九略安泰橡胶咨询项目建议书

九略管理顾问NinesageConsulting

此报告供客户内部使用。未经九略管理顾问公司书面许可，其他机构或个人不得擅自传阅、引用或复制。安泰橡胶

咨询项目建议书下载更多免费咨询报告，尽在....2022/12/101前言----------------------------------------------------------------------------4一、组织架构与人力资源管理部分------------------------------------81.1管理模式再造的基本思路---------------------------------------91.2组织优化和人力资源管理的整体框架-------------------------101.3战略澄清------------------------------------------------------------111.4流程优化-------------------------------------------------------------131.5组织优化-------------------------------------------------------------181.6工作分析与岗位评估---------------------------------------------221.7绩效管理------------------------------------------------------------261.8薪酬管理-------------------------------------------------------------281.9培训-------------------------------------------------------------------341.10人力资源规划---------------------------------------------------361.11组织优化与人力资源部分的工作流程及方式--------------37目录下载更多免费咨询报告，尽在....2022/12/102二、营销体系设计部分--------------------------------------------------------432.1营销体系设计的目标-------------------------------------------------442.2、营销体系设计涵盖的内容----------------------------------------452.3、安泰橡胶市场营销会诊-------------------------------------------472.4、营销组织-------------------------------------------------------------552.5、营销网络-------------------------------------------------------------652.6、营销运营-------------------------------------------------------------752.7、营销体系设计的研究方法----------------------------------------76三、项目运作流程及时间进度-----------------------------------------------84四、项目组构成及预算--------------------------------------------------------87五、为什么选择九略-----------------------------------------------------------89九略管理顾问公司联系方式--------------------------------------------98目录（续）2022/12/103本项目建议书是在九略管理顾问公司蔺益先生与安泰橡胶有关领导初步沟通的基础上，为双方的进一步合作而制定。客户明确咨询需求如下：组织结构人力资源管理营销体系设计本项目建议书提出了我们对该咨询项目的整体构想、研究思路和方法以及项目进程等内容。这些内容只是根据我们对安泰橡胶的初步认识而提出的设想，还需要双方进一步交流与沟通，并得到认可。我们真诚希望能成为长期合作伙伴，利用我们公司的管理咨询优势和管理专业经验为安泰橡胶的持续稳定发展提供帮助。

愿我们愉快合作，共同发展！前言2022/12/104九略公司将充分发挥综合性咨询公司的优势，基于我们对国内企业经营的深刻认识，和对现代企业管理的把握，根据客户的实际需求提供完全个性化的咨询方案。前言2022/12/105根据客户所提出的咨询需求我们定义此项目内容如下：基于企业竞争战略和竞争环境的业务流程分析。企业整体组织架构的优化营销体系设计营销体系人力资源非营销体系人力资源人力资源管理前言2022/12/106基于我公司过去的咨询项目经验，导入现代人力资源管理模式、和营销体系，实质上是对传统管理方式的一次革命，只有这样的定位，才能使得这种新的模式的导入完全发挥出效用，并使得组织效率获得革命性突破，企业的咨询投入获得最大化的产出。其原因是：在内部管理上目前制约我国大部分企业发展的关键性因素是如何将企业外部市场的竞争价值与企业内部的价值创造协调、统一起来，进而激发出企业内部的创造力，提升企业外部的竞争力。

解决这一问题的“核心”不在技术上，而在理念上。为此，在研究借鉴成熟市场经济条件下现代人力资源管理体系和营销体系的基础上，结合我公司的咨询实践，我们创造了以现代管理技术为保障，以从战略的高度推动理念的转变为重点，以实现企业管理再造为核心的人力资源咨询模式和营销体系运作模式。前言2022/12/107一、组织架构与

