从重疾理赔案例看客户保障课件

*

2014年3月25日保额销售回顾*2014年3月25日保额销售回顾1课程大纲

从理赔报告看客户保障需求《保障需求简单分析表》使用保额销售面谈关键句课程大纲从理赔报告看客户保障需求2有没有给客户办过理赔？接到客户理赔报案电话时的心情？你担心什么？1、能不能赔？2、赔太少？3、赔付慢？理赔流程不熟？……….有没有给客户办过理赔？1、能不能赔？3客户保障买够了吗？--重疾平均理赔金额仅10万多，身故赔付仅13万，客户保障明显不足！

客户保障买对了吗？--重疾保障需求最迫切紧急！一旦患重疾多数险种无法再买，要在健康时早规划、足保障！--身故理赔中意外占20%，要把寿险与意外险的组合保障设计足。--医疗险最实用、最能让客户体验公司优质理赔服务，深寿医疗险附加率不足六成，从给

客户设计全险角度需补充。设计产品组合时要考虑保障全面，身故重疾须放首位，医疗险种作补充。

从理赔报告看客户保障需求数据来源：ELIS&MIS系统2013年各类事故理赔报告事故原因给付金额理赔件数件均理赔金额金额占比件数占比重疾14680.66万55.15%1355件6.92%10.83万身故7375.04万27.70%565件2.88%13.05万残疾453.94万1.71%93件0.47%4.88万医疗4111.46万15.44%17582件89.73%0.23万年龄段医疗重疾身故18岁以下20.90%5.23%10.82%18-30岁19.06%7.85%10.82%31-40岁30.38%31.59%21.06%41-50岁23.00%40.07%29.98%51-60岁6.24%13.45%17.84%61岁以上0.41%1.81%9.49%4客户保障买够了吗？从理赔报告看客户保障需求数据来源：ELIS应根据不同年龄段死亡风险需求设计合理保障计划40岁之前死亡原因占前三位均为：意外、原因不明的死亡、恶性肿瘤。0-30岁：意外占主要；31-40岁：意外仍占第一位但迅速下降；疾病上升；41-50岁：前三原因仍同40岁之前，但基本持平。51岁后死亡原因占前三位的变化为：恶性肿瘤、原因不明的死亡、循环系统疾病。

恶性肿瘤：在各年龄段均排前三，51岁以后恶性肿瘤导致死亡占比最高。年龄段死亡原因前三位在该年龄段死亡案件占比0-6岁1、意外41.63%2、原因不明的死亡16.75%3、恶性肿瘤6.92%7-17岁1、意外51.78%2、恶性肿瘤13.16%3、原因不明的死亡10.53%18-30岁1、意外61.35%2、原因不明的死亡11.25%3、恶性肿瘤7.75%31-40岁1、意外36.53%2、原因不明的死亡17.52%3、恶性肿瘤16.41%41-50岁1、意外21.43%2、原因不明的死亡20.89%3、恶性肿瘤20.72%51-60岁1、恶性肿瘤27.77%2、原因不明的死亡21.34%3、循环系统疾病15.23%60岁以上1、恶性肿瘤28.23%2、原因不明的死亡25.21%3、循环系统疾病17.47%“原因不明的死亡”，是指客户提交死亡证明材料中仅确认死亡事实，但未注明具体死亡原因，就具体案件来看，此类案件被保险人基本存在疾病基础。注：此表为2012年平安人寿全系统的数据各年龄段死亡原因占比5应根据不同年龄段死亡风险需求设计合理保障计划40岁据《中国统计年鉴》显示，人从出生到死亡的整个过程，患重大疾病的几率72.18%;重大疾病明显呈现年轻化趋势，高发于40岁左右，比10年前提早了10岁！中国新增癌症病例居全球之首：肺癌、食道癌、胃癌是中国人最常罹患的三种癌症。全球约50%的新增肝癌、食道癌病例都在中国。重大疾病发生概率不断提高6据《中国统计年鉴》显示，重大疾病发生概率不断提高6

据卫生部统计，近20年，我国医疗费用增长了28倍，重大疾病的平均医疗费不少于10万！而且以每年20%的幅度递增！

以2013年深寿重疾理赔前三疾病为例：康复治疗的营养费、误工费、收入损失费用比治疗费用更高！重大疾病的治疗费用不断增加数据来源：ELIS系统及中国保险学会网重疾项目综合治疗费用(A)件均理赔金额(B)缺口(A-B)综合治疗费用(A)基本医疗费用其他医疗费用恶性肿瘤（癌症）32万12.35万19.65万5--20万元，平均12万元（如：乳腺癌、肝癌约20万，脑癌约12万，胰腺癌约10万，甲状腺癌约5万）后期视病情放疗：约1万--5万；化疗：预计5--10万心肌梗塞20万12.14万7.86万若早期发现费用约12万；其中包括血管复通手术5万以上，手术费用平均9万元按病程需要植入不同数量支架，国产支架约1万元/个，进口支架约5万元/个尿毒症70万透析10年+肾移植11.81万58.19万血液透析费用：平均每次300-500元，每周至少透析2-3次，一年费用5万元以上，假设存活10年费用将达到50万以上肾移植手术20万元以上7据卫生部统计，近20年，我国医疗费用增长了28深寿重疾理赔数据可以看出公司重疾产品设计符合市场需求，基本覆盖了高危重疾。公司重疾险设计覆盖绝大部分重疾2013年深寿重疾理赔原因1、恶性肿瘤（癌症）76.85%2、心肌梗塞、冠脉搭桥术、心脏瓣膜手术、原发性心肌病8.99%3、尿毒症4.15%4、良性脑肿瘤2.53%5、脑中风后遗症2.02%6、系统性红斑狼疮0.91%7、肝功能衰竭0.71%8、深度昏迷0.61%9、双耳失聪0.51%10、主动脉手术0.51%11、瘫痪0.40%12、重型再生障碍性贫血0.40%13、重症肝炎0.30%14、1型糖尿病0.20%15其它0.91%2011年城镇居民主要死亡原因（全国）1、恶性肿瘤（癌症）2、心脏病3、脑血管病4、呼吸系病5、损伤与中毒6、内分泌营养代谢病7、消化系病8、不明原因疾病9、神经疾病10、泌尿生殖系病前三位占比87.86%（数据来源：《2012年中国卫生统计年鉴》数据来源：ELIS&MIS系统8公司重疾险设计覆盖绝大部分重疾2013年深寿重疾理赔原因1、从重疾理赔案例看客户保障重疾理赔典型案例：被保险人M女士，1964年出生，是其丈夫公司的财务总监，2002年12月投保：世纪同祥49万+意外医疗2万+意外伤害50万+意外医疗5万+个人安心99（6档）+康乃馨100万；2013年01月投保：金裕人生10万。2006年7月M女士（42岁）因“左乳包块1年”住院，行左乳肿物切除术，诊断左乳癌。申请重疾理赔。术后又做了6个疗程的化疗，申请住院安心理赔。业务员代办理赔22次，共计给付重大疾病保险金+住院日额保险金+癌症住院日额保险金91.8万元，豁免保费74.6万元，累计提供保障160万余元。保险理赔让M女士接受了更好治疗，不仅战胜了疾病，还可以继续经营自己的事业。启示：客户一旦患重疾，多数险种无法再购买，因此要在客户健康时早规划、足保障！重疾险=治疗费用+收入损失补偿：足额的重疾险对于保证客户接受及时良好的治疗，减少痛苦、延长生存期，提高生活质量至关重要。重疾险亦是收入损失险，确保更有尊严的生活！

