企业微利时代成长商业模式创新与转型

商业模式创新\转型—

李振勇—企业微利时代如何成长

（竞争、赢利）李振勇简历解放军坦克学院指挥专业毕业后，在部队任排长、连长、作战训练参谋兵器部第五四四厂劳动人事处科长中意集团外贸主管经济师和分公司经理（家电行业）乐百氏东北和中南大区经理（快速消费品行业）天乐营销顾问公司总经理中科智集团投资银行总部总经理、经营总监、投资总监、副总裁兼上海担保公司总经理（投资、担保、准金融行业）GNCC公司（美国上市公司）总经理（通信行业）华仁达集团总裁、CEO(IT行业)中国企业家联合会咨询委员会执行委员《中国人才》杂志理事浙江湖南商会顾问深圳民企协会顾问广东高新技术企业家协会顾问中国电子进出口总公司顾问天通股份（600330）顾问泰钢集团顾问贝发集团顾问千喜鹤集团顾问盾安集团顾问清华大学、北京大学、浙江大学EMBA\总裁班教授中科智集团董事北京聚智共达管理咨询公司董事长兼首席咨询擅长资本运作、商业模式设计、融资模式设计、赢利模式设计、战略规划、市场营销广告策划李振勇简历授课目的举一反三，触类旁通，开启：为创业者指明方向，为困惑的企业家指点迷津。商智逻辑+直觉

在这样的商业环境下，企业如何才能向持续赢利的发展之路呢?—

现代管理学之父彼得．德鲁克

“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”商业模式—

前时代华纳首席执行官迈克尔·邓恩“相对于商业模式而言，高技术反倒是次要的。在经营企业的过程当中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件。”商业模式商业模式——李振勇企业与企业之间竞争的最高形态，是商业模式的竞争!内容

