银行从业资格公司信贷教材

第一章公司信贷概括本章纲要公司信贷是指以银行为供应主体，以法人和其余经济组织等非自然人为接受主体的资本借贷或信用支持活动。公司信贷业务是我国商业银行的重要财产业务，是商业银行获得利润的主要门路，公司信贷业务的规模和构造对商业银行的经营成败拥有重要意义，其经营的结果直接影响商业银行安全性、流动性和盈余性目标的实现。本章内容包含三节，第一节是公司信贷基础，主要从公司信贷的有关看法、公司信贷的基本因素和公司信贷的种类三个方面进行介绍；第二节是公司信贷的基本源理，主要从公司信贷理论的发展、公司信贷资本的运动过程及其特点两个方面进行介绍；第三节主要从我国信贷管理的原则、流程以及信贷管理的组织构造三个方面进行介绍。1公司信贷基础学习目的掌握公司信贷的有关看法掌握公司信贷的基本因素认识公司信贷的种类1.1公司信贷有关看法公司信贷的有关看法包含信贷、银行信贷、公司信贷、贷款、承兑、担保、信用证、减免交易保证金、信贷许诺、直接融资和间接融资等。信贷信贷指全部以实现许诺为条件的价值运动形式，包含存款、贷款、担保、承兑、赊欠等活动。银行信贷广义的银行信贷是银行筹集债务资本、借出资本或供应信用支持的经济活动。狭义的银行信贷是银行借出资本或供应信用支持的经济活动，主要包含贷款、担保、承兑、信用证、减免交易保证金、信贷许诺等。公司信贷公司信贷是指以银行为供应主体，以法人和其余经济组织等非自然人为接受主体的资本借贷或信用支持活动。贷款贷款是指商业银行或其余信用机构以必定的利率和按期归还为条件，将钱币资本使用权转让给其余资本需求者的信用活动。5.承兑承兑是银行在商业汇票上签章许诺按出票人指示到期付款的行为。6.担保担保是银行依据申请人要求，向受益人许诺债务人不执行债务或吻合商定条件时，银行依照商定以支付必定钱币的方式执行债务或许担当责任的行为。信用证信用证是一种由开证银行依据信用证有关法律规范应申请人要求并按其指示向受益人开立的载有必定金额的、在一按限时内凭吻合规定的单据付款的书面文件。信用证包含国际信用证和国内信用证。信贷许诺信贷许诺是指银行向客户作出的在未来一准时期内按商定条件为客户供应贷款或信用支持的许诺。公司信贷的基本因素公司信贷的基本因素主要包含交易对象、信贷产品、信贷金额、信贷限时、贷款利率和费率、清账计划、担保方式和拘束条件等。交易对象公司信贷业务的交易对象包含银行和银行的交易敌手，银行的交易对于主若是经工商行政管理机关(或主管机关)赞同登记，拥有工商行政管理部门颁发的营业执照的企(事)业法人和其余经济组织等。信贷产品信贷产品是指特定产品因素组合下的信贷服务方式，主要包含贷款、担保、承兑、信用支持、保函、信用证和许诺等。信贷金额信贷金额是指银行许诺向借钱人供应的以钱币计量的信贷产品数额。信贷限时（1）信贷限时的看法信贷限时有广义和狭义两种。广义的信贷限时是指银行许诺向借钱人供应以钱币计量的信贷产品的整个时期，即从签订合同到合同结束的整个时期。狭义的信贷限时是指从详细信贷产品发放到商定的最后还款或清账的限时。在广义的定义下，贷款限时往常分为提款期、宽容期和还款期。①提款期。提款期是指从借钱合同奏效之日开始，至合同规定贷款金额所有提款完成之日为止，或最后一次提款之日为止，时期借钱人可依照合同商定分次提款。②宽容期。宽容期是指从贷款提款完成之日开始，或最后一次提款之日开始，至第一个还本付息之日为止，介于提款期和还款期之间。有时也包含提款期，即从借钱合同奏效日起至合同规定的第一笔还款日为止的时期。在宽容期内银行只收取利息，借钱人不用还本，或本息都不用偿还，可是银行仍应按规定计算利息，至还款期才向借钱公司收取。③还款期。还款期是指从借钱合同规定的第一次还款日起至所有本息清账日止的时期。（2）《贷款公则》有关限时的有关规定①贷款限时依据借钱人的生产经营周期、还款能力和银行的资本供应能力由借贷双方共同商讨后确定，并在借钱合同中载明。②自营贷款限时最长一般不得超出10年，超出10年应当报中国人民银行存案。③单据贴现的贴现限时最长不得超出6个月，贴现限时为从贴现之日起到单据到期日止。④不可以按期归还贷款的，借钱人应当在贷款到期日从前，向银行申请贷款展期，能否展期由银行决定。⑤短期贷款展期限时累计不得超出原贷款限时；中期贷款展期限时累计不得超出原贷款限时的一半；长久贷款展期限时累计不得超出3年。贷款利率和费率1）贷款利率贷款利率即借钱人使用贷款时支付的价钱。①贷款利率的种类·本币贷款利率和外币贷款利率。往常依据贷款币种的不同将利率分为本币贷款利率和外币贷款利率。·浮动利率和固定利率。依照借贷关系连续期内利率水平能否改动来区分，利率可分为固定利率与浮动利率。固定利率是指在贷款合同签订时即设定好固定的利率，在贷款合同期内，不论市场利率如何改动，借钱人都依照固定的利率支付利息，不需要“随行就市”。浮动利率是指借贷限时内利率随物价、市场利率或其余因素变化相应调整的利率。浮动利率的特点是能够敏捷地反应金融市场上资本的供求状况，借贷双方所担当的利率改动风险较小。·法定利率、行业公定利率和市场利率法定利率是指由政府金融管理部门或中央银行确定的利率，它是国家实现宏观调控的一种政策工具。行业公定利率是指由非政府部门的民间金融组织，如银行协会等确定的利率，该利率对会员银行拥有拘束力。市场利率是指随市场供求关系的变化而自由改动的利率。②我国贷款利率管理有关状况其一，管理制度。