大客户销售与顾问技术讲义课件

顾问师：丁兴良大客户销售与顾问技术顾问师：丁兴良大客户销售与顾问技术0大客户销售与顾问技术大额产品的特征竞争对手分析大客户定位与心理需求分析大客户的三种状态项目成交阶段客户关系发展（说对话）内部采购流程（找对人）知己知彼策略方法引导客户需求（做对事）大客户销售与顾问技术大额产品竞争对手大客户定位与大客户的项目1五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内2走出去，说出来，把钱收回来！销售是……走出去，说出来，把钱收回来！销售是……3大客户销售与顾问技术讲义课件4快速消费品小额销售.在一次销售活动中解决．成交货币值较少．重货不重人产品见证:一本书.一支笔.可乐……快速消费品小额销售.在一次销售活动中解决5五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内6客户细分的三种分析策略小客户中级客户大客户ABCD客户升级潜在客户升级从潜在客户到客户策略客户细分的三种分析策略小客户中级客户大客户ABCD客户升级潜7影响大客户购买决策的因素购买的重要性与紧迫程度购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度影响大客户购买决策的因素购买的重要性与紧迫程度8个人需求分析图

生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位个人需求分析图生活中内心的兴趣公司个9项目成单组织利益个人利益人情（细节）点缀公司利益个人利益（细节）人情基础重要因素项目成单组织利益个人利益人情（细节）点缀公司利益个人利益（细10、三种形态的企业客户、三种形态的企业客户11减少成本及采购努力为少数大型客户创造额外价值通过销售工作创造新价值附加价值型客户购买超出产品本身的价值合作伙伴型客户利用供应商来提升企业竞争力交易型客户只购买产品本身的价值减少成本为少数大型客户通过销售附加价值型客户合作伙伴型客户交12、交易型销售特征与对策、交易型销售特征与对策13特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定—达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值大客户关心点决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客14项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）展会技术交流汇报登门拜访测试和样品增品商务活动参观考察培训学习客户联谊会项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）15、附加价值型销售特征与对策、附加价值型销售特征与对策16特性有区别，量身制裁，能力是不明显客户双方的关系利益基础，客户—顾问合作时间特性采购流程销售特质解决问题为主大客户关心点决策考虑点问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较销售成功的关键见到影响者（发展）特性有区别，量身制裁，能力是不明显客户双方的关系利益基础，客17

、战略伙伴型销售特征与对策

、战略伙伴型销售特征与对策18特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本深入、股份合作、利益共享销售特质团队销售为主大客户关心点决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本19不同层次销售感受不同对客户价值对自己价值交易型咨询型战略伙伴型不同层次销售感受不同对对自己价值交易型咨询型战略伙伴型20五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内21客户关系的类型伙伴外人客户关系的类型伙伴外人22不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！销售心得感悟……..不能同流，哪能交流；销售心得感悟……..23五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内24客户企业的组织结构客户企业的组织结构25教练买家谁是我们的“线人”？希望你拿到生意的人通常是客户内部的人可能具有多重身份的人必须及早与之发展关系的人好处不一定意味着金钱—信息门卫！教练买家谁是我们的“线人”？希望你拿到生意的人好处不一定意味26建立项目客户关系评估分析图项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华设备科采购—信息收集支持者李建设备处采购—筛选信息选择合适的厂家主持者王桑科技处评标与内部评估中立副总总理直接负责人最总拍板人不清楚初选产品建立项目客户关系评估分析图项目决策人部门对项目的作用目前的关27向高层渗透结盟中层

制定策略向高层渗透结盟中层制定策略28五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内29

问问题的技巧（） 何人 何物 何地 何時 為何 如何 多少问问题的技巧（） 何人30目的WHY方法Howtodo地点Where数量Howmuch内容What对 象Who时间When目的方法地点数量内容对 象时间31??32问问题的种类()开放式问题封闭式问题问问题的种类()开放式问题33封闭性与开放性问题封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。例句：现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机，你知道吗？开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“”，对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。例句：你感觉，为什么销售不好呢？封闭性与开放性问题封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会34开放型问题与封闭型问题