9从重疾理赔案例看客户保障重疾理赔典型案例：913年十大重疾理赔案例2013年前十大重疾理赔案件均为恶性肿瘤出险，其中甲状腺癌共计4件；出险平均年龄仅44.6岁。虽赔付金额较高，但与客户的收入相比保障缺口仍然很大，不能满足客户的保障需求。序号出险人出险年龄理赔险种出险原因告知年收入理论最高可投保额*(2013版核保规则）（A）理赔金额（B）保障缺口（A-B）1C女士34岁智盈重疾+鑫祥重疾+护身福重疾甲状腺癌50万400万101.05万299万2D先生49岁常青树直肠癌80万400万87.70万312万3X女士47岁康乃馨+重大疾病+平安康泰+智富重疾A+鑫盛重疾+智胜重疾+个人安心98甲状腺癌100万500万69.89万430万4L先生39岁智盈重疾+护身福重疾+豁免重疾07甲状腺癌60万300万68.06万232万5X女士54岁平安康泰+附加重疾+附加防癌宫颈癌50万200万60万140万6X先生40岁鸿盛重疾+豁免重疾+

智富重疾A07+住院日额07甲状腺癌65万325万50.07万275万7C女士44岁鑫祥重疾宫颈癌30万120万48.37万72万8Z女士36岁鸿盛重疾+豁免重疾+鑫盛重疾左乳癌50万250万48.04万202万9L先生48岁智胜重疾+鸿盛04+鸿盛重疾B

+智盈重疾+聚富重疾肺癌80万400万47.82万352万10C先生55岁常青树恶性皮质性胸腺瘤30万120万46.72万73万重疾理赔案件中：男性占比前三位恶性肿瘤分别为：肺部(14%)、肝部(13%)、甲状腺恶性肿瘤(12%)

女性占比前三位恶性肿瘤分别为：乳房(27%)、子宫(185)、甲状腺恶性肿瘤(17%)*理论最高可投保额：以出险时年龄按照现有投保规则计算。数据来源：ELIS&MIS系统1013年十大重疾理赔案例2013年前十大重疾理赔案件均为恶性肿“重疾险保额”：深寿客户各年龄段，实际投保金额远小于理论最高投保金额，保障缺口在50-100万。

重疾保障无法满足客户的需求。投保保额低使重疾保障无法满足客户需求数据来源：平安ELIS系统及MIS系统被保险人年龄告知平均年收入重疾保额与年收入关系理论最高投保额（A）2013年实际投保件均保额（B）保障缺口（A-B）18-35周岁14.59万≤8倍117万12.72万104万36-50周岁19.64万≤5倍98万12.29万86万51周岁以上15.27万≤4倍61万4.1万57万投保保额低使重疾保障无法满足客户需求数据来源：平安ELIS系11从身故理赔检视客户保障13年深寿身故理赔的原因前三位是：恶性肿瘤、意外及不明原因的疾病。因客户出险年龄、地区差异在投保时需要考虑把寿险与意外险合理组合，并持续进行检视与调整。数据来源：《2012年中国卫生统计年鉴》数据来源：平安ELIS&MIS11年全国城镇居民主要死亡原因1、恶性肿瘤（癌症）2、心脏病3、脑血管病4、呼吸系病5、意外伤害6、内分泌营养代谢病7、消化系病8、其他疾病9、神经疾病10、泌尿生殖系病13年深寿理赔客户主要身故原因1、恶性肿瘤25.95%2、意外伤害20.61%3不明原因原因疾病15.27%4、呼吸系统疾病13.36%5、心脏疾病10.69%6、消化系统疾病6.11%7、脑血管疾病4.58%8、神经系统疾病1.53%9、内分泌系统疾病0.76%10、循环系统疾病0.76%12从身故理赔检视客户保障13年深寿身故理赔的原因前三位是：恶性从身故理赔案例看客户保障身故理赔典型案例：被保险人L先生（71年出生）家住深圳，夫妻俩经营个体生意，04年家庭已经有近10万元年收入，日子过得挺舒适。L先生想到家里还有一些闲钱，04年3月在我司业务员Z女士推荐下投保了平安康盛保额2万。2013年7月（L先生42岁）的一天，L先生突发胸痛，家人急忙将他送至医院，抢救无效死亡（不明原因死亡）。赔付身故保险金2万元。启示：投保不足额，保障未检视：被保人投保时33岁，投保时告知年收入10万元，按照投保规则，可投保人身险保额200万，实际仅投保人身险保额2万，未能满足实际需求。投保后9年多时间客户收入不断增加，保障却未进行检视与提升。被保险人42岁因不明原因疾病身故，上有老下有小，是家庭的经济支柱，理赔金对于家庭来说杯水车薪，远不能弥补客户的损失。13从身故理赔案例看客户保障身故理赔典型案例：13序号出险人出险年龄理赔险种出险原因告知年收入理论最高可投保*(2013版核保规则）（A）理赔金额（B）保障缺口（A-B）1C先生48岁富裕一生+长寿9712+金玉满堂脑血栓身故80万1200万324.57万*875万2T先生38岁鑫盛12+附加意外08车祸身故100万1500万200.04万1300万3L女士47岁金玉满堂不明原因疾病身故100万1500万118.24万1382万4C女士48岁金玉满堂肺癌身故50万750万86.29万664万5C先生51岁鑫盛+附加意外08+智盈人生+无忧意外溺水身故30万240万72.12万168万6Z先生21岁少儿9704+世纪天使+智富人生A不明原因疾病身故20万400万71.83万328万7L先生32岁鑫盛12+附加意外08车祸身故20万400万70.01万330万8C女士30岁富贵人生+财富一生+平安永利+智富人生B+鸿盛04车祸身故28万560万67.42万493万9Z先生29岁鑫祥+幸福A04+鑫盛+鑫利+意外伤害08+附加意外08一氧化碳中毒身故20万400万66.66万333万10C女士58岁长寿9704不明原因疾病身故30万240万60万180万13年十大身故理赔案例*理论最高可投保额：以出险时年龄按照现有投保规则计算数据来源：平安ELIS

