保险商品策略讲义课件

第四讲

保险商品策略主要内容第一节保险商品的内涵第二节个人与团体保险商品策略第三节保险商品组合策略第一节保险商品的内涵从营销学的角度来看，保险商品是一个整体概念。保险商品整体概念：保险商品是由核心商品、形体商品和附加商品三个层次所组成的一个整体。1、核心商品营销学中，核心产品是指产品向购买者提供的基本效用或利益。对保险商品来说，核心商品是保险险种提供给客户的最基本的利益和价值，是客户的基本要求所在。2、形式商品营销学中，形式产品是指产品能满足顾客需要的各种具体的产品形式，或消费者直接观察和直接感受到的那一部分内容。对保险商品来说，形体商品包括具体的保险合同文本以及与此相关的品牌、名称、宣传材料、公司形象等。3、附加商品营销学中，附加产品是指顾客在购买产品时所得到的全部附加服务或利益。对保险商品来说，附加商品指保险企业为投保人提供的从承保、防灾到理赔全过程中的服务。寿险商品的整体概念示意图核心商品保险单特色质量费率品牌售前服务促销赠品保户福利售后服务售中服务形式商品附加商品保障、投资工具、责任与爱心、社会地位、经济能力包装保证第二节个人与团体保险

商品策略一、个人保险商品策略二、团体保险商品策略三、个人、团体保险商品的发展趋势一、个人保险商品策略个人保险商品是指以个人或家庭等自然人为单位购买的保险商品。（一）传统个人人寿保险商品（二）现代个人人寿险保险商品补充：人身保险的类型人身保险是以人的生命、身体或健康作为标的物所构成的保险商品。根据保障范围的不同，可分为：人寿保险意外伤害保险健康保险人寿保保险人寿保保险：：是以以人的的寿命命为保保险标标的，，当发发生保保险事事故时时，保保险人人对被被保险险人履履行给给付保保险金金责任任的一一种保保险。。它包包括：：死亡亡保险险、生生存保保险、、两全全保险险。见本章章幻灯灯片第第14-23张张。意外伤伤害保保险意外伤伤害保保险：：是指指被保保险人人在保保险有有效期期间因因遭遇遇非本本意的的、外外来的的、突突然的的意外外事故故，致致使其其身体体蒙受受伤害害因而而残废废或死死亡时时，保保险人人按照照合同同约定定给付付保险险金的的一种种人身身保险险。意外伤伤害保保险可可以单单独办办理，，也可可以附附加于于其他他人身身险合合同内内作为为一种种附加加保险险。意外伤伤害保保险主主要有有两大大类：：普通意意外伤伤害保保险：：作为一一种独独立的的险种种，专专门为为被保保险人人因各各种意意外事事故导导致身身体伤伤害而而提供供保险险保障障的一一种保保险特种意意外伤伤害保保险：：后者保保障范范围仅仅限于于特种种原因因或特特定地地点所所造成成的伤伤害。。健康保保险健康保保险是是指被被保险险人因因疾病病、分分娩而而造成成的经经济损损失由由保险险人提提供经经济保保障的的一种种保险险。按经济济损失失的形形式可可分为为三类类：第一类类：被保保险人人因疾疾病或或分娩娩所致致残废废或死死亡，，由保保险人人给付付残废废保险险金或或死亡亡保险险金的的一种种健康康保险险。第二类类（医疗疗费用用保险险）：：由于于疾病病或分分娩所所发生生的医医疗费费用支支出，，由保保险人人给予予保障障的一一种健健康保保险。。第三三类类（工工作作能能力力丧丧失失收收入入保保险险））：：被被保保险险人人由由于于疾疾病病所所致致的的全全部部工工作作能能力力丧丧失失或或部部分分工工作作能能力力丧丧失失，，而而使使其其不不能能获获得得正正常常收收入入，，由由保保险险人人分分期期给给付付保保险险金金的的一一种种健健康康保保险险。。