·基准利率基准利率是被用做订价基础的标准利率，被用做基准利率的利率包含市场利率、法定利率和行业公定利率，往常详细贷款中执行的浮动利率采用基准利率加点或确定浮动比率方式，我国中央银行宣布的贷款基准利率是法定利率。《人民币利率管理规定》有关利率的有关规定短期贷款利率(限时在1年以下，含1年)，按贷款合同签订日的相应品位的法定贷款利率计息。贷款合同期内，遇利率调整不分段计息。中长久贷款(限时在1年以上)利率一年必定。贷款(包含贷款合同奏效日起应分笔拨付资本)依据贷款合同确定的限时，按贷款合同奏效日相应品位的法定贷款利率计息，满一年后，再按当时相应品位的法定贷款利率确定下一年度利率。贷款展期，限时累计计算，累计限时达到新的利率品位时，自展期之日起，按展期日挂牌的同品位利率计息；达不到新的限时品位时，按展期日的原品位利率计息。逾期贷款或挤占挪用贷款，从逾期或挤占挪用之日起，按罚息利率计收罚息，直到清账本息为止，遇罚息利率调整则分段计息。借钱人在借钱合同到期日从前归还借钱时，银行有权按原贷款合同向借钱人收取利息。其二，利率构造。差异利率是对不同种类、不同限时、不同用途的存、贷款所规定的不同水平的利率，差异利率的总和构成利率构造。利率品位是利率差其余层次。我国中央银行目前主要按限时和用途的差异设置不同的贷款利率水平。·人民币贷款利率品位我国人民币贷款利率按贷款限时区分可分为短期贷款利率、中长久贷款利率及单据贴现利率。短期贷款利率可分为6个月以下(含6个月)和6个月至1年(含1年)两个品位。中长久贷款利率可分为1至3年(含3年)、3至5年(含5年)以及5年以上三个品位。·外汇贷款利率品位我国中央银行目前已不再宣布外汇贷款利率，外汇贷款利率在我国已经实现市场化。国内商业银行往常以国际主要金融市场的利率(如伦敦同业拆借利率)为基础确定外汇贷款利率。其三，利率表达方式。利率一般有年利率、月利率、日利率三种形式。年利率也称年息率，以年为计息期，一般按本金的百分比表示；月利率也称月息率，以月为计息期，一般按本金的千分比表示；日利率也称日息率，以日为计息期，一般按本金的万分比表示。我国计算利息传统标准是分、厘、毫，每十毫为一厘，每十厘为一分。年息几分表示百分之几，月息几厘表示千分之几，日息几毫表示万分之几。其四，计息方式。按计算利息的周期往常分为按日计息、按月计息、按季计息、按年计息。按能否计算复利分为单利计息和复利计息。单利计息是指在计息周期内对已计算未支付的利息不计收利息；复利计息是指在计息周期内对已计算未支付的利息计收利息。（2）费率费率是指利率以外的银行供应信贷服务的价钱，一般以信贷产品金额为基数按必定比率计算。费率的种类许多，主要包含担保费、许诺费、承兑费、银团安排费、开证费等。《商业银行服务价钱管理方法》中有关费率的有关规定以下:·商业银行服务是指商业银行经过收费方式向客户供应的各种本外币银行服务。·商业银行拟定服务价钱，供应银行服务应当恪守国家有关价钱的法律、法例及规章的规定，应当依照合理、公然、诚信和质价符合的原则，应以银行客户为中心，增加服务品种，改良服务质量，提高服务水平，严禁利用服务价钱进行不正当竞争。·推行政府指导价的商业银行服务范围为人民币基本结算类业务，包含银行汇票、银行承兑汇票、本票、支票、汇兑、拜托收款、托收承付等。·商业银行办理收付类业务推行“谁拜托、谁付费”的收费原则，不得向拜托方以外的其余单位或个人收费。清账计划清账计划一般分为一次性还款和分次还款，分次还款又有定额还款和不定额还款两种方式。定额还款包含等额还款和商定还款，此中等额还款中往常包含等额本金还款和等额本息还款等方式。贷款合同应当明确清账计划，借钱人一定依照贷款合同商定的清账计划还款。贷款合同中往惯例定如借钱人不按清账计划还款，则视为借钱人违约，银行可按合同商定收取相应的违约金或采纳其余举措。清账计划的任何改正须经双方达成书面协议。担保方式担保是指借钱人无力或未依照商定准时还本付息或支付有关花费时贷款的第二还款本源，是审察贷款项目最主要的因素之一。依照我国《担保法》的有关规定，担保方式包含保证、抵押、质押、定金和留置五种方式。在信贷业务中常常运用的主若是前三种方式中的一种或几种。拘束条件（1）提款条件主要包含:合法受权、政府赞同、资本金要求、看守条件落实、其余提款条件。（2）看守条件主要包含:财务保持、股权保持、信息交流、其余看守条件。1.3公司信贷的种类公司信贷的种类是按必定分类方法和标准区分的信贷类型，区分信贷种类是进行贷款管理的需要，目的在于反应信贷品种的特点和信贷财产的构造。按钱币种类区分1）人民币贷款人民币是我国的法定钱币，以人民币为借贷钱币的贷款称为人民币贷款。2）外汇贷款以外汇作为借贷钱币的贷款称为外汇贷款。现有的外汇贷款币种有美元、港元、日元、英镑和欧元。2.按贷款限时区分（1）短期贷款短期贷款是指贷款限时在1年以内(含1年)的贷款。（2）中期贷款中期贷款是指贷款限时在1年以上(不含1年)5年以下(含5年)的贷款。（3）长久贷款长久贷款是指贷款限时在5年(不含5年)以上的贷款。3.按贷款用途区分（1）固定财产贷款中国银行业监察管理委员会《固定财产贷款管理暂行方法》第三条规定:“本方法所称固定财产贷款，是指贷款人向企(事)业法人或国家规定能够作为借钱人的其余组织发放的，用于借钱人固定财产投资的本外币贷款。”