专业销售拜访技巧技能回顾课件

专业销售拜访技巧技能回顾======专业销售拜访技巧======1自我介绍

姓名/区域/做销售管理的年限个人爱好自我介绍姓名/区域/做销售管理的年限2销售拜访的组成销售拜访的组成3充分的准备能提高面对面拜访效率回顾以往拜访，有针对性地设计开场白提高拜访成功率访前准备的目的充分的准备能提高面对面拜访效率访前准备的目的4访前准备什么？--1访前准备什么？--15医生当前的状态（观点、行为等）处方你期望医生达到的状态你打算怎么做？拜访目标三要素医生当前的状态处方你期望医生达到的状态你打算怎么做？拜访目标67访前准备什么？--27访前准备什么？--27销售拜访的组成销售拜访的组成8引发兴趣创造好的氛围获得接见目的引发兴趣目的9

激发客户兴趣运用产品、服务的效益直接涉及拜访的话题

开场白的方式激发客户兴趣开场白的方式10

了解观察感兴趣话题真诚地赞美善解人意好的开场白需要注意的地方了解好的开场白需要注意的地方11销售拜访的组成销售拜访的组成12

何为探询？为发现客户隐藏的需求、要求、期望、问题和目标而运用的提问的技巧。探询何为探询？为发现客户隐藏的需求、要求、期望、问题和目标而运13

建立双向沟通的平台表示对客户的尊敬和兴趣揭示客户真实的想法(隐藏的需求、要求、期望、问题和目标)使产品介绍更针对客户的需求使介绍更有说服力构建双赢的解决方法控制销售拜访的进程探询的目的建立双向沟通的平台探询的目的14探询三行为问看听探询三行为问看听15开放式问题封闭式问题鼓励客户多说为什么、怎样等等可获取很多资料部分客户不喜欢选择式问题是不是、好不好、可不可以等确认疑点确认需求探询的方式开放式问题封闭式问题鼓励客户多说选择式问题探询的方式16提问方式组合-漏斗式问句探询的步骤：往往以开放式的探询开始以封闭式探询结束客户潜力治疗方案产品看法需求及机会提问方式组合-漏斗式问句探询的步骤：客户潜力需求及机会17

我站在对方的角度听关注地听选择性地听假装在听倾听的层次我站在对方的角度听关注地听选择性地听假装在听倾听的层次18注意所说的全部内容，集中在客户所说的内容；站在对方角度倾听，“听”出话外之音；听的时候记录关键词，在头脑中整理听到的信息；与客户保持目光交流。倾听的技巧首先，要让客户“说”！注意所说的全部内容，集中在客户所说的内容；倾听的技巧首先19探询与倾听的理想状态理想的交谈比例：目标客户70％、业务代表30％；一次成功的拜访：70%的问句，30%的陈述句。客户70%代表30%陈述30%提问70%探询与倾听的理想状态理想的交谈比例：目标客户70％、业务20销售拜访的组成销售拜访的组成21有针对性地将产品的特征转换成竞争优势再发展成对客户个体化的效益,以吸引客户的注意、引发他们的兴趣,并促使他们做出开始或增加使用的决定。呈现产品的目的有针对性地将产品的特征转换成竞争优势再发展成对客户个体化的效22特征：Feature：产品固有的特点利益：Benefit：对病人和医生能解决问题的价值客观存在的产品本身的特点药物本身的理化特征经证实的事实对任何人是一样的对客户的价值产品的优点可以满足客户需要对不同人是不同的优势：Advantage：和同类产品比有什么突出之处？公司的服务和竞争对手有什么优势？产品特征利益转换（FAB）特征：Feature：利益：Benefit：客观存在的对客23使用单页的目的使介绍更有说服力加强客户记忆加强记忆方法：视觉、声音变化、停顿、反复强调、问句使用等使用单页的目的使介绍更有说服力24方便客户用笔指示重点不用时扣下避免被夺走注意目光的运用如何有效讲解单页方便客户如何有效讲解单页25写出产品的核心信息对于病人（患者类型），因为（产品的独特征），××产品具有（产品的竞争优势），所以可以（产品的利益），因此希望您给病人（患者类型）处方。产品介绍：一分钟拜访写出产品的核心信息产品介绍：一分钟拜访26销售拜访的组成销售拜访的组成27客户反应的意义客户的兴趣和价值观客户的期望和担心竞争对手的活动增进客户关系机会客户反应的意义客户的兴趣和价值观28正面反应负面反应客户反应分类正面反应负面反应客户反应分类29截取正面加以利用正面反应处理技巧截取正面正面反应处理技巧30负面反应处理技巧冷静探询解疑答问负面反应处理技巧冷静探询31处理反应的基本步骤Cushion缓冲Probing探询客户的观点和原因ManagingResponse提出依据和解决方案/回应AskingforAgreement确认客户接受CPRA处理反应的基本步骤CushionProbingManagin32销售拜访的组成销售拜访的组成33要求或获取对方行动的共识以增加我们品牌的使用。缔结的定义要求或获取对方行动的共识以增加我们品牌的使用。缔结的定义34缔结信号缔结信号35点头身体前倾微笑摇头身体远离漠无表情、叹气积极的身体语言消极的身体语言缔结信号点头身体前倾微笑摇头身体远离漠无表情、叹气积极的身体语言消极36缔结的三个层面共识承诺行动缔结的三个层面共识承诺行动37总结此次拜访提及的产品利益具体的患者类型具体的时间及数量的要求跟进措施缔结的四个要素总结此次拜访提及的产品利益缔结的四个要素38销售拜访的组成销售拜访的组成39

