剖析品牌橱柜导购的销售技巧

剖析品牌橱柜导购的销售技巧剖析品牌橱柜导购的销售技巧剖析品牌橱柜导购的销售技巧xxx公司剖析品牌橱柜导购的销售技巧文件编号：文件日期：修订次数：第1.0次更改批准审核制定方案设计，管理制度一导购的重要性1,；企业的利润来源问题。。。一个企业的业绩从哪里来一个品牌是怎样打造出来的（营销的重要性）2；企业发展与建设的人才库企业的竞争是人才的竞争企业的发展壮大是人才团队的壮大3；导购员应该具备的基本条件与素质良好的心态良好的自身素质得体的形象装扮良好的沟通能力专业的产品知识掌握必备的沟通技巧二；产品知识；家和开来公司简介和橱柜的一些基本知识家和开来公司简介家和开来家具有限责任公司是一家提供整体家具产品的企业，主要产品有厨房家具系列，居室门系列，卫浴家具系列，衣帽间系列等。公司成立于1998年，经过了多年的发展，目前在全国拥有30多家专卖店，家和开来与北京清软软件有限责任公司共同研发了先进的ERP管理系统，全面整合了产，供，销，储存，售后服务等环节，并将“品质源于细节”的理念贯彻于整个设计，生产过程中。近几年来家和开来与全国重点大学----北京林业大学展开了紧密合作，在新材料，新工艺，新产品研发等领域取得了很大成果，为企业发展注入了新的活力。家和开来先后入选中国家具协会会员单位，中国家具协会厨房专业委员会会员单位。通过了ISO900国际质量管理体系认证。*中国家具协会会员单位*中国家具协会厨房专业委员会会员单位*通过ISO9001----2000国际质量管理体系认证*北京建材市场诚信专卖店*产品连续检测全部合格*北京林业大学“家和开来杯”厨卫设计大赛主办单位

ISO9000系列质量管理和保证标准起源于英国BS5750标准，于1987年正式颁布(第一版)迄今已被近两百个国家或地区等同或等效采用。ISO9000标准的贯彻、推行以及ISO9000质量体系认证的发展为提高企业质量保证能力、减低企业采购/销售成本/风险、消除贸易壁垒等做出了积极的贡献。为什么ISO9000族标准能有效地完善质量管理？

第一，ISO9000族标准适应了组织完善质量管理的需要。任何产品或服务都是通过规范或技术标准来体现顾客需要的，但是如果提供和支持生产的组织管理体系不完善，就不可能始终如一地生产出满足顾客要求的产品。正是由于这方面的关注，导致了ISO9000标准--质量体系标准的产生。

第二，ISO9000族标准体现了预防为主的指导思想。在ISO9000标准的基本概念中，特别强调了过程控制，即ISO9000族标准是建立在所有工作都是通过过程来完成的这样一种认识基础上。换句话说，所有产品（服务）质量也都是在产品形成过程中形成的，要控制产品质量必须控制过程，控制过程体现了预防为主这样一种先进的质量管理思想。

第三，采用ISO9000族标准，可以使质量管理规范化，质量活动程序化实施ISO9000，就要建立文件化的质量体系。质量体系对各项活动的范围和目的、做什么、谁来做、何时做、何地做、如何做、采用什么设备和材料，如何对活动进行控制和记录等都做出详细的规定，作到工作有章可循，有章必循，违章必纠。实现从"人治"到"法制"的转变。

第四，实施ISO9000族标准，建立自我完善机制一个组织实施ISO9000标准，建立质量体系后，可以具有自我完善的功能。标准要求在建立质量体系后要按要求不间断地进行内部质量审核和管理评审。这样就能作到对质量有效地控制，能对质量持续地实现改进。ISO9000标准不是凭空产生的，它吸取了百年来世界质量管理理论和实践的精华，它又是市场经济的产物，可以有效地提高组织的市场适应能力，使企业处于不败之地。

国际标准化组织质量管理和质量保证技术委员会（ISO/TC176）于2000年底前公布2000版ISO9000系列标准：一、什么是整体橱房1、整体厨房的概念和功能“整体厨房”，并不是指一件商品，而是对厨房整体的设计、选材、施工和与之相配套的家用厨房设备及相关的家具和售后服务的一整套服务体系。整体厨房是设计师为客户量身订做的工程产品，一户一款，各不相同。这种设计全然不同的商品，是集使用功能和艺术性于一身的商品，是消费者充分享受生活、展示个性的场所。整体厨房的主要功能是：食物的贮存与配餐，食品与蔬菜的清洗、烹调和加工，还有餐具的消毒与存放，每种功能都配有专门的设备。贮藏区主要储备食品和餐具，主要是冰箱和橱柜，准备配餐区主要设备是洗涤池、垃圾箱，先进的设备还有洗碗机、碎骨机。烹调区配置灶具柜、调料柜和散热排烟装置。2、整体厨房的设计原则根据厨房的大小和形状不同，整体厨房中家用厨房设备的平面布置一般分为四种类型:即I型、L型、U型、岛型。I型较小，在房中“一”字排列，一般为面积较小的厨房所采用；L型居中，“一”字排列带一个转弯，适于中等大小的厨房；U型最大，“一”字排列带两个转弯，只有面积较大的厨房才安装得下。无论哪种平面布置类型，其框架设计都遵循“三点原则”，即把“烹饪中心”、“储物中心”、“盥洗中心”三个点即相关功能区放在最佳位置、构成最佳组合。这种组合使“烹饪者”处于操作中心时，会有一种左右逢源、得心应手的感觉。在设计上，为这些家用厨房器具找到最能发挥功效的位置，实现其最佳组合，使每一件家用厨房器具都成为“厨房”整体的有机构成，共同服务于“烹饪主题”。（一）橱柜从结构上划分可分为：吊柜、台面、地柜。除此之外根据家居需要还可以设计出半高柜、高柜、岛形柜。吊柜：它的标准高度是688mm—720mm，径深是320mm—350mm台面：它的标准径深是600mm，长度根据实际情况设计。可以把水盆和灶台嵌入进去。 地柜：它的标准高度是688mm—720mm，径深是554mm台柜、水盆柜、抽屉柜和拉篮柜，也可以把烤箱设计在里面。 半高柜：它的标准高度是米左右，径深是和地柜的相同，做储物柜使用。高柜：它的标准高度是米左右，径深和地柜的相同，可以把下水管道包在里面。 岛形柜：高度和径深可根据实际情况来设计，一般都做为开放式厨房可以设计到此柜。(二)、整体橱柜功能区域的划分和工作区的布置整体橱柜功能的区域划分：洗涤区、备餐区、烹饪区、电器区、碗碟存放区、储存区、就餐区。在大致主要的区域是洗涤区、备餐区和烹饪区。 整体橱柜工作区的布置（举例讲解说明）3整体橱柜具体的几种形式？

I字型：依照使用者的习惯依次将烹调设备一字排列。步线式的结构，简单明了。L型：依照使用者的习惯，将各项配备依据烹调顺序置于L型的两条轴线上。U型是指橱柜环绕三面墙，此设计的橱柜配备比较齐全，有强大的储物功能。岛型：厨房中间设计一架可供操作的平台，橱柜分别延墙摆放平台可作洗涤和就餐区。 4柜体结构：侧板、底板、顶板、背板、连接条、连接件、铰链、吊码、地脚、踢脚板、搁板、搁板卡、密封帽、水晶角。，橱柜柜体板和门板一，板材知识；橱柜板材分为箱体板材和门板两大块刨花板，刨花板是将原木去皮以后经专用设备加工成一定规格。一定形态的木屑碎片（刨花）经过干燥，加入适量的黏合剂，硬化剂，防潮剂，在高温高压的条件下制成的人造板。其中中间层为木质长纤维，两边为组织细密的木质纤维。刨花板是环保型材料，通过木材的原材料的深加工，具有面幅大，表面平整易加工，被广泛的拥用于橱柜和家具生产中。刨花板的FAB特点F优点A利益B备注1原木碎成木屑颗粒2绿色防潮剂，黏合剂3分为两层结构，上下两层为表层，中间为芯层强度高，重量轻环保性能高防潮性能高木屑衔接力好抗弯曲性能好承重力好适合吊挂式安装没有污染，健康环保防水性能好适合做橱柜吃钉力强连接紧固不易变形原材料的产地加以说明生产工艺加以说明添加原料加以说明特殊等级，特定标志说明说明，1如何判断一块刨花板的好坏。好的刨花板的基材是把原木碎成木屑，木屑颗粒组织比较均匀，不会有不同区域大小不一问题。如果在一张刨花板的不同区域木屑组织不一致，这样在这张整板上就会存在不同区域各种检测指标都不一致，(例如；木屑普遍偏大的区域和木屑普遍偏小，压板制作过程中用胶量肯定是不一样的，这样的话，在同样的一张板中，不同的区域甲醛释放量肯定是不一样的，还有由于木屑不均匀，板材的整体强度也是不稳定的，会给板材的整体稳定性能下降，使板材质量无法得到保证。看一看刨花板的剖开面的木屑颜色是否一致，好的刨花板剖开面看到的木屑颜色应该是大体上一致，不应该有太多的杂色，不能有发黑和发黄等现象，有的刨花板切开的剖开面，里面有一些发黑和发黄的杂质，说明里面添加了树枝树皮等杂质，还有的发黄的里面可能填充了一些回收的旧家具等。刨花板是用粘合剂的，粘合剂主要是尿素和甲醛形成的尿醛胶，好的刨花板把它放在鼻子下闻的话，没有刺鼻和刺眼的感觉，差的会明显感觉到一股意味和刺眼的感觉，眼睛会很不舒服，这是明显甲醛超标的问题，还有一些河北小作坊产的刨花板，利用收回来的玉米秸秆，和一些植物碎屑，这样甲醛肯定是超标的。刨花板的检测标准；国标是100克刨花板甲醛释放量小于等于15欧洲E1级标准是100克刨花板甲醛释放量小于等于9欧洲E0级标准是100克刨花板甲醛释放量小于等于6刨花板的尺寸规格；国产刨花板的尺寸规格2400*1200*162400*1200*182400*1200*25最为常用规格进口刨花板的尺寸规格2800*2800*162800*2800*18最为常用规格刨花板的表面贴面材料，国产和进口的区别表面光泽度表面耐磨度表面颜色表面纸的克数1..防潮剂是绿色的吗？

