接近顾客的任务与策略x(PowerPoint-39)课件

1、难得糊涂是一种境界，心平如境是一种修养12/11/202210:22:53AM10:22:5311-12月-22

。12月-2212月-222、顺其自然是一种超脱，威武不屈是一种品格。

12/11/202210:22AM12/11/202210:22AM12月-2212月-22

10:22:5310:22Dec-2211-Dec-224、富贵不淫是一种情操，常笑就是健康，快乐成就人生。10:22:5310:22:5310:22Sunday,December11,20225、积极向上的心态，是成功者的最基本要素。12月-2212月-2210:22:5310:22:53December11,20226、

人言纷杂，保持自我；工作勤奋，娱乐适度。11十二月202210:22:53上午10:22:5312月-227、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会。十二月2210:22上午12月-2210:22December11,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/12/1110:22:5310:22:5311December20229、

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。10:22:53上午10:22上午10:22:5312月-2210、上帝说爱情需要缘份，两个命中注定相爱的人。12/11/202210:22:53AM10:22:5311-12月-2211、爱已欠费，情已停机，缘分不在服务区。12/11/202210:22AM12/11/202210:22AM12月-2212月-22接近顾客的任务与策略x（ppt39）1、难得糊涂是一种境界，心平如境是一种修养12/10/2021接近顾客的任务与策略接近顾客的任务接近顾客的策略接近顾客的方法接近顾客的任务与策略接近顾客的任务接近顾客的策略接近顾客的方2接近顾客的任务验证事先所得信息引起顾客的注意培养顾客的兴趣顺利转入实质性洽谈接近顾客的任务验证事先所得信息3接近顾客的策略因人而异策略自我调节策略害怕的原因：准备不充分；性格中自备成分较多；几次遭到冷漠和拒绝的经验后，对自己能力产生怀疑。减轻推销压力策略情景虚构法—虚拟推销对象，不时向顾客，而是先别人推销非推销减压法—提供产品信息，不是推销征求意见法—听取顾客意见和反应，而不是推销直接减压法—一开始就告诉顾客，如果无心听取推销意见随时可以要求推销员离去。兴趣减压法—告诉顾客这次会谈时有价值的，顾客可以从中获得一种有趣或有利的主意。时间控制策略接近顾客的策略因人而异策略4接近顾客的方法介绍接近法产品接近法利益接近法问题接近法赞美接近法搭仙与聊天接近法求教接近法好奇接近法震惊接近法戏剧接近法馈赠接近法调查接近法连续接近法非常规接近法：接近顾客的方法介绍接近法产品接近法利益接近法问题接近法赞美接5介绍法自行介绍第三方介绍：双方都熟悉的人一张便条信函介绍电话介绍一张名片一张介绍人的名片优势：接近迅速，客户难以拒绝局限：对推销员感兴趣，很难对产品感兴趣介绍法自行介绍6产品介绍法适用条件：产品本身必须精美轻巧，便于携带产品必须是有形实物，可以直接作用于股额客的感官产品本质地优良，经得起顾客反复接触产品介绍法适用条件：7利益接近法一位保险公司代理在接近顾客时，首先递给顾客一张特制的600美元的支票副本，让侯问道：“您希望退休后每月收到这样一张支票吗？”顾客承认非常希望如此，并要求告知详情。一位冰激淋供应商见面就问某冷饮店经理：“您希望所售出的冰激淋每加仑单位减少4角钱吗？”那位经理马上表示愿意知道其中道理。一位文具推销员开头就说：“本厂出品的各类练习本比其它同类产品便宜一半。”这句话一出口就使推销工作成功了一半！利益接近法一位保险公司代理在接近顾客时，首先递给顾客一张特制8问题接近法推销员直接提问来引起顾客的注意和兴趣，进而转入正是面谈。