企业参展中的工作课件

企业参展中的知识产权工作

12/11/20221商务部研究院俞华博士企业参展中的知识产权工作12/10/20221商务部研究院主讲内容第一部分企业参展决策第二部分企业出国参展第三部分加强展览会知识产权工作12/11/20222商务部研究院俞华博士主讲内容第一部分企业参展决策12/10/20222商务第一部分展出决策一、展出决定二、参展目标三、展会选择四、展出策划12/11/20223商务部研究院俞华博士第一部分展出决策一、展出决定12/10/20223商务一、展出决定参展是一种营销方式，在树立形象、开拓市场、巩固市场等许多方面发挥重要作用，但参展涉及内外因素多，并相当耗费财力和精力，有的参展工作给展出者带来比较大的浪费和损失。为保证展出工作效果好，首先做好展出决定。

展出决定的主要考虑因素：1.内部发展需要；2.外部市场潜力；3.营销方式选择；4.内部资源条件。12/11/20224商务部研究院俞华博士一、展出决定参展是一种营销方式，在树立形象、开拓市场、巩固一、展出决定1.内部发展需要（1）企业所处发展阶段因素。发展型企业开拓市场需要更多的展出决定，衰退型企业则较少参展，维持型企业则介于两者之间。（2）企业决策层的经营作风因素。进攻性强的决策层通过展览主动出击明争市场。（3）营销战略因素。市场进入阶段不需要大规模的展出工作，可以有少量一些小规模的展出决定；市场发展战略多用于新产品、新市场，会有较大量的展出决定工作；市场渗透战略用于市场萎缩期，展出较少。（4）行业和产品因素。新兴行业、朝阳行业一般需要大量的展出工作；夕阳行业日渐衰落，需要缩小展览规模，甚至不再展出。产品具有生命周期：新生、增长、成熟、饱和和衰退五阶段，在新生和增长阶段，展出对产品推销具有事半功倍的效果；在成熟和饱和阶段，展出作用下降；衰退阶段，展出劳而无功。12/11/20225商务部研究院俞华博士一、展出决定1.内部发展需要12/10/20225商务部研究一、展出决定2.外部市场潜力展出者选择、决定市场的基本标准有三条：市场有潜力，市场可进入，市场有利可图。（1）市场潜力。市场潜力主要指市场规模、市场发展水平、市场发展前景、竞争程度等。成熟市场已瓜分完毕，竞争十分激烈，难以进入；发展中的市场竞争激烈程度要低一些，进入的成功性较大；垄断经营的市场难以进入。（2）市场限制。在有潜力的市场中，展出者应当先选择限制程度低、开放程度高的市场。世界上大部分市场都有不同程度的限制。地理距离遥远，运输成本高，延长交货期，可能降低产品竞争力，市场难以进入。（3）市场利润。占据市场的最终目的是获取尽可能大的利润：市场对产品的需求量是否足够大，产品的价格与成本的差距如何，市场的估计寿命多长。考虑市场利润时，不能只看眼前，更重要的是预测中长期前景。选择开拓市场有两种策略：市场方向集中或市场方向多元化。12/11/20226商务部研究院俞华博士一、展出决定2.外部市场潜力12/10/20226商务部研究一、展出决定3.选择营销方式（1）展览只是众多营销方式的一种，不是在任何环境中都具有优势：如果目标市场只有少数几个客户，通过展览太费钱，不如派遣营销小组；如果仅想了解市场，通过展览调研成本高而且不精确，不如委托专业机构调研，效率更高、质量更好；如果仅仅想扩大影响，展览宣传面有限，不如直接通过媒体广而告之。（2）企业可以选择展览营销的几种情况：推出新产品或改进型产品以测试市场反应；产品技术、规格复杂，语言文字难以说清，需示范操作表现品质、性能；市场的客户或竞争者很多，必须在买卖双方相聚的地方展开竞争；为保住或扩大市场占有率需寻找更多的客户、推销更多的产品；所在行业产品技术日新月异，必须密切注视、跟踪行业动态；客户习惯于见货后签合同；订货主渠道是展览会等。12/11/20227商务部研究院俞华博士一、展出决定3.选择营销方式12/10/20227商务部研究一、展出决定4.内部资源条件内部资源条件指展出者的人力、财力等内部资源或力量。参展必须量力而行。（1）财力展出经费必须统筹安排。企业宣传营销开支预算不能全用于展览工作，也不能一分钱都不愿用于展览，而应全面考虑展览、广告、团组等营销方式，统筹安排展览预算。在下列情况下，展出者可以考虑加大展览投入的比例：A．展出者有进攻性的展出需要；B.展出者经营的是资本或技术复杂的产品；C.展出者的主导产品处于生命周期的早期阶段；D.市场比较分散；E.展出者想参加质量好的展览会。国外很多跨国公司的宣传费用的20%用于参展。德国企业平均将营销预算的28%用于参展，英国企业平均仅用8%，美国经营资本的企业一般将30-50%的预算用于展览。医疗行业的企业最依赖于展览，其展览预算比重最高。12/11/20228商务部研究院俞华博士一、展出决定4.内部资源条件12/10/20228商务部研究一、展出决定4.内部资源条件（2）人力参展涉及人员很多，成功展出需要集体的努力。展出者负责人需要展出决策，筹展人员包括宣传、广告、公关、设计、运输部门人员，展台人员包括推销、生产、技术、信息等部门人员。展出决定应当由展出单位的最高层研究作出，一旦决定，便须指定展览实施部门或负责人，以利迅速着手安排随后的一系列展出工作。（3）精力精力指参展工作人员的工作与时间安排。一要保证筹备展出时间。国际性的大型展览往往筹备时间在一年以上，参展准备一般在6个月以上。匆忙筹备参展容易出错且展出效果难以保证，不如放弃展出决定。二要保持展览筹备及展出人员的连续性。展览工作环节多，头绪复杂，不要轻易换人，以保证协调、联络、管理所需要的人际关系顺畅。12/11/20229商务部研究院俞华博士一、展出决定4.内部资源条件12/10/20229商务部研究二、参展目标

