世联：如何当好房地产新军的参谋官

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首次开发、快速成长、经验欠缺、资金、人才3世联服务的地产新军企业扫描开发商湛江华德力置业有限公司

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所在城市湛江合肥南昌九江项目名称湛江项目200亩项目南昌新区项目淮南项目项目占地44163.1平米200亩250亩2700亩项目类型住宅住宅住宅住宅、公建服务阶段整体定位及物业发展建议整体定位及物业发展建议规划方案调整及启动区策略、营销战略与策略定位及发展战略、物业发展建议、营销开发商特征描述企业背景；温州私企土地获取；关系目标：需求：问题；缺乏先进房地产思维企业背景；土地获取；目标；需求；问题；企业背景；土地获取；目标；需求；问题；企业背景；土地获取；目标；需求；问题；4世联服务的地产新军企业扫描开发商重庆旭庆房地产开发有限公司

七匹狼实业晋江万祥置业有限公司烟台大地房地产开发有限公司广西中强置业投资有限公司所在城市重庆晋江烟台贵港项目名称江湾国际花都项目

万祥•滨海新城项目贵族城项目中强贵港项目项目占地55万23.32万1080亩570亩项目类型住宅、酒店住宅住宅住宅服务阶段规划方案市场论证及调整建议、营销策略规划方案市场论证及调整建议旧项目改造、物业发展建议、营销定位及发展战略、物业发展建议、营销开发商特征描述企业背景；土地获取；关系目标；利润需求；快速回款问题；管理不规范，老板一人说了算，过于关注项目细节企业背景；服装是支柱产业土地获取；目标；利润、区域复兴需求；快速回款问题；资金压力大、陌生区域大盘开发企业背景；土地获取；转手项目目标；旧项目改造，需求；保姆式全方位服务问题；烂尾项目改造，项目重新定位入市；管理不规范企业背景；纺织品产业为主土地获取:市场渠道目标；风险规避，利润最大化需求；全方位服务问题；缺乏经验、没有成熟团队、小市场大项目、价格突破困难5世联服务的地产新军企业扫描开发商香港风水隆新华地产徽商地产合肥金大地所在城市无锡合肥合肥重庆项目名称圣芭芭拉新华学府城市庭院金地国际城项目占地40万平米13.8万平米9万项目类型住宅住宅、公寓住宅住宅、公寓、商业服务阶段营销顾问营销顾问营销顾问营销顾问开发商特征描述企业背景：以It产品生产销售为主业土地获取：拍卖目标：利润需求：指导性服务，方向把握问题：有营销情结，管理混乱、没有专业团队、主观企业背景：以教育产品为主业土地获取：关系目标：打造第二支柱产业需求：建立新华地产品牌问题：执行力弱、经营模式固化、计划性弱企业背景：无支柱产业土地获取：合作开发目标；利润需求；保姆式服务、帮助执行问题：内部架构混乱、资金运作不成熟、忽视销售、资金运作能力弱企业背景:无支柱产业土地获取；关系目标；利润、项目品牌建立需求；代理式顾问服务、协助决策问题；快速膨胀，没有企业的战略考虑、架构混乱、无资金积累6新军房地产企业特点速描关键词

