国际贸易合同及其商订课件

国际贸易实务INTERNATIONALTRADEPRACTICE

国际贸易实务INTERNATIONALTRA第一章国际贸易合同及其商订第一节国际货物买卖合同概述第二节国际货物买卖合同的磋商第三节国际货物买卖合同的成立第一章国际贸易合同及其商订第一节国际货物买卖合同概第一节国际货物买卖合同概述一、国际货物买卖合同的含义

货物买卖合同：卖方为了取得货款而把货物的所有权转移给买方的一种双务合同。国际货物买卖合同：营业地处于不同国家的当事人所订立的货物买卖合同。第一节国际货物买卖合同概述一、国际货物买卖合同的含义第一节国际货物买卖合同概述一、国际货物买卖合同的含义国际货物买卖合同与国内货物买卖合同的区别：①营业地前者，交易当事人的营业地分处不同国家；后者，交易当事人的营业地都在一国之内②适用的法律前者，依据哪个法律，可由当事人自主选择；后者，只能接受本国的法律管辖，不能选择其他法律第一节国际货物买卖合同概述一、国际货物买卖合同的含义A—B:欲购H12童鞋2000双，请电告最低价格和最快交货期。B—A:USD6.5/双，5月交货，信用证支付，限10日复到我方。A—B:你方报价过高，USD6/双，限15日复。B—A:我方接受。A—B:欲购H12童鞋2000双，请电告最低价格和最快交第二节国际货物买卖合同的磋商一、交易磋商的含义及重要性二、交易磋商的内容及方式三、交易磋商的一般程序第二节国际货物买卖合同的磋商第二节国际货物买卖合同的磋商一、交易磋商的含义及重要性交易磋商（BusinessNegotiation）买卖双方以买卖某种商品为目的而通过一定程序就交易的各种条件进行洽商并最后达成协议的全过程。交易磋商的目的：买卖双方取得一致意见（交易磋商是合同的根据，合同是交易磋商的结果）第二节国际货物买卖合同的磋商一、交易磋商的含义及重要性第二节国际货物买卖合同的磋商交易磋商的含义及重要性交易磋商的重要性：①交易磋商是国际贸易合同的基础交易磋商的成功与否直接关系到合同能否签订②交易磋商关系到交易成败和经济效益交易磋商的成功与否关系到合同的质量高低，而合同质量高低又直接影响到国家和企业的利益第二节国际货物买卖合同的磋商交易磋商的含义及重要性第二节国际货物买卖合同的磋商二、交易磋商的内容及方式磋商的内容主要包括：

商品的品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商品检验、争议、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件磋商的形式包括：口头、书面①口头形式：参加各种交易会、贸易小组出访、邀请客户来华洽谈、国际长途电话。②书面形式：信件、电报、电传、传真、电子邮件等第二节国际货物买卖合同的磋商二、交易磋商的内容及方式第二节国际货物买卖合同的磋商三、交易磋商的一般程序

询盘（Inquiry）发盘（Offer）还盘（CounterOffer）接受（Acceptance）询盘----发盘----还盘（再还盘）----接受第二节国际货物买卖合同的磋商三、交易磋商的一般程序第二节国际货物买卖合同的磋商BOOKABLEMIDDLESIZET-SHIRT2000DOZENPLEASECABLELOWESTPRICEEARLIESTDELIVERY.CANSUPPLYT-SHIRTMARCHSHIPMENTCABLEINTERESTED.

第二节国际货物买卖合同的磋商BOOKABLEMIDDL（一）询盘（Inquiry/Enquiry)1、含义一方向另一方询问买卖某项商品的有关交易条件或交易的可能性询盘人（A公司）被询盘人（B公司）2、特点买方可以询盘，卖方也可以询盘。询盘的内容可以涉及交易条件，也可以索取样品，其中，多数是询问交易价格。可以同时向一个或几个交易对象发出。对双方不具有法律约束力。不是每笔交易必经的程序。第二节国际货物买卖合同的磋商第二节国际货物买卖合同的磋商第二节国际货物买卖合同的磋商4、询盘的注意事项①询盘不一定要有“询盘”字样，凡含有询问、探询交易条件或价格方面的意思表示均可做询盘处理。②业务中询盘虽没有法律约束力，但当事人仍须考虑询盘的必要性，尽量避免只是询价而不购买或不售货，以免失掉信誉。③询价时，询价人也应注意询问除价格外的其他交易条件，争取获得比较全面的交易信息或条件。④要尊重对方询价，对对方询价，无论是否出售或购买均应及时处理与答复。⑤尽管询盘可以同时向一个或几个交易对象发出，但不应在同时期集中发出，以免暴露我方销售或购买意图。第二节国际货物买卖合同的磋商4、询盘的注意事项

（二）发盘(offer)1、含义向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。

offer发盘人(offeror)受盘人(offeree)（B公司）（A公司）卖方发盘买方发盘（递盘）第二节国际货物买卖合同的磋商第二节国际货物买卖合同的磋商第二节国际货物买卖合同的磋商2、发盘的构成必须具备下列三个条件：（1）向一个或一个以上的特定人提出（2）发盘的内容须十分确定（3）表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨第二节国际货物买卖合同的磋商2、发盘的构成必须具备下列三第二节国际货物买卖合同的磋商

（1）向一个或一个以上特定的人提出；（addresstooneormorespecificpersons)