（2）流动资本贷款中国银行业监察管理委员会《流动资本贷款管理暂行方法》第三条规定:“本方法所称流动资本贷款，是指贷款人向企(事)业法人或国家规定能够作为借钱人的其余组织发放的用于借钱人平常生产经营周转的本外币贷款。”（3)并购贷款中国银行业监察管理委员会《商业银行并购贷款风险管理引导》第四条规定“本引导所称并购贷款，是指商业银行向并购方或其子公司发放的，用于支付并购交易价款的贷款。”中国银行业监察管理委员会《商业银行并购贷款风险管理引导》第三条规定“本引导所称并购，是指境内并购方公司经过受让现有股权、认购新增股权，或收买财产、承接债务等方式以实现归并或实质控制已建立并连续经营的目标公司的交易行为。并购可由并购方经过其特意建立的无其余业务经营活动的全资或控股子公司(以下简称子公司)进行。”（4）房地产贷款中国银行业监察管理委员会《商业银行房地产贷款风险管理引导》第二条规定“本引导所称房地产贷款是指与房产或地产的开发、经营、花费活动有关的贷款。主要包含土地贮备贷款、房地产开发贷款、个人住宅贷款、商业用房贷款等。本引导所称土地贮备贷款是指向借钱人发放的用于土地收买及土地先期开发、整理的贷款。土地贮备贷款的借钱人仅限于负责土地一级开发的机构。房地产开发贷款是指向借钱人发放的用于开发、建筑向市场销售、出租等用途的房地产项目的贷款。个人住宅贷款是指向借钱人发放的用于购买、建筑和大修理各种类住宅的贷款。商业用房贷款是指向借钱人发放的用于购买、建筑和大维修以商业为用途的各种类房产的贷款。”项目融资中国银行业监察管理委员会《项目融资业务引导》第三条规定“本引导所称项目融资，是指吻合以下特点的贷款:(一)贷款用途往常是用于建筑一个或一组大型生产装置、基础设备、房地产项目或其余项目，包含对在建或已建项目的再融资；(二)借钱人往常是为建设、经营该项目或为该项目融资而特意组建的企事业法人，包含主要从事该项目建设、经营或融资的既有企事业法人；(三)还款资本本源主要依靠该项目产生的销售收入、补助收入或其余收入，一般不具备其余还款本源。”4.按贷款经营模式区分（1）自营贷款自营贷款是指银行以合法方式筹集的资本自主发放的贷款，其风险由银行担当，并由银行回收本金和利息。（2）拜托贷款拜托贷款是指政府部门、企事业单位及个人等拜托人供应资本，由银行(受托人)依据拜托人确定的贷款对象、用途、金额、限时、利率等代为发放、监察使用并辅助回收的贷款。拜托贷款的风险由拜托人担当，银行(受托人)只收取手续费，不担当贷款风险，不代垫资本。（3）特定贷款特定贷款是指国务院赞同并对贷款可能造成的损失采纳相应挽救举措后责成银行发放的贷款。（4）银团贷款银团贷款又称辛迪加贷款，是指由两家或两家以上的银行依照相同的贷款条件并使用一份共同的贷款协议，按商定的时间和比率，向借钱人发放的并由一家共同的代理行管理的贷款。按贷款偿还方式区分（1）一次还清贷款一次还清贷款是指借钱人在贷款到期时一次性还清贷款本息。短期贷款往常采纳一次还清贷款的还款方式。（2）分期偿还贷款分期偿还贷款是指借钱人与银行商定在贷款限时内分若干期偿还贷款本金。中长久贷款采用分期偿还方式，中长久花费贷款还需按季或按月偿还贷款。按贷款利率区分1）固定利率贷款固定利率贷款是指贷款利率在贷款限时内保持不变，遇利率调整也不分段计息的贷款。短期流动资本贷款均为固定利率贷款，即执行合同商定的利率。2）浮动利率贷款浮动利率贷款是指贷款利率在贷款限时内随市场利率或官方利率颠簸按约准时间和方法自动进行调整的贷款。按贷款担保方式区分（1）抵押贷款抵押贷款是指以借钱人或第三人财产作为抵押发放的贷款。假如借钱人不可以按期归还贷款本息，银行将履行抵押权，办理抵押物以回收贷款。2）质押贷款质押贷款是指以借钱人或第三人的动产或权益作为质押物发放的贷款。3）保证贷款保证贷款是指以第三人许诺在借钱人不可以偿还贷款时，按商定担当一般保证责任或许连带保证责任而发放的贷款。银行一般要求保证人供应连带责任保证。（4）信用贷款信用贷款是指依靠钱人信用发放的贷款。其最大特点是不需要保证和抵押，仅依靠钱人的信用就能够获得贷款。信用贷款风险较大，发放时需从严掌握，一般仅向实力雄厚、信用卓著的借钱人发放，且限时较短。1.2公司信贷的基本源理学习目的掌握公司信贷理论的发展过程掌握公司信贷资本运动的过程及特点公司信贷理论的发展公司信贷理论的发展大概上经历了真切单据理论、币供应理论等四个阶段。

财产变换理论、预期收入理论和超货1.真切单据理论依据亚当·斯密的理论，银行的资本本源主若是同商业流通有关的闲散资本，都是暂时性的存款，银行需要有资本的流动性，以对付料想不到的提款需要。所以，最好只发放以商业行为为基础的短期贷款，因为这样的短期贷款有真切的商业单据为凭据作抵押，带有自动清账性质。所以这种贷款理论被称为“真切单据理论”，美国则称为“商业贷款理论”。依据这一理论，长久投资的资本应来自长久资源，如保存利润、刊行新的股票以及长久债券；银行不可以发放不动产贷款、花费贷款和长久设备贷款等。真切单据理论占有着商业银行财产管理的支配地位。跟着资本主义的发展，这一理论的缺点也逐渐显现，银行短期存款的积淀、长久资本的增加，使银行具备大量发放中长久贷款的能力，限制于短期贷款不利于经济的发展，同时，自偿性贷款随经济周期而决定信用量，会加大经济的颠簸。2.财产变换理论1918年，H.G.莫尔顿在《政治经济学杂志》上发布《商业银行与资本形成》一文，提出了财产变换理论。这一理论认为，银行可否保持流动性，重点在于银行财产可否转让变现，把可用资本的部分投放于二级市场的贷款与证券，能够知足银行的流动性需要。