促销决策概述课件

1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。12月-2212月-22Saturday,December10,20222、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。13:57:0413:57:0413:5712/10/20221:57:04PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。12月-2213:57:0413:57Dec-2210-Dec-224、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13:57:0413:57:0413:57Saturday,December10,20225、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。12月-2212月-2213:57:0413:57:04December10,20226、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。10十二月20221:57:04下午13:57:0412月-227、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。十二月221:57下午12月-2213:57December10,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/12/1013:57:0413:57:0410December20229、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。1:57:04下午1:57下午13:57:0412月-2210、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。12/10/20221:57:04PM13:57:0410-12月-2211、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。12/10/20221:57PM12/10/20221:57PM12月-2212月-2212、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。10-Dec-2210December202212月-2213、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Saturday,December10,202210-Dec-2212月-2214、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。12月-2213:57:0410December202213:57谢谢大家促销决策概述(PPT72页)1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。12月-2212月1市场营销学SHICHANGYINGXIAOXUE东北财经大学出版社DongbeiUniversityofFinance&EconomicsPress市场营销学SHICHANGYINGXIAOXUE东2第8章促销决策8.1促销的本质与策略组合8.2人员推销8.3广告策略8.4公共关系8.5营业推广第8章促销决策8.1促销的本质与策略组合8.1.1促销的含义和作用8.1促销的本质与策略组合8.1.18.1促销的本质与策略组合8.1.1促销的含义和作用 1）促销的概念

促销即促进销售，是指工商企业通过人员和非人员的方式把企业的产品及提供的服务信息传递给顾客，激发顾客的购买欲望，影响和促成顾客购买行为的全部活动的总称。8.1.1促销的含义和作用 1）促销的概念8.1.1促销的含义和作用 2）促销的作用 ⑴有助于沟通信息，消除生产者和消费者之间由时空和信息分离引起的矛盾。 ⑵有助于刺激、创造需求，开拓市场。 ⑶有助于突出企业和产品的特色。 ⑷有助于稳定和扩大销售。8.1.1促销的含义和作用 2）促销的作用8.1.2促销方式8.1促销的本质与策略组合8.1.28.1促销的本质与策略组合8.1.2促销方式

1）人员推销

人员推销是一种既传统又现代的促销方式。它是指企业派出人员或委托推销人员，亲自向目标顾客对商品或服务进行介绍、推广宣传和销售。8.1.2促销方式 1）人员推销8.1.2促销方式 2）广告宣传

广告宣传是指工商企业通过一定的媒介物，公开而广泛地向社会介绍企业的营销形式和产品品种、规格、质量、性能、特点、使用方法以及劳务信息的一种宣传方式。8.1.2促销方式 2）广告宣传8.1.2促销方式 3）公共关系 公共关系是指工商企业通过种种活动使社会各界公众了解本企业，以取得他们的信赖和好感，从而为企业创造一种良好的舆论环境和社会环境。8.1.2促销方式 3）公共关系8.1.2促销方式 4）营业推广(销售促进)