评估并记录拜访结果，为下一次拜访做准备！访后回顾评估并记录拜访结果，为下一次拜访做准备！访后回顾40拜访记录客户信息：我从客户身上了解到什么新的信息？拜访目的：我是否达成了本次的拜访目的？如何体现？跟进拜访：客户做出了什么承诺？我将如何跟进？我做出了什么承诺？我将如何履行？我下一步的客户计划是什么？我下次拜访的目的是什么？拜访的时间？拜访记录客户信息：41评估拜访你是否设立了合适的拜访目的？它们是否符合标准？你是否取得了所希望的结果？你是否很好地完成了所有拜访要素？o 开场白o 了解或确认客户需求的提问o 分享信息o 回应客户的问题或顾虑o 结束拜访你是否展示了以客户为中心的行为？你的肢体语言和语音质量是否合格？你是否记录了所有相关信息？评估拜访你是否设立了合适的拜访目的？它们是否符合标准？42专业销售拜访技巧技能回顾======专业销售拜访技巧======43自我介绍

姓名/区域/做销售管理的年限个人爱好自我介绍姓名/区域/做销售管理的年限44销售拜访的组成销售拜访的组成45充分的准备能提高面对面拜访效率回顾以往拜访，有针对性地设计开场白提高拜访成功率访前准备的目的充分的准备能提高面对面拜访效率访前准备的目的46访前准备什么？--1访前准备什么？--147医生当前的状态（观点、行为等）处方你期望医生达到的状态你打算怎么做？拜访目标三要素医生当前的状态处方你期望医生达到的状态你打算怎么做？拜访目标4849访前准备什么？--27访前准备什么？--249销售拜访的组成销售拜访的组成50引发兴趣创造好的氛围获得接见目的引发兴趣目的51

激发客户兴趣运用产品、服务的效益直接涉及拜访的话题

开场白的方式激发客户兴趣开场白的方式52

了解观察感兴趣话题真诚地赞美善解人意好的开场白需要注意的地方了解好的开场白需要注意的地方53销售拜访的组成销售拜访的组成54

何为探询？为发现客户隐藏的需求、要求、期望、问题和目标而运用的提问的技巧。探询何为探询？为发现客户隐藏的需求、要求、期望、问题和目标而运55

建立双向沟通的平台表示对客户的尊敬和兴趣揭示客户真实的想法(隐藏的需求、要求、期望、问题和目标)使产品介绍更针对客户的需求使介绍更有说服力构建双赢的解决方法控制销售拜访的进程探询的目的建立双向沟通的平台探询的目的56探询三行为问看听探询三行为问看听57开放式问题封闭式问题鼓励客户多说为什么、怎样等等可获取很多资料部分客户不喜欢选择式问题是不是、好不好、可不可以等确认疑点确认需求探询的方式开放式问题封闭式问题鼓励客户多说选择式问题探询的方式58提问方式组合-漏斗式问句探询的步骤：往往以开放式的探询开始以封闭式探询结束客户潜力治疗方案产品看法需求及机会提问方式组合-漏斗式问句探询的步骤：客户潜力需求及机会59