参展目标是展出工作的基石和方向。参展目标根据展出者自身战略和外部市场条件而定。参展目标内容主要包括市场调研、宣传展出者和展品、建立和巩固客户关系、洽谈成交等。

参展目标包括展出效果目标和展出管理目标:展出效果目标追求展出的直接高效益；展出管理目标则针对展出工作的管理而言，通过对展出人员、展台工作、参展费用、参展时间等因素的管理达到展出工作的高质量和高效率。展出效果目标决定展出管理目标，展出管理目标服务于展出效果目标。12/11/202210商务部研究院俞华博士二、参展目标参展目标是展出工作的基石和方向。参展目标根据展二、参展目标1.展出效果目标展出效果目标分为个体参展基本目标和集体参展目标。（1）个体参展基本目标A.树立展出者形象。B.市场调研。好的专业性贸易展览会可以覆盖某一地区或某一行业市场，利于进行市场调研。C.推介新产品。展览会是探测新产品市场反应的很好机会和场所。D.建立和巩固客户关系。E.宣传产品。展示实物展品，参观者可以使用全部感官即视、听、嗅、尝、触来感觉、认知产品；展品可以作为样品展示，利于客户全面了解产品；参展商可以与观众客户双向交流，既介绍产品、解答问题，并可以进行深层次的交流。F.销售和成交。成交是商人经商活动至关重要的一环。一些参展商将成交视为最重要的目标。展览会具有促进成交的独特优势，世界展览王国德国的贸易量的80%是通过展览会达成的。参展商不宜制定单一的展出目标，而应系统地制定展出目标，分出主要目标和次要目标。此外，展出目标是整体战略目标的一部分，与广告等其他营销方式的目标相互配合。12/11/202211商务部研究院俞华博士二、参展目标1.展出效果目标12/10/202211商务部研二、参展目标1.展出效果目标（2）集体参展目标集体展出是指两个以上展出者在集体展出组织者的统一安排下联合展出。集体组织者有政府部门、贸促机构、商会、协会等。集体展出组织者代表两方面的利益：国家、地区、行业的整体利益，参展者的个体利益。集体参展目标三种：偏重宣传、偏重成交、目标不明确。A.成就展偏重于（政治）宣传，其展出形式偏重于高质量的展出产品和高水平的展示设计搭建，旨在树立国家、地区、行业好的形象，扩大好的影响。这类展出应由展出组织者承担全部或者大部分参展费用。B.贸易展偏重于成交。参展展品为适销对路的产品为主。C.展出目标含糊不清。一种原因是集体展出组织者例行公事，不认真制定展出目标；另一原因是集体展出组织者面对参展企业实际成交的要求，不愿承认展出组织者本身的政治目的而含糊其辞。12/11/202212商务部研究院俞华博士二、参展目标1.展出效果目标12/10/202212商务部研二、参展目标2．展出管理目标展出管理目标包括：合理安排工作、合理分配资源和合理使用资源。（1）合理安排工作首先根据不同的展出目标安排展出工作：展出目标为扩大影响，就考虑安排公共关系工作，派遣高层人士拜会、讲演等，引起政府、媒体注意；目标为扩大海外市场，需安排护照、签证、健康证书等工作。其次根据不同的展出目标安排不同的工作重点：目标为贸易成交，则将工作重点放在寻找目标客户上；目标为树立形象，加强展台设计搭建工作。（2）合理分配资源展出者合理分配人力、财力和精力（即工作时间），做到重实际、分轻重、尽量准确、适当灵活。资源分配总原则是在保证展出工作正常开展的情况下尽量少投入。（3）合理使用资源用人原则：分工明确、责权明晰、合作协调、奖勤罚懒。用财原则：预算尽量准确，支出控制宽严相济。用时原则：按时完成、衔接准时、省时多效。12/11/202213商务部研究院俞华博士二、参展目标2．展出管理目标12/10/202213商务部研三、展会选择1.选择展览会的方法案上调研(deskresearch)与现场调研（fieldresearch）（1）案上调研1）据综合展览资料选择展览种类综合展览资料指包括多个展览会的资料。国际性的综合展览资料多由国际展览组织和专业出版公司编印；国家和地区的综合展览资料多由国家展览组织、工商会、政府部门编印；行业展览资料多由行业协会编印；此外贸易刊物大都登载重要的展览会情况。全世界每年数以万计的经贸类展览会，展览选择的第一步是从中选择出某一种类的一批展览会，在展览的性质、规模、范围等大的方面做出选择，此即“展览种类的选择”。展览性质分类：贸易类、消费类、宣传类；据展览范围分综合展和专业展，专业展的优势是贸易效果好，综合展的优势是宣传效果好。展览规模分类：国际展、国家展和地方展，展览规模与流通环节对应关系：国际展——进出口，国家展——批发，地方展——零售。12/11/202214商务部研究院俞华博士三、展会选择1.选择展览会的方法12/10/202214商务三、展会选择1.选择展览会的方法（1）案上调研2）据专门展览资料选择展览项目专门展览资料是指为一个或少数几个展览会编印的详细展览资料，多由展览组织者、展览场馆等单位编印。如展览会介绍、展览会手册、展览会目录和展览会报告等。此外一些政府部门、商会、协会、展览审核机构也会提供展览会分析数据，相对比较公正、准确。在展览种类选择结果基础上，对该种类的一批展览会进行分析比较，选择出一个或几个展览会。首先分析展览会名称、时间、地点，其次分析组织者、参展商、观众，看其质量、效益是否好，选择的结果是数量更少但是更合适、更好的展览会。12/11/202215商务部研究院俞华博士三、展会选择1.选择展览会的方法12/10/202215商务三、展会选择1.选择展览会的方法（2）现场调研直接调研包括询问和考察。1）询问方法询问方式：打电话、发信函、拜访。询问对象多元化：展览会所在行业的协会、举办地的工商会或政府主管部门；往届的参观者和展出者；展览评估、审核机构。询问内容：协会和政府部门对展览会的介绍和评价；观众为什么参观该展会；参展商为什么参展或连续参展，是否再展，接待了多少新老客户，展出直接成交多少，展览会有什么问题；展会评估报告的结论。12/11/202216商务部研究院俞华博士三、展会选择1.选择展览会的方法12/10/202216商务三、展会选择1.选择展览会的方法（2）现场调研2）现场考察方法参观展览会，现场收集展览情况，分析抉择。A.初看展览会整体情况：展览会规模、性质和质量。参观者情况：观众数量、是否填表入场、是否有门禁信息系统；展区划分、展场管理、展场设施、展场服务等B.细问展览会具体情况：参展竞争对手的数量、展出面积、展台设计、展台人员组成及展品；参展者的成交情况。12/11/202217商务部研究院俞华博士三、展会选择1.选择展览会的方法12/10/202217商务三、展会选择2.展览会考量内容（1）看展览会目标市场展会邀请那些类型的参展商、参展产品的大类、目标观众情况等。（2）看展会主办者资信程度（3）看展会的历史与行业影响（4）看展会规模往届展览会的展览面积、参展商、观众数量。绝对规模看展位数量、展览面积，相对规模看参展商及展品在整个行业所占比率如何。（5）看展会举办时机同一地区同一主题的不同展会，参加第一个；在本行业采购旺季到来之前几个月举办的展会参加效果较好，旺季刚过的展会参展效果不理想。（6）看展会举办地点展览地点在生产或流通中心城市，则展出效益好；从差旅角度考虑，看展览地点是否吃住便利。12/11/202218商务部研究院俞华博士三、展会选择2.展览会考量内容12/10/202218商务部三、展会选择2.展览会考量内容（7）看行业内其它参展企业看本行业内知名品牌企业、合作伙伴、竞争对手是否参展，如他们参展则本企业可以考虑参展。（8）看展会宣传媒体展会支持媒体如果为国内外主流媒体，则参展宣传效果好。（9）展会选择注意事项A．防止骗展。防止骗子利用展会骗取参展费。参展商可向展馆方、主办单位电话咨询办展公司的背景，到组展公司实地考察，面对面交钱，到展会现场交钱，尽量避免轻易邮寄、电汇费用。B．不要贪图便宜选择廉价展会，以免参展没有收获。费用低可能的原因：展览举办地市场潜力可能不大；展会可能不适合展出者需要；展览会质量效益可能不理想。C．不要仅仅因为受到邀请而参展。不考虑自身营销需要和市场潜力就接受邀请决定参展是不明智的。12/11/202219商务部研究院俞华博士三、展会选择2.展览会考量内容12/10/202219商务部三、展会选择2.展览会考量内容（10）展览会选择的主要依据和条件（括号内数字表示重要性排序）参观者质量：——参观者中决策者的比例（1）——目标观众在参观者中的比例（2）——展览会限制参观者的专业和行业（8）——上一次展出接触的参观者中新客户所占的比例（9）——展览会为参观者分类（14）参观者数量：——上一次展出所接待的参观者数量（3）——展览会组织者所做的广告宣传范围（5）——展览会所接待的参观者数量（6）展出地点：——展台位置/展台层次（4）——可以选择、指定展台面积、位置等（7）——走道人流量（13）展览服务：——参展手续便利程度（10）——安全保卫（11）——展品道具运进运出手续便利程度（12）——运进运出设备（15）12/11/202220商务部研究院俞华博士三、展会选择2.展览会考量内容12/10/202220商务部三、展会选择3.选择展出方式展出方式分为集体展出和单独展出。展出方式选择主要与展出者内部和外部条件有关，内部条件指展出者具有多少人力、财力、技术、经验，外部条件指有无合适的展览会。（1）集体展出集体展出两种形式：集体参展、集体办展。（2）单独展出展出者独立完成展出工作。包括单独参展、单独办展。单独办展：展出者独立组织展览会，多为巡回展，适合于高科技领域实力雄厚的大型、超大型企业集团。单独办展需要展览的大部分知识和技术，最为费力费钱，但是效果可能也最好。12/11/202221商务部研究院俞华博士三、展会选择3.选择展出方式12/10/202221商务部研四、展出策划展出策划内容包括：明确人员及分工；确定工作事项及顺序；规定时间和期限；规定费用标准。1.参展人员安排（1）人员组成筹备人员：负责设计、施工、展品、运输、宣传、广告、公关、行政、财务、后勤等工作的人员，这些是展会观众看不见的“后台人员”。筹备组负责人即项目经理多由参展企业的展览部门、广告部门、宣传部门的负责人担任，筹备人员也多出自这些部门。展台人员：负责展出时展台各方面工作的人员，包括负责接待观众、介绍产品、记录情况、洽谈贸易、签订合同等工作的人员，主要是营销经理、生产经理、推销员、产品开发技术员等，以及服务于这些工作的翻译、讲解员、招待员等。展台人员是展会观众看得见的“前台人员”。展台经理多由营销部门、推销部门、生产部门的经理担任，展台人员也多出自这些部门。（2）人员分工明确一人负责全面协调，另指定宣传联络、展品运输、设计施工、行政后勤、财务费用等各方面的负责人。展台经理负责贯彻公司营销战略，搞好展出工作。人员分工可用筹备联络表和展台联络表示意。12/11/202222商务部研究院俞华博士四、展出策划展出策划内容包括：明确人员及分工；确定工作事项四、展出策划2.展出工作安排（1）安排展出工作的原则分清目的与手段；考虑全面周到；分轻重缓急。（2）展出工作方案的主要框架A.基本事项（展会名称、展览日期、开馆时间、会场地点、展览性质、观众性质和入场方式、展出目的、展出内容、展览面积、展位数、主办者、承办者、协办者等）B.总体安排（成立筹备组，制定工作方案，安排日程、预算等）C.设计搭建（展示设计、确定展位场地、确定展台设施、展品运输、展台搭建施工等）D.展品运输（选择运输公司、展品集中装箱、运输通关、有关手续和单证等）E.宣传广告（宣传资料、宣传对象、宣传渠道、宣传方式、宣传资料运输等）F.展台工作（散发资料、演示产品、接待观众、经贸洽谈、统计记录等）G.公共关系（拜会、宴请、礼品、联系征求支持单位、发函致谢等）H.行政后勤（设立参展团管理体系，负责证件、交通、住宿、膳食、服装、财务等）12/11/202223商务部研究院俞华博士四、展出策划2.展出工作安排12/10/202223商务部研四、展出策划3.时间安排（1）时间安排方法列出参展商不可控制的时间、日期，如开幕日期、发船日期、办签证期限等，以开幕日期为基点，倒计时安排日程。每一阶段留有余地，所有工作要在开幕前一天全部完成。12/11/202224商务部研究院俞华博士四、展出策划3.时间安排12/10/202224商务部研究院四、展出策划时间事项距开幕12个月索取展会资料距开幕10个月决定参展、成立筹展小组、预定展位场地距开幕6-8个月选定展出内容，委托设计公司制作展品、编印展出资料距开幕5个月选定施工单位，选定展台人员距开幕4个月预订旅馆、航班，办理保险距开幕3个月展品、道具运输距开幕1个月向潜在客户发函邀请参观展台距开幕1周展台搭建，安排展品回运