**该案例扣除保单贷款本息154.35万元后，实际给付170.22万元。13年十大身故理赔案件中疾病及意外身故各50%，被保险人出险平均年龄仅40.2岁，40岁以下5人，有4人因意外出险。虽赔付金额较高，但与客户的收入相比保障缺口仍然很大，不能完全满足客户的保障需求。14序号出险人出险年龄理赔险种出险原因告知理论最高可投保*理“人身险保额”：深寿客户各年龄段，实际投保金额远小于理论最高投保金额，保障缺口在100-250万。

身故保障无法满足客户实际需求。投保保额低使身故保障无法满足客户需求注：因未成年人身故险种保额受监管限制，仅对成年人的保障进行分析.被保险人年龄告知平均年收入人身险保额与年收入关系理论最高投保人身险保额（A）2013年实际投保件均人身险保额（B）保障缺口（A-B）18-35周岁13.09万≤20倍262万35.07万227万36-50周岁19.32万≤15倍290万35.08

万255万51周岁以上14.34万≤8倍115万18.73万96万数据来源：平安MIS及ELIS系统15“人身险保额”：深寿客户各年龄段，实际投保金额远无论重疾、身故还是医疗险，各年龄段的客户普遍是保障不足，缺口大。客户的保障设计要全面而充足，与客户年龄、收入与健康等情况匹配。全面：险种组合设计要搭配合理，身故重疾放首位，医疗、意外作补充；充足：保额设计要根据客户年龄、收入设计充足。及时主动服务：及时给老客户保单检视，主动为客户提供各种保全、理赔与续期等服务，通过服务促销售总结：数据来源：平安ELIS系统被保险人年龄告知平均年收入身故理论最高投保保额重疾理论最高投保保额18-35周岁13.09262万117万36-50周岁19.32290万98万51周岁以上14.34115万61万无论重疾、身故还是医疗险，各年龄段的客户普遍是保障不足，缺口16你自己的保险合理、足够吗？你给客户设计的保险计划合理、足够吗？你根据客户年龄、收入情况做保额需求分析吗？你根据客户年龄、收入变化做保单检视了吗？17你自己的保险合理、足够吗？17让我们再次走进保额销售，用专业为自己、为客户送上全面的保障！让我们再次走进保额销售，18你用过哪种保额销售方法？你觉得适用于什么类型的客户？您用过保额销售分析法展业吗？效果怎么样？常见的保额销售方法你用过哪种保额销售方法？常见的保额销售方法19双十法生命价值法遗属需求法常见的保额销售方法保额销售分析法一般客户缘故客户收入有限客户新客户理性客户老客户高端客户双十法生命价值法遗属需求法常见的保额销售方法保额销售分析法一20双十法的原理就是用客户年收入的10%作为保费支出，购买的保额是年收入的10倍。利弊简单，适用于一般客户能覆盖一般家庭风险欠缺科学依据收入较高的家庭估算出来的保额也较高，不容易被接受双十法年收入6万元年交保费6000元保额60万元21双十法的原理就是用客户年收入的10%作为保费支出，购买的保额生命价值法的原理就是以一个人生命价值作为依据来考虑应购买多少保额，所谓生命价值即收入减去其开销的差额。利弊需要收集的客户信息不太多未全面考虑客户实际情况（收入变化情况）没有考虑通货膨胀因素生命价值法老张40岁，年收入9万，其中1/3用于个人开销，计划60岁退休老张的生命价值=（9-3）×20=120万生命价值法的原理就是以一个人生命价值作为依据来考虑应购买多少22遗属需求法的原理就是通过假定不幸现在发生，并计算出事故发生后家人生活所需费用总合，并将其作为保额。利弊计算过程清晰明了考虑信息全面客户容易理解和接受需要全面收集客户信息对于高端客户可能计算的保额偏大未考虑客户收入及通胀因素遗属需求法小王，28岁，单身，有房贷10万，父母均50岁，小王每月支付父母800元养老，假设父母大病医疗需10万，丧葬需2万按父母至80岁生活所需估算，则小王的遗属需求=10+0.08×12×30+10+2=50.8万遗属需求法的原理就是通过假定不幸现在发生，并计算出事故发生后23保额销售分析法：理论保额=购买保额+债务–存款–已有保障备注：上述公式中的债务指计算理论保额中未考虑到的债务利弊全面考虑客户实际情况专业保额需求分析针对已达到财务自由的高端客户不适用保额销售分析法：理论=购买+债务–存款–已有备注：上述公式中24保额销售的意义1、保额销售的目的是让业务员针对客户实际的保额需求进行专业的保障需求分析，从而为客户设计充足、全面的保障计划。2、保额销售分析法更适用于老客户保单检视，做加保及转介绍；以及理性的中高端客户做保额需求分析。3、保额销售分析法在与客户沟通互动中，让客户感受到足额保障对他的重要性，进一步激发需求，有利于促成高额保单。4、保额销售分析法是业务员销售技能专业化的表现，更好适应市场变化、客户成长变化需求，树立专业领先优势。保额销售的意义1、保额销售的目的是让业务员针对客户实际25课程大纲从理赔报告看客户保障需求《保障需求简单分析表》使用

