快速突破销售瓶颈

快速突破销售瓶颈快速突破销售瓶颈

第一篇销售员职业塑造篇第二篇销售实战技巧篇第三篇销售管理篇第一篇销售员职业塑造篇第一部分：

销售人员角色认知营销教练5R自醒基于正确的原因（RightReason)做正确的事（RightThing)在正确的时间（RightTime)用正确的方式（RightWay)用正确的人（RightPerson)把一个正确的人放在一个正确的岗位上

1.“五视”法

2.四象限人才标准销售人员的根本任务：创造业绩，全力以赴完成公司销售目标。销售人员职责：

1.主动推销产品赢得客户和订单2.认真地执行公司的政策3.及时反馈信息，便于公司正确决策4.本区域内客户关系维护5.资料整理及保密6.积极主动地寻找目标客户7.稳住客户，促成交易心态：是成功的第一要因

心态不是口号，不是一个独立的东西，与你业绩息息相关，再好的方法也无法代替人的心态，消极心态面前一切高明的方法都失效。

态度决定一切。积极心态与消极心态

非洲卖皮鞋的故事杭州老太婆整天伤心的故事

我没有任何杂念只想成功像孩子一样的好心态消极心态形成的因素：１.太多抱怨、怨天尤人、自叹上天不公等，阴暗充斥大脑２.总认为自己不行，对能力没信心３.悲观心态，只能看到事物不利的面４.对未来充满恐惧和不安，缺乏勇气５.总是对公司环境不满，总认为外面更精彩６.因为受到批评，无法正确对待，消沉７.害怕失败，不敢尝试，经常将结果想象得极坏打造积极心态：销售员角度：通过自我激激励法１.学会改变心情，调节情绪绪，世上总有比你更糟的的事２.放下一切不开心的事情，，让不开心之事见鬼去３.学会打破常规，打碎旧的的思维框框４.与积极心态人群相处，远远离消极人群５.学会感恩销售主管角度：改变管理理风格1.以多鼓励代替多批评2.相信人的潜能是无限的，，激发下属的斗志3.信任和尊重下属4.运用教练技术调适下属的的心态5.创造一个环境，让下属及及时吐出压抑之话不专业的销售人员经常表表现1.对公司及产品非常生疏2.经常丢三落四，准备不充充分3.不懂商务礼仪4.拼命诋毁竞争对手5.心高气傲，难以合作6.应对客户，一触即死销售人员需要不断学习和和修炼，这样才能更好地把握机遇自我限制销售人员需要不断学习和和修炼，这样才能更好地地把握机遇，转变为专业业销售人员。１.专业销售人员能从容应对对客户，游刃有余２.能干脆利落把产品卖掉，，且能卖上好价钱３.能把小单做大，死单做活活４.不拖泥带水，独立完成工工作５.勤于思考，主动性强６.懂得自我调节心态，始终终以微笑应对客户业绩是销售员身份和地位位的标志一个没有业绩的销售员很很难在销售部真正站稳脚跟，你的话语权是是苍白无力的。销售员对业绩的认识：1.任何时候不要忘记业绩，，无业绩就无价值2.人际关系处理得再好，没没有业绩别人一样瞧不起起3.要么提升业绩，要么走人人，别再消耗着4.心动不如行动，只有行动动才会有业绩5.你的业绩对公司发展太重重要销售人员常见六大错误认认识1.认为销售工作是没有本事事的人干的事情2.干销售只要会吹就行，其其他什么都不需要学习3.只要产品定价低，客户就就会考虑买4.客户是上帝，什么要求都都必须答应5.不好意思骚扰客户，还是是家里等客户来电吧6.定单下不来，全是别人的的原因第二部分:成功销售人员九项修炼失败者总找借口，成功者者总找方法。没有借口——ＮＯＥＸＣＵＳＥ罗文把信送给加西亚将军军业绩不好，通常用一连串串的理由来解释，从而心心安理得。１.现在是我们行业的淡季，，再过几个月就好了２.我分的区域太差，真不走走运３.公司产品定价太高，不好好推销４.公司广告投放太少，品牌牌宣传力度不够，产品卖卖不动５.其他部门配合不当６.其它原因太多太多，自身身的原因一个都没有理由越多，失败的次数也也将越多借口越高明，失败也越惨惨重永远有我不知道的做好销售光靠嘴皮不行，，不断学习充电。能完成100％，绝不只完成99％作为销售员必须100％全力以赴，只有这样才才能创造好的销售业绩，才能充分发挥营销岗岗位的职能，才可能获得得晋升的资格。看看下面的图片吧用行动去挑战，让对手汗汗颜珍惜时间，养成守时好习习惯