（2）展出工作日程表(以单独参展国外展为例)12/11/202225商务部研究院俞华博士四、展出策划时间事项距开幕12个月索取展会资料距开幕10个月四、展出策划4.费用预算(1)设计施工类费用。包括设计施工、场地租用、水电气等展位用品租赁、展台保洁等费用。占参展总预算35-70%，备用比例约15%。(2)展品运输类费用。展品制作购买、包装、运输、装卸、仓储、保险。占总预算10-20%，备用比例10%。(3)宣传公关类费用。宣传、新闻、广告、公共关系、编印资料、摄影、摄像等费用，占总预算10-30%，备用比例20%。(4)行政后勤类费用。筹备人员和展台人员的交通、膳食、住宿、培训、服装、长期职员的补贴和临时雇员的工资。占总预算10-20%，备用比例5%。12/11/202226商务部研究院俞华博士四、展出策划4.费用预算12/10/202226商务部研究院第二部分出国参展一、出展决定二、展会选择三、出国参展申请签证四、出境展品包装集运五、展品进出境报关六、出国参展政府支持12/11/202227商务部研究院俞华博士第二部分出国参展一、出展决定12/10/202227商一、出展决定作为国际商贸活动的一种重要形式，出国参展已成为我国企业开拓国际市场的有效做法之一。1、扩大商务接触面，开阔视野，启发思路；2、货比三家，寻求最佳的供货厂商与合作对象；3、直接面对客户，便于寻求客户和商贸机会，开拓国际市场；4、可直接订货，免去寻求海外客户与市场的中国环节，花费最少，时效最高。12/11/202228商务部研究院俞华博士一、出展决定作为国际商贸活动的一种重要形式，出国参展已成为我二、展会选择欧美的国际性博览会在全球影响深远，当地本身也是个巨大的市场，目前效果较佳的还是欧洲和美国的一些国际性博览会，如德国科隆国际五金制品博览会、法兰福春秋季消费品博览会、米兰马契夫展览会、芝加哥五金展览会、美国拉斯维加斯国际体育用品博览会等。去年，我国企业到海外参展的展出地国家有60多个，其中德国以73个参展项目而成为我国企业出展的首选国家。我国出国参展的传统市场是欧洲、北美、日本，目前正在开拓亚洲、非洲、拉美、东欧和独联体市场。意欲开拓新兴市场和潜在市场的企业，应该关注其他一些博览会，如阿联酋迪拜秋季国际贸易博览会、南非国际贸易博览会等。12/11/202229商务部研究院俞华博士二、展会选择欧美的国际性博览会在全球影响深远，当地本身也是个二、展会选择中国企业到欧洲去办展览的四大理由：1、展会的成功最主要在于观众的质量，欧洲展的绝大部分是普通观众不能入内的专业展，专业观众包括贸易商、采购商、批发商、科研教育人士、官员等，素质高，很多都能参与企业的决策；

