PR8公关实务技巧-谈判与演讲课件

第八讲公关实务技巧——

谈判与演讲8-1谈判技巧8-2演讲技巧

第八讲公关实务技巧——

谈判与演18-1谈判技巧哑巴变术：农夫的遗嘱一农夫在临终前留下遗嘱：将自己养的17头羊分给三个儿子，其中分给大儿子1/2，二儿子1/3，三儿子1/9，试问该遗产该如何分配？8-1谈判技巧哑巴变术：农夫的遗嘱2兄弟分吃蛋糕父亲买了一个大蛋糕，让兄弟俩分吃。可是，兄弟二人都想要大半，二人争论不休。请问此事该如何解决？兄弟分吃蛋糕父亲买了一个大蛋糕，让兄弟俩分吃。可是，兄弟3谈判是指面临共同问题的双方或多方在谋求合作的基础上，通过讨论协商，为实现利益均沾的目标而进行的信息沟通与交流活动。谈判的类型政治谈判、经济（商贸）谈判、科技谈判、文化（跨文化）谈判、军事谈判直接谈判和间接谈判刚性谈判和柔性谈判水平谈判和垂直谈判谈判4小测试：选择小测试：选择5谈判可能的结果Win---WinWin---LoseLose---Lose谈判可能的结果Win---Win61．明智：结果是明智的衡量谈判的第一个标准是明智。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为，都是为了追求一种结果，谈判中有输有赢，而最好的结果是能够达到双赢，即达到双方都比较满意的程度。没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。

2．有效：有效率衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。时间越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。没有人愿意为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力，因此，谈判要追求效率。

3．友善：增进或至少不损害双方的利益衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。如果只有一方达到自己的目的，就不是真正的双赢谈判。衡量谈判的三个标准1．明智：结果是明智的衡量谈判的三个标准7谈判的原则

真诚求实平等互利求同存异依法办事谈判的原则8谈判的步骤谈判的准备阶段（1）调查研究、知己知彼。知己知彼1）从了解其生活习惯入手。2）调查和了解对方公司的情况。3）谈判者的个人情况及谈判风格。4）评估对方的实力。5）猜测对手的目标，分析对手弱点。谈判的步骤谈判的准备阶段9（2）确定谈判的目标分清重要目标和次要目标分清哪些可以让步，哪些不能让步设定谈判对手的需求（2）确定谈判的目标分清重要目标和次要目标10（3）确定参加谈判的人员。（4）确定谈判的场所（5）制定谈判方案，拟定谈判议程。（6）做好文字、财务、安全、保密、接待、服务等各方面准备工作。（7）进行模拟谈判。（3）确定参加谈判的人员。11正式谈判阶段

导入阶段概说阶段

明示阶段交锋阶段妥协阶段协议阶段正式谈判阶段12谈判的策略时机性策略

忍耐策略

出其不意策略休会策略死线策略谈判的策略是指根据谈判的实际情况，所采取的方针、技巧、方式、方法。它包括时机性策略和方位性策略。谈判的策略时机性策略谈判的策略是指根据谈判的实际情况13让步策略采用让步策略应遵循以下几条原则：（1）不要做无谓的让步。（2）让步要恰到好处。（3）不要做同幅度、对等的让步，这是毫无意义的。（4）重要的问题力求使对方先让步。（5）让步要三思而后行，速度不宜过快，力争“步步为营”。（6）避免追溯性让步。让步策略14讨论：让步型态让步类型第一次第二次第三次第四次第一种让步00060第二种让步15151515第三种让步813722第四种让步2217138第五种让步2620122第六种让步59001第七种让步5010-1+1第八种让步60000讨论：让步型态让步类型第一次第二次第三次第四次第一种让步15适时发问（提问）策略提问时必须明确：（1）提出的问题必须有针对性。（2）问题的表述要清晰准确。（3）提问的时机要适当，切忌中途随意插话提问。（4）尽量使用对方习惯的或喜欢的方式提问。（5）避免一次提出两个以上的问题。（6）避免盘问式或审讯式提问。

适时发问（提问）策略16大香肠（分而治之）策略讨价还价策略美国著名的谈判家嘉洛斯对2000名谈判者进行调查后得出这样的结论：（1）倘若买主出价较低，则往往能以较低的价格成交；（2）倘若卖主喊价较高，则往往能以较高的价格成交；（3）喊价高得出人意料得卖主，倘若能坚持到底，则在谈判不破裂的情况下，往往会有很好的收获。大香肠（分而治之）策略17方位性策略

