保险销售面谈话术

销售的成功秘钥情景展示请描述一下你一人回家的详细步骤情景预演请想象一下你带着一套钥匙准备到别人家，门口还有保安警戒，你如何才能顺利开门进入……解锁找到地方搞定保安找对钥匙拧锁开门面对客户拉近关系找准需求切入保险成功解锁——破三关第一关：解除“保安警戒”第二关：破解“钥匙之谜”第三关：解锁“芝麻开门”第一关：解除“保安警戒”剖析“保安”的警戒缘故——害怕做无奈的选择转介绍——害怕被骗被误导三招“解除警戒”第一招：自我介绍第二招：适度寒暄第三招：多问细听第一招：自我介绍微笑的力量自我介绍：问好、表明身份、自我包装、直述愿景第一招：自我介绍缘故问好：你好，王哥，好久不见了，最近如何？（对方一般会问自己的情况）表明身份：我现在是中国人寿的业务主任。自我包装：自从做保险后，因为经常学习眼界变宽了，你有没有发现我和原来有什么不一样？（提前做好包装）并且因为我能给客户提供最专业的保险规划和最及时周到的服务，所以我所有的客户都成了的好朋友。直述愿景：希望你别因为我做了保险就把我推开，相信我们只会比更亲密，因为我相信现在我们更能互相帮助。第一招：自我我介绍转介绍问好好：：你好，张姐！！表明身份：我是你的朋友友（倪好样））来的，我叫叫（郝国寿）），因为保险，我我和（倪好样样）也成了很很好的朋友。。自我包装：我是中国人寿寿专职的业务务主任，能给给所有的客户户提供专业的保险规规划和最及时时周到的服务务，因为我所所有的客户都成了了我做好的朋朋友。直述愿景：经常听（倪好好样）谈到你你，我早想结结识你，因为为我相信在你这里里一定能学到到很多东西，，同时我也相相信，结识我对你也也会有帮助，，希望我们也也能成为好朋朋友。第二招：适度度寒暄什么是寒暄轻松愉快话家家常，聊对方方的兴趣话题题说一些恭维的的话，消除紧紧张拉近距离离第二招：适度度寒暄怎么拉家常居家女人：孩孩子、丈夫、、购物上班一族：社社会新闻、工工作杂事、生生活趣事闲适老人：健健康资讯、美美好往事、家家庭成员成功人士：时时事要闻、成成功经历、家家庭生活第二招：适度度寒暄人性的弱点喜欢批评人，，却不喜欢被被批评喜欢被赞美，，却不喜欢赞赞美人赞美——打开对方心灵灵最直接的钥钥匙第二招：适度度寒暄——赞美的技巧不同对象不同同方法马上开口略带夸张却显显真诚注意眼神和肢肢体语言的配配合一次只需赞美美一个点第二招：适度度寒暄——赞美的艺术小孩孩外表：浓眉大眼、娇娇俏可人、活活泼可爱、小小美女、小天天使、小帅哥、小精精灵、芭比娃娃娃………内在在：：聪明明伶伶俐俐、、机机智智过过人人、、人人见见人人爱爱、、掌掌上上明明珠珠、、开开心心果果、、贴心心宝宝宝宝、、有有礼礼貌貌、、有有教教养养………、成就就：：北大大清清华华的的苗苗子子、、多多才才多多艺艺、、虎虎父父无无犬犬子子………第二二招招：：适适度度寒寒暄暄———赞美美的的艺艺术术居家家女女人人外表表：：充满满生生气气、、年年轻轻漂漂亮亮、、美美丽丽动动人人、、亲亲切切、、和和善善、、热热诚诚、、质朴朴、、气气质质不不凡凡、、性性感感、、有有味味道道、、驻驻颜颜有有术术………内在在：：气质质高高贵贵、、举举止止优优雅雅、、有有爱爱心心、、会会持持家家、、知知书书达达理理、、有品品味味、、有有孝孝心心………成就就：：上慈慈下下孝孝、、训训夫夫有有道道、、教教子子有有方方、、家家庭庭美美满满、、管家家能能手手………第二二招招：：适适度度寒寒暄暄———赞美美的的艺艺术术上班班一一族族外表表：：年轻轻漂漂亮亮、、光光鲜鲜亮亮丽丽、、气气质质不不凡凡、、眉眉清清目目秀秀、、目目如如秋秋水水、、千娇娇百百媚媚、、有有女女人人味味、、魅魅力力无无限限、、帅帅气气、、风风度度翩翩翩翩、、神采采飞飞扬扬、、充充满满生生气气、、一一表表人人才才、、强强壮壮………内在在：：气质质不不凡凡、、品品味味独独具具、、知知书书达达理理、、真真诚诚待待人人、、助助人人为为乐乐、、学识识丰丰富富、、成成熟熟稳稳健健、、温温文文儒儒雅雅、、不不同同凡凡响响、、雄才才大大略略、、多多才才多多艺艺、、年年轻轻有有为为。。