人力资源管理部分2022/12/1081.1管理模式再造的基本思路企业外部市场的竞争价值企业内部的价值创造企业价值企业效益企业内部流程的价值界定企业内部岗位的价值界定企业员工的岗位胜任及岗位贡献个人价值个人效益企业文化价值观：·企业以产品或服务向市场索酬；·岗位以流程和价值向企业索酬；·员工以能力和贡献向岗位索酬。2022/12/1091.2组织优化和人力资源管理的整体框架薪酬管理任务/目标确定年度计划澄清绩效管理胜任力评估流程优化工作分析组织优化人力资源规划企业战略澄清人员配置岗位评估培训2022/12/1010公司目标体系系业务目标整体经营目标客户满意度目标核心竞争力发展目标结果性目标基础目标或持续性目标当期目标可持续发展目目标1.3战略略澄清2022/12/811财务资本报酬率现金流项目盈利性业绩可靠性客户金钱的价值竞争性价格无争吵关系表现优异的专业人员创新内部塑造顾客需要中标率质量服务安全/损失控制良好的项目管理成长员工发展绩效提升整体满意度战略不同的战略思路、不同资源配置、导致不同的战略行动1.3战战略略澄澄清清2022/12/812流程程优优化化的目目标标流程程优优化化的的基本本原原则则流程程优优化化的的实施施步步骤骤流程程优优化化的的信息息管管理理技技术术战略略决决定定流流程程，，流流程程决决定定组组织织建立立以以流流程程为为中中心心的的管管理理机机制制提高高组组织织运运作作效效率率增强强企企业业竞竞争争能能力力1.4流流程程优优化化2022/12/813流程优优化的目标标流程优优化的的基本原原则流程优优化的的实施步步骤流程优优化的的信息管管理技技术基本原原则一一：1、最最大限限度地地关关注最最终顾顾客，，关注注向顾顾客提提供产产品和和服务务的流流程（（成本本、速速度、、效率率、增增值产出出），，强调调流程程产出出对于于最终终顾客客的价价值。。2、以以新的的管理理技术术为基基本的的工具具，通通过对对信息息的系系统化化管理理，杜杜绝很很少或或根本本不产产生附附加价值的的公文文旅行行。3、构构建新新型的的组织织形式式：组组织结结构扁扁平化化、矩矩阵、、项目目小组组、产产品经经理、、并行行工程程等等等。基本原原则二二：1、建建立鼓鼓励学学习、、发展展、团团队精精神和和组织织使命命感的的企业业文化化。2、全全员关关注流流程：：决策策者、、管理理者和和员工工都应应当以以重新新审视视流程程、改改造流流程、、优化化流程程为己任。。3、管管理者者角色色转变变应当当成为为教练练和驱驱动者者，而而不是是传统统组织织中的的长官官和监监督者者。1.4流流程优优化2022/12/814流程程优优化化的目目标标流程程优优化化的的基本本原原则则流程程优优化化的的实施施步步骤骤流程程优优化化的的信息息管管理理技技术术Step1营造造环环境境Step5实现现战战略略Step3重构构组组织织评估估远景景重新新设设计计的的流流程程Step2分析析、、诊诊断断重新新设设计计流流程程Step4试点点与与切切换换1.4流流程程优优化化2022/12/815流程程优优化化的目目标标流程程优优化化的的基本本原原则则流程程优优化化的的实施施步步骤骤流程程优优化化的的信息息管管理理技技术术全球一体化市场企业的目标市场供应商/已占有市场决策价值链支持价值链主价值链竞争对手的价值链虚拟企业资源IntranetExtranetInternet信息息管管理理技技术术的的应应用用范范围围1.4流流程程优优化化2022/12/816流程优优化的目标标流程优优化的的基本原原则流程优优化的的实施步步骤流程优优化的的信息管管理技技术局部应用经营范围重新设计内部集成业务流程重新设计经营网络重新设计激进模式渐进模式业务变革的程度低高潜在的收益性高低信息管管理技技术的的应用用范围围1.4流流程优优化2022/12/817组织优优化的基本本原则则组织优优化的的基本观观念组织优优化的的研究思思路扁平化化——减减少组组织层层次，，在最最短的的时间间内把把改革革措施施推向向市场场与与客户户目标任任务统统一——新新设立立的机机构都都对单单一或或整合合的目目标负负责执行与与监督督分离离——执执行性性机构构和监监督性性机构构分设设，或或者在在分设设机构构不利利于管理和和效率率提高高时，，通过过强化化监督督体制制实现现跨系统统、跨跨部门门的协协作——以以流程程为依依托，，以建建立多多功能能、跨跨部门门项目目团队队等方式式实现现跨系系统、、跨部部门的的协作作努力提提高信信息技技术在在管理理工作作中的的应用用水平平1.5组组织优优化2022/12/818组织优化化的基本原原则组织优化化的基本观念念组织优化化的研究思路路组织调整整和优化化是一个个循序渐渐进的过过程，不不可能一一蹴而就就。以核心业业务为主主，兼顾顾非核心心业务，，进行组组织优化化从业务流流程出发发，明确确和优化化关键性性业务流流程，继继而调整整组织机机构和岗位设设置，以以实现公公司核心心增值流流程的高高效运行行。通过组织织调整和和优化，，明确界界定部门门、岗位位在公司司核心增增值流程程中的角色和和作用，，为进一一步建立立关键绩绩效指标标（KPI））和人员激激励机制打下基基础。1.5组组织优优化2022/12/819组织优化化的基本原原则组织优化化的基本观念念组织优化化的研究思路路组织优化化方案国内上市市公司国际先进进组织非上市公公司基准对照照分析战略流程程分析经营流程程分析支持流程程分析业务流程程分析组织使命命长远目标标近期商业业目标企业战略略分析研究思路路（1））1.5组组织优优化2022/12/820组织优化的基本原则组织优化的基本观念组织优化的研究思路研究思路（2）组织现状长远发展目标行业领先水平对比分析:-业务流程-组织结构-劳动生产率-管理协调和效率分阶段分步骤