营业推广是指工商企业在比较大的目标市场中，为刺激早期需求而采取的能够迅速产生鼓励作用、促进商品销售的一种措施。8.1.2促销方式 4）营业推广(销售促进)8.1.3促销组合的基本策略8.1促销的本质与策略组合 促销组合就是把人员推销、广告宣传、公共关系和营业推广四种形式有机结合起来，综合运用，形成一种促销策略或技巧。8.1.38.1促销的本质与策略组合 促销组合就是把人员8.1.3促销组合的基本策略图8-1“推”式策略示意图生产者中间商消费者促销活动需求需求8.1.3促销组合的基本策略图8-1“推”式策略示意图8.1.3促销组合的基本策略图8-2“拉”式策略示意图生产者中间商消费者促销活动8.1.3促销组合的基本策略图8-2“拉”式策略示意图8.1.3促销组合的基本策略表8-1各种促销方式优缺点比较分析表促销方式人员推销广告宣传公共关系营业推广优点吸引力大，激发购买欲望，可促成消费者当即采取购买行动。影响面广，信任程度高，可提高企业知名度和声誉。直接沟通信息，反馈及时，可当面促成交易。传播面广，形象生动，节省人力。缺点接触面窄，有局限性，有时会降低商品身份。花费力量较大，效果难以控制。占用人员多，费用高，接触面窄。只能对一般消费者，难以立即促成交易。8.1.3促销组合的基本策略表8-18.1.3促销组合的基本策略图8-3促销组合结构模式推销员售货员销售服务广告宣传公共关系营业推广人员推销非人员推销促销组合8.1.3促销组合的基本策略图8-3促销组合结构模式推8.1.4促销策略的选择8.1促销的本质与策略组合8.1.48.1促销的本质与策略组合8.1.4促销策略的选择图8-4工业品与消费品的不同促销组合人员推销营业推广公共关系广告宣传消费品（生活性）工业品（生产性）8.1.4促销策略的选择图8-4工业品与消费品的不同促8.1.4促销策略的选择1）产品的性质2）产品市场生命周期8.1.4促销策略的选择1）产品的性质8.1.4促销策略的选择表8-2产品市场生命周期不同阶段促销组合与目标重点产品市场生命周期投入期成长期成熟期衰退期整个周期阶段促销目标重点使消费者了解产品提高产品的知名度增加产品的信誉度维持信任、偏爱消除顾客的不满意感促销组合改变广告形式（如形象广告）改变广告形式（如形象广告）营业推广为主，提醒性广告利用公共关系各种介绍性广告、人员推销、导入CIS策略8.1.4促销策略的选择表8-28.1.4促销策略的选择3）市场性质4）促销费用8.1.4促销策略的选择3）市场性质8.2.1人员推销的特点8.2人员推销8.2.18.2人员推销8.2.1人员推销的特点具有以下优势和特点：1）灵活性2）选择性3）完整性4）情感性8.2.1人员推销的特点具有以下优势和特点：8.2.2人员推销的功能8.2人员推销8.2.28.2人员推销8.2.2人员推销的功能1）寻找顾客2）传递信息3）推销产品4）收集信息5）提供服务8.2.2人员推销的功能1）寻找顾客8.2.3人员推销的组织形式8.2人员推销8.2.38.2人员推销8.2.3人员推销的组织形式1）区域结构式2）产品结构式3）顾客结构式4）复合结构式8.2.3人员推销的组织形式1）区域结构式8.2.4人员推销的过程8.2人员推销8.2.48.2人员推销8.2.4人员推销的过程人员推销过程一般分为以下几个步骤：1）寻找并识别目标顾客2）前期调查3）试探式接触4）介绍和示范5）应付异议6）达成交易7）后续工作8.2.4人员推销的过程人员推销过程一般分为以下几个步8.2.5人员推销的策略和技巧8.2人员推销8.2.58.2人员推销8.2.5人员推销的策略和技巧1）人员推销的策略⑴“刺激—反应”策略。⑵“启发—配方”策略。⑶“需要—满足”策略。8.2.5人员推销的策略和技巧1）人员推销的策略8.2.5人员推销的策略和技巧 2）人员推销的技巧