会抓大放小，会重重点管理重要重要，不急重重要，紧急紧急不重要，不急不不重要，急象限时间工作分析象限轻重缓急工作性质处理方法备注1紧急又重要紧急状况，迫切问题，限期会议或工作必须做，抓紧做返回第二象限时间花的多是不务正业2重要不紧急准备计划，预防措施，价值观的澄清，人际关系建立，增强自身能力应该做，重点做按计划有步聚的做为明天准备管理明天的时间3不紧急不重要琐碎事，浪费时间的事，逃避性活动何必做，不花时间或少花时间，让部下去做时间花的多是浪费时间4紧急不重要迫在眉捷的事，符合他人的事，信件报告，造成干扰的事可以做，平衡好被支配的事，不被迷惑,争取自由返回第一、二象限管理今天的时间工作专注、充满自信1.工作专注，遇事沉稳，面面对困难和挫折从不气馁，有高度的的自信。2.自信是一种可贵的品质，，也是销售员应该具有的一种重要职职业素质。3.自信会为你点亮一盏心灯灯，让你在寒冷与黑暗中获得力量，，找到方向。4.相信自己，相信团队以“诚”之钥打开“信”之门不能因为曾经被欺骗，因因此对谁也不信也不诚。。１.对客户一定信守承诺，用用行动让客户感动２.诚信是金子，让你赢在未未来3.市场经济就是信誉经济４.对公司及上司必须忠诚日本阪神地震，银行放贷贷。忠诚——你需要认识和做到1.忠诚于公司就是忠诚于自自己。2.忠诚能赢得公司的信赖。。3.忠诚是晋升的资本。4.虚心向老板学习。5.对公司要有感恩之心。6.尊重工作和保守秘密。7.忠诚需要行动。在非洲草原上羚羊看到狮狮子就逃跑。狮子看到大象群就逃跑而大象群看到什么逃跑呢呢？不断修炼溶入团队，将有有更多的人帮助你，更多多的人分享你的成功，你你会活得更有价值。蚂蚁第二篇销售实战技巧篇篇第一部分：提升业绩的教教练访客技巧KVC教练技巧：KVC(KeyValueChain)关键价值链，这一观点由由哈佛大学商学院教授迈克儿．波特提出此此理念，优化和再造流程程，能够达到提到升效益的目的。通过KVC教练法让当事人1.明确关键价值链的作用2.引导当事人梳理自身工作作流程，创新性地发现新新的价值流程，以改进工作3.剌激当事人，鼓励其将有有价值的想法及时付诸行行动4.关注并跟进行动后的效果果AIA保险公司车险销售员KVC理清几个关键问题：1.车险客户从哪里来？信息息渠道如何建立？２.影响签约的关键因素３.如何订定行动目标４.如何改善行动以达成目标标车险关键价值链＝打电话话约见面谈签签单KVC梳理招聘流程预约方式及时间讲究预约方式：１、电话２、电子邮邮件３、书信访客前的五点准备1.公司相关介绍材料2.相关及相近客户资料，客客户评价相关资料3.产品相关介绍材料4.名片、笔记本及客户相关关信息5.简报相关设施服装要求1.男士：深色西装、领带、、深色皮鞋2.女士：职业装、发型服装大忌1.太鲜艳2.太随意3.不协调客户沟通及现场聆听技巧巧1.积极沟通与真诚沟通2.有准备地沟通3.做一名合格的聆听者4.认真地做好记录5.沟通时不要讲模糊话，不不要承诺办不到的事情6.沟通时注重细节和商务礼礼仪客户类型分析及应对1.便利型2.惠顾型3.实在型4.从众型5.安全型6.完美型学员思考如何应对？销售专业中最重要的字就就是“问”。——博思.崔西拜访客户的细节技巧1.提前预明确拜访的目的2.约拜访时间,并做好工作安排3.明确是否为初访,有没有其他业务员接触过过4.不是初访,要了解过去访谈的情况5.资料的准备6.人员安排与角色定位7.着装准备8.正式拜访9.访后总结和改进访客现场六大客户异议及及应对1.价格异议2.质量3.付款方式4.交期5.售后服务方式6.公司规模实力学员思考应对策略访问结束后的处理1.给客户好印象，不要让客客户讨厌2.掌握合适的结束时机3.带走垃圾、椅子归位4.要走时注意打招呼5.未敲定的订单最好能约定定再访时间F——产品特征(Feature)A——产品功能(Advantage)B——产品利益(Benefit)FAB推广技巧在应用FAB推广时，一定要强调Ｂ的的内容,关于利益是客户最感兴趣，也是推销成功的的关键，平时要精心准备备，挖掘产品利方面的亮点，以便轻松松自如地推销。如何巧妙应对客户拒绝严辞拒绝：1.别烦我，我有急事2.你怎么知道我的电话号码码？3.我没空4.我没兴趣应对策略：1.努力控制情绪，心态平稳稳，礼貌回应。2.我是专业营销员，客户拒拒绝是正常的，拒绝才有有挑战性。3.