商业地产项目销售分销方案t共

商业地产项目销售

分销方案2012年10月1.商业地产分销概述2.分销团队组建与运营2.1分销团队组织架构2.2分销团队岗位职责2.3分销市场规划3.代理商合作3.1分销代理商的分类探讨3.2分销代理商的沟通合作3.3分销代理商的包装和服务4.项目分销盈利分析4.1市场回款预期4.2分销费用概算4.3分销费率比对比分析总结

目录1.商业地产分销概述

分销——在经济学中，分销的含义是建立销售渠道的意思，即产品通过一定渠道销售给消费者。商业地产分销即是将传统的坐销借助各省市的房地产代理商转化成异地直销的形式，建立一种更为有效地销售渠道。在房地产行业发展迅速的当今社会，房地产分销，特别是商业地产分销越来越引起开发商的重视。

分销即渠道销售，虽然房地产项目作为一种特殊的产品，并不是货物流通到传统代理商或经销商的销售过程，但依然是开发商的产品通过代理商的销售资源进行销售，进而达成双赢的销售过程。2.分销团队组建与运营如上所述，所谓商业地产项目的分销工作就是利用项目所在地以外各省市优质代理商的资源，进行房产销售，而项目的销售部门则花费了最少的人力物力完成销售目标。

为了完成代理商的寻找与合作，项目销售部门就必须组成建立一个工作团队来达成我们的目的，这个团队通常称为分销中心或分销部，具体分销部门的组织与职责如下。2.1分销团队组织架构分销团队组建一切以业绩为导向，所以组织越简单有效越能发挥出最大的功效。简化的组织架构如下图所示：销售总经理二线各部门分销总监（5-10名）分销经理（每名分销总监下辖3-5名）分销专员（每名分销经理下辖2-3名）服务与支持

通常情况下，每名分销总监负责一个省级的市场，但直辖市和发达的一线城市也可以设置专门管辖的分销总监。每名分销总监下属3到5名分销经理，每名分销经理负责1到3个地级市的分销工作；每名分销经理下属2到3名分销专员，每一名分销专员原则上负责一个地级市代理商的开发与维护。二线各部门负责支持分销团队的工作，比如物料准备、来客接待、出差协助分销人员及代理商的工作等。分销团队组织架构应以简单为主，以达成销售任务为最终目标。在市场需求变化时可以根据市场情况进行变化，比如刚起步的项目可以每名分销经理管理5到8名分销专员，以利于迅速开拓市场。2.2分销团队岗位职责根据分销团队组织架构，我们可以为每一级分销工作人员制定岗位职责。职位责任范围岗位职责分销总监负责省或直辖市区域，下属分销经理（1）制定销售区域的全面工作方案、计划；拓展分销渠道的总体规划与建设；（2）参与制定项目的销售计划及每月促销计划，将负责市场动态及趋势汇总制定针对性营销方案；（3）负责责任区的市场拓展和成熟区域稳定增长销量及考核本销售团队工作情况；按时间进度完成拓展及销售任务；（4）对本团队分销人员进行不定时的培训，提高分销经理和专员的素质和业务技巧；（5）负责外销代理公司的资格审查、谈判、合同签署以及业绩考核等；（6）收集市场反馈信息、汇总拓展区域销售数据，形成报表及计划方案上报；（7）保持已开发市场稳定的同时不断开拓新市场，在责任区内保持发展团队和打造。

职位责任范围岗位职责分销经理负责2到3个地市，直接上级分销总监，下属分销专员（1）负责代理公司维护工作，制定代理商及组织实施分销渠道的拓展方案、计划；（2）负责执行公司的各项管理规定，做好上下联络沟通工作，及时向上级反映情况、反馈信息；与各部门相互配合、协调工作；（3）根据市场状况，制订分销团队拓展及销售方案，按批示组织实施；（4）制订责任区的拓展目标和拓展计划及监督分销专员的工作情况，定时对责任区销售状况进行考核；按时间进度完成拓展及销售任务；（5）对分销人员进行不定时的培训，提高分销专员的素质和业务技巧；（6）负责外销代理公司的资格审查、谈判、合同签署以及业绩考核等；（7）收集市场反馈信息、汇总拓展区域销售数据，形成报表上报；（8）市场开发稳定后成为所开发地区的负责人或者调往其它地区拓展。

分销团队的建设与打造是打开销售市场的基础，要从招聘人才、全面培训、协助市场开拓等诸多方面展开工作。当一只合格的分销团队成型后，就可以保证项目持续不断的销售和回款。职位责任范围岗位职责分销专员负责地级市范围的市场开发维护，直接上级分销经理（1）负责执行公司制定的销售政策及销售任务，及时调整工作状态，掌握各代理销售动态，了解所负责市场情况，正确、及时传达上级指示，做好信息反馈。与各部门相互配合、协调工作；