人员推销技巧是指推销人员在实施推销过程中，针对不同的推销对象或顾客，为达到推销目标所运用的方式、方法、技能、谋略等综合举措。

8.2.5人员推销的策略和技巧 2）人员推销的技巧8.2.5人员推销的策略和技巧⑴自我介绍的技巧。⑵交谈的技巧。⑶应付顾客拒绝的技巧。⑷排除顾客异议的技巧。⑸成交的技巧。⑹注意形象，培植感情。8.2.5人员推销的策略和技巧⑴自我介绍的技巧。8.2.6推销人员的素质与培训8.2人员推销8.2.68.2人员推销8.2.6推销人员的素质与培训1）推销人员的素质一个合格的推销人员，应具备以下素质：⑴思想政治素质。⑵知识修养。⑶实际工作能力⑷个性素质2）推销人员的培训8.2.6推销人员的素质与培训1）推销人员的素质8.3.1广告宣传的特点8.3广告策略8.3.18.3广告策略8.3.1广告宣传的特点广告宣传有自己的特点。1）信息的群体传播2）促销效用滞后3）帮助推销人员达成交易8.3.1广告宣传的特点广告宣传有自己的特点。8.3.2广告宣传的基本原则8.3广告策略8.3.28.3广告策略8.3.2广告宣传的基本原则广告宣传必须遵循以下原则：1）计划性和效益性2）真实性3）思想性4）艺术性8.3.2广告宣传的基本原则广告宣传必须遵循以下原则：8.3.3广告媒体及其选择8.3广告策略8.3.38.3广告策略8.3.3广告媒体及其选择1）依照不同媒体划分的广告种类⑴视听广告。⑵印刷广告。⑶户外广告。⑷交通广告。⑸售点广告。⑹邮寄广告。8.3.3广告媒体及其选择1）依照不同媒体划分的广告种类8.3.3广告媒体及其选择2）广告媒体的选择依据⑴企业产品的特性。⑵消费者的媒体习惯。⑶媒体传播范围。⑷媒体的影响力。⑸媒体的成本。8.3.3广告媒体及其选择2）广告媒体的选择依据8.3.3广告媒体及其选择3）广告媒体的选择策略⑴无差别市场广告策略。⑵差别市场广告策略。⑶集中市场广告策略。⑷动态策略。⑸媒体组合策略。8.3.3广告媒体及其选择3）广告媒体的选择策略8.3.4广告宣传的内容与设计8.3广告策略8.3.48.3广告策略8.3.4广告宣传的内容与设计1）广告宣传的内容广告宣传的内容至少应包括以下六个方面:⑴产品名称。⑵产品的性能与用途。⑶说明产品的使用方法。⑷介绍效果。⑸表明售后服务。⑹标明企业名称、地点及联系方法。8.3.4广告宣传的内容与设计1）广告宣传的内容8.3.4广告宣传的内容与设计2）广告的设计⑴简明易懂。⑵独具特色。⑶具有美感性。8.3.4广告宣传的内容与设计2）广告的设计8.3.5广告宣传策略8.3广告策略8.3.58.3广告策略8.3.5广告宣传策略1）标题创新策略2）广告文字创新策略3）广告画面的创新策略8.3.5广告宣传策略1）标题创新策略8.3.6广告效果测定8.3广告策略8.3.68.3广告策略8.3.6广告效果测定 1）广告销售效果的测定 ⑴销售额衡量法 其计算公式为： 式中：R——每元广告效益；S2，S1——广告发布后的平均销售额和广告发布前的平均销售额；A——广告费用。8.3.6广告效果测定 1）广告销售效果的测定8.3.6广告效果测定 ⑵小组比较法 其计算公式为： 式中：a——看过广告又购买该产品的人数；b——看过广告未购买产品的人数；c——未看过广告但购买了产品的人数；n——被检测总人数；AEI——广告效果指数。8.3.6广告效果测定 ⑵小组比较法8.3.6广告效果测定2）广告诉求认知效果的测定主要有如下指标：⑴接触率。⑵注目率。⑶阅读率。⑷好感率。⑸知名率。⑹综合评分。8.3.6广告效果测定2）广告诉求认知效果的测定观念应用8-1 有一家名叫洛丽的时装店，其广告主题是“洛丽的姑娘们”,广告照片是一群穿洛丽时装的美丽少女。这些少女全部不是时装模特,而是光顾洛丽时装店的顾客。照片每隔一段时间更换一次,每次都是一群新的时装少女。这样,不少购买洛丽时装的少女有机会在广告照片上亮相,从而促进了销售。8.3广告策略观念应用8-1 有一家名叫洛丽的时装店，其广告主题是“洛丽的观念应用8-1【分析提示】 洛丽时装店在广告宣传上大胆创新，一改明星广告模式，吸引顾客参与，增强了时装店的亲切感和新颖感。洛丽时装和照片上的少女成了顾客的永恒话题，而洛丽时装也就成了少女们常买常穿的时装。