城市综合体房地产项目营销策略报告及销售执行方案案例图文丰富

東潤舒庭项目营销策略报告2012.01.09写在前面……2012東潤舒庭面临怎样的目标和挑战4月底之前回笼资金1.5个亿2012第一目标目标与挑战如何在市场冬季下，既不惊动老业主损坏项目形象，又能快速促销回现？2012第一挑战项目背景项目指标物业类型：住宅、商业、办公总用地面积：63978.6平米总建筑面积：141996平米住宅建筑面积：89273.36平米容积率：1.87住宅户数：831停车位：615该项目于2010.10.20日一次性领到全部831套住宅的预售证，首次开盘时间是2010.10.20日。截止到2011.12.31日，公寓总成交套数160套，总体成交均价为16082元/平米。（均为精装修交房，准修标准在2500-3000元/平米）123市场环境分析同策案场执行项目推广策略报告思路框架三大部分第一部分：市场环境分析调控力度空前，政策效果持续累加，继续考验目前已不断趋紧的房企资金链货币政策商业地产住宅地产央行历经4次加息，存贷款基准利率分别由2.25%、5.31%上调至目前的3.25%、6.31%中小金融机构存款准备金率则经过9次上调，由13.5%上调至目前的18%9月初保证金存款纳入存款准备金的缴存范围上海收紧个人购买商业地产贷款，只对现房放贷2010年2011年“4.17国十条”暂停发放第三套房贷“9.29新政“巩固调控成果10.7上海调控细则限购令“1.26新国八”差别化信贷政策“2.19沪九条”限购执行细则上海重庆试点征收房产税”7.12新国五条“要求房价上涨过快的二三线城市采取限购”7.26沪四条“严禁补税购房调控政策不断加码，口径持续从严，本届央府调控决心异常坚决！政策环境12月初央行近三年来首次下调0.5%的存款准备金率明年上海将继续实行限购政策2012年经济政策政期交接下确保政治和经济态势稳定一方面：紧缩政策不可“半途而废”，通胀压力仍大，热钱流入及QE3不确定性仍大；另一面：适度放松政策呼声增大海外形势严峻，中小银行与中小企业困境，地方融资平台融资困境“名稳健、实偏紧”货币政策基调不变；定向宽松微调可能性较大，针对性明显；财政松先于货币松。短期内政策不会放松习李配：目前看对于民生和保障房也比较重视2013提出施政纲领胡温配：以和谐社会为核心，以改善民生，化解矛盾为重点200318号文件，确立住房商品化

2011新国十条，重归住房双轨制江朱配：三个代表，推动经济快速发展跨入小康社会国发[1998]23号，启动住1998房体制改革1998江李配：坚持改革开放，允许试错中央6号文件海南房地产泡沫破灭1993政策环境政期交接下确保政治和经济态势稳定，短期内政策不会放松为了配合保障房建设，2012上半年的房地产调控政策基本不会放松；上海已发布指令，2012年限购政策将继续执行。因此，在同样的政策环境下，通过对2011下半年近期取得逆市热销的项目进行借鉴分析，有助于更准确的应对2012上半年的市场，为项目顺利回笼资金提供参考价值。新城金郡项目名称新城金郡容积率1.32开发商新城集团绿化率35%物业管理公司新城物业占地面积30万方售楼地址白银路临泽路建筑面积40万方物业类型公寓、花园洋房当期户数598户均价13000元/平米89平米80平米项目于11.27日第一次开盘，推出286套带装修的公寓，装修标准在1500元/平米，面积段在78-122平米，现基本去化完毕，成交均价为12982元/平米。项目于12.18日第二次开盘，推出312套带装修的公寓，装修标准在1500元/平米，面积段在81-125平米，现去化7成左右，成交均价为12885元/平米。

11.27日开盘，推出286套，基本去化完毕；12.18日二次开盘，推出312套，已去化7成；装修标准1500元/平米，总体均价12900元/平左右，之前公寓均价在15000元/平米，且毛坯，实际降幅达20%左右。实际降幅达20%左右成交情况分分析开盘日期户型面积段（㎡）供应套数成交套数单价（元/㎡）总价（万元）2011.11.27

二房78-8719818912985100-112二房90-92444412943115-119三房115-123444412952147-160合计28627712982