运用代理人策略运用代理人策略是指选用非谈判利益的直接承受人，即“代理人”作己方的谈判代表，赋予其一定的权限与对方进行谈判。它属于间接谈判。代理人一般都是谈判的行家里手，具有丰富的知识和较高的应变能力、表达能力。利用代理人进行谈判，代理人可以向当事人提出任何问题或要求，而无须向对方作出任何承诺。代理人凭其专业水平和丰富的实践经验，容易在谈判中掌握主动，成功的机会相对较大。利用代理人谈判也可以在处于不利局面时，以问题了解不全面、不具体、代理有限等为理由，暂时休会。运用代理人谈判时，应注意以下几个问题：（1）代理人必须持有当事法人的委托代理书。（2）代理人不能超越委托权限，越权代理。（3）代理人必须全力以赴，实行真实代理。（4）代理人应随时与当事人进行信息沟通，寻找解决问题的权力和途径。

方位性策略18以攻为守策略

以攻为守策略是指在对谈判作了充分准备的前提下，积极主动进攻，以提问为主，咄咄逼人。以细枝末节问题让步，换取较大利益需求的满足。以攻为守策略的主要手段有两个：（1）不断提问。在谈判中，寻找更多问题适时发问，是占据主动地位的一种方式。提问也是一种技巧。提出的问题越尖锐棘手、越多，从对方答复中获取的信息就越多。（2）主动让步。如果对谈判的情况了如指掌，对对手可能做出的让步范围心中有数，知晓这一让步，可能会得到更多的补偿，即可主动让步。这种让步，看似妥协退让，其实是一种更有力的进攻。

以攻为守策略19合伙策略声东击西策略双簧策略合伙策略20美国人的商务谈判风格

美国人的性格特点（1）富具民族优越感和很强的自信心美国人对自己的国家颇感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感和荣誉感，在日常生活和对外交往中表现出了很强的自信心。他们喜欢在双方接触之初就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，目的是争取主动。在与人交谈中，他们的语言明确肯定，计算精确。如果双方出现分歧，他们只会怀疑对方的分析和计算而坚持自己的观点。

美国人的自信还表现在喜欢批评别人、指责别人。当事情的发展不能按照他们的意愿进行时，他们常常直率地批评或抱怨。他们往往认为自己所做的一切都是合理的，缺乏对别人的宽容和理解。（2）热情坦率、性格外向

美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。在交谈中，他们精力充沛，感情洋溢，不论在陈述己方的观点，还是表明对对方的立场态度上，都比较直接坦率。他们热情、诚挚、诙谐幽默。即使对方提出的建议他们不能接受，也是毫不隐讳地直言相告。这与我们东方人在交谈中的婉转暗示或迂回曲折的表达方式形成了鲜明对比。东方人认为，直接地拒绝对方，表明自己的要求，会损害对方的面子，僵化关系；像美国人那样感情爆发，直率、激烈的言辞是缺乏修养的表现。同样，东方人所推崇的谦虚、有耐性、有涵养，可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招。美国人的商务谈判风格美国人的性格特点21（3）注重“对立”，强调“个性”

美国人强调个性，思维上部分优先，即从部分到整体的思维方法。例如讲时间，美国人的顺序是秒→分→时→日→月→年，而中国人的顺序则是年→月→日→时→分→秒；在空间概念上，美国人表达的顺序是街道→市→省或州→国家；在社会关系属性上，美国人遵循的也是个体→部分→整体，如姓与名的排列顺序是名→父名→姓氏，而中国人则是姓→辈→名。美国人开会往往是一事一议，谈论问题常常从具体问题开始，工作分配什么就干什么，职责分明。

美国人的思维方法还倾向于把一切事物分为两个对立的方面，对任何事情都做两极化的考虑。好——坏，是——非，成功——失败，原因——结果，人——自然，工作——娱乐都分得非常清楚。比如对事物的是非判断，是就是，非就非，很少有第三种思考问题的方式。美国人倾向于把世界看成为黑白两色的世界并据此对一切事物做出评价。