愈挫愈坚，稍做调整继续续下一个。委婉拒绝：1.你把你们的资料寄过来，，让我们了解了解一下2.你留下电话，有需要时再再与你联系3.我再考虑、考虑，下周给给你去电4.此事不是我管应对策略：１.努力争取到面谈机会，见见面三分情２.强调不强迫客户购买，以以舒缓客户压力思维逻辑流程VAK技巧V—Visual视觉系统(印象思维)A—Auditory听觉系统(声音思维)K—Kinaesthetic感觉系统(感觉思维)大脑数据加工过程数据最近一个月来，小刘每次次开业务会总是坐角落里里，有时会议稍长一点，，就打瞌睡，从不做笔记记演绎小刘是一个典型的心态不不稳、不思进取的人归纳假设像这种心态不稳且无进取取心，很难作出业绩，占占了关键岗位却出不了力力，如果这样下出下季度度销售目标难以达成结论通知人力资源尽快招人尽尽快换掉小刘Iknow我看见Idon’tknow我看不见Iknow我看见open公开hidden隐藏Idon’tknow我看不见unknows未知blindspots盲点周哈利之窗设计者：JoeLuft&HarryIngrams埃冰斯错觉：海林错觉：海林错觉奥伯逊错觉：第二部分:客户关系维护技巧A、B、C客户教练技巧A、B、C客户教练法是客户区分技技巧，主要是区分重点客客户、一般客户、次要客户，重点点客户重点管理。会计年中营业额占８０％％为Ａ类客户，占２０％％会计年中营业额占１５％％为Ｂ类客户，占３０％％会计年中营业额占５％为为Ｃ类客户，占５０％经典现代营销将客户分为为四类铂金客户－(VIP)金牌客户－(重点）一般客户次要客户重点客户管理80/20在销售管理中的应用1.80%的订单量是由20%的客户提供2.80%的利润是由20%的客户创造3.20%的销售天才创造了80%的销售业绩4.20%的销售员产生了80%的营销费用客户关系维护的重要性:留住一个老客户所花费的的成本是开发一个新客户户的四分之一!１.可降低营销成本２.可促进品牌提升３.可提升公司产品的质量４.通过客户“口碑”促进销售业绩提升必须砍掉五类客户1.长期不赚钱的客户2.不守信誉的客户3.长期拖欠货款客户4.经常污辱业务员的客户5.不守规矩的客户客户关系维护的常用方法法１.定期回访客户，了解客户户情况２.邀请客户参观３.力所能及帮客户介绍客户户４.重要节日予以祝贺（短信信平台）５.参加客户重要庆典活动前提：客户档案建立清楚楚，并定期更新。建立客户信赖的五大策略略１.处处站在客户的立场来思思考问题。２.承诺给客户办的事情一定定要尽快尽好地办到。３.在客户面前用行动展现对对自己的忠诚和信任。４.从不当着客户诋毁第三者者，表现宽容。５.火速且积极处理产品质量量问题和争议问题，让客户感到意外。宁可做一元的现金交易，，不愿做一百元的赊账交交易。销售及时回款的重要性1.加速公司资金流动，防止止资金凝固。2.减少坏帐和呆帐的产生。。3.慎防公司陷入不必要的债债务纠纷。4.减少公司经营风险。便于回款的六点做法1.售前对客户的财务状况进进行考查和分析2.合同中回款条款要明确3.内部财务制度要规范合理理4.回款不单是销售员个人的的事5.要建立有关赊销预警系统统6.业绩与回款挂钩坏帐产生的原因1.长期只重销量不重回款。。2.催讨不及时或缺乏力度。。3.财务制度一片混乱。4.业绩考核不合理。客户保有率指标的计算与与分析１.保有率是量化评估客户维维护效果的指标，供管理理者分析和决策用。２.保有率指标必须有专人负负责统计和沟通。３.保有率的计算方法要明确确和统一。第三部分:电话访谈技巧一、突破电话访谈的心理理障碍四招1.快乐营销法1）时刻保持快乐的心态；；2）时时觉得能给客户带去去快乐。2.心理暗示法1）语言上的心理暗示；2）画面上的心理暗示。比如，你可以暗示自己：：“与人打电话时，我很很放松、我很平静。”3.压力分解法当很紧张时，深呼吸，然然后想一些曾经美好的事事情，曾经成功的事情，这时紧张情绪绪会慢慢的放松。4.良好的自信心与客户电话时充满信心，，我一定可以，一定能说说服客户。（当然自信心是建立在扎实的的专业知识基础上的）二、电话访谈语言、声音音、语调要求1.大量使用平实、赞美、关关怀的语言1）多使用一些平实语言（（但不单调枯燥）；2）经常使用一些赞美的语语言（真诚而不虚伪);3）多使用一些理解客户、、关怀客户的语言。2、提高声音的感染力对于电话销售人员来讲，，声音就是本钱，一接通通电话，客户首先听到的就是你的的声音。