2011.12.18

二房81-841044512884105-112二房89-921048712909115-121三房96323012895123-124三房125725612856160-163合计31221812885

78-87㎡的两房成交交234套，与此面面积段的供供应相比，，去化率为为78%，均价12900元/平左右，总总价段在100-112万元之间。。89-92㎡的两房成交交131套，与此面面积段的供供应相比，，去化率为为89%，均价12900元/平左右，总总价段在115-121万元之间。。96-115㎡的三房成交交52套，基本全全部去化，，均价为12900元/平左右，总总价段在123-150万元之间123-125㎡的三房成交交78套，与此面面积段的供供应相比，，去化率为为83%，均价12900元/平左右，总总价段在160-163万元之间。。89-92平米的两房房，总价段段在115-121万元之间123-125平米的三房房，总价段段在160-163万元之间路劲翡丽湾湾项目名称路劲翡丽湾容积率1.84开发商上海隽翔房产绿化率35%物业管理公司隽翔物业占地面积5.2万方售楼地址雅翔路288弄1号建筑面积9.39万方物业类型公寓、别墅装修情况3000元/㎡均价14000元/㎡91平米118平米目前该案周周边的几个个主要在售售项目，均均价都达到到2万/平米以上，，而本案的的优惠活动动最高能低低至13000元/平米起，并并包含3000元/平米的精装装修，7000元/平米的价差差，其优惠惠幅度是相相当大的。。该项目推出出238套房源，目目前已经成成交208套，去化率率88%，均价为14124元/平米，去除降价前前成交的12套，实际均均价为14000元/平米。一条马路之隔的华润中央公园，均价为23500元/㎡（含6000元/㎡装修），而本案在优惠之后的均价最低至13500元/㎡（含3000元/㎡装修），剔除装修，与华润相比，价差达7000元/㎡之巨。实际降幅达达19%左右成交情况分分析户型面积段（㎡）供应套数成交套数单价（元/㎡）总价（万元）一房76-772213913106-109二房91-93625813907125-130二房104-118958313982146-163三房110161614111152-157三房121232113796166-169三房150-162372513973210-215四房157.271115011236复式184-1882213983260-263合计23820814000

一房仅有2套供应，面面积段在76-77平米之间，，成交均价价为13913元/平米，总价价段在106-109万元之间。。91-93米的两房，，去化率在在94%，成交均价价为13907元/平米米，，总总价价段段在在125-130万元元之之间间。。104-118平的的两两房房，，去去化化率率在在87%，成成交交均均价价为为13982元/平米米，，总总价价段段在在146-163万元元之之间间。。121平米米的的三三房房，，基基本本去去化化完完毕毕，，成成交交均均价价为为13796元/平米米，，总总价价段段在在166-169万元元之之间间。。91-93平米米的的两两房房，，总总价价段段在在125-130万元元之之间间121平米米的的三三房房，，总总价价段段在在166-169万元元之之间间近期期嘉嘉定定区区域域内内热热销销的的项项目目主主要要是是新新城城金金郡郡与与路路劲劲翡翡丽丽湾湾，，降降价价幅幅度度都都在在20%左右右，，装装修修均均价价在在13000-14000元/平米米左左右右，，其其中中，，89-92平米米二二房房的的成成交交总总价价段段在在115-130万元元之之间间，，121-125平米米三三房房的的成成交交总总价价段段在在160-169万元元之之间间。。近期期周周边边热热销销案案例例与与本本案案并并不不属属同同一一板板块块，，还还需需看看一一下下同同板板块块内内项项目目量量价价情情况况.近期期热热销销案案例例总总结结保利利梧梧桐桐语语项目名称保利梧桐语容积率1.72开发商保利集团绿化率31%物业管理公司保利物业占地面积4万方售楼地址嘉戬公路301弄

建筑面积7万方物业类型公寓、别墅当期户数235户均价16000元/平米89平米米138平米米开盘日期户型面积段（㎡）供应套数成交套数单价（元/㎡）2011.5二房75-9664516263二计1981616146项目于5月份开盘，推出198套公寓，主要以大户型为主，目前仅成交16套，去化率仅为8.2%，成交均价为16146元/平米，为毛坯价，成交惨淡。以16000左右右毛毛坯坯价价销销售售公公寓寓，，目目前前去去化化率率仅仅为为8.2%。泰宸宸雅雅苑苑项目名称泰宸雅苑容积率1.6开发商嘉定区建设工程（集团）有限公司绿化率40%物业管理公司北城物业有限公司占地面积6万方售楼地址胜竹路2100弄6号