防潮剂是指添加在刨花板中的防潮成分，是一种无色的物质，绿色是一种染剂，与防潮无关，为了区别是否添加了防潮剂，在所有的粘合剂原料中，用这种绿色染剂和它们进行搅拌，普通的未加防潮剂的板材是不用绿色表示的。但是现在很多板材中也加防潮剂，也不用绿色表示了。一般您要看一下板材的检测报告，添加防潮剂的刨花板，检测标准应该吸水后膨胀率小于8％。2.吉林露水河的基材是什么样的木质构成？

是由针叶、阔叶树木的枝丫木屑构成，这种树木的硬度好，因为它们生长周期长，而一般其他板材采用的多位松木，松木的材质相对来说较软，承重力小。（就比如北方大米比南方大米好吃，因为北方大米在一年之内只会有一茬，而南方大米在一年之内有好几茬）3.贴面工艺如何与其他品牌相比有何不同在170—180度之间，热压30秒而成4.露水和河的基材与其他品牌的刨花板有什么区别？

原材料，露水河是原木打碎成木屑，有的品牌是废弃的木头打碎而成，杂质含量高，颜色发暗，要用烈性胶搅拌，致使甲醛含量超标。5.露水河刨花板共分几个层次？

露水河刨花板称为均质刨花板，它是一种介于中密度板和刨花板之间的板材，分两层，表层（上、下）、芯层（中间）6.露水河刨花板的贴面是进口的吗？

是德国`进口贴面：如木纹lamiigraf产地西班牙 IP产地西班牙 Shattdecore上海工厂 素纸雷通（V203。V204） 来通（现用柜体板） 明世克（白纸）7.爱家板和露水河针对的市场有区别吗？

爱家板主要针对欧洲市场，所具的特点：低密度高强度（技术尖端，能够做到成本高）露水河主要针对中国市场，所具特点：高密度高强度8.露水河的刨花板能防在水里泡吗？

露水河九项物理测试中，有一项厚膨率（吸水厚度膨胀率），就是侵入水中后测试的即恒温18度，拿大小25mm*25mm一块，侵泡2个小时（不带防潮剂），（带防潮剂的侵泡24小时）后，测试对角线有无变形。9.露水河板材贴面的厚度？

厚度为——10.耐高温度是多少？

耐高温度达250度。密度板2）中密度板中密度板：由木浆和黏合剂压制而成。中密度板和刨花板的区别首先是质地不同，中密度板细腻，它只能做门板基材，不适合做柜体板基材。因为它和刨花板相比吃钉力弱，自身重量大，防潮性弱。那么，它具体的特点有哪些（先由学员试讲一下）参见图表FAB备注木浆黏合剂铣型性好,可以弯曲,做造型,边缘可做圆弧边砂光度好，表面平整可做门板，做烤漆和吸塑门板基材最好不适合做柜体，因为它的吃钉力弱。我公司不仅烤漆和吸塑的门板基材是中密度板，后背板采用的也是双面贴中密度板，是吉林露水河的。中密度板虽然不适合做柜体板，但是做烤漆和洗塑门板的基材最好，由于它的表面平整，可以在上面做各种造型。例如：吸塑门板上面的各种刀纹。那么刨花板就不能做到这一点，因为它成分中的木屑颗粒大，不能在表面上打磨。二、门板材料种类在市面上经常有哪些材料的门板，大家请列举出几种。最常见的有烤漆、吸塑、防火板、三聚氢胺、实木、水晶那么客户会经常会问同一个问题，你认为哪种最好？其实，不能说谁最好，根据它们不同的材料，各有特色？那我们就一一介绍吧。1.烤漆：首先在中密度板上打磨、抛光，上漆、进入烤房烤干一系列工序。烤漆门板感官上时尚，档次高。烤漆门板无封边,防潮性好，易檫洗，整体效果好。色彩丰富，对于光线不足的厨房，有利于提高厨房的亮度。美中不足是在维护时，不要用钢丝球檫洗，容易留下滑痕。用软抹布没问题。由于它的防潮性好，许多客户做浴室柜。参见图表特点F优点A利益B备注`没有封边防水处理（打封闭漆）表面光滑亮丽防潮经过检验整体效果好不易变形可作浴室柜档次高亮面采光好易清洁打理卫生时,,不能用钢丝球擦洗.，有划痕不能修复现在烤漆的价位有高低，那么在质量上就会有区别。劣质的烤漆首先是工序不到位，漆膜薄。它是喷完漆后自然晾干。而且在阳光下看会有桔皮壮，或是小麻点，平整度差。优质量的烤漆在阳光小看表面平整度好，无桔皮壮和麻点。我公司的烤漆是11道工序，其中包含8遍漆。采用合资的底得宝的漆，日本盐田设备。

`所谓的11道工序：`基材处理-封闭漆-打磨-底漆(第一道)-打磨-底漆(第二道)-打磨-橱柜漆(第一道)-打磨-罩光-抛光打腊 基材处理-封闭漆-打磨-底漆(第一道)-打磨-底漆(第二道)-打磨-橱柜漆(第一道)-打磨-罩光-抛光打腊面漆：是漆膜饱满保证整个板面无色差，烘烤：使漆膜干燥，在80-90摄氏度循环热风的烤房中烤8-9抛光打蜡：为保护漆膜，使整个漆膜更丰厚饱满，使漆膜得到保护，用2000#砂纸打磨，并用抛光蜡进行抛光打蜡。说明:1.本工艺是在实验条件下取得,仅供参考2.高温保湿天气施工,应喷薄漆薄刷3.打磨时均匀打磨,切忌磨穿,打磨后表面粉尘要清除干净4.由于施工手法及板材的差异,底漆与面漆的施工遍数可根据实际要求进行调整5.如果增加面漆施工遍数,面漆之间要打磨,使用600#至800#的砂纸占水打磨,打磨后表面平整光滑,呈毛玻璃状,倾斜45度角查看无亮点,再彻底清洁除尘,待漆膜表面水分完全干燥后方可进行下一道面漆工序.6.第九道工序根据需要取舍,即如不采取此工序,可采用湿碰湿,即喷橱柜漆小时25摄时度后,直接罩光7.配好的橱柜漆必须在4小时内用完2.防火板大家知道防火板的正确叫法是什么吗？

它的正确叫法是耐火板，标准名称为高压三聚氢胺树脂层压板，俗称防火板。它具体分三层结构，分别是表层纸，色纸和通过三聚氢胺侵泡的多层牛皮经过高温高压而成的。在这些门板当中它是最耐用的，因为它抗冲击性好，耐磨，耐光、耐高温。还可以做台面，在上面垛鸡块没问题，颜色选择余地大。表面处理也有所不同，有麻面和亮面、金属面。它可以做PVC封边和金属封边。参见图表特点F优点A利益B备注表层纸色纸多层牛皮纸1.耐磨耐高温耐光2.色彩丰富3.抗冲击性好1.不怕磕碰不褪色2.选择余地大3.可在台面操作剁鸡等顺时耐180度威盛亚防火板作台面需要用弯板，拼接有缝隙我公司采用的是美国威盛亚防火板，它通过实验证明耐磨转数达700转才露出基材。国家规定达到400转就符合标准。耐高温度是180度。防火板的厚度是,,,.目前做门板的均是的。美国威盛亚是全球统一采购原材料。上海只供亚洲，有时候还会返供欧洲。威盛亚防火板称为高压装饰耐火板，他的色彩丰富，经过图案以及表面处理，同时又具有物理性能。威盛亚在中国有三个分公司：北京、上海、广州1）防火板的组成防火板的组成为：A、表层纸（透明、半透明）（浸入三聚氢氨耐磨树脂中）B、色纸C、牛皮纸(进口专做防火板的牛皮纸)表层纸的作用：增加表面耐磨性能便于表面色泽柔和增加新的花纹文络色纸的作用：调节色泽牛皮纸的作用：增加抗冲击性增加柔韧性调节牛皮纸的多少来调整防火板的厚度三聚氢氨的作用：用于浸染表层纸和色纸增加耐火板的物理性能：耐磨、耐高温3.吸塑门板吸塑贴面的类型有几种？

