房地产销售培训手册

销售培训手册根底知识培训根本定位新生代、新思维的房地产销售团队，应该由一群实事实干、极具专业知识及丰富经验的专业人士组成，致力于房地产营销筹划、销售、广告设计、媒体推广、公关活动组织等一系列地产营销专业效劳。2．专业根底知识1〕房地产根底知识建筑与房地产房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、效劳的行业，属于第三产业，是具有根底性、先导性、带动性和风险性的行业。房地产业与建筑业既有区别又有联系。主要区别是；建筑业是物质生产部门，属于第二产业；房地产业兼有生产〔开发〕、经营、管理和效劳等多种性质，属于第三产业。这两个产业又有着非常密切的关系，因为它们的业务对象都是房地产。在房地产开发活动中，房地产业与建筑业往往是甲方与乙方的合作关系，房地产业是房地产开发和建设的甲方，建筑业是乙方：房地产业是筹划者、组织者和承当发包任务，建筑业那么是承包单位，按照承包含同的要求完成“三通一平〞等土地开发和房屋建设的生产任务。房地产业可分力房地产投资开发业和房地产效劳业。房地产效劳业又分为房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪和物业管理等。其中，又将房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪归为房地产中介效劳业。房地产市场与一般商品市场特征比拟：房地产市场一般商品市场市场型态不完全竞争完全竞争产品特质个别差异性大，异质性产品具同质性价格决定由少数买者与卖者决定曲市场供给和需求决定地方习惯使用习惯影响价格价格不受使用习惯影响信启、来源信息渠道狭窄信息渠道众多法规管理法规管理繁琐较少法规管理主客观因素主观判断较多客观判断较多供给面缺乏弹性弹性较高需求面不确定性的需求因素确定性的需求因素保值心理保值能力强保值能力弱预期心理预期增值能力强，具投资性预期增值能力弱区位影响影响力大根本不受影响房地产专用术语解释及建筑根底知识房地产专用名词解释1、房地产：房地产又称不动产，是房产和地产的总称，房产总是与地产联贯为一体的，具有整体性和不可分割性。2、房地产市场：一级市场，是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场：二级市场，是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易：三级市场，是指在二级市场的根底上再转让或出租的房地产交易。3、国土局：代表国家行使土地所有者职权以及对房地产市场、房地产行业管理的一个政府部门。4、商品房：是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。5、开展商：专门从事房地产开发和经营的企业。6、代理商：经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介效劳机构，接受委托代办房地产的出售、购置、出租、承租及物业咨询评估报告、销售筹划等业务提供有偿效劳。7、土地类型：按其使用性质划分力居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资、微利房用地。3、土地权使用年限：是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后，如该主地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后继续使用，如果不符合那么该土地使用权由政府无偿收回。现政府规定：居住用地70年，工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地为50年，商业、旅游、娱乐用地为40年。9、土地使用费土地使用者因使用土地按规定每年支付给予政府的费用。10、房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用杈，具体内容是指产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和外分的权利。简单说就是拥有使用该房屋或出租该房屋获取租金收入，出售该房屋获取增值，将该房屋抵押给银行或其他组织或个人进行融资或贷款等权利。房屋作为不动产，与土地是小叫分割的一个整体，房屋在发生转让等产权变更时，必然是房地一体进行的，不可能将房屋与土地分割开来处分。在具体的房地产工程销售中，房屋，开发商拥有产权并独立出售，出租的车库等有产权，但像属于小区绿地等局部的土地及公建，对购房而言，就不具备产权的概念。11、如何办理产权？每套商品房产权证的办理必须在开发商取得该套房屋所在整幢楼的大房屋产权证后才能进行分割。买卖双方必须持房屋买卖合同、购房发票、身份证明、企业相关资料文件等到房屋交易部门办理立契手续后，办理过户手续。可以委托中介机构或由开发商代办。12、房地产产权登记：指凡在规定范围内的房地产权，不管归谁所有，都必须按照登记方法的规定，向房地产所在地的房地产管理机关申请登记。经审查确认产权后，由房地产管理机关发给?房地产产权证?。产权登记是房地产权管理的主要行政手段，只有通过产权登记，才能对各类房地产权实施有效管理，并确定房地产权利。房地产登记时要对权利人、权利性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产面积、结构、用途、价值、等级、坐落、坐标、形状等进行记载，登记机关设置房地产登记册，按编号对房地产登记事项作全面记载。13、国土局产权登记处：办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、赠与等手续的部门。14、公证处：是一个国家的证明机关，是法律公证的机构。15、房地产证：是房屋土地权属凭证二合为一，是房地产权的法律凭证。16、房地产公证：公证机关对房地产买卖、转让、抵押、赠与、继承等行为的合法性作法律公证。17、高品房预售许可证：按规定房屋未建好之前出售均要办理此证，开展商将有关资料送到国土局申请，批准前方可预售楼花〔现楼不需此证〕。18、房地产买卖合同：是由国土局统一编制，用以明确买卖双方权利和义务的协议。所有的商品房销售都须签订此合同，内销的房地产合同可免做公证，外销的房地产合同必须做公证。19、房屋所有权：房屋的所有权为房屋的占有权、管理权、享用权、排他权、处置权〔包括出售、出租、抵押、赠与、继承〕的总和。拥有了房屋的所有权就等于拥有了在法律允许范围内的一切权利。20、房屋使用权：是指对房屋拥有的享用权。房屋租赁活动成交的是房屋的使用权。房屋的使用权不能出售、抵押、赠与、继承等，它包含在房屋的所有权之中。21、银行按揭：是指购房者购置楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为，业主会付一局部楼款，余款由银行代购房者支付，购房者的楼房所有权将抵押在银行，购房者将分期归还银行的贷款及利息，归还完毕后，楼房所有权归己。22、契税：是指当房地产所有权发生转移时，就当事人所订立的契约按房地产交易价格的一定比例向产权承受人征收的一次性税收。但凡国有土地使用权出让，土地使用权转让包括出售、赠与、交换都需要交纳契税。契税除了具有一般税收的性质和作用外，还具有证明房地产产权转移合法性的作用。23、印花税：是对经济活动和经济交往中书立、领受凭证征收的一种税。它是一种兼有行为性质的凭证税，具有征收面广、税负轻、由纳税人自行购置并粘贴印花税票完成纳税义务等特点。24、七通一平：是指上、下水通，排污通、路通、电讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。25、公共维修基金：公共维修基金是指住宅楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养护基金。单位售卖公房的公共维修基金，由售房单位和购房职工共同筹集，所有权归购房人，用于售出住宅楼房公共部位和共用设施、设备的维修、养护。26、房屋买卖所需费用〔1〕交易过程中需交费用：契税：面积小于〔含〕平米缴纳房价款的％∶购房面积超过平米，平米以内局部缴纳房价款的，超出局部缴纳。在办理产权证时需交纳〔一般由财政局委托房管局代收〕。印花税：房价款的万分之五。〔由税务局收取〕，在双方正式签约后即发生。交易手续费：小于平米缴纳元，大于平米缴纳元。〔2〕申办产权证过程中需交费用〔由房地局和税务局收取〕登记费：每建筑平方米0.3元：房屋所有权证工本费：4元/本：印花税：5元／件。〔3〕入住过程中需交费用住宅公用局部共有设备维修基金：购房款的3％；物业管理蒉及供暖费：供暖费21.5元／平米/供暖季。