1）满怀热忱和活力的说话话；2）语调要经常变化，保持持抑扬顿挫；3）发音要清晰，保证字字字说得清楚明白；4）调节说话音量，尽量不不要有尖叫之声；5）控制说话的速度。3、语调是衡量一个人心情情的晴雨表语调能反映出你说话时的的内心世界，表露你的情情感和态度。1）语调有轻重缓急之分，，但切勿过火；2）控制语调时，特别注意意高音部分的控制；3）完善语调的最好办法是是面带笑容的说话；三、电话营销的环境控制制1、以点带面，以一带十，，创造一个热火朝天工作作场所；只有每个电话销售售人员都动起来，才会士气高涨，环境热烈而和和谐。2、动中有静，不能有其它它的噪音干扰。四、聆听客户的需求最高明的沟通过程不在于于说得有多精彩，而在于于听得有多仔细。1、聆听的基本要求1）专注；2）换位思考；3）接受；4）对完整性负责。2、聆听的准则1）让客户说，不要随便打打断客户的话；2）不能走神，要全神贯注注；3）不要假装注意，要真诚诚；4）要表明你认真在听；5）要有耐心。3、通过客户的声音，判定定客户的购买意愿有意向：1）声音平缓，温和，且有有极大的耐心；2）详细询问项目细节；3）客户将一些重要的信息息（例：联系方式、竞争争对手的情况等）主动提供给给你；4）很强烈的与你商谈项目目的价格；5）项目附加值的详细咨询询。五、客户异议应对处理基基本技巧处理异议是电话营销中的的中心环节，在给客户推推荐过程中，特别是初次电电话更是会遇到诸多的抵抵触与异议。处理异议的技巧:1、直接反驳法：根据较明明显的事实与理由直接否否定客户的异议；2、间接处理法：根据有关关事实间接否定客户的异异议；3、将计就计法：直接利用用客户异议进行转化而处处理客户的异议；4、反问法：通过对客户提提问来处理异议；5、补偿法：对客户的异议议实行补偿；6、视而不见法：有意不理理睬客户的异议；7、预防法：事先预测客户户的异议，并提出解决方方案；第四部分：双赢的销售谈谈判技巧采购决策影响群分析企业进行一项重要的采购购决策一般不会为单个人，通常为一个群体。1、采购人员2、工程技术人员3、品管人员4、管理层甚至企业老总5、其他不确定人员谈判基本策略分析谈判的要领是通过谈判双方进行适当让让步，以达成共识，从而解决双方间争议性较大的的问题，而非普通事务性问题进行合作。策略以下下几种１、进攻性策略２、保守性策略３、妥协性策略４、双赢策略客户谈判三阶段第一阶段：谈判前的准备备第二阶段：谈判过程中的的控制第三阶段：谈判后的跟进进大客户谈判三要领１、谈判时不卑不亢２、让客户感觉到没他的的订金公司照样能运转，，但同时也让他感觉到我们们非常重视他３、自信、沉稳、注重礼礼节和细节底牌亮出时机：主谈判手手妥善掌控聆听是一种智慧：在客户谈判和人员沟通过过程中，聆听对让你掌握握到更多对你价值的信息息，让你的下一步行动更更有成效，会聆听是一种种智慧。营销教练十大聆听技巧：1、聆听时不要讲话2、允许对方讲话3、专注用心地听4、清除让你分心之事5、设身处地6、回应不反应7、不同意的观点要慢点讲讲出8、维持目光的接触9、忍耐10、再次提醒不要讲话营销教练如何让客户愿意意听１、谈话前理清思路，要要讲述内容简单明了２、不要用行话来显示专专业和权威３、自然、真诚、幽默感感４、礼貌、热心、有激情情５、说到一定要做到６、尊重客户，少讲多听听第五部分：ＩＴ营销实战战IT营销的优势1、营销成本及媒体制作成成本较低2、传播快、直接且覆盖面面广3、大多数采购会利用IT渠道寻找供应商4、通过门户网站、专业网网站、客户网站寻找信息息IT营销基本方式1、公司及产品介绍网站2、在门户网站推广3、关键词推广及网站优化化4、友情连接5、在线咨询IT关键字推广方式１、站在客户角度分析并并确定关键词２、从地域与行业相关角角度确定关键词３、系统性整理并确定为为一套关键词清单４、选择合适的推广商投投放５、为节约成本可做地域域和时段的限定６、不断关注推广效果，，及时修改或补充关键词词７、持之以恒，公司的品品牌将得到提升网络关键词推广是IT营销当中的重要手法,直接有效，应用得当，有有时立竿见影。注意点如如下：IT营销五大关键1、网站结构明了，重点突突出产品相关信息2、系统地进行推广和优化化，注意点面结合3、专人负责网络推广工作作4、公司网站信息应不断更更新5、高层必须重视和支持此此工作广州天马高尔夫球车广东省著名商标