2、国际化程度高，辐射全球，如科隆展览会有50%的展商和30%的观众来自德国境外，高度国际化使欧洲展会成为国际商业活动的重心；3、展会组织与服务高度专业化；4、展期短（一般为3至6天），可减少企业费用负担。其中德国、意大利和法国作为中国企业参展最多的欧洲国家，位列于中国企业出国展览项目最多的10个国家之中。12/11/202230商务部研究院俞华博士二、展会选择中国企业到欧洲去办展览的四大理由：12/10/2二、展会选择A.德国:国际上具有领先地位的博览会约有2/3在德国举行，即德国每年承办130多个国际性专业博览会。德国举办博览会的城市有20多个，其中中国企业参展最多的有科隆、汉诺威、法兰克福、杜塞尔多夫、柏林、纽伦堡、莱比锡等市。

德国科隆国际博览会——是中国企业参展最多的博览会，迄今为止来自中国的800家参展商和3500名专业观众定期参加科隆博览会，参展面积达8000多平方米。德国汉诺威展览会——拥有世界上最大的展览场地，总占地100多万平方米。汉诺威已有800年举办展览的历史，地处德国东部，其面向东欧市场的独特优势有利于中国企业参与。

B.法国:法国每年举办全国性国内展和国际展约为175个，其中专业展120个左右。法国大型展览会的国际参与程度正在不断提高，有些世界著名的展会，其力争上游参展商超过总数的50%。C.意大利:意大利是中国企业到欧洲参展的第二大国，去年有17个展览项目有中国企业参展。米兰是重要的展览城市。12/11/202231商务部研究院俞华博士二、展会选择A.德国:国际上具有领先地位的博览会约有2/3在三、出国参展申请签证出国参展申请签证手续依据护照类型而定。1.因私护照申请签证

私人护照持有者申请签证相对手续较为简便。大致程序如下：拿到博览会正式邀请函→拨打使馆签证约电话，预约签证时间→在签证当天带齐材料按时到达使馆面试→取签证。有些国家使领馆需要预约签证时间，如美国、德国等；有些国家则不需要，如英国等，参展人员可以自行安排时间前去面试。德国、美国等热点国家在每年年底及七八月份为签证高峰期，申请人预约的签证时间可能为其预约时间后30天，故请提前预约，以免延误参加展览会。有些国家对在一段时间内去过该国的申请人提供免面谈服务，由申请人将其申请材料送交指定代办机构。有些国家要求申请人在面试当天以现金形式交纳签证费，也有些国家需提前交纳到指定代收银行，如美国需提前交纳中信实业银行。12/11/202232商务部研究院俞华博士三、出国参展申请签证出国参展申请签证手续依据护照类型而定。1三、出国参展申请签证1.因私护照申请签证

申请人面试时，通常需要携带以下材料：填写完整的签证表，护照，博览会主办方出具的正本邀请函，博览会参展摊位证明，博览会参展摊位费发票，申请人所在单位出具的经济担保函，申请人名片，身份证及户口本原件，复印件，结婚证书，在职证明等，申请人所在单位营业执照复印件，信用证明以及所从事的商务活动的证明文件，申请人曾去过其他国家并回国的签证页的复印件，申请人所拥有的财产照片，例如：住房，汽车等(如有)，申请人银行存款证明及国际信用卡等。12/11/202233商务部研究院俞华博士三、出国参展申请签证1.因私护照申请签证12/10/2022三、出国参展申请签证2.因公普通护照申请签证因公护照持有者申请签证相对手续较为繁琐，大致程序如下：组团单位下发出国任务通知书及出国任务批件——参展单位在当地政府及相关部门办理出国任务确认件及政审手续——办好后将材料交至当地政府外办或组团方——由当地政府外办或组团方统一送签——由当地政府外办或组团方统一取签证。许多私营及民营企业的参展人员尚未具备申领因公普通护照的资格，故参展人员应先向其单位所在地的人民政府外事办公室咨询自身企业是否具备申领因公普通护照的资格。若具有该资格，则可以按照因公护照的手续申请签证。12/11/202234商务部研究院俞华博士三、出国参展申请签证2.因公普通护照申请签证12/10/20四、出境展品包装集运1.展品包装托运展品的包装一般使用纸箱，特别注意选用质量好的纸箱，且所有纸箱都必须打包，否则展品在托运过程中易出现损伤。展品箱内严禁装运易燃、易爆、易腐和有毒物品。如果展品随身自带，包装宜用行李箱，不要用针叶类原木箱，以便顺利通关，避免植物检疫出现问题。

运输包装箱上一般要刷上以下标记（英文）：

（1）唛头（Marks）:不同展览所使用的唛头不同，具体根据展览项目而定，组展公司会另行通知；

（2）展览会名称（Exhibition）；

（3）参展企业名称（Exhibitors）；

（4）参展企业摊位号（或编号）和箱号：根据组展公司安排给各参展单位的摊位号（或编号），箱号写在公司摊位号（或编号）的后面。例如：某公司的摊位号（或编号）为9A，第一箱为9A-1，第二箱为9A-2……依此类推。此标记一般要求写在展品箱左上角。

（5）体积（Meas.）：长×宽×高（以米为单位）

（6）毛重、净重（G.W./N.W.）：以公斤为单位

注：摊位编号是展团自编号，只作为展品发运和制作单证之用，和实际摊位号无关。12/11/202235商务部研究院俞华博士四、出境展品包装集运1.展品包装12/10/202235四、出境展品包装集运2.展品集中

展品运输时，组展公司通常采用指定专业公司作为展品国内运输代理单位的方式，由他们负责展品的国内集中、报关和远洋运输工作。

展品一般在展览开始前2个月集中到组展公司指定运输代理单位的仓库，以便保证展品在展览开幕前及时运到摊位上。因此，参展企业展品集中的时间不能落后于组展公司规定的时间。

展品展出后一般不安排回运，多由参展商自己处理。如确实需要安排回运，要及早联系组展单位，所产生的费用由参展企业自己承当。12/11/202236商务部研究院俞华博士四、出境展品包装集运2.展品集中

展品运输时，四、出境展品包装集运3.展品运输单证

展品国内外清关所需单证包括展品清册、装箱单、发票。有的国家要求提供原产地证（FORMA或C/O）和卫生防疫证书。

所有单证都必须盖有公司公章和责任人签字，在组展公司规定时间内将所要求的单证正本寄抵。如果展品随身自带，必须携带好全套以上单证，以便过海关检查时出示。12/11/202237商务部研究院俞华博士四、出境展品包装集运3.展品运输单证

展品国五、展品进出境报关1、申报

A.展品出境时，组织出国展览的单位持下列单证向出境地海关申报：（1）归口审批部门的批件；（2）展品清单一式二份；（3）如由外贸、工贸公司主办又属实行许可证管理的商品，须提交出口货物许可证；非外贸单位主办的，不论是否属实行许可证管理的商品，则一律须提交该证；（4）出口货物报关单一式三份；（5）运输单据。

B.展品从境外复运入境时，组展单位持下列单证向入境地海关申报：（1）展品清单一式二份，注明原出境日期、地点、运输工具名称、展出国家或地区，以及在国外展出期间对展品的出售、赠送、放弃、消耗或留给我驻外机构使用等处理情况；（2）运输单据；（3）《进口货物报关单》一式三份。12/11/202238商务部研究院俞华博士五、展品进出境报关1、申报12/10/202238商务部研究五、展品进出境报关2、海关查验放行

