《国际贸易理论与实务》第十一章 国际贸易合同概述

本课程实务部分围绕国际贸易合同的签订与内容展开，第十一章介绍合同签订前的交易磋商、合同的基本形式和内容构成；第十二章至十七章，针对合同中涉及的主要条款进行逐一说明。实务部分说明：第十一章国际贸易合同概述学习目标：了解国际市场调研的内容与方式；了解国际贸易合同的基本形式；掌握交易磋商的一般程序；掌握国际贸易合同的内容；综合理解国际贸易合同形成的三阶段。第一节国际贸易合同的签订引言：形成国际贸易合同要经历三个阶段，即交易前的准备、交易磋商和合同的签订。一、交易前的准备企业在准备进入一个新的市场前，首先应进行市场的调研工作；然后根据调研结果选择恰当的贸易伙伴。（一）国际市场调研1.调研内容对国外市场环境的调研包括：

（1）目标国的政治经济环境；（2）目标国的法律环境；（3）目标国的文化风俗环境；（4）目标国的销售渠道环境。对国外商品基本情况的调研包括：

（1）目标国的商品供给情况；（2）目标国的商品需求情况；（3）目标国的商品价格情况。（一）国际市场调研2.调研方式原始资料二手资料案头调研法实地调研法（二）选择贸易对象1.

资信调查的内容

客户的组织机构的基本情况；经营范围；

经营能力；经营作风等。2.

资信调查的渠道

通过银行等组织进行客户的资信调查；通过交易会等接触客户；通过老客户了解新客户。二、交易磋商交易磋商是指买卖双方以买卖某种商品为目的而通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最后达成协议的全过程。交易磋商的一般程序包括询盘、发盘、还盘、接受环节，其中发盘和接受是交易成立的基本环节，也是合同成立的必要环节。（一）询盘询盘是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。询盘的主要目的是：（1）表达与对方进行交易的愿望，希望对方及时发出有效的发盘；（2）探询一下市场价格；（3）希望对方开出估价单，这种估价单不具备发盘的条件，所报价格仅供参考。（二）发盘发盘是向一个或一个以上特定的人提出订立合同的建议，内容十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。发盘的构成必须具备三个条件：（1）向一个或一个以上特定的人提出；（2）表明订立合同的意思；（3）发盘内容十分确定。（二）发盘根据《公约》的规定，发盘人可以对已经发出的发盘内容进行撤回或撤销。撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动、阻止它的生效。撤回的通知在发盘到达到受盘人之前或同时到达受盘人，这时发盘可以撤回。撤销是指发盘已经生效后，发盘人以一定方式解除发盘对其的效力。发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。（三）还盘还盘是指受盘人接到发盘后，不能完全同意发盘的内容，为了进一步磋商交易，对发盘提出修改意见，用口头或书面形式表示出来，即构成还盘。还盘有两个法律后果：（1）还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束；（2）还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。（四）接受接受是交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意的行为。法律上称作承诺，具有法律约束力。构成有效接受要具备4个条件：（1）接受必须是由受盘人做出；（2）受盘人表示接受，要采取声明的方式；（3）接受的内容要与发盘的内容相符；（4）接受的通知要在发盘的有效期内送达受盘人才能生效。如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时到达发盘人，接受得予撤回。三、合同的签订交易一方的发盘一经对方有效接受，合同即告成立，双方即建立了合同关系，但在实际业务中，交易双方在达成一致意见后，通常会制作书面合同将各自的权利和义务以书面形式加以明确，这就是签订合同。第二节国际贸易合同的基本内容引言：货物买卖合同是指卖方为了取得货款而把货物的所有权移交给买方的一种双务合同。国际货物买卖合同是指营业地处于不同国家的当事人所订立的货物买卖合同。

一、合同的形式书面形式：指合同书、信件、数据电文（包括电报、电传、电子邮件等）等可以有形地表现所载内容的形式。它是使用最为广泛的合同形式。口头形式：指当事人之间通过面谈或电话方式达成协议、订立合同。其他形式

二、书面合同的种类合同（Contract）：内容比较全面，对各项交易条件、买卖双方的权利和义务以及发生争议后的处理办法等都有明确细致的规定。确认书（Confirmation）：一种简式合同，所包含的条款比正式合同简单，通常只列明几项主要的或基本的条款，不再详细列明交易双方的权利和义务。

三、书面合同的内容约首：合同的序言部分，包括合同的名称、编号、订约日期和订约地点、各方当事人的名称和地址、电话及传真号码等。本文：合同的主体部分，具体列明各项交易条件，体现双方当事人的权利和义务。约尾：