温州医学院附属第二医院 欣母沛市场调研课件

欣母沛生意规划

个人工作经历2008/9--2012.6温州医学院药学本科学士学位2012/6—2012/10 温州张和堂医药连锁2012/10—2014/4 温州鹿城南浦社区卫生服务中心1针对岗位个人SWOT分析优势:温州本地人，天时地利人和药学专业，可学术化推广性格活泼大方，客情关系良好

机会：客户群可以扩大给客户洗脑的过程就是预防用药，现阶段都是针对治疗用药所以产量低，改变客户的用药处方习惯。（社会压力造成大龄女性生产，多次怀孕后子宫受伤女性生产，减肥等造成的贫血的女性生产，环境污染等造成不孕人工干预后生产造成的前置胎盘和妊高症和多胎这些情况有发展趋势，还有巨大儿不断涌现，上述情况可能造成产后出血人群和以前相比是增加的，预防重于治疗观念可以改变）中期引产可使用欣母沛

劣势：没有相关经验，需加强威胁：其他竞争对手的价格优势和深入人心的客情基础，需洞察竞争者的动向适时调整自己以迎合客户的需要2产后出血的发生率WHO统计全世界产科出血发病率占分娩总数的10.5%全国产后出血防治协作组自然分娩产后24小时内平均出血量约为400ml36.0%产妇>400ml剖宫产产后24小时内平均出血量达600ml产后出血的危害产后出血是产妇死亡的首要原因80%的产后出血发生在产后2小时之内产后2小时的出血量占产后出血量的90％产后2h出血量90％产后出血的危害中国《产后出血预防处理指南》指出：所有产妇都有发生产后出血的可能但有一种或多种高危因素者更易发生欣母沛适应症适用于常规处理方法无效的子宫收缩弛缓引起的产后出血现象——常规处理方法应包括静注催产素、子宫按摩，以及肌肉注射非禁忌使用的麦角类制剂适用于妊娠期为13周至20周的流产9产后出血预防重于治疗！欣母沛防治高危产妇剖宫产术中术后的研究参与研究医院：北京妇产医院、附属朝阳医院、附属友谊医院、北京协和医院、天津中心妇产医院、复旦大学附属妇产科医院、仁济医院、上海市第一人民医院、上海市第一妇婴保健院、上海第六人民医院、长海医院、广州妇幼保健院、中山大学附属第一医院、附属第二医院、广州妇婴医院、广州医学院第三附属医院北京妇产医院吴连方，中华妇产科杂志2007,42（9）：577-581欣母沛防治高危产妇剖宫产术中术后的研究结论：1、欣母沛不仅能减少术中出血量，同样术后2h出血量也有明显减少。尤其对双胎、羊水过多、前置胎盘等高危产妇；2、欣母沛对有出血高危因素的产妇，应作为一线预防用药，与缩宫素同时使用竞品对比-115

通用名欣母沛缩宫素起效起效快，子宫肌注射后2～3分钟即起效肌内注射后3～5分钟起效持续时间作用长达2小时作用时间短，仅30分钟，需要静脉滴注维持，不宜8h作用强度引起全子宫强有力、协调收缩作用温和，作用强度有限；催产素受体有饱和性，增加剂量不能达到治疗效果；作用部位子宫体和子宫下段均收缩仅对子宫体有作用适应症产后出血治疗用药；中期引产产后出血预防用药副作用可能引起其他系统平滑肌收缩，轻微、可逆、短时间缓解个体敏感性差异较大，剂量较难控制；抗利尿作用，引起水中毒竞品策略缩宫素产品特点：优点：便宜、起效快（立即），指南推荐一线预防缺点：弱宫缩剂，子宫下段剖效果不佳半衰期短（1~6min）需静滴受体饱和，24h<60U策略高危产妇，欣母沛与催产素同时使用常规20~40U，24h<60U通用名

