企业商务谈判技巧篇

谈判技巧谈判通则谈判技巧谈判分析谈判通则谈判原则谈判准备事项谈判要点谈判目标谈判原则双方合作基础1,设定位置;确认自己对对方的要求是什么,希望对方做好哪些项目2,共同基础优先,对立问题居后3,应促使对方注重整体利益谈判原则触角灵活敏感谈判,说服的本质在于沟通掌握对方的反应谈判与心理战谈判是一种心理战观察对方为谈判的首要步骤获取对方的有关资料洞察对方的方法谈判原则诚意的重要性辩识对方是否有诚意诚意并不是必然的真诚聆听尽量把讲话减至最低程度建立协调关系表现兴趣的态度简要说明讨论要点,包括主要论点谈判原则尽力了解沟通的意见分析对方对准焦点抑制争论念头不要臆测不要立即下判断做笔记使用自己的话语查证对方谈判准备事项探查虚实;考虑本身立场先高估“对手”的实力适度的让对手了解你的实力稳住阵脚洞察对方的思考模式让对方了解你的谈判内容充分了解实际情况不可轻信谣言谈判准备事项确定目标定位技巧---观察,时机,行动学习定位定位的重要性拟定计划集中思考确立谈判方向计划的本质---目标建立良好的谈判气氛柔和气氛开场方式谈判准备事项谈判能力;排除万难创造“完美的结局”心理训练;训练精神的镇定力克服胆怯的三种办法;尽量做好谈判前的准备工作做好心理准备先在脑中做好“假想练习”谈判准备事项模拟实现;尝试“心中彩排”让整场谈判在你脑海中演出以正确的想象演练为前提时空选择;选择谈判地点座位安排的重要破解座位优势谈判时间的选择谈判议程其他考虑事项避免分心谈判日历谈判准备备事项地点选择择;收集信息息的方法法时间人内容保持沉着着的勇气气当场收集集信息---打打听,观观察提供信息息谈判要点点善于假设设假设要根根据事实实不做没把把握的假假设不要轻易易放弃原原先假设设小幅让步步坚持主张张减少犯错错发现错误误,立即即纠正勇于“认认错”不留痕迹迹地改变变战略谈判要点点针对需要要独特气质质善于评语语谈判筹码码透视原则则;永远不要要假设对对方是理理性的永远别假假设对方方的价值值观和你你的价值值观相同同谈判要点点进行调查查向对方提提出问题题运用沉默默确认暂定定性的理理解事项项清楚地确确认双方方是在谈谈论同一一件事加强对方方记忆,刚才自自己所表表达的理理解事项项人们常常常会忘忘记自己己所做的的建议和对方一一起排除除理解不不清的事事项谈判要点点态度温和和善于发问问发问的作作用;有助于信信息的收收集发问使沟沟通过程程更均衡衡发问可以以推动谈谈判,说说服的进进行谈判要点点发问时应应有的态态度;不满足于于现状勿有先入入为主的的观念讲究问的的方法;一,应问问自己感感到疑惑惑的问题题或欲知知的事项项二,刚开开始发问问时,最最好选择择对方容容易回答答的问题题三,若无无其事的的问谈判目标标最小极限限最大极限限---设定让步步的最大大极限让步极限限---在一切谈谈判中““解开””对方不不满的根根源,将将单一问问题的对对立化做做复合问问题的对对立配合极限限消除不满满化解对峙峙谈判技巧适时反击反击能否成成功就要看看反击的时时间是否掌掌握得准确确.反击就是““借力使力力”,利用用对方的力力量,再加加上自己的的力量,发发挥“相乘乘”的效果果,获得成成功使用反击时时,如果对对方不认为为你是个““言行一致致”的人,效果就要要大打折扣扣.谈判技巧攻击要塞;谈判时参加加者通常不不止一人,在这种““以一对多多”或“以以多对多””的谈判中中,最适合合采用的就就是“攻击击要塞”谈判对对手不不止一一人时时,实实际上上握有有最后后决定定权的的,不不过是是其中中一人人而已已.谈判时时,无无论你你再怎怎么努努力也也无法法说服服“对对方首首脑””时,就应应该转转移目目标,向““对方方组员员”展展开攻攻势,凭借借他们们来影影响““对方方首脑脑”谈判技技巧“白脸脸”““黑脸脸”要使用用“白白脸””“黑黑脸””的战战术,就要要有二二名谈谈判者者,两两名谈谈判者者不可可以一一同出出席第第一回回合的的谈判判第一位位谈判判者唱唱的就就是““黑脸脸”,他的的责任任是激激起对对方““这个个人不不好惹惹”的的反应应.第第二位位谈判判者唱唱的就就是““白脸脸”,扮演演“和和平天天使””的角角色这样的的战术术,只只能用用在对对方极极欲从从谈判判中获获得协协议的的场合合中,如果果是““可谈谈可不不谈””,那那么““白脸脸”““黑脸脸”战战术便便派不不上用用场“白脸脸”““黑脸脸”战战术以以在对对方的的阵营营中进进行的的谈判判为佳佳谈判技技巧“转折折”为为先使用““不过过----”的的说话话技巧巧缓和紧紧张气气氛话中插插话谈判技技巧文件战战术在谈判判若要要使用用文件件战术术,那那么所所携带带的各各种文文件资资料,一定定要与与谈判判本身身有关关.