一位口香糖推销员在遭到顾客拒绝时就提出一个问题：“您听说过维斯丁公司吗？”零售商和批发商都会说：“当然，每个人都知道！”推销员接着又问：“他们有一条规则，该公司购买人员必须给每位来访的推销员一小时以内的说话时间，您知道吗？他们怕错过好东西。您是有意逃避他们更好的采购制度吗，还是害怕看东西？”某自动售货机制造公司指示其推销员出门携带一块两英尺宽、三英尺的厚纸板，见到顾客就打开铺在地面或柜台上，纸上写着“如果我能够告诉您怎样使这块地方每年收入二百五十美元，您会感兴趣吗？”问题接近法推销员直接提问来引起顾客的注意和兴趣，进而转入正是9赞美接近法选择适当的赞美目标：符合顾客心理的目标个人：长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友组织：企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等选择适当的赞美方式：赞美应诚心诚意，把握分寸。赞美接近法选择适当的赞美目标：符合顾客心理的目标10聊天接近法找准顾客选准时机：独自一人而无人打扰的地方；顾客有较充分自由掌握的时间、入散步、闲坐、观景、晨运等。积极主动：应积极主动出击，充满信心地上前搭话。有信心才能潇洒，才能给顾客留下一个好印象。紧扣主题：在聊天时不可漫无边际的闲聊，而应尽快转入推销主题。聊天接近法找准顾客11求教接近法向顾客求教问题的机会来接近。适用对象：某些自高自大的心理使用要点：美言在先、求教在后求教在前、推销在后虚心诚恳、洗耳恭听求教接近法向顾客求教问题的机会来接近。12好奇接近法美国一位保险公司推销员一接近潜在顾客便问：“十磅软木，您打算给多少钱？”顾客回答说：“我不需要软木！”推销员又问：“如果您正坐在一艘将要下沉的船上，您愿意花多少钱？”保险公司推销员成功地引起顾客的好奇心，然后阐明这样一个观点：必须在实际需要出现之前就购买人寿保险。再如，某推销员手拿一只大信封不如顾客的办公室，进门就说：“关于贵公司上次所失去的二百五十为顾客，我这里有一份小小的备忘录。”这自然会引起顾客的好奇心。使用要点：应该与推销产品有关必须真正做到出奇制胜都应合情合理，奇妙而不荒诞好奇接近法美国一位保险公司推销员一接近潜在顾客便问：“十磅软13震惊接近法某人寿保险推销员弄到一位额客的照片，请摄影师加以修描，使照片里的主人看起来更衰老。推销员走进那位顾客的办公室，递上那张修描过的照片，问题：“先生，今天您打算为这位老板做点什么呢？”还有一位人寿保险推销员利用一项统计资料接近顾客：“据官方最近公布的人口统计资料，目前有一件值得人们关切的事实：平均约有90%以上的夫妇，都是丈夫先妻儿逝，因此，你是否打算就这一事实早作适当安排呢？最安全可靠的办法，当然是尽快买下合理的保险。”使用要点：应与推销活动有关必须结合顾客的特征仔细研究具体方案都应适可而止，令人震惊而不恐怖必须讲究客观科学，尊重客观事实震惊接近法某人寿保险推销员弄到一位额客的照片，请摄影师加以修14戏剧介绍法美国有位小伙子想在某广告代理公司求职，却苦于见不到该公司总经理，于是他把自己装入箱内，让一家快捷运输公司运送近广告公司的办公室。一位推销员在其顾客经常往返的公路一块大广告牌上写着：“邓肯先生。你每天损失150美元。就因为没有接见我！请找艾科恩机床公司的赫夫。”使用要点：表演必须有一定的戏剧性效果，足以引起顾客的注意和兴趣。表演必须自然合理，打动顾客的心灵。推销员要设法让顾客参与演出，成为其中一名演员，甚至是主要角色。表演中所使用的道具最好与推销活动有关的物品。戏剧介绍法美国有位小伙子想在某广告代理公司求职，却苦于见不到15馈赠接近法应用要点：慎重选择馈赠品：顾客喜好；顾客对赠送礼品的行为的看法；顾客的需要。礼品只是接触顾客的媒介，而不是愚弄欺骗顾客的手段。必须符合国家的有关法律规定及其企业有关制度馈赠接近法应用要点：16调查接近法利用调查机会接近顾客“丁厂长，听说贵厂准备利用电子计算机进行科学管理，这是管理现代化的必然趋势，您可实现走一步了！