保额销售面谈关键句26课程大纲从理赔报告看客户保障需求26怎么算？--《保障需求简单分析表》演练案例：张先生30岁每月给太太家用为￥8，000；张先生有一儿子，现年3岁，预计23岁工作自立；张先生的父母65岁，预计还需要赡养父母到85岁;张先生银行有房贷100万假如现时某银行最高可提供的存款利率是年息3.0%，已购买人寿保险20万，应如何计算张先生的保障额？请参考学员手册上《保额需求分析表》进行演练计算怎么算？--《保障需求简单分析表》演练案例：请参考27《计算投保额》数据工具表《计算投保额》数据工具表28《计算投保额》数据工具表横轴代表照顾家庭的年期，纵轴代表保守投资的收益率，任意横纵轴交叉位置的数据代表若准客户有这笔钱进行保守投资，他所认为的保守投资收益率为纵轴所示，则他若有任何意外情况发生，都可以保证他的家人每年从这笔钱中领出10000元家庭生活费，领取的年限为横轴所示。

举例：保守投资年利率3%与照顾家庭的年期20年交叉位置的数字为153,238，这个数字代表，若客户有153,238元进行保守投资，保守投资的收益率为每年3%，则无论他有任何的意外情况发生，他的家人每年都可以从这笔钱中领取10000元，领取时间为20年。《计算投保额》数据工具表横轴代表照顾家庭的年期，纵轴代表保守29《计算投保额》数据工具表张先生的投保额：153,238x9.6=1471084.8预计家庭责任完成年期银行存款利率张先生所需投保额：147万+100万-20万=227万张太每年提取家庭生活费、包括赡养父母、抚养子女9.6万《计算投保额》数据工具表张先生的投保额：预计家庭责任完成30如何使用工具并计算保额？8000203100000020960009.61471084.8张先生所需投保额：147万+100万-20万=227万227万227万《保障需求简单分析表》正面如何使用工具8000203100000020960009.631如何使用工具并计算保额？《保障需求简单分析表》背面24731009600020如何使用工具《保障需求简单分析表》247310096000232播放VCR《保额销售标准示范》播放VCR33课程大纲从理赔报告看客户保障需求《保障需求简单分析表》使用保额销售面谈关键句课程大纲从理赔报告看客户保障需求34业务员：从刚才我们说到的平安2013年理赔报告可以看出，2013年前十大理赔案件，被保险人因身故出险平均年龄仅41.5岁，重疾理赔的人群年龄集中在31-50岁，占比达到70%，此部分人群为正值中壮年期，是家庭收入的主要来源，所以保障要足够，以避免家庭财务面临收不抵支的困境。即便是前十大案件理赔金额跟年收入相比也存在巨大保障缺口，实际补偿率很低，最低仅为7.88%，远不能满足客户的保障需求。因此，保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买的保额是否足够的问题。针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的答复。我们现在有一个非常专业的保障需求分析工具，

也就是《保障需求简单分析表》，就像裁缝量体裁衣一样，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！怎么讲？--保额销售面谈导入关键句业务员：从刚才我们说到的平安2013年理赔报告可351、您每月需负担家庭的生活费为（）元-a这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客户回答得

低于预估水平，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常交际、赡

养父母、抚养子女等等；

引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立还有多少

年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？引导客户回答，比如：如果有一笔钱希望作保守稳健的投资您认为可以获得的保守投资年利率是多少？主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有没有其它的债务？这里的保障额度主要是指个人寿险保障。2、家庭需要您照顾的年期至少（）年3、您认为目前保守投资的年利率为（）%4、您目前的按揭及债务情况为（）元-X5、您已拥有的保障额度为（）万元-Y怎么讲？--资料收集关键句1、您每月需负担家庭的生活费为（）元-a36业务员：张先生，您目前每月所需负担的家庭生活费是8000元，每年就是96000元，您的儿子今年3岁，到他大学毕业23岁还有20年，您认为目前保守投资的年利率是3%，您目前的按揭及债务状况是房屋贷款还需还100万元，您目前已购买的保障金额是20万元。这样算起来，您家庭的保障缺口是2271084元。

我们一起来看一下，也就是说如果您现在有247万元的现金，在保守收益3%的情况下。万一有风险发生，能够保证您立刻有100万元把按揭还清，不会给家人负担，同时维持你家人现有的生活品质，家人可以从里面取出每年9.6万元的生活费，一直到20年后，孩子长大成人自立为止，这笔钱刚好用完。怎么讲？--保额需求分析表讲解关键句业务员：张先生，您目前每月所需负担的家庭生活费是8000元，37客户：这么多保险，需要买多少钱呢？业务员：按照您目前的经济状况，您每月还能拿出多少钱来？客户：每个月大概1000元/3000元吧。业务员：每个月1000元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据刚才计算的缺口和您当下经济情况，我会为您做两份建议书，一份是按照您可支出保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划。好吗？客户：可以。