（一一））传传统统个个人人人人寿寿保保险险商商品品1、、死死亡亡保保险险商商品品2、、生生存存保保险险商商品品3、、两两全全保保险险商商品品4、、年年金金保保险险商商品品1、、死死亡亡保保险险商商品品它是是指指以以被被保保险险人人的的死死亡亡为为保保险险事事故故而而给给付付保保险险金金的的保保险险，，它它的的目目的的在在于于给给被被保保险险人人的的遗遗属属经经济济上上的的保保障障。。死亡亡保保险险商商品品的的分分类类：：定期期死死亡亡保保险险终身身死死亡亡保保险险（1））定定期期死死亡亡保保险险概念念:它它是是一一种种以以被被保保险险人人在在规规定定期期间间发发生生死死亡亡事事故故为为保保险险人人给给付付保保险险金金条条件件的的保保险险。。规定定期期间间是是指指合合同同中中规规定定的的一一定定时时期期。。优点点：：保保费费低低，，保保障障大大缺点点：：若若在在保保险险期期限限满满时时被被保保险险人人仍仍生生存存，，则则不不能能得得到到任任何何保保险险保保障障。。（2））终终身身死死亡亡保保险险概念念：：这这是是一一种种不不定定期期的的死死亡亡保保险险，，即即保保险险合合同同中中并并不不规规定定期期限限，，自自合合同同生生效效日日起起，，无无论论被被保保险险人人何何时时死死亡亡，，保保险险人人都都负负给给付付保保险险金金的的义义务务。。优点：被被保险人人可得到到确定性性保障，，若投保保人中途途退保，，可得到到一定数数额的现现金价值值。缺点：保保费较定定期死亡亡保险高高。2、生存存保险商商品它是指当当被保险险人一直直生存到到保险期期限届满满时，才才给付保保险金的的保险。。特点：若若被保险险人中途途死亡，，则保险险人不给给付保险险金。3、两全全保险商商品两全保险险又称““生死合合险”，，是将将定期死死亡保险险和生存存保险结结合起来来的一种种储蓄性性极强的的保险形形式。它是指被保保险人在保保险期内死死亡，或者者在保险期期满时仍生生存，保险险人均给付付保险金的的保险。4、年金保保险商品年金保险是是生存保险险的特殊形形式。它是是以一年定定额为基金金，如果被被保险人在在约定的期期间仍然生生存，就能能够持续领取定额保险金金。主要特点以年金保险险的被保险险人的生存存为支付条条件。在年年金受领者者死亡时，，保险人立立即终止支支付。投保年金保保险可以使使晚年生活活得到经济济保障。人人们在年轻轻时节约闲闲散资金缴缴纳保费，，年老之后后就可以按按期领取固固定数额的的保险金。。投保年金保保险对于年年金购买者者来说是非非常安全可可靠的。因因为，保险险公司必须须按照法律律规定提取取责任准备备金，而且且保险公司司之间的责责任准备金金储备制度度保证，即即使投保客客户所购买买年金的保保险公司停停业或破产产，其余保保险公司仍仍会自动为为购买者分分担年金给给付。从本质上讲讲，如果一一个人的寿寿命与他的的预期寿命命相同，那那么他参加加年金保险险既未获益益也未损失失；如果他他的寿命超超过了预期期寿命，那那么他就获获得了额外外支付，其其资金主要要来自没有有活到预期期寿命的那那些被保险险人缴付的的保险费。。所以年金金保险有利利于长寿者者。年金保险并并不是真正正意义上的的保险，而而是人们通通过寿险公公司进行的的一项投资资，它代表表年金合同同持有人同同寿险公司司之间的契契约关系。。当投保客客户购买年年金时，保保险公司为为客户提供供了一定的的收益保障障。当然保保障的内容容取决于投投保人所购购买的年金金的类型。。年金保险商商品的分类类（1）按缴缴费方式分分趸交年金：：一次缴清清保费的年年金，指年年金保险费费由投保人人一次缴清清后，于约约定时间开开始，按期期由年金受受领人领取取年金。