小区推广、工程营销、装饰公司开发、油木工管理(通用版)

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——小区推广、工程营销、装饰公司开发、油木工管理如何决胜终端做小池塘中大鱼不做大池塘中小鱼2

小区推广3小区作战目的增加销售。扩大知名度。（消费者、装饰公司、工人）抢夺顾客，打击竟品。收集信息。（竞品、消费者需求、装饰公司、油工）一场争夺顾客的持久战达成销售4小区作战三步曲选择小区确定方案绘制地图扫楼搜索重点出击总结反馈后续跟进备战进攻总结5小区作战第一阶段：备战6第一阶段：备战选择小区搜集信息、考察楼盘确定方案进攻形式、作战人员、目标设定绘制地图分配任务、制定推广地图好的准备能够事半功倍7选择小区—收集信息搜集信息途径：媒体：报纸、专业杂志等。主家提供：专卖店、超市。个人网络：装饰公司、油工、其他建材小区推广人员。(当地房价、短裙故事)处处留心楼盘信息，抢占先机8选择小区—考察楼盘考察楼盘途径：售楼处：总户数、户型、售价、售卖情况、交房物业管理处：装修情况、区内设点情况（假装买房、房东）白天：进出主家和工人的人数以及悬挂条幅的数量；或一楼总电表运行状态。傍晚：灯光。昏黄表示正在装修中；彩灯/亮白/窗帘表示装修完毕已入住；没有灯光表示未装修。

询问观察9确定方案—进攻形式基本式作战：宣传+挨家挨户进攻。加强式作战：宣传+样板房+挨家挨户。航母式作战：设点+样板房+宣传+挨家挨户。广告投放三要素：性---兴奋点、记忆点（汇仁肾宝），野兽和美女---（太极药业），婴儿—小孩。目标----方案----预算。（该花要花、不该花的不花）（该赚的赚，该省的省）

10确定方案—作战人员小区户数200户400户600户……推广人员1人2人3人……小区装修较集中或采取设点形式,可酌情增加推广人员推广初期扫楼阶段1人1天：入户交谈：15户X15分钟/60分钟=4小时资料整理+午饭时间+交通=3小时假设：前期200户中30%在装修,初期扫完60户需要4天(理想状态),再加上期间对重点顾客的回访时间及突发事件,全部扫完至少需要一周的时间。推广人员一天拜访客户不得超过20户，否则不利于记忆客户的特征，不利于重点跟进。小区推广客户拜访重质不重量11确定方案—目标设定装修状态进攻方案进攻时间目标成交率装修较集中航母式交房初期50%装修集中加强式航母式交房初期交房中期40%装修集中基本式加强式交房初期交房中期30%装修集中基本式交房中期20%装修集中装修不集中基本式加强/航母交房中期交房后期10%装修不集中基本式交房中后5%12绘制地图—分配任务一号楼3单元共48户推广A二号楼3单元共48户推广A三号楼3单元共48户推广B四号楼3单元共48户推广B五号楼3单元共48户推广C六号楼5单元共60户推广A七号楼5单元共60户推广A八号楼5单元共60户推广B十号楼5单元共60户推广C九号楼5单元共60户推广B十一号楼5单元共60户推广C13小区作战第二阶段：进攻14第二阶段：进攻第一阶段：搜索第二阶段：出击第三阶段：跟进挨家挨户扫楼，填写拜访表，绘制楼层地图，筛选客户，制定跟进方案。集中时间和精力于目标客户，重点跟进，反复拜访，更新楼层地图。选择样板房悬挂宣传条幅。售后跟进获取宣传口碑；对第一阶段未开工住户持续跟进。有计划、分阶段、分主次的进攻是成交的关键15101一单元二单元三单元102202601501401301201602502402302成交指定重点未装1013天木工102立邦楼层地图202三棵树401百安居301嘉宝莉立邦201601601101401501华润302乳胶601全部6025天木工402紫荆花立邦402瓦工进501一周后301瓦工进502乳胶未102木工进302三棵树油工502美涂士202瓦工进201油工16作战人员素质小区推广人员必备：自信：相信公司、相信产品、相信自己。推销产品先要推销自己。学习和不同身份的人做朋友。勤奋、真诚、执着。你必须成为装修行家。善于思考和分析，科学安排工作。作战铁人：铁脚（能吃苦）、铁嘴（能讲）、铁脸（不怕拒绝）、铁心（不放弃）。17