经验不足关系取地第二产业发展利润最大化架构混乱流程混乱基于房地产市场高额利润的驱使和一定的地方关系基础而进入本行业，对房地产项目没有足够的开发经验大部分企业已经拥有自己的支柱产业，拥有一定的资金来源，期望开拓房地产市场，构建本企业的另一产业关注项目开发风险，对现金流和利润有很高的要求获取的土地多处于二三线城市，专业人才的缺失成为企业的最大瓶颈，没有团队意识习惯沿用原有企业的经营架构和模式，不能适应房地产开发企业的矛盾突出，经常会出现大老板说了算的非正规管理模式管理层决策能力不足，执行层推进能力弱决策层容易落入执行细节，对项目开发流程没有统筹意识7地产新军的成长之路>>发展与困惑的遭遇战8开发商容易进入的误区误区一：我有关系，我怕谁？“关系地产”时代已经结束，中国房地产的规范化进程正在加快误区二：受销售情结影响，过于关注营销环节而忽视了产品本身误区三：企业盲目多元化，没有稳定现金流产业的多元化会导致资金链的随时断裂误区四：忽视企业研发能力的提升，对于行业长远发展来说，产品研发的价值丝毫不亚于“土地”和“资金”误区五：盲目扩张，无视风险的全国扩张必将带来资金的严重压力，顺驰地产就真实的说明了盲目追求速度就等于追逐"死亡。误区六：产品单一，随着国家对90平米和70%的限制，足以说明了以住宅开发为主的黄金时代已经过去，房地产企业需要向商业地产、旅游地产、休闲地产、教育地产、体育地产、工业地产等发展9误区七：融资开发，随着国际政策的更加规范，企业自有资金从30%调至35%，导致很多资金不足的企业不得不出让土地误区八：漠视未来，开发商往往只关注一个项目的拿地、立项、设计、施工、销售周期。售楼处撤销之日，就是企业死亡之时。往往未来对企业的发展会起到至关重要的作用误区九：财大气粗，忽略利润和成本管理的重要性误区十：积重难返，对待现代企业管理制度态度暖昧误区十一：天马行空，漠视计划和目标管理误区十二：息事宁人，对客户的过度维权行为一味退让误区十三：华而不实，人力资源管理与房地产实际业务脱节……开发商容易进入的误区10老牌牌开开发发企企业业尚尚且且危危机机四四伏伏，，新新军军力力量量何何去去何何从从？？面对对高高利利润润，，是是按按兵兵不不动动还还是是勇勇者者无无畏畏向利利润润进进军军，，抵抵御御风风险险，，如如履履薄薄冰冰六大大关关键键战战役役，，一一决决输输赢赢11发展展的的遭遭遇遇战战之之————流流程程问问题题土地地获获取取定位位规规划划营销销工程程施施工工低成成本本、、高高利利润润驱驱使使下下获获取取土土地地，，缺缺少少前前期期研研判判对于于项项目目后后期期开开发发风风险险预预估估不不足足地块块通通常常存存在在硬硬伤伤，，且且不不具具备备位位置置优优势势对市市场场有有简简单单认认识识，，但但是是缺缺少少系系统统思思考考缺乏乏对对专专业业公公司司的的整整合合能能力力，，容容易易被被引引导导缺失失对对专专业业公公司司的的评评价价能能力力专业业能能力力不不足足导导致致决决策策力力较较弱弱施工工成成本本高高工程程质质量量把把控控不不足足工程程进进度度控控制制力力弱弱规划划的的不不断断调调整整导导致致的的反反复复施施工工增增加加施施工工成成本本有营营销销情情结结，，为为了了营营销销而而营营销销往往往往无无法法达达到到预预期期的的目目标标忽视视销销售售部部门门计划划性性差差，，喜喜欢欢创创意意营营销销对地产营营销认知知度低一切以回回款为第第一目标标开发流程程的规范范管理是是开发商商有效把把控项目目的关键键从土地获获取到产产品设计计，最后后进入市市场销售售，每个个环节都都不可忽忽视，而而且环环环相扣首次开发发企业在在这四个个阶段会会被众多多问题困困扰，往往往知道道关键步步骤，但但是对各各个步骤骤的关键键点缺乏乏认知。。不能统统筹监管管关键节节点并解解决关键键问题，，项目往往往会遇遇到障碍碍，无法法顺利推推进流程认知知有限知道关键键步骤但对各步步骤衔接接缺乏认认知对具体细细节欠缺缺敏感度度12发展的遭遭遇战之之———架架构问题题非科学的的组织架架构必然然导致较较弱的管管理能力力企业在发发展的初初期阶段段一般都都是边做做边摸索索，内部部管理极极不完善善层级和和职责责的混混乱管管理导导致内内部意意见不不统一一，决决策只只能依依赖于于关键键人物物老板执行层执行层执行层问题模模式一一：老板啥啥都管管，一一人说说了算算问题模模式二二：老板关关注大大方向向职业经经理人人对老老板负负责，，集权权式管管理老板职业经理人执行层执行层执行层沿用原原有产产业的的管理理模式式对项目目期望望值高高，但但缺乏乏足够够的信信心老板的的学习习欲望望极强强企业资资金能能力有有限企业有有较现现代的的管理理理念念有过开开发经经历，，对项项目有有一定定的把把控能能力有具备备较高高专业业素质质的人人员承承担项项目管管理工工作XX13发展的的遭遇遇战之之————人的的问题题专业人人才缺缺失始始终成成为企企业发发展的的瓶颈颈，人人才的的问题题也始始终伴伴随存存在于于项目目开发发的整整个过过程当当中企业在在项目目开发发初期期也通通常不不会关关注对对专业业团队队的组组建和和培养养专业能能力的的薄弱弱最终终导致致了决决策能能力的的薄弱弱企业内部管理不够成熟非一线城市开发无储备土地后续开发专业人才缺失招人，，用人人，留留人是是三大大关键键人的问问题制制约了了项目目和企企业的的快速速发展展14发展的的遭遇遇战之之————资金金问题题企业用用于开开发的的自有有资金金有限限，因因此对对项目目启动动有时时间要要求，，对销销售回回款也也有现现金流流要求求项目启启动初初期开开发商商往往往只关关注回回款，，现金金流和和高利利润一一度成成为项项目后后期开开发的的命脉脉。