年缴年金：：指年金保保险费由投投保人采用用分年缴付付的方式，，然后于约约定年金给给付开始日日期起按期期由年金受受领人领取取年金。年金保险商商品的分类类（2）按给给付额是否否变动划分分：定额年金：：每次按按按固定数额额给付年金金。变额年金：年金给付付按货币购购买力的变变化予以调调整。变额年金可可克服定额额年金在通通货膨胀下下的缺点。。年金保险商商品的分类类（3）按给给付开始日日期划分：：即期年金：：指合同成成立后，保保险人即行行按期给付付的年金。。延期年金：：指合同成成立后，经经过一定时时期或达到到一定年龄龄后才开始始给付的年年金。（二）现代代个人人寿寿保保险商商品1、万能保保险商品2、利率感感应型保险险商品3、变额保保险商品1、万能保保险商品（1）含义义：它是一一种缴费灵灵活、保额额可调整、非非约束性的的寿险。（2）特点点：保费缴纳的的弹性变更死亡保保障额的简简便性保险合同内内容的公开开性现金价值的的流动性死亡给付方方式的多样样性“万能”：：在于客户户在投保以以后可以根根据人生不不同阶段的的保障需求求和财力状状况，调整整保额、保保费及缴费费期，确定定保障与投投资的最佳佳比例，让让有限的资资金发挥最最大的作用用。包含保险保保障功能并并至少在一一个投资账账户拥有一一定资产价价值的人身身保险产品品。万能保保险除了同同传统寿险险一样给予予保户生命命保障外，，还可以让让客户直接接参与由保保险公司为为投保人建建立的投资资帐户内资资金的投资资活动，将将保单的价值与保险公司司独立运作作的投保人人投资帐户户资金的业业绩联系起起来。大部部分保费用用来购买由由保险公司司设立的投投资账户单单位，由投投资专家负负责账户内内资金的调调动和投资资决策，将将保户的资资金投入到到各种投资资工具上。。对投资账账户中的资资产价值进进行核算，，并确保投投保人在享享有帐户余余额的本金金和一定利利息保障前前提下，借借助专家理理财进行投投资运作的的一种理财财方式。（3）万能能保险商品品营销中存存在的常常见问题易受金融市市场的影响响易影响保险险企业的经经营易发生退保保会影响全体体被保险人人的公平收收益2、利率感感应型保险险商品这种保险商商品的最大大特点是以以一定时期期为保险商商品的计算算基础，在在获得较高高预定利率率的情况下下，以累计计现金价值值作为回报报，保险金额不不变。3、变额保保险商品（1）含义义：它是一种保保险金额随随其保费分分离帐户的的投资收益变化而变化化的终身寿寿险。（2）变额额保险商品品在营销中中的常见问问题：当消费者注注重变额保保险的投资资收益时，，股市的变变动就会极极大影响到到它的销售售量。二、团体保保险商品策策略（一）团体体人寿保险险商品的概概念（二）团体体人寿保险险商品的特特点（三）团体体人寿保险险商品的种种类（一）团体体人寿保险险商商品品的概念团体保险是指以企业业、商店等等法人为单单位购买的的保险商品品。团体人寿保保险单对一个团体体的全体成成员或大部部分成员提提供人寿保保险的保障障。（二）团体体人寿保险险商商品的特点点1、风险选选择的对象象为团体；；2、使用团团体保险单单；3、成本低低；4、保险计计划灵活；；5、采用经经验费率。。（三）团体体人寿保险险商商品的的种类1、团体人人寿保险商商品：指以团体方方式投保的的定期或终终身保险。。2、团体年年金保险商商品：指以团体方方式投保的的年金保险险。3、团体信信用人寿保保险商品：：是基于债权权人和债务务人之间的的债权债务务关系所签签订的合同同。