我公司经营的各类电子计算机，品种多、性能好，但不知贵厂适用哪一种型号的？您知道，如果不适用，再好的设备也是飞舞。为了提供最佳服务，我想先做一些实际调查，您看怎样？“王院长，您认为贵院一些实验室里应该安装空气调节机，这一点我已经知道。不过，我想就有关情况进一步了解，您能否花几分钟介绍一下？”应用的要点突出推销重点，明确调查内容，争取顾客的支持和协助做好调查准备，消除顾客的防范心理，达成接近顾客的目的。使用适当的调查法，确保顺利接近顾客。调查接近法利用调查机会接近顾客17连续接近法利用第一次接近时所掌握的有关情况实施第二次和更多次接近的方法。“陈经理，上次你说换要研究，今天特地来访，不知你有何打算？”也能上次陈经理只是随便应付而已，却意想不到这位推销员果真再次登门！“钱主任，上月访问时给您留下产品说明书和价目表，你当时将可以考虑，这次来访，主要是听听您的高见！”若发现顾客正忙于它是，推销员留下资料作为再次接近的媒介，的确是先退后进的上策。“许厂长，去年跟您介绍一种新型电子计算机，你提出了许多问题，回去后我请教过有关专家，情况是这样的……”当然，对于自己所推销的产品，推销员也不是完全了解。不过，推销员应尽量掌握更多的产品知识。使用要点：每次接今后都要进一步搜集有关资料，做好下一次继续接近的准备。树立信心、不怕困难、大胆接近。发展关系，建立友谊。连续接近法利用第一次接近时所掌握的有关情况实施第二次和更多次18处理顾客的异议对待异议的态度顾客异议的类型产生异议的原因处理异议的态度处理顾客的异议对待异议的态度顾客异议的类型产生异议的原因处理19对待顾客异议的态度顾客提出异议是推销活动过程中必然的现象顾客异议既是推销的障碍，也未成交创造了机会推销员应认真分析顾客异议推销员应欢迎与尊重顾客异议推销员应及时总结顾客异议及其处理方法与结果推销员应尽量避免与顾客争论推销员应尽量科学地预测顾客异议对待顾客异议的态度顾客提出异议是推销活动过程中必然的现象20顾客异议的类型需求异议财力异议权力异议质量异议价格异议信用异议交货期异议推销员异议服务异议购买时间异议利益异议政策异议=责任异议有效与无效异议顾客异议的类型需求异议交货期异议21产生异议的原因顾客方面的原因顾客没有认识与发现自己的需要顾客缺乏对市场经济的认识顾客缺乏支付能力顾客有比较固定的采购关系顾客的自我表现顾客无知客户企业性质、经营机制、购买决策程序、顾客购买习惯顾客的购买经验与成见顾客的私利与社会不正之风顾客的偶然因素推销员方面的原因：产品质量不能满足顾客的需求产品定价策略不妥销售信誉不佳推销服务质量不高推销信息不足推销证据不足产生异议的原因顾客方面的原因推销员方面的原因：22处理顾客异议的基本方法反驳处理法间接处理法利用处理法询问处理法补偿处理法不理睬处理法预防处理法更换处理法定制处理法推迟处理法处理顾客异议的基本方法反驳处理法间接处理法利用处理法询问处理23反驳处理法反驳处理法24间接处理法间接处理法25利用处理法利用处理法26询问处理法询问处理法27补偿处理法补偿处理法28不理睬处理法不理睬处理法29预防处理法预防处理法30更换处理法更换处理法31定制处理法定制处理法32推迟处理法推迟处理法33成交价格价格争议的原因客户常用的杀价策略购买者的价格心理“太贵了”的含义分析推销员价格异议处理的常用技巧处理价格问题的主要原则成交价格价格争议的原因客户常用的杀价策略购买者的价格心理“太34价格争议原因价格争议原因35顾客常用杀价策略顾客常用杀价策略36购买者的价格心理购买者的价格心理37“太贵了”的含义分析“太贵了”的含义分析38推销员价格异议处理的常用技巧推销员价格异议处理的常用技巧39处理价格问题的主要原则处理价格问题的主要原则401、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。12月-2212月-22Sunday,December11,20222、成功源于不懈的努力，人生最大的敌人是自己怯懦。