上述出口展品和复运回国展品清单，经出入境地海关检查后予以验放。其中需要将复运回国的展品运至其所在地海关办理手续的，由入境地海关核准，将清单注明后，一份寄给组织出国展览单位所在地的海关，以便办理核销工作，也可按照“海关监管货物”办理转关运输手续。12/11/202239商务部研究院俞华博士五、展品进出境报关2、海关查验放行12/10/202239商五、展品进出境报关3.注意事项

（1）展品如明确为在国外销售的，又属于应征出口税的，由海关征税放行。如未明确，而在国外发生销售，则在其余展品复运回国时，予以补征。

（2）组展单位进口在国外展出期间购买、接受的物品、样品及其他资料，则须按海关规定，另行包装并开列清单，向入境地海关申报进口。对购买的物品，除供工作人员在国外集体使用的食宿用具外，还须交验国家外经贸部门的批准文件，由海关征税或者免税后验放。12/11/202240商务部研究院俞华博士五、展品进出境报关3.注意事项12/10/202240商务部五、展品进出境报关我国某企业赴荷兰参展实际费用可作参考：

（1）摊位费（cornerstandwith2openedsides(+25%)）---付组委会

USD4100（16平方的光地费用）+779（VAT19%---税收）=USD4879

（2）装修费：(standbuilding)---付装修公司

ERUP1520.40+294.58（VAT19%---税收）=ERUP1844.98

(换汇成本未计)

(3)办护照：RMB2000/人×2人=RMB4000

（4）人员费（机票，食宿）RMB19700/人×2人=RMB39400

（5）样品货运费：2.438×USD408=USD994.7（海运费+目的港到展览馆展位的陆运费）

（6）办理ATA证书费用：RMB503（另外押金RMB1600，待样品运回，交还ATA证退还）总成本：RMB115723.6（不包括办理各种手续时的路费以及参展人员国外的额外花费）12/11/202241商务部研究院俞华博士五、展品进出境报关我国某企业赴荷兰参展实际费用可作参考：

六、出国参展政府支持1.商务部支持国家为帮助和扶植企业开拓国际市场、促进产品出口，出台了一些优惠政策，企业出国参展一定要注意了解和吃透国家关于这方面的政策，同时用活国家给予的各方面资源。商务部和财政部共同设立了中小企业国际市场开拓资金，中小企业出国参展可以申请一定额度的资金支持。商务部为推行市场多元化，减少贸易逆差，实行名牌战略等，每年都拿出部分国家外贸发展基金用于专项补贴非商业性境外办展，对展览会资助项目包括摊位费、展品运费和广告宣传费等。商务部公共商务信息服务系统主要服务于国内广大中小企业，免费提供国外进口商名录，还可以将国内企业的情况和资料免费介绍给国外买家。12/11/202242商务部研究院俞华博士六、出国参展政府支持1.商务部支持12/10/202242商六、出国参展政府支持2.财政部补助财政部自2001年1月1日起施行《出国展览经费支出管理暂行办法》，其第二章“财政补助的出国展览类型和经费支出内容”中有关条款如下：第四条财政补助的出国展览类型：

一、展示中国改革开放取得成就、体现政府行为的展览，如世界博览会等；

二、为配合外交工作的开展，在未建交国家及外交关系不稳定国家举办的展览；

三、为配合国家外贸市场多元化发展战略，开拓国外新兴市场而举办的展览；

四、为配合国家产业发展政策的需要，开拓高科技产品国外市场而举办的展览。12/11/202243商务部研究院俞华博士六、出国参展政府支持2.财政部补助12/10/202243商六、出国参展政府支持2.财政部补助财政部《出国展览经费支出管理暂行办法》第五条“出国展览经费支出内容”：

一、展览组织人员费用，即展览组织人员在国外发生的膳费、宿费、公杂费（含市内交通费）和城市间旅费等；

二、展馆费，即展馆租金、展馆水电费、通讯联络费、卫生安全费、租用花草费等；

三、展台（摊位）施工费，即展览道具制作、租赁费、展台搭建施工费、设计图纸费、图片制作费、音像设备租赁费等；

四、展品运输费，即展品仓储、报关、运输、保险等费用；

五、广告宣传费，即在媒体刊登广告、制作宣传资料、举办记者招待会及其他宣传活动所发生的费用；

六、展品费，即参加成就展性质的世界博览会、展览会，必须由组织单位购买、制作展品而发生的费用；

七、其他费用，指由于工作需要临时雇佣翻译、主办必要的宴请等开支的费用和其他不可预见的费用。12/11/202244商务部研究院俞华博士六、出国参展政府支持2.财政部补助12/10/202244商六、出国参展政府支持2.财政部资助财政部《出国展览经费支出管理暂行办法》第十三条“出国展团费用预算，按以下原则编制”：

一、展团组织人员费用。按实际批准的人员数量、境外天数和财政部规定的因公临时出国费用开支标准进行计算；

二、展馆费。根据不同国家和地区的实际情况，采取多种途径争取优惠价格；

三、展台（摊位）施工费。根据展览会的具体情况，采取公开招标的方式确定施工单位，签订施工合同，严格工程成本核算；

四、展品运输费。通过公开招标的方式，选择实力强、信誉好、价格合理的运输公司；

五、广告宣传费。根据展览会的不同性质和需要，选择宣传效果好、影响力大、价格合理的宣传方式；

六、其他费用。本着勤俭节约的原则，实事求是地编制预算。展馆租金、展台施工费、展品运输费以及广告宣传费预算，均需以正式签定的合同或协议为依据编制。

第十四条展团的国外费用预算，经展团领导、展览业务部门负责人及财务部门审核后，报单位领导审批。12/11/202245商务部研究院俞华博士六、出国参展政府支持2.财政部资助12/10/202245商第三部分加强展览会知识产权工作12/11/202246商务部研究院俞华博士第三部分加强展览会知识产权工作12/10/202246第三部分加强展览会知识产权工作一、展览会与知识产权工作的关系二、欧洲展会知识产权保护机制三、中国展会知识产权保护现状及问题四、加强中国展会知识产权工作的对策建议12/11/202247商务部研究院俞华博士第三部分加强展览会知识产权工作一、展览会与知识产权工作一、展览会与知识产权工作的关系（一）展览会与知识产权制度密不可分（二）展览会常见知识产权侵权类型（三）展会知识产权执法的特殊性二、欧洲展会知识产权保护机制（一）欧盟知识产权执法法律框架协调（二）德国展会知识产权保护司法体系（三）国际展览业协会（UFI）的知识产权保护建议三、中国展会知识产权保护现状及问题（一）中国展会知识产权保护总体现状（二）中国展会知识产权保护存在问题四、加强中国展会知识产权工作的对策建议（一）完善展会知识产权法规（二）执法部门强化展会知识产权执法（三）展会组织者加强展会的知识产权工作（四）参展企业加强自身知识产权保护12/11/202248商务部研究院俞华博士一、展览会与知识产权工作的关系12/10/202248商务部一、展览会与知识产权工作的关系（一）展览会与知识产权制度密不可分展览会是新技术、新知识、新产品、新设计展示交流的窗口，是人类新思想、新发明、新创意的聚会，是人类创新成果交流的重要平台。知识产权（IntellectualProperty），指权利人对其所创作的智力劳动成果所享有的专有权利，一般只在有限时间期内有效。知识产权分为两类：一是工业产权，包括商标、专利、实用模型和外观设计、地理标志权、集成电路布图设计（拓朴图）权、商业秘密等。受《保护工业产权巴黎公约》（ParisConventionfortheProtectionofIndustrialProperty）调整；二是版权及相关权益，受《保护文学艺术品伯尔尼公约》（BerneConventionfortheProtectionofLiteraryandArtisticWorks）调整。12/11/202249商务部研究院俞华博士一、展览会与知识产权工作的关系（一）展览会与知一、展览会与知识产权工作的关系（一）展览会与知识产权制度密不可分展览会是新技术、新知识、新产品、新设计展示交流的窗口，是人类新思想、新发明、新创意的聚会，是人类创新成果交流的重要平台。知识产权（IntellectualProperty），指权利人对其所创作的智力劳动成果所享有的专有权利，一般只在有限时间期内有效。知识产权分为两类：一是工业产权，包括商标、专利、实用模型和外观设计、地理标志权、集成电路布图设计（拓朴图）权、商业秘密等。受《保护工业产权巴黎公约》（ParisConventionfortheProtectionofIndustrialProperty）调整；二是版权及相关权益，受《保护文学艺术品伯尔尼公约》（BerneConventionfortheProtectionofLiteraryandArtisticWorks）调整。12/11/202250商务部研究院俞华博士一、展览会与知识产权工作的关系（一）展览会与知一、展览会与知识产权工作的关系