8.3广告策略观念应用8-1【分析提示】8.3广告策略8.4.1公共关系促销的特点8.4公共关系8.4.18.4公共关系8.4.1公共关系促销的特点1）传递信息的全面性2）对公众影响的多元性8.4.1公共关系促销的特点1）传递信息的全面性8.4.1公共关系促销的特点社区公众媒介公众供应厂商公众顾客公众政府公众职工公众企业图8-5企业公众示意图8.4.1公共关系促销的特点社区公众媒介公众供应厂商公众8.4.1公共关系促销的特点3）成效的多面性8.4.1公共关系促销的特点3）成效的多面性8.4.2公共关系的对象8.4公共关系8.4.28.4公共关系8.4.3公共关系的原则8.4公共关系8.4.38.4公共关系8.4.3公共关系的原则1）真实性原则2）平等互利原则3）整体一致原则4）全员公关原则8.4.3公共关系的原则1）真实性原则8.4.4公共关系的活动方式8.4公共关系8.4.48.4公共关系8.4.4公共关系的活动方式1）加强新闻宣传2）开展公益性活动3）收集、处理与反馈公众意见4）建立全方位的联系5）组织专题公关活动6）建立、健全内部公关制度8.4.4公共关系的活动方式1）加强新闻宣传8.4.5公共关系促销的途径8.4公共关系8.4.58.4公共关系8.4.5公共关系促销的途径 1）运用公共关系宣传促销 2）运用公共关系通过塑造企业形象促销 3）运用公共关系保证企业市场营销真正以消费者为中心 4）运用公共关系，通过纠正企业营销的失误进行促销8.4.5公共关系促销的途径 1）运用公共关系宣传促销观念应用8-2以德报怨 一天上午,最佳服务员吕兰所在的商厦进了一批上海大钟,顾客特别多。尽管吕兰同志再三解释保证供应,顾客仍然向前拥挤。忽然,有一位青年火冒三丈地说:“卖货的,你瞎眼啦,没见我站了半天了？”这位青年突然的举动,使在场的顾客都吃了一惊。这些顾客觉得这位青年太没礼貌,营业员决不会和他善罢甘休。吕兰当时被这句话噎得两眼噙着泪花，真想回敬几句,但还是克制住自己,向这个青年说:“对不起,让你久等了,待我把前面两位同志要的钟包扎好,就给你拿。”青年见她没有还嘴,而且对他以礼相待,也觉得自己骂人太不应该,便向她赔礼说:“对不起,刚才我是准备和你吵架的,结果你倒向我道歉,这真使我不好意思。”这一场可能爆发的吵架就这样平息了,也使这位青年深受感动。8.4公共关系观念应用8-2以德报怨8.4公共关系观念应用8-2【分析提示】 现实生活中,我们也常常碰到一些确实不讲道理的顾客。作为商场服务员来讲,是得理不让人还是有理还让人,这不仅仅是说明一个商场服务水平、服务质量高低的问题,更重要的是能否转变顾客态度,感化顾客并成为商场的忠诚顾客。 本案例中，尽管女营业员受到很大的委屈，但她为了维护商场的利益和良好的形象，还是彬彬有礼地对顾客道一声对不起，终于转变了顾客的态度，感动了顾客。商场如战场，在买方市场中，卖者之间的竞争越来越激烈。要想真正争取顾客，尤其是潜在市场的潜在顾客，不仅要有丰富的商品，更重要的是应有良好的服务。当然这里讲的服务包括售前、售中、售后三个方面。作为商场的营业员及其他服务人员，应该为此做坚持不懈的努力。8.4公共关系观念应用8-2【分析提示】8.4公共关系8.5.1营业推广的特点8.5营业推广8.5.18.5营业推广8.5.1营业推广的特点它具有如下特点：1）刺激需求效果显著2）营业推广形式的局限性8.5.1营业推广的特点它具有如下特点：8.5.2营业推广的形式8.5营业推广8.5.28.5营业推广8.5.2营业推广的形式1）产品陈列和现场表演2）产品展销会、交易会3）赠送样品4）廉价包装5）有奖销售6）优待券8.5.2营业推广的形式1）产品陈列和现场表演8.5.3企业进行营业推广时应考虑的因素8.5营业推广8.5.3企业进行8.5营业推广8.5.3企业进行营业推广时应考虑的因素1）目标2）费用3）对象4）媒体5）期限6）效果8.5.3企业进行营业推广时应考虑的因素1）目标1、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。12月-2212月-22Saturday,December10,20222、成功源于不懈的努力，人生最大的敌人是自己怯懦。13:57:0413:57:0413:5712/10/20221:57:04PM3、每天只看目标，别老想障碍。12月-2213:57:0413:57Dec-2210-Dec-224、宁愿辛苦一阵子，不要辛苦一辈子。13:57:0413:57:0413:57Saturday,December10,20225、积极向上的心态，是成功者的最基本要素。12月-2212月-2213:57:0413:57:04December10,20226、生活总会给你另一个机会，这个机会叫明天。10十二月20221:57:04下午13:57:0412月-227、人生就像骑单车，想保持平衡就得往前走。