〔4〕办理按揭须缴纳的费用保险费：财险保险费＝总房款十年费率*年限系数。保费一次性交。〔5〕办理公积金需缴纳费用评估费：评估价格100万以下局部收取评估结果的％，以上局部％。｜保险费：财险：保险费＝贷款额*年费率*年限系数综合险∶保险费＝贷款人年限对应系数*贷款额27、住宅的结构形式：主要是以其承重结构所用的材料来划分，一般可以分为砖混结构、砖木结构、钢筋混凝土结构。砖混结构：是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋面板、桁架等采用写筋混凝土结构。通俗地讲，砖混结构是以小局部钢筋混凝土及大局部砖墙承重的结构。由于抗震的要求，砖混住写一般在5_6层以下。砖木结构住宅：是指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砌块砌筑，楼板结构、屋架用木结构而共同构佐成的房屋。钢筋混凝土结构住宅：是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其布材料填充。这种结构抗震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久耐用，并且房间的开间、进深相对较大，空间分割较自由。目前，多、高层住宅多采用这种结构。其缺点是工艺比拟复杂，建筑造价较高。28、住宅的建筑面积：建筑面积亦称建筑展开面积，它是指住宅建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和。它是表示一个建筑物建筑规模大小的经济指标。29、建筑面积的计算范围和方法：〔1〕单层建筑物不管其高度如何，均按一层计算，建筑面积按建筑物外墙勒脚以上的外围水平面积计算。单层住宅如内部带有局部楼层〔如阁楼〕也应计算建筑面积：〔2〕多层或高层住宅建筑的建筑面积，是按各层建筑面积的总和计算，其底层按建筑物外墙勒脚以上外围水平面积计算，二层或二层以上按外墙外围水平面积计算：〔3〕地下室、半地下室等及相应出入口的建筑面积，按其上口外墙〔不包括采光井、防潮层及其保护墙〕外围的水平面积计算：〔4〕用深根底做地下架空层加以利用，层高超2.2米的，按架空层外围的水平面积的一半计算建筑面积：〔5〕穿过建筑物的通道，建筑物内的门厅、大厅不管高度如何，均按一层计算建筑面积。大厅内回廊局部按其水平投影面积计算建筑面积：〔6〕电梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墙等均按建筑物自然层计算建设面积；〔7〕住宅建筑内的技术层〔放置各种设备和修理养护用〕，层高超过22米的，按技术层外围水平面积计算建筑面积；〔8〕独立柱雨蓬，按顶盖的水平投影面积的一半计算建筑面积：多柱雨蓬，按外围水平面积计算建筑面积；〔9〕突出房屋的有围护结构的楼梯问、水箱闷、电梯机房等，按围护结构外围水平面积计算建筑面积；〔10〕两个建筑物之闷有顶盖的架空通腐｀按通廊的投影面积计算建筑面积。无顶盖的架空通廊按其投影面积的一半计算建筑面积；〔11〕突出墙面的门斗，眺望间，按围护结构外围水平面积计算建筑面积；〔12〕封闭式阳台、挑廊按其外围水平投影面积计算建筑面积。凹阳台按其阳台净面积〔包括阳台栏板〕的一半计算建筑面积。挑网台按其水平投影面积约一半计算建筑面积；〔13〕住宅建筑内无楼梯，设室外楼梯〔包括疏散梯〕的，其室外楼梯按每层水平投影面积计算建筑面积：楼内有楼梯，并设室外楼梯〔包括疏散梯〕的，其室外楼梯按每层水平投影面积的一半计算建筑面积。根据新的国家级标准?房产测量标准?，10种情况下建筑面积不计算：〔1〕层高小于2.20米以下的夹层、插层、技术层和地下室、半地下室：〔2〕突出房屋墙面的构件、配件、装饰柱、装饰性的玻璃幕墙、垛、勒脚、台阶、无柱雨篷：〔3〕房屋之间无上盖的架空通廊：〔4〕房屋的天面、挑台、天面上的花园、泳池：〔5〕建筑物内的操作平台、上料平台及建筑物的空间平台及建筑物的空间安置箱、罐的平台：〔6〕骑楼、过街楼的底层用作道路街巷通行的局部←〔7〕利用引桥、高架桥、高架路、路面作为顶盖建筑的房屋：〔8〕活动简易房屋：〔9〕与房屋室内不相通的房屋间伸缩缝。〔10〕据了解，新的房产测量标准将按精度等级不同，分别允许误差范围为±3%。30、商品房销售面积：商品房销售面积是指购房者所购置的套内或单元内的建筑面积〔套内建筑面积〕与应分摊公用建筑面积之和。即：商品房销售面积＝套内建筑面积十分摊的公用建筑面积。31、商品房的销售面获如何计算？〔l〕套内使用面积：住宅按?住宅建筑设计标准?〔GBJ96－86〕规定的方法计算：其他建筑按照专用建筑设计标准规定的方法或参照?住宅建筑设计标准?计算。〔2〕套内墙体面积：商品房套内使用空间周围的维护或承重墙体，有共用墙及非共用墙两种：共用墙包括各套之间的分隔墙、套与公用建筑空间投影面积的分隔墙以及外墙〔包括山墙〕：共用墙墙体水平投影面积的一半计入套内墙体面积：非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。〔3〕商品房分摊的公用建筑面积主要包括以下两局部：电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等其功能上为整楼建筑效劳的公共设施用房和管理用房之建筑面积：各单元与楼房公共建筑空间之间的分隔墙以及外墙〔包括山墙〕墙体水平投影面积的50％。公用建筑面积计算公式：公用建筑面积ˉ整栋建筑的面积一各套套内建筑面积之和一己作为独立使用空间租、售的地下室、车棚、人防工程地下室公用建筑面积分摊系数＝公用建筑面积/各套套内建筑面积之和分摊的公用建筑面积＝各套套内建筑面积×公用建筑面积分摊系数因此，商品房销售面积公式还可表达为：商品房销售面积＝套内建筑面积〔卜公用建筑面积分摊系数〕。32、使用率：住宅套内净面积即使用面积和住宅面积的比为使用率．—般高层塔楼在72％至75％之间，板楼在78％至80％之间。33、得房率：得房率是套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率。34、怎样计算房屋的使用率？房屋使用率指房屋的使用面积与建筑面积的比例，是衡量物业使用效率的重要标准。在使用率计算方法的选择上，有些采用轴线面积法。这种方法是以房间内外墙的中线为边界计算使用面积，这样计算出来的使用面积包括了外墙的一半面积和全部内墙所占的面积，数值上显得较高，不能完全反映房产实际的使用面积情况令比拟确切地计算方法是在建筑面积的垂础上减去外墙和内墙所占的面积后得出的使用面积△这种方法计算出来的使用面积也形象地称为“地毯面积〞。它反映了一个物业的真实使用率，这种计算方法是对客户负责任的方法。从一般情况来看，高层塔楼的真实使用率方面较多层住宅略差，主要是因为高层要求有防火楼梯，电梯间面积也较大，一梯多户设计也加大了通道的面积，每户平均分摊的面积也多。而多层住宅根本不存在上述问题，即便有些多层住宅有电梯，其电梯间面积也小于高层，如果采用电梯外挂等新型设计布局其使用率还可进一步提高。此外，建筑面积还包括各单元应分摊的配套用房共用建筑面积，如锅炉房、配电室、高压水泵房等。35、建筑容积率：是指工程规划建设用地范园内全部建筑面积与规划建设用地面积〔工程用地红线范围内的土地面积，一般包括建设区内的道路面积、绿她面积、建筑物〔构筑物〕所占面积、运动场地等等〕之比。附属建筑物也计算在内，但应注明不计算面积的附属建勾物除外。36、建筑密度居住区用地内，各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率。37、绿地率居住区用地范围内各类绿地的总和占居住区用地的比率。绿地应包括，公共绿地、宅旁绿地、公共效劳设施所属绿地和道路绿地，即道路红线内的绿地，不应包括屋顶、晒台的入工绿地。38、辅助面积辅助面积是指住宅建筑各层中不直接供住户生活的室内净面积。包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室等。39、居住面积住宅的居住面积是指住宅建筑备层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积〔即结构面积〕。40、使用面积住宅的使用面积，指住宅各层平面中为生活起居所使用的挣面积之和。计算住宅使用面积，在过去主要用来计算和征收公共住宅房租时使用。采用使用面积的计算，可以全面地反映住宅所有权人与住宅使用权人的租赁关系：但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。41、建筑面积住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多、高层住宅楼的建筑面积，那么是各层建筑面积之和．