建筑面积8万方物业类型公寓当期户数423户均价17000元/平米129平米米136平米米项目目共共推推出出423套公公寓寓，，目目前前共共成成交交170套，，去去化化率率为为40%，总总体体均均价价为为15671元/平米米。。其中中成成交交的的170套，有近144套是于2010.11.24日推出的第一一批房源中成成交的，而于8月份推出192套房源，目前前仅26套，去化率为为13.5%，均价16000元/平米左右。近期新推一批批房源，以以大户型为主主，去化率仅仅为13.5%，均价16000元/平米左右。近期推出的房房源，去化率率仅为13.5%上述区域内的的两个项目单单价均在16000元/平米左右，89-115平米的二房总总价段在140万-189万之间，130以上的大户型型总价均在210万以上，如此高的总总价门槛，导导致项目滞销销。本项目为为了走量，在在上述价格上上打折降价是是必然的，因因此需要借鉴鉴全市范围内内热销项目的的折扣力度做做定价参考。。参考热销项目目，提升成交交的折扣在75折左右。根据目前16000的单价，折后后单价在12000左右区域在售案例例总结存量盘点项目名称可售面积可售套数(㎡）日月光伯爵天地23746233龙湖郦城1105667新城金郡864295新城悠活城225419中信泰富又一城571444盘古天地泰逸华庭39366312嘉宝紫提湾城36715276好世皇马苑32469332保利湖畔阳光苑59245423绿地秋霞坊（臻品嘉园）47600304风荷丽景尚城63076540万科金色领域31444351合景叠翠峰17892207保利梧桐语27799182泰宸雅苑37720256合计4447383641目前区域内在在售项目的可可售面积约44.47万方，可售套数为为3641套。未来竞争压压力巨大。存量较多，未未来竞争压力力巨大。根据嘉定热销销项目和外围围热销案例的的价格折扣，，能跑量的毛毛坯产品的单单价在11000-12000平米之间。总结本案面临难点点即成功降价又又不损项目原先先形象？有效避免老客户““维权”闹事事？通过高效执行行力的团队，，快速回笼资资金？同策已有操作作案例也面临临过同样问题题，但同策帮帮助业主都一一一解决——香溢花城香溢花城项目目背景考虑到政策调调控不放松和和市场竞争环环境激烈的情情况下，为达达到开发商回回笼5亿资金的目标标，实行降价价策略背景1：由于对未来宏宏观调控政策策的判断仍热热从严，及面面临激烈的市市场竞争环境境和日趋凸显显的资金问题题，项目决定于10月份全面启动动降价策略，，但如何降、、怎么降？背景2：在10月份降价之前前，本案2011年1-9月底的成交套套数为180套，成交均价价在36142元/平米，而降价价之后，成交交均价则回落落至30000元/平米左右，如何维系老客客户，防止打打砸，影响项项目形象事件件的发生，是是需要思考和和解决的？背景3：本次降价的目目的，是以回回笼资金为主主，而如何在三个月月内回笼5亿巨量资金，达到开发商商预定目标，，则需要思考通过过什么高效执执行手段来实实现？根据香溢花城城2011年年度新增销售售目标与资金金回笼目标，，同策汇在第四四季度全面启启动营销配合合计划。同策汇执行核核心原则：同策汇金卡、、钻石卡会员员专享优惠核心策略香溢花城的操操作案例，充充分运用同策策的优势资源源同策汇。