十二月221:57下午12月-2213:57December10,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/12/1013:57:0413:57:0410December20229、我们必须在失败中寻找胜利，在绝望中寻求希望。1:57:04下午1:57下午13:57:0412月-2210、一个人的梦想也许不值钱，但一个人的努力很值钱。12/10/20221:57:04PM13:57:0410-12月-2211、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由信心跨出第一步。12/10/20221:57PM12/10/20221:57PM12月-2212月-22谢谢大家1、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。1741、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。12月-2212月-22Saturday,December10,20222、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。13:57:0413:57:0413:5712/10/20221:57:04PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。12月-2213:57:0413:57Dec-2210-Dec-224、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13:57:0413:57:0413:57Saturday,December10,20225、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。12月-2212月-2213:57:0413:57:04December10,20226、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。10十二月20221:57:04下午13:57:0412月-227、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。十二月221:57下午12月-2213:57December10,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/12/1013:57:0413:57:0410December20229、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。1:57:04下午1:57下午13:57:0412月-2210、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。12/10/20221:57:04PM13:57:0410-12月-2211、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。12/10/20221:57PM12/10/20221:57PM12月-2212月-2212、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。10-Dec-2210December202212月-2213、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Saturday,December10,202210-Dec-2212月-2214、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。12月-2213:57:0410December202213:57谢谢大家促销决策概述(PPT72页)1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。12月-2212月75市场营销学SHICHANGYINGXIAOXUE东北财经大学出版社DongbeiUniversityofFinance&EconomicsPress市场营销学SHICHANGYINGXIAOXUE东76第8章促销决策8.1促销的本质与策略组合8.2人员推销8.3广告策略8.4公共关系8.5营业推广第8章促销决策8.1促销的本质与策略组合8.1.1促销的含义和作用8.1促销的本质与策略组合8.1.18.1促销的本质与策略组合8.1.1促销的含义和作用 1）促销的概念