天马集团专业生产电动旅游观光车,电动高尔夫球车等系列产品.广东省著名商标,技术先进,设施完善,产品远销海外!咨询热线:020-879839023798070113926130058众为兴数控交流伺服电机驱动器研发生产基地

专业生产QS系列交流伺服电机驱动器,高速大扭矩,低功耗,平稳性好,低噪音,低震动,高精度,拥有以运动控制卡,步进/伺服电机驱动器,数控第三篇销售管理篇第一部分销售业绩考考核与团队建设PET教练技术法Profitability——利润Effectiveness——效益Turnover——业绩小结:1、任何商业机构在运营中中都离不开Ｐ、Ｅ、Ｔ２、管理者在管理活动中中要及时排除干扰，辨清清方向３、企业在经营必须是赢赢利的，否则失去意义。。只要在合法框架下追求赢利，管理都要能理理解和支持４、检验一切管理活动是是否有成效，最终标准为为Ｐ、Ｅ、Ｔ，不要把管理精力放在无端的争议议当中没有得到订单不是一件丢丢脸的事情，

但不清清楚为什么没有得到订单单则是丢脸的

事情。。销售业绩考核目的1、奖勤罚懒，建立以业绩绩为导向的效率文化2、更好地激励和活化销售售团队3、更好地完成公司的销售售目标4、更好留住销售人员考核方式1、对销售团队通常以量化化考核为主，定性考核为为辅。2、协调好个人业绩与团队队业绩的关系，以防个人人不顾团队利益，走向误区。销售业绩考核六大硬指标标1、营业额2、营销费用3、回款4、利润5、销售增长6、客户流失五定一挂：定区域、定任务、定人员员、定产品、定费用。收入跟业绩挂钩。团队建设四步骤第一步：团队组建第二步：团队文化形成第三步：团队成员间的磨磨合与包容第四步：团队良性运行团队协作成就成功！塑造强有力的团队文化A．一个统一B．三个认同C．一流职业理念的塑造活跃型7领袖型8疑惑型6理智型59平和型1完美型2助人型3成就型4自我型九型性格模型HelenPalmer&DaveDaniel制度是团队建设的基础1、制度制定的必要性2、制度执行的重要性3、冷制度和热管理4、没有制度，团队容易一一盘散砂销售主管实用领导艺术团队建设教练技术认识到管理的科学性与艺艺术性与下属保持适当距离销售经理的八大箴言1、亲者力2、、仁者心

