万能保险之智盈人生产品卖点剖析

再谈万能·2009年9月第一版·课程大纲智盈人生产品知识回顾智盈人生卖点剖析智盈人生建议书设计技巧及讲解顺序常见异议及处理话术分享智盈人生产品知识回顾

——基本概念交费年期保险期间保险对象期交保费保险责任保险金额智盈人生追加保费期交保费初始费用保证利息保单利息持交奖励保障成本部分领取1.75%2%初始费用智盈人生产品知识回顾

——保费流程图保单价值初始费用根据保监会《万能保险精算规定》，平安将客户交纳的保险费按比例收取一定初始费用，以支付该产品的运营成本。扣除初始费用后，计入保单价值（现金价值）。智盈人生每期期交保险费归属保单年度对应的类别保单首年度第2保单年度第3保单年度第4至5保单年度第6至以后各保单年度6000元以内的部分（年交）初始费用50%25%15%10%5%保单价值50%75%85%90%95%超出6000元的部分（年交）初始费用5%保单价值95%

危险保额

1000收取方式：计算方式：每千元危险保额年保障成本（查表）扣除天数365天保障成本在每月结算日零时，按照该月实际天数收取，直接从保单价值中扣除平安对本主险合同承担的保险责任收取相应的保障成本。每日的保障成本为年保障成本的1/365。年保障成本根据被保险人的年龄、性别、危险保额及风险程度决定。智盈人生卖点剖析分享截至今天，我一共成交了多少单智盈人生？为什么客户会愿意购买智盈人生？你认为智盈人生对于客户最大的卖点是什么？卖点一：投资保底，稳健收益2007-2009年万能结算利率走势（换算成年利率）智盈人生年保证利率为1.75％，上不封顶，能协助客户有效抵御通货膨胀智盈人生的历史结算利率表明，客户长期持有，将获得资产的持续稳定增值客户在投保后，可以随时调整基本保险金额，满足不同人生阶段的需要（需符合条款规定的保额调整前提条件）附加智盈重疾提前给付等附加险，更可获得全面保障卖点二：保额可调，弹性保障12万其他卖点