改善方案可操作1.5组织织优化2022/12/821岗位评估工作分析岗位职责工作权限岗位工作目标职责衡量标准任职者要求工作联系岗位评估等级岗位价值评估项目结果文件件：职位说明明书、岗位评评估等级1.6工工作分析与岗岗位评估2022/12/822评价因素的点点值—样例因素最大值最小值等级级差教育程度与经经验活动的范围人际交往的技技能思考的挑战性性行动的独立性性5170253051055211090109101051010.55105521人员监管10701071.6工工作分析与岗岗位评估2022/12/8231.7绩绩效管理绩效管理关系系绩效管理流程绩效考核结果的使用绩效考核的KPI指标体系岗位说明岗位评估绩效评估目标确定薪酬政策人力资源开发组织架构薪酬管理业务与绩效管理2022/12/824绩效管理关关系绩效管理流程绩效考核结果的使用用绩效考核的的KPI指标体系绩效管理循环考核——绩效评估绩效面谈绩效审定结果使用———薪酬、奖金金、职务调调整培训、教育育………实施——任务执行任务指导岗位职责组织目标计划——目标确认任务确认指标&标准准确认1.7绩绩效管理理2022/12/825绩效效管管理理关关系系绩效效管管理理流程程绩效效考考核核结果果的的使使用用绩效效考考核核的的KPI指标标体体系系核心目的绩效管理是人力资源管理的核心工作。通过对组织、个人的工作绩效的管理和评估，提高个人的工作能力和工作绩效，从而提高组织整体的工作效能，最终实现组织战略目标。工作指导人岗匹配培训发展管理沟通职务升迁人员评价奖金分配薪资调整······使用途径1.7绩绩效效管管理理2022/12/826绩效管理关系绩效管理流程绩效考核结果的使用绩效考核的KPI指标体系结果性目标整体经营目标1、经营成果：营业额、销量、净利润；2、盈利能力：毛利率、净利率、费用率；3、运作能力：存货周转天数、资产周转率、应收账款周转天数；4、人力资源竞争力：人均营业额、利润业务目标1、成熟业务2、发展业务3、新兴业务客户满意度目标1、用户、合作伙伴比去年满意度提升；2、内部员工对工作氛围满意度提升。持续性目标（核心竞争力发展目标）人力资源目标1、薪酬福利：达到当地领先水平，进一步完善福利体系等；2、工作环境：建立良好的办公环境，开展员工满意度调查等3、职业技能：提高员工的经营意识和分析能力等。市场目标1、市场地位：达到行业前三名等；2、服务目标品牌目标树立良好的品牌形象，成为行业的知名品牌IT建设财务管理能力逐步提升1.7绩绩效效管管理理2022/12/8271.8薪薪酬酬管管理理薪酬酬支支付付原原理理薪酬酬设设计计标标准准薪酬酬构构成成薪酬酬体体系系职位POSITION绩效PERFORMANCE个人PERSON岗位工资岗位津贴福利绩效工资奖励实际所得额外奖励职位评估绩效评估胜任力评估2022/12/828薪酬酬支支付付原原理理薪酬酬设设计计标标准准薪酬酬构构成成薪酬酬体体系系对内内具具有有吸吸引引力力，，对对外外具具有有竞竞争争力力；；职位位序序列列战略略/流流程程定定义义地区区同类类水平平全国国同类类水平平1.8薪薪酬酬管管理理2022/12/829薪酬酬支支付付原原理理薪酬酬设设计计标标准准薪酬酬构构成成薪酬酬体体系系工资资薪资资福利利社会会统统筹筹保保险险商业业保保险险职位位消消费费职位位津津贴贴带薪薪休休假假培训训股票票期期权权………1.8薪薪酬酬管管理理2022/12/830薪酬酬支支付付原原理理薪酬酬设设计计标标准准薪酬酬构构成成薪酬酬体体系系以价价值值为为导导向向，，实实行行宽宽带带薪薪资资结结构构1、、分分配配方方式式多多元元化化：：股股权权分分配配、、薪薪资资分分配配、、福福利利分分配配、、工工资资分分配配、、奖奖金金分分配配等等；；2、、按按流流程程价价值值确确定定薪薪酬酬结结构构的的多多元元化化。。按工工作作性性质质、、劳劳动动特特征征、、岗岗位位特特征征、、市市场场特特征征将将薪薪酬酬结结构构做做成成多多带带结结构构，，例例如如：：行行政政系系列列、、研研发发系系列列、、销销售售系系列列、、管管理理系系列列……因此，只只要“管理条件件允许、、资源条条件允许许、管理理成本允允许”，薪酬带带越宽，，对内激激励力越越大，对对外竞争争力越强强。1.8薪薪酬管管理2022/12/831薪酬支付付原理薪酬设计计标准薪酬构成成薪酬体系系宽带薪资结构及员工职业生涯规划设计举例：11000100005900074800056370004526000534150005423400044312300033212000221100011基本薪金职员销售员主管部门经理研究员总经理1.8薪薪酬管管理2022/12/832薪酬支付付原理薪酬设计计标准薪酬构成成薪酬体系系效益工资＝销售额×销售系数×业绩指标完成率×排名系数实际回笼额销售额千分比×%