三、个人、、团体保险险商商品的发发展趋势（一）影响响个人、团团体保险商商品策略的的主要因素1、追求高高利率2、与其他他行业商品品竞争更加加激烈3、消费者者结构的变变化4、企业组组织的变化化（二）未来来保险商品品的策略1、保险费费率个别化化2、扩大保保险合同的的自主性3、开发强强化生存保保障性的年年金保险4、引进实实物给付方方式5、人寿保保险商品的的金融商品品化6、加强与与社会保险险和企业福福利的结合合补充:财产产保险简介介（一）概念念：财产保保险是以物物品或其他他财产及其其有关的利利益为保险险标的的保保险商品。。（二）财产产保险的类类别：火灾保险（（火险）海上保险（（水险）汽车保险航空保险工程保险利润损失保保险农业保险责任保险信用保证保险险1、火灾保险险火灾保险是指指保险人对于于保险标的因因火灾所导致致的损失负责责补偿的一种种财产保险。。2、海上保险险（水险）海上保险是指指保险人对于于保险标的物物因海上危险险所导致的损损失或赔偿责责任，提供经经济保障的一一种保险。海上保险是现现代保险业的的起源。3、汽车保险险汽车保险包括括汽车损失保保险和汽车责责任保险。前前者主要承保保汽车车身的的损失，有时时也承保医疗疗费用保险。。后者承保被被保险人因汽汽车对第三者者所负的赔偿偿责任，故称称第三者意外外责任保险。。汽车保险在我我国称为机动动车辆保险。。当今世界非寿寿险保费收入入的60%以以上为汽车保保险的保费。。4、航空保险险航空保险是一一个统称，在在国际保险市市场上，其保保障范围包括括一切与航空空有关的风险险。航空保险的保保障对象有财财物和人身之之分。以财物为保险险标的的航空空保险，主要要有飞机保险险与空运货物物保险；以责责任为保险标标的的航空保保险有旅客责责任险、飞机机第三者责任任险和机场责责任险等。5、工程保险险工程保险是指指对进行中的的建筑工程项项目、安装工工程项目及工工程运行中的的机器设备等等面临的风险险提供经济保保险的一种保保险。工程保险的特特点：承保的风险是是一种综合性性风险；承保的风险是是一种巨额风风险；承保的风险是是高科技风险险。6、利润损失失保险利润损失保险险是对传统的的财产保险中中不承保的间间接后果提供供损失补偿。。它承保由于火火灾等自然灾灾害或意外事事故使被保险险人在一定时时期内，停产产、停业或营营业受到影响响所造成的间间接的经济损损失，包括利利润损失和灾灾后营业中断断期间仍需开开支的必要费费用等损失。。7、农业保险险农业保险是以以种植业和养养殖业为保险险标的，对其其在生长、哺哺育、成长过过程中因遭受受自然灾害或或意外事故导导致的经济损损失提供损失失补偿的一种种保险。8、责任保险险责任保险是以以被保险人依依法应负的民民事赔偿责任任或经过特别别经定的合同同责任为保险险标的的一种种保险。责任保险的种种类：公众责任保险险产品责任保险险职业责任保险险雇主责任保险险9、信用保证证保险信用保证保险险是一种以经经济合同所制制定的有形财财产或预期应应得的经济利利益为保险标标的的一种保保险。信用保证保保险是一种种担保性质质的保险。。按担保对对象的不同同，又可分分为信用保保险与保证证保险。信用保险是是权利人要要求保险人人担保对方方（被保证证人）的信信用的一种种保险。保证保险是是被保证人人根据权利利人的要求求，请求保保险人担保保自己的信信用的一种种保险。第三节保保险商品品组合策略略一、保险商商品组合应应遵循的原原则二、保险商商品组合因因素三、保险商商品组合策策略四、保险商商品组合的的方法保险商品组组合的含义义保险商品组组合是指保保险公司根根据市场需需求、保险险资料、公公司的经营营能力和市市场竞争等等因素，确确定保险保保障技能的的结合方式式。