欣母沛(PGF2α)米索前列醇(PGE衍生物)制剂类型注射剂片剂起效时间起效快，子宫肌注射后2～3分钟即起效起效慢，需提前用药，第二产程末口服/直肠给药持续时间作用长达2小时不详作用强度引起全子宫强有力、协调的收缩RCT研究显示治疗产后出血无意义作用部位子宫体和子宫下段均收缩软化宫颈，增强宫体张力及宫内压适应症产后出血治疗用药；中期引产抗早孕和引产；产后出血非其适应症副作用可能引起其他系统平滑肌收缩，轻微、可逆、短时间缓解胃肠道反应较重，发热、寒战的发生率较高竞品对比-2通用名欣母沛(PGF2α)卡孕栓(卡前列甲酯栓)制剂类型注射剂栓剂起效时间起效快，子宫肌注射后2～3分钟即起效10分钟起效，需提前用药，舌下含服/直肠给药持续时间作用长达2小时持续2～3小时作用强度引起全子宫有力、协调的收缩作用弱作用部位子宫体和子宫下段均收缩同左适应症产后出血治疗用药；中期引产只能预防产后出血副作用可能引起其他系统平滑肌收缩，轻微、可逆、短时间缓解因其给药方式，胃肠道反应较重，前置胎盘禁用竞品对比-3竞品策略卡孕栓（卡前列甲酯栓）产品特点：优点：便宜、有效、方便缺点：弱宫缩剂（2枚），起效慢（10min）不良反应（寒战）舌下含服易误吸、直肠给药易感染策略欣母沛是强宫缩剂，且起效迅速，更适合高危产妇卡孕栓更适用于无高危因素的产妇，或者回到病房后使用竞品策略巧特欣（卡贝缩宫素）产品特点：优点：起效迅速，持续时间较宫缩剂长缺点：弱宫缩剂，同缩宫素子宫下段效果不佳策略欣母沛是强宫缩剂，且起效迅速，更适合高危产妇巧特欣更适用于无高危因素的产妇，替代缩宫素（催产素）或者回到病房后使用温州医科大学附属第二医院评估标准床位105张，实际最多150张，目前还在扩建VIP产房产科住院部设有产科家庭式病房，产前、产后病区，分娩室设有独立产房年分娩量8000人次以上，产科年出院量在10000人次以上剖腹产由于现在控制，预计在30%-45%左右全科共有医护人员120名，其中副高级职称以上专家、教授9人。硕导3人，博导1人。目前已培养硕士30余人，在读硕士12人，博士2人其中高危妊娠收治比例达45%以上如果遇到产后出血，医生先考虑米索和缩宫素，无法治疗的大出血才考虑欣母沛。没有预防用药的处方习惯。中期引产极少使用欣母沛温州医科大学附属第二医院8层产科组一：18张

王芳吴拉丝倪竞翔谢爱兰组二：17张

胡迎春谢传辉谢爱兰

温州医科大学附属第二医院9层产科组一：18张

王玉环郭巧燕陈小鸣王荣跃组二：17张

木若文陈琼舒莉

温州医科大学附属第二医院产科总计二十四个医生王玉环主任谢爱兰副主任六天一个夜班王玉环主任不值夜班产房构架和病房构架一样，分组轮转相同每周有一位周值人员日班组负责分娩室、急诊和急会诊产前门诊备班上午为夜班组，下午为日班组

温州医科大学附属第二医院前六个月规划用药时间第一个月第二个月第三个月第四个月第五个月第六个月预计每月销量50658090100110前六个月学术规划课题第一个月：前置胎盘病人产后出血用药第二个月：欣母沛产品知识第三个月：疤痕子宫合并羊水过多病人产后出血用药第四个月：多胎病人产后出血用药第五个月：疤痕子宫合并巨大儿病人产后出血用药第六个月：米索和欣母沛用药后出血量对比主持人王玉环谢爱兰王芳陈洁唐云炳胡迎春收集病例人郭巧燕5例，陈小鸣5例吴拉丝5例，倪竞翔5例张于丹5例，王剑平5例熊文栋5例，韩雪莹5例杨安素5例，谢传辉5例举例第一场会议花费课题主持人收集病例人预计参会人员人数会场费用（餐费及餐后费用）总花费预计会议后产量投入产出比前置胎盘病人产后出血用药王玉环600元郭巧燕5例，陈小鸣5例包括护士长和助产士邀请10位餐费1500元餐后KTV1200元4300元从当月50支，到三个月后80支/月按结算价算7-12月规划使用月数7月8月9月10月11月12月用量（支）130140150170180200第二年规划使用季度第一季度第二季度第三季度第四季度用量（支）210240260300第三年规划使用季度第一季度第二季度第三季度第四季度用量（支）320340370400温州医科大学附属第二医院产科周期性情感电话拜访