自然人指定受盘人法人受盘人可以是一个，也可以为多个问：普通商业广告以及向大众散发的商品价目单是否构成发盘？第二节国际货物买卖合同的磋商第二节国际货物买卖合同的磋商

分析：不是。

《公约》第14条2款：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请做出发盘，除非提出建议的人明确表示相反的意向。商业广告以及商品价目单本身并不是一项发盘，通常只能视为邀请对方提出发盘。第二节国际货物买卖合同的磋商第二节国际货物买卖合同的磋商（2）内容必须十分确定（sufficientlydefinite);至少应包括下列三个基本要素：①标明货物的名称②明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法③明示或默示地规定货物的价格或规定价格确定的方法凡包含上述三项基本因素的订约建议，即可构成一项发盘。第二节国际货物买卖合同的磋商（2）内容必须十分确定（su（3）表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨(indicatetheintentionoftheofferortobeboundincaseofacceptance);

如果发盘人只是就某些交易条件建议同对方磋商，而根本没有受其建议约束的意思，则此项建议不能被认为是一项发盘。例如：发盘人在其提出的订约建议中加注“仅供参考”、“须以发盘人的最后确认为准”等字样，或其他保留条件，则这样的订约建议不是发盘，而是邀请发盘。第二节国际货物买卖合同的磋商（3）表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨(indicate第二节国际货物买卖合同的磋商例题：甲向乙发盘：“可供贵厂一年所需的全部铁矿石，价格按交货时伦敦五金交易所价格计算”。根据《公约》规定，这是一项（）

A、询盘

B、邀请发盘

C、有效发盘第二节国际货物买卖合同的磋商例题：第二节国际货物买卖合同的磋商练习：请问下列哪个为发盘（）

A、你17日电每公吨20英镑18日复到。

B、你17日电可供100打参考价每打5美元。

C、你17日电接受，但用L/C替代D/P可商量。第二节国际货物买卖合同的磋商练习：第二节国际货物买卖合同的磋商3、发盘的有效期（timeofvalidity)

受盘人可对发盘作出接受的期限在通常情况下，发盘都具体规定一个有效期，作为对方表示接受的时间限制；若发盘没有具体列明有效期时，受盘人应在合理时间内接受才能有效。“合理时间”，需视具体情况定第二节国际货物买卖合同的磋商3、发盘的有效期（time发盘有效期的规定方法①规定最迟接受的期限限6月6日复/限6月6日复到此地②规定一段接受的期限发盘有效期为6天/发盘限8天内复第二节国际货物买卖合同的磋商发盘有效期的规定方法第二节国际货物买卖合同的磋商有效期的起算时间（《公约》第20条）

①电报----交发时刻；②信件----信上载明的发信日期；如信上未载明发信日期，则从信封上所载日期；③电话、电传或其他快速通讯方法----发盘到达受盘人时；在这段期间内的正式假日或非营业日，应计算在内；如有效期的最后一天为发盘人营业地的正式假日或非营业日，则可顺延至下一个营业日；第二节国际货物买卖合同的磋商有效期的起算时间（《公约》第20条）第二节国际货物买卖合（4）发盘生效的时间发盘送达受盘人时生效。明确发盘生效的时间，具有法律和实践意义，表现在：关系到受盘人能否表示接受关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容第二节国际货物买卖合同的磋商（4）发盘生效的时间第二节国际货物买卖合同的磋商第二节国际货物买卖合同的磋商5、发盘的撤回与撤消撤回（withdrawal)

在发盘未送达受盘人之前（未生效前），要收回；撤销（revocation)发盘已经送达受盘人（已生效），要取消；第二节国际货物买卖合同的磋商5、发盘的撤回与撤消发盘的撤回：发盘可以撤回，只要撤回的通知先于发盘或于发盘同时到达撤回的时间作出发盘，但未送达到受盘人；撤回的条件向受盘人发出撤回的通知；该通知必须于发盘到达之前到达或与发盘同时到达；第二节国际货物买卖合同的磋商发盘的撤回：第二节国际货物买卖合同的磋商发盘的撤销：在未订立合同之前，发盘得予撤销，如果撤销通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。合同订立之前---受盘人发出接受通知之前；撤销条件：--向受盘人发出撤销通知；--此项撤销通知必须在受盘人作出接受通知之前送达受盘人；第二节国际货物买卖合同的磋商发盘的撤销：第二节国际货物买卖合同的磋商但在下列情况下，发盘不得撤销：a.发盘规定了有效期或以其他方式表明它是不可撤销的；offersubjecttoreplyhereDec.30th;offerfirm/irrevocableoffer;b.受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该项发盘的信赖行事；第二节国际货物买卖合同的磋商但在下列情况下，发盘不得撤销：第二节国际货物买卖合同的磋第二节国际货物买卖合同的磋商案例：

我方于周三上午9点以电传方式向英商发盘，公司原定价格为每单位1500英镑CFR伦敦，由于经办人员失误，错报为每单位1000美元CIF伦敦，如果当天下午2点发现问题，如何处理？如果是第二天上午9点发现问题，而客户未接受，如何处理？（发盘传至对方需10小时）第二节国际货物买卖合同的磋商案例：第二节国际货物买卖合同的磋商分析：