以同策汇会员员优惠的方式式弱化降价带带来的影响方案执行各方方职能推广周期：2011年10月1日至至2011年年12月31日案场销售团队淘宝网同策汇旗舰店开发商同策汇会员专享优惠确认促销方案案及受惠群体体授权销售团队队执行权力监督并审核销销售过程会员端口的信信息释放蓄积意向客户户并邀约现场场办理会员入会会/购买流程程确认会员身份份并协助销售售常规销售接待待，择机释放放会员优惠信信息对接同策汇导导入会员线上重要推广广渠道之一项目看房预、、购买预约窗窗口免干扰：公共共平台发布信信息（第三方形式最最大限度降低低前期业主的的反感）各方执行职能能降价前明确方方案执行的各各方职能，重重点在于对接接同策汇并导导入会员为数不多降价价不被“砸””的项目项目形象维护护以同策汇金、、钻会员资格格限量优惠的的形式，弱化化大规模直接接降价CALLCENTER同策汇体验中中心淘宝网地产频频道客户经理团队队同策汇会员刊刊物活动运营CRM数据中中心顶级物业展钻石会员答谢谢会短信/彩信平平台最短时间、最最大限度在会会员群体中推推广项目及专专享优惠权益益通过同策汇资资源利用成功功每月导入90组有效高高端客户资源全面启动动整合同策汇的的各类资源，，包含线上线线下的同策汇各类资资源充分挖掘同策策汇高端客户户同策汇客户经经理案场置业顾问问会员客户购买买确认会员身份份初步接洽会员员项目介绍带看看推荐力促成交交填写定定单并并作专专案确确认散客进进场购购买同策汇汇财务务人员员核对会会员身身份确认购购买房房源收取权权益金金2万万元开具收收款凭凭证淘宝网网售后后人员员进行淘淘宝网网网上上购买买操作作流程程完成案场置置业顾顾问项目介介绍带带看告知常常规优优惠若客户仍存存在议价情情绪，告知知同策汇会会员专享优优惠并询问问客户是否否为会员同策汇客户户经理告知同策汇汇、会员服服务、香溢溢特享权益益，查询客客户是否为为会员，若非会员，，先为其办办理入会手手续同策汇财务务人员确认购买房房源收取金卡会会员管理费费2万元开具收款凭凭证客户经理需需提醒客户户查收会员员卡时间淘宝网售后后人员进行淘宝网网网上购买买操作流程程完成三方确认三方确认案场高效执执行保障针对不同客客户制定不不同的购房房程序，最最终以同策策汇会员形形式通过淘淘宝网网上上购买流程程完成最终终的销售，，进一步弱弱化降价的的负面影响响。淘宝网房产产频道同同策汇网上上旗舰店同策淘宝旗旗舰店与淘宝的强强强联合签约回款保保障第二原则：：一次性付付款客户，，需30天内到帐，，优惠50万第三原则：：贷款客户户，需75天内到帐，，优惠30万第一原则：：三天内必必须签约，，否则优惠惠取消三大原则目标达成10月降价以来来回笼资金金5.5个亿，完成成开发商所所定指标。。香溢花城，，作为上海海高端项目目形象未受受损害。没有出现大大规模的老老业主“维维权”事件件。第二部分：：项目推广广策略1.重新燃起项项目的热度度同策特卖会会主要针对已已登记老客客户、及同同策内部渠渠道邀约而而来的客户户，以限量量房源特卖卖会形式造造成一定的的热销效应应，即可增增加营销推推广卖点，，也可促进进后续的客客户积累需要策划一一场火热的的活动来重重新燃起项项目在区域域内的热度度同策以前举举办类似特特卖会的火火爆场景同策特卖会会2.多方渠道导导入客户客户来访渠渠道借鉴新城金郡嘉嘉定老城区区客户来访访渠道统计计合景叠翠峰峰嘉定老城城区客户来来访渠道统统计（注：数据据统计截止止至2011年12月）根据我司所所代理的新新城金郡以以及合景叠叠翠峰，嘉嘉定老城区区客户来访访渠道的统统计，客户户来访渠道道主要为三三方面：户户外导示，，巡展等线线下渠道以以及网络、、短信等线线上渠道。。