目标完成率

关键业绩指标完成率排名排名

系数前10%1.5前20%1.2中30%1后30%0.8后10%0.7关键业绩指标指标

权重货款回收率30%公司利润30%营运资金控制30%其他10%计算方法法销售人员员效益工工资设计计举例：：1.8薪薪酬管管理2022/12/8331.9培培训培训体系系设计思思路职责1职责2职责n...技能技能技能...观念观念观念...技能技能观念观念员工现实实观念技能能岗位要求观念技能企业能力体系企业课程体系评估差距培训需求解决方案组织实施培训企业宗旨旨与战略略流程/业务的的发展2022/12/834员工层层次包包括括的成成员培培训训的目目的培培训训的内内容培训应应站在在战略略的高高度，，目的是是为培培养未未来企企业发展壮壮大后后的中中坚力力量和领导导人。。各公司司总经经理以系统统全面面的工工商管管理培训为为主，，如国国内国国际MBA或EMBA教育。。高层管理人人员以满足足企业业现有有实际际需求为为主，，同时时也是是为了培培养公公司未未来的的高层领领导。。各部门门经理理及副副经理理根据实实际工工作需需要进进行确定，，同时时具备备优秀秀管理潜质质的人人才也也可以以将其进行行工商商管理理培训训。中层管理人人员以提高高业务务水平平，和和员工的未未来发发展为为核心心目的。各部门门业务务员、、各分公司司业务务员、、职能部门门工作作人员员等以短期期培训训为主主，主主要针对如如何提提高客客户满满意度、销销售技技巧培培训等等普通员员工让新进进员工工尽快快了解解企业、适适应企企业，，且掌掌握基本的的工作作技能能等工作半半年以以内的的新员员工企业详详细介介绍、、企业业文化、相相关产产品知知识、、基本业务务技能能培训训等。。新进员员工培训体体系规规划1.9培培训2022/12/835企业规划过程人力资源规划过程分析问题内部经营现状内部HR现状内部人员状况行业经营状况行业人员状况人才市场现状规划内容员工数量员工结构工作设计供给与需求资源人力资源体系制定行动方案招聘提升与调动组织职能变动培训与发展工资与福利战略规划经营规划年度规划目标预算经营规划与安排1.10人人力资源规规划2022/12/836启动阶段调研阶段分析设计阶段制定配套制度阶段1.11组组织优化与人人力资源部分分的

工作流流程及方式双方共同完成成现代人力资资源管理的导导入九略专家小组组宇通项目推进进小组跟踪辅导阶段配合2022/12/837九略专家小组宇通项目推进小组联合小组工作会议双方共同讨论通过工作流程宇通客车高层领导理念培训人力资源部相应的人员配置本次咨询寻求全体员工支持非人力资源部门主管的培训启动阶段调研阶段分析设计阶段制定配套制度阶段跟踪辅导阶段1.11组组织优化与人人力资源部分分的

工作流流程及方式2022/12/838战略澄清——明确目标企业文化——现存文化特征征文化再定位组织架构——组织优化明确职位人力资源——特征文化群体体与文化再定位位关系评估实施阻力力点九略专家小组宇通项目推进小组启动阶段调研阶段分析设计阶段制定配套制度阶段跟踪辅导阶段1.11组组织优化与人人力资源部分分的

工作流流程及方式2022/12/839职位位分分析析培训训宇宇通通人力力资资源源部部标杆杆职职位位分分析析职位位说说明明书书职位位评评估估协调调矛矛盾盾缓解解冲冲突突薪酬酬设设计计包括括设设计计过渡渡期期方方案案绩效效考考核核现代代化化考考核理理念念考考核方方法法、、结果果处处理理的培培训训可操操作作性性强强的的考考核核体体系系九略专家小组宇通项目推进小组启动动阶阶段段调研研阶阶段段分析析设设计计阶段段制定定配配套套制度度阶阶段段跟踪踪辅辅导导阶段段1.11组组织织优优化化与与人人力力资资源源部部分分的的工工作作流流程程及及方方式式2022/12/840制定定相相关关配配套套制制度度，，并并进进行行制制度度培培训训进行行公公司司人人力力资资源源规规划划九略专家小组宇通项目推进小组启动动阶阶段段调研研阶阶段段分析析设设计计阶段段制定定配配套套制度阶阶段跟踪辅辅导阶段1.11组组织织优化化与人人力资资源部部分的的工工作流流程及及方式式2022/12/841九略专家小组宇通项目推进小组启动阶阶段调研阶阶段分析设设计阶段制定配配套制度阶阶段跟踪辅辅导阶段战略导导入文化导导入职能调调整根据标标杆职职位设设计公公司其其他所所有职职位说说明书书评估宇宇通项项目推推进小小组所所做的的公司司其他他职位位说明明书整体体体系的的进一一步完完善全面导导入薪薪酬制制度1.11组组织织优化化与人人力资资源部部分的的工工作流流程及及方式式2022/12/842二、营营销体体系设设计部部分2022/12/843以即期销售售额最大化化和风险控控制为驱动动因素的销销售队伍以利润最大大化和长期期竞争能力力为驱动因因素的市场场体系以提高安泰泰橡胶近期期的营销绩绩效、增强强长期市场场竞争能力力为主要目目标，对安安泰橡胶的的现状进行行诊断，设设计高效率率的营销体体系，明确确销售与市市场各自的的责、权、、利。2.1营营销体系设设计的目标标2022/12/844市场营销的的全面会诊诊营销组织营销网络营销运营营销体系的的设计2.2、营营销体系设设计涵盖的的内容2022/12/845战略组织营销网络营销运营决策组织、、市场组织织、功能组组织布局、技术术、规则机制模式、、培训2.2、营营销体系设设计涵盖的的内容2022/12/8462.3、安泰泰橡胶市场营营销会诊营销职能