如果当天下午2点发现问题，可采用比发盘更加快捷的方式将撤回的通知送达对方。第二天上午9点，客户未接受，可以将撤销的通知在受盘人发出接受通知之前送达受盘人。第二节国际货物买卖合同的磋商分析：案例：香港A商行于10月20日来电向上海B公司发盘出售木材一批，发盘中未规定有限期限。B公司于当天（20日）收到来电，经研究后，于22日上午11时整向上海电报局交发对上述发盘表示接受的电报，该电报于22日下午1时整送达，香港A商行22日上午9点15分向香港电报局交发电报，其电文如下：“由于木材价格上涨，我10月20日电发盘撤销。”A商行的电报于22日上午11时20分送达B公司。试问：A公司是否已成功地撤销了10月20日的发盘？第二节国际货物买卖合同的磋商案例：第二节国际货物买卖合同的磋商第二节国际货物买卖合同的磋商分析：

A公司无法撤销10月20日的发盘。

《公约》规定：在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。如一旦发盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。第二节国际货物买卖合同的磋商分析：第二节国际货物买卖合同的磋商6、发盘效力的终止发盘效力终止的原因，一般有以下几个方面：在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止；发盘被发盘人依法撤销；发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件，如政府禁令或限制措施，发盘的效力即告终止；发盘人或受盘人在发盘被接受之前丧失行为能力（如得精神病），则该发盘的效力也可终止；受盘人拒绝或还盘以后，即拒绝或还盘通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止第二节国际货物买卖合同的磋商6、发盘效力的终止(三）还盘（counter-offer)1、含义受盘人对发盘的条件不同意或不完全同意，从而提出的不同意见。不同意见：修改(modification)、限制(limitation)或添加(addition);再还盘－－对还盘的还盘；可由卖方作出，也可由买方作出；第二节国际货物买卖合同的磋商(三）还盘（counter-offer)第二节国际货物买2、还盘的两个法律后果还盘是对发盘的拒绝，还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。发盘（offer)

发盘人(offeror)受盘人(offeree)(受盘人-offeree）（发盘人offeror）

还盘(counteroffer)第二节国际货物买卖合同的磋商2、还盘的两个法律后果第二节国际货物买卖合同的磋商第二节国际货物买卖合同的磋商案例：

我某进出口公司向国外某商人询购商品。不久，我方收到对方8月15日的发盘，发盘有效期至8月22日。我方于8月20日向对方复电：“若价格能降至56美元/件，我方可以接受。”对方未作答复。8月21日我方得知国际市场行情有变，于当日又向对方去电表示完全接受对方8月15日的发盘。问：我方的接受能否使合同成立？为什么？第二节国际货物买卖合同的磋商案例：第二节国际货物买卖合同的磋商分析：

我方的接受不能使合同成立。因为我方在8月20日的复电已经构成了还盘。该还盘一经做出，原发盘即告失效。所以，当我方8月21日得知国际市场行情有变，向对方表示的接受已经不具有效力。因此，我方的接受不能使合同成立。第二节国际货物买卖合同的磋商分析：第二节国际货物买卖合同的磋商（四）接受1、含义：受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。接受可由卖方作出，也可由买方作出接受一生效，合同即告成立，双方都受合同约束发盘和接受是交易磋商、合同订立必不可少的交易环节第二节国际货物买卖合同的磋商（四）接受第二节国际货物买卖合同的磋商2、构成有效的接受，要具备以下四个条件：

①接受必须由受盘人作出②受盘人表示接受，要采取声明的方式③接受必须是同意发盘所提出的交易条件④接受必须在发盘规定的时效内作出第二节国际货物买卖合同的磋商2、构成有效的接受，要具备以第二节国际货物买卖合同的磋商①接受必须由受盘人作出；

发盘人（A公司）受盘人（B公司）

C公司第二节国际货物买卖合同的磋商①接受必须由受盘人作出

②

受盘人表示接受，要采取声明的方式；声明----口头或书面形式通知；行为----根据发盘的要求或按照双方当事人在过去业务中已经形成的习惯做法或惯例，做出某种行为(如发运货物或支付货款等)表示接受。《公约》强调：缄默和不行动本身不等于接受。第二节国际货物买卖合同的磋商②受盘人表示接受，要采取声明的方式；第二节国际接受必须是同意发盘所提出的交易条件；有条件接受----视为拒绝发盘，并构成还盘；实质性变更发盘条件----接受无效，构成还盘;非实质性变更发盘条件----接受仍有效，除非发盘人及时提出反对；如果发盘人不及时提出异议，合同的条件以该项发盘的条件以及接受通知所载的更改为准（即：原发盘的条件+变更的条件)第二节国际货物买卖合同的磋商接受必须是同意发盘所提出的交易条件；第二节国际货物买卖合第二节国际货物买卖合同的磋商

案例：

A向B发盘，发盘中说：“供应50台拖拉机，100匹马力，每台CIF香港3500美元，订立合同后两个月装船，不可撤销即期信用证付款，请电复。”B收到发盘后，立即电复说：“我接受你的发盘，在订立合同后立即装船。”但A未作任何答复。问：双方的合同是否成立？为什么？第二节国际货物买卖合同的磋商

案例：第二节国际货物买卖合同的磋商

分析：

B的电复实际上已经改变了交货时间，构成了根本性更改原发盘的条件，已经构成了还盘了。而此时，A没有作任何的答复，在《公约》中规定，沉默或不行为本身，并不等于接受。所以A没有作任何的答复，不能视为A已经接受。因此，AB之间的合同没有成立。第二节国际货物买卖合同的磋商