美国人所表现的这些性格特点，是有其历史文化传统渊源的。在美国历史上，大批拓荒者曾冒着极大的风险，从欧洲来到美洲，寻求自由和幸福。顽强的毅力加上乐观向上、勇于进取的开拓精神，使他们在一片完全陌生的土地上开辟并建立了新的乐园。他们性格开朗，重实际，讲功利，办事干脆利落，事事处处以成败来评判每个人。在国际商务谈判中，美国人很自然地把他们这些性格特征带到了谈判桌上。

（3）注重“对立”，强调“个性”

美国人强调个性，思维上22美国人的商务谈判风格

（1）干脆直爽，不兜圈子

美国商人在谈判中习惯于迅速将谈判引向实质阶段，一项接一项地进行讨论。他们语言表达非常直率，往往说行就行，说不行就不行，干脆利落，不兜圈子，不拐弯抹角，不讲客套，并将自己的观点全盘端出，他们语气明确、肯定，“是”与“非”保持得非常清楚。同样，他们对谈判对手的直言快语，不仅不反感，而且还很欣赏。

（2）注重效率，珍惜时间

美国的生活节奏极快。这就造就了美国商人特别守时的习惯。他们十分重视效率，尽量缩短谈判时间，力争使每一场谈判都能速战速决。在谈判中，美国方面提出的合同条款大都由公司的法律顾问草拟，董事会研究决定。执行人一般对合同条款无修改权，因而在谈判中也就决不轻易让步。他们习惯于解决一个条款推进一个条款，最后完成合同谈判，如果双方争议不大，谈判很快就会拍板。

许多美国人约好时间，走进办公室，坐下来就谈正事。他们认为直截了当就是效率，同时也是尊重对方的表现。他们总是按事先安排的议程行事。当然，为了谈判的成功，他们有时也不得不耐下心来，尽量试着去适应对方的谈判节奏。但这并不意味他们只是一味无原则地等待，他们的期望值就是不超出自己心目中的最后时限。他们给自己定的最后期限，往往既短，又具有严肃性，一旦超出，谈判就有可能破裂。

美国人的商务谈判风格（1）干脆直爽，不兜圈子

美国商23（3）关注利益，积极务实

美国人做生意往往以获取利润作为惟一目的，生意人之间的私人交情考虑的不多。在多数情况下，双方素昧平生，并不需要相互认识，只要条件、时间合适就可进行洽谈。如果双方看起来有可能再次在一起做生意，那么双方也许会决定继续进行交往，但这是在生意做成之后，而不是之前。这一点同许多国家的商人（日本人颇为典型）不一样。在日本等国家往往是先交朋友后做生意。

美国人注重实际利益，还表现在他们一旦签订了合同，就非常重视合同的法律性，履约率很高。在他们看来，如果签订了合同不能履约，就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。在美国人看来，合同就是合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆，私交再好，甚至是父子关系，在经济利益上也是绝对分明的。所以，美国商人十分注重违约条款的洽商与执行。（3）关注利益，积极务实

美国人做生意往往以获取利润作为24（4）全盘平衡，一揽子交易

美国商人常常从总交易条件入手谈判，定下总条件后再谈具体条款。在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质、规格、包装、数量、价格、交货期以及付款方式等条款外，还往往包括该项目的设计与开发、生产工艺、销售、售后服务以及双方能为更好地合作各自所能做的事情等方面，从而达成一揽子交易。美国人习惯于在谈判之初就将自己的方案全盘端出，然后按照合同条款逐项进行讨论，解决一项推进一项。他们十分精于讨价还价，并以知慧和谋略取胜。他们会讲的有理有据，从国内市场到国际市场的价格走势甚至最终用户的心态等各方面劝说对方接受其价格要求。

（5）注重质量，兼重包装

美国商人对商品最关心的：一是商品的质量，二是商品的外观设计和包装。商品的质量及内在品质，是商品直接的最基本的要求。商品的外观设计和包装是体现一个国家消费状况、刺激大众消费的一个重要因素。对此，美国人不仅不遗余力地追求和提高自己商品的内在品质、外观设计和包装水平，而且对所要进口的商品的内在品质、外观设计和包装，也有很高的十分苛刻的要求。