建筑面积的计算非常复杂。不难看出对于一幢住宅楼来说，住宅的建筑面积＝居住面积十辅助面积十结构面积，也可表示为：住宅的建筑面积＝使用面积＋结构面积。当然住宅的公共面积包含在住宅建筑面积之中，是由局部辅助面积和局部结构面积构成。42、住宅的开间：某间房屋短方向的轴线垂直距离，一般与窗子平行。在住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。住宅开间一般为3.0－3.9米，砖混结构住宅开间一般不超过3.3米。规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度、增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。43、住宅的进深：垂直于开间方向的墙与墙的轴线距离。在建筑学上是指一问独立的房屋或幢居住建筑从前墙皮到后墙皮之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅具有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。在住宅的高度〔层高〕和宽度〔开间〕确定的前提下，设计的住宅进深过大，就使住房成狭长型，距离门窗较远的室内自然光线缺乏。44、层高：住宅的层高是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离，也就是一层房屋的高度。45、净高：住宅的净高是指下层地板面或楼板上外表到上层楼板下外表之间的距离。净高和层高的关系可以用公式来表示：净高＝层高－楼板厚度，即层高和楼板厚度的差叫“净高’。46、什么是住宅组团？我们所熟悉的居住区，从布局上看多是外向开放型的，小区与主要街道没有界线，小区内楼宇成排排列，道路畅通无阻。这种布局的缺点是不但形象单一死板，而且给住户带来不平安感。而住宅组团是一种融合了中式四合院建筑模式的居住结构。院落式的布局，用四面楼房围合成封闭的空间，由单一的出入口出入，它能给住户带来领域感和平安感，邻里有交往的气氛和空间，空间尺度宜人，让人轻松愉快，非常符合现代人交流的心理需要。47、何谓生态住宅生态住宅是运用生态学原理和遵循生态平衡及可持续开展的原那么，即综合系统效率最优原那么，设计、组织建筑内外空间中的各种物质因素，使物质、能源在建筑系统内有秩序地循环转换，获得一种高效、低耗、能源在建筑系统内有秩序地循环转换，获得一种高效、低耗、无废无污染，生态平衡的建筑环境。这里的环境不仅涉及住宅区的自然环境，如空气、水体、土地、绿化、动植物、能源等，也涉及住宅区的人文环境、经济系统和社会环境。培育生态住宅概念主要是在这种观念的影响下，在住宅建设与开展中始终以生态问题力中心，在环保、绿化、安居、道路管网等方面进行系统规划与管理，使住宅区生态环境处于良性循环状态之中。48、什么是绿色住宅？“绿色住宅〞不是一般人认为的绿化较好的住宅。实际上较高的绿化率只是“绿色住宅〞内容的一个方面，真正的“绿色住宅〞的内涵是全方位的立体环保工程。它是既适应地方生态丽又不破坏地方生态的建筑。具有节地、节水、节能、改善生态环境、减少环境污染、延长建筑物寿命等优点。节约土地资源。新型建材、新型墙体的采用是“绿色住宅〞的构成内容。住宅的墙体提倡使用高科技环保建材。如现在有一种新型的建材环保用砖，该砖采用发电厂排出的飞灰为重要原料，抗压强度在8兆帕以上，在防水、隔热、隔音和耐震强度上均超过了一般红砖。另外有一种木屑制砖，该砖的重量只有普通砖的一半，但强度却是普通砖的两倍。充分利用自然资源。住宅采光的设计不但影响居住者身体健康和生活质量，而且涉及到能源的节约与浪费。如采用大面积玻璃，设计明厅、明卫、明厨等，Tit能节约大量的电能：尽可能采用太阳能热水系统，采用小区共用供热系统，都是充分利用自然能源的有效途径，可减少对大气的污染。垃圾的分类处理。对垃圾的分类处理也属于绿色环保，与住宅环境息息相关。因此，专家也将垃圾分类处理纳入“绿色住宅〞的内容。49、什么是花园式住宅？花园式住宅也叫西式洋房或小洋楼，即花园别墅。一般都是带有花园草坪和车库的独院式平房或二、三层小楼，建筑密度很低，内部居住功能完备，装修豪华，并富有变化，住宅水、电、暖供给一应俱全，户外道路、通讯、购物、绿化也都有较高的标准，一股为高收入者购置。50、城市居住区一般称居住区，泛指不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所围合，并与居住人口规模30000～5⒁00人相对应，配建有一整套较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共效劳设施的居住生活聚居地。51、居住小区一般称小区，是被居住区级道路或自然分界线所围合，并与居住人口规模7000～15000人相对应，配建有一套能满足该区居民根本的物质与文化生活所需的公共效劳设施的居住生活聚居地。52、居住组团一般称组团，指下般被小区道路分隔，并与居住人口规模1000～3000人相对应，配建有居民所需的基层公共效劳设施的居住生活聚居地。53、居住区用地住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。54、住宅用地住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地含宅间绿地和宅间小路等的总称。55、公共效劳设施用地一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民效劳和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。56、道路用地居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。57、居住区级道路一般用以划分小区的道路。在大城市中通常与城市支路同级。58、小区级路一般用以划分组团的道路。59、组团级路上接小区路，下连宅间小路的道路。60、宅间小路住宅建筑之间连接各住宅入口的道路。61、公共绿地满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憨绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地等。62、配建设施与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共效劳设施、道路和公共绿地总称。63、其他用地规划范围内除居住区用地以外的各种用地，应包括非直接为本区居民配建的道路用地、其他单位用地、保存的自然村或不可建设用地等。64、公共活动中心配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。65、道路红线城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。66、建筑线一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。67、日照间距系数根据日照标准确定的房屋间距与遮挡房屋标高的比值。68、建筑小品既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、附属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩欣赏设施和指示性标志物等的统称。69、住宅平均层鼓住宅总建筑面积与住宅基底总面积的比值层。7o、人口毛密度每公顷居住区用地上容纳的规划人口数量人／ha。71、人口净密度每公顷住宅用地上容纳的规划人口数量人／ha。72、住宅建筑套毛密度每公顷居住区用地上拥有的住宅建筑套数套／ha。73、住宅建筑套净密度每公顷住宅用地上拥有的住宅建筑套数套／ha。74、住宅面积毛密度每公顷居住区用地上拥有的住宅建筑面积平方米／公顷。75、住宅面积净密度也称住宅容积率。是指每公顷住宅用地上拥有的住宅建筑面积平方米／公顷或以住宅建筑总面积〔万平方米〕与住宅用地〔万平方米〕的比值表示。76、建筑面积毛密度也称容积率，是每公顷居住区用地上拥有的各类建筑的建筑面积平方米／公顷或以总建筑面积万平方米与居住区用地〔万平方米〕的比值表示。77、住宅建筑净密度住宅建筑基底总面积与住宅用地的比率％。78、拆建比新建的建筑总面积与撤除的原有建筑总面积的比值。79、土地开发费每公顷居住区用地开发所需的前期工程的测算投资，包括征地、拆迁、各种补偿、平整土地、敷设外部市政管线设施和道路工程等各项费用万元／ha。80、住宅单方综合造价每平方米住宅建筑面积所需的工程建设的测算综合投资，应包括土地开发费用和居住区用地内的建筑、道路、市政管线、绿化等各项工程建设投资及必要的管理费用元／平方米。