流动性的需求增大时，能够在金融市场上销售这些财产(包含商业单据、银行承兑汇票、美国短期国库券等)。在这一理论的影响下，商业银行的财产范围明显扩大，因为减少非盈余现金的拥有，银行效益获取提高。可是，财产变换理论也带来一些问题:缺乏物质保证的贷款大量发放，为信用膨胀创建了条件；在经济形势和市场状况出现较大颠簸时，证券的大量甩卖相同造成银行的巨额损失；贷款均匀限时的延长会增加银行系统的流动性风险。所以，对单个银行来说是正确的东西，对于整个银行系统来说却未必完好正确。预期收入理论1949年，赫伯特.v.普罗克诺在《按期放款与银行流动性理论》一书中提出了这一理论。预期收入理论认为，贷款可否到期归还，是以未来的收入为基础的，只需未来收入有保障，长久信贷和花费信贷相同能保持流动性和安全性。稳固的贷款应当成立在现实的归还限时与贷款的证券担保的基础上。依照从前的一些理论，这样一种贷款可称为“合格的单据”，假如需要的话，能够拿到中央银行去贴现。这样，中央银行就成为资本流动性的最后本源了。在这种理论的影响下，第二次世界大战后中长久设备贷款、住宅贷款、花费贷款等快速发展起来，成为支持经济增加的重要因素。这一理论带来的问题是，因为收入展望与经济周期有亲密关系，同时财产的膨胀和缩短也会影响财产质量，所以可能会增加银行的信贷风险。银行危机一旦迸发，其规模和影响范围会愈来愈大。4.超钱币供应理论这一新的银行财产理论出现于20世纪六七十年月。该理论认为，只有银行能够利用信贷方式供应钱币的传统看法已经不吻合实质，跟着钱币形式的多样化，非银行金融机构也提供钱币，银行信贷市场面对着很大的竞争压力，所以，银行财产应当高出纯真供应信贷钱币的界线，要供应多样化的服务，如购买证券、睁开投资中介和咨询、拜托代理等配套业务，使银行财产经营向深度和广度发展。现代商业银行全能化、国际化的发展趋势已经表示，银行信贷的经营管理应当与银行整体营销微风险管理联合起来，发挥更大的作用。自然，商业银行涉及新的业务领域和盲目扩大的规模也是目前银行风险的一大本源，金融的证券化、国际化、表外化和电子化使金融风险更多地以系统性风险的方式出现，对世界经济的影响更为宽泛。银行信贷理论的发展过程也就是商业银行发展和金融创新的历史，它揭露了既要努力发展业务又要控制风险这个永久的主题。公司信贷资本的运动过程及其特点信贷资本的运动过程信贷资本运动是信贷资本的筹集、运用、分派和增值过程的总称。信贷资本的运动过程能够归纳为二重支付、二重归流。信贷资本运动就是以银行为出发点，进入社会产品生产过程去执行它的职能，而后又流回到银行的全过程，即是二重支付和二重归流的价值特别运动。信贷资本第一由银行支付给使用者，这是第一重支付；由使用者转变为经营资本，用于购买原料和支付生产花费，投入再生产，这是第二重支付。经过社会再生产过程，信贷资本在达成生产和流通职能此后，又流回到使用者手中，这是第一重归流；使用者将贷款本金和利息归还给银行，这是第二重归流。信贷资本的这种运动是差异于财政资本、公司自有资本和其余资本的重要标记之一。财政资本、公司自有资本和其余资本都是一收一支的一次性资金运动。信贷资本的运动特点信贷资本运动不同于财政资本、公司资本、个人资本的运动，但又离不开财政资本、公司资本、个人资本的运动。所以，信贷资本运动和社会其余资本运动构成了整个社会再生产资本的运动，它的基本特点也是经过社会再生产资本运动形式表现出来的。（1）以偿还为前提的支出，有条件的让渡信贷资本是以偿还为条件，以收取利息为要求的价值运动。银行出借钱币不过暂时出让钱币的使用权，仍旧保存对借出钱币的所有权，所以，它的钱币借出是要获取偿还的。同时，当借出的钱币回流银行时，还一定带回超出原贷出金额的部分，即利息。因为，信贷资本来源于存款，而存款是要还本付息的，这就决定贷款一定偿还和收息，这是贷款差异于拨款的基本特点。2）与社会物质产品的生产和流通相联合信贷资本总规模一定与社会产品再生产的发展相适应，信贷资本只有现实地转变为公司经营的资本时，才会被社会产品生产过程汲取利用，发挥作用，并获取按期归还的条件。信贷资本运动的基础是社会产品的再生产，信贷资本不断从生产领域流向流通领域，又从流通领域流入生产领域。所以，信贷资本是一种不断循环和周转的价值流。（3）产生经济效益才能良性循环经过支持经济效益较好的项目，限制经济效益较差的项目，同时，在支持生产和商品流通的过程中，加快信贷资本的周转，节俭信贷资本的支出，都能够创建较好的信贷效益。但在衡量信贷资本的经济效益时，不但要认真地核查使用信贷资本的公司可否实现预期的经济效益，按期归还贷款，更要从整个公民经济着眼，核查能否做到以最少的社会耗费，获得最大的社会效益。信贷资本只有获得较好的社会效益和经济效益，才能在整体上实现良性循环。（4）信贷资本运动以银行为轴心信贷资本运动的一般规律性，在市场经济基础上，又产生了新的特点:银行成为信贷中心，贷款的发放与回收都是以银行为轴心进行活动的，银行成为信贷资本调理的中介机构。信贷资本运动以银行为轴心，是市场经济的客观要求，也是信贷资本发挥作用的基础条件。1.3公司信贷管理学习目的掌握公司信贷管理的主要原则掌握信贷管理的流程掌握信贷管理的组织架构信贷管理理论是陪伴着银行业金融机构信贷管理实践逐渐发展和创新出来的，在此基础上又很好地促使和推动了银行业金融机构信贷管理的发展。