保险赢取市场韬略

保险赢取市场韬略1“赢”的释义亡——商场如战场，不胜则“亡”。口——企业大部分员工都是为了一张“口”。月——营销战术部署与实施的时间单位，考核业绩的不能长于一个“月”。贝——“贝”为财，利润是衡量成败的最终标准。凡——任何一个成功的企业都是经历了由小到大，由平“凡”到伟大的历程。伟大是平凡的积累，伟大与平凡只是相对概念。切记:“骄兵必败”！2行业（卖者的总和）市场（买者的总和）一、市场营销的含义(Marketing）市场营销的含义与内容商品和服务货币沟通信息市场营销是企业围绕市场所开展的一切活动,其目的是将有价值的东西与顾客需求进行交换，从而创造销售产品的机会。3二、市场营销的内容（工作内容）（整合营销）营销组合策略(MarketingMix)营销基础策略(MarketingBase)大营销(Megamarketing)4产品策略价格策略分销策略促销策略ProductPricePlacePromotion营销组合策略MarketingMix大营销内容之一：5市场策略顾客策略竞争策略形象策略销售管理营销基础策略MarketingBase大营销内容之二：6MarketingDepartmentSalesDepartment市场研究与决策部门市场指挥与执行部门情报部策划部广告部CRM部拓展部分公司办事处储运部售后服务部监督稽查部协调机构7市场营销组合战略公司广告促销人员推销营业推广公关宣传直复营销价格Price产品(服务)Product促销组合Promotion分销渠道Place目标顾客810、SP创新，攻无不胜2、大军未动，情报先行1、创造需求，赢得市场3、延伸产品，卖点取胜4、产品整顿，轻装上阵5、导入CI，品牌致胜6、4C组合，留住顾客7、疏通通路，优化网络8、促销组合，立体作战9、人员推销，激励士气赢取市场的致胜策略9市场的含义：市场是三个要素的综合体现，或者说：市场三个变量的函数。市场=f（x,y,z）X——消费者（人口）Y——购买力（收入）Z——购买意向（购买欲望与习惯）创造需求是新产品营销的主要工作,需要企业进行引导消费的工作,营销创新是其关键，包括观念创新、方法创新、手段创新、组织创新。创造需求要量力而行，大小企业创造需求的市场活动是有区别的。策略之一：创造需求，赢得市场10竞争导向的的营销活动动，要求企企业设立情报部门和情报经理（CIO、、竞争经理理、资讯经经理）。IT人才、、统计人才才、市场调调查与分析析人才是企企业的宝贵贵财富。情报内容：：竞争态势势、目标顾顾客需求、、环境因素素等[案例]酱油贵过鸡鸡？——格莱玛玛电工的市市场调查策略之二：：大军未动动，情报先先行11产品内容的的三个层次次1、核心产产品2、形式产产品3、延伸产产品安装、维修、培训训、信誉保证、服务、信贷贷、关系品质、形状状商标、包装装特性、功效效利益、好处处策略之三：：延伸产产品，卖点点取胜[案例]格莱玛电工工的承诺12产品整顿——了解企企业产品的的市场占有有率、销售售成长和获获利能力，，通过优胜胜劣汰，以以达到企业业产品的最最佳组合。。整顿的方法法有：1、波斯顿矩阵阵法2、GE矩矩阵法策略之四：：产品品整顿，轻轻装上阵13波斯顿矩阵阵法明星产品：：市场占有率率高，市场成长率率高$金牛产品品：市场占有率率高，市场成长率率低?问题产品品：市场占有率率低，市场成长率率高狗类产品：：市场占有率率低，市场成长率率低高销售赠长率低高市市场占有率率低低明星产品?问题产品$金牛产品狗类产品14高销售赠长率低高市场占有率率低明星产品?问题产品$金牛产品狗类产品饼干糖果雪糕月饼酒店餐厅健康食品代理面包嘉顿公司业业务项目整顿结果：：发展(Develop):维持(Hold):(建议策略略)收割(Harvest):放弃(Divest):香港嘉顿公公司产品整整顿案例[案例]15企业形象识识别系统（（CIS））1、企业形形象的三大大基本要素素①ＶＩＩ(VisualIdentity)——视觉识别，５０年代代起源于美美国ＩＢＭＭ②ＭＩＩ(MindIdentity)——理念识别，６０年代代始于日本本MAZIDA公司司③ＢＩＩ(BehaviorIdentity)——行为识别，企业行为为的规范，，包括内部部的行为规规范和对外外的传播行行为。策略之五：：导入CI，品牌致致胜16MIBIVI企业的一颗颗心企业的一支支手企业的一张张脸172、企业形形象要素的的扩展①ＡＩ(AudioIdentity)──听觉识别，广告中经经常采用的的手段②ＴＩ(TexIdentity)──文本识别，一种隐蔽蔽的形象宣宣传手段③ＮＩ(NetIdentity)──网络识别，21世纪纪最有力形形象武器183、形象营营销的四大大指标（1）知名名度（2）美誉誉度高美誉度低高知名名度度低高知高美(最佳状态态)高知低美(恶劣状态态)低知高美(潜力状态态)低知低美(零状态)（3）指名名度（4）忠诚诚度连续忠诚：AAAAAAAA间断忠诚：AABAACAA不忠诚：：ABCDEFG(品牌中立)变化忠诚：AAAABBBBB分散忠诚：AABBCCAABB补充：品牌核核心价值19策略之六：4C组合，留留住顾客4C的含义：：(4C与4P是相关联联的概念)Consumer(消费者)——研究顾顾客的购买行行为，Product要符合顾客的的需求。