证券公司入职培训

君子爱财取方正之道新人培训方正证券人民中路营业部第一页，共二十九页。自我介绍你不知道我是谁？你也太（out)了。

我叫

，现在隶属于

团队。我的个人爱好是

，我加入方正证券是因为

。我不为人知的一个秘密是？我的理想/目标/愿景是？

第二页，共二十九页。开启成功之门第一篇：方正素质模型第三页，共二十九页。开启成功之门励志视频分享

《自行我路》.avi第四页，共二十九页。开启成功之门你对自己的定位是什么？你想得到什么？第五页，共二十九页。开启成功之门

作为一名客户经理，我们需要具备的基本素质有？第六页，共二十九页。方正素质模型※专业知识

※企业管理知识※专业经验

（关键岗）※领导经验（关键岗）*只有在关键岗位取得优良业绩才能被视为具备了岗位经验

※驱动力

*愿景*激情※认知力*分析能力*商业敏感度※影响力*沟通能力*激励能力*培养他人※执行力*客户导向*决策力※创新精神※敬业、务实※团结、全局观※诚信、正直专业知识经验/成就能力/性格行为/价值观第七页，共二十九页。能力的展现♢70%与100%思维的延伸♢99%+1%的概念♢把问题想透，有责任心，积极主动的完成目标♢工作是“凿”出来的。“吃惊！”第八页，共二十九页。能力的展现♢战略性突破，“难以超越”♢魔鬼就在细节之中。♢工作是“凿”出来的。“吃惊！”1、把简单的事做到不简单。2、使别人无法超越（眼光）放过一些小细节，就可能出现魔鬼（千里之堤，溃于蚁穴）第九页，共二十九页。综合素质的展现♢着装职业、代表企业形象，穿出尊重♢能够清晰表明观点，令人信服♢为营业部、团队的共同目标作出贡献♢主动倾听他人意见、全面看待问题♢知道自己的客户在哪里？要什么？♢反馈意识（重中只重）第十页，共二十九页。最不受欢迎的员工♢在同事之间制造矛盾♢追逐名利♢遇到问题推卸责任♢拒绝加班♢墨守成规、没有创新♢不善交际、缺乏沟通♢随遇而安、不思进取♢背后议论♢缺乏自我约束、管理能力♢越级汇报…………第十一页，共二十九页。开启成功之门第二篇：营销技巧第十二页，共二十九页。“客户”是什么？？？第十三页，共二十九页。客户就是你的资产客户作为我们的资产，等同于我们存在卡上的钱，它同样靠我们开发、维护、使用并使他升值。没有客户就没有资产，不掌握客户就没有市场！！！第十四页，共二十九页。客户在哪里

客户无处不在！他可以是你的朋友，亲人，路上的陌生人。。。第十五页，共二十九页。许多年前，我看到别人在漫天发名片时，我发现这是个非常不错的主意。我通过名片与你产生接触，砰，我递上了名片给你多了一种选择。走开后，我心里想，乔治拉德，她拿到了你的名片，她或者留下，或者扔掉，谁知道。或许她需要，或许她听别人说我是个推销员。我通过递名片，与你接触。递名片的行为就像是农民在播种，播完种后，农民将收获他所付出的。我过去常常提着1万多张名片去看棒球赛或足球赛。每次有精彩镜头时，我一边欢呼一边撒名片。我在推销自己，我没有将自己藏起来。嗨，给我一张名片，我给你一张我的。你觉得我很傻，给名片让我感到很尴尬。我说：“醒醒吧。如果不告诉人们你是谁，你做什么，你卖什么东西。人们如何来找你？醒醒吧，于是你的人生转折了，因为我教你怎么做了。第十六页，共二十九页。1、偶然交换名片的对象2、参加各式聚会时认识的人3、通过电话或拜访的人4、加入某个俱乐部或社团中交际的成员。5、坐公交车时闲聊的陌生人。。。。。。这些人都有可能成为你的客户！！！第十七页，共二十九页。我亲戚同乡同事邻居朋友同学同事邻居同乡同学朋友亲戚同事邻居同乡亲戚朋友同学客户从何而来？第十八页，共二十九页。客户无处不在，他仅仅现在不是你的“客户”而已。记住：第十九页，共二十九页。营销市场的“二八法则”