有单面吸塑、双面吸塑、包覆框吸塑。单面吸塑：是一面是吸塑贴面，另一面是三聚氢胺贴面。单面吸塑不建议客户做，因为易变形。双面吸塑：两面都是吸塑贴面。包覆框吸塑：没有封边，直接把边框包裹住，门板芯是三聚氢胺板。吸塑门板：在中密度板上压上PVC薄膜。可以做出各种造型，或是带有木纹的PVC贴面。根据家居装修来选择门板造型的风格，例如是欧式风格的选用包覆框吸塑，或是木纹吸塑。吸塑门板最大的优点是花样多，可以做各种造型，没封边，整体效果好。参见图表特点F优点A利益B备注PVC贴面薄膜无封边一致性好可作造型色彩丰富,,表面装饰效果好整体效果好国外称之为”无缺损板材.’单面吸塑易开面包腹框的不易开裂,但是不易打扫我公司包覆框吸塑时采用北京森诺家具有限公司的,森诺公司拥有国际先进的线条成型,冷热包覆,成品门拼装等生产线,原料采用符合环保要求的优质中密度基材以及国产,进口PVC油纸,石木单板,三聚氢胺薄板等表面装饰材料.主要特点:1.四个表面全部包覆,无缝隙2.选用环保基材,无毒无气味3.可选用不同材质不同花色的表面材料,装饰效果好4.可通过刀具变化实现线条表面形状的不同5.CPL包覆线条在耐磨耐划伤,花纹清晰方面性能更优,并与三聚氢胺饰面板良好配合.4.三聚氢胺板三聚氢胺板的叫法有几种？