怎么讲？--保额需求分析表讲解关键句客户：这么多保险，需要买多少钱呢？怎么讲？--保额需求38保额计算及解释注意事项1/21、工具表设计是根据家庭资产、负债收支平衡原理，只是把专业、复杂的计算过程直接转化为简易可查询的工具表；保额需求分析表可以在互动计算后留给客户，引发他的思考；2、准确、熟练计算保额，1-3分钟内给出答案，专业体现；3、不能自己独角戏，要引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义；4、目前保守投资的年利率：一般为银行一年期存款利率，不建议客户预估过高，否则后续保额计算偏低。5、家庭需要照顾的年期分两种情况：①对于有小孩的家庭来说，家庭需要照顾的年期=小孩大学毕业时的年龄-小孩目前的年龄；②对于没有小孩的家庭或单身人士来说，家庭需要照顾的年期=赡养父母所需年期/个人所创造价值的年期保额计算及解释注意事项1/21、工具表设计是根据家庭资产、负39保额计算及解释注意事项2/25、计算完成写下具体保障额度后，翻到保障需求简单分析表的背面，进行图示解释。透过这张图演示他的保障金如何帮助到家庭，照顾家人生活，从而让客户形象的感受到这个保障金额对他的重要性，进一步激发需求；6、保额解释完以后，提问：要解决您的家庭保障需要，按您目前经济状况，您每月可拨出多少钱来作这个保险计划呢？透过这个问题了解客户对买保险的大致预算有多少。7、向客户解释回去后会制作2份建议书，一份是按照可支出保费来做计划（适用于新客户，收入有限的情况），一个是按照所需要的保额（适用于老客户加保、客户收入有增长变化、高收入客户）来做计划。这样，下次面谈时可以就这2份建议书，征求客户的意见，是一次性把保额买足，解决后顾之忧？还是一步步来，先解决一部分？保额计算及解释注意事项2/25、计算完成写下具体保障额度后，40如何用好保额销售分析法？1、理赔保障日：组织组员学习理赔报告，使用“运营服务宝典”微信平台信息用作展业工具；典型理赔案例分享，组织给老客户保单检视。2、小组二次早会—工具表练速度：主管计时（3-5分钟）让组员结合案例练习《保额需求分析表》计算，确保工具使用娴熟、快速。3、小组二次早会—熟练掌握话术：结合工具表背诵保额销售话术，要求熟练掌握计算及保额解释话术。4、小组二次早会—模拟实战演练：结合具体案例进行保额销售计算及销售模拟演练。要求：工具使用娴熟，结合客户实际案例分析准确、讲解流程顺畅。如何用好保额销售分析法？1、理赔保障日：组织组员学习理赔报告41ThankyouThankyou42*

2014年3月25日保额销售回顾*2014年3月25日保额销售回顾43课程大纲

从理赔报告看客户保障需求《保障需求简单分析表》使用保额销售面谈关键句课程大纲从理赔报告看客户保障需求44有没有给客户办过理赔？接到客户理赔报案电话时的心情？你担心什么？1、能不能赔？2、赔太少？3、赔付慢？理赔流程不熟？……….有没有给客户办过理赔？1、能不能赔？45客户保障买够了吗？--重疾平均理赔金额仅10万多，身故赔付仅13万，客户保障明显不足！

客户保障买对了吗？--重疾保障需求最迫切紧急！一旦患重疾多数险种无法再买，要在健康时早规划、足保障！--身故理赔中意外占20%，要把寿险与意外险的组合保障设计足。--医疗险最实用、最能让客户体验公司优质理赔服务，深寿医疗险附加率不足六成，从给

客户设计全险角度需补充。设计产品组合时要考虑保障全面，身故重疾须放首位，医疗险种作补充。

从理赔报告看客户保障需求数据来源：ELIS&MIS系统2013年各类事故理赔报告事故原因给付金额理赔件数件均理赔金额金额占比件数占比重疾14680.66万55.15%1355件6.92%10.83万身故7375.04万27.70%565件2.88%13.05万残疾453.94万1.71%93件0.47%4.88万医疗4111.46万15.44%17582件89.73%0.23万年龄段医疗重疾身故18岁以下20.90%5.23%10.82%18-30岁19.06%7.85%10.82%31-40岁30.38%31.59%21.06%41-50岁23.00%40.07%29.98%51-60岁6.24%13.45%17.84%61岁以上0.41%1.81%9.49%46客户保障买够了吗？从理赔报告看客户保障需求数据来源：ELIS应根据不同年龄段死亡风险需求设计合理保障计划40岁之前死亡原因占前三位均为：意外、原因不明的死亡、恶性肿瘤。0-30岁：意外占主要；31-40岁：意外仍占第一位但迅速下降；疾病上升；41-50岁：前三原因仍同40岁之前，但基本持平。51岁后死亡原因占前三位的变化为：恶性肿瘤、原因不明的死亡、循环系统疾病。

恶性肿瘤：在各年龄段均排前三，51岁以后恶性肿瘤导致死亡占比最高。年龄段死亡原因前三位在该年龄段死亡案件占比0-6岁1、意外41.63%2、原因不明的死亡16.75%3、恶性肿瘤6.92%7-17岁1、意外51.78%2、恶性肿瘤13.16%3、原因不明的死亡10.53%18-30岁1、意外61.35%2、原因不明的死亡11.25%3、恶性肿瘤7.75%31-40岁1、意外36.53%2、原因不明的死亡17.52%3、恶性肿瘤16.41%41-50岁1、意外21.43%2、原因不明的死亡20.89%3、恶性肿瘤20.72%51-60岁1、恶性肿瘤27.77%2、原因不明的死亡21.34%3、循环系统疾病15.23%60岁以上1、恶性肿瘤28.23%2、原因不明的死亡25.21%3、循环系统疾病17.47%“原因不明的死亡”，是指客户提交死亡证明材料中仅确认死亡事实，但未注明具体死亡原因，就具体案件来看，此类案件被保险人基本存在疾病基础。注：此表为2012年平安人寿全系统的数据各年龄段死亡原因占比47应根据不同年龄段死亡风险需求设计合理保障计划40岁据《中国统计年鉴》显示，人从出生到死亡的整个过程，患重大疾病的几率72.18%;重大疾病明显呈现年轻化趋势，高发于40岁左右，比10年前提早了10岁！中国新增癌症病例居全球之首：肺癌、食道癌、胃癌是中国人最常罹患的三种癌症。全球约50%的新增肝癌、食道癌病例都在中国。重大疾病发生概率不断提高48据《中国统计年鉴》显示，重大疾病发生概率不断提高6