保保证稳稳定的的现金金流成成为项项目开开发初初期的的核心心问题题，开开发商商生死死一线线，如如何安安全度度过这这个危危险期期？企业容容易被被较低低的地地价冲冲昏头头脑，，对后后续的的资金金风险险缺乏乏预期期成本意识过过强导致项项目营销价价值发挥有有限，无法法做到利润润最大化15发展的遭遇遇战之———开开发理念问问题缺乏市场分分析能力，，没有市场场概念，抓抓不准开发发的关键问问题聘请当地有有开发经验验的员工以顾问形式式聘请外部部人员开发发商商领领导导的的自自身身想想法法迷信信世世联联，，认认为为世世联联方方案案解解决决一一切切对外外部部建建议议疑疑心心很很重重，，犹犹豫豫不不决决有什什么么问问题题？？有什什么么问问题题？？使世世联联承承担担过过多多难难以以承承担担的的责责任任使世世联联方方案案迟迟迟迟得得不不到到完完善善落落实实16发展展的的遭遭遇遇战战之之————执执行行力力问问题题对项项目目开开发发流流程程不不熟熟悉悉专业业公公司司及及资资源源整整合合能能力力弱弱关键键节节点点控控制制能能力力差差办事效率低，，影响合作、、方案落实企业执行力弱弱，影响合作作企业传统、领领导人习惯17小结基于目标的管管理体系，对对可能出现的的问题进行规规避新军企业项目目开发容易遇遇到的关键问问题KPI企业战略层面面执行层面老板总管模式式经理人总管模模式系统的流程认认知有限关键节点关键键问题把控不不住迷信权威决策层犹豫专业人才缺失失专业团队缺失失沿用企业传统统办事方式整合能力弱，，执行力差缺乏资金风险险管理如何保证稳定定现金流架构问题开发理念问题题人的问题资金问题流程问题执行力问题18如何当好地产产新军的参谋谋官>>世联服务模块块的新思考19帮助客户明确确目标———从项目目目标到企业战战略目标战略目标项目目标走多元化战略略，开拓企业业的盈利范围围将房地产业运运作成为企业业支柱产业完善企业组织织架构，培养养一支专业稳稳定的高效团团队显性：建立稳定的现现金流项目获得可观的利利润降低开发风险险打造项目的行行业影响力隐性：通过项目提升升人员的专业业素养形成成熟的开开发运营模式式20基于目标世联联如何做好参参谋官21设计最合适的的服务方式点对点的问题题导向服务——以提交报报告合格为目目的，适合于于成熟发展商商合作保障项目成功功、协助发展展商成长的深深度服务——提供关键键节点的过程程服务，帮助助团队执行方方案，报告只只是表现形式式之一更具价价值的工作则则是为发展商商提供的后续续服务上成功超越项目目层面对发展商而言言：提升开发发理念和决策策能力，优化化组织执行能能力对世联：培养养牢固的战友友关系、臂膀膀关系，带来来“忠诚”而不仅仅是是“满意”的客户22提供“保障项项目成功、协协助发展商成成长的深度服服务”的关键键环节角色定位建立信任后续服务报告提交23我们的服务———角色臂膀关系、战战友关系而不不是单纯商业业关系不仅是点对点点地提供单独独问题的解决决方案，而是是全程服务不仅是要一个个“满意”的的客户，而是是塑造“忠诚诚”的客户建立专业权威威给予开发商更更多的指导性性建议，沟通通工作方法和和系统的专业业知识，用专专业素养把控控开发商话语权建立平等话语语权，主动要要求于决策层层对话，准确确找到企业的的目标和需要要解决的问题题立足于客户角角度，站在企企业层面，替替客户找到最最佳的解决方方案角色定位建立信任后续服务提交报告24我们的服务———建立信信任加强世联品牌牌影响力通过世联团队队的专业素养养树立品牌形形象，立势注意对对方背背景的把握关注企业背景景，尤其是关关键人物的个个人特点对世联提供的的服务内容和和方式进行清清晰界定对我们能解决决、能指导的的和不能涉及及的问题事先先和开发商明明确和关键人物沟沟通并建立信信任关系沟通关键人物物，保持有效效沟通，通过过前期的工作作进一步通过过确立信任关关系，提升话话语权角色定位建立信任后续服务提交报告25我们的服务———提交报报告不是简单针对对项目细节问问题，而是方方向问题对于不成熟开开发商，我们们要把方向性性的东西讲清清楚，对于细细节在报告中中要关注，但但更多工作是是放在后续服服务中去协助助开发商推进进整个流程问题题以及关键节节点的把控比如什么时候候确定规划设设计院，什么么时候接触广广告公司提供资源，比比如规划设计计院介绍，广广告公司推荐荐沟