一、保险商商品组合应应遵循的原原则1、满足客客户需要2、以基本本保障为主主体3、以提高高保险公司司的效益为为目的4、、有有利利于于保保险险商商品品的的促促销销（一一））满满足足客客户户需需求求每一一种种保保险险商商品品组组合合的的形形成成都都是是以以保保险险需需求求为为基基础础的的。。例例如如，，现现行行的的家家庭庭财财产产保保险险组组合合，，就就是是在在火火灾灾保保险险的的基基础础上上，，根根据据人人们们对对自自然然灾灾害害和和盗盗窃窃风风险险的的保保险险需需求求而而产产生生的的。。（二）以以基本保保障为主主体保险商品品的基本本保障是是提供安安全保险险，而且且人们对对保障的的基本需需求也是是财产和和人身的的安全，，例如，，传统的的人寿保保险所提提供的定定期死亡亡保险和和终身保保险就属属于这一一类。但但是，随随着社会会经济的的发展和和人们生生活水平平的提高高，人们们不满足足于已获获得的基基本保险险保障，，开始寻寻求更大大范围的的保险保保障。保保险公司司就要适适时推出出以死亡亡保险为为主，附附加人身身意外伤伤害和医医疗费用用保险的的保险商商品组合合。（三）以以提高保保险公司司效益为为目的保险商品品组合要要遵循保保险市场场经济规规律，以以较少的的投入，，获得较较大的经经济效益益和社会会效益。。因此，，在进行行保险商商品组合合时，保保险公司司要科学学地确定定保险责责任范围围和保险险费率，，并选择择合适的的销售渠渠道和销销售方式式。（四）有有利于保保险商品品的促销销保险商品品组合后后，尽管管险种保保障范围围扩大了了，保险险费率也也有所上上升，但但由于更更适合投投保人的的需要，，而且投投保手续续更为简简便，对对于提高高保险商商品的销销售额就就会更为为有利。。保险商商品组合合不适当当常常造造成消费费者对保保险的误误解，如如社会上上有些人人认为保保险骗人人、保险险不划算算等，其其实这与与保险商商品组合合不适当当有密切切关系。。另外，，保险商商品的组组合要考考虑其完完整性。。为什么么有些人人认为购购买保险险没有什什么用，，这也是是因为保保险商品品组合时时没有考考虑到完完整性问问题。例例如，人人寿保险险具有储储蓄、投投资、节节税、养养老、保保障遗产产等多元元化功能能，因此此在保险险商品组组合上，，就要考考虑保户户的年龄龄、经济济能力、、婚姻、、子女及及有无其其社会保保险等因因素，把把有限的的保险费费做最佳佳分配，，使保险险单的功功能趋于于完整。。二、保保险商商品组组合因因素保险商商品组组合广广度保险商商品组组合深深度保险商商品组组合密密度（一））保险险商品品和组组合广广度保险商商品组组合广广度是是指保保险公公司有有多少少不同同的保保险商商品或或保险险商品品线。。所谓谓保险险商品品线是是指保保险商商品大大类或或商品品系列列，如如财产产保险险、人人身保保险、、责任任保险险、信信用保保证保保险等等类别别，其其中任任何一一类都都包含含若干干保险险险种种。保保险公公司经经营的的保险险商品品线越越多，，则保保险商商品组组合广广度越越宽。。（二））保险险商品品组合合深度度保险商商品组组合深深度是是指保保险公公司经经营的的每一一种保保险商商品线线内所所包含含的保保险险险种的的多少少，如如果保保险公公司经经营的的险种种多，，保险险商品品线广广，就就说明明其保保险商商品组组合深深度深深，相相反，，则保保险商商品组组合深深度浅浅。