最新01第一章销售计划课件

01第一章销售计划管理01第一章销售计划管理第一章销售计划管理

第一节销售计划第二节销售预测第三节销售配额第四节销售预算2第一章销售计划管理第一节销售计划2最新01第一章销售计划课件最新01第一章销售计划课件最新01第一章销售计划课件最新01第一章销售计划课件最新01第一章销售计划课件最新01第一章销售计划课件第一节销售计划2、社会文化和道德环境社会文化对销售影响——多层次影响。主体文化与次级文化（P3）——全方位影响。——渗透性影响。道德对销售经理的影响（1）销售经济与销售人员以及销售团队的关系（2）销售人员与客户的关系9第一节销售计划2、社会文化和道德环境9第一节销售计划3、政治法律环境(P4)——是指引企业进行规范竞争的强制力量，体现了政府以及社会对企业公众行为的意志，规定了社会经济活动的根本运行规则，同时也指导这需求的价值取向，约束着资源的开发利用和产品的供给。政治环境作用市场经济作用10第一节销售计划3、政治法律环境(P4)10第一节销售计划4、自然环境5、技术环境11第一节销售计划4、自然环境11第一节销售计划（二）内部环境——内部环境是由企业销售活动所引起的与企业销售紧密相关，直接影响其销售业绩的各种企业内部因素，包括企业市场份额、销售渠道、销售手段、销售能力和企业其他部门等因素。12第一节销售计划（二）内部环境12第一节销售计划1、企业市场份额：反映企业的商品销售能力、市场竞争能力和适应能力，以及企业的信誉状况和经营状况。：反映企业的商品销售能力、市场竞争能力和适应能力，以及企业的信誉状况和经营状况。13第一节销售计划1、企业市场份额：反映企业的商品销售能力、市第一节销售计划14第一节销售计划14第一节销售计划15第一节销售计划15第一节销售计划2、销售渠道：是指产品从生产领域进入消费领域过程中，由提供产品或者服务的一系列相互联系的机构所组成的通道。渠道长度有直接渠道和间接渠道。16第一节销售计划2、销售渠道：是指产品从生产领域进入消费领域第一节销售计划3、销售手段——广告宣传手段——销售促进手段，又称为营业推广——销售服务17第一节销售计划3、销售手段17第一节销售计划4、销售能力（P7）5、企业其他部门（P8）18第一节销售计划4、销售能力（P7）18第一节销售计划二、销售计划的内容（P8-9）

——销售计划的内容包含两层含义。一是指销售计划书包的内容，二是指销售计划活动包含的内容，即销售计划体系。——企业的销售计划以时间长短来分：月度销售计划，季度销售计划，年度销售计划。19第一节销售计划二、销售计划的内容（P8-9）19第一节销售计划三、销售计划编制步骤（P10-11）分析销售现状——确定销售目标——制订销售策略——评价和选定销售策略——综合编制销售计划——对计划以附加说明——执行计划——评估计划效率——进行控制20第一节销售计划三、销售计划编制步骤（P10-11）20第一节销售计划（二）销售计划编制原则（P11-12）1、具体化原则2、顺序优先原则3、弹性原则21第一节销售计划（二）销售计划编制原则（P11-12）21第一节销售计划（三）销售计划的编制方式（P12）1.“分配方式”——从上往下

2.“上行方式”

——自下而上如欲使计划的制定更见效率，可以将“分配方式”与“上行方式”

结合起来使用，二者密切配合，也有利于销售计划的实施22第一节销售计划（三）销售计划的编制方式（P12）22第一节销售计划销售目标管理——就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。