（一）展览会与知识产权制度密不可分世博会催生了知识产权国际公约《巴黎公约》和《伯尔尼公约》。●催生《巴黎公约》。1873年维也纳举办世博会时，奥地利政府制定了一项特殊法律,向上届展览会展出的外国人发明、商标和外观设计提供特殊临时保护。1878年巴黎世博会举办了第二次工业产权（专利）研讨会。1883年，第一个知识产权国际公约——《保护工业产权巴黎公约》正式缔结。●促进《伯尔尼公约》缔结。1878年巴黎世博会著作权研讨会由法国著名作家雨果主持，会议通过了一项制定有关保护著作权国际公约的决定。《伯尔尼公约》于1886年签署，1887年生效，标志着国际版权保护体系初步形成。12/11/202251商务部研究院俞华博士一、展览会与知识产权工作的关系（一）展览会与知一、展览会与知识产权工作关系（二）展览会常见知识产权侵权类型展览过程中产生和涉及到大量的精神成果，其中大部分是知识产权法的保护对象。展览会常见的知识产权侵权类型如下：●专利侵权。●商标侵权。●著作权侵权。●不正当竞争。12/11/202252商务部研究院俞华博士一、展览会与知识产权工作关系（二）展览会常见知识产权侵权类型一、展览会与知识产权工作关系（三）展会知识产权执法的特殊性1.时限问题2.需要专家咨询服务3.潜在损害可能会出现双重损害。12/11/202253商务部研究院俞华博士一、展览会与知识产权工作关系12/10/202253商务部研二、欧洲展会知识产权保护机制（一）欧盟知识产权执法法律框架协调1.《与贸易有关的知识产权协定》(AgreementonTrade-RelatedAspectsofIntellectualPropertyRights简称TRIPs简称TRIPs)1994年4月15日由世界贸易组织制定。TRIPs第40-51条对知识产权实施的原则和具体措施规定如下：实施程序的有效性；及时救济；救济的威慑效果；执法程序易于实施（公正，平等，程序简便、成本适中）；有效调节；合理的损害赔偿和费用补偿；其他具有劝阻作用的救济措施（包括但不限于惩罚性措施）；获得信息的权利；各方或单方采取预防措施，随后在31日内起诉。第51-60条提供了关于采取边境措施的特别建议.第61条建议对恶意侵犯商标和著作权的行为进行刑事制裁。12/11/202254商务部研究院俞华博士二、欧洲展会知识产权保护机制12/10/202254商务部研二、欧洲展会知识产权保护机制（一）欧盟知识产权执法法律框架协调2.《欧盟执法指令》（Directive2004/48/ECoftheEuropeanParliamentandoftheCouncilof29April2004ontheenforcementofintellectualpropertyrights简称EC2004/48）欧盟委员会2004年4月29日颁布.在欧盟成员内实施的，旨在规范知识产权执行措施的一部指令。据此欧盟各国的知识产权执法初步实施措施包括证据收集方法、初步禁令及扣押令。12/11/202255商务部研究院俞华博士二、欧洲展会知识产权保护机制12/10/202255商务部研二、欧洲展会知识产权保护机制（二）德国展会知识产权保护司法体系德国展会知识产权保护措施主要包含民事、刑事和行政程序。

民事途径的主要形式有警告信（附带保证书）、临时禁令、起诉书；

行政途径的主要形式是海关扣压；

刑事途径则是对故意侵权嫌疑人的刑事调查程序（按德国法律，故意侵犯知识产权的，触犯刑法，而过失侵犯知识产权不触犯刑法，只承担民事责任）。12/11/202256商务部研究院俞华博士二、欧洲展会知识产权保护机制12/10/202256商务部研二、欧洲展会知识产权保护机制（二）德国展会知识产权保护司法体系1.民事途径●警告信●临时禁令/诉前禁令●针对临时禁令本身的复议●保护信●临时财产扣押命令●正式起诉和缺席判决12/11/202257商务部研究院俞华博士二、欧洲展会知识产权保护机制12/10/202257商务部研二、欧洲展会知识产权保护机制（二）德国展会知识产权保护司法体系2.刑事途径刑事途径启动是向有管辖权的检察官办公室提交刑事诉愿。检察官会根据所收集证据在初级阶段做出决定，并且发出查封权利人所指控相关产品的指令。3.行政途径依据德国专利法、商标法等法规，可以知识产权权利人可以申请由海关在边境没收侵权商品。海关不仅在边境采取行动，也可以在展会上对展出产品采取行动。12/11/202258商务部研究院俞华博士二、欧洲展会知识产权保护机制12/10/202258商务部研二、欧洲展会知识产权保护机制（三）国际展览业协会（UFI）的知识产权保护建议

1．准备并向参展商分发相关告知性文件。建议参展商在贸易展会开始前保护并注册商标、专利外观设计等知识产权，参展时随身携带注册的原始文件或授权副本。这种文件也包括法院已经做出的针对参加展会的某个涉嫌侵权产品的判决。2.准备一份知识产权专家名单。专家在展会现场或电话在线服务，提供知识产权法律建议、识别假冒品。3.提供当地原意提供代理服务的律师名单。4.提供仲裁服务。5.提供翻译服务。帮助外国参展商在纠纷出现时能有效沟通。6.提供现场办公室。应对展会期间的知识产权要求和投诉。12/11/202259商务部研究院俞华博士二、欧洲展会知识产权保护机制12/10/202259商务部研三、中国展会知识产权保护现状及问题（一）中国展会知识产权保护总体现状