参加任任何谈谈判都都要留留意自自己所所使用用的战战术或或技巧巧是否否适用用于谈谈判的的内容容文件战战术的的效果果,多多半在在谈判判一开开始.一旦采采用了了“文文件战战术””,就就要有有始有有终.若是到到对方方的阵阵营中中谈判判时,除了了必要要,以以及在在谈判判中将将要使使用到到的文文件资资料外外,最最好什什么都都不要要携带带.谈判技技巧期限效效果许多谈谈判都都是在在谈判判期限限即将将截止止前才才达成成协议议的在谈判判时,不论论提出出“截截止期期限””要求求的是是哪一一方,期限限一旦旦决定定,就就不可可轻易易改变变.如果对对方提提出不不合理理的期期限,只要要你抗抗议,期限限即可可获得得延长长.若期限限无法法延长长,只只有加加倍努努力,收集集资料料,拟拟定策策略.谈判技技巧调整议议题在谈判判中要要善于于“换换档””谈判双双方或或单方方急欲欲获得得某种种程度度的协协议,就要要不让让对方方察觉觉到你你的意意图,可以以顾左左右而而言他他,可可以装装作漠漠不关关心的的样子子,也也可以以声东东击西西.当你想想改变变话题题时,应先先向对对方说说明之之所以以改变变话题题的理理由,以取取得其其谅解解,进进而毫毫无异异议的的接受受你的的提议议谈判技技巧打破僵僵局当谈判判内容容包含含多项项主题题时,可能能某些些项目目已谈谈出结结果,某些些项目目始终终无法法达成成协议议.这这时候候你可可以这这么““鼓励励”对对方,“看看,许许多问问题都都已经经解决决了,现在在就剩剩这些些了.如果果不解解决的的话,那不不就太太可惜惜了吗吗?””打破破僵僵局局的的方方法法,除除了了““只只剩剩下下一一小小部部分分,放放弃弃了了多多可可惜惜!””,““已已经经解解决决了了这这么么多多问问题题,让让我我们们继继续续努努力力吧吧””等等说说话话技技巧巧外外,还还有有其其他他多多种种做做法法要设设法法已已获获得得协协议议的的事事项项作作为为跳跳板板,以以达达到到最最后后的的目目的的谈判判技技巧巧声东东击击西西把对对方方的的注注意意力力集集中中在在我我方方不不感感兴兴趣趣的的问问题题上上,使使对对方方增增加加满满足足感感谈判判技技巧巧金蝉脱壳当谈判人员发发觉他正被迫迫作出远非他他能接受的让让步时,他会会声明没有授授予达成这种种协议的权利利谈判技巧缓兵之计谈判进行了一一段时间以后后,可以考虑虑休息十分钟钟.在休息期期间,让师傅傅回顾一下谈谈判的进展情情况,重新考考虑自己,或或让头脑全心心清醒一下再再进入谈判,这都有利于于谈判.谈判技巧草船借箭采取“假定-----将将会---””的策略,目目的是使谈判判的形式不拘拘泥于固定的的模式“假定-----将会---”这个个策略,用在在谈判开始时时的一般性探探底阶段,较较为有效如果谈判已十十分深入,再再运用这个策策略只能引起起分歧谈判技巧赤子之心“赤子之心””是指向对方方透露90%的情况有的谈判人员员性格特别直直爽和坦率,他们不但有有与对方达成成协议的能力力,还能够不不断地为对方方提供情况,提出建设性性的意见.如果能够把““赤子之心””和“达成协协议”的其他他技巧联系起起来使用,这这对双方都是是有利的谈判技巧走为上策当谈判人员特特别是谈判小小组领导人对对谈判桌上的的进展不满意意时,常常使使用“脱离现现场”这种策策略.它经常是谈判判陷入僵局或或无法继续下下去的时候使使用的一种策策略当谈判者认为为,双方需要要在某种新环环境中非正式式地见面,用用以鼓励谈判判建立一种信信任和坦率的的气氛的时候候,也要采用用这种策略谈判技巧杠杆作用要成为成功者者,就必须了了解自己的个个性和自我的的长处及弱点点.忠实的自自我评估是成成功运用杠杆杆作用的关键键杠杆作作用运运用的的另一一部分分是使使你的的努力力达到到极点点,不不要把把努力力浪费费在无无效的的行动动上谈判技技巧反败为为胜谈判时时你可可以从从败中中求胜胜如果你你有事事情不不对的的感觉觉,那那么就就不要要继续续谈判判.接受半半个面面包---有时时完全全不接接受---常比比进行行令你你不适适的交交易来来得好好不要害害怕退退出谈谈判,你也也不应应牺牲牲自己己的原原先意意愿,不要要使谈谈判成成为苦苦酒满满杯,成为为自己己承担担的十十字架架,不不要不不计代代价只只求获获胜谈判技技巧态度简简明不管你你是属属于怎怎样的的个性性,或或运用用怎样样的战战术,你的的成功功取决决于你你能使使对手手了解解你的的意见见的能能力要确实实使对对手了了解你你的意意见的的最好好方法法,是是审慎慎,小小心地地,一一要点点,一一要项项地逐逐一讨讨论,不要要同时时讨论论太多多话题题把你们的的讨论分分成可理理解的小小单位,然后与与你的对对手开始始细细咀咀嚼这些些小单位位的资料料让你的对对手吞咽咽和消化化谈判其实实就是意意见的沟沟通.