分析：第二节国际货物买卖合同的磋商

案例：某进出口公司欲进口包装机一批，对方发盘的内容为“兹可供普通包装机200台，每台500美元CIF青岛，6至7月份装运，限本月21日复到我方有效。”我方收到对方发盘后，在发盘规定的有效期内复电：“你方发盘接受，请内用泡沫，外加木条包装。”问：我方的接受是否可使合同成立？为什么？第二节国际货物买卖合同的磋商

案例：第二节国际货物买卖合同的磋商分析：我方在接受通知中，表示对包装条件的添加，并不构成实质性变更发盘的条件，除非发盘人在合理的时间内及时地表示不同意受盘人的添加。否则，该接受仍具有效力。因此，我方的接受可使合同成立。第二节国际货物买卖合同的磋商分析：

④

接受必须在发盘规定的时效内作出；接受的通知必须送达到发盘人接受通知必须在发盘有效期内发盘规定的有效期内在合理时间内（当发盘未规定有效期）第二节国际货物买卖合同的磋商④接受必须在发盘规定的时效内作出；第二节国际货物第二节国际货物买卖合同的磋商

案例：我某进出口公司向国外某客商询售某商品，不久我方接到外商发盘，有效期至7月22日。我方于7月24日用电传表示接受对方发盘，对方一直没有音讯。因该商品供求关系发生变化，市价上涨，8月26日对方突然来电要求我方必须在8月28日前将货发出。否则，我方将要承担违约的法律责任。问：我方是否应该发货？为什么？第二节国际货物买卖合同的磋商

案例：第二节国际货物买卖合同的磋商

分析：我方不应发货。因为我方7月24日用电传表示的接受，已超过了发盘规定的有效期，不具有接受的效力，仅相当于一项新的发盘，买卖双方之间无合同关系。所以，我方不应发货。因该商品的市场行情上涨，我方应寻找出价格高的买方将货物销售出去。第二节国际货物买卖合同的磋商

分析：第二节国际货物买卖合同的磋商3、接受生效的时间接受送达发盘人时生效；此外，接受还可以在受盘人采取某种行为时生效；

如接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人，或者发盘没有规定时限，且在合理时间内未曾送达发盘人，则该项接受称作逾期接受。第二节国际货物买卖合同的磋商3、接受生效的时间第二节国际货物买卖合同的磋商4、逾期接受

①一般的逾期接受如：发盘规定：限12月10日复到；接受通知12月11日到达；无效，但发盘人同意接受，并立即通知对方，仍有效。②传递不正常引起的逾期接受如：12月3日发盘，其中规定：限12月10日复到；接受通知于12月7日发出，于11日到达；有效，但发盘人不同意，并立即通知对方，仍无效。第二节国际货物买卖合同的磋商4、逾期接受第二节国际货物买卖合同的磋商案例：我某进出口公司于8月15日向非洲某外商A发盘并限其18日复到我方。A于16日上午10时向当地邮局交发关于接受我方发盘的电报。但由于当地邮局工人罢工，该电报在传递途中延误到22日才送达我方。我公司认为对方答复逾期，未予置理，并将货物以较高价格售予非洲另一外商B。8月24日，A来电称：“信用证已经开出，要求我方尽早早出运货物。”我方立即复电A，声明接受到达过晚，双方并不存在合同关系。问：双方之间是否存在合同关系？第二节国际货物买卖合同的磋商案例：第二节国际货物买卖合同的磋商分析：迟到的接受并非受盘人的过失，而是传递方面造成的失误。那么，这种迟到的接受仍具有效力。且发盘人没有及时通知受盘人，认为发盘已经失效。第二节国际货物买卖合同的磋商分析：第二节国际货物买卖合同的磋商5、接受的撤回如果撤回通知于接受原发盘生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。如接受已送达发盘人，即接受一旦生效，合同即告生效，就不得撤回接受或修改其内容。第二节国际货物买卖合同的磋商5、接受的撤回第二节国际货物买卖合同的磋商例题：我国某进出口公司于某年11月15日上午8：50用电传向美国某公司发盘：11月20日复到我公司有效。11月18日上午10：00同时接到该公司的接受和撤回接受的传真。根据《公约》，对此“接受”（）

A、可以撤回

B、不得撤回，必须与我国某进出口公司签约

C、视为撤销

D、在我国某进出口公司同意的情况下，才可撤回第二节国际货物买卖合同的磋商例题：第三节国际货物买卖合同的成立一、合同成立的时间二、合同生效的要件三、合同的形式四、合同的基本内容第三节国际货物买卖合同的成立一、合同成立的时间第三节国际货物买卖合同的成立二、合同生效的要件合同成立与合同生效是两个不同的概念合同成立的判断依据是接受是否生效、而合同生效是指合同是否具有法律上的效力（一）合同当事人必须具有签约能力（二）合同必须以双方互惠、有偿为原则（三）合同的内容必须合法（四）合同必须符合法律规定的形式（五）合同当事人的意思表示必须真实第三节国际货物买卖合同的成立二、合同生效的要件第三节国际货物买卖合同的成立三、合同的形式书面形式口头形式其他形式四、合同的基本内容约首部分基本条款约尾部分第三节国际货物买卖合同的成立三、合同的形式练习（一）答案：成交条件品名：14LED手电筒5LED铝合金手电筒货号：HL-199HL-197数量：3000只1500只价格：每只12美元每只20美元成本加保险费运费至东京价包装：150只装一纸箱100只装一纸箱装运：最迟装运期为2005年11月20日，不允许分批装运保险：保险金额为发票金额的120%，投保协会货物A险支付：即期信用证练习（一）答案：练习（一）答案：Art.No.NameofCommodity&SpecificationsQuantityUnitPriceAmountCIFTOKYOHL-19914LEDFlASHLIGHT3000pcsUSD12.00USD36,000.00HL-1975LEDAlUMINIUMALLOYFLASHLIGHT1500pcsUSD20.00USD30,000.00TOTAL:USD66,000.00TotalAmountinwords:SAYUSDOLLARSSIXTYSIXTHOUSANDONLYArt.No.NameofCommodity&S练习（一）答案：