（4）全盘平衡，一揽子交易

美国商人常常从总交易条件入手25德国人的谈判特点对本国产品特别有信心，常以本国产品作为衡量质量的标准；准备工作非常充分；对谈判中必须解决的问题反复研究，审慎讨论；缺乏灵活性，不轻易公开做出重大让步；特别重视合同的细节；严格遵守合同，履约率很高。德国人的谈判特点对本国产品特别有信心，常以本国产品作为衡26日本人的谈判特点具有团体倾向，成功欲较强；喜欢私人接触；不太坦率，表达意思含混不清；承诺之前对合同详细审查，并必须取得一致，费时较长；能够严格按合同执行。日本人的谈判特点具有团体倾向，成功欲较强；27中国人的谈判特点英国的比尔·斯科特认为中国谈判人员具有三个突出特点：顾面子具有专门知识对西方人不信任。中国人的谈判特点英国的比尔·斯科特认为中国谈判人员具有三28美国的卢西恩·派伊（1983），他在《中国人的商务谈判作风》一书中对中国人的商务谈判行为作了透彻的分析，指出中国人的谈判行为具有如下特点：（1）注重原则，轻细节；（2）注重“意向性”协议，但又可能随时取消；（3）注重对方的威望和名声；（4）以拖延战术来考验对方的耐心；（5）反对妥协而喜欢强调共同利益；（6）合同的签订是双方维持长期关系的开始；派伊的这部专著在西方影响极大，已成为要与中国打交道的人的必备指南。但是，派伊在此书里只是分析了中国谈判者的行为特点，而较少分析中国的社会文化与这些特点之间的联系，因而不能很好地说明中国人为什么有如此谈判行为。美国的卢西恩·派伊（1983），他在《中国人的商务谈判作风》29美国另一研究者ScottD.Seligman（1989）曾试图通过深入分析中国特有的社会文化来揭示中国谈判人员的独特行为。他在DealingwithChinese一书中作了精辟的分析和总结，他指出：（1）由于孔子的儒学思想影响，中国人注重诚、信、礼、义和人际关系，因此与中国人谈判成败的关键是建立良好的人际关系和相互信任；（2）由于中国在很大程度上仍是一个高度集中的自上而下的统一管理体制，恰当的“接待单位”和官方渠道是进入中国市场的必要条件；（3）中国人都工作和生活在“单位”里，集体观念强，中国谈判者是代表集体表达意见，而不是代表他个人；（4）中国人的“面子”观念极强，不仅能“伤面子”、“丢面子”，还能“给面子”、“赏面子”，掌握好这一点对奕结果影响很大；美国另一研究者ScottD.Seligman（198930澳大利亚学者CarolynBlackman认为中国人在商务谈判中与西方人存在显著差异的行为和价值观念：（1）中国人有着长期而普遍的讨价还价的传统，无论是在市场上，在工作单位里，还是对政府机构。他们与西方人谈判时更是如此，往往在讨价还价方面表现出惊人的执着。（2）中国是一个群体性很强的社会，每个人都属于某个群体，如亲友、同事、同学、同乡、战友等，并且认同和依赖于所属群体，区别对待己群和他群（In-groupvs.Out-group）。与西方人谈判时，这种己群意识更明显，“内外有别”成了区别对待中国人和外国人的一条普遍的准则。（3）中国人在谈判时受政府官僚机构的影响较大，既要考虑政府有关部门的看法，又要他们审批，故决策较慢。与此同时，中国人也常常以政府部门的意见作为有效的谈判策略，迫使西方人让步。（4）中国人在谈判中较注重人际关系和情面，常常表现得含蓄、委婉和模棱两可，不如西方人那样坦率、明确和直截了当。（5）中国在谈判中注意非正式的接触，以便在正式谈判之前充分了解对方并建立相互信任，而西方人倾向于开门见山，公事公办。

澳大利亚学者CarolynBlackman认为中国人在商务31谈判禁忌

切勿赤膊上阵

切勿偏听偏信，盲从草率切勿感情用事切勿得寸进尺，贪得无厌切勿优柔寡断切勿妄自尊大切勿不留余地切勿持敌对态度谈判禁忌328-2演讲技巧

演讲指演讲者面对听众，以口头语言为主，并辅以动作语言系统地阐述自己的观点，传播信息、说服听众、激励听众的一种真实的社会活动过程。

演讲的类型政治演讲（竞选、施政、外交等）、经济演讲（推销、说明、广告等）、教育演讲（教学、学术报告等）、社会问题演讲、宗教演讲、军事演讲、凭吊演讲、庆贺演讲等游说演讲、巡回演讲、街头演讲、宫廷演讲、法庭演讲、教堂演讲、大会演讲、宴会演讲、媒体演讲等8-2演讲技巧33演讲的方式