据卫生部统计，近20年，我国医疗费用增长了28倍，重大疾病的平均医疗费不少于10万！而且以每年20%的幅度递增！

以2013年深寿重疾理赔前三疾病为例：康复治疗的营养费、误工费、收入损失费用比治疗费用更高！重大疾病的治疗费用不断增加数据来源：ELIS系统及中国保险学会网重疾项目综合治疗费用(A)件均理赔金额(B)缺口(A-B)综合治疗费用(A)基本医疗费用其他医疗费用恶性肿瘤（癌症）32万12.35万19.65万5--20万元，平均12万元（如：乳腺癌、肝癌约20万，脑癌约12万，胰腺癌约10万，甲状腺癌约5万）后期视病情放疗：约1万--5万；化疗：预计5--10万心肌梗塞20万12.14万7.86万若早期发现费用约12万；其中包括血管复通手术5万以上，手术费用平均9万元按病程需要植入不同数量支架，国产支架约1万元/个，进口支架约5万元/个尿毒症70万透析10年+肾移植11.81万58.19万血液透析费用：平均每次300-500元，每周至少透析2-3次，一年费用5万元以上，假设存活10年费用将达到50万以上肾移植手术20万元以上49据卫生部统计，近20年，我国医疗费用增长了28深寿重疾理赔数据可以看出公司重疾产品设计符合市场需求，基本覆盖了高危重疾。公司重疾险设计覆盖绝大部分重疾2013年深寿重疾理赔原因1、恶性肿瘤（癌症）76.85%2、心肌梗塞、冠脉搭桥术、心脏瓣膜手术、原发性心肌病8.99%3、尿毒症4.15%4、良性脑肿瘤2.53%5、脑中风后遗症2.02%6、系统性红斑狼疮0.91%7、肝功能衰竭0.71%8、深度昏迷0.61%9、双耳失聪0.51%10、主动脉手术0.51%11、瘫痪0.40%12、重型再生障碍性贫血0.40%13、重症肝炎0.30%14、1型糖尿病0.20%15其它0.91%2011年城镇居民主要死亡原因（全国）1、恶性肿瘤（癌症）2、心脏病3、脑血管病4、呼吸系病5、损伤与中毒6、内分泌营养代谢病7、消化系病8、不明原因疾病9、神经疾病10、泌尿生殖系病前三位占比87.86%（数据来源：《2012年中国卫生统计年鉴》数据来源：ELIS&MIS系统50公司重疾险设计覆盖绝大部分重疾2013年深寿重疾理赔原因1、从重疾理赔案例看客户保障重疾理赔典型案例：被保险人M女士，1964年出生，是其丈夫公司的财务总监，2002年12月投保：世纪同祥49万+意外医疗2万+意外伤害50万+意外医疗5万+个人安心99（6档）+康乃馨100万；2013年01月投保：金裕人生10万。2006年7月M女士（42岁）因“左乳包块1年”住院，行左乳肿物切除术，诊断左乳癌。申请重疾理赔。术后又做了6个疗程的化疗，申请住院安心理赔。业务员代办理赔22次，共计给付重大疾病保险金+住院日额保险金+癌症住院日额保险金91.8万元，豁免保费74.6万元，累计提供保障160万余元。保险理赔让M女士接受了更好治疗，不仅战胜了疾病，还可以继续经营自己的事业。启示：客户一旦患重疾，多数险种无法再购买，因此要在客户健康时早规划、足保障！重疾险=治疗费用+收入损失补偿：足额的重疾险对于保证客户接受及时良好的治疗，减少痛苦、延长生存期，提高生活质量至关重要。重疾险亦是收入损失险，确保更有尊严的生活！

51从重疾理赔案例看客户保障重疾理赔典型案例：913年十大重疾理赔案例2013年前十大重疾理赔案件均为恶性肿瘤出险，其中甲状腺癌共计4件；出险平均年龄仅44.6岁。虽赔付金额较高，但与客户的收入相比保障缺口仍然很大，不能满足客户的保障需求。序号出险人出险年龄理赔险种出险原因告知年收入理论最高可投保额*(2013版核保规则）（A）理赔金额（B）保障缺口（A-B）1C女士34岁智盈重疾+鑫祥重疾+护身福重疾甲状腺癌50万400万101.05万299万2D先生49岁常青树直肠癌80万400万87.70万312万3X女士47岁康乃馨+重大疾病+平安康泰+智富重疾A+鑫盛重疾+智胜重疾+个人安心98甲状腺癌100万500万69.89万430万4L先生39岁智盈重疾+护身福重疾+豁免重疾07甲状腺癌60万300万68.06万232万5X女士54岁平安康泰+附加重疾+附加防癌宫颈癌50万200万60万140万6X先生40岁鸿盛重疾+豁免重疾+

智富重疾A07+住院日额07甲状腺癌65万325万50.07万275万7C女士44岁鑫祥重疾宫颈癌30万120万48.37万72万8Z女士36岁鸿盛重疾+豁免重疾+鑫盛重疾左乳癌50万250万48.04万202万9L先生48岁智胜重疾+鸿盛04+鸿盛重疾B

+智盈重疾+聚富重疾肺癌80万400万47.82万352万10C先生55岁常青树恶性皮质性胸腺瘤30万120万46.72万73万重疾理赔案件中：男性占比前三位恶性肿瘤分别为：肺部(14%)、肝部(13%)、甲状腺恶性肿瘤(12%)