10:22:5310:22:5310:2212/11/202210:22:53AM3、每天只看目标，别老想障碍。12月-2210:22:5310:22Dec-2211-Dec-224、宁愿辛苦一阵子，不要辛苦一辈子。10:22:5310:22:5310:22Sunday,December11,20225、积极向上的心态，是成功者的最基本要素。12月-2212月-2210:22:5310:22:53December11,20226、生活总会给你另一个机会，这个机会叫明天。11十二月202210:22:53上午10:22:5312月-227、人生就像骑单车，想保持平衡就得往前走。十二月2210:22上午12月-2210:22December11,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/12/1110:22:5310:22:5311December20229、我们必须在失败中寻找胜利，在绝望中寻求希望。10:22:53上午10:22上午10:22:5312月-2210、一个人的梦想也许不值钱，但一个人的努力很值钱。12/11/202210:22:53AM10:22:5311-12月-2211、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由信心跨出第一步。12/11/202210:22AM12/11/202210:22AM12月-2212月-22谢谢大家1、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。1411、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路2022/12/1110:22:5310:222、成功源于不懈的努力，人生最大的敌人是自己怯懦。10:22:5310:22:5310:2212/11/202210:22:53AM3、每天只看目标，别老想障碍Sunday,December11,2022。12月-2210:22:5310:22Monday,July19,202111-Dec-224、宁愿辛苦一阵子，不要辛苦一辈子10:22:53上午。10:22:5310:22:5310:22Sunday,December11,20225、积极向上的心态，是成功者的最基本要素10:22:53。12月-2212月-2210:22:5310:22:53December11,20226、生活总会给你另一个机会，12月-2210:22:53AM10:22:53上午10:22:5312月-227、人生就像骑单车，想保持平衡就得往前走21:19:4812月-2210:22December11,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/12/1110:22:5310:22:5311December20229、我们必须在失败中寻找胜利Sunday,December11,202212月-2210、一个人的梦想也许不值钱，但一个人的努力很值钱。12/11/202210:22:53AM10:22:5311-12月-2211、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由信心跨出第一步。12/11/202210:22AM12/11/202210:22AM12月-2212月-22谢谢大家1、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路20421、难得糊涂是一种境界，心平如境是一种修养12/11/202210:22:53AM10:22:5311-12月-22

。12月-2212月-222、顺其自然是一种超脱，威武不屈是一种品格。

12/11/202210:22AM12/11/202210:22AM12月-2212月-22