宣读演讲

背诵演讲

脱稿演讲

即兴演讲演讲创作的一般过程构思阶段确定演讲主题（中心思想）拟定标题：新、特、短演讲方式、风格结构、形式演讲的方式34具体制定演讲内容和形式阶段确定演讲内容演讲内容的构成要素：事物、道理、情感、知识演讲事例、材料的取舍

处理好以下关系：例与理、多与少、新与旧、远与近、虚与实、正与反之间的关系拟写演讲稿

提纲：详细提纲和简要提纲结构：开头、正文、结尾确定演讲方式准备工作具体制定演讲内容和形式阶段35演讲稿的写作开头的要求：吸引听众注意力激发听众兴趣争取听众信任解释关键术语提供背景知识阐述演讲结构说明演讲目的开头的形式：开门见山式名言警句式展示实物式幽默式悬念式新闻式赞扬式故事式演讲稿的写作36正文的结构安排：总分式并列式递进式正文的过度：由总到分或反之由一层意思转到另一层意思由议论转为叙述或反之由一件事转到另一件事由开场白转到正文正文的材料结构安排：时间先后次序逻辑次序重要性或复杂性次序正文的照应：内容与论题内容前后之间关键词语与论点观点与事例正文的结构安排：正文的材料结构安排：37结尾的形式：总结式（归纳式）哲理式号召式（希望式）名言警句式表决心式祝愿式首尾呼应式联想式结尾禁忌：道歉语画蛇添足兜圈子戛然而止自夸式结尾的形式：结尾禁忌：38现场创作阶段，即登台演讲自信心

充分准备多做设想及对策

衣着得体语气、语速动作幅度、频率表情、姿势灵活应变调整现场创作阶段，即登台演讲39

第八讲公关实务技巧——

谈判与演讲8-1谈判技巧8-2演讲技巧

第八讲公关实务技巧——

谈判与演408-1谈判技巧哑巴变术：农夫的遗嘱一农夫在临终前留下遗嘱：将自己养的17头羊分给三个儿子，其中分给大儿子1/2，二儿子1/3，三儿子1/9，试问该遗产该如何分配？8-1谈判技巧哑巴变术：农夫的遗嘱41兄弟分吃蛋糕父亲买了一个大蛋糕，让兄弟俩分吃。可是，兄弟二人都想要大半，二人争论不休。请问此事该如何解决？兄弟分吃蛋糕父亲买了一个大蛋糕，让兄弟俩分吃。可是，兄弟42谈判是指面临共同问题的双方或多方在谋求合作的基础上，通过讨论协商，为实现利益均沾的目标而进行的信息沟通与交流活动。谈判的类型政治谈判、经济（商贸）谈判、科技谈判、文化（跨文化）谈判、军事谈判直接谈判和间接谈判刚性谈判和柔性谈判水平谈判和垂直谈判谈判43小测试：选择小测试：选择44谈判可能的结果Win---WinWin---LoseLose---Lose谈判可能的结果Win---Win451．明智：结果是明智的衡量谈判的第一个标准是明智。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为，都是为了追求一种结果，谈判中有输有赢，而最好的结果是能够达到双赢，即达到双方都比较满意的程度。没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。

2．有效：有效率衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。时间越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。没有人愿意为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力，因此，谈判要追求效率。

3．友善：增进或至少不损害双方的利益衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。如果只有一方达到自己的目的，就不是真正的双赢谈判。衡量谈判的三个标准1．明智：结果是明智的衡量谈判的三个标准46谈判的原则

真诚求实平等互利求同存异依法办事谈判的原则47谈判的步骤谈判的准备阶段（1）调查研究、知己知彼。知己知彼1）从了解其生活习惯入手。2）调查和了解对方公司的情况。3）谈判者的个人情况及谈判风格。4）评估对方的实力。5）猜测对手的目标，分析对手弱点。谈判的步骤谈判的准备阶段48（2）确定谈判的目标分清重要目标和次要目标分清哪些可以让步，哪些不能让步设定谈判对手的需求（2）确定谈判的目标分清重要目标和次要目标49（3）确定参加谈判的人员。（4）确定谈判的场所（5）制定谈判方案，拟定谈判议程。（6）做好文字、财务、安全、保密、接待、服务等各方面准备工作。（7）进行模拟谈判。（3）确定参加谈判的人员。50正式谈判阶段