3、严者师师4、练者者达

5、隐者胜6、乐者得7、正者直8、圆者济第二部分销售人员管理理FEBC教练技术法Ｆ——Faster更快E——Easier更容易Ｂ——Bigger更大C——Cheaper更省钱FEBC的益处：１、任何一个流程和方法法建立，必须FEBC，以寻找到最佳流程。２、FEBC是管理者必须建立的经济济原则。３、评定一个方案的四个个角度。４、是brainstorm中要加入的元素。销售人员管理常见的问题题销售人员懒散疲惫销售人员带着客户乱跑销售队伍“鸡肋”充斥好人招不来，能人留不住住销售业绩动荡不稳人力招聘特别提醒一个员工的底薪和基本福福利，基本只占公司对这这个员工投入成本的四分分之一到六分之一。——杜拉克从杜拉克的管理思想，我我们再联想增加一个新人人还有何成本看漏了或未未曾发现？请思考后列出出。建立销售人员的有效招聘聘流程是确保销售健康运运作重要环节。用人正确理念——德与才无德无才无德有才有德无才有德有才人员招聘教练技巧人员招聘教练技巧注重面谈，正式面谈前你你需做好两点：１、你已仔细阅读过应聘聘者相关简历材料２、你已计划好了提问相相关问题教练式招聘员工，必须注注意以下五点１、应聘者是诚实可信，，人品已没问题，而且心心态端正２、对方有足够的能力胜胜任工作，能有客观数据据应证３、对方的性格是否切合合工作要求４、对方是否有能力从过过去的经验当中自省及总总结一些经验，并善于从过去所学习到的一些经经验应用到新环境中。５、对方是否有发展潜力力销售人员招聘销售人员聘用：最好的不不一定最合适，最合适的的才是最好的。面试考查的四个方向：1、经历切合要求2、发展阶段切合要求3、期望切合要求4、性格切合要求销售人员的潜力分析在人品没有问题时，必须须具备如下潜质1、敢于挑战困难2、有不服输的精神3、执行力强，行动迅速，，性格干练和果断4、积极心态，充满激情5、时间观念强应当警惕招收的五类人1、曾经辉煌、念念不忘2、历经江湖闯荡、深味世世态炎凉3、内心压抑、行为反差4、经验甚少，劲头甚高5、带着以前公司的客户档档案提示：请神容易，送神难难经验主义害死人啊！！！！销售员放下过去的经验，，重新再接受培训。销售人员的培训人所表现出来的能力，只只相当于冰山露出水面的的部分，任何一个有潜力力的销售员，公司要通人人力资源途径进行开发。。培训是潜能开发最效的的手段。据美国生产力促促进统计，通过培训可以以提高22.4%的生产力。１、岗前基本教育２、在岗经常性教育３、真正塑造学习型组织织销售人员费用控制三办法法费用进行控制可提高公司司利润，可预防腐败现象象，建立一个健康高效的的营销团队。费用的控制以预防为主。。1、制定费用标准，并依标标准实施报销2、加强财务审计，及时公公布和曝光，对违规者从从严从快处理，以抵制制不不良风气漫延3、费用与收入挂钩教练区分能力(DifferentialAbility)DFA法教练区分能力是教练型管管理者必备的能力，分四四大基本范畴:第一、区分什么是事实与与演绎，以便正确决策1、看到的不一定就是事实实2、亲耳听到的不一定是事事实3、说出来的不一定是事实实4、不能因其人而废其言，，不能因其言而废其人第二：区分不同的人，以以便分开对等待第三：区分不同的问题，，以便彻底解决第四：区分事件的关键与与次要，以便重点管理GE应用区分教练技术区分为为A、B、C三类Ａ类员工——能够突出地完成任务，极极大程度地发挥自身的潜能，占２０％的比例Ｂ类员工——能完成任务，但不是很优优秀，占７０％的比例Ｃ类员工——这部分人是不能完成任务务，潜能远没开发，占１０％的比例Haier管理责任区分：出了问题题，管理者承担８０％的的责任，员工承担２０％％的责任。