10:22:5310:22Dec-2211-Dec-224、富贵不淫是一种情操，常笑就是健康，快乐成就人生。10:22:5310:22:5310:22Sunday,December11,20225、积极向上的心态，是成功者的最基本要素。12月-2212月-2210:22:5310:22:53December11,20226、

人言纷杂，保持自我；工作勤奋，娱乐适度。11十二月202210:22:53上午10:22:5312月-227、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会。十二月2210:22上午12月-2210:22December11,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/12/1110:22:5310:22:5311December20229、

12/11/202210:22:53AM10:22:5311-12月-22

。10:22:53上午10:22上午10:22:5312月-2210、上帝说爱情需要缘份，两个命中注定相爱的人。12/11/202210:22:53AM10:22:5311-12月-2211、爱已欠费，情已停机，缘分不在服务区。12/11/202210:22AM12/11/202210:22AM12月-2212月-22接近顾客的任务与策略x（ppt39）1、难得糊涂是一种境界，心平如境是一种修养12/10/20243接近顾客的任务与策略接近顾客的任务接近顾客的策略接近顾客的方法接近顾客的任务与策略接近顾客的任务接近顾客的策略接近顾客的方44接近顾客的任务验证事先所得信息引起顾客的注意培养顾客的兴趣顺利转入实质性洽谈接近顾客的任务验证事先所得信息45接近顾客的策略因人而异策略自我调节策略害怕的原因：准备不充分；性格中自备成分较多；几次遭到冷漠和拒绝的经验后，对自己能力产生怀疑。减轻推销压力策略情景虚构法—虚拟推销对象，不时向顾客，而是先别人推销非推销减压法—提供产品信息，不是推销征求意见法—听取顾客意见和反应，而不是推销直接减压法—一开始就告诉顾客，如果无心听取推销意见随时可以要求推销员离去。兴趣减压法—告诉顾客这次会谈时有价值的，顾客可以从中获得一种有趣或有利的主意。时间控制策略接近顾客的策略因人而异策略46接近顾客的方法介绍接近法产品接近法利益接近法问题接近法赞美接近法搭仙与聊天接近法求教接近法好奇接近法震惊接近法戏剧接近法馈赠接近法调查接近法连续接近法非常规接近法：接近顾客的方法介绍接近法产品接近法利益接近法问题接近法赞美接47介绍法自行介绍第三方介绍：双方都熟悉的人一张便条信函介绍电话介绍一张名片一张介绍人的名片优势：接近迅速，客户难以拒绝局限：对推销员感兴趣，很难对产品感兴趣介绍法自行介绍48产品介绍法适用条件：产品本身必须精美轻巧，便于携带产品必须是有形实物，可以直接作用于股额客的感官产品本质地优良，经得起顾客反复接触产品介绍法适用条件：49利益接近法一位保险公司代理在接近顾客时，首先递给顾客一张特制的600美元的支票副本，让侯问道：“您希望退休后每月收到这样一张支票吗？”顾客承认非常希望如此，并要求告知详情。一位冰激淋供应商见面就问某冷饮店经理：“您希望所售出的冰激淋每加仑单位减少4角钱吗？”那位经理马上表示愿意知道其中道理。一位文具推销员开头就说：“本厂出品的各类练习本比其它同类产品便宜一半。”这句话一出口就使推销工作成功了一半！利益接近法一位保险公司代理在接近顾客时，首先递给顾客一张特制50问题接近法推销员直接提问来引起顾客的注意和兴趣，进而转入正是面谈。一位口香糖推销员在遭到顾客拒绝时就提出一个问题：“您听说过维斯丁公司吗？”零售商和批发商都会说：“当然，每个人都知道！”推销员接着又问：“他们有一条规则，该公司购买人员必须给每位来访的推销员一小时以内的说话时间，您知道吗？他们怕错过好东西。您是有意逃避他们更好的采购制度吗，还是害怕看东西？”