语言鼓励对方打破僵局实训你是一啤酒生产商，正与某零售店进行业务磋商，对方要求你每瓶必须销价2分钱，否则他们将向其他生产商订购，经销不同品牌的啤酒。该零售店每年向你订购啤酒多达8

000箱，每瓶减价2分钱，全年将少收入利润6

000元，面对这种来自竞争者的威胁，你将怎么办？实训你是一啤酒生产商，正与某零售店进行让步让步4.1让步的类型让步的姿态积极让步消极让步让步的实质实质让步象征让步4.1让步的类型让步的姿态4.2让步的原则忍耐有序适度互让动心撤销必争4.2让步的原则忍耐有序适度互让动心撤销必争4.3让步的基本形态让步方式第一阶段让步金额第二阶段让步金额第三阶段让步金额第四阶段让步金额第一种让步方式000100第二种让步方式25252525第三种让步方式40272013第四种让步方式5030128第五种让步方式4540015第六种让步方式13202740第七种让步方式4540-217第八种让步方式100000冒险型刺激型希望型妥协型危险型诱发型虚伪型愚蠢型哪些让步形态比较好呢？4.3让步的基本形态让步方式第一阶段让步金额第二阶段让4.4向对方让步的基本策略互惠式的让步丝毫无损的让步予之远利，取之近惠4.4向对方让步的基本策略互惠式的让步丝毫无损的让步予之远利实训你所在公司的经营出现问题，销量减少，利润下降。公司老板提出所有人员的工资下调20%，以帮助公司度过难关，待公司经营好转之后再调回原来的工资标准。从实际出发，以薪酬谈判为例，分析你和公司各自的利益情况，采用互惠互利的让步策略进行模拟谈判。实训你所在公司的经营出现问题，销量减少，利润下降。公司老板提4.5促使对方让步的策略软化式戴高帽借恻隐磨时间发抱怨先斩后奏声东击西得寸进尺分化对方4.5促使对方让步的策略软化式戴借磨发先声得分强攻式情绪爆发最后通牒激将策略竞争策略红白脸强攻式情最激竞红白脸4.6迫使对方让步要注意的问题不要感情用事忽视对共同利益的追求，输赢悬殊过早地以撤出谈判相威胁不要向对手透露太多情况4.6迫使对方让步要注意的问题不要感情用事实训请根据书本P206的背景材料进行第二次谈判。实训请根据书本P206的背景材料进行第二次谈判。4.7阻止对方进攻的策略防范式阻挡式融化式对攻式以弱求怜既成事实以一换一坦白从宽没有先例资源有限针锋相对先苦后甜4.7阻止对方进攻的策略防范式阻挡式融化式对攻式以弱求怜既成4.8注意事项缺乏自信重点强调不足或条理不清先入为主，判断错误思维定势失去信心，造成争执4.8注意事项缺乏自信实训

市场部经理安排了一次与客户的销售会谈，对方人员以及本公司与此业务相关的两个销售人员小李和小王也都到场了，可是市场部经理却因其他事情而无法参加。这几位到场的人就先开始谈判了，随着谈判的进行，小李和小王与对方都作出了相应的让步。然而，面对本公司的让步，对方仍不满意，要求进一步降低价格，还要提高质量。

假如你是小李和小王，该如何面对对方的要求？实训市场部经理安排了一次与客户的销售会谈，对方人案例分析背景资料：书本P215问题：1、中方最后提出的要求的目的是什么？这是什么策略？2、中方为什么要换人？3、如果你是科恩，面对这种情况你怎么办？案例分析背景资料：书本P215学习情境八商务谈判磋商阶段的策略

学习情境八商务谈判磋商阶段的策略

1.1讨价的含义

讨价是指在一方报价之后，另一方认为其报价离自己的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或调整报价的行为。1.1讨价的含义讨价是指在一方报价之后，另一方认思考诺基亚N78天堂伞3301E金利来真皮男包你会从哪些角度去进行讨价？思考诺基亚N78天堂伞3301E金利来真皮男包你会从哪些角度1.2讨价的方式笼统讨价

该方式多用于第一次要价。一般是买方从总体报价条件，或从构成交易的技术与商业条件的所有方面提出重新报价要求的做法。具体讨价

该方式是指买方针对分项报价内容，逐一要求卖方重报改善价格条件的做法。

1.2讨价的方式笼统讨价1.3讨价的起点按评价秩序制定讨价起点选择“油水”最大处或“水分”最多处为讨价起点1.3讨价的起点按评价秩序制定讨价起点1.4讨价的次数1．讨价的客观次数客观次数是指因交易内容而客观存在的讨价次数。一是谈判对手不可能一次就把价格条件改善到位，需要多次压价。二是有的交易内容本身复杂，包含的类别多。2．讨价的心理次数常言道：“事不过三”，说的就是心理数。被讨价人均有保持良好形象的追求，即使谈判地位再优越的谈判手也不例外。1.4讨价的次数1．讨价的客观次数1.5讨价规则步步为营对同一对象多次讨价对不同对象讨价讨价力度规则虚者以紧蛮者以硬善者以温1.5讨价规则步步为营1.6讨价的基本方法举证法求疵法假设法声讨法情境表演1.6讨价的基本方法举证法1.7卖方在讨价阶段的应对技巧谈判手法条件多变依讨价点反应先虚后实能小勿大谈判规则梯次规则循理规则礼貌反击规则1.7卖方在讨价阶段的应对技巧谈判手法实训