开放型问题

封闭型问题

益处

可获得足够资料

在对方不察觉的情况下影响谈话

让对方相信他自己在主导谈话

鼓励对方参与，制造和谐气氛

很快了解对方的想法

可用来锁定对方的意图

可用来确认所听到的情况是否正确

弊处

需要更长时间

要求客户的参与

有走题的危险

需问更多问题才能了解对方情况

用的不得当容易自以为是得到不正确的结论

容易制造负面气氛

方便不肯合作的人

开放型问题与封闭型问题35漏斗式技巧一.开放式问题二.自我评估式问题三.直接式问题问问题的技巧（）漏斗式技巧一.开放式问题二.自我评估式问题三.直接式问题36漏斗式技巧为什么？（开放问题为主）自我表诉为什么？（封闭问题为主）：你为什么要买车呢？：这是一个明智的选择：买车能给你带来多大的帮助呢？漏斗式技巧为什么？（开放问题为主）：你为37三个注意点、问题必须有逻辑性；、开放式问题为主，打开客户的话题，封闭式问题为辅，来锁定你关心的话题；、必须有要有的内容，来拉进与客户之间的距离，这是熔化剂；三个注意点、问题必须有逻辑性；38第一个、你问大问题，再问小问题；、先问容易回答的问题，再问比较难以回答的问题或敏感性的问题；、问问题一定要有逻辑性；、尽量不要连续问客户超过三个以上的问题；第一个、你问大问题，再问小问题；39、赞美；

、重复对方的话；（总结几点内容）、垫子；（总结自我表达）、赞美；40第二个、你的产品能够解决问题；、一定要与对方的利益挂钩；第二个、你的产品能够解决问题；41漏斗式技巧的设计．信任合作为基础．开放中立的提问．开放引导．封闭性的问题．总结所谈问题当中贯彻（）自我表诉的内容漏斗式技巧的设计．信任合作为基础当中贯彻（）42信任合作为基础开放中立型问题取无偏见资料用开放引导型问题挖掘更深信息封闭型问题达到精简方法总结所谈的问题（）自我表诉销售顾问：你们公司规模在行业内是遥遥领先，了不起！销售顾问：我想了解一下，关于工程机械设备方面，你们是如何采购的？销售顾问：听说，最近有几个子公司有采购泵车的计划，你们对泵车有什么技术、质量等要求？销售顾问：关于采购泵车的质量、价格、服务三方面，你是不是说服务是你最关心的，是吗？销售顾问：你关于采购泵车的，我们刚刚的沟通，你认为质量、价格、服务三方面，大概比例是；；，所以，价格稍微高一点关系不大，维修服务的及时是最要紧，否则就会耽搁工期，影响进度，这是非常重要的。信任合作为基础开放中立型问题用开放引导型问题封闭型问题达到总43顾问式销售技巧顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花年的时间，耗资万美金，于年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。、重实践、重事实、重科学；、针对大额产品（无形产品）而设计；、曾在世界强的企业；、是缩写，代表

顾问式销售技巧顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的44需求回报型问题（）收集事实、信息及其背景数据情况型问题()难点型问题（）内含型问题（）利益隐含需求明确需求针对难点、.困难、不满针对影响.后果.暗示对策对买方难题的价值.重要性或意义需求回报型问题（）收集事实、信息及其背景数据情况型问题()难45用问问题的方法，了解客户的需求！、通过良好的沟通，了解客户的基本信息；、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；用问问题、通过良好的沟通，了解客户的基本信息；、根据客户基础46五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内47成功与失败的信号小规模销售（仅二种结果）大规模销售（四种可能的结果）成功定单定单

失败无销售无销售成功与失败的信号小规模销售48进展 即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展.典型的进展可以包含:客户同意参加一个产品演示会;有让你见更高一级决策者的余地;同意试运行或检测你的产品;部分接受原来根本不接受的预算;同意与你共同推进项目的进展;进展 即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以49推与拉推与拉50暂时中断 即生意还会继续下去,但客户还没有同意具体的实际行动方案来使生意有进展.这些生意并没有达成一个一致的协议,但也没有来自客户的“不”.典型的语句:谢谢你专程来一趟,不过以后,看公司的发展我们再联系.决好的一个提议,我们非常感兴趣.下次有时间我们再一起谈谈.暂时中断 即生意还会继续下去,但客户还没有同意具体的实际51Q&A

