世联策划部培训资料房地产定价

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定一份优秀的价目表。3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体

体现，同时也是在竞争中胜出的利器。

一、定价的原则1、合理的市场价格应该是一个

范围

应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果，

供发展商选择。问题：无论是哪一位发展商，都有这样的困惑：

定价不能太低，不然亏了定价不能太高，不然卖不出去答案是否必须是唯一解？我们发现——凡是拿唯一解给发展商，往往会引起尖锐冲突，而且把自己也逼死，因为我们的答案经不起推敲，+100、－100是不是就不行？

价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临界点会死得惨。2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制

定一份优秀的价目表——

应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目或可比项目，找到本项目的市场价格范围。

有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度影响对价格的分析。事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们首先要掌握的是——

“这个楼盘客观公正地讲，到底应该值多少钱？”

这是我们心里的“底”，没底就没法干。

这一点很难，尤其对于在一线战斗的经理，大家是有压力的，特别是销售速度、销售率，往往容易走压价路线。其实，发展商提出的价格往往会基于对代理公司的顾虑，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要压一压，使之往理性上回归的。但是在压之前，心里一定要找准“底”。想找准“底”也不难，就是多找案例，多分析、多比较——一句话，多做一点工夫。

3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体

体现，同时也是在竞争中胜出的利器。

应坚持详尽的价值分析，结合由始至终的策略

性考虑。一份优秀的价目表应该不是定价最低，或倒数

第二低。商业行为的目标是获取最大利益，房子

又是这么大件的商品，定出来的价目表就照着卖

的，这实在太重要了！发展商几年磨一剑，就为

这一下子，我们当然要很当成一回事！价值分析析主要通通过两个个过程实实现：1、楼盘盘的整体体价值分分析。通通过各项项因素的的分析调调差，对对价值值点（卖卖点）进进行分析析，是否否具有唯唯一不可可替替代代性？这这个点越越突出，，价值越越大。例例如：：俊园、、光华园园，以调差差角度看看，怎么么也不不会这么么高，是是因为唯唯一性。。2、楼盘盘中各单单位的景景观、朝朝向、户户型面积积、户户型设计计、相相对位置置等的详详细分析析。作分分析图/表，打打分，找找出每每个单位位的相对对关系，，特别别单位特特别考虑虑，例例如如顶层大大套。策略性考考虑,包括括几个方方面———与对手相相比的竞竞争性够够不够开盘的人人气保证证扩大战果果的促销销最终的高高销售率率最终能实实现核心心价我们在制制定价目目表的过过程中，，不时回回过头来来看一看看，这几几个方面面是否都都考虑到到了，并并且作出出相应的的安排.即使无无法解决决，也是是思考和和努力之之后的选选择。实收核心心价≠≠（不不等于））客户直直观心理理价真正实收收核心价价并不容容易被掌掌握，客客户往往往凭感觉觉。举个个例子：：超市里里头往往往拿出几几个品种种（人们们常买、、常看的的），把把价定低低。如果果你以为为这家店店整个定定价便宜宜，你肯肯定买单单时会吃吃一惊.例例如：星河明居居二、价目目表制作作六大步步骤核心实收收均价分栋／分分功能／／分期实实收收均价价平均均折折扣扣率率层差差同层层单单位位差差价目目表表着重重市市场场把把握握着重重阶阶段段性性策策略略着重重对对客客户户的的适适应应和和促促销销着重重开开盘盘策策略略和和最最终终销销售售率率着重重价价值值体体现现着重重客客户户的的直直观观感感受受正式式开开售售后后，，随随时时总总结结销销售售成成果果，，及及时时进进行行调调整整。三、、核核心心实实收收价价格格的的确确定定确定定市市场场调调查查的的范范围围和和重重点点对影影响响价价格格的的各各因因素素以以及及权权重重进进行行修修正正对每每个个重重点点调调差差项项目目进进行行调调差差交易易情情况况修修正正调差差结结果果表表综合合、、分分析析、、提提出出核核心心实实收收价价范范围围和和建建议议核核心心实实收收价价123465确定定市市场场调调查查的的范范围围和和重重点点a.以项项目目为为核核心心，，半半径径2KM的的范范围围是是重重中中之之重重。若范范围围内内不不够够，，可可再再扩扩大大。。b.凡凡是是竞竞争争对对手手都都应应纳纳入入视视线线范范围围。。c.重重点点调调差差项项目目应应不不少少于于6个个。。d.二二手手楼楼价价格格也也应应适适当当考考虑虑。对影影响响价价格格的的各各因因素素以以及及权权重重进进行行修修正正a.不同同类类型型物物业业的的价价格格，，影影响响因因素素不不同同（（可可以以总总结结））b.不不同同阶阶段段、、同同一一类类型型物物业业的的各各个个价价格格影影响响因因素素权权重重不不同同，，（（最最好好是是与与销销售售人人员员，，尤尤其其是是在在同同一一区区域域卖卖楼楼的的销销售售人人员员座座谈谈、、听听。。））对每个重点调调差