本章重点介绍了公司信贷管理的主要原则、流程以及管理组织架构。公司信贷管理的原则1.全流程管理原则全流程贷款管理原则重申，要将有效的信贷风险管理行为贯串到贷款生命周期中的每一个环节。银行看守和银行经营的实践表示，信贷管理不可以不过大略地分为贷前管理、贷中管理和贷后管理三个环节。三个环节的区分方法，难以对信贷管理中的详细问题出台可操作性的规定，也难以对贷款使用实行有效的管控。重申贷款全流程管理，能够推动银行业金融机构传统贷款管理模式的转型，真切实现贷款管理模式由粗放型向精美化的转变，有助于提高银行业金融机构贷款发放的质量，增强贷款风险管理的有效性，提高银行业金融机构信贷财产的精美化管理水平。2.诚信申贷原则诚信申贷主要包含两层含义:一是借钱人恪守诚实守信原则，依照贷款人要求的详细方式和内容供应贷款申请资料，并且许诺所供应资料是真切、完好、有效的；二是借钱人应证明其信用记录优异、贷款用途和还款本源明确合法等。贷款申请是贷款全流程管理与风险控制的第一个环节，对于管理客户关系、开辟业务市场、发现潜伏风险拥有十分重要的意义。贷款申请人应秉着诚实守信原则向贷款人供应真切、完好、有效的申贷资料，这有助于从立法的角度保护贷款人的权益，从而使贷款人能够更有效地辨别风险、剖析风险，做好贷款准入工作，在贷款的第一环节防备潜伏风险。协议许诺原则协议许诺原则要求银行业金融机构作为贷款人，应与借钱人以致其余有关各方经过签订齐备的贷款合相同协议文件，规范各方有关行为，明确各方权益义务，调整各方法律关系，明确各方法律责任。整体来看，我国银行业金融机构对贷款合同的管理能力和水平差强者意，由此以致了许多合同纠葛和贷款损失。协议许诺原则经过重申合同的齐备性、许诺的法制化以致管理的系统化，填充过去贷款合同的不足。协议许诺原则一方面要求贷款人在合相同协议文件中清楚规定自己的权益义务，另一方面要求客户签订并许诺一系列事项，依靠法律来拘束客户的行为。一旦违约事项发生，则能够的确保护贷款人的权益。4.贷放分控原则贷放分控是指银行业金融机构将贷款审批与贷款发放作为两个独立的业务环节，分别管理和控制，以达到降低信贷业务操作风险的目的。推行贷放分控，一方面能够增强商业银行的内部控制，防备操作风险；另一方面能够践行全流程管理的理念，建设流程银行，提高专业化操作，重申各部门和岗位之间的有效限制，防止前台部门权益过于集中。5.实贷实付原则实贷实付是指银行业金融机构依据借钱人的有效贷款需求，主要经过贷款人受托支付的方式，将贷款资本支付给吻合合同商定的借钱人交易对象的过程。实贷实付原则的重点是让借钱人依照贷款合同的商定用途使用贷款资本，减少贷款挪用的风险。推行实贷实付，有利于保证信贷资本进入实体经济，在知足有效信贷需求的同时，严防贷款资本被挪用，防止信贷资本违规流入股票市场、房地产市场等；有助于贷款人提高贷款的精美化管理水平，增强对贷款资本使用的管理和追踪。实贷实付为全流程管理和协议许诺供应了操作的抓手和依照，有助于贷款人防备信用风险和法律风险。贷后管理原则贷后管理是指商业银行在贷款发放此后所睁开的信贷风险管理工作。重视贷后管理原则的主要内容是:监察贷款资本按用途使用；对借钱人账户进行监控；重申借钱合同的有关约定对贷后管理工作的指导性和拘束性；明确贷款人依照看守要求进行贷后管理的法律责任。长久以来，我国银行业金融机构向来存在“重贷轻管”的现象。一个有效的贷后管理机制，要求针对借钱人所属行业及经营特点，经过按期与不按期的现场检查与非现场监测，分析借钱人经营财务等变化状况，监测贷款资本的用途及流向，合时掌握各种影响借钱人偿债能力的风险因素以及有可能以致贷款资本出现违约的因素，及时发现潜伏风险因素，并快速采纳举措，防备信贷损失。有效的贷后管理工作有助于银行业金融机构提高风险管理水平，防患风险于已然，控制信贷财产质量，是银行业金融机构成立长久、长效发展体制的基石。信贷管理流程科学合理的信贷业务管理过程实质上是躲避风险、获取效益，以保证信贷资本的安全性、流动性、盈余性的过程。每一笔信贷业务都见面对着诸多风险，基本操作流程就是要经过既定的操作程序，经过每个环节的层层控制达到防备风险、实现效益的目的。一般来说，一笔贷款的管理流程分为九个环节。1.贷款申请借钱人需用贷款资本时，应依照贷款人要求的方式和内容提出贷款申请，并恪守诚实守信原则，许诺所供应资料的真切、完好、有效。申请基本内容往常包含:借钱人名称、公司性质、经营范围，申请贷款的种类、限时、金额、方式、用途，用款计划，还本付息计划等，并依据贷款人要求供应其余有关资料。受理与检查银行业金融机构在接到借钱人的借钱申请后，应由分管客户关系管理的信贷员采用有效方式采集借钱人的信息，对其资质、信用状况、财务状况、经营状况等进行检查剖析，评定资信等级，评估项目效益和还本付息能力。同时也对付担保人的资信、财务状况进行剖析，假如波及抵(质)押物的还一定剖析其权属状况、市场价值、变现能力等，并就详细信贷条件进行初步洽商。信贷员依据检查内容撰写书面报告，提出检查结论和信贷建议。3.风险评论银行业金融机构信贷人员将检查结论和初步贷款建议提交审批部门，由审批部门对贷前检查报告及贷款资料进行全面的风险评论，设置定量或定性的指标和标准，对借钱人状况、还款本源、担保状况等进行审察，全面评论风险因素。风险评论隶属于贷款决策过程，是贷款全流程管理中的重点环节之一。4.