81、均价：将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时期某高层物业推出的“不计楼层、朝向，以2800元／平方米统一价销售〞，即以均价作销售价，也不失力引人瞩目的营销策略。82、基价：经过核算而确定的每平方米商品房根本价格。商品房的销售价一般以塞价为基数增减楼层，朝向差价后两得出。83、起价：某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起步价。多层物业，以一楼或顶楼的销售价为起步价高层物业，以最低层的销售价为起步价。房产广告中常表为“×××元／平方米起售〞。较低的起步价容易引起消费者的注意。84、一次性买断价：买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。85、预售价：预售价也是商品房预〔销〕售合同中的专用术语：预售价不是正式价格，在商晶房交付使用时，应按有批准权限部门核定的价格为准。86、如何进行户型评判我们通常所说的一室一厅、两室一厅、两室两卫一厅、三室一厅，就是最为普通的户型，此外还有跃式住宅、复式住宅、高档的花园别墅等。在对户型进行评判时可从以下几方面入手：看居室的功能分区是否合理，应防止斜角空间，尽可能减少不必要的“死角〞面积和交通面积。从习惯上看，居住的空间应给人以稳定、宽阔感，所以房屋要方正，这样不但有利于家具的摆设，对于居住者来说也有个良好的居室活动空间。房门的开向是否合理，要不影响使用的空间和居室的私密性。户型的节能要求，他可以减少不必要的日常生活开支。起居室、卧室、书房等人们经常活动的空间采用直接采光，可以节约能源。单元内不同空间要有相对合理的面积。通常人们购房时所说的“三大一小〞，就是“大厨房、大卫生间、大客厅、小卧室Ⅲ，被认为是较能满足人们日常生活的需要。从居室功能分析，厨房合理的面积下般为4平方米至5平方米之间，厨房不能过于狭小，应有最小宽度。现今住宅设计中推崇的是大卫生间，三居以上居室应设有两个卫生间，—个封闭的设浴盆和大便器，一个开敞的设洗澡盆和摆放洗衣机，解决使用顶峰期相互干扰等问题。卧室的合理面积一般应为13至14平方米之间，卧室要有私密性，安静舒适并通风良好。阳台，好的阳台设计是将大客厅与宽阔的落地阳台门及室外景色有机地融为一体，豁然开朗的视线总是能给居住者一份清新、爽快的心情。房间的内部净高要适宜，现在，绝大局部商品房的内层层高在2.5米到2.7米之间。需要注意的是：扩大居住面积是相对容易的，而对层高的不满意，确是无法改变的。另外，除了房间布置，好的户型设计还会充分考虑现有备种家用电器如冰箱、电视、洗衣机、空调、的设置，还要考虑将来不断涌入家庭的各种新的家用电器如电脑网络、新的电炊具、新的保健娱乐设施、新的平安防卫设施、救生设施等等的配置，有合理的空间安排和电气设计。建筑材料也是质量较好的新材料、新技术，如50年不变形的隔热隔音的塑钢门窗、防漏防腐易疏通的给排水煤气管道、平安钢化玻璃等等以确保房屋的舒适与耐用。87、智能化住宅如何分类像所有消费品一样，智能化住宅也会根据软硬件的品质不同，而分出不同标准。乙级标准〔1〕平安保安系统实现小区周界的监控和红外线报警防范：火灾与煤气报警：紧急呼救报警：线被切断与防破坏报警。〔2〕通讯系统实现住户的至少两对线和一个宽带国际互联网络〔Internet〕插口；可接收有线电视网节目。〔3〕信息效劳系统。实现三表远程计量，计算机网络功能及一些物业管理功能。〔4〕环境控制系统实现背景音响与公共播送、出入口控制、社区公告版。甲级标准除了乙级标准所有的功能外，另需增加一些功能，同时整个系统应是一个由中央控制中心附带数个分控中心构成的集散控制系统：〔1〕平安保安系统实现可视对讲功能：门禁系统功能：家庭智能化报警增加的功能有：可进衍程序自动化控制功能、可实现室内无线遥控功能、通过递行远程遥控功能、电源控制及调光功能。〔2〕通讯系统实现住户主要房间有独立的信息点，光纤宽带多媒体信息网接入小区，提供外语电视节目。〔3〕信息效劳系统增加实现电子购物、电子图书馆、远程医疗登记等功能。〔4〕环境控制系统实现家电自动控制功能；公共水电设施监视等功能。88、层住功能的国际标准是什么按照国际文明住宅标准，住宅功能不仅要满足最根本的寝、食功能，更要从自然、生态、社会、人文等方面满足现代人对婚姻、家庭、工作、学习、子女教育、休闲娱乐、身心健康、人际关系等多方面的需要。就住宅的室内功能而言，应满足以下根本要求。〔l〕满足分户独立性和保护隐私性原那么。要求起居、餐厅、厨房、卧房等主要功能之间的最合理的布局。〔2〕满足使用方便和平安原那么。在适合家庭不同成员分室居住和共同团聚的活动空间以及紧急疏散的要求6在建筑构造上，要符合抗震、防火、耐火等级以及预防滑跌和碰撞等保证平安的要求。〔3〕满足现代生活设施进步原那么。住宅室内应有排水、炊事、厕所、浴室、燃气、供热、照明、线路、数据通讯以及储藏等设施。〔4〕满足现代生活的健康卫生原那么。要按国际兴旺国家住宅设计的要求，制定日照标准、通风标准、厨、厕排气标准和生活垃圾处理标准。〔5〕满足住宅功能多样化个性要求原那么。要到达国际文明居住标准，应更多的让居民和用户参与住宅设计。建造空间灵活多变的住宅建筑，采用承重结构骨架固定不变，分隔构建那么可根据住宅要灵活布置，以形成多样化的内部空间。89、跃层和复式、错层有什么区别？通常情况，跃层住宅是一套住宅占两个楼层，有内部楼梯联系上下层：一般在首层安排起居、厨房、餐厅、卫生间，最好有一间卧室，二层安排卧室、书房、卫生间等。复式住宅在概念上是一层，但层高较普通的住宅〔通常是2.7米〕高，可在局部掏出夹层，安排卧室或书房等内容，用楼梯联系上下。其目的是在有限的空间里增加使用面积，提高住宅的空间利用率。这种做法香港的住宅设计中有一些例子，是为适应其用地、空间极其缺乏的情况而产生的。复式住宅实际上并不具备完整的两层空间，夹层在底层的投影面积只占底层面积的一局部。夹层可以做成房间，也可以做成跑马廊形式〔夹层悬空的一侧不做墙壁或墙面后退，在平面的外边缘有栏杆或栏板，上面的人可以看见下面，下面的人也可以看见上面，形成一种不完全的空间，一般称其为“排空〞〕，与底层之间有视线上的交流和空间上的流通。而跃层住宅的上下两层之间完全由楼板分隔，只通过楼梯联系，和复式住宅的空间是两种不同的类型。跃层和复式的面积汁算：跃层住宅如果是完整的两层，其建筑面积或使用面积均应是两层的建筑面积或使用面积相加之和。如果跃层局部的高度不够一个完整的层高，可以参照披屋顶使用面积的计算标准：如：利用坡屋顶作为使用房间时，除必要的卫生条件〔漱洗、便溺、采光、通风〕外，还应同时具备以下两个条件，方能计入使用面积：使用房间的净高度最低处不应低于1.5米〔含〕：使用房间净面积的一半〔含〕以上不低于2.1米〔含〕。满足上述条件的房间其净面积可全部计入使用面积。假设房间超过2.l米〔含〕局部缺乏房间总面积的2倍计入使用面积。错层一户内楼面高度不一致，错开之处有楼梯联系。优点是和跃层一样能够动静分区，但因为没有完全分为两层，所以又有复式住宅丰富的空间感。可以利用错层住宅中不同的层高区分不同功能的房间，比方起居室比拟高，卧室比拟低等。还有的利用地形地势的高差在坡地上设计错层式住宅，可以减少挖土的土方量。错层带来空间丰富的感受，如不是身临其境很难想象得到，所以对于初次进入这种住宅的人有较大吸引力。但错层式住宅不利于结构抗震，而且显得空间零散，容易使小户型显得局促，更适合于层数少、面积大的高档住宅。90、买自住房与投资房有什么不同自住房和投资房因为用途不同，在选择上亦有较大的区别。首先是房屋价格。买自住房要测算自己的收入水平和承受能力；而投资购房那么在投资本钱允许的范围内进行选择，并可进行投资组合。第二是居住环境。自住房对环境质量要求较高，房屋内部和小区环境都要宜人。虽然环境质量高的房屋易于出售，但投资购房主要侧重于投资本钱及房屋本身的升值潜力，对环境质量相对要求低一些。第三考虑未来交化。自住房要求环境相对稳定，以免入住后又要拆迁或改变功能：而投资那么不然，要考虑将来城市规划能否令所购房屋升值，不临街变为临街，由住宅变作商铺等。第四考虑区位价值。自住房在选房前，要考虑是一次性付款还是分期按揭：投资购房虽然也考虑本钱，但只要是可控范围内和具有较快交现能力，易实现利润的房屋，将不必过多考虑而应迅速购置。91、建筑结构小高层：据介绍，“小高层〞并不是一种标准的学术叫法。我们目前常说的“小高层〞是指由多个住宅单元组合而成，每单元均设有电梯，大多在7至12层之间的住宅建筑，是介于多层与高层之间的一种建筑模式。6层以下的那么称为“多层〞；更高的称为“高层〞。塔楼：“塔楼〞主要是指以共用楼梯、电梯为核心布置多套住房的高层住宅。