项目进进行调差a.最好是有有经验的销售售人员，5人人

左右右一起打分，，再综合，，绝不能一个人“搞搞掂”。b.讨论时，，调差楼盘的的资料要确实实，不不确实的马上上补，不能对对付过。c.小组打分分专人记录，，经理要开放放，鼓鼓励大家谈经经验，需要一一个市场感感觉好的的人归纳。交易情况修修正a.以本盘预预计发售的形形象进度为基基

础，，对调差楼盘盘形象进度的的工期进进行修正。。为此，要了了解调差盘发发售时时的形象进度。b.以本盘的的目标销售速速度为基础，，

对调调差楼盘的不不同销售速度度进行修修正。为此此，必须了解解调差盘发售售的时间和销售率。c.必要时对对广告投入进进行修正。d.各楼盘发发售的形象进进度、发售时时

间、、广告投放，，最好有记录录。a.每个调调差盘进行的的调差包包括：最最低价、最高高价、平平均实收收价、特别楼楼层价价（高、中中、低，每每5层层一个）b.形成成表格，便于于比较。例：星河明居调差

结果果表综合、分析、、提出核心实实收价范围和和建议核心实实收价a.分析可比比性，确确定范围。。b.众数，，

缩小小范围。c.权重。。四、分功能/分栋/分期期的核心均价价1、功能不同同的分别调差差，现代之窗2、分栋/分分期之前，先先将各栋/期期面积及占总总面积比例例算出出，以方便找找到平衡。3、分栋/分分期的思考出出发点：根据各自的相相对位置、条条件等，细化化，找准核心心价；销售阶段的策策略安排，先先打哪，后打打哪？例如：阳光四季、艺术心殿五、平均折扣扣率1、根据目标客户户设计相适应应的付款方式式，并确定主主打打的付款方式式。2、设计折扣扣率时注意：：一般在85折—95折折之间，超过过两两头的情况除除非有意引导导，一般情况况下慎用。3、根据各付付款方式的估估算比例和折折扣率，计算算出综合合折扣。。4、在综合折折扣基础上考考虑如下因素素，形成最终终折扣率率，参见见：明雅阁考虑因素———发展商关系购购房的面积比比例和再折扣扣范围销售过程中的的促销用再折折扣比例和范范围尾盘的再折扣扣比例和范围围分阶段上调折折扣比例和范范围六、层差差1、关注最低低层和最高层层（除开顶层层复式的标准准层层）的总差距距：差距特大时（（＞4000元/高层层，？/小小高层，？？/多层要总结结），一般从从中低层开动动。差距特小时（（＜1500元/高层层，？/小小高层，？？/多层要总结结），一般从从高层开动。。选择竞争对手手的薄弱处，，制定有竞争争力的价格格，，不论是1——5还是10—15还是是25—30，通过过层差差的反复试算算，可以达成成。2、层差一一定不是均均匀的，可可以是0，，可以是1000，，甚至至更高高，完全取决于于销售需要要，层差大幅跳跳动的可可能能点是：景观突变的的楼层吉数8、、9、22、28等等心理数，例例如如：9层和和10层之之间，19层和20层之间等等3、档次越越高的楼盘盘，客户对对层差的敏敏感性越低低例如：星河明居10→9→→8→→711海华居居南向高层鸣翠谷谷4、根据不不同的层差差，模拟不不同的销售售情况，进进行方案案比比较，选定定方案，电电脑试算中中改变的最最多。5、高层顶顶层、多层层低层带花花园等的特特殊单位应应特殊考考虑虑。6、恰当的的层差表现现为迅速突突破，随后后全面开花花。七、同层单单位差1、根据景景观、朝向向、（采光光、通风，，根据情况况可以单列列）、遮遮挡挡、户型面面积、户型型设计等因因素，分析析每个户型型，做表表图图。必要时时，每套房房都看看。。例如：海华居在合并图表表上可以一一目了然，，有必要时时对层差进进行修正。。2、关注同同层最高价价、最低价价的差距，，在某一方方向有特别别景观观时