23第一节销售计划销售目标管理——就是通过设定合理的销售目标，第一节销售计划销售目标管理的内容：A、销售目标的制定；

B、销售目标的分解；

C、销售目标的实施；

D、销售目标的跟踪；

E、销售目标的评估。24第一节销售计划销售目标管理的内容：24第一节销售计划销售目标管理的意义：目标管理的根本意义在于，通过对市场竞争状况的分析研究，挖掘所有可能的机会点，并通过目标分解，把机会和潜在的机会转化为现实销量和效益。企业的目标很明确，就是要实现预期的销量和效益任务25第一节销售计划销售目标管理的意义：目标管理的根本意义在于，第一节销售计划销售目标管理步骤（P15-16-17）确定销售目标——分解销售目标——审核、审批销售目标——签订销售目标责任书——评估考核销售目标26第一节销售计划销售目标管理步骤（P15-16-17）26进行需求分析和销售预测搜集市场信息制定和选择销售策略确定销售目标制定具体销售方案执行销售方案销售评估与控制27进行需求分析和销售预测搜集市场信息制定和选择销售策略确定销售第一节销售计划（二）销售目标值的确定方法第一个方法：根据销售成长率确定销售目标值第二个方法：根据市场占有率确定销售目标值第三个方法：根据市场扩大率确定销售目标值28第一节销售计划（二）销售目标值的确定方法28第一节销售计划根据销售成长率确定销售目标值1、根据销售增长率确定销售增长率是本年度销售实绩与前一年度实绩的比率。本年度销售实绩前一年度销售实绩X100%销售增长率=29第一节销售计划根据销售成长率确定销售目标值1、根据销售增长第一节销售计划根据市场占有率确定销售目标值2、根据市场占有率确定

市场占有率是企业销售额占业界总的销售额的比率。本公司销售收入业界总销售收入X100%市场占有率=30第一节销售计划根据市场占有率确定销售目标值2、根据市场占有第一节销售计划根据市场扩大率确定销售目标值3、根据市场增长率确定

这是根据企业希望其市场地位扩大多少来确定销售收入目标值的方法。本年度市场销售总额前一年度市场销售总额X100%市场增长率=31第一节销售计划根据市场扩大率确定销售目标值3、根据市场增长第二节销售预测销售预测指对未来特定时间内全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。

32第二节销售预测销售预测指对未来特定时间内第二节销售预测一、影响销售预测的因素

（1）不可控因素（外部因素。P21）1、需求的动向

2、经济的变动

3、同业竞争的动向

4、政府、消费者团体的动向

33第二节销售预测一、影响销售预测的因素33预测应考虑的因素—不可控因素不可控因素1234需求的动向如流行的趋势、爱好的转变、生活形态的变化、人口的移动等，需求在质与量方面的影响因素经济的变动销售收入深受经济变动的影响，尤其近年来石油等资源问题造成无法预测的影响，导致企业销售收入波动同业竞争的动向销售额的高低，深受同业竞争者的影响，为了生存，必须掌握竞争对手在市场上的所有活动政府、消费者团体的动向关注政府的各种经济措施，及消费者关心的各种问题34预测应考虑的因素—不可控因素不可控因素1234需求的动向经济第二节销售预测一、影响销售预测的因素

（2）可控因素（内部因素。P22）1、营销活动政策

2、销售政策3、生产状况4、销售人员35第二节销售预测一、影响销售预测的因素35（二）预测应考虑的因素—可控因素可控因素1234营业活动政策这是由于产品政策、价格政策、销售途径政策、广告及促销政策等等的变更，对销售额所产生的影响销售政策如变更市场管理内容、交易条件或付款条件、销售方法等的影响销售人员销售活动是一种以人为核心的活动，所以，人为因素对于销售额的实现，具有相当深远的影响力生产状况

是否能与销售收入配合，以及今后是否有问题等36（二）预测应考虑的因素—可控因素可控因素1234营业活动政策二、销售预测的基本方法（P25）（1）定性预测法

1、专家会议法

2、集合意见法

3、购买者意向调查法4、德尔菲法

第二节销售预测37二、销售预测的基本方法（P25）第二节销售预测37二、销售预测的基本方法（2）定量预测法（P30）

1、时间序列分析法2、回归和相关分析法第二节销售预测38二、销售预测的基本方法第二节销售预测38第二节销售预测三、销售预测的过程（P22）

第一步：确定预测目标第二步：初步预测第三步：依据内部可控因素调整预测第四步：依据外部不可控因素调整预测第五步：比较预测和目标第六步：检查和评价39第二节销售预测三、销售预测的过程（P22）39确定预测目标整理分析企业过去和现在的实绩外部因素内部因素初步预测选择预测方法与程序调整预测可行执行评估不可行公司目标40确定预测目标整理分析企业过去和现在的实绩外部因素内部因素初步第二节销售预测四、提高预测的准确性

（1）预测方法要适合产品/市场（2）不断调整计划（3）预留部分应急能力（4）提高灵活性（5）压缩运转周期（6）供应链管理41第二节销售预测四、提高预测的准确性41第三节销售配额销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标销售配额是一把尺子，有利于有效地计划、控制、激励销售活动，以达成整个企业的销售目标42第三节销售配额销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的第三节销售配额一、销售配额的特征（原则）（P37-38）