小区推广精英的特征

天使般的笑容情人般的眼神母亲般的关爱专家般的知识亲友般的可信蜜蜂般的勤奋初恋般的心境傻子般的耐心18抬头微微笑、低头数钞票19进攻注意事项搜索阶段：必须挨家挨户敲门，不能凭经验；必须详细填写拜访记录表和绘制楼层地图，不能凭记忆；必须制定工作计划做到有的放矢，不能凭感觉。出击阶段：锁定重点顾客，先建立人际关系，再根据工地进程反复拜访。主攻主家容易成交，但不可忽视其他工人的推荐作用和破坏力。跟进阶段：根据拜访记录跟进第一阶段未装修客户；有合作意向的装饰公司及油工要及时跟进，收获胜利；已成交主家技术服务的跟进。突破点：前三家做样板房及悬挂宣传条幅，可适当放部分优惠，赠工具/赠遮蔽/赠保洁清理等赠品优惠；折扣优惠等。20进攻时机把握小区刚交工时，是最佳宣传和造势的机会。小区推广最好时机：瓦工入场或木工结束前三天。家装时间表：水电改造（2天）——瓦工（3—4天）——木工（20天—1个月）——油工木器（15—20天）——油工乳胶。熟悉装修过程，便于合理安排时间，分阶段重点突破。寻找主家在场的规律，巧妙安排出击阶段的进攻时间表。21小区作战关键

——闯关22

不同工作对象的应对策略首先明确我们的工作对象都有哪些？木工（周一至周五）油工（周一至周五）主家（周六、周日）竞争对手（周一至周日）23闯关对象—工人面对水电/瓦工：没有行业冲突，可适当进言，主要获取主家信息—身份、特点、购买方式、购买权、习惯……

方便安排与主家见面。面对木工:询问工地状况包工包料？使用的板材？工程进度，主家的信息等；分辨与油工关系,涉及回扣不深谈；有合作意向可留木工资料，再深谈推荐用漆。面对油工：询问工地用漆情况，寻找机会点。询问油工用漆习惯，施工技巧等话题。涉及回扣不深谈，有合作意向可留资料，再谈。对已选竞品，可酌情直接打击或渐接了解。制胜关键：拉近距离（递烟），谈行业话题，博得好感，反复拜访攀谈，直到见到主家达成交易或下一单交易。必须具备行业知识及热门话题。24闯关对象—装饰公司现场不宜多聊，了解公司状况及用漆品牌即可。需要记录：工程负责人姓名，联系方式；装饰公司地址及电话。安排时间登门拜访，洽谈合作。装饰公司特点：决定购买前注重质量和价位；购买后注重服务。未合作时：需详细记录装饰公司情况，收集行业资讯，储备信息，制定小区推广装饰公司档案，为未来的合作打基础。未成交的装饰公司都是未来的生意增长点25闯关对象—主家主家特点：一般到工地的时间是休息时间：早/中/晚及休息日。做水电和瓦工活时常在，木工入场后较少在；木工将完工时常在，油工入场后少在。喜欢的话题：装修潮流和注意事项。如板材挑选基本常识（板材与油漆的关联）、墙面配色等。交谈重点：价格—突出产品的性价比；质量—各证书；特点—抗划和净味；服务—技术跟进；例证：装饰公司/样板房及小区购买顾客档案。资料：企业VCD/预算/无气喷涂介绍/产品单页。（感觉决定一切）制胜关键：先让主家接受自己，从主家立场出发介绍装修知识；再从专家和朋友的角度来建议主家用漆；不要急于销售。可在木工即将结束时重点紧跟。26宣传与工作策略：1、扰乱军心（突出讲我们的待遇、培训、产品品牌、公司的文化等）攻心者为上2、以产品实在的优势与自身优秀的专业素质从气势上打败对方。竞争对友27

如何为下次拜访奠定基础？

“看您家整体的装修效果”

“下次来帮您做预算

“经常来帮您看着木工做事”

“快完工我给您家做个小样板”

……28☆跑小区如何达成第一个客户做为样板房?