诊断营销生产

率诊断营销系统

诊断营销组织

诊断营销战略

诊断营销环境

诊断宏观环境行业环境市场

客户

竞争对手

分销和代理

采购

等使命

目标营销战略组织架构

营销职能

界面管理信息计划控制新品开发盈利能力

成本效率

分析产品价格

分销市场沟通

销售队伍营销诊断的六六大方面2022/12/847经济因素牙膏行业利率下调等人口因素人口老龄化环境因素某资源性原材材料枯竭技术因素出现替代品文化因素生活节奏加快快宏观环境诊断断2.3、安泰泰橡胶市场营营销会诊2022/12/848客户因素：

对企业的印象、购买决策过程、客户的需求等竞争对手：

规模、数量、竞争能力、变化趋势、进入壁垒等社会服务因素：

运输、仓储、借贷、广告公司、公众舆论等等供应商：

关键资源的供给状况的前景、供应商的行业发展趋势等渠道因素：

此行业的主要分销渠道、各自效率和变化趋势等市场因素：

市场规模、增长率、地理分布、行业利润率企业行业环境诊断断2.3、安泰泰橡胶市场营营销会诊2022/12/849营销

战略？营销战略诊断断营销

理念？营销

目标？2.3、安泰泰橡胶市场营营销会诊2022/12/850营销组织诊断断组织架构营销职能界面管理销售公司对于影响客户满意度和市场机会的企业活动是否有相当的权利和责任？营销活动是否按职能、产品、细分市场、最终用户和地域等因素进行了最佳的构建？市场体系是否完善？销售体系是否合理？市场体系和和销售体系沟通和协作是否良好？营销系统与生产、研发、采购、财务和法律等部门之间是否存在足以引起重视的问题？2.3、安泰泰橡胶市场营营销会诊2022/12/851营销决策

支持系统内部记录营销情报

搜集市场调研营销环境目标市场营销渠道竞争对手公众宏观/微观经济环境评估

信息需求信息输出营销

经理层分析计划实施控制信息开发系统营销信息系统营销决策和市场沟通（广告、促销等）是否及时、准确、足够计划、控制系统是否有效？目标可接受？是否及时分析不同产品、市场、区域的盈利能力？营销系统的诊诊断新品开发系统统是否有效？？2.3、安泰泰橡胶市场营营销会诊2022/12/852营销产出效率率诊断(marketingproductivityaudit)盈利能力分析析