（1）公平性（2）可行性——不能太高，也不能太低（3）灵活性——能够依据环境的改变而改变（4）可控性——有利于进行检查纠偏（5）易于理解

43第三节销售配额一、销售配额的特征（原则）（P37-38）第三节销售配额二、销售配额的类型（P35）（1）销售量配额——最常见、最重要配额。一般用销售额表示。常用设置销售量配额的方法：以该地区过去的销售量为基础，以市场增长百分比来确定当年的配额（2）财务配额——更重视利润而不是销售量。财务配额有助于改变销售人员不顾利润而尽可能多推销的自然倾向。财务配额主要包括：费用配额、毛利配额、利润配额（3）销售活动配额——有些销售工作无法用销售业绩衡量。销售活动主要有：日常性拜访、开拓新客户、拜访老客户、产品展示等（4）综合配额——对销售量、财务配额、销售活动进行加权评价44第三节销售配额二、销售配额的类型（P35）44第三节销售配额三、确定销售配额基础(考虑因素)P38

（1）根据区域销售潜力确定（2）根据历史经验确定（3）根据经理人员的判断确定45第三节销售配额三、确定销售配额基础(考虑因素)P384第三节销售配额四、确定销售配额的具体方法（P39）（1）时间别分配法——将年度目标销售额平均分配到一年的12个月或4个季度中（2）部门别分配法——以营业单位为目标分配销售额（3）地区别分配法（4）产品别分配法——如宝洁（5）客户别分配法——老客户、新客户、重点客户（6）人员别分配法——根据销售人员能力的大小分配销售额46第三节销售配额四、确定销售配额的具体方法（P39）46第四节销售预算销售预算——是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划，是对获得未来销售量所需成本的财务计划完成一定的销售量需要一定的销售费用，它在公司总费用中所占比例是较大的。企业销售利润的增加一般是通过销售预算来实现。设置销售预算的目的是使销售人员从单一的强调销售量转变为注重费用控制和增加利润。它能对销售活动起到计划、协调和控制作用。47第四节销售预算销售预算完成一定销售人员的运作成本基本工资管理人员销售人员佣金特别奖励办公费招待费差旅费培训费产品样品费销售辅助工具费用其他费用社会安全保障医疗保险费48销售人员的运作成本基本工资第四节销售预算一、编制销售预算的方法（P41）1、自上而下2、自下而上49第四节销售预算一、编制销售预算的方法（P41）49第四节销售预算二、确定销售预算的步骤（P42）（1）确定企业销售和利润目标

（2）销售预测（3）确定销售工作范围（4）确定固定成本与变动成本（5）进行量本利分析（6）根据利润目标分析价格和费用的变化（7）提交最后预算给企业最高管理层（8）用销售预算来控制销售工作50第四节销售预算二、确定销售预算的步骤（P42）50第四节销售预算三、确定销售预算水平的方法（P43）（1）最大费用法（2）销售额百分比法（3）同等竞争法（4）边际效益法（5）零基预算法（6）目标任务法51第四节销售预算三、确定销售预算水平的方法（P43）51