现阶段券商的主要获利来源，来自于少数（20%）大客户的手续费收入。根据“二八法则”我们将客户进行分类第二十页，共二十九页。20%为大客户（核心客户）。80%

就是我们所说的中小客户。

衣食父母每一个客户都是一个渠道他们为我们带来主要收入第二十一页，共二十九页。用近乎乞求的方式，乔·吉拉德销售出自己销售生涯里的第一辆汽车，从而迈出了成功的第一步。当时饱受饥饿折磨的乔·吉拉德很清楚，只要多买出一辆车，就能换回更多的食物。于是，乔·吉拉德得出了自己销售生涯中的一大结论：顾客就是你的衣食父母，不要得罪任何一个顾客。因为每个顾客身后还有包括亲戚朋友在内的250个顾客，如果你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。这就是乔·吉拉德的“250定律”。

250定律所以，请不要忽略那剩下的80%第二十二页，共二十九页。脱离这“二八法则”之外，还存在一种客户潜在客户

潜在客户的定义：MANM-MONEYA-AuthorityN-Needs第二十三页，共二十九页。在每次销售出汽车之后，乔·吉拉德总是把一份叫做“猎犬计划”的说明书交给他的顾客。所谓猎犬计划，就是如果乔的顾客介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，却通过发展新的顾客换回了75000美元的佣金。在乔·吉拉德看来，一个成功的销售人员应该不断去发现新的销售手段，寻找潜在客户。

猎犬计划第二十四页，共二十九页。客户开拓是永续经营的基石——现有客户状况再良好，也不可忽视客户开拓。因为无论你服务多么良好，现有客户总会流失；他们的投资有可能会失败；他们的资金会另有他用……如果不把注意力集中于新增客户量和质，永续经营只能是空中楼阁。第二十五页，共二十九页。2、客户的筛选和培育1、初步有效客户名单进入3、等待促成的客户筛子一筛子二筛子三筛子四来源广泛的名单，纯粹理论上的潜在客户成功签单的客户第二十六页，共二十九页。客户开拓的方法——缘故市场：没有孙猴子渠道市场：银行等渠道咨询讲座：举办理财讲座等社团开拓：参加各种社团等其他方法：QQ、陌生拜访第二十七页，共二十九页。

不排除陌生拜访等客户开拓方法成功的可能性，但一个经纪人的初期从缘故市场起步肯定会更加顺利，经营缘故市场的步骤：2、列出所有缘故的名单，分清先后次序。1、“昭告天下”三次——我开始做投资顾问了。3、全面拜访，以健康的心态面对拒绝（即使没有成功，也权当练习一次）。不拜访缘故客户将是你最大的损失。第二十八页，共二十九页。内容梗概君子爱财取方正之道。君子爱财取方正之道。你也太（out)了。我叫，现在隶属于团队。我的个人爱好是，我加入方正证券是因为。我的理想/目标/愿景是。※创新精神。♢把问题想透，有责任心，积极主动的完成目标。靠我们开发、维护、使用并使他升值。没有客户就没有资产，不掌握客户就没有市场。许多年前，我看到别人在漫天发名片时，我发现这是个非常不错的主意。或许她需要，或许她听别人说我是个推销员。递名片的行为就像是农民在播种，播完种后，农民将收获他所付出的。我在推销自己，我没有将自己藏起来。你觉得我很傻，给名片让我感到很尴尬。现阶段券商的主要获利来源，来自于少数（20%）大客户的手续费收入。20%为大客户（核心客户）。80%就是我们所说的中小客户。每一个客户都是一个渠道。用近乎乞求的方式，乔·吉拉德销