一什么是商业模式

二成功企业商业模式的核心原则

三商业模式的竞争战(策)略

五商业模式的发展趋势

四商业模式转型（再造）路径1.商业模式无处不在2.商业模式的定义一什么是商业模式

商业模式的定义商业模式的组成商业模式的价值创造形态

麦当劳的商业模式大型家电超市集团的模式戴尔的商业模式“商业地产+金融投资+经营管理”“好邦客”商业模式商业模式分分为自发的的商业模式式和自觉的的商业模式式自发的商业业模式是自自发形成的的，企业对对如何赢利利，未来能能否赢利缺乏乏清醒的认认识，企业业虽然盈利利，但商业业模式不明明确不清晰，，其商业模模式具有隐隐蔽性、模模糊性、缺缺乏灵活性性的特点；据报道,企业从创业业开始,1年内倒闭的的达到70%，3年内仍然存活的的不到15%，7年以后剩下下的不到5%。自觉的商业业模式，是是企业通过过对赢利实实践的总结结，对商业业模式加以自自觉调整和和设计而成成的，它具具有清晰性性、针对性、相对稳稳定性、环环境适应性性和灵活性性的特征。。你心中的商商业模式概概念是什么么?你自己的企企业的商业业模式是什什么?你有什么启启发?讨论——商业模式的的定义商业模式的的定义商业模式的的组成商业模式的的价值创造造形态标准的企业业运作流程程是：开始的“钱钱”指的是是资本，包包括资产和和资金；““物”指的的是产品，包包括有形产产品和无形形产品；最最后的“钱钱”是开始始资本的增值值。商业模式（（businessmodel）的定义→钱→物→钱钱→商业模式的的定义价值创造图图企业价值主张客户需求创造价值过过程商业模式客户价值创业型企业业成长型企业业成熟型企业业扩张型企业业制造业服务业流通业互联网投资满足赢利战略财务投资生产物流采购人力资源品牌产品营销对接实现方式商业模式就就是为满足足客户需求求或实现客户户价值而采采取的整体体解决方案或或一切方式式方法的总总和提供给需求求者用什么方式式怎么做资本做什么么为谁做用什么做获取利润获得资本商业模式（（businessmodel）的流程:利差\服务费渠道和手段段生产方式材料\采购\物流市场定位需求\产品\服务融资模式目标消费群群整体解决方方案营销模式赢利模式商业模式的的定义概括起来，，商业模式式的定义就就是：商业模式的的定义为实现客户户价值最大大化，把能能使企业运运行的内外外各要素整整合起来，，形成一个个完整的高高效率的具具有独特核核心竞争力力的运行系系统并通过过最优实现现形式满足足客户需求求、实现客客户价值，，同时使系系统达成持持续赢利目目标的整体体解决方案案。小系统（企企业）内外外各要素整整合行成合合力（高效率））核心心竞竞争争力力实现现方方式式客户户价价值值最最大大化化持续续赢赢利利大系系统统（产产业业价价值值链链））客户户价价值值最最大大化化\整合合\高效效率率\系统统\持续续赢赢利利\实现现方方式式\核心心竞竞争争力力\整体体解解决决这八八个个关关键键词词也也就就构构成成了了成成功功商商业业模模式式的的八个个要要素素，，缺缺一一不不可可。。商业业模模式式的的定定义义商业业模模式式““客客户户价价值值最最大大化化””是是否否实实现现的的衡衡量量标标准准：：为顾顾客客提提供供更更多多的的价价值值、、降低低顾顾客客的的代代价价、、为顾顾客客提提供供更更好好的的价价值值、、更快快速速地地为为顾顾客客服服务务。。商业业模模式式的的定定义义台湾湾作作家家刘刘墉墉曾曾写写过过这这样样的的故故事事:几个个大大学学生生结结伴伴登登山山，，中中途途因因天天气气的的变变化化急急忙忙返返回回，，却却苦苦于于找找不不到到下下山山的的路路。。幸幸好好当当地地老老乡乡及及时时赶赶到到,他们们才才得得以以安安全全下下山山.一个个大大学学生生很很不不服服气气地地对对老老乡乡说说：：““我我们们知知道道方方向向,只是是不不熟熟悉悉道道路路而而已已！！””老老乡乡不不客客气气地地回回答答道道：：““你你只只知知道道方方向向有有什什么么用用?方向向可可以以帮帮助助你你找找路路,但并并不不等等于于路路!方向向告告诉诉你你该该往往西西走走,可西西边边是是大大峡峡谷谷,你不不知知道道路路,还是是走走不不出出来来！！””老乡乡的的话话很很直直白白，，却却道道出出一一个个真真理理：：你你千千万万不不要要以以为为找找对对了了方方向向就就一一定定能能达达到到目目标标，，如如果果找找不不到到具具体体的的办办法法，，到到头头来来还还是是极极有有可可能能失失败败！！商业模式式不仅仅仅是告诉诉你方向向！