导入阶段概说阶段

明示阶段交锋阶段妥协阶段协议阶段正式谈判阶段51谈判的策略时机性策略

忍耐策略

出其不意策略休会策略死线策略谈判的策略是指根据谈判的实际情况，所采取的方针、技巧、方式、方法。它包括时机性策略和方位性策略。谈判的策略时机性策略谈判的策略是指根据谈判的实际情况52让步策略采用让步策略应遵循以下几条原则：（1）不要做无谓的让步。（2）让步要恰到好处。（3）不要做同幅度、对等的让步，这是毫无意义的。（4）重要的问题力求使对方先让步。（5）让步要三思而后行，速度不宜过快，力争“步步为营”。（6）避免追溯性让步。让步策略53讨论：让步型态让步类型第一次第二次第三次第四次第一种让步00060第二种让步15151515第三种让步813722第四种让步2217138第五种让步2620122第六种让步59001第七种让步5010-1+1第八种让步60000讨论：让步型态让步类型第一次第二次第三次第四次第一种让步54适时发问（提问）策略提问时必须明确：（1）提出的问题必须有针对性。（2）问题的表述要清晰准确。（3）提问的时机要适当，切忌中途随意插话提问。（4）尽量使用对方习惯的或喜欢的方式提问。（5）避免一次提出两个以上的问题。（6）避免盘问式或审讯式提问。

适时发问（提问）策略55大香肠（分而治之）策略讨价还价策略美国著名的谈判家嘉洛斯对2000名谈判者进行调查后得出这样的结论：（1）倘若买主出价较低，则往往能以较低的价格成交；（2）倘若卖主喊价较高，则往往能以较高的价格成交；（3）喊价高得出人意料得卖主，倘若能坚持到底，则在谈判不破裂的情况下，往往会有很好的收获。大香肠（分而治之）策略56方位性策略

运用代理人策略运用代理人策略是指选用非谈判利益的直接承受人，即“代理人”作己方的谈判代表，赋予其一定的权限与对方进行谈判。它属于间接谈判。代理人一般都是谈判的行家里手，具有丰富的知识和较高的应变能力、表达能力。利用代理人进行谈判，代理人可以向当事人提出任何问题或要求，而无须向对方作出任何承诺。代理人凭其专业水平和丰富的实践经验，容易在谈判中掌握主动，成功的机会相对较大。利用代理人谈判也可以在处于不利局面时，以问题了解不全面、不具体、代理有限等为理由，暂时休会。运用代理人谈判时，应注意以下几个问题：（1）代理人必须持有当事法人的委托代理书。（2）代理人不能超越委托权限，越权代理。（3）代理人必须全力以赴，实行真实代理。（4）代理人应随时与当事人进行信息沟通，寻找解决问题的权力和途径。

方位性策略57以攻为守策略

以攻为守策略是指在对谈判作了充分准备的前提下，积极主动进攻，以提问为主，咄咄逼人。以细枝末节问题让步，换取较大利益需求的满足。以攻为守策略的主要手段有两个：（1）不断提问。在谈判中，寻找更多问题适时发问，是占据主动地位的一种方式。提问也是一种技巧。提出的问题越尖锐棘手、越多，从对方答复中获取的信息就越多。（2）主动让步。如果对谈判的情况了如指掌，对对手可能做出的让步范围心中有数，知晓这一让步，可能会得到更多的补偿，即可主动让步。这种让步，看似妥协退让，其实是一种更有力的进攻。

以攻为守策略58合伙策略声东击西策略双簧策略合伙策略59美国人的商务谈判风格

美国人的性格特点（1）富具民族优越感和很强的自信心美国人对自己的国家颇感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感和荣誉感，在日常生活和对外交往中表现出了很强的自信心。他们喜欢在双方接触之初就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，目的是争取主动。在与人交谈中，他们的语言明确肯定，计算精确。如果双方出现分歧，他们只会怀疑对方的分析和计算而坚持自己的观点。

美国人的自信还表现在喜欢批评别人、指责别人。当事情的发展不能按照他们的意愿进行时，他们常常直率地批评或抱怨。他们往往认为自己所做的一切都是合理的，缺乏对别人的宽容和理解。（2）热情坦率、性格外向