①将装修档次高的主家做为工作重点;②主攻有影响力、有带动性的主家；③注意哪一家最先做油漆，突出时效性；④以专家顾客的形象身份出现，多讲知识（质量、环保），提供主家合理的工艺，以使主家感到是在为其着想，为其服务；⑤请有意向的主家去专卖店参观，以增加其可信度。29小区推广之“七种武器”1、样板房；2、发短信；3、特色背景墙样板；4、幸运转盘；5、无气喷涂；6、体验式推广；7、入住指南。30武器一：发短信、美女唱戏31武器二：样板房32武器三：特色背景墙33武器四：幸运转盘34武器五：无气喷涂35武器六：体验式推广36武器七：入住指南37

注意事项1、小区工作要集中开发，一个小区、一个小区，一楼、一单元、一家、一家的开发，要造势，形成规模效应，杜绝蜻蜓点水。2、从主家认识并了解至认可本品牌产品需要一定的过程，要坚持不懈，失败往往离成功只有一步之遥，请再坚持一下。38小区作战第三阶段：总结39第三阶段：总结整理资料总结反馈成交主家购买资料、收集的装饰公司资料、油工资料竟品资料、剩余未装修楼层资料等总结经验、反馈不足、整体评估工作表现及作战战果。制定改进计划和剩余未装修户跟进计划。总结经验为下一场战役做准备40总结及号召行动祝：作战顺利！捷报频传！！油、木工管理42关于油工群体分析1、目前是游散型组织，具有工作地点、时间、居住地的不确定性