促销即促进销售，是指工商企业通过人员和非人员的方式把企业的产品及提供的服务信息传递给顾客，激发顾客的购买欲望，影响和促成顾客购买行为的全部活动的总称。8.1.1促销的含义和作用 1）促销的概念8.1.1促销的含义和作用 2）促销的作用 ⑴有助于沟通信息，消除生产者和消费者之间由时空和信息分离引起的矛盾。 ⑵有助于刺激、创造需求，开拓市场。 ⑶有助于突出企业和产品的特色。 ⑷有助于稳定和扩大销售。8.1.1促销的含义和作用 2）促销的作用8.1.2促销方式8.1促销的本质与策略组合8.1.28.1促销的本质与策略组合8.1.2促销方式

1）人员推销

人员推销是一种既传统又现代的促销方式。它是指企业派出人员或委托推销人员，亲自向目标顾客对商品或服务进行介绍、推广宣传和销售。8.1.2促销方式 1）人员推销8.1.2促销方式 2）广告宣传

广告宣传是指工商企业通过一定的媒介物，公开而广泛地向社会介绍企业的营销形式和产品品种、规格、质量、性能、特点、使用方法以及劳务信息的一种宣传方式。8.1.2促销方式 2）广告宣传8.1.2促销方式 3）公共关系 公共关系是指工商企业通过种种活动使社会各界公众了解本企业，以取得他们的信赖和好感，从而为企业创造一种良好的舆论环境和社会环境。8.1.2促销方式 3）公共关系8.1.2促销方式 4）营业推广(销售促进)

营业推广是指工商企业在比较大的目标市场中，为刺激早期需求而采取的能够迅速产生鼓励作用、促进商品销售的一种措施。8.1.2促销方式 4）营业推广(销售促进)8.1.3促销组合的基本策略8.1促销的本质与策略组合 促销组合就是把人员推销、广告宣传、公共关系和营业推广四种形式有机结合起来，综合运用，形成一种促销策略或技巧。8.1.38.1促销的本质与策略组合 促销组合就是把人员8.1.3促销组合的基本策略图8-1“推”式策略示意图生产者中间商消费者促销活动需求需求8.1.3促销组合的基本策略图8-1“推”式策略示意图8.1.3促销组合的基本策略图8-2“拉”式策略示意图生产者中间商消费者促销活动8.1.3促销组合的基本策略图8-2“拉”式策略示意图8.1.3促销组合的基本策略表8-1各种促销方式优缺点比较分析表促销方式人员推销广告宣传公共关系营业推广优点吸引力大，激发购买欲望，可促成消费者当即采取购买行动。影响面广，信任程度高，可提高企业知名度和声誉。直接沟通信息，反馈及时，可当面促成交易。传播面广，形象生动，节省人力。缺点接触面窄，有局限性，有时会降低商品身份。花费力量较大，效果难以控制。占用人员多，费用高，接触面窄。只能对一般消费者，难以立即促成交易。8.1.3促销组合的基本策略表8-18.1.3促销组合的基本策略图8-3促销组合结构模式推销员售货员销售服务广告宣传公共关系营业推广人员推销非人员推销促销组合8.1.3促销组合的基本策略图8-3促销组合结构模式推8.1.4促销策略的选择8.1促销的本质与策略组合8.1.48.1促销的本质与策略组合8.1.4促销策略的选择图8-4工业品与消费品的不同促销组合人员推销营业推广公共关系广告宣传消费品（生活性）工业品（生产性）8.1.4促销策略的选择图8-4工业品与消费品的不同促8.1.4促销策略的选择1）产品的性质2）产品市场生命周期8.1.4促销策略的选择1）产品的性质8.1.4促销策略的选择表8-2产品市场生命周期不同阶段促销组合与目标重点产品市场生命周期投入期成长期成熟期衰退期整个周期阶段促销目标重点使消费者了解产品提高产品的知名度增加产品的信誉度维持信任、偏爱消除顾客的不满意感促销组合改变广告形式（如形象广告）改变广告形式（如形象广告）营业推广为主，提醒性广告利用公共关系各种介绍性广告、人员推销、导入CIS策略8.1.4促销策略的选择表8-28.1.4促销策略的选择3）市场性质4）促销费用8.1.4促销策略的选择3）市场性质8.2.1人员推销的特点8.2人员推销8.2.18.2人员推销8.2.1人员推销的特点具有以下优势和特点：1）灵活性2）选择性3）完整性4）情感性8.2.1人员推销的特点具有以下优势和特点：8.2.2人员推销的功能8.2人员推销8.2.28.2人员推销8.2.2人员推销的功能1）寻找顾客2）传递信息3）推销产品4）收集信息5）提供服务8.2.2人员推销的功能1）寻找顾客8.2.3人员推销的组织形式8.2人员推销8.2.38.2人员推销8.2.3人员推销的组织形式1）区域结构式2）产品结构式3）顾客结构式4）复合结构式8.2.3人员推销的组织形式1）区域结构式8.2.4人员推销的过程8.2人员推销8.2.48.2人员推销8.2.4人员推销的过程人员推销过程一般分为以下几个步骤：1）寻找并识别目标顾客2）前期调查3）试探式接触4）介绍和示范5）应付异议6）达成交易7）后续工作8.2.4人员推销的过程人员推销过程一般分为以下几个步8.2.5人员推销的策略和技巧8.2人员推销8.2.58.2人员推销8.2.5人员推销的策略和技巧1）人员推销的策略⑴“刺激—反应”策略。⑵“启发—配方”策略。⑶“需要—满足”策略。8.2.5人员推销的策略和技巧1）人员推销的策略8.2.5人员推销的策略和技巧 2）人员推销的技巧