谢谢大家！Q&A谢谢大家！521、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。12月-2212月-22Monday,December12,20222、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。06:48:1506:48:1506:4812/12/20226:48:15AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。12月-2206:48:1506:48Dec-2212-Dec-224、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。06:48:1506:48:1506:48Monday,December12,20225、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。12月-2212月-2206:48:1506:48:15December12,20226、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。12十二月20226:48:15上午06:48:1512月-227、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。十二月226:48上午12月-2206:48December12,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/12/126:48:1506:48:1512December20229、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。6:48:15上午6:48上午06:48:1512月-2210、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。12/12/20226:48:15AM06:48:1512-12月-2211、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。12/12/20226:48AM12/12/20226:48AM12月-2212月-2212、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。12-Dec-2212December202212月-2213、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,December12,202212-Dec-2212月-2214、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。12月-2206:48:1512December202206:48谢谢大家1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。12月-2212月53顾问师：丁兴良大客户销售与顾问技术顾问师：丁兴良大客户销售与顾问技术54大客户销售与顾问技术大额产品的特征竞争对手分析大客户定位与心理需求分析大客户的三种状态项目成交阶段客户关系发展（说对话）内部采购流程（找对人）知己知彼策略方法引导客户需求（做对事）大客户销售与顾问技术大额产品竞争对手大客户定位与大客户的项目55五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内56走出去，说出来，把钱收回来！销售是……走出去，说出来，把钱收回来！销售是……57大客户销售与顾问技术讲义课件58快速消费品小额销售.在一次销售活动中解决．成交货币值较少．重货不重人产品见证:一本书.一支笔.可乐……快速消费品小额销售.在一次销售活动中解决59五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内60客户细分的三种分析策略小客户中级客户大客户ABCD客户升级潜在客户升级从潜在客户到客户策略客户细分的三种分析策略小客户中级客户大客户ABCD客户升级潜61影响大客户购买决策的因素购买的重要性与紧迫程度购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度影响大客户购买决策的因素购买的重要性与紧迫程度62个人需求分析图

生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位个人需求分析图生活中内心的兴趣公司个63项目成单组织利益个人利益人情（细节）点缀公司利益个人利益（细节）人情基础重要因素项目成单组织利益个人利益人情（细节）点缀公司利益个人利益（细64、三种形态的企业客户、三种形态的企业客户65减少成本及采购努力为少数大型客户创造额外价值通过销售工作创造新价值附加价值型客户购买超出产品本身的价值合作伙伴型客户利用供应商来提升企业竞争力交易型客户只购买产品本身的价值减少成本为少数大型客户通过销售附加价值型客户合作伙伴型客户交66、交易型销售特征与对策、交易型销售特征与对策67特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定—达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值大客户关心点决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客68项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）展会技术交流汇报登门拜访测试和样品增品商务活动参观考察培训学习客户联谊会项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）69、附加价值型销售特征与对策、附加价值型销售特征与对策70特性有区别，量身制裁，能力是不明显客户双方的关系利益基础，客户—顾问合作时间特性采购流程销售特质解决问题为主大客户关心点决策考虑点问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较销售成功的关键见到影响者（发展）特性有区别，量身制裁，能力是不明显客户双方的关系利益基础，客71

、战略伙伴型销售特征与对策

、战略伙伴型销售特征与对策72特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本深入、股份合作、利益共享销售特质团队销售为主大客户关心点决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本73不同层次销售感受不同对客户价值对自己价值交易型咨询型战略伙伴型不同层次销售感受不同对对自己价值交易型咨询型战略伙伴型74五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内75客户关系的类型伙伴外人客户关系的类型伙伴外人76不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！销售心得感悟……..不能同流，哪能交流；销售心得感悟……..77五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内78客户企业的组织结构客户企业的组织结构79教练买家谁是我们的“线人”？希望你拿到生意的人通常是客户内部的人可能具有多重身份的人必须及早与之发展关系的人好处不一定意味着金钱—信息门卫！教练买家谁是我们的“线人”？希望你拿到生意的人好处不一定意味80建立项目客户关系评估分析图项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华设备科采购—信息收集支持者李建设备处采购—筛选信息选择合适的厂家主持者王桑科技处评标与内部评估中立副总总理直接负责人最总拍板人不清楚初选产品建立项目客户关系评估分析图项目决策人部门对项目的作用目前的关81向高层渗透结盟中层