某自动售货机制造公司指示其推销员出门携带一块两英尺宽、三英尺的厚纸板，见到顾客就打开铺在地面或柜台上，纸上写着“如果我能够告诉您怎样使这块地方每年收入二百五十美元，您会感兴趣吗？”问题接近法推销员直接提问来引起顾客的注意和兴趣，进而转入正是51赞美接近法选择适当的赞美目标：符合顾客心理的目标个人：长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友组织：企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等选择适当的赞美方式：赞美应诚心诚意，把握分寸。赞美接近法选择适当的赞美目标：符合顾客心理的目标52聊天接近法找准顾客选准时机：独自一人而无人打扰的地方；顾客有较充分自由掌握的时间、入散步、闲坐、观景、晨运等。积极主动：应积极主动出击，充满信心地上前搭话。有信心才能潇洒，才能给顾客留下一个好印象。紧扣主题：在聊天时不可漫无边际的闲聊，而应尽快转入推销主题。聊天接近法找准顾客53求教接近法向顾客求教问题的机会来接近。适用对象：某些自高自大的心理使用要点：美言在先、求教在后求教在前、推销在后虚心诚恳、洗耳恭听求教接近法向顾客求教问题的机会来接近。54好奇接近法美国一位保险公司推销员一接近潜在顾客便问：“十磅软木，您打算给多少钱？”顾客回答说：“我不需要软木！”推销员又问：“如果您正坐在一艘将要下沉的船上，您愿意花多少钱？”保险公司推销员成功地引起顾客的好奇心，然后阐明这样一个观点：必须在实际需要出现之前就购买人寿保险。再如，某推销员手拿一只大信封不如顾客的办公室，进门就说：“关于贵公司上次所失去的二百五十为顾客，我这里有一份小小的备忘录。”这自然会引起顾客的好奇心。使用要点：应该与推销产品有关必须真正做到出奇制胜都应合情合理，奇妙而不荒诞好奇接近法美国一位保险公司推销员一接近潜在顾客便问：“十磅软55震惊接近法某人寿保险推销员弄到一位额客的照片，请摄影师加以修描，使照片里的主人看起来更衰老。推销员走进那位顾客的办公室，递上那张修描过的照片，问题：“先生，今天您打算为这位老板做点什么呢？”还有一位人寿保险推销员利用一项统计资料接近顾客：“据官方最近公布的人口统计资料，目前有一件值得人们关切的事实：平均约有90%以上的夫妇，都是丈夫先妻儿逝，因此，你是否打算就这一事实早作适当安排呢？最安全可靠的办法，当然是尽快买下合理的保险。”使用要点：应与推销活动有关必须结合顾客的特征仔细研究具体方案都应适可而止，令人震惊而不恐怖必须讲究客观科学，尊重客观事实震惊接近法某人寿保险推销员弄到一位额客的照片，请摄影师加以修56戏剧介绍法美国有位小伙子想在某广告代理公司求职，却苦于见不到该公司总经理，于是他把自己装入箱内，让一家快捷运输公司运送近广告公司的办公室。一位推销员在其顾客经常往返的公路一块大广告牌上写着：“邓肯先生。你每天损失150美元。就因为没有接见我！请找艾科恩机床公司的赫夫。”使用要点：表演必须有一定的戏剧性效果，足以引起顾客的注意和兴趣。表演必须自然合理，打动顾客的心灵。推销员要设法让顾客参与演出，成为其中一名演员，甚至是主要角色。表演中所使用的道具最好与推销活动有关的物品。戏剧介绍法美国有位小伙子想在某广告代理公司求职，却苦于见不到57馈赠接近法应用要点：慎重选择馈赠品：顾客喜好；顾客对赠送礼品的行为的看法；顾客的需要。礼品只是接触顾客的媒介，而不是愚弄欺骗顾客的手段。必须符合国家的有关法律规定及其企业有关制度馈赠接近法应用要点：58调查接近法利用调查机会接近顾客“丁厂长，听说贵厂准备利用电子计算机进行科学管理，这是管理现代化的必然趋势，您可实现走一步了！我公司经营的各类电子计算机，品种多、性能好，但不知贵厂适用哪一种型号的？您知道，如果不适用，再好的设备也是飞舞。为了提供最佳服务，我想先做一些实际调查，您看怎样？“王院长，您认为贵院一些实验室里应该安装空气调节机，这一点我已经知道。不过，我想就有关情况进一步了解，您能否花几分钟介绍一下？”