中国政府一贯高度重视知识产权保护，反对各种侵犯知识产权的违法行为，大力推进展会知识产权保护。商务部等部委的《展会知识产权保护办法》、《关于加强企业境外参展知识产权工作的通知》。中国政府《保护知识产权行动计划》和《国家知识产权战略纲要》；中国-欧盟知识产权保护项目；“中国参展企业知识产权服务站”；北京市、广东省、四川省、深圳市、郑州市、义乌市等地方政府出台了会展知识产权保护的规定；一些大型品牌展会如广交会、华交会、高交会也出台了展会知识产权工作规定。12/11/202260商务部研究院俞华博士三、中国展会知识产权保护现状及问题12/10/202260商三、中国展会知识产权保护现状及问题（二）中国展会知识产权保护存在问题1.知识产权法规缺乏操作性细则《展会知识产权保护办法》不足之处：一是立法层级仍然较低，不能成为法院审理案件的依据。二是《办法》第六条规定“展会时间在三天以上(含三天)，展会管理部门认为有必要的，展会主办方应在展会期间设立知识产权投诉机构”，据此，如果展会管理部门认为“没有必要”，则可以不成立投诉机构；若展会时间在三天以内，则根本不须设立投诉机构。”三是《办法》第七条赋予了展会知识产权投诉机构有暂停涉嫌侵犯知识产权的展品在展会期间展出的权力，但如何保障其行使并未明确。四是《办法》要求知识产权投诉处理流程要快速、便捷，如第十一条规定“展会知识产权投诉机构在收到符合本办法第八条规定的投诉材料后，应于24小时内将其移交有关知识产权行政管理部门”。但为期三天的很多展会放在周五、周六和周日，双休日行政机关不上班，上述条文的规定便易落空。12/11/202261商务部研究院俞华博士三、中国展会知识产权保护现状及问题（二）中国展会知识产权保护三、中国展会知识产权保护现状及问题（二）中国展会知识产权保护存在问题2.海外参展屡遭知识产权难题近年来，我国部分企业在境外参展中不断遭遇知识产权纠纷，发生了多起展品被查抄甚至人员被扣押事件。2008年8月29日，在德国柏林国际消费电子展(IFA)上，中国电子企业被以“可能涉嫌侵犯专利权”为由再次遭遇展会查抄事件，69家中国参展企业被列入调查名单，大批展品被检查或没收。12/11/202262商务部研究院俞华博士三、中国展会知识产权保护现状及问题（二）中国展会知识产权保护四、加强中国展会知识产权工作的对策建议（一）完善展会知识产权法规我国政府应当进一步完善展会知识产权法规。《展会知识产权保护办法》制定相应的实施细则。待条件成熟时，可将《展会知识产权保护办法》升格为《展会知识产权保护法》，由全国人大常委会颁布实施，提高其法律效力。12/11/202263商务部研究院俞华博士四、加强中国展会知识产权工作的对策建议（一）完善展会知识产权

（二）执法部门强化展会知识产权执法

知识产权主管部门要强化展会知识产权执法，建立展会知识产权执法的救济机制、责任机制、协调机制、评估促进机制和信息交流机制；法院对于展会知识产权侵权案件要快速审结，对于知识产权权利人在遭遇展会展品侵权时，及时提供诉前禁令；海关加强对展会侵权产品的调查，对于涉嫌侵权的参展展品在海关边境予以扣押乃至没收，阻止相关产品通关。四、加强中国展会知识产权工作的对策建议12/11/202264商务部研究院俞华博士（二）执法部门强化展会知识产权执法四、加强中国展会知识产权四、加强中国展会知识产权工作的对策建议（三）展会组织者加强展会知识产权工作1.制定规则。2.签订合同。3.加强现场管理。4.提供法律咨询服务。5.协助行政执法。12/11/202265商务部研究院俞华博士四、加强中国展会知识产权工作的对策建议（三）展会组织者加强展四、加强中国展会知识产权工作的对策建议（四）参展企业加强自身知识产权保护1.预防性知识产权策略企业在参展时，要避免本企业展品侵犯他人知识产权。

参展前，参展企业应该充分了解竞争对手，避免侵犯竞争对手的知识产权。参展企业可以对有关竞争对手的销售商品、知识产权布局、市场份额等情况进行综合分析，并针对竞争对手在以往展会的措施采取相应的应对策略。企业参展时携带有关的知识产权文件：企业营业执照；展品知识产权证书原件或授权副件；如果只是知识产权授权使用者，还应携带授权协议；盖好本企业印章的空白委托书，以便授权处理侵权事宜；其他必要文件。12/11/202266商务部研究院俞华博士四、加强中国展会知识产权工作的对策建议（四）参展企业加强自身四、加强中国展会知识产权工作的对策建议（四）参展企业加强自身知识产权保护2.进攻性知识产权策略对于展会上侵权本企业产品的展品，提起知识产权投诉，维护自身的知识产权。首先开展涉嫌侵权产品初步调查，向对方寄送《涉嫌侵权警告函》；到展会现场对侵权产品通过拍照、索取产品宣传册进行现场取证，填写《提请投诉书》并准备相应的证据，向展会投诉站提出投诉，并协助投诉站进行相应的审核、调查工作;监督撤展并反馈展会组织者；展会后继续跟进处理；保留证据并作好后续诉讼的准备。12/11/202267商务部研究院俞华博士四、加强中国展会知识产权工作的对策建议（四）参展企业加强自身四、加强中国展会知识产权工作的对策建议（四）参展企业加强自身知识产权保护3.出国参展注意事项●参展前，参展企业必须充分了解展会举办地国家的知识产权法律制度。●准备必要的文件。出国前，参展企业必须携带营业执照，展品的相关书面文件，包括产品专利、商标证书及其他文件。如果过去参展遭遇知识产权纠纷被执法部门判定未侵权的展品，携带该裁定书。12/11/202268商务部研究院俞华博士四、加强中国展会知识产权工作的对策建议（四）参展企业加强自身四、加强中国展会知识产权工作的对策建议（四）参展企业加强自身知识产权保护3.出国参展注意事项●主动应对侵权投诉。中国参展企业一旦受到有关侵权的警告信，应立即委托律师进行咨询，首先判定两件事情：一是侵权是否存在；二是对方赔偿要价是否太高。如果侵权确实存在，则积极寻找庭外解决纠纷的机会。如果确认本企业没有侵权，则可以向法院提交保护信。如果参展企业收到临时禁令，作为被申请人认为通过民事诉讼程序胜诉把握较大，可以强迫对方在指定期限内提出民事诉讼。如果对方逾期未提出诉讼，则可以通过律师向法院要求解除临时禁令。12/11/202269商务部研究院俞华博士四、加强中国展会知识产权工作的对策建议（四）参展企业加强自身

THANKYOU!12/11/202270商务部研究院俞华博士THANKYOU!12/10/202270商务部研究院企业参展中的知识产权工作

12/11/202271商务部研究院俞华博士企业参展中的知识产权工作12/10/20221商务部研究院主讲内容第一部分企业参展决策第二部分企业出国参展第三部分加强展览会知识产权工作12/11/202272商务部研究院俞华博士主讲内容第一部分企业参展决策12/10/20222商务第一部分展出决策一、展出决定二、参展目标三、展会选择四、展出策划12/11/202273商务部研究院俞华博士第一部分展出决策一、展出决定12/10/20223商务一、展出决定参展是一种营销方式，在树立形象、开拓市场、巩固市场等许多方面发挥重要作用，但参展涉及内外因素多，并相当耗费财力和精力，有的参展工作给展出者带来比较大的浪费和损失。为保证展出工作效果好，首先做好展出决定。