线上传播播线下拓展展数据库外拓线精准短信信、DM、电信账账单同策汇资资源运用用及兄弟弟案场支支援巡展（嘉嘉定商业业区及社社区、企企业巡展展）微博网络络炒作网络淘宝网团团购派单组织周围围产业客客户和各各大高校校专业看看房团客户拓展展渠道★★★★★重要程度度★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★除户外导导示系统统导客外外，主要要有以下下这些拓拓客渠道道尽管中介介带客能能力较强强，但客客户质量量、购房房意向度度难以保保证，且且中介的的引入对对项目形形象伤害害较大，，且降价价信息容容易传播播，对老老业主有有负面影影响，因因此我们们暂不考考虑中介介导客这这一渠道道。同策汇淘淘宝旗舰舰店“虹桥1号”同策策汇淘宝宝官方旗旗舰店8月房交惠惠活动时间：2011年8月17日-8月24日：蓄客客2011年8月25日线下集集中签约约项目：虹虹桥1号内容：同同策汇会会员买2房抵扣20万；买3房抵扣30万，2999网上订金金获取抵抵扣资格格。渠道：淘淘宝网房房产频道道、聚划划算首页页、同策策汇淘宝宝官方旗旗舰店、、现场物物料等成绩：8月20日集中成成交金额额5000万，8月25日30套房源售售罄。淘宝网电电商平台台——同同策操作作案例分分享截止2011年9月17日，仅1元预约宝宝贝，该该项目即即有53套成交（（该项目目夜场活活动不计计入内））活动当天天，为避避免消费费者混淆淆，产生生不必要要的误拍拍，对虹虹桥1号一元预预约宝贝贝做了下下架处理理。元预预热期活活动宝贝贝的浏览览比重从从原35.6%，3迅速增长长为74.5%，基本翻翻番。后续合作：鉴于之前良好的合作，现在该项目继续线上操作。淘宝网电电商平台台——同同策操作作案例分分享线上推广广锁定目标标客户，，配合事事件节点点，通过过短信、、DM、电信账账单等精精准渠道道和行业业进行信信息有效效释放。。短信：每周100万条，周二和周周四发送送，目标标嘉定本本地手机机电信账单单：根据区域域渗透及及泛区域域开发，，通过电电信帐单单来做更更为全面面、精细细的导客客DM：根据客户户模型，，启动专专项针对对的DM投递工作作和根据据客户开开发计划划，启动动诸如教教师、金金融、事事业、贸贸易等行行业的拓拓展。本案家宝花园迎园一坊迎园二坊迎园四坊金沙小区梅园公寓嘉丰嘉苑塔城小区嘉城名苑嘉定竹园小区投放区域域主要嘉嘉定老城城区各社社区为主主。以项目周周边与本本案价值值相近次次新房、、老式公公寓社区区为重点点投放区区域。锁定客户户的区域域活动范范围，通通过巡展展，不断断积累有有效客户户锁定区域域客户，，合理规规划安排排系列巡巡展。1.以嘉定核核心商业业区及社社区等人人流量大大的区域域作为首首选。（（巡展地点点以罗宾宾森广场场及乐购购为主）2.保持每个个周末均均有巡展展安排。线下推广广罗宾森广场乐购序号场地名称面积场地租费起租天数小计1罗宾森广场5015000/天3450002嘉定乐购5010000/天330000场地最终选择需跟第三方场地方确认档期。线下推广广外岗嘉定工业业园嘉定老城城各成熟社社区居民民社区内广告位位嘉定工业业园区内内企业定定向巡展展推荐目标：：如美国国杜邦、、国际纸纸业集团团、德国国宝马、、大陆集集团，意意大利菲菲亚特集集团、瑞瑞典山特特维克、、萨帕等等。根据需要，适适当在嘉定北部工业业区做企业定定向巡展；在在已入住成熟熟社区结合居居委会做社区区内部推荐有效拓展临近近外区域客户户线下推广以同策业务员员为骨干，辅辅以大学生派派单，短时间间内扩大项目目知名度。由于项目蓄客客周期较短，，除了线上的的媒体动作外外，需要做大大量的线下业业务动作配合合蓄客，达到更有有效地蓄水。。建议针对嘉定定老城区客流流量较大的区区域，11号线地铁站部部分站点，北北部工业区，，成熟住宅区区进行有针对对性地派单。。地点选取作用效果罗宾森广场商圈嘉定老城区是及百货、超市、餐饮为一体的综合性商场，人流量大、客群层次高，客户进出比较集中，安排销售骨干位于罗宾森主出入口欧尚商圈