结束语谢谢大家聆听！！！52

结束语谢谢大家聆听！！！5201第一章销售计划管理01第一章销售计划管理第一章销售计划管理

第一节销售计划第二节销售预测第三节销售配额第四节销售预算54第一章销售计划管理第一节销售计划2最新01第一章销售计划课件最新01第一章销售计划课件最新01第一章销售计划课件最新01第一章销售计划课件最新01第一章销售计划课件最新01第一章销售计划课件第一节销售计划2、社会文化和道德环境社会文化对销售影响——多层次影响。主体文化与次级文化（P3）——全方位影响。——渗透性影响。道德对销售经理的影响（1）销售经济与销售人员以及销售团队的关系（2）销售人员与客户的关系61第一节销售计划2、社会文化和道德环境9第一节销售计划3、政治法律环境(P4)——是指引企业进行规范竞争的强制力量，体现了政府以及社会对企业公众行为的意志，规定了社会经济活动的根本运行规则，同时也指导这需求的价值取向，约束着资源的开发利用和产品的供给。政治环境作用市场经济作用62第一节销售计划3、政治法律环境(P4)10第一节销售计划4、自然环境5、技术环境63第一节销售计划4、自然环境11第一节销售计划（二）内部环境——内部环境是由企业销售活动所引起的与企业销售紧密相关，直接影响其销售业绩的各种企业内部因素，包括企业市场份额、销售渠道、销售手段、销售能力和企业其他部门等因素。64第一节销售计划（二）内部环境12第一节销售计划1、企业市场份额：反映企业的商品销售能力、市场竞争能力和适应能力，以及企业的信誉状况和经营状况。：反映企业的商品销售能力、市场竞争能力和适应能力，以及企业的信誉状况和经营状况。65第一节销售计划1、企业市场份额：反映企业的商品销售能力、市第一节销售计划66第一节销售计划14第一节销售计划67第一节销售计划15第一节销售计划2、销售渠道：是指产品从生产领域进入消费领域过程中，由提供产品或者服务的一系列相互联系的机构所组成的通道。渠道长度有直接渠道和间接渠道。68第一节销售计划2、销售渠道：是指产品从生产领域进入消费领域第一节销售计划3、销售手段——广告宣传手段——销售促进手段，又称为营业推广——销售服务69第一节销售计划3、销售手段17第一节销售计划4、销售能力（P7）5、企业其他部门（P8）70第一节销售计划4、销售能力（P7）18第一节销售计划二、销售计划的内容（P8-9）

——销售计划的内容包含两层含义。一是指销售计划书包的内容，二是指销售计划活动包含的内容，即销售计划体系。——企业的销售计划以时间长短来分：月度销售计划，季度销售计划，年度销售计划。71第一节销售计划二、销售计划的内容（P8-9）19第一节销售计划三、销售计划编制步骤（P10-11）分析销售现状——确定销售目标——制订销售策略——评价和选定销售策略——综合编制销售计划——对计划以附加说明——执行计划——评估计划效率——进行控制72第一节销售计划三、销售计划编制步骤（P10-11）20第一节销售计划（二）销售计划编制原则（P11-12）1、具体化原则2、顺序优先原则3、弹性原则73第一节销售计划（二）销售计划编制原则（P11-12）21第一节销售计划（三）销售计划的编制方式（P12）1.“分配方式”——从上往下

2.“上行方式”

——自下而上如欲使计划的制定更见效率，可以将“分配方式”与“上行方式”

结合起来使用，二者密切配合，也有利于销售计划的实施74第一节销售计划（三）销售计划的编制方式（P12）22第一节销售计划销售目标管理——就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。

75第一节销售计划销售目标管理——就是通过设定合理的销售目标，第一节销售计划销售目标管理的内容：A、销售目标的制定；

B、销售目标的分解；

C、销售目标的实施；

D、销售目标的跟踪；

E、销售目标的评估。76第一节销售计划销售目标管理的内容：24第一节销售计划销售目标管理的意义：目标管理的根本意义在于，通过对市场竞争状况的分析研究，挖掘所有可能的机会点，并通过目标分解，把机会和潜在的机会转化为现实销量和效益。企业的目标很明确，就是要实现预期的销量和效益任务77第一节销售计划销售目标管理的意义：目标管理的根本意义在于，第一节销售计划销售目标管理步骤（P15-16-17）确定销售目标——分解销售目标——审核、审批销售目标——签订销售目标责任书——评估考核销售目标78第一节销售计划销售目标管理步骤（P15-16-17）26进行需求分析和销售预测搜集市场信息制定和选择销售策略确定销售目标制定具体销售方案执行销售方案销售评估与控制79进行需求分析和销售预测搜集市场信息制定和选择销售策略确定销售第一节销售计划（二）销售目标值的确定方法第一个方法：根据销售成长率确定销售目标值第二个方法：根据市场占有率确定销售目标值第三个方法：根据市场扩大率确定销售目标值80第一节销售计划（二）销售目标值的确定方法28第一节销售计划根据销售成长率确定销售目标值1、根据销售增长率确定销售增长率是本年度销售实绩与前一年度实绩的比率。本年度销售实绩前一年度销售实绩X100%销售增长率=81第一节销售计划根据销售成长率确定销售目标值1、根据销售增长第一节销售计划根据市场占有率确定销售目标值2、根据市场占有率确定

市场占有率是企业销售额占业界总的销售额的比率。本公司销售收入业界总销售收入X100%市场占有率=82第一节销售计划根据市场占有率确定销售目标值2、根据市场占有第一节销售计划根据市场扩大率确定销售目标值3、根据市场增长率确定