2、大多数都希望有稳定的工作做、能保障收入来源

3、希望能通过介绍主家买材料得到更多的收入。

4、大多数一般把产品的质量、知名度、做工工资放在首位，其次是其它收入

435、油工是涂料的直接施工者，在主家心目中是专家形象，油工对品牌的推荐有直接影响。做工的好坏跟油工有很大关系。6、师付带徒弟，老乡带老乡的群聚人群很多。441、木工介绍；木工是老乡、合作朋友。一般有介绍佣金。小包工头转包给油工，油工一般是包工包料。2、从装修公司接活干。3、主家的朋友或亲戚介绍。4、主家自己从油工施工现场寻找。5、涂料业务员或店员介绍油工主要工作来源渠道45传统的油工联络方式1、请客吃饭2、回扣3、消费券4、礼物5、小恩小惠（成都xx品牌涂料美女导购案例、美女-老婆娘）46油工五态油工五态管理模型油工管理流程47备注:一个客服专员为三个油工专员提供油工动态信息一个油工专员负责100名油工，根据客服专员提供的动态信息进行跟进维护。油工五态100名油工客服专员1客服专员2客服专员3客服专员4油工专员2油工专员1油工专员3油工专员2油工组负责人客服专员3油工五态管理模型48油工管理核心管理油工的核心：根据油工五种常见的动态，即回乡、待业、接活、施工、退场进行管理，即为五态油工管理回乡退场待业接活施工更新资料招收会员销售阶段潜力市场预估销量产品及配料xx漆师傅根据所需表格执行49相关工作流程油工五态管理流程分类油工会形式50油工五态回乡待业接活施工退场对回乡类名单进行分类管理，按回乡原因及返城时间进行管理油工五态---咨询原因传播关怀返城时间1、咨询其回乡的原因：生病、家事、外地接活负责人：客服专员2、生病类：市内上门慰问，每周一次的电话关怀负责人：油工专员上门慰问；客服专员电话关怀3、确认计划返城时间，在返城时间前两天跟进负责人：客服专员51油工五态回乡待业接活施工退场关注待业类油工，让其参与、进行互动、解决接活难题油工五态---邀请开会组织培训帮其接活1、邀请开会，分析待业原因负责人：客服专员2、组织培训、技术培训、增强技能负责人：培训部安排培训内容3、帮其宣传，提供主家信息、帮其接活、制造感动负责人：油工专员、专卖店52油工五态回乡待业接活施工退场对接活类油工，持续跟进、进行巩固油工五态---协助签单策应推荐工地包装1、协助油工跟主家谈生意、接活负责人：油工专员2、策应油工向主家推荐、上门跟主家做体验负责人：油工专员3、进行工地包装、体现专来涂装队伍、增加附加值负责人：客服专员53油工五态回乡待业接活施工退场为什么不用xx漆？怎么样才能用xx漆？怎么样才能多用xx漆？油工五态---分类对策建立感情帮忙接活1、施工中正在用xx品牌涂料的：帮忙做事施工中用竞品类：聊天解决三个问题？（油工专员）2、帮忙做事，给油工提供帮助负责人：油工专员3、店面推荐师傅，带主家到施工现场参观负责人：油工专员54油工五态回乡待业接活施工退场最重要是确认下个工地的哪里………………..?油工五态---搬迁支持拍照宣传下个工地1、为无交通工具的油工提供搬迁支持负责人：油工专员负责，公司统一支持2、对施工完的工地进行拍照，制作相册，为其宣传负责人：油工专员拍照，公司统一制作3、确认油工的下个工地，并持续跟进，达成销售负责人：油工专员跟进、秘书配合55五态管理60字回乡状态——咨询原因、传播关怀、返城时间待业状态——组织培训、邀请开会、帮其接活接活状态——策应推荐、包装工地、持续跟进施工状态——跟踪服务、建立感情、帮其接活退场状态——搬迁服务、拍照宣传、下个工地56回访后流程油工状态分类方法回乡回乡在家确定回乡时间，以便下次电话回访，并跟进其回莆田。生病在家如在当地，则确定其家庭住址，把信息递交到小区人员跟进。在外地接活确定回乡时间，以便下次电话回访，并跟进其回莆田。待业每日将油工待业信息汇总递交到油工组负责人，由油工组负责人递交信息表格到客户服务部签字确认，由店面为其接活，同时沟通中心继续跟进。接活将信息递交到小区人员，让小区人员配合油工让主家购买xx漆。施工确定其详细地址，将信息递交到小区人员跟进，稳固感情。退场确定其施工地址，将信息递交到小区人员跟进，同时并让小区人员对其工程拍照。57管理客服专员油工专员负责回访确认自己负责的三个油工专员的300名油工的动态,帮助油工专员维护油工每天必须提供4个可上门访问的油工信息给油工组负责人.每月将油工组信息更新并递交到油工组负责人负责跟进拜访油工，帮助油工接活，发现机会点，达成销售按照油工五态管理标准进行操作油工组负责人负责统计每个油工专员第周销售额；每周六12：00前统计一次给小区主管将每位客服专员的可访问信息汇总后在18:00前给小区主管及每位油工专员（每天一次）58公关型油工会油工会类型目的参加对象会议内容关键点会议最佳人数公关型油工会发展新会员新会员1、公司历史、技术、产品、网络优势；2、展示实力，气派；3、拉人入会，体验xx漆实力人员不限首次购买型油工会促进首次购买入会后没有购买型1、仅推xx漆最具优势的油漆，建立xx漆，好施工、好效果、好交活；2、老会员向新会员现场讲解；3、比赛刷漆比赛，试刷产与。20-30人配套购买型油工会促进配套购买购买次数小，购买金额小1、做乳胶漆体验，建立油工信心。（体验为主），再做白漆体验。完成配套购买。2、配套购买，双倍积分3、老会员现身说法。20-30人重复购买型油工会促进重复购买产生过配套购买过的会员1、进行销量排名，实物现场奖励，树立典范，激励量大，鼓励量小。2、树师傅工地包装讲解。20-30人VIP油工会促进其长期合作销售金额排名前列,销售金额大1、VIP油工个人发展规划。2、以座谈的形式进行。2-3人59油工具备标准