(profitabilityanalysis)成本有效性分分析

(costeffectivenessanalysis)不同产品不同市场不同地域不同业务员不同分销商各项营销活动动的成本是否否过高或过低低？是否需要要增加或降低低预算？2.3、安泰泰橡胶市场营营销会诊2022/12/853产品：：产品组组合的的合理理性、、前瞻瞻性。。与竞竞争对对手的的形象象对比比价格：：定价决决策程程序的的科学学性，，合理理性。。对价价格弹弹性、、竞争争对手手定价价策略略的认认识。。与分分销商商配合合的默默契程程度渠道：：与销售售配合合默契契度。。产品品与服服务的的市场场覆盖盖率。。各各环节节的效效率、、发展展前景景。广告促促销等等市场沟沟通的的目标标？资资源的的配置置，是是否足足够、、各种种促销销工具具的使使用情情况。销售力力量：：销售力力量是是否足足够。。组织织配置置情况况。支支持系系统是是否有有效。。激励励机制制、绩绩效评评估是是否到到位。。与竞竞争对对手的的差距距。营销职职能的的诊断断(marketingfunctionaudit)2.3、安安泰橡橡胶市市场营营销会会诊2022/12/854（1））、决决策组组织定义：：公司司按照照市场场经济济规律律，本本企业业营销销活动动的内内在规规律及及决策策本身的的规律律性而而建立立的组组织化化的、、程序序化的的、科科学的的且实实现高效效率运运行的的决策策系统统决决策系系统的的组织织化企业根根据自自身经经营活活动的的特点点与规规律，，按照照不同同管理理层的的职能能而建建立的的具有有不同同决策策权限限、不不同决决策范范围、、不同同决策策内容容的组组织系统统。2.4、营营销组组织重点解解决营营销决决策程程序和和新新产品品开发发决策策程序序等问问题2022/12/855最高决决策层层管理决决策层层执行决决策层层经营决决策营销决决策业务决决策企业决决策部门决决策个人决决策全局性性的影影响企企业生生存局部性性的影影响运运营效效率个体性性的影影响任任务完完成组织结结构决策内内容决策范范围决策责责任2.4、营营销组组织2022/12/856决策策系系统统的的程程序序化化确定定决决策策事事项项外部部信信息息收收集集内部部信信息息整整理理综合合分分析析多方方案案设设计计方案案论论证证评评价价方案案确确定定方案案执执行行情况况反反馈馈方案案修修正正再决决策策2.4、、营营销销组组织织2022/12/857决策策应应避避免免超越越权权限限决决策策超越越范范围围决决策策躲避避责责任任决决策策盲目目决决策策最最不不好好的的决决策策2.4、、营营销销组组织织2022/12/858（2））、、市市场场组组织织的的定定义义：：从从市市场场客客户户需需求求出出发发，，以以实实现现企企业业经经营营目目标标为为目目的的，，对对企企业业营营销销机机构构按按产产品品线线进进行行划划分分与与组组合合，，健健全全市市场场研研究究与与市市场场策策划划功功能能，，并并按按产产品品利利润润原原则则进进行行市市场场化化运运作作与与管管理理，，实实现现有有效效的的销销售售的的系系统统。。市市场场组组织织的的管管理理职职能能市场部或产品事业部产品线管理市场研究与策划产品企划与管理成本预算与价格品牌策划与管理2.4、、营营销销组组织织2022/12/859市场场研究究与策划划市场场调调研研市场场分分析析市场场评评价价市场场策策划划产品品企划划与管理理新产产品品计计划划老产产品品市市场场评评价价定单单的的生生产产计计划划协协调调产品品的的市市场场推推入入与与退退出出成本本预算算与价格格产品品生生产产成成本本控控制制产品品销销售售利利润润计计划划产品品定定价价策策略略销售售政政策策策策划划贯贯彻彻品牌牌策划划与管理理现有有品品牌牌市市场场评评价价品牌策略研究究新品牌市场规规划新品牌的市场场运作市场组组织管理内容容2.4、营销销组织2022/12/860市场组组织结构举例例市场部或产品事业部产品线1产品线2产品线3市场管理产品管理定价管理品牌管理2.4、营销销组织2022/12/861（3）、功能能组织定义：为实现现市场组织目目标而建立起起来的以实现现渠道建设与与管理的资源最优配置置，以追求市市场规模最大大化，以建立立高效低成本本的物流配送体体系，以提供供客户满意的的售前、售中中、售后服务务，以保证货款安安全与回收为为目的的功能能系统。功能组织职能营销管理中心销售管理渠道建设与管理物流管理客户服务货款回收信息管理2.4、营销销组织2022/12/862功能组织织结构示例集团营销管理理中心地区销售中心心地区销售中心心地区销售中心心销售代表销售代表销售代表2.4、营销销组织2022/12/863市场场组织与功能能组织的关系系市场部产品线1产品线2产品线3营销管理中心心地区销售中心心地区销售中心心地区销售中心心财务部门生产部门产品研发部门门2022/12/864销售渠道研究销售管理理渠道结构构渠道合作作渠道冲突突渠道激励励渠道功能能大客户开开发渠道长度度渠道宽度度稳定性覆盖地区区零售维修咨询行业开发发代理商之之间(地区,行业)厂家与代代理商之间销售代表表的利益返点数量量奖励形式式人员培训训促销支持持库存管理理退货速度度发货速度度销售信息息共享在销售中中的比例例厂家参与与程度销售组织织结构渠道价格格促销管理理管理信息息化厂家特殊殊政策主要地区区2.5、、营销网网络2022/12/865（1）、、网络布布局营销渠道道策划分销层级级研究分销密度度研究建立服务务体系2.5、、营销网网络2022/12/866分分销密度度（marketcoverage)在考虑管管理成本本的基础础上要尽尽可能贴贴近用户户（1）最最佳营销销渠道组组合（2）实实现制造造商对分分销层每每层节点点的控制制（3）实实现对最最终消费费者的便便捷服务务分销密度度的增大大促进销销售额的的升高，，同时造造成管理理成本的的升高2.5、、营销网网络2022/12/867分销销密度分销密度要考虑因素素企业本身的的综合实力力区域内市场场容量与市市场潜力现有分销商商的规模与与实力区域零售商商的分布状状况分销密度不不足会削弱弱对经销商的控制制力与谈判判地位分销密度过过密会削弱弱经销商的积极极性和忠诚诚度2.5、营营销网络2022/12/868服务体系服务标准服务能力服务成本人力资源配配置服务效率服务区域服务信息系系统2.5、营营销网络2022/12/869网络技术平平台网络技术物流配送体体系营销信息系系统运输仓储技技术电子信息网网络技术INTRANET（（企业广域网网）INTERNET（（万维网）CALL-CENTER（呼叫中心））2.5、营营销网络2022/12/870建立立现代物流流配送体系系可获得的的竞争优势势降低流通成成本降低库存量量降低周转库库存水平提高服务质质量提高对各层层分销商的的管理水平平和控制力力增强企业的的核心竞争争能力建立立现代信息息系统可获获得的竞争争优势提高对市场场的反应能能力提高营销管管理水平增强企业核核心竞争能能力以DRP为基础的现现代物流系系统被誉为为企业的现现代企业业的第三大大利润源2.5、营营销网络2022/12/871营销管理中心地区配送中心地区经销商全国性专业业配送公司地区营销管理中心专营加盟店修配厂便利店订货信息配送货款回收物流配送管管理模型2.5、营营销网络2022/12/872价格管理结算管理销售政策管管理经销商管理理品牌管理网络规则：：渠道管管理的内容容2.5、营营销网络2022/12/873筛选地区营销管管理中心调调研筛选集团营销管管理中心考考察评估签定合同授权评估合同执行评评估财务信用评评估现场评估综合评分确定信用等等级地区管理中心提出授权与解除集团管理中心审核解除合同合格不合格经销销商管理程程序2.5、营营销网络2022/12/874物流配送中中心销售团队结算中心销售网点体体系备货通知发货指令货款物流市场营销团团队下达销售计计划共同实施整整合