通俗地说，塔楼以电梯、楼梯为布局核心，上到楼层之后，向四面走可以直接进入户内。板楼：板楼由许多单元组成，每个单元用自己单独的楼梯、电梯。但从其外观上看不一定都呈“一〞字形，也可以是拐角、围合等形状。板式小高层：板式小高层是由南方传入北京的，在上海、广州等地板楼已经成主流，占到整个市场的80%至90%。专家认为，现在流行的板式小高层比起我们20世纪70年代建造的板楼，有了根本的变化。其一，设备、建材、智能化等都有了质的飞跃；其二，更加注重环境，前后庭院的绿化、园林小品的营造使居住质量有了飞跃；其三，开间增大，户型更趋合理，厨房、卫生间加窗，阳台观景的作用增强，设计理念更为先进。许多工程六层也配有电梯，更加充满人文关心。地产房屋根底知识：92、毛地：毛地主要指城市中需要拆迁而尚未拆迁的土地。93、生地：生地是指可能为房地产开发与经常活动所利用，但尚未开发的农地和荒地。94、飞地：又称插花地，指土地所有权人或使用权人的土地局部或全部处于他人土地范围内。95、炒地皮：对到手土地使用权的转售。以法定最低投入进行开发为前提。涉外房地产经营中外合资、合作及外商独资经营企业在我中国占有、使用或经营房地产。晒地皮一般是指：土地投机商对某地段土地预期地价呈上涨定势的评估无疑的前提下，买下地皮〔即土的使用权、即土地使用权〕到地价到达预期价位才出售牟利，以获得囤集土地的高利润的行为。后者为短期倒卖。96、挖顶：通常指承租房屋的住户在搬家退租时，将不易撤除的装修及不便带走的家具等作价的抵级新的承租房使用。97、绝卖：指房屋典期届满后，由于某种原因的出现以致标的物所有权发生转移。一般指典当期满不赎，逾期10或30年的成绝卖。对有绝卖条件的典当关系，双方同意回赎的，允许回赎。98、CBD：即Central

Business

District(中央商务区)，许多国际大都市都形成了相当规模的CBD，如纽约的曼哈顿、东京的新宿、香港的中环，现在，北京的CBD确定在西起东大桥路，东至西大望路，南至通惠河，北至朝阳北路的区域内。CBD应具备以下特征：现代城市商务中心，会聚世界众多知名企业，经济、金融、商业高度集中，众多最好的写字楼、商务酒店和娱乐中心，最完善便利的交通，最快捷的通讯与昂贵的地价。99、五证：房地产商在预售商品房时应具备?建设用地规划许可证?、?建设工程规划许可证?、?建筑工

程施工许可证?、?国有土地使用证?和?商品房预售许可证?，简称“五证〞。其中前两个证由市规划

委员会核发，?建筑工程施工许可证?由市建委核发，?国有土地使用证?和?商品房预售许可证?由市国土资源

和房屋管理局核发。100、产权证书：产权证书是指“房屋所有权证〞和“土地使用权证〞。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。101、房屋产权：房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各

项权益的总和，即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的权利。102、使用权房：使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。103、公房：公房也称公有住房，国有住宅。它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的产权〔拥有权、占有权、处分权、收益权〕归国家所有。目前居民租用的公有住房，按房改政策分为两大类：一类是可售公有住房，一类是不可售公有住房。上述两类房均为使用权房。104、可售公房：不可售公房是指根据本市现行房改政策还不能出售给承租居民的公有住房，它主要包括旧式里弄、新式里弄、职工住房等厨房、卫生合用的不成套房屋，也包括局部公寓、花园住宅等成套房屋。105、已购公房：已购公房又称售后公房，就是购置的公有住房。106、单位产权房：单位产权房是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房。107、廉租房：廉租房是在新出台的国家房改政策中首次提出的一种概念。我国的廉租房只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。廉租房的来源主要是腾退的旧公房等。108、私房：私房也称私有住宅，私产住宅。它是由个人或家庭购置、建造的住宅。在农村，农民的住宅根本上是自建私有住宅。公有住房通过住宅消费市场出售给个人和家庭，也就转为私有住宅。109、、安居房：安居房指实施国家“安居〔或康居〕工程〞而建设的住房〔属于经济适用房的一类〕。是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的面向广阔中低收入家庭，特别是对4㎡以下特困户提供的销售价格低于本钱、由政府补贴的非盈利性住房。110、经济适用房：经济适用房是指具有社会保障性质的商品住宅，是国家为解决中低收入家庭住房问题而修建的普通住房，具有经济性和适用性的特点。经济性是指住宅价格相对市场价格而言，是适中的，能够适应中低收入家庭的承受能力；适用性是指在住房设计及其建筑标准上强调住房的使用效果，而不是降低建筑标准。这类住宅因减免了工程报建中的局部费用，其中包括免去土地出让金的全部，削减了大市政配套等费用的50%，并且优先享受银行信贷，其本钱略低于普通商品房，并且规定了较低的固定利润率如我国目前规定为3%，故又称为经济实用房。111、集资房：是指改变住房建设由国家和单位全包的制度，实行政府、单位、个人三者共同承当，

通过筹集资金，进行住房建设的一种方法。职工个人可按房价全额或局部出资，政府及相关部门在用地、信贷、建材供给、税费等方面给予局部减免。112、全民单位自管公房：指全民所有制单位自己直接管理的房屋。113、集体单位自管公房：

指集体所有制单位所有并自行管理的房屋。114、二手房：二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为“一手〞，第二次交易那么为“二手〞。一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房；而那些住房充裕户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。115、期房：期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这期间的商品房称＋为期房，消费者在这一阶段购置商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼花〞，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购置期房也就是购房者购置尚处于建造之中的房地产工程。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。116、现房：所谓现房是指开发商已办妥房地产权证〔大产证〕的商品房，消费者在这一阶段购置商品房时应签出售合同。在成都市通常意义上指的现房是指工程已经竣工可以入住的房屋。117、外销房：外销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预〔销〕售许可证的房屋，外销商品房可以出售给国内外〔含港、澳、台〕的企业，其他组织和个人。118、内销房：内销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了商品房销售许可证的房屋，内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。119、准现房：准现房是指房屋主体已根本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。120、平价房：平价房是掼以本钱加上3%管理费作为销售价格向大多数中低收家庭提供的住宅。本钱由征地和拆迁补偿费、勘察和前期工程费、建安工程费、住宅小区根底建设费、管理费、贷款利息和税金等七项因素构成。121、烂尾房：烂尾房是指那些由于开发商资金缺乏、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。“烂尾〞的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着工程的不断推进，一步步显现。122、城市居住区：城市居住区一般称居住区，泛指不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所围合，并与居住人口规模30000～50000人相对应，配建有一整套较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共效劳设施的居住生活聚居地。123、酒店式公寓：酒店式效劳公寓的概念，始于1994年，意为“酒店式的效劳，公寓式的管理〞，市场定位很高。