（三））保险险商品品组合合密度度保险商商品组组合密密度又又称为为保险险商品品组合合的关关联性性，是是指各各保险险商品品线在在最终终作用用于销销售渠渠道、、销售售方式式或其其他方方面的的密切切程度度。例例如，，家庭庭财产产保险险与人人身保保险组组合的的密度度较强强，因因为它它们的的最终终的接接受对对象和和销售售方式式等都都有着着密切切联系系。三、保保险商商品组组合策策略（一））保险险商品品组合合分析析（二））保险险商品品组合合策略略（一））保险险商品品组合合分析析1、未未来的的主要要保险险商品品可能能是由由目前前的主主要险险种改改革而而成的的。2、目目前主主要险险种的的状况况。3、在在市场场竞争争的情情况下下，可可能成成为主主要盈盈利的的险种种。4、过过去效效益最最好、、销销量最最大的的险种种可能能会变变成逐逐渐萎萎缩的的险种种。5、、销销路路尚尚未未完完全全失失去去，，仍仍然然可可能能继继续续经经营营的的险险种种。。6、、已已经经失失去去销销路路，，或或销销路路未未打打开开就就衰衰退退的的险险种种。。（二二））保保险险商商品品组组合合策策略略1、、扩扩大大保保险险商商品品组组合合策策略略。。两两种种策策略略：：（1））保保险险商商品品系系列列化化策策略略。。（2））增增加加保保险险商商品品策策略略。。2、、缩缩减减保保险险商商品品组组合合策策略略。。3、、关关联联性性小小的的保保险险商商品品组组合合策策略略。。（1））保保险险商商品品系系列列化化策策略略。。即把把原原有有的的保保险险商商品品扩扩充充成成系系列列化化险险种种，，也也就就是是在在基基本本险险种种的的保保障障责责任任上上，，附附加加一一些些险险种种，，扩扩充充保保险险责责任任范范围围。。附附加加险险种种可可根根据据适适用用的的条条件件和和范范围围分分为为一一般般附附加加险险、、特特别别附附加加险险和和特特殊殊附附加加险险。。例如如，，海海洋洋运运输输货货物物保保险险在在基基本本险险““水水渍渍险险””的的基基础础上上，，可可以以选选择择附附加加11种种一一般般附附加加险险，，6种种特特别别附附加加险险和和2种种特特殊殊附附加加险险，，从从而而达达到到扩扩大大承承保保风风险险的的目目的的。。另另外外，，保保险险公公司司还还可可以以用用附附加加险险的的方方式式来来扩扩大大原原有有险险种种的的责责任任范范围围，，将将只只承承保保直直接接损损失失扩扩大大为为既既承承保保直直接接损损失失，，又又承承保保间间接接损损失失。。例如，财财产保险险附加营营业中断断保险，，不仅对对火灾造造成财产产的直接接损毁负负责赔偿偿，而且且还对因因火灾引引起营业业中断造造成利润润损失的的间接损损失也负负责赔偿偿。保险险商品组组合的系系列化，，使保险险消费者者的需求求获得了了更大的的满足。。（2）增增加保保险商品品策略。。即在原有有的保险险商品线线的基础础上增加加关联性性大的保保险商品品线。如如人身保保险可细细分为人人寿保险险、意外外伤害保保险、健健康保险险等相关关保险商商品线。。人寿保保险又可可细分为为死亡保保险、生生存保险险、两全全保险等等相关的的保险商商品线。。如果保保险公司司确定在在某一时时期以增增加某种种保险商商品线为为策略，，就可能能迅速占占领某一一保险细细分市场场。2、缩减减保险商商品组合合策略。。缩减保险险商品组组合策略略是指保保险公司司缩减保保险商品品组合的的广度和和深度，，即减少少一些利利润低、、无竞争争力的保保险险种种。