应用的要点突出推销重点，明确调查内容，争取顾客的支持和协助做好调查准备，消除顾客的防范心理，达成接近顾客的目的。使用适当的调查法，确保顺利接近顾客。调查接近法利用调查机会接近顾客59连续接近法利用第一次接近时所掌握的有关情况实施第二次和更多次接近的方法。“陈经理，上次你说换要研究，今天特地来访，不知你有何打算？”也能上次陈经理只是随便应付而已，却意想不到这位推销员果真再次登门！“钱主任，上月访问时给您留下产品说明书和价目表，你当时将可以考虑，这次来访，主要是听听您的高见！”若发现顾客正忙于它是，推销员留下资料作为再次接近的媒介，的确是先退后进的上策。“许厂长，去年跟您介绍一种新型电子计算机，你提出了许多问题，回去后我请教过有关专家，情况是这样的……”当然，对于自己所推销的产品，推销员也不是完全了解。不过，推销员应尽量掌握更多的产品知识。使用要点：每次接今后都要进一步搜集有关资料，做好下一次继续接近的准备。树立信心、不怕困难、大胆接近。发展关系，建立友谊。连续接近法利用第一次接近时所掌握的有关情况实施第二次和更多次60处理顾客的异议对待异议的态度顾客异议的类型产生异议的原因处理异议的态度处理顾客的异议对待异议的态度顾客异议的类型产生异议的原因处理61对待顾客异议的态度顾客提出异议是推销活动过程中必然的现象顾客异议既是推销的障碍，也未成交创造了机会推销员应认真分析顾客异议推销员应欢迎与尊重顾客异议推销员应及时总结顾客异议及其处理方法与结果推销员应尽量避免与顾客争论推销员应尽量科学地预测顾客异议对待顾客异议的态度顾客提出异议是推销活动过程中必然的现象62顾客异议的类型需求异议财力异议权力异议质量异议价格异议信用异议交货期异议推销员异议服务异议购买时间异议利益异议政策异议=责任异议有效与无效异议顾客异议的类型需求异议交货期异议63产生异议的原因顾客方面的原因顾客没有认识与发现自己的需要顾客缺乏对市场经济的认识顾客缺乏支付能力顾客有比较固定的采购关系顾客的自我表现顾客无知客户企业性质、经营机制、购买决策程序、顾客购买习惯顾客的购买经验与成见顾客的私利与社会不正之风顾客的偶然因素推销员方面的原因：产品质量不能满足顾客的需求产品定价策略不妥销售信誉不佳推销服务质量不高推销信息不足推销证据不足产生异议的原因顾客方面的原因推销员方面的原因：64处理顾客异议的基本方法反驳处理法间接处理法利用处理法询问处理法补偿处理法不理睬处理法预防处理法更换处理法定制处理法推迟处理法处理顾客异议的基本方法反驳处理法间接处理法利用处理法询问处理65反驳处理法反驳处理法66间接处理法间接处理法67利用处理法利用处理法68询问处理法询问处理法69补偿处理法补偿处理法70不理睬处理法不理睬处理法71预防处理法预防处理法72更换处理法更换处理法73定制处理法定制处理法74推迟处理法推迟处理法75成交价格价格争议的原因客户常用的杀价策略购买者的价格心理“太贵了”的含义分析推销员价格异议处理的常用技巧处理价格问题的主要原则成交价格价格争议的原因客户常用的杀价策略购买者的价格心理“太76价格争议原因价格争议原因77顾客常用杀价策略顾客常用杀价策略78购买者的价格心理购买者的价格心理79“太贵了”的含义分析“太贵了”的含义分析80推销员价格异议处理的常用技巧推销员价格异议处理的常用技巧81处理价格问题的主要原则处理价格问题的主要原则821、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。12月-2212月-22Sunday,December11,20222、成功源于不懈的努力，人生最大的敌人是自己怯懦。10:22:5310:22:5310:2212/11/202210:22:53AM3、每天只看目标，别老想障碍。12月-2210:22:5310:22Dec-2211-Dec-224、宁愿辛苦一阵子，不要辛苦一辈子。10:22:5310:22:5310:22Sunday,December11,2022