欧尚与乐购是嘉定老城两大超市之一，相比乐购，欧尚客户层次相对较高，派单目标人群数量较多乐购商圈靠近嘉定长途客运站人流密集11号轨交站点地铁站点的派单除尽可能导入客源外，同时可分流站点周边竞品客源嘉定北部工业区工业区内有大量目标客源，对嘉定老城接受度高，容易导入嘉定老城及周边各老式社区已入住社区内的一些结婚、分户刚性需求，在集中的住宅设区派单由于时间紧迫迫，建议推案案前期开盘前前启动大学生生派单，时间从2月中开始，周周末，以同策策业务为骨干干，另聘请20名大学生，5人一组，统一一着装，衣服服有项目LOGO，在嘉定老城城区主要商圈圈、社区及地地铁站大范围围派单，在短短时间内就全全城皆知，同同时配合各大大商圈的看房房班车，直接接以点对点的的形式进行导导入导出。派单人员要求求：统一着装+服装上需印有有项目LOGO。说辞必须经过过培训考核，，所有派单人人员说辞统一一。派单人员位置置，未经允许许不准随意更更改。销售人员监督督派单人员，，派单人员不不得不实介绍绍，消极应对对，损耗物料料。组织周围嘉定定产业园区和和各大学校市市场专业看房房团组织周围产业业园区和各大大高校教师客客群、以专业业看房团的形形式来参加案案场活动并看看房。同时挖挖掘内部种子子客户开发介介绍奖励政策策，直接带来来介绍连锁反反应。看房活动可以以社区体验之之旅的形式展展开，并提供供免费定点班班车接送，同同时对于参与与人员适当提提供饮料、餐餐点等。活动动全程以骨干干业务人员陪陪同，适时释释放项目信息息并排摸意向向客户。线下推广同策资源—同策汇客户资资源会员区域静安区普陀区宝山区长宁区闸北区嘉定区杨浦区虹口区市中心区域属性会员非会员会员非会员会员非会员会员非会员会员非会员会员非会员会员非会员会员非会员会员非会员数量8173677101841883123530992352583256054024353204379281512795181510526目前同策汇上上海拥有在册册会员9881组；非会员59082组100000组长三角地区区客户11000位千万级业主主长三角地区高端客户深耕耕经营同策长三角客客户资源多点引导，立立体渠道交织织，定向导入入同策汇会员中中心定向推荐荐同策汇看房巴巴士直达市区销售终端端推送，上海海50余个营销点的的终端客户资资源整合客户中心CallCenter搜寻覆盖同策汇长三角角及上海地区区已有客户近近16万，其中嘉定定区近2.5万同策嘉定全程程代理项目同策在上海区区域目前代理理楼盘约50余个目前嘉定区域域，同策代理理9个楼盘，客户积积累数已经接近25000组同策资源—嘉定客户积累累同策在嘉定的的操盘经验丰丰富，目前同同策仅嘉定区区与代理楼盘盘就有9个之之多多，，同同时时同同策策的的可可分分享享资资源源客客户户数数字字也也已已接接近近25000组。。3.现场场建建议议调调整整户外外导导示示编号所处位置作用效果1沪嘉高速与叶城路交汇处该处为自己客户进出嘉定主要交通路口，故建议设置指示牌。2沪宜公路、城中路该处建有乐购、嘉定客运中心为嘉定老城区人流聚集地，故建议设置交通指示以起到引流作用。3博乐南路、墅沟路该处为进入本案主动线故建议设置交通指示。4沪宜公路、城中路该处建有乐购、嘉定客运中心为嘉定老城区人流聚集地，故建议设置户外导视。12本案案3户外外大大牌牌刀旗旗设设置置路路段段交通通指指示示牌牌4售楼楼处处周周围围稍稍显显氛氛围围不不够够，，道道路路缺缺乏乏明明显显的的指指示示系系统统，，可可设设置置一一些些刀刀旗旗和和交交通通指指示示牌牌巨幅幅路路旗旗传统统刀刀旗旗落地地固固定定指指示示牌牌交通通指指示示牌牌户外外导导示示现场场展展示示调调整整售楼楼处处昭昭示示性性较较差差，，需需要要大大幅幅广广告告牌牌或或指指示示牌牌，，门门的的边边上上设设置置些些上上伞伞或或者者椅椅子子伞与与椅椅子子指示示牌牌现场场展展示示调调整整本案案现现场场实实景景本案案沿沿街街商商铺铺建建议议采采用用店店招招整整体体包包装装的的户户外外展展现现形形式式。。以以提提升升项项目目现现场场商商业业氛氛围围。。现场场服服务务体体系系看房房客客户户外场场服服务务人人员员专业业销销售售人人员员内场场服服务务人人员员在客客户户前前来来看看房房的的同同时时，，配配备备好好的的服服务务人人员员和和销销售售人人员员，，使使客客户户体体会会和和感感受受到到更更高高的的服服务务能能力力，，从从一一个个侧侧面面更更全全方方位位展展示示高高品品质质和和标标杆杆形形象象不只只是是看看，，更更是是一一次次全全方方位位的的享享受受外场场服服务务人人员员门口口岗岗亭亭、、停停车车处处安安保保工作作职职责责：：物物业业示示范范，，敬敬礼礼并并行行车车指指示示，，指指明明停停车车处处方方向向及及位位置置，，并并指挥挥停停车车，，为为客客户户打打开开车车门门并并在在天天气气炎炎热热或或是是下下雨雨时时为为客客户户准准备备雨雨伞伞遮遮阳阳避避雨雨。。售楼楼处处入入口口门门童童工作作职职责责：：帮帮客客户户开开门门，，致致欢欢迎迎辞辞及及送送别别客客户户大方方、、端端庄庄、、得得体体必须须穿穿公公司司统统一一的的制制服服上上班班。。（（整整套套））必须须保保持持制制服服的的整整洁洁、、干干净净和和平平整整。。业务务员员专专业业形形象象提提升升专业业售售楼楼人人员员客服服：酒店店标标准准服服务务动动作作、、专专业业的的服服务务形形象象内场场服服务务人人员员样板板房房服服务务人人员员：：指示示、、引引导导客客户户服服务务多样的服务提供多样的服务选择售楼楼处处点点心心茶茶水水4.推售售货货量量及及价价格格策策略略建建议议目标标洞洞察察根据据同同策策经经验验，，开开盘盘后后二二月月内内资资金金回回笼笼比比例例大大致致在在80%左右右因此此要要回回笼笼1.5亿，，签签约约金金额额至至少少需需1.875亿货量量盘盘点点9#楼货货量量盘盘点点9#户型面积段（㎡）供应套数供应总面积（㎡）一房70-726211159.06二房88.866三房115.92复式187-1904合计