还要告诉诉你通往往方向的的路!商业模式式的定义义商业模式式的组成成和分类类我们把“如何获得得资本”的方法称称为融资资模式；；把“做什么”，“给谁做”，“做了卖给给谁”，即如何何赚钱的的的方案案称为赢赢利模式式；把能能使整个个系统高高效率的的运作起起来的方方法称为为管理模模式；把把“怎么做”称为生产产模式；；把“做什么”（产品）），（产产品）“卖给谁”，如何卖卖的方法法称为营营销模式式。商业模式式的组成成和分类类融资模式式经营模式式扩张模式式生产模式式赢利模式式管理模式式营销模式式商业模式式组成图图股权\债权等12种人单合一一3+2模式“RAR模式TPS模式大船结构构模式个体户家族制合伙人制制股份制最优成分分系统模模式形象授权权模式价值附加加值模式式等１８种种订单驱动动式生产产模式准时制生生产模式式网络制造造与动态态联盟绿色制造造等８种种概念营销销电视导购购服务营销销体验营销销等１４种连锁托管兼并联盟商业模式式价值创创造、实实现流程程图客户需求求实现载体体实现手段段产品（服服务）\品牌创造价值值标准\思想产品经营营品牌经营营资本经营营人才经营营核心能力力核心技术术核心业务务核心产品品营销模式式赢利模式式实现全过过程的组组织系统统的高效效率直供商业业模式总代理制制商业模模式联销体商商业模式式仓储式商商业模式式专卖式商商业模式式生产方式式融资模式产品差异异化品牌差异异化渠道扩张张模式售后赢利利模式营销系统统组织上市4+1模式4P、4C、4R+金融工具具商业模式式价价值实实现路径径管理模式管理升级级产品经营营品牌经营营资本经营营人才经营营企业经营营管理有有四个层层次经营公司司价值实现现的方式式商业模式式商业模式式价价值实实现路径径不少CEO不知道自自己在做做什么?好买卖好机会做生意Business做企业Firm做公司Corporation好品牌好规范好制度好文化商业模式式价价值实实现路径径四流企业业三流企业业二流企业业一流企业业卖产品(服务)卖品牌卖标准卖思想不同的商业业模式价值实现的的载体卖产品:价格战卖品牌:心智资源争争夺卖标准:垄断之争卖思想:新、奇、特特之争价格战容易易摧毁整个个行业品牌让消费费者对你有有信任感标准让消费费者认为你你是行业的的权威者思想让消费费者成为你你的永久忠忠诚者商业模式价价值值实现路径径商业模式的的内涵、特特性；是对对商业模式式定义的延延伸和丰富富，是成功功商业模式式必备的属属性。客户价值最最大化原则则资源整合原原则持续赢利原原则融资有效性性原则组织管理高高效率原则则创新原则风险控制原原则合理避税原原则商业模式的的核心原则则商业模式的的竞争战略略商业模式的的竞争战略略，解决的的是商业模模式向何处处去的方向向问题。可供选择的的战略有二二种：一种种是“价格竞争战战略”，一种是“差异化战略略”。“价格竞争战战略”指的是积极极地参与竞竞争，向对对手发起攻攻击，通过过与竞争对对手割喉杀杀价、血腥腥拼搏，试试图跨越对对手，解决决竞争，然然后取而代代之，成为为市场中的的老大；“差异化战略略”是摆脱既有有市场竞争争者，不与与竞争者竞竞争，开创创全新市场场空间或领领域，在新新的战场中中将竞争者者远远抛在在后面，独独自悠悠地地身处一片片崭新的天天地之中。。“价格竞争战战略”是以竞争为核核心，“差异化战略”则是以差异化化为核心。毫毫无疑问，明明智的决策者者应该是选择择“差异化战略”。发现市场空隙占领市场空隙扩大市场空隙独占市场空隙“差异化战略””的要义:就是发现或创创造一个市场场缝隙，扩大大这个市场缝缝隙，最后独独占这个市场场缝隙。商业模式的竞竞争战略商业模式差异化细分市场领导者“差异化战略”的要义就是发发现或创造一一个市场缝隙隙，扩大这个个市场缝隙，，最后独占这这个市场缝隙隙。发现市场缝隙占领市场缝隙扩大市场缝隙独占市场缝隙品牌差异化产品差异化营销差异化传播差异化市场缝隙有许许多种，有模模式缝隙、产产品缝隙、技技术缝隙、人人群缝隙、行行业缝隙、品品牌形象缝隙隙、地域缝隙隙、渠道缝隙隙、包装缝隙隙、需求缝隙隙、标准缝隙隙等等。缝隙商业模式的竞竞争战略1.商业模式转型型是历史发展展的必然趋势势2.商业模式的改改造路径商业模式的定定义商业模式的组组成商业模式的价价值创造形态态商业模式的转转型及改造路路径全球管理发展展轨迹商业模式转型型的理论基础础商业模式转型型是历史发展展的必然趋势势全球管理发展展轨迹商业模式转型型的理论基础础上世纪80年代实施公司司组织重组（（EOR）组织重组是组组织对组织内内部架构的重重新安排以适适应公司新的的战略需要.