分别是：一次成型板、双饰面，三聚氢胺板。这几种叫法，都是它的名字，但千万不能叫它防火板，虽然具有耐火、耐高温、耐磨的特性，但绝对不是防火板，它和防火板的成分不同。有的把它叫做普通双面贴防火板，我们不要误导客户。三聚氢胺板是带有颜色或花纹的三聚氢胺纸热压在基材上。它双面颜色一致，耐火、耐高温、耐磨的性能。属于经济实惠类型。美中不足颜色只有13种特点F优点A利益B备注双面材质相同双贴三聚氢氨贴面好看，精致，花色自然耐磨、防火整体一致性好加侧封或铝边别致显档次价格低廉只有13种颜色5模压门板模压门板就是将高品质的3D模压膜用真空膜压机热压在做好造型的基材上，形成一种没有封边一次成型的造型门板。颜色丰富，造型多样，特点F优点A利益B备注PVC贴面硬膜无封边一致性好可作造型色彩丰富,,表面装饰效果好整体效果好国外称之为”无缺损板材.’5..水晶门板在销售过程中避免不了，会有顾客问水晶门板的，其实它主要是将有机玻璃压制在密度板上，但不耐用，不耐划，易开裂，价格低。有机玻璃加珠光色后，与基材粘贴而成。几种材料相比最不好，表面材质软，粘贴不好，易碎、易开封。国内大的品牌都不做这种材质的门板，我们也不做。6.实木门板要说档次最高的是实木门板，价格最高的。但是在保养时很麻烦。不耐磕碰。三、背板材料的种类背板分外单面贴中密度板和双面贴中密度板。单面贴后背板：一面是三聚氢胺贴面，另一面没有，这种后背板易变形，因为两面的贴面不同，膨胀系数不同，并且厚度只要3mm。双面贴后背板：由于两面的贴面相同，膨胀系数一致，不易变形，从而延长橱柜的使用寿命。可丽石英石产品介绍橱柜好不好-----台面最重要石英石台面――人造石台面的换代产品可丽石英石----打破石英石台面的高利润时代。厨房台面的发展过程及未来的发展趋势第一阶段――水泥台子贴瓷砖第二阶段――大理石，花岗岩台面第三阶段――防火板台面，它伴随着整体橱柜的出现第四阶段――人造石台面，（不锈钢台面没有占领主要位置，忽略）第五阶段――石英石台面（优良的品质，性能已经成为了人造石的换代产品，未来的发展方向为什么说石英石台面是人造石的换代产品1人造石加工粉尘大，对环境污染比较大，工厂的排污和回收利用比较难。石英石加工是用水磨，没有粉尘，可回收再利用。2人造石硬度，耐磨度差，在我们使用的过程中断裂，划伤时有发生（举例说明）。石英石硬度极高，划不伤，磨不坏3人造石台面强度不高，容易受环境影响变形，受力不均匀也容易变形。石英石强度高不易变形，受温度和环境影响不大。4人造石耐酸碱性差，有时茶渍，咖啡印不好打理。石英石耐酸碱性高，无渗透。5人造石不耐高温。石英石耐高温。6人造石售后服务多，开裂，变色变形等等，石英石没有。7行业不规范，缺乏管理，伪劣产品市场横行，品质低劣产品不清除市场，行业面临危机。8原材料的制约――依赖石油的衍生物和铝业，资源越来越少，成本也将越来越高。产品性能对照表格类别特性可丽石英石人造石(亚克力产品)天然石(大理石；花岗岩)表面物理特性石英表面耐刮；耐磨固体树脂表面易划伤；不耐磨硅石表面不耐刮表面化学特性耐腐蚀；抗老化易腐蚀；易老化易腐蚀防渗漏特性密度高；不渗；不漏；极强抗污对酸、油、茶、酒、咖啡等抗污力差，易沾污易渗漏、易沾污辐射特性无无有表面色泽不褪色，光洁亮丽易褪色、不亮丽有色差、易褪色日常保护易清理、无需维护需定期抛光，带静电的抛光粉尘纤维附在墙壁和家具上难以清除。易清洁，需定期上光第6页材料瓷砖花岗岩防火板人造石石英石性能优点光洁、款式多、耐磨性能好纹理丰富、优雅、坚硬容易清洁、款式多、易加工、耐冲击色彩丰富、不渗透油污、防水防潮、易加工、可塑性极强，尤其是亚克力型产品耐高温、不开裂、耐划伤、耐磨、耐腐蚀，缺点缝隙难清洁、滋生细菌、易碎，施工复杂物渍容易渗入多孔表面、易划伤难修补、接缝难处理、容易开裂、有些有辐射接缝明显、水粉会另其膨胀、加工形状局限度大不耐高温、不耐茶叶等一些物品污染、怕酸碱物品侵蚀、容易开裂、易划伤、容易失去表面光洁度重量大，有一定加工局限，但最适合台面×可丽石英石产于中国北京，经过了几年的发展，石英石台面成为厨房台面的主导地位已经逐渐形成。由于石英石的生产技术一直被国外的几家生产商垄断，在国内的生产厂家由于技术上和配方上的技术难题，一直没有知名的国内品牌出现。经过了几年的技术积累和不断研发，攻关了许多难题，制造出了性能优良的可丽石英石，可丽石英石的出现将会给国外石英石的国内市场带来很强的冲击，和有力的竞争，也会使石英石很快走进普通家庭.×可丽石英石是―――它是在真空的条件下将石英晶体（93％），树脂和微量原料等材料通过异构聚合技术，在经过高温，高压，打磨，抛光等多道工序精制而成。×产品特性――因其高达94％的石英主体结构，使其质地坚硬，紧密，具有其他材料无法比拟的耐磨，耐压，抗划伤，耐高温，抗腐蚀，防渗透等特性，其表面具有卓越的平整度和光亮性。×外观特点――色彩丰富的组合使其具有天然石材的质感和亮丽表面光泽，花色品种也比较多。×产品用途――厨房台面，卫浴台面，窗台，墙面，地面。可丽石英石的优点1可丽石英石硬度高可丽石英石的表面极其坚硬，莫氏硬度高达度，远远高于我们在生活中使用的钢制和一些合金的工具硬度，使其用金属工具，和壁纸刀等利器都无法将其划伤。极高的表面硬度使其表面具备了无比的耐磨，家里的钢丝球和金属刷子都可以直接在表面上进行擦洗，不会对石材表面划伤。硬度高，不怕磨给我们在厨房台面打里卫生带来了极大的方便，这是任何一种台面材料都无法比拟的突出优点。（举例说明人造石的缺点）2可丽石英石耐高温性能强开来石英石表面具有很强的耐高温性，表面可以承受最高500度高温，也就是说一般生活中遇到的温度都不会将其烫伤，因为该产品是在大于1300度的高温下，再经过真空和剧震高压压制而成，故极其耐高温。像家里的开水锅都可以直接放在表面上，不会有任何被烫痕迹，热油直第7页接溅到台面上也不会被灼伤，燃烧着的香烟直接再台面上撵灭也不会留下痕迹，良好的耐高性能是作为厨房台面的首选材料。3可丽石英石是真正的无渗透的台面，在真空高压下复合而成的可丽石英石，其表面致密，无毛细孔，不吸水，不渗油，很容易清洁打理。可丽石英石表面经过了多道理化工艺处理，光泽亮丽。酸，碱，油，茶水，酒精，咖啡，软饮料等都不会在表面留下痕迹，一般有了污渍用清水清洗即可，即可以使台面干净，光洁如新。可丽石英石是真正解决了台面渗油，有污渍等诸多渗透问题。4可丽石英石耐酸碱性强可丽石英石具有强耐酸碱，抗腐蚀。该产品的表面完全可以抵抗浓硫酸和强碱的腐蚀。一般在实验室里做实验台面，医院里做药品医用台等一些酸碱比较多的地方经常使用。像我们生活中在厨房里经常用的一些酸性或是碱性的洗涤产品和清洁剂都可以放心使用。（举例说明）5可丽石英石环保等级高可丽石英石的主要成分是精选的石英材质，由93％的石英材质和7％的树脂和添加剂复合而成。由于本身不含重金属杂质，且整个生产过程都不经过化学处理，所以可丽石英石没有辐射，环保，无毒无害，是非常环保的材料。生活中我们吃的食物和蔬菜完全可以直接接触，经过加工可丽石英石还可以作为食物器皿的原材料。6可丽石英石具有一定的抗菌性能抗菌原理；该面材表面和内部结构同样致密均匀，无毛细孔和缝隙，加之内部添加了一定的抗菌剂，故杜绝了细菌的滋生，可以直接放置食物，有益食品卫生，保证人体健康。不像天然石表面胶水层和蜡层磨损后“原型毕露”，石才的表层毛细孔和缝隙也开始吸附食物残渣和液体废物而滋生细菌，霉菌等。7可丽石英石强度高不变形，不断裂可丽石英石的台面强度很高，硬度大，解决了厨房台面的变形问题，在家庭台面使用的过程中由于厨房的温度，湿度比较大，还有橱柜柜体本的跨度大小不均匀，经常会引起台面的变形和弯曲，再加上我们在操作的过程中用力剁东西是对台面的冲击力很难控制，还容易引起台面的断裂。可丽石英是由于它本身的石英成分硬度很高，再加上树脂的超强结合力，使可丽石英石具有硬度高弹性强，故不像天然石和人造石那样容易弯曲变形和断裂。8可丽石英石———无需保养可丽石英石板材的表面的高性能使它在正常的使用中没有被划坏的可能，因而无需日后打磨，抛光的保养手段，能保持天天光洁如新。最大程度上避免了售后服务给用户带来的麻烦。而不会有人造石抛光后所产生的带静电的纤维状粉尘，这种粉尘会飘在空气中难以沉降，会吸附在墙壁上和家具上难以清除，并且极易吸入人体，不但会有害健康还会给用户带来诸多不便。9可丽石英石抗老化性能高可丽石英石中添加了高品质的复合添加剂和高性能的抗老化的UV添加剂，使石材本身具有了很强的抗老化能力，在正常的使用过程当中，我们基本上不会观察到该材料的老化现象。这一点比起人造石来说强了很多倍。人造石的老化过程很快，在环境变化大的厨房就更明显了。（举例说明）10可丽石英石———真正不褪色的台面可丽石英石的颜色相当多的成分是人工配制而成的，但其材料以矿物质颜料为主，而且可丽石英石材料内外色彩成分一致，在加上全程自动化控制设备。使其产品的抗退色能力极高，也不会因为氧化等原因导致退变颜色。在使用过程中，肉眼很难观察到色彩的变化。基本上可以认为可丽石英石是不褪色的材料。11可丽石英石防火性能高可丽石英石由于本身材质中不含可燃物质，在加上其制造过程是在1300度以上的生产制造环境，使其在高温和明火的条件下也不会燃烧，是真正的防火材料。第8页12可丽石英石花色自然，颜色丰富可丽石英石色彩设计使它在视觉，触觉，感觉上都近似于天然石才，金属般的亮丽光泽在石材的家族中独占鳌头，并由专门的设计师为开来石英石设计出新的花色，过时的颜色将由新的花色代替，在我们的销售市场上我们将保持有20个花色，也满足我们在装修和面材领域的时尚要求。13可丽石英石优良的可加工性可丽石英石可以进行精确加工，拼接各种形状，并且拼接紧密，不渗水，不崩边，很多花色可以拼接到没有痕迹的程度，美观漂亮。14石英石的无尘安装可丽石英石在工厂精密加工，现场无尘安装，无需现场打磨而污染家具环境；因此该产品在加工的过程中，对加工设备和技术要求比较高，一般本公司要求对该产品的加工尽可能的在工厂完成，安装时只是进行简单的拼装和连接，至多只是对不规则的墙体处的接触面进行极小范围的带水抛磨，这样尽可能的保持顾客家里的环境清洁。15可丽石英石性价比最高石英石一直以优良的品质和华贵的外表，占领着厨房台面的高端市场，许多人都会在它的高昂的售价面前驻足。然而现在您不用了，可丽石英石的出现，打破了石英石暴力时代。可丽石英石的市场售价仅为（1180）元，与人造石的价位不相上下，在加上其本身优良的性能，真可谓是性价比最高的台面了。厨房台面是我们家里使用频率最高的地方，金属餐具的接触，锅碗瓢盆的使用磨损，食物的直接接触等等，要求台面的各种性能都必须高，所以说一张好的橱柜台面是我们橱柜使用年限的基础。橱柜好不好台面最重要，使用的时间越长，成本也就越低。（举例说明人造石问题多寿命短，其实成本更高的道理）四：产品系列1单色系列2复合色系列详见附件（可丽石英石价格单）五：如何辨别石英石的优劣石英石目前有如下劣质产品和混淆概念的产品石英岗石——最早出现的是普通岗石，因表面硬度不够，很快原形毕露，现在有用石英为填充物的材料，主要是荒料式生产，充斥着一些低端市场气孔板——国内一些没有生产能力的厂家，无法生产出合格质量的板材，对板材表面进行处理，起到临时表面光亮作用，也有出口不合格的二级板，也主要是气孔问题，低价向国内销售，这种板难加工而且有严重的质量隐患劣质填充——通过颜色和剔透度可以辨别真伪，这种板的硬度低且容易吸附和开裂浇注板——与传统人造石生产方式基本相同，只是填充物更多的换成了石英，板材表面硬度低，有沉降，容易变形和开裂鉴别方法表面硬度测试法表面色泽目测法表面涂层检测法表面气孔检测法断面沉降目测断面化学试剂检测法整板变形度检测第9页六：产品术语莫氏硬度

拼音：moshiyingdu

英文名称：Mohs’scaleofhardness

说明：表示矿物硬度的一种标准。1824年由德国矿物学家莫斯(FrederichMohs)首先提出。应用划痕法将棱锥形金刚钻针刻划所试矿物的表面而发生划痕,习惯上矿物学或宝石学上都是用莫氏硬度。用测得的划痕的深度分十级来表示硬度：滑石(talc)1（硬度最小），石膏(gypsum)2，方解石(calcite)3，萤石(fluorite)4，磷灰石(apatite)5，正长石(feldspar;orthoclase;periclase)6，石英(quartz)7，黄玉(topaz)8，刚玉(corundum)9，金刚石(diamond)10。莫氏硬度也用于表示其他固体物料的硬度。巴氏硬度-Barcolscaleofhardness

巴柯尔(Barcol)硬度(简称巴氏硬度),最早由美国Barber-Colman公司提出，是近代国际上广泛采用的一种硬度门类，以特定压头在标准弹簧的压力作用下压入试样，以压痕的深浅表征试样的硬度。

巴柯尔硬度计(巴氏硬度计)作为专门测量玻璃钢制品、增强或非增强硬塑料、铝及铝合金、黄铜、紫铜等较软金属硬度的专用检测工具(特别适用于玻璃钢制品)，已被大多数国家或国际组织认可。美国材料试验协会(ASTM)、日本工业规范(JIS)、中国等国家相继制定《用巴柯尔硬度计测量玻璃钢(GRP)硬度试验方法》的国家标准石英是一种物理性质和化学性质均十分稳定的矿产资源。

石英晶体内含有细小的气泡或液体充填裂隙时，会通过干涉光产生彩虹，能制成精美的首饰。拿破仑的妻子约瑟芬皇后（EmpressJosephine）拥有一个令人眼花缭乱的宝石藏品，就是彩虹石英制成的首饰。