酒店式效劳公寓是目前在北京尚不多见的物业类型。它是集住宅、酒店、会所多功能于一体的，具有“自用〞和“投资〞两大成效。与传统的酒店相比，酒店式效劳公寓在硬件配套设施上毫不逊色，而效劳就更胜一筹了。所谓酒店式效劳公寓是指提供酒店式管理效劳的公寓。除了提供传统酒店的各项效劳外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的效劳，真正实现宾至如归的感觉。其最大的特点是要比传统的酒店更多了家的味道。由于它吸收了传统酒店与传统公寓的长处，因此，备受商务人士的青睐。与传统酒店的区别酒店式效劳公寓与传统酒店的本质区别在于，这种楼盘可将每个单元出售给个体买房者，由于拥有产权的业主居住或委托酒店物业管理公司统一出租经营，所以从本质上来说，它是拥有私家产权的酒店。标准层：标准层是指平面布置相同的住宅楼层。阳台：阳台是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。平台：平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的局部。走廊：走廊是指住宅套外使用的水平交通空间。地下室：地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／2者。半地下室：半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，且不超过1/2者。玄关：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地〞，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、放包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。隔断：隔断是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。过道：过道是指住宅套内使用的水平交通空间。，复式住宅：复式住宅是受跃层式住宅启发而创造设计的一种经济型住宅。这类住宅在建造上仍每户占有上下两层，实际是在层高较高的一层楼中增建一个1.2米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅〔复式为3.3米，而一般跃层为5.6米〕，复式住宅的下层供起居用，炊事、进餐、洗浴等，上层供休息睡眠和贮藏用，户内设多处入墙式壁柜和楼梯，中间楼板也即上层的地板。因此复式住宅具备了省地、省工、省料又实用的特点，特别适合子三代、四代同堂的大家庭居住，既满足了隔代人的相对独立，又到达了相互照应的目的。跃层式住宅：跃层式住宅是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式。这类住宅的特点是，内部空间借鉴了欧美小二楼独院住宅的设计手法，住宅占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯联接。跃层式住宅的优点是每户都有二层或二层合一的采光面，即使朝向不好，也可通过增大采光面积弥补，通风较好，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确，相互干扰较小。蝶式住宅：蝶式住宅准确地讲是改进型的塔楼，因其横断面形状像蝴蝶而得名，蝶式住宅的优点很突出，结合了板楼和塔楼的优点，让我们拿宝星圆举例说明。一、很好地解决了通风和采光的问题。人们喜欢板楼无非是它具有良好的通风和日照，宝星园的蝶型建筑使朝东、朝西的房间向外伸展，不仅真正做到了户户朝阳，而且处于翅膀位置的四户还可以享受到爽快的通风效果。二、较高的使用率。宝星园为两梯六户的设计，有效压缩了电梯间的面积，保证了每户较高的使用率，防止了普通塔楼弯弯曲曲的走廊。三、户型方正。蝶式建筑有一个通病——房间的边角多，而宝星园就对此做了良好的改善，把边角尽量设计在电梯间从而保证了户型的方正。低层房屋：小于等于10米，1—3层。多层房屋：介于10米—24米之间，4—8层。小高层房屋：8—12、13层。高层房屋：15—24层，大于24米。超高层：24层以上。住房公积金：是一种义务性的住房长期储金。住房公积金制度是结合我国城镇住房制度改革的实际情况而实行的一种房改政策，指有关住房公积金的归集、管理、使用、归还等诸环节有机构成的整个运行机制和管理的制度。具体内容主要有三个方面：〔1〕按照“个人存储，单位资助〞的原那么进行归集，所有行政和企事业单位极其职工均应交纳住房公积金，即凡实行公积金制度的城市职工个人按月交纳占其工资一定比例的公积金，单位也按月提供占职工工资一定比例的公积金，两者均归职工个人所有，存入职工个人公积金账户。长期储蓄，专项用于住房支出，其公积金本息免征个人所得税。〔2〕按"统一管理"的原那么管理住房公积金。职工的住房公积金由各地人民政府设定的住房公积金管理机构根据责、权、利一致的原那么进行统一管理，由地方人民政府委托指定的专业银行办理。〔3〕按“专项使用〞的原那么运用住房公积金，只能用于职工购、建、大修住房。如果职工积累的公积金〔包括其本户成员及其亲属积累的公积金〕缺乏以支付购、建、大修住房费用的，可申请公积金贷款。实行住房公积金制度，可逐步形成国家、集体、个人三结合的筹资建设住房机制，加快住房建设速度，解决住房问题。市场比拟法：是选择实例与委托评估房地产在交易时间接近，交易情况无反常，非成心压低或抬高成交价格，房屋的地点相近，房屋结构、朝向、户型、使用功能、新旧程度相似，可将他们的差异进行指数调整，让成交实例与委托评估房地产的状况到达一致，进行房产比拟后，测算出该房产的评估价。物业管理：业管理就是专业化的机构受业主和使用人委托，依照合同和契约，以经营方式统一管理物业极其附属设施和场地，为业主和承租人提供全方位效劳，是物业发挥其使用价值，并使物业尽可能地保值、增值。智能化小区：智能化社区是利用现代化4C〔即计算机、通讯及网络、自控、IC卡〕技术，通过有效的传输网络，将多元信息效劳与管理、物业管理与安防、住宅智能化系统集成，为住宅小区的效劳与管理提供高技术的智能化手段，以实现快捷高效的超值效劳与管理，提供平安舒适的家居环境。

智能化是一项跨行业、多学科的技术工程，需要建筑设计部门、施工部门、软件开发商、系统集成商、网络产品供给商的通力协作。真正意义的智能化社区，确实可为居住者提供诸多方便。房地产投资泡沫：房地产投资泡沫一般规律，房地产投资增长率应与房地产消费增长率相适应，力求平衡供求关系。在开展中国家的经济起飞阶段，百业待兴，房地产投资增长率略大于消费增长率，形成供略大于求的市场局面，对促进房地产业的开展和刺激经济增长是有利的。只有当房地产投资过度膨胀，商品房严重滞销，造成还贷困难，连带引起金融危机时，才形成泡沫经济破灭。1997年东南亚金融危机中的泰国就是一例。市场根底知识市场调查的工作内容为什么要进行市场调查正确制定营销方案、改善经营管理，提高竞争能力、开发新产品及开拓新目标市场。调查的种类探索性调查〔对企业或市场上存在的问题无法确定时所迸行的调查如问卷〕；描述性调查〔找出市场各种因素之间的内在联系，对客观情况如实加以描述〕；因果调查〔对市场上出现的某些现象之间的因果关系或测试假设的因果关系的正确性而作的调查〕：预测性调查调查的根本原那么准确、及时、方案、适用、经济合理市场调查内容1、环境调查〔1〕经济环境——人口及结构、收入增长情况、宏观购置力、家庭收入及消费结构变化、物份水平及通货膨胀、根底设施：〔2〕政治环境——有关方针政策，如财政税收金融等、政府的有关法令，如环境保护土地管理城市房地产管理广告反不正当竞争等、政局变化，包括国际和国内政治形势；〔3〕社会文化环境——－居民职业构成教育程度文化水平、家庭人口规模及构成、居民家庭生活习惯审美观念及价值取向、社会风俗。2、消费者调查：〔1〕消费者构成调查：消费者的数量、年龄、性别、地区、经济收入、实际支付能力、对潜在消费者的调查和发现、经济来源：〔2〕消费者购置行为调查：购置商品房的欲望、动机、习惯、购置数量及种类、消费者对房屋设计价格质量及位置的要求、对企业商品的信赖程度和印象、购置决策者和影响者的情况。3、市场情况调查：〔1〕市场的需求和销售量：〔2〕本企业在市场中的状况；〔3〕可开发的领域、潜在需求量。4、价风格查：〔1〕影响房产价格的因素：〔2〕消费者对价格的反响：〔3〕企业的不定期价和消费者的反响：〔4〕价格的波动：〔5〕价格政策带来的影响。