你你谈判不不是要给给对方深深刻的印印象,而而是为了了表达你你的意见见,让对对方接受受谈判技技巧巧1；故作作狂热2；漫天天要价3；得到到一个有有威望的的盟友4；亮出出底牌5；权力力有限6；使竞竞争者相相争7；分而而割之8；拖延延时间9；不动动声色谈判技技巧巧10；静静观以待待11；互互相让步步12；故故意唱反反调13；试试探气球球14；出出其不意意如何进进行行谈判判一，信心心十足，，精神状状态良好好二，准备备充分拟拟定多多套方案案。三，了解解对方需需求。四，谈判判筹码认认清自自己的优优势。五，要有有结果。。六，分析析总结。。个案分析析我是一个个连锁超超市的老老板，我我的超市市都开在在居民区区内，每每个面积积有1000平平方米左左右。开开业三年年了生意意状况还还可以。。现在已已经有三三家店了了，但竞竞争还是是越来越越激烈了了。我一一直在想想有什么么办法能能赢过周周围的竞竞争者，，在某些些方面比比他们做做得更好好。当然然，如果果有更多多的厂家家能支持持我就更更好了。。所以如如果再有有厂家与与我谈判判，我一一定要好好好利用用他们的的支持把把附近的的生意都都吸引过过来。天地地公公司司的的业业务务人人员员来来找找我我谈谈了了几几次次，，我我想想从从他他们们哪哪里里得得到到更更多多的的支支持持，，我我觉觉得得他他们们应应该该是是有有钱钱的的公公司司，，上上次次我我跟跟他他提提出出交交2000元元进进厂厂费费，，500元元的的堆堆位位费费，，再再给给我我提提供供有有吸吸引引力力的的促促销销品品在在总总店店做做促促销销。。反反正正最最少少要要他他们们交交800元元进进场场费费再再花花500元元买买一一个个堆堆做做促促销销。。当当然然促促销销品品是是肯肯定定要要的的。。个案案分分析析我是是负负责责这这个个区区域域的的业业务务人人员员，，现现在在有有一一家家连连锁锁超超市市的的老老板板跟跟他他谈谈了了几几次次都都没没有有谈谈进进去去，，他他现现在在已已经经有有三三家家店店，，规规模模还还可可以以，，每每家家都都在在1000平平方方米米左左右右。。如如果果谈谈下下来来对对我我的的销销量量会会有有很很大大的的帮帮助助，，前几几次次去去谈谈他他都都开开口口要要2000元元的的进进场场费费，，500元元的的堆堆位位费费，，还还要要提提供供促促销销品品，，给给他他做做一一个个月月的的促促销销。。可可公公司司现现在在顶顶多多给给他他1000元元进进场场费费，，500元元的的堆堆位位费费在在总总店店做做促促销销，，还还要要我我越越低低越越好好，，不不知知道道行行不不行行。。个案案分分析析我是是公公司司的的业业务务主主管管，，负负责责管管理理大大卖卖场场的的销销售售工工作作，，手手下下有有五五个个业业务务人人员员，，但但是是似似乎乎每每个个人人都都让让我我操操心心，，每每次次有有什什么么麻麻烦烦的的事事情情都都要要我我来来办办，，特特别别是是这这些些卖卖场场的的谈谈判判工工作作，，不不过过这这些些卖卖场场也也确确实实难难缠缠，，总总是是没没完完没没了了的的提提要要求求。。真真想想有有什什么么办办法法能能让让他他们们也也来来做做做做我我们们的的工工作作。。我我们们去去做做做做买买手手。。这个个月月已已经经过过了了2/3，，可可我我这这个个部部门门的的业业绩绩只只完完成成了了1/2。。目目前前是是最最后后一一名名。。本本来来，，我我想想在在这这个个卖卖场场花花2000元元/月月要要一一个个堆堆，，做做一一下下促促销销活活动动（（特特价价）），，只只要要效效果果好好，，完完成成这这个个月月的的目目标标应应该该没没有有问问题题，，而而且且对对下下个个月月的的销销售售也也有有很很大大帮帮助助，，可可是是业业务务人人员员去去谈谈了了好好几几次次都都没没有有结结果果，，偏偏巧巧对对方方说说这这个个月月是是他他们们周周年年庆庆典典，，要要我我们们赞赞助助1万万元元，，如如果果不不答答应应这这个个条条件件其其他他免免谈谈，，还还威威胁胁我我们们说说如如果果不不交交钱钱就就停停止止供供货货，，这这个个卖卖场场的的销销售售额额占占我我