石英砂是一种坚硬、耐磨、化学性能稳定的硅酸盐矿物，其主要矿物成分是SiO2，石英砂的颜色为乳白色或无色半透明状，硬度7，性脆无解理，贝壳状断口，油脂光泽，相对密度为，其化学、热学和机械性能具有明显的异向性，不溶于酸，微溶于KOH溶液，熔点1750℃。七：台面产品市场销售特点台面是购买厨柜必选产品台面可以从产品中独立分离出来单独核价消费者对台面价格比较敏感产品可选择性空间大，但外观性能差异并不大产品除材料本身概念外附加概念少容易引发价格竞争和被商家作为价格竞争的主要手段之一目前无法标准化的产品，质量和服务问题居厨柜产品各材料之首缺乏行业管理，没有产品国家标准，行业产品质量问题严重八：把握机会，增加竞争优势石英石具有非常突出的卖点，是全面具备营销学中新产品的特点，会大大加强企业产品的竞争力石英石有好的销售利润，目前国内的市场和经济形势，我们一味涨价会给消费者带来负面影响环保的需要，拥有健康绿色的卖点售后服务率极低，这是经营一定年限企业非常头疼的地方C五金德国海蒂诗开来五金三；销售技巧销售关键中的关键顾客为什么选你的产品顾客真正要买的是什么？顾客购买的决策程序是怎样的？什么是促使顾客产生购买的驱动力？如果你不能清除地回答以上问题，所有的销售技巧和专业知识在你身上都没有作用。它们是一切销售活动的基础，是成功说服顾客的关键。只有完全掌握了这几个关键，才能把技巧发挥到极致。01重新来理解“知己知彼”先“知己”后“知彼”“知己”：透彻了解在积极的产品和企业，一级透彻了解竞争对手的产品和企业；“知彼”：深入了解顾客所思所想，准确判断顾客真正的动机。这与对“

知己知彼”的传统理解不一样，传统说法的“彼”指敌人或竞争对手，而今天我所说的“彼”是指你的顾客。如果想要卖出更多的产品，你必须重新理解“知己知彼”的概念，并且把它运用于实际的销售工作之中。仅仅了解竞争对手已经不够，要想成为顶尖导购员，必须学会了解顾客。因为，仅仅了解自己和竞争对手，只能证明你具备了基本的专业知识，只有了解了顾客的想法和观点才能真正让你找到成功销售的突破口。知道顾客在想什么、判断顾客的动机，这看起来不是很难，然而在实际工作中，能够做到这一点的人却是极少数。对于懂得运用这种技巧的导购员来说，她们找到了销售工作的乐趣，并且懂得如何更轻松地卖出更多产品的诀窍。如果你还不懂得如何使用这些技巧，或是对怎样运用还不是很熟练，别担心，在这里我们可以帮你做到这一点。你也必须学会这些技巧，因为无论你以后是做销售、管理、医生或从事其他行业的工作，或是做别人的太太、朋友，它都会为你带来莫大的帮助。首先，我必须问你一个问题：你“知己”吗？如果这样的问题显得不清晰，请往下看：

定义“知己”的标准我门展厅的每套橱柜是什么风格？

我们展厅的橱柜主要针对什么消费群体？

我们用什么样的语言把产品风格和目标消费群体联系起来？

我们的产品是什么材质？

我们的产品产品是什么结构？

我们的产品有什么功能如何使用我们产品有那些特色？

我们产品提供怎样的售后服务？

顾客选择你的产品的三个主要原因是什么？顾客拒接你的产品的三个主要原因是什么？我们有什么关键优势什么关键优势？

认识顾客购买决策流程（少损失100万）根据品牌的差异性和购买风险的大小来看，顾客选购橱柜是一种复杂的购买行为，甚至可以说是一种让人非常痛苦的行为。因为，顾客从产生需求到购买，一般要经历一到几个月时间，在这段时间里他们四处观看产品、收集信息，比较、判断、分析、体验、讨价还价，再做决定，最重要的是，最后还得掏出大把的钱，能不痛苦吗？在形成决策的不同阶段，顾客的心理是不同的。作为导购员，对顾客在什么阶段处于什么样的心理做出准确的判断和正确的应对非常重要。顾客决策流程第一阶段产生需求考虑我们的未来厨房如何装修。第二阶段留意信息比以往更注意有关装修广告、报道、谈论等等第三阶段刺激购买决定找到自己可心的橱柜产品或是已经开工，第四阶段进一步比较，做出决策征求亲友的意见，进一步关注产品的细节产生需求阶段因为买房子装修是我们人生中最重要的事情之一了。顾客的美好渴望，将如何变成现实，顾客开始渴望拥有能够让他们感觉更好的产品。这时，装修新家购买橱柜是顾客大脑中的一个愿望，因此还不会采取任何行动。当这个愿望变得更急切时，他们会进入下一个阶段。留意信息阶段这时顾客开始关注以前不太关注的家装广告、谈论和报道，也会顺路或是抽空逛逛家具商场。处于这一行为阶段的顾客会有如下表现：※在家具商场里里面随意观看，没有明确目标，走路不紧不慢；※对店门口的pop信息不是非常关注，随手拿起一份宣传资料，不会仔细阅读，一般会把它带走；※在店里走马观花，不关心产品细节；※偶尔问问价格，一般不会砍价，但会发表些许看法。需要知道的是，顾客这时已经开始对他在不久的将来所希望拥有的产品寻找一些感觉或是印象了。对这样的顾客，如果导购员不能给他留下某种比较深刻的印象，这将是一种很大的损失。你不这样做，你的竞争对手会这样做。本阶段的销售关键点：让顾客留下联系方式，定期打电话跟踪，初步建立信赖感（这个阶段的顾客一般不会留下联系方式，但如果导购员注意方法，大多数顾客还是愿意留下联系方式的。在后面我们会有专门的章节讲解这一技巧）。要让顾客记得你推销的这个品牌，你就需要在他的大脑中留下一个特别的印象，这个印象可以是产品最大的特点或优势。刺激购买决定阶段开始装修来实现选购：※专门找时间看家具，开始由选择性地走进某个品牌专卖店，走路速度不会很慢；※主动索取并收集意向产品的宣传资料，向导购员咨询资料上的相关信息；※有目的地进入专卖店，对店内某一种而不是全部产品表示关注，比较注意产品细节；※开始比较价格，并进行讨价还价。可见，如果你面漆那的顾客表现出这些行为，恭喜你，证明你的产品已经被列入他的品牌候选清单了。顾客下面要做的，就是找到一个他认为最物有所值、最适合、最有感觉的品牌或产品。你还在等待顾客主动来找你，要求你为他开单订货吗？快主动出击吧！本阶段的销售关键点：让顾客留下联系方式，及时电话跟踪，建立信赖感；问自己，顾客最想要的是什么顾客对你的产品及竞争对手产品的真实看法是什么想想顾客下次来时你怎么说服顾客？做好充分准备。把你分析的结果记下来。进一步比较，做出决策阶段顾客经过前一阶段对多家产品的了解，心中已经有了一个可选产品清单，只不过暂时还没有最终做出选择。现在，他们希望自己不要做出任何错误的决定，一定要挑选到最适合、最有价值的产品再采取购买行动。这时他们会参考亲友或是邻居的建议，更加关注产品广告及其他产品的宣传。因为这是最为关键的时期，顾客可能会再多花一些时间做更细致的判断和比较，他们害怕做出让自己后悔的决定。处于这一行为阶段的顾客一般会有如下表现：※通常是全家人频频出现在少数几个品牌专卖店里，选择目标明确；※测量产品尺寸，对家具摆放的方向和位置进行评估，或带装修设计师一起来了解家具风格；※关注售后服务及交货期问题，特别注重产品细节；※尽最大努力讨价还价；※与导购人员的关系显得比较亲密。这个时候，你有极大的希望获取这份订单了，但是也不能高兴得太早，你一定要抓住顾客的关键心理因素，让他愿意跟着你走。本阶段的销售关键点：反复提及顾客对产品最感兴趣的地方；与顾客成为朋友，顾客容易接受朋友的建议（这里说的朋友不是通常所说的朋友），而是导购员在向顾客推荐产品的时候，保持一种与顾客交朋友的心态）；使用已成交顾客名单。告诉顾客近期有那些人（真亏好是有一定影响力的人士）买过你的产品，这样将更容易让顾客产生信赖；拿出一张纸，中间画一条线，左边写出让顾客选择你产品的所有好处，右边写出不选择你产品的所有坏处，然后给他看，并告诉他，“我全都是在为您着想”；如果他还不能做出决定，你一定要问清楚他到现在还不做出决定的原因，并全力打消他所有的顾虑。认识顾客真正的需求买钻头的人，他要买的是一个洞。买面包的人，他要买的是肚子舒服。买化妆品的女士，她要买的是美丽与希望。买奔驰汽车的人，他要买的是身份和地位，一种让人尊重的感觉。买橱柜的人呢？聪明的你可能猜出来了，买橱柜的人，他其实要买的是一种生活方式，一种家庭氛围，一种自由与轻松，一种舒畅，一种便利性…………….这些都没错，只是不同的顾客偏好不同罢了。再进一步分析可以发现，顾客真正需要买的，是一种对他们的好处，这种好处就是产品的价值。你的产品对顾客有没有好处有什么样的好处你能给顾客的独特的好处是什么这些问题是每一个导购员必须回答和铭记的。告诉顾客你的产品能为他带来怎样的好处，并且让顾客相信只有你的产品能给他这样的好处，这时，你的产品才真正产生了价值。请你在下面的空白栏回答所提的关键问题，一定要经过认真思考后再把答案写出来，它将帮助你立刻提高自己的说服力。你的产品能为顾客带来的好处：这时你可能再想，下次我该怎样告诉顾客，产品对他的这些好处呢？顶尖的导购员擅长心理学，她们能够敏锐地捕捉顾客的思维与想法，也就是说她们能够很快了解到顾客真正想要的“好处”是什么，并能够立刻向顾客提供这种好处。懂得这一方法的导购员，工作总是很轻松，并且可以取得一般人几倍的成绩。对于如何把自己产品的价值和顾客想要的好处结合起来，以及如何告诉顾客的方法，将在后面讲述。不卖橱柜卖什么，钻一个洞只需5分钟不卖家具卖什么？这是一个很有趣的话题。一旦你完全理解并把握自如的话，它将为你的工作带来极大的轻松和乐趣，再也不会像以前那样，每天重复那几段枯燥的说辞。前面讲过，顾客真正需要买的，是这种产品能为他们带来的好处。反过来讲，你要能把这种产品为顾客带来的好处和利益卖给他。如果你卖钻头，你要告诉顾客钻一个洞只需花5分钟时间，而不仅仅是这个钻头的形状及材质。如果你卖化装品，你要告诉顾客这种产品可以让她越来越美丽年轻，而不只是这种产品的成分和工艺。如果你卖汽车，你要告诉顾客这辆车可以让他很方便、很有身份，并且比一般汽车更按全，而不只是告诉他这辆车的技术参数，以及采用了什么新材料。各位朋友，当你在说服顾客购买你所卖的橱柜的时候，你告诉了顾客什么仅仅是产品的材质和结构吗实例解读：橱柜材料+橱柜工艺+橱柜好处+生活方式+和谐家庭等等决定成败的两种驱动力桌上放着100万美金，谁只要走过去就可以得到它，并且不用任何回报或偿还。但是，当这个人去取这100万美金的时候，要以自己的生命作为代价，而且只有10%的机会能带着美金活着走回来。请问，如果是你的话，你是要100万美金，还是要生命？我敢保证，你一定不会选择100万美金，因为这100万美金很可能会让你很痛苦。再打个比方：你的小孩早上不想起床，你说起来吧，妈妈给你糖吃，他一定会起来吗？答案是不太可能。如果你对他说，你再不起来的话就打屁股了，他一定很快就会起来了。为什么呢？因为世界上存在着一个永恒的定律：任何人都会受到两种力量的影响，这就是逃避痛苦的力量和最求快乐的力量。任何人在受到这两种力量的影响时，都会产生行动。反过来说，你采取的任何一种行动，都是因为受到这两种力量的影响。并且，逃避痛苦的力量比最求快乐的力量的影响力更大，它更能让人们快速反应并释放潜能，这一点通过前面的例子可以证明。遗憾的是，很少有人在销售工作中充分使用这一定律。懂得使用这一定律的人，他的业绩一定好过不懂得使用这一定律的人。这也是我特别把这部分内容安排在这一章节的原因。在使用这一定律之前，你需要知道以下原则：任何人产生行动的原理※一个人采取任何一个行动，目的都在于逃避痛苦和最求快乐。购买家具也是一样；※逃避痛苦的力量是最求快乐的力量的4倍；※一个人在两件让人痛苦的事中做选择时，他会选择更少痛苦的那件事，在两件可以让人快乐的事中做选择时，他定会选择更多快乐的那件事。花钱买橱柜是不是一件让人痛苦的事呢？当然是！正因为顾客总是在逃避存款变少的痛苦，你想让他掏钱下订单才会那么困难。