通常的组织重重组包括组织织机构的重新新组合、增减减、拆并等.另外由于新的的管理系统的的引入通常也也会引发组织织重组已适应应新的流程.组织重组是组组织不断适应应环境和对为为未来环境变变化的前驱性性准备.面对动荡变化化的组织环境境以及越来越越加剧的不确确定性,敏捷、柔性、、高效的组织织结构是每一一个组织追求求的目标.健全、完善的的组织设计是是企业运行的的基石，合理的组织结结构设计能够够提高组织运运行效率，减少部门间协协调工作量，，进而迅速有有效地组织资资源满足市场场需求。全球企业管理理发展轨迹90年代实施业务务流程再造（（BPR）“BPR是对企业的业业务流程作根根本性的思考考和彻底重建建，其目的是是在成本、质质量、服务和和速度等方面面取得显著的的改善，使得得企业能最大大限度地适应应以顾客(Customer)、竞争(Competition)、变化(Change)为特征的现代代企业经营环环境”。在管理学界界号称是继全全面质量管理理后的第二次次革命。全球企业管理理发展轨迹2000年后实施商业业模式转型(再造)(BusinessModelTransformation，BMT)成长型、变革革型、国际化化型据报道,IBM公司日前在纽纽约发布了2006年全球商业领领袖情况调查查报告.报告结果显示示,由于商业竞争争激烈,市场压力增大大,全球65%的大公司总裁裁计划未来两两年内对公司司进行全面改改组,希望通过新的的商业模式和和管理手段保保障企业持续续发展全球企业管理理发展轨迹价值链理论对对木桶理论的的颠覆1985年,波特提出了“价值链”概念,颠覆了传统的的“木桶理论”。“木桶理论”说企业应该去去补短，以求求“滴水不漏”，从而获得最最大的价值。。而价值链理理论则指导企企业抛弃“短板”、打破木桶，，加长“长板”形成利器。按按照波特的理理论，企业应应该强化业务务流程中真正正创造价值、、具有比较优势的环节。。商业模式转型型的理论基础础被尊为台湾“IT教父“的施振荣先生生提出了个有有名的“微笑曲线”，X轴是研发、制制造、行销，，Y轴是附加值要要素，代表知知识产权和品品牌、服务。。这个曲线的的意思是说，，通过产品附附加值的曲线线的上升，能能带动产业链链价值的增加加和利润的提提升。商业模式转型型的理论基础础商业模式转型型的理论基础础长尾理论对二二八理论的颠颠覆美国国《连线线》杂志志主主编编克克里里斯斯·安得得森森在在研研究究了了众众多多互互连连网网公公司司和和传传统统商商业业公公司司（（包包括括沃沃尔尔玛玛））后后，，于于2004年提提出出了了互互连连网网商商业业模模式式的的”长尾尾”理论论,即只只要要存存储储和和流流通通的的渠渠道道足足够够大大,需求求不不旺旺或或销销量量不不佳佳的的产产品品共共同同占占据据的的市市场场份份额额,完全全可可以以和和那那些些数数量量不不多多的的热热卖卖品品所所占占据据的的市市场场份份额额相相匹匹敌敌,而且且可可能能创创造造的的利利润润更更大大.我们们都都知知道道,在传传统统的的商商业业模模式式中中有有一一个个经经典典的的“二八八法法则则”，即即20%的产产品品能能带带来来80%的销销售售额额,而另另外外的的产产品品只只能能带带来来20%的销销售售额额,并且且这这部部分分产产品品几几乎乎不不能能为为企企业业带带来来利利润润商业业模模式式转转型型的的理理论论基基础础“世界界是是平平的的”由于于互互联联网网的的出出现现和和交交通通工工具具的的改改善善，，把把地地球球变变成成了了一一个个村村。。经经济济全全球球化化、、经经济济一一体体化化已已经经成成为为了了现现实实。。世世界界经经济济的的盛盛衰衰、、国国际际经经济济周周期期的的震震荡荡都都会会直直接接影影响响中中国国经经济济的的起起伏伏。。以以前前因因为为信信息息的的不不对对称称或或政政策策的的壁壁垒垒或或地地域域区区隔隔所所形形成成的的商商业业模模式式受受到到了了空空前前挑挑战战。。《世界界是是平平的的》作者者托托马马斯斯·佛里里德德曼曼说说，，假假如如今今天天你你去去硅硅谷谷找找创创业业投投资资基基金金，，说说你你打打算算成成立立新新公公司司，，但但不不考考虑虑外外包包或或离离岸岸生生产产，，他他们们会会马马上上送送客客。。商业模式转转型的理论论基础资产证券化化的趋势,使人们比以以前任何时时候都关注注资产的流流动性和风风险控制资产证券化化是指通过过在资本市市场和货币币市场发行行证券