PACKING:HL-199TOBEPACKEDINCARTONOF150PIECESEACH,TOTAL20CARTONS.HL-197TOBEPACKEDINCARTONOF100PIECESEACH,TOTAL15CARTONS.TOTAL35CARTONS.

练习（一）答案：练习（一）答案：

SHIPMENT:

FROM:SHANGHAI,CHINATO:TOKYO,JAPANNOTLATERTHANNOV.20,2005WITHPARTIALSHIPMENTPROHIBITEDANDTRANSHIPMENTALLOWED.练习（一）答案：练习（一）答案：

INSURANCE:TOBECOVEREDBYTHESELLERFOR120%OFINVOICEVALUEAGAINSTINSTITUTECARGOCLAUSES(A)练习（一）答案：练习（一）答案：

PAYMENT:SIGHTl/C练习（一）答案：练习（一）答案：Confirmedby:THESELLER

THEBUYERSHANGHAIJINGYUANTRADINGCO.,LTD.******(signature)练习（一）答案：谢谢12月-2203:08:4103:0803:0812月-2212月-2203:0803:0803:08:4112月-2212月-2203:08:412022/12/103:08:41谢谢12月-2215:49:0515:4915:4912国际贸易实务INTERNATIONALTRADEPRACTICE

国际贸易实务INTERNATIONALTRA第一章国际贸易合同及其商订第一节国际货物买卖合同概述第二节国际货物买卖合同的磋商第三节国际货物买卖合同的成立第一章国际贸易合同及其商订第一节国际货物买卖合同概第一节国际货物买卖合同概述一、国际货物买卖合同的含义

货物买卖合同：卖方为了取得货款而把货物的所有权转移给买方的一种双务合同。国际货物买卖合同：营业地处于不同国家的当事人所订立的货物买卖合同。第一节国际货物买卖合同概述一、国际货物买卖合同的含义第一节国际货物买卖合同概述一、国际货物买卖合同的含义国际货物买卖合同与国内货物买卖合同的区别：①营业地前者，交易当事人的营业地分处不同国家；后者，交易当事人的营业地都在一国之内②适用的法律前者，依据哪个法律，可由当事人自主选择；后者，只能接受本国的法律管辖，不能选择其他法律第一节国际货物买卖合同概述一、国际货物买卖合同的含义A—B:欲购H12童鞋2000双，请电告最低价格和最快交货期。B—A:USD6.5/双，5月交货，信用证支付，限10日复到我方。A—B:你方报价过高，USD6/双，限15日复。B—A:我方接受。A—B:欲购H12童鞋2000双，请电告最低价格和最快交第二节国际货物买卖合同的磋商一、交易磋商的含义及重要性二、交易磋商的内容及方式三、交易磋商的一般程序第二节国际货物买卖合同的磋商第二节国际货物买卖合同的磋商一、交易磋商的含义及重要性交易磋商（BusinessNegotiation）买卖双方以买卖某种商品为目的而通过一定程序就交易的各种条件进行洽商并最后达成协议的全过程。交易磋商的目的：买卖双方取得一致意见（交易磋商是合同的根据，合同是交易磋商的结果）第二节国际货物买卖合同的磋商一、交易磋商的含义及重要性第二节国际货物买卖合同的磋商交易磋商的含义及重要性交易磋商的重要性：①交易磋商是国际贸易合同的基础交易磋商的成功与否直接关系到合同能否签订②交易磋商关系到交易成败和经济效益交易磋商的成功与否关系到合同的质量高低，而合同质量高低又直接影响到国家和企业的利益第二节国际货物买卖合同的磋商交易磋商的含义及重要性第二节国际货物买卖合同的磋商二、交易磋商的内容及方式磋商的内容主要包括：

商品的品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商品检验、争议、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件磋商的形式包括：口头、书面①口头形式：参加各种交易会、贸易小组出访、邀请客户来华洽谈、国际长途电话。②书面形式：信件、电报、电传、传真、电子邮件等第二节国际货物买卖合同的磋商二、交易磋商的内容及方式第二节国际货物买卖合同的磋商三、交易磋商的一般程序

询盘（Inquiry）发盘（Offer）还盘（CounterOffer）接受（Acceptance）询盘----发盘----还盘（再还盘）----接受第二节国际货物买卖合同的磋商三、交易磋商的一般程序第二节国际货物买卖合同的磋商BOOKABLEMIDDLESIZET-SHIRT2000DOZENPLEASECABLELOWESTPRICEEARLIESTDELIVERY.CANSUPPLYT-SHIRTMARCHSHIPMENTCABLEINTERESTED.