人员推销技巧是指推销人员在实施推销过程中，针对不同的推销对象或顾客，为达到推销目标所运用的方式、方法、技能、谋略等综合举措。

8.2.5人员推销的策略和技巧 2）人员推销的技巧8.2.5人员推销的策略和技巧⑴自我介绍的技巧。⑵交谈的技巧。⑶应付顾客拒绝的技巧。⑷排除顾客异议的技巧。⑸成交的技巧。⑹注意形象，培植感情。8.2.5人员推销的策略和技巧⑴自我介绍的技巧。8.2.6推销人员的素质与培训8.2人员推销8.2.68.2人员推销8.2.6推销人员的素质与培训1）推销人员的素质一个合格的推销人员，应具备以下素质：⑴思想政治素质。⑵知识修养。⑶实际工作能力⑷个性素质2）推销人员的培训8.2.6推销人员的素质与培训1）推销人员的素质8.3.1广告宣传的特点8.3广告策略8.3.18.3广告策略8.3.1广告宣传的特点广告宣传有自己的特点。1）信息的群体传播2）促销效用滞后3）帮助推销人员达成交易8.3.1广告宣传的特点广告宣传有自己的特点。8.3.2广告宣传的基本原则8.3广告策略8.3.28.3广告策略8.3.2广告宣传的基本原则广告宣传必须遵循以下原则：1）计划性和效益性2）真实性3）思想性4）艺术性8.3.2广告宣传的基本原则广告宣传必须遵循以下原则：8.3.3广告媒体及其选择8.3广告策略8.3.38.3广告策略8.3.3广告媒体及其选择1）依照不同媒体划分的广告种类⑴视听广告。⑵印刷广告。⑶户外广告。⑷交通广告。⑸售点广告。⑹邮寄广告。8.3.3广告媒体及其选择1）依照不同媒体划分的广告种类8.3.3广告媒体及其选择2）广告媒体的选择依据⑴企业产品的特性。⑵消费者的媒体习惯。⑶媒体传播范围。⑷媒体的影响力。⑸媒体的成本。8.3.3广告媒体及其选择2）广告媒体的选择依据8.3.3广告媒体及其选择3）广告媒体的选择策略⑴无差别市场广告策略。⑵差别市场广告策略。⑶集中市场广告策略。⑷动态策略。⑸媒体组合策略。8.3.3广告媒体及其选择3）广告媒体的选择策略8.3.4广告宣传的内容与设计8.3广告策略8.3.48.3广告策略8.3.4广告宣传的内容与设计1）广告宣传的内容广告宣传的内容至少应包括以下六个方面:⑴产品名称。⑵产品的性能与用途。⑶说明产品的使用方法。⑷介绍效果。⑸表明售后服务。⑹标明企业名称、地点及联系方法。8.3.4广告宣传的内容与设计1）广告宣传的内容8.3.4广告宣传的内容与设计2）广告的设计⑴简明易懂。⑵独具特色。⑶具有美感性。8.3.4广告宣传的内容与设计2）广告的设计8.3.5广告宣传策略8.3广告策略8.3.58.3广告策略8.3.5广告宣传策略1）标题创新策略2）广告文字创新策略3）广告画面的创新策略8.3.5广告宣传策略1）标题创新策略8.3.6广告效果测定8.3广告策略8.3.68.3广告策略8.3.6广告效果测定 1）广告销售效果的测定 ⑴销售额衡量法 其计算公式为： 式中：R——每元广告效益；S2，S1——广告发布后的平均销售额和广告发布前的平均销售额；A——广告费用。