（2）根据市场状况及所辖地区的特点，制订本地区拓展及销售方案，报批后组织实施；（3）对代理商进行不定时的培训，提高代理商的业务技能；（4）做好代理商的维护工作，努力完成拓展任务、销售任务；（5）协助代理商带客户来公司看房交款，来公司前提前向总公司汇报来客情况及需要公司配合的事情。如：本次来需领的奖品及客户需携带的证件、客户质量、数量及其他需要配合的事项；（6）市场开发稳定后维护所开发地区并深入拓展或者调到其他区域拓展。2.3分销销市市场场规规划划房地地产产项项目目采采取取分分销销方方式式进进行行销销售售就就是是希希望望扩扩大大项项目目销销售售半半径径，，在在更更大大范范围围内内进进行行销销售售工工作作，，进进而而保保持持源源源源不不断断的的优优质质客客源源。。根根据据项项目目定定位位、、地地理理位位置置远远近近及及市市场场经经济济环环境境，，我我们们可可以以针针对对每每一一个个房房地地产产项项目目来来分分析析确确定定其其市市场场分分级级。。一般来说，一一个房地产项项目周边50公里范围内是是可以通过项项目自身的影影响力和宣传传来吸引客户户的，通过项项目销售人员员自身进行销销售工作就可可以开展市场场，而超过这这个范围就可可以寻找筛选选代理商进行行销售工作。。通过不同的距距离和其他因因素影响我们们可以这样划划分分销的目目标市场：一级市场：项项目周边城市市，一般距离离项目本案在在50公里到150公里之间，此此市场区域的的客户就算没没有听说过在在销项目，但但因为是邻近近城市会对项项目所在城市市有充分认识识，容易产生生信任，而且且距离近方便便到项目考察察，有利于对对客户沟通销销售。二级市场：项项目所在省份份其他城市及及接壤省份的的邻近城市。。直线距离在在150公里到300公里之间。此此距离范围内内人们生活习习惯和认知不不会有过大差差异，有利于于沟通，且本本距离范围内内的客户考察察项目可以当当天往返，有有利于带客考考察。三级市场：距距离项目所在在城市300公里到500公里范围内的的区域。本市市场客户一般般为了保证客客户不疲劳看看房而产生抵抵触，通常参参观项目需要要两天时间进进行往返，但但因为三级市市场比较而言言面积较大，，市场可开发发性也更多。。四级市场：距距离项目所在在地超过500公里以上的范范围，通常这这个范围的客客户能够成交交都是有极强强的投资意愿愿和较丰富的的投资经验的的客户，此范范围市场辽阔阔，但较难开开发。分销市场的划划分，有利于于我们针对不不同级别的市市场有的放矢矢的进行销售售计划，但这这不代表一级级市场就一定定会比二级、、三级市场有有优势，比如如一些项目产产生一些负面面影响的时候候往往一级市市场最先受到到打击，而二二、三、四级级市场还能够够保持稳定，，所以市场分分级只是为了了我们更好地地去操作市场场的手段。3.代理商合作无论是分销团团队的建立还还是分销市场场的划分，都都是希望能够够准确的找到到适合项目销销售的优质代代理商，并与与其建立长期期稳定的合作作关系。因此此，代理商的的合作可以看看做一个房地地产项目分销销工作的中心心，重中之重重。销售工作作是根据产品品、市场、客客户等诸多元元素不断变化化的一门艺术术，因此本方方案只是侧重重市场普遍表表象进行分析析的。3.1分销代理商的的分类探讨根据代理商不不同实力和业业务侧重点，，我们可以将将目前国内市市场上的代理理商分为以下下四类：（1）、二手房代代理商（2）、海景房代代理商（3）、承包代理理商（4）、个人代理理商根据这个分类类就可以进一一步探讨每一一种代理商在在操作商业地地产项目时候候的优劣及沟沟通方式。代理商类型优势劣势沟通策略二手房代理商有丰富的客户资源，了解本地区投资者的分布及投资能力。没有异地房产经验，不掌握带客流程及SP战术。及时培训，条件允许情况下派有经验人员参加到对方工作当中。海景房代理商有丰富的投资客户资源，有丰富的带客户到异地购房经验。对点位及各种优惠政策要求比较多。强调国家政策对以后整个房地产行业的影响，突出商业地产在未来的优势。承包代理商有自己专业的房地产包装策划团队，丰富的房地产销售经验。对项目配合度要求较高，有时与项目自身规划相违背。一般这样的代理商实力雄厚，要求其单独分出一个团队做我们的项目。个人代理商灵活性强，有丰富的人脉关系。没有持久性，当人脉枯竭就难有好的业绩。