（1）、相对于工作电话拜访时间更不规律（2）、电话内容要弱化“工作氛围”，强化“感情”印象，以虚寒问暖为主（3）、切忌肉麻（讲出的话一定要让对方感到诚恳）温州医科大学附属第二医院产科周期性实地拜访

（1）、送小礼品（实用、价值不高）（2）、给客户带来他所认识来自我们公司高层的问候（3）、结合一些小规模的活动（如科会，旅游活动等）温州医科大学附属第二医院产科重大节假日客情维护

（1）、贺词“载体”的选择（2）、贺词内容的确定（3）、道贺要亲历亲为

切记：贺词和贺礼不要大批量复制，要让其感觉为之量身订做的，花了金钱以外大量的成本，一定要让他体会到你的感情付出。2014年一季度客情规划2月14日：情人节，元宵节（送元宵或巧克力）3月8日：三八妇女节(送鲜花，新鲜水果)每日观察病房病人情况表，夜访每日进行（送水果或定晚饭），生日家庭情况了解清楚，遇到过生日的客户或者客户直系亲属送蛋糕或者鲜花等不定。预定时间四月初洗冬衣。水果：一次性碗装小碗加切好的草莓，西瓜，进口小黄瓜等，上面加覆盖好的保鲜膜，用冰包带过去，附好牙签等，尽量做到精致爽口直接可食。洗冬衣：不做每个客户，在一个月内上岗后评估能上量的客户先做，尽量不送卡，能去家里帮忙取送衣物最好，如果客户不需要又想上量才送卡，要跟进。2014年二季度客情规划5月11日：母亲节（重点客户送鲜花或者巧克力等，男性客户可订花送其爱人或者母亲）5月12日：护士节（护士长重点维护，送护手霜，发饰等不定）4-5月天气晴朗的时候做个近郊踏青，选择2-3家关系好的主任和主治家庭（摘草莓拔萝卜钓鱼或农家乐形式可再定）6月1日：儿童节（主治的小孩送些小学习用品或者玩具等）6月2日：端午节（自己制作粽子送客户）6月15日：父亲节（重点客户的爱人或者父亲送戒烟工具或者按摩器等）6月中旬起预约客户时间洗空调，充氟等2014年三季度客情规划7月中旬前完成对重点客户洗空调的活动。7-8月：主治或者重点客户的小孩放假，选择2-3家关系好的客户做亲子游，可近郊漂流或者送电影票或者水上乐园，儿童乐园等，形式可再定9月8日：中秋节（送元祖月饼或者糯米团等）2014年四季度规划11月1日重阳节（送重阳糕）11月27日感恩节（挑选重点客户送自制卡片）12月14日圣诞节（送苹果（精致大苹果一个装））四季度：答谢客户，邀请公司领导参与全科活动（吃饭唱歌等形式不定）对于临床学术推广工作第一，平时拜访，它是产品推广工作的基础，其他形式的推广工作的成败都是建立在平时拜访工作基础之上的第二，科室会议，它是临床推广工作的重点，也是推广工作的基本形式。第三，区域及学术沙龙会议，它是推广工作的核心，举办一场成功的区域或沙龙会议，对于提高产品的品牌形象、强化专家关系都非常有益。第四，省级和全国性的学会年会，它具有范围广、层次高、规模大的特点。预备的会议课题研究各种大出血后使用欣母沛的时机研究欣母沛产品知识使用两支欣母沛效果显著（收集病例）重症胎盘早剥使用欣母沛时机及效果欣母沛治疗产后出血用法预防大于治疗--产后出血询证医学表明，第三产程积极干预能有效降低产后出血量和发生产后出血的危险度以上只是个人预想，实际根据临床中遇到问题等调换顺序或者根据实际情况制定更为合适的学术会议，从而提高销量。总结规划前期上量旨在给客户洗脑，剖宫产病人争取人人用上欣母沛，减少出血风险，每支价格不及奶粉一罐费用，却减少了母体产后出血风险，降低医生产后由于出血造成的风险，降低医患纠纷的风险中期客情关系稳定，开始推广顺产病人使用欣母沛，旨在减少产妇痛苦及医生助产士的辛苦。后期上量旨在已使用的客户，对产品有信心的客户使用超1支以上的数量。客户培养计划1季度重点培养客户：王玉环，胡迎春，谢爱兰，陈洁，王芳2