5、广告调查：〔1〕企业促销方式广告媒介的比拟及选择：〔2〕广告费用及广告量的调查；〔3〕广告效果的调查。6、竞争情况谓查：〔1〕竞争企业的数量规模实力：〔2〕竞争企业的市场营销及开发情况：〔3〕竞争产品的设计结构质量效劳状况；〔4〕竞争产品的市场反响：〔5〕消费者对竞争产品的态度和接受情况。7、配合营销的调查：〔1〕1公里范围内的褛盘调查；〔2〕同价位的楼盘调查；〔3〕同一销售时期的楼盘调查：〔4〕将推出楼盘的调查∶〔5〕成功楼盘的调查。市场调查的工作程序l、确立调查主题2、确定调查范围3、确定调查方式4、确定调查人员5、学习调查主题的相关知识6、展开调查7、分析与研究8、提出报告市场调查经验及技巧1、以不同身份介入调查2、提问技巧3、观察的着眼点选择4、以解决问题的方式开展调查5、循序渐进的调查6、一次调查只设定一个主题7、建立同行间的友谊8、以理论支持对调查成果的总结9、发挥的功能进行调查竞争与销售分析1、竞争楼盘的分析案例2、竞争对手销售比照分析：销售速度、宣传推广、销售特色、销售环境、销售措施、人员情况、销售政策调整、促销情况、价格情况、销售产品类型特征、销售创新、新产品推出情况工程根底知识楼盘根本资料解述开展商简介、楼盘所处区域、区域特色、公共投资与重大建设、教育设施、交通状况、都市开展规划与公共设施、产品的根本数据、楼盘抗性、楼盘特色产品解述1、位置：工程所在位置、区域环境现状、区域规划前景、交通状况、生活方便度、科教文卫分布2、配套：小区内配套、市政配套、商业配套、银行、会所、配套使用收费标准及比拟、配套的可达性、配套的可持续性开展3、建筑单体：建筑风格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材质、色彩、结构……4、户型：分区、功能、开间、进深、视野、家具布置、通风、排水、采光、气候调节5、设备：设备、品牌、装修标准、材质、环保、节能、科技含量6、规划：主要技术经济指标、规划特点、日照、通风、区内道路7、区内交通：人车分流、人与车、交通的干扰、车库〔位〕、管理费用、停放位置、车速8、价格：开盘价、起价、均价、最高价、性价比、折扣、实际支出、装修9、结构：结构特点、施工方法、材质、造价、抗震性、防水性、防火性、耐腐蚀性、防噪性能10、使用年限：各种材料的寿命、材料维护、价格转移年限、折旧与升值11、面积：功能、大小、合用性、经济性、紧凑度12、分摊：分摊部位、分推率、分摊构成13、物业管理：物业公司、介入时间、效劳内容、效劳本钱、效劳的可延续性、效劳收费标准14、绿化：绿化率、绿化形态、绿化功能、绿化规模15、日照：标准要求、日照时间、日照质量、间距、外立面与日照16、通风：朝向、主导风向、垂直气流、平面气流17、节能：采暖系统、保温材料、外墙能耗18、隔音：’噪声、隔音能力及措施、声源控制19、私密性：视线干扰、公私别离、动静别离、洁污别离20、优惠措施：价格优惠、赠品21、开发商：开发商、实力介绍、信誉介绍22、付款方式：待定23、施工管理：待定24、施工进度知会：待定25、合作单位：物业管理公司、其他合作单位、设计单位、管理单位工程卖点解述1、品牌2、强强联合3、市场形象与定位〔市场形象、目标市场〕4、区位价值〔区位环境、地块资源、区位历史、区位景点、区位规划、区位交通〕5、创新〔产品综合概念创新、文化设定创新、规模创新、规划布局创新、产品功能定位创新、建筑单体创新、景观设计创新、户型创新、公建配套创新、价格创新、宣传推广创新、销售方式创新、物管效劳创新、智能化概念创新〕。本案优劣势分析二、个人素质培训1、心理素质和潜能培训任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。六大定律客户是一定可以搞定的。条件：树立积极的心态，集中力量解决。客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。能来了解，就说明他有需求。客户对所购置的商品不是很了解，缺乏专业知识。客户心里是犹豫不决的。害怕做出决定，要帮他做出决定。我一定能搞定客户。条件：顽强的意志，必胜的信心。客户所讲的不买的理由全是借口。条件：假借口是因为不信任。真借口是因为客户认为就是这样。客户所讲的任何缺点，都是微缺乏道、不值一提的；都缺乏以影响商品的品质和他生活的品质。我工程的任何优点都足以影响客户的生活品质。清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的效劳=成交。业务员的标准：有尊严，而又有高收入的生活。有意义，又可以作为终生的事业。具备专业知识，且专业经营，胜任工作。明确自己的方案，努力去达成。遇难不退缩，坚持到底。对行业的认识，最动乱的最稳定用你的热忱，亲和力认识更多的人。越自信的人越有吸引力，从自己的形象表达产品的价值不要把别人的差形象强加于你的身上，表达同类行业的差距我一定会比别人做得更好，自信心的表达行业、商机、品味与人性购房时，人性的撕裂，欲望瞬间的放大不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！主动地迎合市场由买方提供的商情不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！积极主动，乐观进取。乐观、达观的态度养成良好的工作习惯，尽心尽责。尽心，要提醒尽责，要反响永远抱有效劳的热忱。财富的累积──理财观念。花钱是为了赚钱业务员应该具备：必须很了解本行的专业知识，可立即答复客户提出的任何问题，以争取下一次谈判的时机。必须能够给客户提供一系列的效劳，让客户觉得买了你的产品无后顾之忧。尽量运用“假钱〞的交易。尤其在付款方面，尽量给客户方便，例如：支票、分期付款等优惠方法，应事先设想周全。要能把握住长期客户。许多客户，只要觉得第一次交易的效劳非常满意，便会习惯性地固定跟该业务员来往。所以，要在交易完成之后，仍不断做售后效劳，才能把握住该长期类型客户。主动出击。做一个时常主动联络客户的业务员，等到“日久生情〞时，再将商业关系转变为朋友交情，一旦成为朋友后，事情就会好办得多。业务员心目中没有“好客〞、“恶客〞的区别，只有“客户〞。业务员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。业务员就是要在悬崖上练武功，心里必须明白，功力不够就得随时接受阵亡。业务员要有强大的利润生产力，而且能主导消费动向。业务员对产品与客户的市场区隔，须有明智有判断力。业务员要做到“攻守自如〞，能进能退，因时、因地、因利而制宜。业务员必须具备超强的签约能力。这一点非常重要，不能签约，一切都是白搭。业务员必须具备交涉能力。要能主动出击，要能搭线引荐，也要能突破重重关卡。“擒贼先擒王〞，最好直接找到能负责的主管，再谈判交涉，那么事半功倍。业务员必须懂得“一勤天下无难事〞的道理。业务员要有韦小宝的性格，能适应各种环境变化，各种不同类型的客户。要有消化产品的能力。养成不挑产品的习惯与能力。对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品才好进行销售。要能要求高额订金，而且要尽快签约。资深销售员，不可有职业老化症，更不允许职业倦怠感。必须具备卖东西的狂热性格。业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。业务员懂得“置之死地而后生〞的道理，在灰心消沉后，必须要很快的鼓起勇气再出发。这种失意也是千载难逢的磨练时机，不妨视为一种福气。要明白“赚钱为自己，做事那么是为别人〞的道理。为别人做事，等于为自己赚钱。让人感觉你确实是为他设想，对方也才容易接受你的建议。碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子，最要不得。对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动惠予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点。以低姿态打给客户，问对方，下次什么时候可以再来参观，这是不占先已屈之兵，乱之始也。客户口说“不错〞，就以为买卖将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也！没详加明察细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误。客户问什么，才答什么。这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。行销应该积极，而且采取主动，最高明的业务员主导买卖游戏规划。客户一来，就请他写个问卷调查，最容易让人产生戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。