营销销计划以物流配送送中心为基基础的信息息中心货物销售信信息制定校正营营销计划营销运营模模式示例2.6、营营销运营2022/12/8752.7、营营销体体系设设计的的研究究方法法1、信信息采采集：：二手资资料：：—企业内内部：：销售售数据据统计计、销销售报报告、、财务务数据据等等等—九略数数据库库--各各种统统计资资料--统统计局局--工工商商局--税税务局局--行业业协会会--外外贸内内贸--经经贸委委--其它它－各种种专业业报纸纸、刊刊物－各种种相关关数据据库一手资资料：：（1））观察察性调调研（2））焦点点讨论论组方方法（（focusgroup)(3））客户问问卷和和实验验性调调查等等大规规模客客户调调研需需要与与客户户进行行确认认2022/12/8762、深深度访访谈：：—企业最最高管管理层层—市场与与销售售人员员—财物部部—研发人人员—生产人员员—广告与公公关人员员—分公司—办事处—分销商—主要零售售商—广告代理理商—消费者—行业协会会—竞争对手手相关人人员（如如果可能能）—其它2.7、、营销体体系设计计的研究究方法2022/12/877产品、市市场选择择的四象象限图法法小获取回报报：获得得短期现现金回报报以支持持重点开开发和重重点支持持的业务务重点开发发：迅速速开展的的产品、、、市场场考虑退出出或有选选择的发发展：一般是不不该做的的市场吸引引力：市场规模模、利润润率、增增长速速度等大公司竞争争力：人、财财、物、、客户关关系等弱强重点扶持持：保证证各种资资源配备备（人、、财、物物）2.7、、营销体体系设计计的研究究方法2022/12/878产品、市市场评估估的标准准市场吸引引力(相关)市场规规模(相关)市场增增长速度度(相关)市场行行业利润润率。。。。。。。公司竞争争力公司目前前业绩表表现内部资本本人员素质质(营销销能力等等)品牌声誉誉关系(渠渠道、客客户、政政府等)。。。。。。2.7、、营销体体系设计计的研究究方法2022/12/879竞争对手强弱弱分析的一种种方法本公司关键因素对手1对手2评分加权分数权重评分加权分数市场份额财务状况客户忠诚度总计1.00评分加权分数31.220.641.2341.630.930.93.420.810.320.61.7注：1.评分值涵义:1=弱;2=较弱;3=较强;4=强.2.对手1的加权分数为3.4,说明它是最强的.3.为了简化,这里列了三个关键因素,实际中的关键因素是很多的.2.7、营销销体系设计的的研究方法2022/12/880SWOT分析S： （STRENGTH）公司的优势（（内部）W：（WEAKNESS）公司的劣势（（内部）O： （OPPORTUNITY））公司的机遇（（外部）T： （THREAT））公司的威胁（（外部）2.7、营销销体系设计的的研究方法2022/12/881SWOT分析应用举例例：公司OTSW策略威胁-优势（（TS）策略：状态：外部有有威胁，公司司有优势。策略：利用公公司的优势回回避或减轻外外部威胁的影影响，最终将将威胁转化为为机遇。举例：90年年代初电脑用用户青睐国外外品牌，国内内某公司发挥挥本土化和成成本低的优势势，采取彻底底分销，细分分产品（E、G、P系列机型），，四次降价等等措施，96年获得市场场份额第一，，国产品牌超超越国外品牌牌。2.7、营销销体系设计的的研究方法2022/12/882列出威胁1、2、。。。。。利用优势，化化威胁为机遇遇1、2、。。。。。利用资源，克克服劣势1、2、。。。。。列出机遇1、2、。。。。。发挥优势，抓抓住机遇1、2、。。。。。列出劣势1、2、。。。。。列出优势1、2、。。。。。减少劣势，回回避威胁1、2、。。。。。威胁-T机遇-0劣势-W优势-STW策略TS策略OW策略OS策略公司OTSW策略框架图2.7、营销销体系设计的的研究方法2022/12/883安泰橡胶九略项目建议书安泰橡胶确认建议书签订合同，九略项目小组进驻调查、访谈撰写研究计划访谈资料整理内部讨论提问题多角度分析资料、找出疑点拟进一步调研提纲调研访谈形成中期报告整理调研资料检查信息定期讨论交流听取客户意见并讨论修正、确认中期报告九略内部讨论撰写最终报告递交、反馈、修改完成最终报告进行相关培训进入实施阶段三、项目运作流程程及时间进度度项目运作流程程沟通2022/12/884营销体系设计计阶段战略澄清阶段段营销诊断阶段段营销体系设计计部分5周2周6周备注：战略澄澄清是对贵公公司的战略的的体系的完整整性和内容的的明确性进行行评估，提交交战略澄清报报告。