要求是xx漆会员（两家配套购买以上，销量截止目前为止：达到8000元）要求涂装从业经历五年以上要求工队拥有三个油工队员此工队要求只能进行涂装施工工头自己能够施工并能监控整个涂装流程要求签订合作协议选择标准六要求60五态管理xx漆师傅包装目标把核心师傅打造成xx漆师傅品牌接活工价比普通师傅高30%，比专业涂装公司低一点（举立邦案例）61回访油工标准流程及话术您好!请问您是XXX师傅吗我是xx涂料XX，从今天开始我是您的客服专员，以后**师傅您有什么问题我会及时帮您解决，并将公司最新的活动政策告诉您。您现在还是在（五态中）吗？(1)回乡：**师傅，您准备什么时候回莆田呢？(2)待业：**师傅，现在您工地找到没有，在哪里施工呢。(如还在待业，则告诉师傅，我们店面会帮您介绍生意，如您愿意的话，我会把您的信息放到店面)(3)接活中：**师傅，现在我们公司有xx品牌，您您看我们派一个专员跟您进一步联系可以吗？(4)施工：**师傅，现在您用的是哪一种油漆？什么时候完工呢？(确定一个完工时间)下一单准备在哪做呢？要我们帮忙的吗？(即为师傅提供工具搬运服务)**师傅，我已经把您反馈的问题记下了，同时我会在最短的时间回复您。**师傅，以后您有什么需要帮助可以直接与我联系，这就是我的专线电话。祝您生意兴隆。再见。问候

介绍询问

异议处理

感谢62装饰公司开发技巧63一、开发家庭装修公司的意义：1．装修公司(含施工队)在装修漆市场中所占的比例将越来越大，这一资源利用得好不好，将直接影响我们的市场占有率。2．装修公司如同家具厂，对油漆是重复使用的。而且使用习惯后，不会轻易更换。因此，开发好这一市场，我们将获得长期的收益。3．装修公司是销售油漆的一个成熟的渠道，对技术及服务的要求不高，为我们节约了相当的财力、人力、精力。4．通过装修公司，进入大中型工程，能有效地扩大xx漆的知名度。同时，这也是我们资历、荣誉的积累，并成为促销导购时颇具说明力的依据。645．装修公司是装修行业的正规军，与他们进行广泛密切的使用，广交朋友，我们才能更深刻地了解装修行业，我们才算是真正的入行。6．某些地方(如北京)已勒令房地产公司不准出售毛坯市场，因此越来越多的装修公司将控制油漆市场。7．正规家装公司以其专业、正规、信誉好、一条龙服务等无可比拟的优势，迅速成为家装市场的主力军，其中象北京业之峰、龙发、迪克斯,广东星艺、金螳螂等发展迅速成为全国性品牌。

65二、开发家庭装修公司的技巧：1．经销商应先集中精力把二级店、加盟店建立至一定的规模，使xx品牌在当他有一定的知名度，并且经销商已具备足够的零售价格控制和市场保护装饰能力后，才安排人员开发装修公司这个大市场。否则未有一定的知名度，价格控制不好，将会徒劳无功。662．装修公司对油漆的选择较为谨慎，不会滥用油漆。注重品牌知名度，产品性价比是其考虑的重要方面，他们多会选择一些质量稳定、成本合理的知名品牌。口牌忠诚度高，一旦选定的品牌，一般不会改用其它的品牌，只要争取机会与其交流，从质量、成本、服务承诺方面介绍公司油漆的优势，打进装修公司并不难。673．专业开发组负责：因要与装修公司各个层面的、素质较高的人打交道，我方工作人员必须具备较高的素质，成熟稳重，有较强的公关能力。4．开发装修公司的基本步骤。(参照下面第三点)685．价格体系的制定：有别于零售市场，产品区分、价格优惠、规格区分。696．产品跟踪：①销往装修公司的产品必须百分之百的使用在工地上，经销商必须派人跟踪到工地，确保产品全部使用。②禁止装修公司将产品销往异地市场。707．服务到位：装修工程质量是xx漆的生命线。特别第一次使用xx漆，千万不能出现任何质量施工问题。经销商必须派技术服务员跟踪到位，杜绝质量事故。首次使用就出现问题，装修公司会立即拒绝再合作，经销商工作将前功尽弃。718．召开技术研讨会或产品推广会：1）除邀请装修公司负责人、油漆主管参加外，最好能邀请当地城建、房管、消协、媒体等相关部门参加，以壮声威。2）也可举办一些专为装修公司的施工人员培训会，介绍xx漆的产品特点与施工方法。