拼命解说销售重点，缺失反倒避而不谈。通常买方发现了，未必会说破，但购置意识却立刻降到最低点。天下没有十全十美的商品，你不妨直说：“这房子还有个小小的缺点，我必须告诉你，这也是价格所以降低的原因〞。能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的信赖。因客户未提商品弱点而沾沾自喜。这是一大失策，肯定是低劣的行销。切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可以无视客户的观点。切勿有“先入为主〞的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门。其实，购置与否，因人而异，各人想法不同，行事准那么各异。有人即使是第一次来，也会购置；有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。所以买不买决定于业务员的行销技巧，和第几次来没多大关系。漫无目标，毫无重点的挨家挨户拜访，最事倍功半。最没有效率的开发就是地毯式拜访或从簿找客户。以后者而言，打100通，从第一通拨到99通，要花多少时间与精力？就算100通终于命中目标，业务员的体力与信心也垮了！何苦没事找事来打击自己？业务员自己都不了解的商品，客户肯定不会买。向客户说明已付的订金可以退还。开玩笑！订金付了，岂能退还！订金可以退还，还做什么生意？拜托客户先付“一点点〞的订金，会让客户生产戒心，甚至还以为你在骗他呢！买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变。给客户太多时间考虑，反而容易出现变数；最好在收到订金两天内就立即签约。未获得明确答复，就让客户离去。客户离去前，至少要问一问，以明白对方的动态。从对方的答复，你才清楚自己的下一步骤该如何应对，业绩不会自己跑来，坐以待“币〞就是坐以待“毙〞，主控权应该操之在已。2、客户认识和分类“顾客是上帝〞。“顾客〞可能是“魔鬼〞，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。客户分析需求能力决定权如何判断一个真正的客户名字、地址、籍贯、职业、性别、年龄、衣着、言谈、举止、行为、交通工具、通讯工具3、客户购置心理分析及应对理智稳健型特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对予疑点，必详细究问。应对原那么：以诚待人；以专业的内容去信服于他。喋喋不休型特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。应对原那么：引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻。沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反响冷漠，外表静肃。应对原那么：要了解他实际的需求；切忌自说自话。感情冲动型特征：天性冲动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。应对原那么：让他冷静下来；不能说服的，让他尽快离开案场；激将法。优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。应对原那么：帮他做决定；不给其选择余地。盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常以教训口气说话。应对原那么：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。求神问卜型特征：决定权操纵在“神意〞或“巫师〞手中，十分迷信。应对原那么：以现代观来说服他；适时以迷信、风水等引导说服；买通“巫师〞或风水先生。畏首畏尾型特征：购房经验缺乏，不易做出决定。应对原那么：借助品牌实力来说服他；用业绩来鼓励他，说服他。神经过敏型特征：容易往害处想，任何事都会刺激他。应对原那么：少说多听。藉口成心拖延型特征：个性迟疑，推三推四。应对原那么：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，事事计较。应对原那么：用威言相逼；斩钉截铁。金屋藏娇型特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱的女方。应对原那么：抓拢她，赞美她；尽量让他一次性付款。三、接待技巧沟通技巧接听的目的留下客户姓名、、了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场。接听最重要的是留下对方的〔最好不要单留下BP机〕。留住宅的方法开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方号码。说法可为：“某先生或某小姐，您看留个好吗？〞或者“某先生或某小姐请您留个，我们要做一下登记。〞中途打断法：在了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多考虑，自然号码脱口而出。最后追问便于联系：在介绍产品高潮将结束时，当他最想了解的东西你还没介绍之前发问，他为了想了解情况而告诉你。还有一些特殊方法：假装听不清，让对方留下再打过去。成心说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下再联系。说自己不是业务员，说业务员很忙，留下再联系〔让业务员打过去〕。接听的考前须知：不要一味答复客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。最正确方法是客户提出问题，不要马上急于答复，要婉转发问，然后等其答复你所提问题后，再答复他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。由于开盘时来电量大，不要接听时间过长，一般1-2分钟为宜，询问情况结束后，马上约他到现场来。要用简短而具有吸引力的语言，给客户良好印象。不要把楼盘所有情况在中一一介绍给客户，要保存一下，对他才更具有吸引力。想要进一步了解吗？请到现场来。要分辨其是否真有意愿买房子，疑心其假设是房产市调员，可把给经理或婉言拒绝答复。可说：“你看，开盘很忙，而我们这线路不多，你看想了解更多，不妨约个时间请到现场来。〞一些敏感问题不要答复，如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来业务员，不是很清楚。记住：凡报上公开的都可以介绍，而其它请到现场来。在接听中，可留下伏笔〔如不答复下列问题，说去询问过两天给他回应，以便今后追踪〕。这样今后就有借口再打给他。约客户到现场约客户到现场根底在于：给客户留下好的印象。约客户到现场考前须知：不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问。例：不要问：“你看，×先生什么时候过来〔到现场〕？〞他会答复你：〞我有空就来。“而要问：“×先生〔小姐〕你看，你星期六过来还是星期天过来？〞〔给他限定〕。他会答复：“我星期天吧。〞，你说：“那好，星期天我等你。〞接听标准语言例举：“××〔案名〕，您好！〞“×先生或×小姐，再见。〞“欢送到楼盘参观。〞来电表的填写填写内容：附来电表填写方式：以折勾方式填写要点：迅速而详尽填写日期与姓名有关案例分析：入住时间晚〔期房〕解决方法：先让客户坐下来，为自己争取谈话的时间。坐在客户的旁边，尽量不要形成对位面。倾听与提问，了解真实理由。分析与说服，尽量站在客户的角度上考虑问题。说辞：可以退房，但请你先讲一下对我们工程不满意的地方，好吗！您退的一点道理都没有！您在交钱时已经知道何时入住了吧？交钱前业务员就已经介绍清楚了吧？仪式只有一天，可婚姻生活却是一辈子，等待几个月又算的了什么！仓促选择的苦果，需要一辈子来承受，所以，等待几个月是非常明智的！买房是一辈子的事，而且，像您这样有身份、有品位的人，怎能退而求其次！我们的房子是独一无二的，绝无仅有的，我们的房子值得等待！其实您的方案是可以有变通方法的，不是不能改变的！10〕价格廉价，升值空间大，就像买了原始股。价格高(钱不够)说辞：1〕选择按揭付款，装修款也可以一并按揭，银行的钱不用白不用。2〕寻求公司配合，首付款可先少付，余款延长付款期限。3〕月供款是压力也是动力，更努力的工作，也是在给自己一个更完满的生活。4〕原来的房子出租或出售，“我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这行的，