美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。在交谈中，他们精力充沛，感情洋溢，不论在陈述己方的观点，还是表明对对方的立场态度上，都比较直接坦率。他们热情、诚挚、诙谐幽默。即使对方提出的建议他们不能接受，也是毫不隐讳地直言相告。这与我们东方人在交谈中的婉转暗示或迂回曲折的表达方式形成了鲜明对比。东方人认为，直接地拒绝对方，表明自己的要求，会损害对方的面子，僵化关系；像美国人那样感情爆发，直率、激烈的言辞是缺乏修养的表现。同样，东方人所推崇的谦虚、有耐性、有涵养，可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招。美国人的商务谈判风格美国人的性格特点60（3）注重“对立”，强调“个性”

美国人强调个性，思维上部分优先，即从部分到整体的思维方法。例如讲时间，美国人的顺序是秒→分→时→日→月→年，而中国人的顺序则是年→月→日→时→分→秒；在空间概念上，美国人表达的顺序是街道→市→省或州→国家；在社会关系属性上，美国人遵循的也是个体→部分→整体，如姓与名的排列顺序是名→父名→姓氏，而中国人则是姓→辈→名。美国人开会往往是一事一议，谈论问题常常从具体问题开始，工作分配什么就干什么，职责分明。

美国人的思维方法还倾向于把一切事物分为两个对立的方面，对任何事情都做两极化的考虑。好——坏，是——非，成功——失败，原因——结果，人——自然，工作——娱乐都分得非常清楚。比如对事物的是非判断，是就是，非就非，很少有第三种思考问题的方式。美国人倾向于把世界看成为黑白两色的世界并据此对一切事物做出评价。

美国人所表现的这些性格特点，是有其历史文化传统渊源的。在美国历史上，大批拓荒者曾冒着极大的风险，从欧洲来到美洲，寻求自由和幸福。顽强的毅力加上乐观向上、勇于进取的开拓精神，使他们在一片完全陌生的土地上开辟并建立了新的乐园。他们性格开朗，重实际，讲功利，办事干脆利落，事事处处以成败来评判每个人。在国际商务谈判中，美国人很自然地把他们这些性格特征带到了谈判桌上。

（3）注重“对立”，强调“个性”

美国人强调个性，思维上61美国人的商务谈判风格

（1）干脆直爽，不兜圈子

美国商人在谈判中习惯于迅速将谈判引向实质阶段，一项接一项地进行讨论。他们语言表达非常直率，往往说行就行，说不行就不行，干脆利落，不兜圈子，不拐弯抹角，不讲客套，并将自己的观点全盘端出，他们语气明确、肯定，“是”与“非”保持得非常清楚。同样，他们对谈判对手的直言快语，不仅不反感，而且还很欣赏。

（2）注重效率，珍惜时间

美国的生活节奏极快。这就造就了美国商人特别守时的习惯。他们十分重视效率，尽量缩短谈判时间，力争使每一场谈判都能速战速决。在谈判中，美国方面提出的合同条款大都由公司的法律顾问草拟，董事会研究决定。执行人一般对合同条款无修改权，因而在谈判中也就决不轻易让步。他们习惯于解决一个条款推进一个条款，最后完成合同谈判，如果双方争议不大，谈判很快就会拍板。

许多美国人约好时间，走进办公室，坐下来就谈正事。他们认为直截了当就是效率，同时也是尊重对方的表现。他们总是按事先安排的议程行事。当然，为了谈判的成功，他们有时也不得不耐下心来，尽量试着去适应对方的谈判节奏。但这并不意味他们只是一味无原则地等待，他们的期望值就是不超出自己心目中的最后时限。他们给自己定的最后期限，往往既短，又具有严肃性，一旦超出，谈判就有可能破裂。

美国人的商务谈判风格（1）干脆直爽，不兜圈子

美国商62（3）关注利益，积极务实

美国人做生意往往以获取利润作为惟一目的，生意人之间的私人交情考虑的不多。在多数情况下，双方素昧平生，并不需要相互认识，只要条件、时间合适就可进行洽谈。如果双方看起来有可能再次在一起做生意，那么双方也许会决定继续进行交往，但这是在生意做成之后，而不是之前。这一点同许多国家的商人（日本人颇为典型）不一样。在日本等国家往往是先交朋友后做生意。