这是是在保险险市场处处于饱和和状态，，竞争激激烈、保保险消费费者交付付保险费费能力下下降的情情况下，，保险公公司为了了更有效效地进行行保险销销售，或或者为了了集中精精力进行行专业化化经营，，取消某某些市场场占有率率低、经经营亏损损、保险险消费者者需求不不强烈的的保险商商品而采采取的策策略。缩减保险商品品组合策略的的优点：一是可以使保保险业务人员员集中精力推推销保险需求求高的保险商商品，提高保保险推销的效效率和服务质质量；二是可以减轻轻环境威胁，，提高保险公公司的经济效效益；三是可以不断断完善保险商商品的设计，，使之更适合合保险消费者者的需求。3、关联性小小的保险商品品组合策略。。随着保险市场场需求的发展展和保险公司司之间的激烈烈竞争，越来来越多的保险险公司将财产产保险与人身身保险进行组组合，每一组组合或者以财财产保险为主主，或者以人人身保险为主主，使新组合合的保险险种种更能满足消消费者的需求求。例如，有的保保险公司将家家庭财产保险险与家庭成员员的人身意外外伤害保险相相组合；有的的保险公司将将驾驶员意外外伤害保险与与机动车辆保保险相组合，，形成具有特特色的新险种种。从保险业业发展来看，，财产保险与与人身保险的的组合，适应应了保险市场场的需求变化化，受到广大大消费者的欢欢迎。四、保险商品品组合的方法法按条款功能组组合按时间段进行行组合按家庭责任组组合按需要层次组组合（一）按条款款功能组合针对不同的保保险条款所提提供的不同保保险责任进行行组合，突出出不同功能的的互补作用，，既注重保险险面的拓展，，又突出主要要责任的比重重，如组合年年金保险+意意外伤害险、、重大疾病险险+定期寿险险+健康险等等结合顾客情情况的保险商商品。（二）按时间间段进行组合合针对人生旅途途中不同年龄龄段的不同需需求，设计既既阶段鲜明又又连贯互补、、重点突出的的组合方案。。例如，单身身期间（20～30岁））的年轻人，，主要以保障障自身为主，，最好的组合合是保险费不不高，但保障障高的商品，，如终身寿险险+定期寿险险+意外伤害害险、重大疾疾病险+健康康医疗险等。。又如，进入入退休规划期期（40～50岁）的中中年人，主要要面临的是退退休后生活水水平上的保障障，最佳组合合是养老保险险+终身寿险险+意外险+医疗险。（三）按家庭庭责任组合这是根据家庭庭成员在家庭庭中所扮演的的角色和承担担的责任进行行的组合。不不同角色的家家庭成员发生生意外给家庭庭带来的影响响程度是不同同的。非经济济支柱的家庭庭成员如发生生不幸所带来来的主要是精精神打击，而而经济支柱的的家庭成员如如发生不幸，，整个家庭将将陷入严重的的困境。营销销人员可仔细细区分谁是家家庭中的主要要经济支柱，，设计保险商商品组合方案案时，对家庭庭中的主要经经济支柱，要要注重保障责责任，以定期期寿险+意外外伤害险为主主，非经济支支柱的家庭成成员以疾病+养老险为主主。例如，丈丈夫是家庭中中主要经济来来源者，为他他定做的保险险套餐是：20万元的定定期寿险+20万元的意意外伤害险；；妻子的保险险套餐是：5万元的终身身寿险+10万元重大疾疾病险；子女女以教育储蓄蓄险为主。（四）按需要要层次组合保险消费者的的需求是多层层次的，不同同的经济水平平、不同的文文化素养、不不同的性格都都会表现出对对保险需求的的差异性，马马斯洛的需求求理论对我们们仍有一定的的启示。依据据保险需求的的层次性原理理，险种组合合也应遵循这这种分层组合合的原则，适适应由低到高高的需求渐进进，由浅层组组合转入深层层组合。目前前我国居民的的总体收入水水平还不高，，大部分人的的保险需求仍仍处于低层次次，传统的保保障型商品组组合还大有市市场。但也要要注意，大中中城市的高收收入者，购买买保险的目的的不