成就就：：领导导有有方方、、事事业业有有成成、、意意气气风风发发、、勇勇于于开开创创、、单位位骨骨干干、、有有权权有有位位、、人人缘缘好好………第二二招招：：适适度度寒寒暄暄———赞美美的的艺艺术术闲适适老老人人外表表：：魅力力不不减减、、银银发发如如雪雪、、精精神神抖抖擞擞、、风风度度翩翩翩翩、、老老当当益益壮壮、、温文文儒儒雅雅、、慈慈眉眉善善目目、、鹤鹤发发童童颜颜………内在在：：助人人为为乐乐、、和和蔼蔼慈慈祥祥、、任任劳劳任任怨怨、、坚坚强强、、勤勤劳劳、、朴朴实实、、慈祥祥、、温温柔柔、、慈慈爱爱、、无无私私、、温温柔柔、、伟伟大大、、博博爱爱………成就就：：德高高望望重重、、功功德德无无量量、、姜姜是是老老的的辣辣、、尽尽享享天天伦伦、、虎父父无无犬犬子子、、教教子子有有方方………第二二招招：：适适度度寒寒暄暄———赞美美的的艺艺术术成功功人人士士外表表：：气质质迷迷人人、、气气势势逼逼人人、、成成熟熟稳稳重重、、风风度度翩翩翩翩、、魅魅力力无无限限、、容光光焕焕发发、、气气宇宇轩轩昂昂、、有有派派头头、、………内在在：：坚强强、、勤勤劳劳、、朴朴实实、、宽宽容容、、善善良良、、温温柔柔、、慈慈爱爱、、无无私私、、以身身作作则则、、平平易易近近人人、、坚坚忍忍不不拔拔、、独独具具慧慧眼眼………成就就：：马到到成成功功、、前前程程似似锦锦、、别别树树风风格格、、鬼鬼斧斧神神工工、、金玉玉满满堂堂、、福福地地人人杰杰、、匠匠心心独独运运、、运运筹筹帷帷幄幄、、经营有道道、领导导有方、、明察秋秋毫……第三招：：多问细细听细聆听心情放松松细聆听听微笑点头头加感叹叹决不插话话不抢话话多收集有有利信息息多提问沟通不是是唱独角角戏提问便于于引导话话题抓住话题题控制局局面说得越多多透露越越多寒暄赞美美——解除“保保安警戒戒”寒暄赞美美中容易易犯的错错误海阔天空空不着边边际，忘忘记正题题过于功利利主义，，急于求求成，贸贸然谈保保险话太多，，说个不不停寒暄技巧巧不足，，少了互互动为人太铁铁齿，忘忘了认同同与赞美美做事太认认真，忘忘了控制制局面仪容不整整，礼仪仪不周第二关：：破解“钥钥匙之谜谜”剖析“开开锁”的的难点无沟通——被客户表表象误导导讲产品——认为产品品是亮点点被拒绝——不了解客客户需求求没找对钥钥匙如何何开锁？？找准别人人家的钥钥匙最快的方方法是什么？？请问：问出“钥钥匙所在在”1、请问问你平时时喜欢用用存折还还是银行行卡？2、请请问你你会把把每年年每月月的钱钱一分分不少少的花花完吗吗？3、请请问你你是没没地方方花钱钱呢？？还是是不敢敢把钱钱花光光呢？？4、请请问你你为什什么不不敢花花光呢呢？（一定定要问问出答答案来来）5、请请问你你说的的这些些万一一就准准备用用银行行存款款来解解决吗吗？6、请请问假假如有有一种种方法法能更更切实实地解解决你你的顾顾虑，，你愿意意参考考一下下吗？？黄金六六问——破解““钥匙匙之谜谜”背下来来讲出来来用起来来第三关关：解锁““芝麻麻开门门”“芝麻麻”如如何开开门“警戒”已解除除“钥匙”已在手