教练区分法应用于其他领领域１、客户群区分２、供应商区分３、质量管理问题区分４、材料占资金成本区分分周期型销售模式管理重点点•控制销售过程中的关键点点•发掘销售人员的个性和创创造力•要求相对稳定的团队•整体配合，协同作战频率型销售模式管理重点点•强调销售过程标准化•强调细节，规范销售行为为•创造强势激励氛围•强调内部竞争，优胜劣汰汰竞争性薪酬模型为销售员设计薪酬通常会会考虑三个因素•销售管理模式•市场运作策略•内、外工资环境竞争性薪酬构成单元薪酬=底薪+业绩提成+综合奖励对于薪酬,对公司和员工都是较敏感感的话题,许多人都不愿意提，但许多问问题的根源就在薪资，对对于薪酬的设计，不能草率，一一定要尊重客观规律办事事，认真严谨地进行规范，以便便从根本上持久地激励销销售员。不同销售模式对应工资设设置提示：奖要奖得心动，罚罚要罚得心痛降低优秀业务员流失的六六点做法？１、在本部门内建立以业业绩为导向的考核体系２、注重沟通、交流及对对话，信息畅通３、科学地设置薪酬体系系４、加强和重视团队建设设及培训５、在尊重的基础上，构构建共同的愿景６、信任他，不要过分提提防。打开笼门，让鸟儿飞走。。把自由还给鸟笼。——非马狼爱上羊如何应对狂傲自大销售人人员？如何应用教练法激励销售售人员销售人员激励的原则1、物质奖励与精神奖励励相结合原则2、按需激励原则3、民主公正原则4、奖励与惩罚相结合原原则销售人员激励的基本理论1、马斯洛的需求层次理论论2、赫兹别格的双因素理论论3、期望理论和公平理论人人都需要赞美，你我都都不例外。——亚伯拉罕.林肯一句赞美的话能当我十年年的口粮。——马克.吐温◆赞美和表扬员工的技技巧销售主管在工作中一定要要学会赞美和表扬，这是是最常见和最基本的激励励方式，运用赞美和表扬扬一定要讲究一些技巧。1、赞美和表扬是一种不需需要成本的激励方法。2、赞美和表扬员工遵循的的原则a、公开表扬b、真诚表扬c、恰如其分销售工作计划通常分三种种月工作计划周工作计划日工作日志日期姓名所在部门当日工作内容记录当日访客情况记录当日主要问题点业务员日工作日志业务员周工作计划表本周工作

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业务员月工作计划表年月制定：审审核：日日期期：谢谢参加！祝您成功！9、静夜四无邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、雨中黄叶树，灯下白头头人。。21:25:5421:25:5421:2512/8/20229:25:54PM11、以我独沈久，愧君相见见频。。12月-2221:25:5421:25Dec-2208-Dec-2212、故人江海别，几度隔山山川。。21:25:5421:25:5421:25Thursday,December8,202213、乍见翻疑梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2221:25:5421:25:54December8,202214、他乡生白发，旧国见青青山。。08十二月20229:25:54下午21:25:5412月-2215、比不了得就不比，得不不到的就不要