13411159.06根据据前前期期沟沟通通，，9#楼为为主主推推楼楼栋栋。。价格格区区间间目标标洞洞察察由于于嘉嘉定定区区市市场场存存量量竞竞争争依依然然激激烈烈，，而而本本案案需需在在短短时时间间内内大大量量去去化化，，因因此此建建议议取取合合理理毛毛坯坯单单价价下下档档区区间间，，即即11000-11500元/平米米，，如如果果加加上上1500元的的装装修修标标准准，，则则单单价价在在12500-13000元/平米米目标标洞洞察察按11000-11500元/平米米的的毛毛坯坯单单价价，，再再加加1500元/平米米的的装装修修标标准准，，如如果果按按上上限限13000元/平米米的的测测算算，，推推出出体体量量在在11159.06平米米的的9#的销销售售总总金金额额为为1.45亿元元。目标标洞洞察察因此此，，9#楼即即使使以以100%的销销售售率率完完成成，，也也不不能能保保证证1.875亿的的签签约约金金额额，，所所以以需需加加推推房房源源来来填填补补0.425亿的的资资金金缺缺口口。。目标标洞洞察察10#根据据楼楼栋栋位位置置及及房房源源数数量量，，暂暂定定加加推推10号楼楼内内房房源源户型面积段（㎡）供应套数供应总面积（㎡）二房87.38185388.12二房85.6118三房126.7218合计