及时督促，争取让其最短时间内产出最大业绩，同时帮助其做好老带新工作。3.3分销代理商的的沟通合作1、代理商寻找找渠道（1）网络搜寻（2）扫街（3）报纸、宣传传单、黄页（4）行业博展会会2、代理商沟通通注意事项：：（1）点位合理有有度（2）尊重代理商商利益（3）不在代理商商员工面前探探讨点位问题题（4）产品内容表表达明确（5）项目优势介介绍清晰准确确3.4分销代理商的的包装和服务务代理商办事处处包装代理商包装合合理是提升产产品影响力，，促进代理商商销售业绩的的必要手段。。实际经验证证明，代理商商前期的包装装投入可以在在后期大大增增加其销量，，也就带动了了代理商的资资金收入。办公室装修展架、单页摆摆放公司门面装潢潢当与代理商正正式建立了合合作关系，分分销人员必须须及时为代理理商的工作提提供服务：（1）销售政策及及时传达（2）提供公司强强大后援支持持（3）及时为代理理商结算佣金金（4）协助代理商商安排月度计计划（5）建立办事处处支持代理商商工作（6）不定期代理理商员工培训训（7）协调支持开开展推介会工工作4.项目分销盈利利分析一般在市场上上进行销售的的产品成本包包含生产费用用、物流费用用、人力费用用、广告费用用等几大项。。但房地产项项目因其产品品的特殊性，，不是“产品品”走向市场场，而是客户户走向“产品品”，所以在在计算产品的的销售盈利时时就不能不通通过时间、空空间等方面进进行多维度考考虑。4.1市场回款预期期根据房地产项项目的区位、、定位、工程程、政策支持持等各种客观观条件的影响响和制约，一一个房地产项项目在不同销销售方式下月月均回款是可可以预估的，，我们可以假假设一个样例例，某中小型型商业综合体体，通过分销销销售月均回回款在1000万元。那么可可以根据分销销市场分级规规律，可以分分析出其销售售份额为：一一级市场占销销售额30%，即300万；二级市场场占25%，250万；三级市场场占15%，150万；四级市场场10%，100万；其余20%为项目所在地地客源及外地地自然客户。。在这个案例中中，我们要明明确：1、市场级别越越高，客户到到达项目考察察越容易，而而三级、四级级市场因距离离原因，能够够到项目考察察的客户都是是购买意向较较高的客户，，所以分销工工作中存在这这样一个规律律，越是较远远距离的客户户，成交率越越高。之所以以一级市场能能够占回款较较大份额是因因为上客数量量多。2、房地产分销销市场分布呈呈扩散增长形形式，一级市市场一般包含含5到6个地级市；二二级市场一般般包含10到15个地级市，三三级市场及四四级市场都包包含20个以上的地级级市。3、房产销售的的自然客户几几乎都是项目目所在地的客客户，即项目目在当地的宣宣传及口碑产产生的客户。。4、一个超过10万平的商业综综合体项目，，如果想通过过项目销售回回款保证项目目的开发、招招商及销售工工作正常开展展并有结余支支持开发商的的企业发展，，每月的销售售额必须保持持在1000万元回款以上上。明确了以上几几点，就可以以进行分销模模式费率比对对比分析。4.2分销费用概算算根据以上的案案例，我们可可以通过分销销市场的费用用情况计算出出销售的支出出。因为分销销模式是代理理商产生业绩绩才会产生对对代理商的费费用支出（代代理商前期起起步支持可以以忽略不计）），根据目前前商业地产代代理普遍情况况可以知道，，代理商的代代理费用是回回款额的4%-10%，根据距离的的远近，越远远的地域点位位越高。除此之外，计计算分销费用用还必须将分分销团队产生生的费用计算算到其中，根根据统计处于于开发期的分分销市场费用用较高，而处处于成熟期的的分销市场费费用较低，所所需费用占销销售额的2%-4%之间。4.3分销模式费率率比对比分析析根据以上的案案例，我们可可以明确，仅仅仅依靠项目目所在地的销销售额是不能能满足一个项项目的发展需需求的，而且且一个房地产产项目销售速速度越快，资资金流动越迅迅速，越能够够产生更大的的利润空间，，所以我们是是以项目最大大化销售速度度进行假设的的，也就是每每个市场级都都已经达到了了接近最优化化的销售饱和和度，如果不不采取代理商商模式，就要要在各级别市市场进行广告告推广及各种种SP活动，我们可可以通过下表表明确的看出出这两种方式式的费用差距距。分销模式自开市场费用方向费用市场代理费用（4%-10%逐步递增）分销团队支出（销售额2%）市场宣传（DM5000月/城市，电传1