第二节国际货物买卖合同的磋商BOOKABLEMIDDL（一）询盘（Inquiry/Enquiry)1、含义一方向另一方询问买卖某项商品的有关交易条件或交易的可能性询盘人（A公司）被询盘人（B公司）2、特点买方可以询盘，卖方也可以询盘。询盘的内容可以涉及交易条件，也可以索取样品，其中，多数是询问交易价格。可以同时向一个或几个交易对象发出。对双方不具有法律约束力。不是每笔交易必经的程序。第二节国际货物买卖合同的磋商第二节国际货物买卖合同的磋商第二节国际货物买卖合同的磋商4、询盘的注意事项①询盘不一定要有“询盘”字样，凡含有询问、探询交易条件或价格方面的意思表示均可做询盘处理。②业务中询盘虽没有法律约束力，但当事人仍须考虑询盘的必要性，尽量避免只是询价而不购买或不售货，以免失掉信誉。③询价时，询价人也应注意询问除价格外的其他交易条件，争取获得比较全面的交易信息或条件。④要尊重对方询价，对对方询价，无论是否出售或购买均应及时处理与答复。⑤尽管询盘可以同时向一个或几个交易对象发出，但不应在同时期集中发出，以免暴露我方销售或购买意图。第二节国际货物买卖合同的磋商4、询盘的注意事项

（二）发盘(offer)1、含义向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。

offer发盘人(offeror)受盘人(offeree)（B公司）（A公司）卖方发盘买方发盘（递盘）第二节国际货物买卖合同的磋商第二节国际货物买卖合同的磋商第二节国际货物买卖合同的磋商2、发盘的构成必须具备下列三个条件：（1）向一个或一个以上的特定人提出（2）发盘的内容须十分确定（3）表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨第二节国际货物买卖合同的磋商2、发盘的构成必须具备下列三第二节国际货物买卖合同的磋商

（1）向一个或一个以上特定的人提出；（addresstooneormorespecificpersons)

自然人指定受盘人法人受盘人可以是一个，也可以为多个问：普通商业广告以及向大众散发的商品价目单是否构成发盘？第二节国际货物买卖合同的磋商第二节国际货物买卖合同的磋商

分析：不是。

《公约》第14条2款：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请做出发盘，除非提出建议的人明确表示相反的意向。商业广告以及商品价目单本身并不是一项发盘，通常只能视为邀请对方提出发盘。第二节国际货物买卖合同的磋商第二节国际货物买卖合同的磋商（2）内容必须十分确定（sufficientlydefinite);至少应包括下列三个基本要素：①标明货物的名称②明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法③明示或默示地规定货物的价格或规定价格确定的方法凡包含上述三项基本因素的订约建议，即可构成一项发盘。第二节国际货物买卖合同的磋商（2）内容必须十分确定（su（3）表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨(indicatetheintentionoftheofferortobeboundincaseofacceptance);

如果发盘人只是就某些交易条件建议同对方磋商，而根本没有受其建议约束的意思，则此项建议不能被认为是一项发盘。例如：发盘人在其提出的订约建议中加注“仅供参考”、“须以发盘人的最后确认为准”等字样，或其他保留条件，则这样的订约建议不是发盘，而是邀请发盘。第二节国际货物买卖合同的磋商（3）表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨(indicate第二节国际货物买卖合同的磋商例题：甲向乙发盘：“可供贵厂一年所需的全部铁矿石，价格按交货时伦敦五金交易所价格计算”。根据《公约》规定，这是一项（）

A、询盘

B、邀请发盘

C、有效发盘第二节国际货物买卖合同的磋商例题：第二节国际货物买卖合同的磋商练习：请问下列哪个为发盘（）

A、你17日电每公吨20英镑18日复到。

B、你17日电可供100打参考价每打5美元。

C、你17日电接受，但用L/C替代D/P可商量。第二节国际货物买卖合同的磋商练习：第二节国际货物买卖合同的磋商3、发盘的有效期（timeofvalidity)

受盘人可对发盘作出接受的期限在通常情况下，发盘都具体规定一个有效期，作为对方表示接受的时间限制；若发盘没有具体列明有效期时，受盘人应在合理时间内接受才能有效。“合理时间”，需视具体情况定第二节国际货物买卖合同的磋商3、发盘的有效期（time发盘有效期的规定方法①规定最迟接受的期限限6月6日复/限6月6日复到此地②规定一段接受的期限发盘有效期为6天/发盘限8天内复第二节国际货物买卖合同的磋商发盘有效期的规定方法第二节国际货物买卖合同的磋商有效期的起算时间（《公约》第20条）

①电报----交发时刻；②信件----信上载明的发信日期；如信上未载明发信日期，则从信封上所载日期；③电话、电传或其他快速通讯方法----发盘到达受盘人时；在这段期间内的正式假日或非营业日，应计算在内；如有效期的最后一天为发盘人营业地的正式假日或非营业日，则可顺延至下一个营业日；第二节国际货物买卖合同的磋商有效期的起算时间（《公约》第20条）第二节国际货物买卖合（4）发盘生效的时间发盘送达受盘人时生效。明确发盘生效的时间，具有法律和实践意义，表现在：关系到受盘人能否表示接受关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容第二节国际货物买卖合同的磋商（4）发盘生效的时间第二节国际货物买卖合同的磋商第二节国际货物买卖合同的磋商5、发盘的撤回与撤消撤回（withdrawal)