贷款审批银行业金融机构要依照“审贷分别、分级审批”的原则对信贷资本的投向、金额、限时、利率等贷款内容和条件进行最后决策，逐级签订审批建议。5.合同签订合同签订重申协议许诺原则。借钱申请经审察赞同后，银行业金融机构与借钱人应共同签订书面借钱合同，作为明确借贷双方权益和义务的法律文件。其基本内容应包含金额、期限、利率、借钱种类、用途、支付、还款保障及风险处理等因素和有关细节。对于保证担保贷款，银行业金融机构还需与担保人签订书面担保合同；对于抵(质)押担保贷款，银行业金融机构还须签订抵(质)押担保合同，并办理登记等有关法律手续。6.贷款发放贷款人应建立独立的责任部门或岗位，负责贷款发放审察。贷款人在发放贷款前应确认借钱人知足合同商定的提款条件，并依照合同商定的方式对贷款资本的支付实行管理与控制，监察贷款资本按商定用途使用。贷款支付贷款人应建立独立的责任部门或岗位，负责贷款支付审察和支付操作。采用贷款人受托支付的，贷款人应审察交易资料能否吻合合同商定条件。在审察经过后，将贷款资本经过借钱人账户支付给借钱人交易对象。采用借钱人支付方式的，贷款人应要求借钱人按期汇总报告贷款资本支付状况，并经过账户剖析、凭据检验、现场检查等方式核查贷款支付能否吻合商定用途。贷后管理贷后管理是银行业金融机构在贷款发放后对合同执行状况及借钱人经营管理状况进行检查或监控的信贷管理行为。其主要内容包含监察借钱人的贷款使用状况、追踪掌握公司财务状况及其清账能力、检查贷款抵(质)押品和担保权益的完好性三个方面。其主要目的是敦促借钱人按合同商定用途合理使用贷款，及时发现并采纳有效举措纠正、办理有问题贷款，并对贷款检查、审察与审批工作进行信息反应，及时调整与借钱人合作的策略与内容。贷款回收与处理贷款回收与处理直接关系到银行业金融机构预期利润的实现和信贷资本的安全，贷款到期按合同商定足额归还本息，是借钱人执行借钱合同、保护信用关系当事人各方权益的基本要求。银行业金融机构应提早提示借钱人到期还本付息；对贷款需要展期的，贷款人应谨慎评估展期的合理性和可行性，科学确定展期限时，增强展期后管理；对于确因借钱人暂时经营困难不可以按期还款的，贷款人可与借钱人磋商贷款重组；对于不良贷款，贷款人要依照有关规定和方式，予以核销或保全处理。其余，一般还要进行信贷档案管理。贷款结消后，该笔信贷业务即已达成，贷款人应及时将贷款的所有资料归档保存，并移交专职保存员对档案资料的安全、完好和保密性负责。信贷管理的组织架构商业银行信贷管理组织架构的改革信贷风险管理组织架构是商业银行组织架构的重要构成部分，也是信贷业务正常睁开的基本保证。跟着银行业改革的不断深入，商业银行信贷管理组织架构也在不断地发展变化着。1984年至1993年，我国开始试试专业银行公司化改革，经过多年改革与调整，专业银行的组织架构逐渐完美，到1993年已经形成了比较一致、系统的组织架构，这种架构也是我国商业银行组织架构调整与改革的基础。纵素来看，专业银行连续了中国人民银行的总分行制；横素来看，专业银行采纳了依照产品设置部门的方式，与行政机关的组织架构有明显的相像性。1993年至2001年，专业银行达成了向商业银行的转变，我国商业银行的组织架构也相应地发生了变化。在纵向构造上，商业银行推行一致法人制度，经过受权的方式，明确了总行与各级分支机构的经营权限，分支机构的经营决策不得超出受权范围；在横向管理上，商业银行依据业务发展进行了相应的调整，信贷管理的专业部门随社会经济发展、分工的专业化而不断增减和细化。2001年，我国加入了世界贸易组织，为适应时代发展，知足金融市场要求，商业银行对风险管理组织架构进行了根天性的改变。信贷管原由前台、中台、后台合一的管理模式转变为业务营销与风险控制相分别，由依照业务类型分别管理的模式转变为信贷风险集中一致管理的模式，由倚重贷前检查转变为贷款全过程管理，初步形成了现代商业银行公司治理组织架构。从2003年开始，跟着我国商业银行股份制改革的开始和不断深入，银行信贷管理组织架构也在不断地发展变化着。纵向管理上，初步成立了全面的业务发展微风险管理系统，总行、分行、支行间的管理进一步清楚，各级分行也实现了与总行业务部门的对接；横向管理上，新增特定风险的专职管理部门，同时着眼于成立以客户为中心的组织架构和业务营销模式，依照客户性质的不同成立了公司业务部和零售业务部。成立真切的以客户为中心、以市场为导向、以经济效益为目标、以风险控制为主线、市场反响敏捷、风险控制有力、运作协调高效、管理体制完美的组织架构，是提高我国商业银行整体实力的组织保障。在全面风险管理框架下，在成立健全公司治理构造的思路下，依照风险管理系统集中、垂直、独立的原则，我国商业银行已经初步成立了职责清楚、分工明确、相互制衡、精简高效的银行内部组织架构，提高了商业银行风险管理的掌控水平。商业银行信贷业务经营管理组织架构商业银行信贷业务经营管理组织架构包含:董事会及其特意委员会、监事会、高级管理层和信贷业务前中后台部门。（1）董事会及其特意委员会董事会是商业银行的最高风险管理和决策机构，担当商业银行风险管理的最后责任，负责审批风险管理的战略政策，确定商业银行能够承受的整体风险水平，保证商业银行能够有效辨别、计量、监测和控制各项业务所担当的各种风险。董事会往常下设风险政策委员会，判定风险管理战略，审察重要风险活动，对管理层和职能部门执行风险管理和内部控制职责的状况进行按期评估，并提出改进要求。（2）监事会监事会是我国商业银行所独有的监察部门，对股东大会负责，从事商业银行内部尽责监督、财务监察、内部控制监察等工作。