Cost(成本)———为顾客提供供让渡价值，，Price要从顾客的购购买与使用成成本角度出发发。Convenience(方便)———为顾客全过过程的服务，，Place要方便顾客的的购买和售后后服务。Communication(沟通)———进行有效的的沟通，Promotion要以沟通的有有效性为原则则。204C当中最重重要的C是““Consumer”——Consumer是指消消费者的需要要(Needs)和欲望望(Wants)，它可可以理解为一一般的顾客(Customer)，，也可以理解解是客户(Client)。这取决决于市场规模模、赢利状况况、经营者的的经营思想和和理念。4C是关系营销的基础。相关概念:RelationshipMarketing,PartnershipMarketing,DatabaseMarketingCRM21策略之七：疏疏通渠道，优优化网络通路决策该考考虑哪些因素素？哪一种模式合合适自己的企企业？中间商该如何何选择？中间商的行为为该如何规范范？通路终端该如如何布点？如如何运作？当今通路有哪哪些变化趋势势？22通路管理急需需解决的实际际问题1、企业营销销部门应该做做什么？企业业营销部门不不应该做什么么？如何顺应应社会分工、、充分利用社社会资源？2、如何建立立的销售通路路模式、制定定分销策略？？3、采用直营营连锁？还是是加盟连锁？？4、如何提高高铺市率？5、如何掌控控终端（让终终端主推自己己的产品）？？6、如何使终终端生动化？？（店面、货货架的布局与与管理、POP广告与促促销活动的开开展）23通路管理急需需解决的实际际问题7、如何进行行物流配送管管理？8、如何建立立中间商的选选择与评估指指标与方法？？9、如何控制制渠道（防治治通路冲突，，让中间商赢赢利）？10、如何界界定营销网络络的最优模式式（寻找规模模与效益的平平衡点，考评评人均销售额额）？11、销售部部门的结构与与管理（集权权与分权）12、销售人人员的管理（（激励、考核核、晋升、凝凝聚力的培养养与企业文化化建设等）24中国通路的5大变化趋势势1、通路结构构——从多层次次长渠道向扁扁平方向变化化。2、通路运作作——从中间商商操作到以生生产商为主的的操作。3、通路关系系——由商业利利益（利用））关系向共赢赢的合作伙伴伴关系变化。。4、通路重心心——由大城市市向地、县下下沉，并形成成深度分销。。5、通路激励励——由短期奖奖励到长期激激励。25促销的含义——促销又称称为推销或推推广，它是指指企业采用各各种方式将产产品、服务和和其他信息传传递出去，引引起目标购买买者和大众的的注意和兴趣趣，为促使买买卖行为发生生所做的努力力。这些方方式可可以分分为：1、广告促促销——依靠媒媒介传传播商商品信信息2、人员推推销——依靠嘴嘴巴传传播商商品信信息3、公关宣宣传——依靠活活动及及媒介介传播播形象象信息息4、营业推推广——依靠刺刺激的的活动动传播播商品品信息息（营业业推广广也称称为SP战战术)策略之之八：促销销组合合，立立体作作战26推销组组合及及其搭搭配空军：：广告告促销销陆军：：人员员推销销海军：：公关关宣传传特种军军：SP战战术15%10%25%50%50%15%25%10%工业品品消费品品（集团团购买买）（个人人购买买）27引起注注意唤起兴兴趣激发欲欲望加强记记忆采取行行动MemoryAction广告促促销传传播过过程的的AIDMA公公式DesireInterestAttention28广告有有效传传播的的原则则：引人注注目！！找对USP！野狼摩摩托车车爱克发发相机机花园酒酒店系系列步步高高无绳绳电话话CASE：：CASE：：29人员推推销——一个古古老的的、但但永远远不会会衰退的的促销销方式式中国呼呼唤推推销大大王的的出现现推销大大王的的出现现需要要两方方面的的条件件：1、激激励机机制2、永永续的的学习习和训训练策略之之九：：人员员推销销，激激励士士气30针对消消费者者（用用户））的SP针对中中间商商的SP针对业业务员员的SP[案例例]（1））护舒宝宝（2））仟村百百货（3））订货会会（4））会前会会策略之之十：：SP战术术，实实效创创新31营销与与促销销策划划及其其实施施如何完完成一一个完完整的的策划划方案案？从市市场的的角度度来说说，策策划可可分为为“营营销策策划””和““促销销策划划”营销销策划划的要要点（（三大大块内内容））：选定定目标标市场场，对目标标顾客客进行行消费费者行行为分分析;对对目标市市场的的进行行竞争争态势势分析析;就营销销组合合的内内容确确定4P策策略.——整整合营营销是是营销销策划划的要要求！！32①产品策策略：产品定定位、、产品品组合合、产产品名名称、、产品品包装装等内内容②价格格策略略：新产品品的定价、、老产产品的的调价价、货货款支支付方方式的的确定定等内内容③分销销策略略：通路模模式、、中间间商策策略、