美国人注重实际利益，还表现在他们一旦签订了合同，就非常重视合同的法律性，履约率很高。在他们看来，如果签订了合同不能履约，就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。在美国人看来，合同就是合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆，私交再好，甚至是父子关系，在经济利益上也是绝对分明的。所以，美国商人十分注重违约条款的洽商与执行。（3）关注利益，积极务实

美国人做生意往往以获取利润作为63（4）全盘平衡，一揽子交易

美国商人常常从总交易条件入手谈判，定下总条件后再谈具体条款。在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质、规格、包装、数量、价格、交货期以及付款方式等条款外，还往往包括该项目的设计与开发、生产工艺、销售、售后服务以及双方能为更好地合作各自所能做的事情等方面，从而达成一揽子交易。美国人习惯于在谈判之初就将自己的方案全盘端出，然后按照合同条款逐项进行讨论，解决一项推进一项。他们十分精于讨价还价，并以知慧和谋略取胜。他们会讲的有理有据，从国内市场到国际市场的价格走势甚至最终用户的心态等各方面劝说对方接受其价格要求。

（5）注重质量，兼重包装

美国商人对商品最关心的：一是商品的质量，二是商品的外观设计和包装。商品的质量及内在品质，是商品直接的最基本的要求。商品的外观设计和包装是体现一个国家消费状况、刺激大众消费的一个重要因素。对此，美国人不仅不遗余力地追求和提高自己商品的内在品质、外观设计和包装水平，而且对所要进口的商品的内在品质、外观设计和包装，也有很高的十分苛刻的要求。

（4）全盘平衡，一揽子交易

美国商人常常从总交易条件入手64德国人的谈判特点对本国产品特别有信心，常以本国产品作为衡量质量的标准；准备工作非常充分；对谈判中必须解决的问题反复研究，审慎讨论；缺乏灵活性，不轻易公开做出重大让步；特别重视合同的细节；严格遵守合同，履约率很高。德国人的谈判特点对本国产品特别有信心，常以本国产品作为衡65日本人的谈判特点具有团体倾向，成功欲较强；喜欢私人接触；不太坦率，表达意思含混不清；承诺之前对合同详细审查，并必须取得一致，费时较长；能够严格按合同执行。日本人的谈判特点具有团体倾向，成功欲较强；66中国人的谈判特点英国的比尔·斯科特认为中国谈判人员具有三个突出特点：顾面子具有专门知识对西方人不信任。中国人的谈判特点英国的比尔·斯科特认为中国谈判人员具有三67美国的卢西恩·派伊（1983），他在《中国人的商务谈判作风》一书中对中国人的商务谈判行为作了透彻的分析，指出中国人的谈判行为具有如下特点：（1）注重原则，轻细节；（2）注重“意向性”协议，但又可能随时取消；（3）注重对方的威望和名声；（4）以拖延战术来考验对方的耐心；（5）反对妥协而喜欢强调共同利益；（6）合同的签订是双方维持长期关系的开始；派伊的这部专著在西方影响极大，已成为要与中国打交道的人的必备指南。但是，派伊在此书里只是分析了中国谈判者的行为特点，而较少分析中国的社会文化与这些特点之间的联系，因而不能很好地说明中国人为什么有如此谈判行为。美国的卢西恩·派伊（1983），他在《中国人的商务谈判作风》68美国另一研究者ScottD.Seligman（1989）曾试图通过深入分析中国特有的社会文化来揭示中国谈判人员的独特行为。他在DealingwithChinese一书中作了精辟的分析和总结，他指出：（1）由于孔子的儒学思想影响，中国人注重诚、信、礼、义和人际关系，因此与中国人谈判成败的关键是建立良好的人际关系和相互信任；（2）由于中国在很大程度上仍是一个高度集中的自上而下的统一管理体制，恰当的“接待单位”和官方渠道是进入中国市场的必要条件；（3）中国人都工作和生活在“单位”里，集体观念强，中国谈判者是代表集体表达意见，而不是代表他个人；（4）中国人的“面子”观念极强，不仅能“伤面子”、“丢面子”，还能“给面子”、“赏面子”，掌握好这一点对奕结果影响很大；美国另一研究者ScottD.Seligman（198969澳大利亚学者CarolynBlackman认为中国人在商务谈判中与西方人存在显著差异的行为和价值观念：（1）中国人有着长期而普遍的讨价还价的传统，无论是在市场上，在工作单位里，还是对政府机构。他们与西方人谈判时更是如此，往往在讨