交费灵活

领取自由

额外奖励

透明公开建议议书书设设计计技技巧巧及及讲讲解解顺顺序序交费费时时间间宜宜长长不不宜宜短短，，一一般般在在15年以以上上会会比比较较好好，，这这样样能能够够有有利利于于保保单单价价值值的的累累积积根据据客客户户年年龄龄的的不不同同，，设设计计与与之之需需求求相相吻吻合合的的计计划划根据据客客户户的的需需要要附附加加智智盈盈重重疾疾等等附附加加险险，，能能够够为为客客户户提提供供较较为为全全面面的的保保障障不要要急急于于帮帮客客户户做做部部分分领领取取，，否否则则会会影影响响保保单单价价值值的的累累积积根据据客客户户的的经经济济实实力力，，尽尽量量帮帮客客户户设设计计追追加加保保费费设计计技技巧巧客户户资资料料：：陈先先生生，，30岁，，外外资资企企业业员员工工，，月月收收入入7000元。。刚刚刚刚喜喜得得贵贵子子。。对对未未来来孩孩子子教教育育、、自自己己及及妻妻子子的的养养老老、、疾疾病病方方面面比比较较担担忧忧。。建议议书书设设计计：：智盈盈人人生生终终身身寿寿险险，，同同时时附附加加智智盈盈提提前前给给付付重重疾疾，，期期交交保保费费6000元，，交交费费期期限限10年。。第第2年追追加加5万，，第第18个保保单单年年度度提提前前领领取取4万作作为为孩孩子子的的教教育育金金，，第第25个保保单单年年度度提提前前领领取取6万作作为为孩孩子子的的婚婚嫁嫁金金。。请根根据据以以下下信信息息，，为为陈陈先先生生讲讲解解这这份份万万能能建建议议书书案例例解解析析（1）概概述述保保障障计计划划（2）两两大大保保障障———身故故、、重重疾疾（3）保保单单价价值值累累积积（4）初始费费用（5）持续交交费奖励励（6）重述保保单利益益及要求求签名讲解顺序序记得带2张白纸方方便讲解解哦！陈先生，，您购买买的这份份计划是是智盈人人生终身身寿险，，附加了了智盈人人生提前前给付重重大疾病病保险。。这个计计划将为为您带来来身故保保险利益益、部分分领取现现金价值值、持续续交费奖奖励和重重大疾病病保险利利益等保保障。（1）概述保保障计划划（2）两大大保障——身故、重重疾陈先生，，您在10年当中只只需要交交纳11万的保费费，您就就能拥有有至少12万保额的的重大疾疾病保障障和12万保额的的人身保保障。（3）保单单价值累累积这份计划划还有一一个特别别的好处处是保单单价值每每月按复复利结算算，不断断累积。。比如当当你60岁，保单单满30年，你需需要一笔笔钱来补补充养老老金，就就可以拿拿出这笔笔钱，我我们不是是给你12万，而是是（指向向现金价价值栏））36万多（按按中档利利率预估估），65岁就更多多，达到到45万多（中中档）。。这样你你退休生生活就可可以享用用了。为为什么会会有这么么多？因因为我们们有非常常有实力力的投资资团队帮帮你运作作，比如如投资股股票、债债券等，，要比一一般保守守投资会会好很多多的项目目。当然然这个收收益是不不保证的的，不过过你可以以放心，，我们结结算利率率下有保保底1.75％让你不不吃亏，，上不封封顶才更更值得期期待。2004年平安万万能刚上上市第一一个月收收益率2.85％，以后后最高都都运作到到5.75％了。即即使在2008年年底时时，受金金融危机机的影响响，我们们的利率率仍然还还在5%上下波动动，收益益非常好好。当然，根根据保监监会《万能保险险精算规规定》，平安将将针对客客户交纳纳的保险险费按一一定标准准收取很很少的初初始费用用，以支支付该产产品的运运营成本本。（4）初始始费用如果你前前三年连连续交费费，第四四年开始始平安将将奖励你你当年期期交保费费的2％，6000元就是120元，放进进保单价价值中复复利累积积。（5）持续续交费奖奖励陈先生，，这个计计划可以以解决您您担忧的的重大疾疾病、子子女教育育、个人人养老三三大问题题，您只只要在十十年中交交纳11万的保费费，平均均每个月月不到1000元，您就就可获得得12万的身故故保障，，12万的重大大疾病保保障。您您还可以以从保单单价值中中领取子子女大学学教育金金，子女女婚嫁金金，在您您60岁的时候候还可以以领取36万余元的的退休金金。记得在白白纸上边边写边说说哦！（6）重述述保单利利益及要要求签名名陈先生，，如果您您认为额额度不够够，我们们还能追追加，您您认为需需要吗？？如果没没问题请请您在此此处签字字确认。。常见异议议及处理理话术为什么要要扣初始始费用初始费用用扣的太太多了万一中途途没法交交费怎么么办平安都亏亏损了，，钱给你你们不放放心……异议处理一一：为什么么要扣初始始费用初始费用在在这里就相相当于我们们做生意前前期的成本本投资，比如投资一一个店面的的租金，掌掌握一种技技能的学费费等等。但但是您放心心，这个““成本费用用”会随着着您对公司司的支持不不断的赚回回来，您看看到了ＸＸＸ年你的帐帐户里有了了ＸＸ万，，可见万能能是小投入入大回报，，且没有投投资风险。。异议处理二二：初始费费用太高了了陈先生，任任何一家保保险公司，，任何一张张保单都要要扣初始费费用，这是是国际惯例例。您所需要关关心的不是是扣了多少少，而是看看经过怎样样的渠道怎怎样的投资资让您有不不错的收益益和保障。。就好象您投投资基金与与股票不会会介意手续续费多少，，而是介意意能够让您您赚多少一一样的道理理，您认为为呢？异议处理三三：万一中中途没法交交费怎么办办？您的考虑很很有道理，，但是我想想像您工作作这么出色色，这种情情况肯定不不会出现。。即使出现现突然的资资金周转困困难使您无无法交费，，您也不用用担心，因因为您前期期已经积累累了一定的的保单价值值，只要保单价价值足够支支付保障成成本，您就就可以在不不交费的情情况下继续续享受保险险公司的保保障。只不过中途停止交交费会影响响到您资金金的累积速速度和持续续交费特别别奖励，甚至导致致附加险失失效。所以以，建议您您每年都能能按时交费费，使这份份计划帮助助您实现人人生目标。。异议处理四四：你们亏亏了200亿，钱给你你们不放心心！对呀，要我我是您也这这样想。可可您说现在在钱放在哪哪里您放心心啊？银行行？基金？？股票？放放在家里吗吗？这是全全球经济大大环境造成成的，但即便是这这样的环境境下，我们们公司万能能产品在2009年2月的实际给给付利率也也在5%左右，可见见我们平安安整体发展展很稳定。。投资总有失失误，总不不能因为一一次考得不不好就彻底底否认一个个优等生吧吧！再说，，你买保险险为的是将将来的利益益得到保障障，也不能能指望明天天就带给你你多少利益益呀，所以以我们应该该看得更长长远一些，，相信平安安一定不会会让您失望望的。分享在实际销售售中，您经经常遇到客客户的哪些些异议？