你们公司已经购买了新设备，想把旧设备赶紧处理掉。经理把这项任务交给了你，并告诉你卖120

000元就可以了，第二天，你的朋友告诉你有人愿意出140

000元购买，你将如何对待这件事？实训你们公司已经购买了新设备，想把旧设备赶紧处理案例分析一美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何？”专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何？”“加一点，抱歉，无法接受。”案例分析一美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔理赔员继续说：“好吧，那么300元如何？”专家等了一会儿道：“300？嗯……我不知道。”理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。”“400？嗯……我不知道。”“就赔500元吧！”“500？嗯……我不知道。”“这样吧，600元。”专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元！问题：你认为这个专家是怎样进行讨价的？他这种讨价为什么能成功？理赔员继续说：“好吧，那么300元如何？”2.1还价的含义

还价，实际上就是针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应报价。2.1还价的含义还价，实际上就是针对谈判对手的首次2.2买方还价时应掌握的技巧1．还价方式还价方式有被动式与主动式两种。2．还价类别还价类别主要有总体还价与具体还价。3．还价次序（1）双方差距小的优先（2）先分后总（3）根本性条件优先

4．还价起点（1）按双方价格的差距确定还价起点（2）按交易商品的成本确定还价起点（3）按还价次数确定还价起点2.2买方还价时应掌握的技巧1．还价方式还价方式有被动5．还价时间（1）首次还价时间第一次还价的时机应考虑两个因素：对方报价的改善次数与幅度。即应在报价人改善其价格两次以上且该改善是针对价格评论有明显改善之后。（2）二次及以后的还价时间二次及以后的还价在时间上有几点限制：不应紧跟首次之后，而应有时间间隔。中间应穿插解释、评论，甚至向卖方要价的反击。还价时间不宜过早，最好是离该轮谈判还有1个小时左右时提出，这样当条件出来后，时间已不太多，让接价人把“球”接住，考虑如何再“掷”回来。5．还价时间思考诺基亚N78天堂伞3301E金利来真皮男包你会具体怎么还价？思考诺基亚N78天堂伞3301E金利来真皮男包你会具体怎么还2.3卖方在还价阶段应掌握的技巧1．掌握要求对方还价的时机（1）自己改善报价之后（2）对方言辞有漏洞时（3）己方多次让利且分量可观之后2．还价要求的方式（1）软求（2）硬求（3）交换式的求2.3卖方在还价阶段应掌握的技巧1．掌握要求对方还价的时机3．对买方还价的评论（1）论价值（2）论态度（3）论后果3．对买方还价的评论2.4卖方在还价阶段的注意事项明确己方地位充分利用还价阶段的时间刚柔并济2.4卖方在还价阶段的注意事项明确己方地位案例分析二滑石矿投资谈判1、A、B、C公司在谈判中运用了什么策略？2、A、B、C公司的谈判结果如何评价？案例分析二滑石矿投资谈判1、A、B、C公司在谈判中运用了什么案例分析三技术谈判僵局1、该案例中谈判僵局产生的原因是什么？2、中方K公司是如何处理僵局的？案例分析三技术谈判僵局1、该案例中谈判僵局产生的原因是什么？3.1威胁战术1．威胁战术的使用行动威胁人身攻击最后通牒2．应对竞争者威胁的策略（1）己方优于竞争者反驳痛斥一比高低对比验证（2）己方弱于竞争者尽量回避怀柔策略

（3）己方和竞争者相当3.1威胁战术1．威胁战术的使用3.2商务谈判僵局产生的原因谈判一方故意制造谈判僵局双方立场观点对立导致僵局沟通障碍导致僵局谈判人员的偏见或成见导致僵局环境的改变导致僵局谈判人员的失误导致僵局谈判人员的强迫手段导致僵局利益合理要求的差距导致僵局情绪性僵局利益性僵局策略性僵局3.2商务谈判僵局产生的原因谈判一方故意制造谈判僵局情绪性僵3.3商务谈判僵局处理的原则克服过激情绪协调好双方的利益欢迎不同意见正确认识谈判的僵局3.3商务谈判僵局处理的原则克服过激情绪3.4打破谈判僵局的策略用语言鼓励对方打破僵局采取横向式的谈判打破僵局寻找替代的方法打破僵局运用休会策略打破僵局利用调节人调停打破僵局更换谈判人员或者由领导出面打破僵局有效退让打破僵局3.4打破谈判僵局的策略用语言鼓励对方打破僵局实训你是一啤酒生产商，正与某零售店进行业务磋商，对方要求你每瓶必须销价2分钱，否则他们将向其他生产商订购，经销不同品牌的啤酒。该零售店每年向你订购啤酒多达8

000箱，每瓶减价2分钱，全年将少收入利润6

000元，面对这种来自竞争者的威胁，你将怎么办？实训你是一啤酒生产商，正与某零售店进行让步让步4.1让步的类型让步的姿态积极让步消极让步让步的实质实质让步象征让步4.1让步的类型让步的姿态4.2让步的原则忍耐有序适度互让动心撤销必争4.2让步的原则忍耐有序适度互让动心撤销必争4.3让步的基本形态让步方式第一阶段让步金额第二阶段让步金额第三阶段让步金额第四阶段让步金额第一种让步方式000100第二种让步方式25252525第三种让步方式40272013第四种让步方式5030128第五种让步方式4540015第六种让步方式13202740第七种让步方式4540-217第八种让步方式100000冒险型刺激型希望型妥协型危险型诱发型虚伪型愚蠢型哪些让步形态比较好呢？4.3让步的基本形态让步方式第一阶段让步金额第二阶段让4.4向对方让步的基本策略互惠式的让步丝毫无损的让步予之远利，取之近惠4.4向对方让步的基本策略互惠式的让步丝毫无损的让步予之远利实训