制定策略向高层渗透结盟中层制定策略82五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内83

问问题的技巧（） 何人 何物 何地 何時 為何 如何 多少问问题的技巧（） 何人84目的WHY方法Howtodo地点Where数量Howmuch内容What对 象Who时间When目的方法地点数量内容对 象时间85??86问问题的种类()开放式问题封闭式问题问问题的种类()开放式问题87封闭性与开放性问题封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。例句：现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机，你知道吗？开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“”，对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。例句：你感觉，为什么销售不好呢？封闭性与开放性问题封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会88开放型问题与封闭型问题

开放型问题

封闭型问题

益处

可获得足够资料

在对方不察觉的情况下影响谈话

让对方相信他自己在主导谈话

鼓励对方参与，制造和谐气氛

很快了解对方的想法

可用来锁定对方的意图

可用来确认所听到的情况是否正确

弊处

需要更长时间

要求客户的参与

有走题的危险

需问更多问题才能了解对方情况

用的不得当容易自以为是得到不正确的结论

容易制造负面气氛

方便不肯合作的人

开放型问题与封闭型问题89漏斗式技巧一.开放式问题二.自我评估式问题三.直接式问题问问题的技巧（）漏斗式技巧一.开放式问题二.自我评估式问题三.直接式问题90漏斗式技巧为什么？（开放问题为主）自我表诉为什么？（封闭问题为主）：你为什么要买车呢？：这是一个明智的选择：买车能给你带来多大的帮助呢？漏斗式技巧为什么？（开放问题为主）：你为91三个注意点、问题必须有逻辑性；、开放式问题为主，打开客户的话题，封闭式问题为辅，来锁定你关心的话题；、必须有要有的内容，来拉进与客户之间的距离，这是熔化剂；三个注意点、问题必须有逻辑性；92第一个、你问大问题，再问小问题；、先问容易回答的问题，再问比较难以回答的问题或敏感性的问题；、问问题一定要有逻辑性；、尽量不要连续问客户超过三个以上的问题；第一个、你问大问题，再问小问题；93、赞美；

、重复对方的话；（总结几点内容）、垫子；（总结自我表达）、赞美；94第二个、你的产品能够解决问题；、一定要与对方的利益挂钩；第二个、你的产品能够解决问题；95漏斗式技巧的设计．信任合作为基础．开放中立的提问．开放引导．封闭性的问题．总结所谈问题当中贯彻（）自我表诉的内容漏斗式技巧的设计．信任合作为基础当中贯彻（）96信任合作为基础开放中立型问题取无偏见资料用开放引导型问题挖掘更深信息封闭型问题达到精简方法总结所谈的问题（）自我表诉销售顾问：你们公司规模在行业内是遥遥领先，了不起！销售顾问：我想了解一下，关于工程机械设备方面，你们是如何采购的？销售顾问：听说，最近有几个子公司有采购泵车的计划，你们对泵车有什么技术、质量等要求？销售顾问：关于采购泵车的质量、价格、服务三方面，你是不是说服务是你最关心的，是吗？销售顾问：你关于采购泵车的，我们刚刚的沟通，你认为质量、价格、服务三方面，大概比例是；；，所以，价格稍微高一点关系不大，维修服务的及时是最要紧，否则就会耽搁工期，影响进度，这是非常重要的。信任合作为基础开放中立型问题用开放引导型问题封闭型问题达到总97顾问式销售技巧顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花年的时间，耗资万美金，于年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。、重实践、重事实、重科学；、针对大额产品（无形产品）而设计；、曾在世界强的企业；、是缩写，代表

顾问式销售技巧顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的98需求回报型问题（）收集事实、信息及其背景数据情况型问题()难点型问题（）内含型问题（）利益隐含需求明确需求针对难点、.困难、不满针对影响.后果.暗示对策对买方难题的价值.重要性或意义需求回报型问题（）收集事实、信息及其背景数据情况型问题()难99用问问题的方法，了解客户的需求！、通过良好的沟通，了解客户的基本信息；、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；用问问题、通过良好的沟通，了解客户的基本信息；、根据客户基础100五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内101成功与失败的信号小规模销售（仅二种结果）大规模销售（四种可能的结果）成功定单定单

失败无销售无销售成功与失败的信号小规模销售102进展 即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展.典型的进展可以包含:客户