女性占比前三位恶性肿瘤分别为：乳房(27%)、子宫(185)、甲状腺恶性肿瘤(17%)*理论最高可投保额：以出险时年龄按照现有投保规则计算。数据来源：ELIS&MIS系统5213年十大重疾理赔案例2013年前十大重疾理赔案件均为恶性肿“重疾险保额”：深寿客户各年龄段，实际投保金额远小于理论最高投保金额，保障缺口在50-100万。

重疾保障无法满足客户的需求。投保保额低使重疾保障无法满足客户需求数据来源：平安ELIS系统及MIS系统被保险人年龄告知平均年收入重疾保额与年收入关系理论最高投保额（A）2013年实际投保件均保额（B）保障缺口（A-B）18-35周岁14.59万≤8倍117万12.72万104万36-50周岁19.64万≤5倍98万12.29万86万51周岁以上15.27万≤4倍61万4.1万57万投保保额低使重疾保障无法满足客户需求数据来源：平安ELIS系53从身故理赔检视客户保障13年深寿身故理赔的原因前三位是：恶性肿瘤、意外及不明原因的疾病。因客户出险年龄、地区差异在投保时需要考虑把寿险与意外险合理组合，并持续进行检视与调整。数据来源：《2012年中国卫生统计年鉴》数据来源：平安ELIS&MIS11年全国城镇居民主要死亡原因1、恶性肿瘤（癌症）2、心脏病3、脑血管病4、呼吸系病5、意外伤害6、内分泌营养代谢病7、消化系病8、其他疾病9、神经疾病10、泌尿生殖系病13年深寿理赔客户主要身故原因1、恶性肿瘤25.95%2、意外伤害20.61%3不明原因原因疾病15.27%4、呼吸系统疾病13.36%5、心脏疾病10.69%6、消化系统疾病6.11%7、脑血管疾病4.58%8、神经系统疾病1.53%9、内分泌系统疾病0.76%10、循环系统疾病0.76%54从身故理赔检视客户保障13年深寿身故理赔的原因前三位是：恶性从身故理赔案例看客户保障身故理赔典型案例：被保险人L先生（71年出生）家住深圳，夫妻俩经营个体生意，04年家庭已经有近10万元年收入，日子过得挺舒适。L先生想到家里还有一些闲钱，04年3月在我司业务员Z女士推荐下投保了平安康盛保额2万。2013年7月（L先生42岁）的一天，L先生突发胸痛，家人急忙将他送至医院，抢救无效死亡（不明原因死亡）。赔付身故保险金2万元。启示：投保不足额，保障未检视：被保人投保时33岁，投保时告知年收入10万元，按照投保规则，可投保人身险保额200万，实际仅投保人身险保额2万，未能满足实际需求。投保后9年多时间客户收入不断增加，保障却未进行检视与提升。被保险人42岁因不明原因疾病身故，上有老下有小，是家庭的经济支柱，理赔金对于家庭来说杯水车薪，远不能弥补客户的损失。55从身故理赔案例看客户保障身故理赔典型案例：13序号出险人出险年龄理赔险种出险原因告知年收入理论最高可投保*(2013版核保规则）（A）理赔金额（B）保障缺口（A-B）1C先生48岁富裕一生+长寿9712+金玉满堂脑血栓身故80万1200万324.57万*875万2T先生38岁鑫盛12+附加意外08车祸身故100万1500万200.04万1300万3L女士47岁金玉满堂不明原因疾病身故100万1500万118.24万1382万4C女士48岁金玉满堂肺癌身故50万750万86.29万664万5C先生51岁鑫盛+附加意外08+智盈人生+无忧意外溺水身故30万240万72.12万168万6Z先生21岁少儿9704+世纪天使+智富人生A不明原因疾病身故20万400万71.83万328万7L先生32岁鑫盛12+附加意外08车祸身故20万400万70.01万330万8C女士30岁富贵人生+财富一生+平安永利+智富人生B+鸿盛04车祸身故28万560万67.42万493万9Z先生29岁鑫祥+幸福A04+鑫盛+鑫利+意外伤害08+附加意外08一氧化碳中毒身故20万400万66.66万333万10C女士58岁长寿9704不明原因疾病身故30万240万60万180万13年十大身故理赔案例*理论最高可投保额：以出险时年龄按照现有投保规则计算数据来源：平安ELIS

**该案例扣除保单贷款本息154.35万元后，实际给付170.22万元。13年十大身故理赔案件中疾病及意外身故各50%，被保险人出险平均年龄仅40.2岁，40岁以下5人，有4人因意外出险。虽赔付金额较高，但与客户的收入相比保障缺口仍然很大，不能完全满足客户的保障需求。56序号出险人出险年龄理赔险种出险原因告知理论最高可投保*理“人身险保额”：深寿客户各年龄段，实际投保金额远小于理论最高投保金额，保障缺口在100-250万。

身故保障无法满足客户实际需求。投保保额低使身故保障无法满足客户需求注：因未成年人身故险种保额受监管限制，仅对成年人的保障进行分析.被保险人年龄告知平均年收入人身险保额与年收入关系理论最高投保人身险保额（A）2013年实际投保件均人身险保额（B）保障缺口（A-B）18-35周岁13.09万≤20倍262万35.07万227万36-50周岁19.32万≤15倍290万35.08