它营销销体系设计的的基础，同时时也是下一步步组织优化和和人力资源工工作的前提条条件。内部调研外部调研诊断分析提交诊断报告告确认诊断报告告战略研讨战略的梳理提交战略澄清清报告确认报告营销流程分析析组织优化职能界定网络规划运作模式设计计核心制度设计计三、项目运作流程程及时间进度度2022/12/885启动阶阶段调研阶阶段分析设设计阶段制定配配套制度阶阶段跟踪辅辅导阶段介绍工工作计计划开开展相相关培培训。。人力资资源内内部调调研工作流流程及及组织织优化化职位分分析薪酬设设计考核体体系设设计7周配套制制度设设计人力资资源规规划对提交交的文文件共共同完完善、、审核核、推推动落落实工工作8周内内**九略略公司司具体体工作作时间间为2周3周3周三、项目运运作流流程及及时间间进度度组织优优化与与人力力资源源管理理部分分此部分分工作作可以以在营营销体体系设设计部部分工工作结结束后后进行行，也也可以以在战战略澄澄清工工作开开始后后，与与营销销体系系设计计工作作并行行。2022/12/886支付方方式：项目启启动后后一周周内支支付40%战略澄澄清报报告提提交后后一周周内支支付30%营销体体系设设计方方案最最终报报告提提交后后一周周内支支付30%其它预预算：：（1））项目组组成员员往返返交通通费、、食宿宿费（2））项目目组项项目期期间外外出调调研的的食宿宿、交交通费费此部分分拟投投入咨咨询顾顾问4名，，项目目督导导1名名，项项目时时间为为13周。。咨询询预算算优惠惠至39万万元人人民币币。四、项项目组组构成成及预预算营销体体系设设计部部分项目总总预算算为86万万元人人民币币2022/12/887此部分分拟投投入咨咨询顾顾问4名，，工工作时时间为为15周。。预算算优惠惠至47万万元人人民币币，分分为集集中设设计阶阶段预预算42万万元人人民币币，跟跟踪辅辅导阶阶段预预算为为5万万元。。支付方方式：：集中设设计阶阶段：：项目目启动动后一一周内内支付付40%完成至至组织织优化化方案案后一一周内内支付付20%完成至至薪酬酬体系系设计计后一一周内内支付付20%完成至至人力力规划划报告告后一一周内内支付付20%跟踪辅辅导阶阶段：辅导导期结结束后后一周周内一一次性性支付付100％％其它预预算：：1）项目组组成员员往返返交通通费、、食宿宿费2）项项目组组项目目期间间外出出调研研的食食宿、、交通通费组织优优化与与人力力资源源管理理部分分四、项项目组组构成成及预预算2022/12/888九略依托清华大大学的专业业背景景和新华社社的网络络及信信息支支持，，再加加上阵阵容强强大、、经验验丰富富的全全职一一线操操作管管理顾顾问队队伍，，常驻驻客户户或采采取“专一项项目、、专一一小组组、全全程服服务”的方式式，真真正帮帮助企企业解解决实实际问问题！！作为一一家专专业管管理顾顾问公公司，，我们们为客客户提提供企企业发发展战战略、、区域域产业业规划划、企企业投投资并并购与与改制制、人人力资资源开开发与与管理理、市市场营营销、、技术术创新新、企企业信信息化化等方方面的的综合合管理理咨询询服务务及培培训，，并已已取得得丰硕硕成果果。五、、为为什什么么选选择择九九略略九略略基基本本介介绍绍2022/12/889经验验丰丰富富、、资资源源雄雄厚厚九略公司在类似项目中的丰富的运作经验安泰橡胶清华大学整体资源的强有力支持九略对市场、物流、分销、ERP等相关功能领域的深刻理解五、、为为什什么么选选择择九九略略2022/12/890九略略管管理理顾顾问问公公司司NINESAGE清华华大大学学TSINGHUAUNIVERSITY新华华社社重重庆庆分分社社新闻闻信信息息中中心心XINHUANEWSAGENCY研究究支支持持信息息支支持持强大大