优秀的导购人员懂得一个魔术-让她知道如果不买你的产品他会感到那些痛苦，购买了你的产品会让他得到哪些快乐。请你在下面的空白栏内回答所提的关键问题，一定要经过认真思考后再把答案写出来，它将帮助你立刻提高自己的说服力。如果顾客不买你的产品，他会感到哪些痛苦？如果顾客购买了你的产品，他会得到哪些快乐？06让顾客又痛苦又快乐痛苦加大法和快乐加大法第一次偷面包的人总是在饥饿难耐时才会下手，因为这时他不断小号呢的体能正在加大他忍受饥饿的痛苦。某女士愿意花钱购买昂贵的化装品，是因为销售人员擅长加大顾客不购买这种产品所带来的痛苦和麻烦，同时加大购买这种产品可以得到的快乐和美丽。作为橱柜导购人员，要促使顾客快速做出决定，就要学会并使用一销售魔术--------痛苦加大法和快乐加大法。加大顾客痛苦的说辞厨房的环保真的很重要如果不。。。。。会。。。。。厨房的设计很重要如果。。。。。。会。。。。。品牌的选择很重要风格搭配要合理安装的重要性生产的标准重要性等等加大顾客快乐的说辞。实例解读：信赖感的神奇力量建立信赖感，就是建立一种让顾客对你信任并依赖的感觉。它是一个让顾客接受你、喜欢你，到相信你的过程。顾客如果不接受你、不喜欢你，也不相信你，他很难对着你说出他的真实想法，这样，你也就难以了解顾客真正的需求，最终导致，所有的产品推销都不具备说服力。因此，建立信赖感是达成销售的前提条件，没有信赖感就没有最终的成交。建立信赖感的第一关键------调整心态，（远不要向顾客推销产品）帮助顾客选择最适合的产品，而不是赚顾客的钱顾客喜欢别人向他推销吗一般不会。因为这会让他体验到一种存款变少的痛苦，而每个人逃避痛苦的力量是非常强大的。顾客不喜欢别人向他推销的另一个原因是，抱着推销产品这种观念的导购员，给人的感觉总是急功近利，以自我为中心，不站在顾客的立场考虑问题。试想，如果你的做法让顾客不愉快，如果顾客本身就很排斥你的言辞，推销成功的可能性会大吗事实上，在顾客选购橱柜的过程中，他很需要导购员为他提供各种全面的信息，也希望导购员能够给他最合理的建议或方案。如果导购员能改变自己的角色，换一种心态，就可以与顾客展开良好的沟通。换一种思维，换一个角度，不要把“我要向你卖橱柜”几个字写在额头上。你可以试着这样想：我真的想帮您选配最适合您厨房方案，把最好的产品和最优质的服务提供给您，如果您不接受我的推荐，我为您的损失感到非常遗憾。这时候，对方拒绝你的机会就会少得多，因为你已经把自己当成了顾客的好朋友，每个人都容易接受朋友的建议。因此，建立信赖感的第一步是要调整好自己的心态和角色。不要总是把自己当成是推销产品的导购员，而要把自己当成顾客的好朋友。在顾客购买商品的过程中，如果遇到困难，作为朋友的你要能帮助他，为他提出最合适的解决方案。实例解读：从朋友的角度去聊天假如，这位导购员用这种方式与顾客沟通，达成销售的机会是不是会提高很多？所以，销售工作中不同的心态，将导致不同的结果。永远不要认为自己的推销技巧多么丰富，也不要认为自己的产品和价格一定可以吸引顾客，如果你没有站在顾客的角度、以帮助顾客的心态来销售产品，你会错过很多的销售机会。2建立信赖感的第二关键------把握最关键的第一分钟（“一见钟情”的力量）从前，有两姐妹和他们的父亲生活在一起。一天，父亲去世，举行葬礼。在葬礼上，妹妹对一男子一见钟情。葬礼完毕，妹妹再也没有见到这位男子。后来，姐姐死了，是被妹妹杀死的。请问是什么原因？答案是：妹妹想再造一次“一见钟情”。这是某个世界五百强企业的招聘面试题，虽然故事不真实，但人们对于“一见真情”这种感觉却是充满期待和渴望的。让顾客对你“一见钟情”，并不是真的要你学会如何去吸引对方，并使对方爱上你，而是通过建立良好的第一印象，培养顾客对你的信赖感。你做到了吗？请回答下列问题：