展出决定的主要考虑因素：1.内部发展需要；2.外部市场潜力；3.营销方式选择；4.内部资源条件。12/11/202274商务部研究院俞华博士一、展出决定参展是一种营销方式，在树立形象、开拓市场、巩固一、展出决定1.内部发展需要（1）企业所处发展阶段因素。发展型企业开拓市场需要更多的展出决定，衰退型企业则较少参展，维持型企业则介于两者之间。（2）企业决策层的经营作风因素。进攻性强的决策层通过展览主动出击明争市场。（3）营销战略因素。市场进入阶段不需要大规模的展出工作，可以有少量一些小规模的展出决定；市场发展战略多用于新产品、新市场，会有较大量的展出决定工作；市场渗透战略用于市场萎缩期，展出较少。（4）行业和产品因素。新兴行业、朝阳行业一般需要大量的展出工作；夕阳行业日渐衰落，需要缩小展览规模，甚至不再展出。产品具有生命周期：新生、增长、成熟、饱和和衰退五阶段，在新生和增长阶段，展出对产品推销具有事半功倍的效果；在成熟和饱和阶段，展出作用下降；衰退阶段，展出劳而无功。12/11/202275商务部研究院俞华博士一、展出决定1.内部发展需要12/10/20225商务部研究一、展出决定2.外部市场潜力展出者选择、决定市场的基本标准有三条：市场有潜力，市场可进入，市场有利可图。（1）市场潜力。市场潜力主要指市场规模、市场发展水平、市场发展前景、竞争程度等。成熟市场已瓜分完毕，竞争十分激烈，难以进入；发展中的市场竞争激烈程度要低一些，进入的成功性较大；垄断经营的市场难以进入。（2）市场限制。在有潜力的市场中，展出者应当先选择限制程度低、开放程度高的市场。世界上大部分市场都有不同程度的限制。地理距离遥远，运输成本高，延长交货期，可能降低产品竞争力，市场难以进入。（3）市场利润。占据市场的最终目的是获取尽可能大的利润：市场对产品的需求量是否足够大，产品的价格与成本的差距如何，市场的估计寿命多长。考虑市场利润时，不能只看眼前，更重要的是预测中长期前景。选择开拓市场有两种策略：市场方向集中或市场方向多元化。12/11/202276商务部研究院俞华博士一、展出决定2.外部市场潜力12/10/20226商务部研究一、展出决定3.选择营销方式（1）展览只是众多营销方式的一种，不是在任何环境中都具有优势：如果目标市场只有少数几个客户，通过展览太费钱，不如派遣营销小组；如果仅想了解市场，通过展览调研成本高而且不精确，不如委托专业机构调研，效率更高、质量更好；如果仅仅想扩大影响，展览宣传面有限，不如直接通过媒体广而告之。（2）企业可以选择展览营销的几种情况：推出新产品或改进型产品以测试市场反应；产品技术、规格复杂，语言文字难以说清，需示范操作表现品质、性能；市场的客户或竞争者很多，必须在买卖双方相聚的地方展开竞争；为保住或扩大市场占有率需寻找更多的客户、推销更多的产品；所在行业产品技术日新月异，必须密切注视、跟踪行业动态；客户习惯于见货后签合同；订货主渠道是展览会等。12/11/202277商务部研究院俞华博士一、展出决定3.选择营销方式12/10/20227商务部研究一、展出决定4.内部资源条件内部资源条件指展出者的人力、财力等内部资源或力量。参展必须量力而行。（1）财力展出经费必须统筹安排。企业宣传营销开支预算不能全用于展览工作，也不能一分钱都不愿用于展览，而应全面考虑展览、广告、团组等营销方式，统筹安排展览预算。在下列情况下，展出者可以考虑加大展览投入的比例：A．展出者有进攻性的展出需要；B.展出者经营的是资本或技术复杂的产品；C.展出者的主导产品处于生命周期的早期阶段；D.市场比较分散；E.展出者想参加质量好的展览会。国外很多跨国公司的宣传费用的20%用于参展。德国企业平均将营销预算的28%用于参展，英国企业平均仅用8%，美国经营资本的企业一般将30-50%的预算用于展览。医疗行业的企业最依赖于展览，其展览预算比重最高。12/11/202278商务部研究院俞华博士一、展出决定4.内部资源条件12/10/20228商务部研究一、展出决定4.内部资源条件（2）人力参展涉及人员很多，成功展出需要集体的努力。展出者负责人需要展出决策，筹展人员包括宣传、广告、公关、设计、运输部门人员，展台人员包括推销、生产、技术、信息等部门人员。展出决定应当由展出单位的最高层研究作出，一旦决定，便须指定展览实施部门或负责人，以利迅速着手安排随后的一系列展出工作。（3）精力精力指参展工作人员的工作与时间安排。一要保证筹备展出时间。国际性的大型展览往往筹备时间在一年以上，参展准备一般在6个月以上。匆忙筹备参展容易出错且展出效果难以保证，不如放弃展出决定。二要保持展览筹备及展出人员的连续性。展览工作环节多，头绪复杂，不要轻易换人，以保证协调、联络、管理所需要的人际关系顺畅。12/11/202279商务部研究院俞华博士一、展出决定4.内部资源条件12/10/20229商务部研究二、参展目标

参展目标是展出工作的基石和方向。参展目标根据展出者自身战略和外部市场条件而定。参展目标内容主要包括市场调研、宣传展出者和展品、建立和巩固客户关系、洽谈成交等。

参展目标包括展出效果目标和展出管理目标:展出效果目标追求展出的直接高效益；展出管理目标则针对展出工作的管理而言，通过对展出人员、展台工作、参展费用、参展时间等因素的管理达到展出工作的高质量和高效率。展出效果目标决定展出管理目标，展出管理目标服务于展出效果目标。12/11/202280商务部研究院俞华博士二、参展目标参展目标是展出工作的基石和方向。参展目标根据展二、参展目标1.展出效果目标展出效果目标分为个体参展基本目标和集体参展目标。（1）个体参展基本目标A.树立展出者形象。B.市场调研。好的专业性贸易展览会可以覆盖某一地区或某一行业市场，利于进行市场调研。C.推介新产品。展览会是探测新产品市场反应的很好机会和场所。D.建立和巩固客户关系。E.宣传产品。展示实物展品，参观者可以使用全部感官即视、听、嗅、尝、触来感觉、认知产品；展品可以作为样品展示，利于客户全面了解产品；参展商可以与观众客户双向交流，既介绍产品、解答问题，并可以进行深层次的交流。F.销售和成交。成交是商人经商活动至关重要的一环。一些参展商将成交视为最重要的目标。展览会具有促进成交的独特优势，世界展览王国德国的贸易量的80%是通过展览会达成的。参展商不宜制定单一的展出目标，而应系统地制定展出目标，分出主要目标和次要目标。此外，展出目标是整体战略目标的一部分，与广告等其他营销方式的目标相互配合。12/11/202281商务部研究院俞华博士二、参展目标1.展出效果目标12/10/202211商务部研二、参展目标1.展出效果目标（2）集体参展目标集体展出是指两个以上展出者在集体展出组织者的统一安排下联合展出。集体组织者有政府部门、贸促机构、商会、协会等。集体展出组织者代表两方面的利益：国家、地区、行业的整体利益，参展者的个体利益。集体参展目标三种：偏重宣传、偏重成交、目标不明确。