万255万51周岁以上14.34万≤8倍115万18.73万96万数据来源：平安MIS及ELIS系统57“人身险保额”：深寿客户各年龄段，实际投保金额远无论重疾、身故还是医疗险，各年龄段的客户普遍是保障不足，缺口大。客户的保障设计要全面而充足，与客户年龄、收入与健康等情况匹配。全面：险种组合设计要搭配合理，身故重疾放首位，医疗、意外作补充；充足：保额设计要根据客户年龄、收入设计充足。及时主动服务：及时给老客户保单检视，主动为客户提供各种保全、理赔与续期等服务，通过服务促销售总结：数据来源：平安ELIS系统被保险人年龄告知平均年收入身故理论最高投保保额重疾理论最高投保保额18-35周岁13.09262万117万36-50周岁19.32290万98万51周岁以上14.34115万61万无论重疾、身故还是医疗险，各年龄段的客户普遍是保障不足，缺口58你自己的保险合理、足够吗？你给客户设计的保险计划合理、足够吗？你根据客户年龄、收入情况做保额需求分析吗？你根据客户年龄、收入变化做保单检视了吗？59你自己的保险合理、足够吗？17让我们再次走进保额销售，用专业为自己、为客户送上全面的保障！让我们再次走进保额销售，60你用过哪种保额销售方法？你觉得适用于什么类型的客户？您用过保额销售分析法展业吗？效果怎么样？常见的保额销售方法你用过哪种保额销售方法？常见的保额销售方法61双十法生命价值法遗属需求法常见的保额销售方法保额销售分析法一般客户缘故客户收入有限客户新客户理性客户老客户高端客户双十法生命价值法遗属需求法常见的保额销售方法保额销售分析法一62双十法的原理就是用客户年收入的10%作为保费支出，购买的保额是年收入的10倍。利弊简单，适用于一般客户能覆盖一般家庭风险欠缺科学依据收入较高的家庭估算出来的保额也较高，不容易被接受双十法年收入6万元年交保费6000元保额60万元63双十法的原理就是用客户年收入的10%作为保费支出，购买的保额生命价值法的原理就是以一个人生命价值作为依据来考虑应购买多少保额，所谓生命价值即收入减去其开销的差额。利弊需要收集的客户信息不太多未全面考虑客户实际情况（收入变化情况）没有考虑通货膨胀因素生命价值法老张40岁，年收入9万，其中1/3用于个人开销，计划60岁退休老张的生命价值=（9-3）×20=120万生命价值法的原理就是以一个人生命价值作为依据来考虑应购买多少64遗属需求法的原理就是通过假定不幸现在发生，并计算出事故发生后家人生活所需费用总合，并将其作为保额。利弊计算过程清晰明了考虑信息全面客户容易理解和接受需要全面收集客户信息对于高端客户可能计算的保额偏大未考虑客户收入及通胀因素遗属需求法小王，28岁，单身，有房贷10万，父母均50岁，小王每月支付父母800元养老，假设父母大病医疗需10万，丧葬需2万按父母至80岁生活所需估算，则小王的遗属需求=10+0.08×12×30+10+2=50.8万遗属需求法的原理就是通过假定不幸现在发生，并计算出事故发生后65保额销售分析法：理论保额=购买保额+债务–存款–已有保障备注：上述公式中的债务指计算理论保额中未考虑到的债务利弊全面考虑客户实际情况专业保额需求分析针对已达到财务自由的高端客户不适用保额销售分析法：理论=购买+债务–存款–已有备注：上述公式中66保额销售的意义1、保额销售的目的是让业务员针对客户实际的保额需求进行专业的保障需求分析，从而为客户设计充足、全面的保障计划。2、保额销售分析法更适用于老客户保单检视，做加保及转介绍；以及理性的中高端客户做保额需求分析。3、保额销售分析法在与客户沟通互动中，让客户感受到足额保障对他的重要性，进一步激发需求，有利于促成高额保单。4、保额销售分析法是业务员销售技能专业化的表现，更好适应市场变化、客户成长变化需求，树立专业领先优势。保额销售的意义1、保额销售的目的是让业务员针对客户实际67课程大纲从理赔报告看客户保障需求《保障需求简单分析表》使用

保额销售面谈关键句68课程大纲从理赔报告看客户保障需求26怎么算？--《保障需求简单分析表》演练案例：张先生30岁每月给太太家用为￥8，000；张先生有一儿子，现年3岁，预计23岁工作自立；张先生的父母65岁，预计还需要赡养父母到85岁;张先生银行有房贷100万假如现时某银行最高可提供的存款利率是年息3.0%，已购买人寿保险20万，应如何计算张先生的保障额？请参考学员手册上《保额需求分析表》进行演练计算怎么算？--《保障需求简单分析表》演练案例：请参考69《计算投保额》数据工具表《计算投保额》数据工具表70《计算投保额》数据工具表横轴代表照顾家庭的年期，纵轴代表保守投资的收益率，任意横纵轴交叉位置的数据代表若准客户有这笔钱进行保守投资，他所认为的保守投资收益率为纵轴所示，则他若有任何意外情况发生，都可以保证他的家人每年从这笔钱中领出10000元家庭生活费，领取的年限为横轴所示。

举例：保守投资年利率3%与照顾家庭的年期20年交叉位置的数字为153,238，这个数字代表，若客户有153,238元进行保守投资，保守投资的收益率为每年3%，则无论他有任何的意外情况发生，他的家人每年都可以从这笔钱中领取10000元，领取时间为20年。《计算投保额》数据工具表横轴代表照顾家庭的年期，纵轴代表保守71《计算投保额》数据工具表张先生的投保额：153,238x9.6=1471084.8预计家庭责任完成年期银行存款利率张先生所需投保额：147万+100万-20万=227万张太每年提取家庭生活费、包括赡养父母、抚养子女9.6万《计算投保额》数据工具表张先生的投保额：预计家庭责任完成72如何使用工具并计算保额？8000203100000020960009.61471084.8张先生所需投保额：147万+100万-20万=227万227万227万《保障需求简单分析表》正面如何使用工具8000203100000020960009.673如何使用工具并计算保额？《保障需求简单分析表》背面24731009600020如何使用工具《保障需求简单分析表》247310096000274播放VCR《保额销售标准示范》播放VCR75课程大纲从理赔报告看客户保障需求《保障需求简单分析表》使用保额销售面谈关键句课程大纲从理赔报告看客户保障需求76业务员：从刚才我们说到的平安2013年理赔报告可以看出，2013年前十大理赔案件，被保险人因身故出险平均年龄仅41.5岁，重疾理赔的人群年龄集中在31-50岁，占比达到70%，此部分人群为正值中壮年期，是家庭收入的主要来源，所以保障要足够，以避免家庭财务面临收不抵支的困境。即便是前十大案件理赔金