你做到了吗※你使没精打采还是精神饱满？

※你有好心情吗有没有微笑※你看起来怎样化妆是否有些夸张※你的穿着是否过于随便或是很怪异※你说话的声音是热情洋溢，还是有气无力？

※你对迎面走来的顾客能给与热情的服务吗？

※你能够在与顾客的沟通时表现出良好的素养吗？

每一天，你的顾客都在为你这几方面的表现打分，你的业绩就是他们给你的分数。设想一下，如果一个导购员没法做到这几点，顾客可能对她产生信赖感吗?如果你希望自己的业绩倍增，希望自己的工作充满快乐和成就，就必须改变自己。下面是一些改变的方法。我们应该做到※每天提前20分钟起床，在镜子面前把自己打扮得更得体；※想象积极的事，让自己的心情充满阳光；※加快走路的速度；※运用“一四二呼吸法”，用1秒钟吸最大一口气，闭气4秒，然后在2秒钟内用嘴把气呼出来，重复20次至30次；※问自己：如果自己不让自己开心，谁又能让自己开心？

※明白“工作是生活的一部分”的道理，乐于工作才能乐于生活，一定热爱自己的工作；※以“为顾客提供最优质的服务”为自己的工作标准。3建立信赖感的第三关键-------做一名家居顾问（像卖矿泉水一样卖家具）如果你到便利店买一瓶矿泉水，店员告诉你矿泉水放在哪里，多少钱，然后收了钱说声“谢谢”，即完成了这笔买卖，这叫做交易式销售。你想买辆汽车，到汽车销售展厅，销售人员只是告诉你车在哪里，多少钱，然后就等你买单，这时你会买吗？一定不会。

因为购买汽车属于复杂购买行为，消费者是否选择一辆汽车，要考虑很多方面的因素。比如汽车是否符合个人的品味和个性主要功能有哪些什么特色价格是否在预算之内家人会同意吗售后服务怎样付款方式怎样五年后这辆车对我的价值是什么我什么时候买最合适所有这些问题，购买者无法在很短的时间内了解清楚，他需要思考判断，他需要比较参考，他害怕一时冲动选择错误，以致后悔一辈子。这时候，在顾客的内心深处希望有人能为他提供全面的信息，给他充分的信心，给他足够的购买理由，也就是说他需要一种顾问式的服务。如果销售人员能够揣摩到顾客的心理并做出相应的行动，他就很容易在顾客心中建立起信赖感。与购买汽车相同，购买橱柜也是一种复杂的购买行为，消费者需要一种可信赖的顾问式销售服务。作为家具导购员，你怎样为顾客提供一种顾问式的服务呢？记住以下关键点。

我们要做到※以建立关系为导向，采取帮助的心态；※让自己成为橱柜专家；※站在对方的立场；※通过提问了解顾客的深层需求；※帮助顾客做决策。实例解读：用专业的去赢得客户，给客户提供解决方案从这个实例我们可以看出，这位导购员并没有以自我为中心，也没有直接向顾客推销产品，而是站在顾客的立场、以帮助顾客的心态，为顾客提供最适合的解决方案，这就是顾问式销售。建立信赖感的第四关键------表现你的专业水平（销售专家的魅力）对橱柜导购员来说，什么叫专业？

※非常熟悉产品的风格、结构、材质、价格、功能、特性、内涵、特殊的生产工艺、售后服务，生产企业的优势和品牌的影响力等；※对主要竞争对手的上述方面非常了解；※对橱柜行业要有整体的认识；※懂得如何布置厨房环境、如何摆放厨房用品、打理保养等；※顾客心理学。你专业吗？如果你不够专业，那么你已经失去了很多成交的机会。同样的产品，专业能力强的导购员一定比专业能力不强的卖的好。前文提及，顾客选购橱柜是一个很长的复杂购买过程。在这个过程中，他往往很难快速做出决定，他很希望有非常专业的导购员给他信心和帮助。如果你就是这个非常专业、能够让他信赖的人，你的成交机会一定会很大。对于有心学习并希望做好销售工作的导购人员来说，学会这些专业性知识不会太难，只要平时多留心，你可以从企业网站、宣传册和配需资料等媒介上学到很多东西。如果有比较特别的问题，你还可以打电话向厂家的专业人员咨询。成功销售的诀窍之一，就是用你丰富的专业知识，给顾客留下深刻的印象，让顾客实际得到的比期望的更多，并帮助他们认识产品，帮助他们做决策，帮助他们选择到满意的产品。在下面的实例中，可以了解到这名导购员是如何运用丰富的专业知识建立了良好的信赖感，从而改变了顾客的想法。实例解读：通过我们专业改变客户想法（买家或是品类）5建立信赖感的第五关键------发自内心地赞美顾客正如威廉.詹姆斯所说：“人性中最深切的心理动机，是被人赏识的渴望。”人们总是期待别人欣赏的目光，总是希望得到别人的认可。欣赏和赞美他人，是对他人的尊重，是一种气度，一种态度，愉悦着别人，也愉悦着自己。赞美不是与生俱来的，它是通过不断学习、不断加强自身的修养而养成的审美观的自然流露。赞美不是奉承、不是献媚、不是虚夸。实事求是的赞美，是一种语言的智慧、人生的智慧。你一定知道赞美在建立信赖感方面是特别重要的，你也肯定在工作过程中赞美过顾客。但是，你可能感觉难以找到更多更好的方式来赞美顾客，对吗?实际上，只要你多关注细节，就会发现有很多语言可以用于顾客。千万要记住：一定要真诚地赞美对方。下面是一些赞美顾客的语言，可供选择使用。我们要做到“您的看法很独特，让我受到了启发！”“从您说话可以看出，您真的很专业！”“您看起来很青春时尚，只有这种时尚又高档的橱柜才适合您!”“真的很羡慕您有这么好的新房子！”“像您这样追求高品质生活的人，当然要选您看到的这种最有档次的品牌！”“看你们多幸福啊，全家人一起出来看家具！”“如果我帮您选的话，也选这种颜色，因为它才符合您的品味。”“如果有机会，我一定要向您请教赚大钱的方法。”“您的父母一定是很有学问，给您取了这么好的名字！”“一听您讲话，就知道您一定是个很有影响力/很果断/很热情/很有好/思维很超前/人际关系很好/思考全面/很有品味的人！”“专家就是专家，提出的问题就是和一般人不一样，都问到点子上了！”“您是我们的大客户/重要客户嘛！”实例解读：我最崇拜的人6建立信赖感的第六关键---倾听顾客的心声美国以电视主持人林克莱特在一期节目上访问了一位小朋友，问他：“你长大了想当什么呀？”小朋友天真地回答：“我要当飞机驾驶员！”林克莱特接着说：“如果有一天你的飞机飞到太平洋上空时，飞机所有的引擎都熄火了，你会怎么办？”小朋友想了想：“我先告诉飞机上所有的人绑好安全带，然后我系上降落伞，先跳下去。”当现场的观众笑得东倒西歪时，林克莱特继续注视着孩子。没想到，孩子的两行热泪夺眶而出，于是林克莱特问他：“你为什么要这样做？”他的回答头露出一个孩子真挚的想法：“我要去拿燃料，我还要回来!还要回来！”现在你可以发现主持人林克莱特的与众不同了，他能够让孩子把话说完，并且在“现场的观众笑得东倒西歪时”仍保持着倾听者应具备的一份亲切、一份平和、一份耐心。关于如何更好地倾听，。我们要做到※发问与倾听可以提些诸如“您认为这就是问题所在吗？”“您的意思是…..