这是根据企业希望其市场地位扩大多少来确定销售收入目标值的方法。本年度市场销售总额前一年度市场销售总额X100%市场增长率=83第一节销售计划根据市场扩大率确定销售目标值3、根据市场增长第二节销售预测销售预测指对未来特定时间内全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。

84第二节销售预测销售预测指对未来特定时间内第二节销售预测一、影响销售预测的因素

（1）不可控因素（外部因素。P21）1、需求的动向

2、经济的变动

3、同业竞争的动向

4、政府、消费者团体的动向

85第二节销售预测一、影响销售预测的因素33预测应考虑的因素—不可控因素不可控因素1234需求的动向如流行的趋势、爱好的转变、生活形态的变化、人口的移动等，需求在质与量方面的影响因素经济的变动销售收入深受经济变动的影响，尤其近年来石油等资源问题造成无法预测的影响，导致企业销售收入波动同业竞争的动向销售额的高低，深受同业竞争者的影响，为了生存，必须掌握竞争对手在市场上的所有活动政府、消费者团体的动向关注政府的各种经济措施，及消费者关心的各种问题86预测应考虑的因素—不可控因素不可控因素1234需求的动向经济第二节销售预测一、影响销售预测的因素

（2）可控因素（内部因素。P22）1、营销活动政策

2、销售政策3、生产状况4、销售人员87第二节销售预测一、影响销售预测的因素35（二）预测应考虑的因素—可控因素可控因素1234营业活动政策这是由于产品政策、价格政策、销售途径政策、广告及促销政策等等的变更，对销售额所产生的影响销售政策如变更市场管理内容、交易条件或付款条件、销售方法等的影响销售人员销售活动是一种以人为核心的活动，所以，人为因素对于销售额的实现，具有相当深远的影响力生产状况

是否能与销售收入配合，以及今后是否有问题等88（二）预测应考虑的因素—可控因素可控因素1234营业活动政策二、销售预测的基本方法（P25）（1）定性预测法

1、专家会议法

2、集合意见法

3、购买者意向调查法4、德尔菲法

第二节销售预测89二、销售预测的基本方法（P25）第二节销售预测37二、销售预测的基本方法（2）定量预测法（P30）

1、时间序列分析法2、回归和相关分析法第二节销售预测90二、销售预测的基本方法第二节销售预测38第二节销售预测三、销售预测的过程（P22）

第一步：确定预测目标第二步：初步预测第三步：依据内部可控因素调整预测第四步：依据外部不可控因素调整预测第五步：比较预测和目标第六步：检查和评价91第二节销售预测三、销售预测的过程（P22）39确定预测目标整理分析企业过去和现在的实绩外部因素内部因素初步预测选择预测方法与程序调整预测可行执行评估不可行公司目标92确定预测目标整理分析企业过去和现在的实绩外部因素内部因素初步第二节销售预测四、提高预测的准确性

（1）预测方法要适合产品/市场（2）不断调整计划（3）预留部分应急能力（4）提高灵活性（5）压缩运转周期（6）供应链管理93第二节销售预测四、提高预测的准确性41第三节销售配额销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标销售配额是一把尺子，有利于有效地计划、控制、激励销售活动，以达成整个企业的销售目标94第三节销售配额销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的第三节销售配额一、销售配额的特征（原则）（P37-38）

（1）公平性（2）可行性——不能太高，也不能太低（3）灵活性——能够依据环境的改变而改变（4）可控性——有利于进行检查纠偏（5）易于理解

95第三节销售配额一、销售配额的特征（原则）（P37-38）第三节销售配额二、销售配额的类型（P35）（1）销售量配额——最常见、最重要配额。一般用销售额表示。常用设置销售量配额的方法：以该地区过去的销售量为基础，以市场增长百分比来确定当年的配额（2）财务配额——更重视利润而不是销售量。财务配额有助于改变销售人员不顾利润而尽可能多推销的自然倾向。财务配额主要包括：费用配额、毛利配额、利润配额（3）销售活动配额——有些销售工作无法用销售业绩衡量。销售活动主要有：日常性拜访、开拓新客户、拜访老客户、产品展示等（4）综合配额——对销售量、财务配额、销售活动进行加权评价96第三节销售配额二、销售配额的