在发盘未送达受盘人之前（未生效前），要收回；撤销（revocation)发盘已经送达受盘人（已生效），要取消；第二节国际货物买卖合同的磋商5、发盘的撤回与撤消发盘的撤回：发盘可以撤回，只要撤回的通知先于发盘或于发盘同时到达撤回的时间作出发盘，但未送达到受盘人；撤回的条件向受盘人发出撤回的通知；该通知必须于发盘到达之前到达或与发盘同时到达；第二节国际货物买卖合同的磋商发盘的撤回：第二节国际货物买卖合同的磋商发盘的撤销：在未订立合同之前，发盘得予撤销，如果撤销通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。合同订立之前---受盘人发出接受通知之前；撤销条件：--向受盘人发出撤销通知；--此项撤销通知必须在受盘人作出接受通知之前送达受盘人；第二节国际货物买卖合同的磋商发盘的撤销：第二节国际货物买卖合同的磋商但在下列情况下，发盘不得撤销：a.发盘规定了有效期或以其他方式表明它是不可撤销的；offersubjecttoreplyhereDec.30th;offerfirm/irrevocableoffer;b.受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该项发盘的信赖行事；第二节国际货物买卖合同的磋商但在下列情况下，发盘不得撤销：第二节国际货物买卖合同的磋第二节国际货物买卖合同的磋商案例：

我方于周三上午9点以电传方式向英商发盘，公司原定价格为每单位1500英镑CFR伦敦，由于经办人员失误，错报为每单位1000美元CIF伦敦，如果当天下午2点发现问题，如何处理？如果是第二天上午9点发现问题，而客户未接受，如何处理？（发盘传至对方需10小时）第二节国际货物买卖合同的磋商案例：第二节国际货物买卖合同的磋商分析：

如果当天下午2点发现问题，可采用比发盘更加快捷的方式将撤回的通知送达对方。第二天上午9点，客户未接受，可以将撤销的通知在受盘人发出接受通知之前送达受盘人。第二节国际货物买卖合同的磋商分析：案例：香港A商行于10月20日来电向上海B公司发盘出售木材一批，发盘中未规定有限期限。B公司于当天（20日）收到来电，经研究后，于22日上午11时整向上海电报局交发对上述发盘表示接受的电报，该电报于22日下午1时整送达，香港A商行22日上午9点15分向香港电报局交发电报，其电文如下：“由于木材价格上涨，我10月20日电发盘撤销。”A商行的电报于22日上午11时20分送达B公司。试问：A公司是否已成功地撤销了10月20日的发盘？第二节国际货物买卖合同的磋商案例：第二节国际货物买卖合同的磋商第二节国际货物买卖合同的磋商分析：

A公司无法撤销10月20日的发盘。

《公约》规定：在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。如一旦发盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。第二节国际货物买卖合同的磋商分析：第二节国际货物买卖合同的磋商6、发盘效力的终止发盘效力终止的原因，一般有以下几个方面：在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止；发盘被发盘人依法撤销；发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件，如政府禁令或限制措施，发盘的效力即告终止；发盘人或受盘人在发盘被接受之前丧失行为能力（如得精神病），则该发盘的效力也可终止；受盘人拒绝或还盘以后，即拒绝或还盘通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止第二节国际货物买卖合同的磋商6、发盘效力的终止(三）还盘（counter-offer)1、含义受盘人对发盘的条件不同意或不完全同意，从而提出的不同意见。不同意见：修改(modification)、限制(limitation)或添加(addition);再还盘－－对还盘的还盘；可由卖方作出，也可由买方作出；第二节国际货物买卖合同的磋商(三）还盘（counter-offer)第二节国际货物买2、还盘的两个法律后果还盘是对发盘的拒绝，还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。发盘（offer)

发盘人(offeror)受盘人(offeree)(受盘人-offeree）（发盘人offeror）

还盘(counteroffer)第二节国际货物买卖合同的磋商2、还盘的两个法律后果第二节国际货物买卖合同的磋商第二节国际货物买卖合同的磋商案例：

我某进出口公司向国外某商人询购商品。不久，我方收到对方8月15日的发盘，发盘有效期至8月22日。我方于8月20日向对方复电：“若价格能降至56美元/件，我方可以接受。”对方未作答复。8月21日我方得知国际市场行情有变，于当日又向对方去电表示完全接受对方8月15日的发盘。问：我方的接受能否使合同成立？为什么？第二节国际货物买卖合同的磋商案例：第二节国际货物买卖合同的磋商分析：

我方的接受不能使合同成立。因为我方在8月20日的复电已经构成了还盘。该还盘一经做出，原发盘即告失效。所以，当我方8月21日得知国际市场行情有变，向对方表示的接受已经不具有效力。因此，我方的接受不能使合同成立。第二节国际货物买卖合同的磋商分析：第二节国际货物买卖合同的磋商（四）接受1、含义：受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。接受可由卖方作出，也可由买方作出接受一生效，合同即告成立，双方都受合同约束发盘和接受是交易磋商、合同订立必不可少的交易环节第二节国际货物买卖合同的磋商（四）接受第二节国际货物买卖合同的磋商2、构成有效的接受，要具备以下四个条件：

①接受必须由受盘人作出②受盘人表示接受，要采取声明的方式③接受必须是同意发盘所提出的交易条件④接受必须在发盘规定的时效内作出第二节国际货物买卖合同的磋商2、构成有效的接受，要具备以第二节国际货物买卖合同的磋商①接受必须由受盘人作出；