545388.1210#楼货货量量盘盘点点如果果仅仅加加推推18套85平米米的的凸凸前前套套房房源源，，也也没没法法补补足足0.425亿资资金金缺缺口口，，因因此此建建议议把把10号楼楼所所有有房房源源都都一一起起推推出出总体体货货量量户型面积段（㎡）供应套数供应总面积（㎡）一房70-726211159.06二房88.866三房115.92复式187-1904合计

13411159.06户型面积段（㎡）供应套数供应总面积（㎡）二房87.38185388.12二房85.6118三房126.7218合计

545388.129#楼货货量量盘盘点点10#楼货货量量盘盘点点因此此，，推推出出的的总总体体货货量量是是188套房房源源16547.18万方方。。推出出的的总总体体货货量量是是188套房房源源16547.18万方方。。按13000元/平米米的的均均价价，，总总销销金金额额2.15亿，，要要完完成成1.875亿的的签签约约金金额额，，则则去去化化率率至至少少达达到到87%。如何完完成如如此高高的去去化率率？借鉴同同策其其他楼楼盘的的操作作经验验，通通过楼楼栋内内的差差异化化定价价策略略来实实现房房源去去化落落点和和目标标去化化率。。案例参参考香溢花花城立面——调整立立面价价差，缩小小差值值，达达到高高区房房源的的去化化目的的。问题户型问题户型优势户型平面——调整平平面价价差，拉开开优势势户型型与问问题户户型价价差，，通过过把问问题房房源优优惠放放大引引导购购买优优势房房源的的客户户进入入议价价程序序。案例参参考保利叶叶语从高到到低逐逐级压压迫去去化扁平化化定价价，楼层层间的的立面面价差差做小小，压压迫客客区从从高区区不断断往下下认购购。在在诚意意客户户量较较大的的情况况下，，容易易在集集中开开盘期期造成成高去去化率率。价格策策略针对本本案，，在立立面关关系上上扁平平化定定价从从高到到低压压迫去去化，，在平平面关关系上上劣势势产品品加大大价格格优惠惠，力力求与与优势势产品品同速速度去去化。。签约回回款1、三天天内签签约，，否则则优惠惠取消消2、一次次性付付款15天到账账，优优惠15万3、贷款款30天到账账、优优惠10万借鉴香香溢做做法，，加大大签约约回款款的优优惠力力度，，结合合本案案销售售回款款期要要求：：2月1日2月15日2012现场调调整，，户外外导示示调整整完成成团队组组建，，人员员培训训同策客客户资资源、、网网络、、DM、短信信、派派单、、巡展展、、看房房团开盘，，实现现至少少90%的去化化率重要节节点3月1日3月15日4月1日4月15日4月30日准备期期蓄客期期开盘期期签约期期2月10日进场场3月上旬旬开盘盘为完成成90%去化率率，按按同策策经验验1:5来人成成交比比，完完成850组积累累客户户余房续续销，，至少少完成成80%资金回回笼，，即1.5亿以上上已登记记老客客户回回访、、同策策客户户资源源同策客客户资资源、、网网络、、短信信主要工工作客户拓拓展重要活活动针对老老客户户和同同策客客户的的特卖卖会周末各各类暖暖场活活动第三部部分：：同策策案场场执行行保障障突破：：特色色礼宾宾服务务大堂经经理保安、、保洁洁迎宾人人员现场服服务人人员以酒店店大堂堂标准准配备备各岗岗位人人员，，并有有完善善的服服务规规范和和监控控标准准操作模模式：：现场礼礼宾服服务部部门架架构同策案案场执执行保保障大堂经经理+现场服服务标标准由由同策策管理理及培培训同策只只派驻驻大堂堂经理理日常常工作作由大大堂经经理进进行管管理和和协调调；大堂经经理可可以日日常工工作的的情况况做到到全面面了解解和管管控；；现场工工作内内容和和要求求都执执行标标准化化。同策案案场执执行保保障培训上岗通过培培训、、统筹筹协调调现场场服务务工作作人员员提升升现场场表现现力：：同策案案场执执行保保障接待成交交房同策汇汇客户维维护完整的的购房房流程程同策案案场执执行保保障定金转转移迎来裱板区区模型区区洽谈区区1样板房房或工工地带带看洽谈区区2下定追签天诺系系统登登录业务员员客户户接待待流程程携带销售售夹等道道具上前主动动拉门和和问候询问客户户是否为为第一次次来，如如不是则则需要询询问上次次接待人人员的姓姓名，并并且更换换接待人人员引导至展展示区注意业务务动作增强亲和和力拉近距离离观察客户户带看前的的报备（（详见工工地样板板房带看看流程））观察客户户了解需求求尝试推荐荐做出判断断锁定需求求杀定送客须送送至大门门外做好客户户的回访访，做好好来人表表登记按照客户户的意向向