监事会经过增强与董事会及内部审计、风险管理等相关委员会和有关职能部门的工作联系，全面认识商业银行的风险管理状况，监察董事会和高级管理层做好有关工作。（3）高级管理层高级管理层的主要职责是执行风险管理政策，拟定风险管理的程序和操作规程，及时了解风险水平及其管理状况，并保证商业银行具备足够的人力、物力和适合的组织构造、管理信息系统及技术水平，以有效地辨别、计量、监测和控制各项业务所担当的各项风险。（4）信贷业务前中后台部门一般而言，信贷前台部门负责客户营销和保护，也是银行的“利润中心”，如公司业务部门、个人贷款业务部门；信贷中台部门负责贷款风险的管理和控制，如信贷管理部门、风险管理部门、合规部门、授信执行部门等；信贷后台部门负责信贷业务的配套支持和保障，如财务会计部门、稽核部门、IT部门等。依照贷款新规的要求，商业银行应保证其前、中、后台各部门的独立性，前、中、后台均应建立“防火墙”，保证操作过程的独立性。第二章公司信贷营销本章纲要中国加入世贸组织后，对外开放的步伐进一步加快，我国商业银行公司信贷业务的竞争变得日趋强烈，银行如何适应社会和市场发展的需要，增强市场营销能力，增强市场优势地位，提高品牌形象，已成为未来银行公司信贷业务连续、健康发展的重点因素。踊跃拓展有效信贷市场成为提高银行经营效益的重要门路，公司信贷营销已成为银行经营管理的重中之重。本章分为三节，第一节是目标市场剖析，主要从市场环境剖析、市场细分，以及市场选择和定位几个方面进行了论述。第二节是营销策略，主要介绍了产品营销策略、订价策略、营销渠道策略和促销策略四大策略。第三节是营销管理，主要介绍了营销计划、营销组织、营销领导和营销控制几个方面的内容。2.1目标市场剖析学习目的掌握市场环境剖析的内容及方法认识市场细分的含义、作用；掌握市场细分的原则、标准和策略掌握市场选择和定位的含义，以及市场定位的内容和步骤市场环境剖析市场环境是影响银行市场营销活动的内外面因素和条件的总和。环境的变化，既能够给银行营销带来市场机遇，也可能形成某种风险威迫。所以，银行在进行营销决策前，应第一对包含客户需求、竞争敌手的实力和金融市场变化趋势等内外面环境进行充分的检查和剖析。外面环境（1）宏观环境①经济与技术环境经济与技术环境包含当地、本国和世界的经济形势，如经济增加速度、循环周期、市场远景、物价水平、投资意向、花费潮流、进出口贸易、外汇汇率、资本挪动和公司组织等；政府各项经济政策，如财政政策、税收政策、产业政策和外汇政策等；技术改革和应用状况，如通信、电子计算机产业和国际互联网的发展，日趋改变着客户对信贷等金融业务的要求。②政治与法律环境政治与法律环境包含政治平定程度、政治对经济的影响程度、政府的施政大纲、各级政府机构的运行程序、政府官员的做事作风、社会公司或集体利益矛盾的协调方式、法律建设、详细法律规范及其司法程序等。③社会与文化环境社会与文化环境包含信贷客户的散布与构成、购买金融商品的模式与习惯、劳动力的构造与素质、社会思潮和社会习惯、主流理论和价值等。（2）微观环境①信贷资本的供应状况银行能向社会供应多少资本，取决于能够汲取多少存款；而社会存款的增加或减少一般直接受利率、物价水平易收入状况的影响。②信贷资本的需求状况信贷客户的需求包含三种形态:已实现的需求、待实现的需乞降待开发的需求。信贷客户的信贷动机，可归纳为理性动机和感性动机。此中，理性动机指客户为获取低融资成本、增加短期支付能力以及获取长久金融支持等利益而产生的购买动机；感性动机则指为获取影响力，被银行所认可、所赏识，或被感人等感情利益而产生的购买动机。③银行同业的竞争状况银行同业的竞争剖析，不但包含目前竞争的剖析，还包含潜伏竞争的剖析。对现有的竞争敌手，要剖析其市场定位、竞争能力、经营目标、营销策略；对潜伏的竞争敌手，要展望未来进入市场者的数目和规模、市场的大小、竞争敌手能力、定位及策略。经过银行同业的竞争剖析，商业银行能够对细分市场的竞争程度、竞争内容、预期利润等作出判断，从而决定能否进入该市场和采用何种策略进入。内部环境内部环境剖析主要包含三部分:战略目标剖析、银行内部资源剖析、银行自己实力剖析。（1）战略目标剖析战略目标是银行在实现其使命过程中所追求的长久结果，它反应了银行在一准时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既能够是定性的，也能够是定量的，比方竞争地位、业绩水平、发展速度等。剖析战略目标的根本目的在于保证银行的营销策略能够优异地服务于战略目标，免得出现不用要的偏差甚至错误。（2）银行内部资源剖析银行内部资源剖析的主要目的是经过认识银行的重要资源及其利用程度，将银行已有资源与营销需求对比较，掌握自己的优势和劣势，并比较主要竞争敌手，以确定在哪些范围内拥有比较大的营销优势，从而确定营销策略。银行内部资源剖析波及以下内容:①人力资源。主要剖析人的数目、质量、士气、稳固性、组织共同性和对营销活动的支持能力。②财求实力。主要剖析资本、资本、花费等对营销活动的保障能力。③物质支持。主要剖析银行各种物质支持可否知足未来营销活动的需要。④技术资源。主要剖析银行的研究开发水平，认识银行研究开发的深度和在客户心中的地位、开发花费状况及其直接成效等。⑤资讯资源。主要剖析内外面的资讯采集、整理、发掘和利用能力可否有效地支持营销活动。