发盘人（A公司）受盘人（B公司）

C公司第二节国际货物买卖合同的磋商①接受必须由受盘人作出

②

受盘人表示接受，要采取声明的方式；声明----口头或书面形式通知；行为----根据发盘的要求或按照双方当事人在过去业务中已经形成的习惯做法或惯例，做出某种行为(如发运货物或支付货款等)表示接受。《公约》强调：缄默和不行动本身不等于接受。第二节国际货物买卖合同的磋商②受盘人表示接受，要采取声明的方式；第二节国际接受必须是同意发盘所提出的交易条件；有条件接受----视为拒绝发盘，并构成还盘；实质性变更发盘条件----接受无效，构成还盘;非实质性变更发盘条件----接受仍有效，除非发盘人及时提出反对；如果发盘人不及时提出异议，合同的条件以该项发盘的条件以及接受通知所载的更改为准（即：原发盘的条件+变更的条件)第二节国际货物买卖合同的磋商接受必须是同意发盘所提出的交易条件；第二节国际货物买卖合第二节国际货物买卖合同的磋商

案例：

A向B发盘，发盘中说：“供应50台拖拉机，100匹马力，每台CIF香港3500美元，订立合同后两个月装船，不可撤销即期信用证付款，请电复。”B收到发盘后，立即电复说：“我接受你的发盘，在订立合同后立即装船。”但A未作任何答复。问：双方的合同是否成立？为什么？第二节国际货物买卖合同的磋商

案例：第二节国际货物买卖合同的磋商

分析：

B的电复实际上已经改变了交货时间，构成了根本性更改原发盘的条件，已经构成了还盘了。而此时，A没有作任何的答复，在《公约》中规定，沉默或不行为本身，并不等于接受。所以A没有作任何的答复，不能视为A已经接受。因此，AB之间的合同没有成立。第二节国际货物买卖合同的磋商

分析：第二节国际货物买卖合同的磋商

案例：某进出口公司欲进口包装机一批，对方发盘的内容为“兹可供普通包装机200台，每台500美元CIF青岛，6至7月份装运，限本月21日复到我方有效。”我方收到对方发盘后，在发盘规定的有效期内复电：“你方发盘接受，请内用泡沫，外加木条包装。”问：我方的接受是否可使合同成立？为什么？第二节国际货物买卖合同的磋商

案例：第二节国际货物买卖合同的磋商分析：我方在接受通知中，表示对包装条件的添加，并不构成实质性变更发盘的条件，除非发盘人在合理的时间内及时地表示不同意受盘人的添加。否则，该接受仍具有效力。因此，我方的接受可使合同成立。第二节国际货物买卖合同的磋商分析：

④

接受必须在发盘规定的时效内作出；接受的通知必须送达到发盘人接受通知必须在发盘有效期内发盘规定的有效期内在合理时间内（当发盘未规定有效期）第二节国际货物买卖合同的磋商④接受必须在发盘规定的时效内作出；第二节国际货物第二节国际货物买卖合同的磋商

案例：我某进出口公司向国外某客商询售某商品，不久我方接到外商发盘，有效期至7月22日。我方于7月24日用电传表示接受对方发盘，对方一直没有音讯。因该商品供求关系发生变化，市价上涨，8月26日对方突然来电要求我方必须在8月28日前将货发出。否则，我方将要承担违约的法律责任。问：我方是否应该发货？为什么？第二节国际货物买卖合同的磋商

案例：第二节国际货物买卖合同的磋商

分析：我方不应发货。因为我方7月24日用电传表示的接受，已超过了发盘规定的有效期，不具有接受的效力，仅相当于一项新的发盘，买卖双方之间无合同关系。所以，我方不应发货。因该商品的市场行情上涨，我方应寻找出价格高的买方将货物销售出去。第二节国际货物买卖合同的磋商

分析：第二节国际货物买卖合同的磋商3、接受生效的时间接受送达发盘人时生效；此外，接受还可以在受盘人采取某种行为时生效；

如接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人，或者发盘没有规定时限，且在合理时间内未曾送达发盘人，则该项接受称作逾期接受。第二节国际货物买卖合同的磋商3、接受生效的时间第二节国际货物买卖合同的磋商4、逾期接受

①一般的逾期接受如：发盘规定：限12月10日复到；接受通知12月11日到达；无效，但发盘人同意接受，并立即通知对方，仍有效。②传递不正常引起的逾期接受如：12月3日发盘，其中规定：限12月10日复到；接受通知于12月7日发出，于11日到达；有效，但发盘人不同意，并立即通知对方，仍无效。第二节国际货物买卖合同的磋商4、逾期接受第二节国际货物买卖合同的磋商案例：我某进出口公司于8月15日向非洲某外商A发盘并限其18日复到我方。A于16日上午10时向当地邮局交发关于接受我方发盘的电报。但由于当地邮局工人罢工，该电报在传递途中延误到22日才送达我方。我公司认为对方答复逾期，未予置理，并将货物以较高价格售予非洲另一外商B。8月24日，A来电称：“信用证已经开出，要求我方尽早早出运货物。”我方立即复电A，声明接受到达过晚，双方并不存在合同关系。问：双方之间是否存在合同关系？第二节国际货物买卖合同的磋商案例：第二节国际货物买卖合同的磋商分析：迟到的接受并非受盘人的过失，而是传递方面造成的失误。那么，这种迟到的接受仍具有效力。且发盘人没有及时通知受盘人，认为发盘已经失效。第二节国际货物买卖合同的磋商分析：第二节国际货物买卖合