我站在对方的角度听关注地听选择性地听假装在听倾听的层次我站在对方的角度听关注地听选择性地听假装在听倾听的层次60注意所说的全部内容，集中在客户所说的内容；站在对方角度倾听，“听”出话外之音；听的时候记录关键词，在头脑中整理听到的信息；与客户保持目光交流。倾听的技巧首先，要让客户“说”！注意所说的全部内容，集中在客户所说的内容；倾听的技巧首先61探询与倾听的理想状态理想的交谈比例：目标客户70％、业务代表30％；一次成功的拜访：70%的问句，30%的陈述句。客户70%代表30%陈述30%提问70%探询与倾听的理想状态理想的交谈比例：目标客户70％、业务62销售拜访的组成销售拜访的组成63有针对性地将产品的特征转换成竞争优势再发展成对客户个体化的效益,以吸引客户的注意、引发他们的兴趣,并促使他们做出开始或增加使用的决定。呈现产品的目的有针对性地将产品的特征转换成竞争优势再发展成对客户个体化的效64特征：Feature：产品固有的特点利益：Benefit：对病人和医生能解决问题的价值客观存在的产品本身的特点药物本身的理化特征经证实的事实对任何人是一样的对客户的价值产品的优点可以满足客户需要对不同人是不同的优势：Advantage：和同类产品比有什么突出之处？公司的服务和竞争对手有什么优势？产品特征利益转换（FAB）特征：Feature：利益：Benefit：客观存在的对客65使用单页的目的使介绍更有说服力加强客户记忆加强记忆方法：视觉、声音变化、停顿、反复强调、问句使用等使用单页的目的使介绍更有说服力66方便客户用笔指示重点不用时扣下避免被夺走注意目光的运用如何有效讲解单页方便客户如何有效讲解单页67写出产品的核心信息对于病人（患者类型），因为（产品的独特征），××产品具有（产品的竞争优势），所以可以（产品的利益），因此希望您给病人（患者类型）处方。产品介绍：一分钟拜访写出产品的核心信息产品介绍：一分钟拜访68销售拜访的组成销售拜访的组成69客户反应的意义客户的兴趣和价值观客户的期望和担心竞争对手的活动增进客户关系机会客户反应的意义客户的兴趣和价值观70正面反应负面反应客户反应分类正面反应负面反应客户反应分类71截取正面加以利用正面反应处理技巧截取正面正面反应处理技巧72负面反应处理技巧冷静探询解疑答问负面反应处理技巧冷静探询73处理反应的基本步骤Cushion缓冲Probing探询客户的观点和原因ManagingResponse提出依据和解决方案/回应AskingforAgreement确认客户接受CPRA处理反应的基本步骤CushionProbingManagin74销售拜访的组成销售拜访的组成75要求或获取对方行动的共识以增加我们品牌的使用。缔结的定义要求或获取对方行动的共识以增加我们品牌的使用。缔结的定义76缔结信号缔结信号77点头身体前倾微笑摇头身体远离漠无表情、叹气积极的身体语言消极的身体语言缔结信号点头身体前倾微笑摇头身体远离漠无表情、叹气积极的身体语言消极78缔结的三个层面共识承诺行动缔结的三个层面共识承诺行动79总结此次拜访提及的产品利益具体的患者类型具体的时间及数量的要求跟进措施缔结的四个要素总结此次拜访提及的产品利益缔结的四个要素80销售拜访的组成销售拜访的组成81

评估并记录拜访结果，为下一次拜访做准备！访后回顾评估并记录拜访结果，为下一次拜访做准备！访后回顾82拜访记录客户信息：我从客户身上了解到什么新的信息？拜访目的：我是否达