8.3.6广告效果测定 1）广告销售效果的测定8.3.6广告效果测定 ⑵小组比较法 其计算公式为： 式中：a——看过广告又购买该产品的人数；b——看过广告未购买产品的人数；c——未看过广告但购买了产品的人数；n——被检测总人数；AEI——广告效果指数。8.3.6广告效果测定 ⑵小组比较法8.3.6广告效果测定2）广告诉求认知效果的测定主要有如下指标：⑴接触率。⑵注目率。⑶阅读率。⑷好感率。⑸知名率。⑹综合评分。8.3.6广告效果测定2）广告诉求认知效果的测定观念应用8-1 有一家名叫洛丽的时装店，其广告主题是“洛丽的姑娘们”,广告照片是一群穿洛丽时装的美丽少女。这些少女全部不是时装模特,而是光顾洛丽时装店的顾客。照片每隔一段时间更换一次,每次都是一群新的时装少女。这样,不少购买洛丽时装的少女有机会在广告照片上亮相,从而促进了销售。8.3广告策略观念应用8-1 有一家名叫洛丽的时装店，其广告主题是“洛丽的观念应用8-1【分析提示】 洛丽时装店在广告宣传上大胆创新，一改明星广告模式，吸引顾客参与，增强了时装店的亲切感和新颖感。洛丽时装和照片上的少女成了顾客的永恒话题，而洛丽时装也就成了少女们常买常穿的时装。8.3广告策略观念应用8-1【分析提示】8.3广告策略8.4.1公共关系促销的特点8.4公共关系8.4.18.4公共关系8.4.1公共关系促销的特点1）传递信息的全面性2）对公众影响的多元性8.4.1公共关系促销的特点1）传递信息的全面性8.4.1公共关系促销的特点社区公众媒介公众供应厂商公众顾客公众政府公众职工公众企业图8-5企业公众示意图8.4.1公共关系促销的特点社区公众媒介公众供应厂商公众8.4.1公共关系促销的特点3）成效的多面性8.4.1公共关系促销的特点3）成效的多面性8.4.2公共关系的对象8.4公共关系8.4.28.4公共关系8.4.3公共关系的原则8.4公共关系8.4.38.4公共关系8.4.3公共关系的原则1）真实性原则2）平等互利原则3）整体一致原则4）全员公关原则8.4.3公共关系的原则1）真实性原则8.4.4公共关系的活动方式8.4公共关系8.4.48.4公共关系8.4.4公共关系的活动方式1）加强新闻宣传2）开展公益性活动3）收集、处理与反馈公众意见4）建立全方位的联系5）组织专题公关活动6）建立、健全内部公关制度8.4.4公共关系的活动方式1）加强新闻宣传8.4.5公共关系促销的途径8.4公共关系8.4.58.4公共关系8.4.5公共关系促销的途径 1）运用公共关系宣传促销 2）运用公共关系通过塑造企业形象促销 3）运用公共关系保证企业市场营销真正以消费者为中心 4）运用公共关系，通过纠正企业营销的失误进行促销8.4.5公共关系促销的途径 1）运用公共关系宣传促销观念应用8-2以德报怨 一天上午,最佳服务员吕兰所在的商厦进了一批上海大钟,顾客特别多。尽管吕兰同志再三解释保证供应,顾客仍然向前拥挤。忽然,有一位青年火冒三丈地说:“卖货的,你瞎眼啦,没见我站了半天了？”这位青年突然的举动,使在场的顾客都吃了一惊。这些顾客觉得这位青年太没礼貌,营业员决不会和他善罢甘休。吕兰当时被这句话噎得两眼噙着泪花