”“您能说得具体一些吗？”等问题。这些提问有助于你获得更多的信息，并了解问题的各个方面。※中立的态度。像“嗯”和“有意思”等中性评价性语言能表示你对谈话感兴趣，并鼓励对方继续说下去。这也是最难的技巧之一，因为这要求你真正跟上对方谈话的主题。※重复和确认。可用“按我的理解，您的计划是……”“您是说……”及“所以您认为….”等句式。这些说法表明你在倾听，并明白对方的意思。重复的重要性在于让你尽早发现有没有曲解对方。※回应和反馈。常用的说法有“您的感觉是…….”“您是不是认为自己没有得到公平的待遇…..”切忌听对方所言与知对方所想完全是两回事。※总结核心内容。试着用“您的主要意思是….”等说法。不要第一个下结论，先听他人的结论可能更有价值。作为导购员，有多少次你没有认真倾听顾客的心声有多少次你打断了顾客的讲话有多少次你不管顾客是否爱听，只顾自己说得没完没了人的天性喜欢表达自己的观点，喜欢让对方接受自己的想法，而很少有人愿意做一个平静的倾听者、做一个观点或想法的接受者。从心理角度分析，积极倾听对方的谈话，可以满足他被关注、被重视以及受到尊重的需求。因此，要想建立信赖感，导购员需要做一名好的倾听者。实例解读：聋子的故事7建立信赖感的第七关键-----适应顾客的行为习惯（瞬间拉近与顾客的距离）适应对方，及时让自己适应顾客的行为或习惯，或配合顾客的行为或习惯，最终达到拉近与顾客之间的距离、建立信赖感的目的。在导购员接待顾客时，常常会感觉到有一种距离感存在于两人之间，尤其是和第一次见面的顾客更是这样。同样，顾客心里也会存在着这种距离感。如果导购员能够运用一些技巧，便可以轻易地使顾客接受自己，从而拉近双方的距离，让顾客快速建立起信赖感。如果你想买件衣服，这种衣服在一家你从没去过的店里有，另一家你常去的店里也有，价格和产品一模一样，你通常会到哪里购买大多数情况下，你更乐意去你常去的那家店购买。为什么呢原因就是在你和这家店之间少了一种距离和鸿沟，多了一份信任和关怀。向顾客购买橱柜的过程中，在你与顾客之间建立起这种熟悉感或近亲感，将能够影响到顾客的购买行为和决策。当你们之间的距离变小了，你会更容易说服顾客，顾客也会更容易接受你。适应对方是一种简单而有效的技巧，它能够让你在短时间内拉近与顾客之间的距离。我们要做到※如果面对说话速度很快的顾客，您也要用很快的速度和他讲话；如果顾客说话很慢，你也应放慢说话的速度；※顾客说话声音很大，你就说得大声点；顾客说话声音小，你就让自己的声音也变小；※如果顾客坐下来，你也跟着坐下；顾客站起来时，你也要站起。这不只是礼节问题，更是一种心理技巧；※如果对方是果断直接的人，你不妨也坦率直接一些；※如果顾客来自农村，你应当说：“我小时候也住在农村，很喜欢那时候的生活”；※如果儿女带父母一起选家具时，你不妨在谈话中也提到自己的父母亲；※如果顾客带小孩子一起来看家具时，你可以提到自己的小孩；※遇到新郎新娘一起来时，你可以提一提自己刚结婚时的喜悦之情。如果你还没结婚呢，则可以表示你对他们的羡慕和祝福。举例说明小孩的话题8建立信赖感的第八关键---表达同理心就像对顾客表示赞美一样，表达同理心（站在对方立场思考的一种方式）也是沟通中的一种润滑剂。它是让顾客与你更快速地建立信赖感的重点技巧。赞美是对顾客某一方面的认可和欣赏，而表达同理心是对顾客某一观点或是情感的理解和领会。这是一种与顾客站在一边的态度，是一种体贴并支持顾客的表现。在导购人员推销产品的过程中，通常都是以这些方式来表示同理心：“是、对、就是……”严格来说，这只是对顾客观点的一种回应，不是真正意义上表达同理心的技巧。表达同理心的方式很多，以下是一些常用的技巧。我们要做到“刘先生，和您现在的想法一样，我也觉得这种清雅的颜色特别适合您。”“刘先生，我理解您的感受，这种情况很多人都碰到过。”“刘先生，您说我们产品很贵，我表示理解，同时…..”“刘先生，我完全理解您的感受，每个顾客都特别担心售后服务问题，就算是我，我也会有这种担心。”“刘先生，上个月有一位顾客在看我们产品的时候，和您一样担心产品环保性，可是他用过之后一点担心也没有了。”“刘先生，对于您认为价格水分太高的想法我能理解，同时您要看是什么产品或品牌，对吗？对于这种大品牌您可以完全放心。”“刘先生，您这样配套很有道理。”“刘先生，您认为我们折扣有保留我能理解，您看……”是啊，很多顾客也是在装修好房子后，才开始考虑家具预算的事。”在表达同理心时，要注意两个方面：一是当顾客提起以前不愉快的经历时（比如顾客说：“售后服务都是假话，我上次买了一张餐桌，没有三个月就坏了，打了十几次电话也没人来处理！”），你应当以沉重的心情表示理解对方的感受。二是当顾客喜欢这些产品，可是在预算上有些紧张时，你一定不能表现出看不起顾客、或是对顾客的这种难题漠不关心，而要从朋友的角度给对方最真诚、最合理的建议。实例解读：推荐不层次的客户经常会用到（我觉得你的想法太对了）让竞争对手帮你卖产品建立信赖感的第九关键-----不要攻击你的竞争对手在我采访西安一位非常优秀的导购员时，她说起了这样一个故事：有一天，一位先生来到店里（已经是第三次到次店），找到她之后对她说：“对面那家店的导购员说你们质量不好，售后服务也不行，我对她这种做法不是很认同。实际上，我对你们两家的这两个品牌都非常了解，对你们两家的产品和价格都比较满意，打算从中选一家，可是听她这样一说，我倒是不想选择她的产品了。”后来，顾客在这位导购员店里购买了产品。分析一下，这位顾客已经来到家具商场多次，对于选择什么样的产品，在心里已经有了自己的判断和认识标准，只是还没有做出最后的决定而已。而竞争对手这样的说法，不但对自己的行为不负责任，而且也在低估顾客的智商，甚至是一种欺骗顾客的行为，她的这种做法完全破坏了顾客已经建立起来的信赖感，从而失去了一次成交的机会。永远不要低估顾客的判断能力，永远不要攻击竞争对手。想要赢得竞争对手有很多方法，为什么非要说对方的坏话呢这不正是对自己的优势不自信的表现吗当竞争对手的导购员这样做时，她正是在为你创造销售机会。在销售过程中，顾客经常会提到某种品牌，甚至会问你对某某品牌的看法。永远要记住，你可以运用技巧表现你的优势，但千万不要攻击你的竞争对手！实例解读：先肯定后攻击的重要性10建立信赖感的第十关键---与顾客保持长期的关系顾客购买我们橱柜，从初步了解信息到决定购买是一个慢长的过程。在这个过程中，除了你之外，还有很多“竞争者”也正在女里说服这位顾客，希望获得这次成交的机会。如果这位顾客已经是第二次或第三次来到你店里，而你还记不住他的名字，不知道他对什么产品有兴趣，不了解顾客的真正需求和购买动机的话，那么你注定是一名失败的导购员。实例解读：短信营销法第三部分导购员常犯的错误1跟着顾客转，直到送出门带着顾客走，吸引并留下他在专卖店里经常遇到这样的情景：顾客从左边门口进来，一边慢慢往前走，一边看橱柜。导购员手拿计算器，跟着顾客往前走。顾客不讲话，导购员也没有开口。直到顾客从右边门口出去，导购员面带茫然和无奈的表情回到原先的位置，继续等待下一位顾客的光临。

你曾有这样的经历吗？

通常情况下，有这种表现和行为的顾客，是属于闲逛和好奇型的顾客，他们只是来打法时间或是满足好奇心而已。他们之所以不向你询问是怕你太过热情，最后不买东西弄得不好意思。那么遇到这样的顾客，导购员是应该主动与他沟通，是应该跟在他后面走，还是应该不予理睬？导购人员需要明白的是，对于家具企业或是经销商来说，他们平时一般不专门做广告宣传，专卖店本身就是一扇让消费者了解信息的最好窗口，消费者来到店里观看产品就是一次难得的宣传机会，并且这种宣传的效果是广告的好几倍。因此，只要有顾客来到专卖店，导购员都应该珍惜这次宣传产品或品牌的机会，这将为产品的销售带来长期的影响和帮助。很多导购员不愿意这样做，因为他们认为这样比较累，而且没有什么意义。如果你也这样想，我想请问：顾客今天在你这里买产品，是不是因为他以前对你的产品或品牌有过一定的了解或认识？一定是。因为大多数人买东西，都愿意选择他熟悉的。如果顾客对你的产品一点也不了解，他就不可能付账签单。那么，今天来到你店里“观光”的顾客，有没有可能在不久的将来购买你的产品呢？当然有这个可能。另外，在一天的工作时间中，有多少位顾客需要你接待我走访过许多城市，发现各地区都很相似，除了节假日之外，家具城里的顾客可谓极少。如果你的店里一天只进来三五位或是十几位顾客，你是不是应该认真接待每一位顾客呢你不但应该，而且要全力以赴。因为今天的这三五位或十几位顾客，很可能正是以后向你购买产品的人。今天向你购买产品的人，正是以前某一天来到你店里的顾客之一。因此，每一位导购员必须记住以下几点。我们应该做到专卖店就是宣传产品的窗口，导购员应当用最有效的方式告诉每一位顾客产品或品牌的独特优势在哪里；对于闲逛或好奇型的顾客，需要在他们脑中植下一个对产品或品牌非常深刻的印象，这样做可以对品牌或产品进行有效的宣传，有助于口碑的建立以及增强顾客对产品的印象；不要只是跟着顾客走，要想办法与顾客互动起来（有几种方法可以让不开口的顾客讲话：一是先递给顾客一份宣传资料，再引导顾客讲话；二是利用顾客的好奇心，对他说“您一定要知道”“非常关键”等语言；三是多问“为什么”“怎么养”；四是保持活力与热情，提高说话的兴奋度，这样可以感染顾客的情绪）；如果店里顾客较多，可以少花些时间在闲逛型或好奇的顾客身上。3只说自己想说的告诉顾客需要的和想要的在深圳一个家具商场做调