729．宣传推广：

①经销商应在装修公司集中的地段的关键位置竖立广告牌以作宣传。②在当地大众喜欢阅读装修杂志或报纸刊登“xx漆家居论坛”，以形成厂家、商家、家装公司、顾客四家互动。在年度内完成以下项目：a.名家谈装修b.知名家装企业谈绿色家居c.顾客园地d.专家、学者谈环保e.绿色家居知识连载f.“xx漆杯”家装设计大奖赛。（软文炒作）③在当地举行的“装饰工程展览会”、“装修咨询月”、“家居装饰节”等摆投摊位宣传。7310．联盟推广：与合作良好装修公司建立联盟伙伴关系，装修公司关系将会长期持久。①在小区业务员或店内导购成功拉取主家先用公司油漆后，可介绍联盟的装修公司进行施工，为装修公司带来业务。②在装修公司内可悬挂“xx漆指定装修公司”或“xx漆，xx装修公司指定用漆”等标语。③经销商在有关杂志报纸广告宣传时，可把联盟的装修公司名称、电话全部列上，必要时可共同分摊广告费用（地级）。

74三、开发家庭装修公司的基本步骤：1．直接电话在预约，简要自我介绍。2．准备效果样板、说明书等工程套装资料，上门拜访。3．注意吸引现场人员注视样板。要强调施工简捷、省工省料、效果好、服务周到。然后再回答其他人员关于价格的询问，注意只报大概成本，不报产品单价。注意说明不同的装修标准有不同的成本。754．谈话中尽量能多了解该公司的工程动作情况。然后将话题引向涂料及涂装方面，适当时机真诚地提出对方在这方面存在的客观问题及解决方法，以赢得信任。5．礼貌告辞，约定下次会面时间。 6．回去准备有针对性的资料、样板、湿样等，经销商内部商定行动方略。预约下次到访时间。可到访工地。767．根据对方原来工程质量状况，然后以质量为先导打入该公司。向其推介中、低价位但质量稳定的产品。8．对方使用后，即开始紧密跟跟服务，并争取把“样板架”或“货架”放于该装修公司内，起产品展示的作用，以方便装修公司成功向主家推荐我xx漆的产品。有条件的经销商可以在每一个已合作的装修公司放一本“xx漆工程资料套装”，以协助装修公司成功向主家推荐xx漆产品。9．若未能即刻确定使用公司油漆，则要经常与对方有关人员进行电话在联络或拜访，保持彼此间的良好的关系。

77四、与装修公司各类人员打交道时的注意事项：（一）与装修设计师、工程设计师打交道的意义：1．人们开始厌倦了千篇一律的装修效果，个性货的倾向越来越明显，设计师是室内个性装修效果的设计者。越来越多的设计师意识到脱离实际、闭门造车是没有出路的。只不过有充分了解材料及其性能，其设计能才可实现。他们能知道几个油漆品牌，便更希望了解市场上的新产品，尤其是新效果，新个性产品或油漆表面效果佳的产品。2．设计师往往和许多的装修公司及施工队保持着密切的联系。设计师与主家、装修公司等用户打交道较早，素质较高，对主家的装修公司的影响力较强。他们会尽力说服用户，以实现他们的想法。

78（二）开发设计师的技巧：1．要注意，在体现实力的同时，更要把个性的东西拿出来，注意涂装效果的多样性、特殊性及可实现性，通过特殊产品为其提供设计灵感。2．我们要以涂装公司的名义与之合作，为其设计施工工艺、提供前瞻性建议或市场流行信息，核算成本、承包油漆工程，实现其设计思想，并逐步注意力转到公司油漆的特殊效果，同设计师打交道，一定要有高素质的业务员来进行。793．避免一开始即谈价格，不能对竞争品牌进行批评，以免造成不良印象。4．选准时机，举办知涂设计师主讲的设计知识讲座，邀请装修公司的设计师参加，能拉近与设计师的距离80（三）开发施工主管(包工头)的技巧1．施工主管（包工头）对涂料有深刻理解，他们的要求：施工快捷、成本低、效果良好。2．经销商人员必须能迅速解决施工问题：底材处理；施工操作；涂料贮存、调配；气候影响；环境卫生、安全所带来的各处困难。直诚地能指出施工管理弊病