（3）银行自己实力剖析①银行对金融业务的办理能力、快速应变能力、对资源的获取能力、对技术和产品的开发能力、对形势变化的应变能力等系统实力。②银行的品牌、网络、市场所位、客户资源、社会影响等软实力。③银行的资本实力，包含现有资本实力、资本增补能力、股东支持力等。④政府支持，在一般状况下，政府对各家银行是相同的，但在特别状况下，政府有时也可能有所倾斜。3.市场环境剖析的基本方法银行主要采用SWOT剖析方法对其内外面环境进行综合剖析。此中，S(Strength)表示优势，W(Weak)表示劣势、O(Opportunity)表示机会，T(Threat)表示威迫。SWOT剖析法就是按上述的四个方面对银行所处的内外面环境进行剖析，并联合机会与威迫的可能性和重要性，拟定出吻合本银行实质的经营目标和战略。市场细分市场细分的含义市场细分是指银行把公司信贷客户按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或多个方面拥有相同或邻近的特点，以便确定客户政策。市场细分的目的是使银行依据不同子市场的特别但又相对同质的需乞降偏好，有针对性地采纳必定的营销组合策略和营销工具，以知足不同客户群的需求。此中属于同一细分市场的客户拥有相像的需乞降欲念；属于不同细分市场的客户对同一产品的需乞降欲念存在明显的差异。2.市场细分的作用市场细分是银行营销战略的重要构成部分，其作用表此刻以下几个方面:（1）有利于选择目标市场和拟定营销策略市场细分后的子市场比较详细，比较简单认识客户的需求，银行能够依据自己的经营思想、目标以及技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对较小的目标市场，便于拟定特别的营销策略。同时，在细分的市场上，信息简单认识和反应，一旦客户的需求发生变化，银行可快速改变营销策略，拟定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高银行的应变能力和竞争力。（2）有利于发掘市场机遇，开辟新市场，更好地知足不同客户对金融产品的需要运用市场细分原理剖析研究市场，银行能够对每一个细分市场的购买潜力、知足程度、竞争状况等进行剖析比较，探究出有利于自己的市场机遇，从而有针对性地开发金融产品，开辟新市场，更好地知足不同层次客户的需求。（3）有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益经过市场细分，银行能够有针对性地选用较小的子市场睁开营销活动，集中人力、物力、财力及其余资源，发挥竞争优势去争取局部市场上的优势，从而带动全局发展，全面提高银行的经济效益。3.公司信贷客户市场细分商业银行一般依照公司所处地区、产业、规模、所有者性质和组织形式等方式对公司信贷客户进行细分。1）按地区细分商业银行依照地区对公司信贷客户市场进行细分，主要考虑客户所在地区的市场密度、交通便利程度、整体教育水平以及经济发达程度等方面的差异，并将整体市场区分红不同的小市场。不同地区下的客户对于同一类产品常常拥有不同的需求与偏好，它们对银行采纳的营销策略与举措会有不同的反响。所以，银行要依据客户的地区环境设计出不同的服务产品和营销策略。同时还要不断开发、创新产品和服务，以差异于竞争敌手。（2）按产业细分总的来说，一国的公民经济按产业可区分为第一产业、第二产业、第三产业。在不同的产业类型中，还可以够进一步细分，如将第三产业分为网络部门和知识、服务生产部门。此外，按生命周期不同，可区分为旭日产业和斜阳产业；按生产因素的密集程度不同，可划分为劳动密集型产业、资本(资本)密集型产业、技术(知识)密集型产业等。在经济发展的过程中，不同产业的经营成效和发展态势跟着国际宏观经济形势和产业政策的改动而变化。商业银行作为一个社会的资本流入流出的再分派机构，其发展不但与公司休戚有关，同时也遇到国家产业政策改动的影响。就我国而言，商业银行对市场活动的参加一定依照国家产业政策的取向，在此基础上，剖析产业发展态势，确定目标客户群和优良客户。（3）按规模细分公司规模的认定标准包含以下几个因素:年营业额、员工人数、固定财产总值、资本总额、财产规模等。往常状况下对公司规模的认定采纳的是综合标准，即同时考虑上述标准中的几个标准。一般来说，被宽泛应用的做法是将公司按其规模区分为大、中、小型公司。国统字[2003]17号文件对我国大中小公司的区分作出了详细规定(见表2-1)。不同规模的公司对商业银行供应的产品和服务的要求是不同的，银行应针对不同规模的公司拟定不同的营销策略。表2-1统计上大中小型公司的区分标准行业名称指标名计算大型公司称单位从业人人2000及以工业公司员数万元上销售额万元30000及以资产总上额40000及以上从业人人3000及以建筑业公司员数万元上销售额万元30000及以资产总上额40000及以上从业人人200及以上批发业公司员数万元30000及以销售额上

中型公司小型企业300-2000以下300以3000-30000以下下3000以4000-40000以下下4000以下600-3000以下600以3000-30000以下下3000以4000-40000以下下4000以下100-200以下100以3000-30000以下下3000以下从业人人500及以上100-500以下100以零售业公司员数万元15000及以1000-15000以下销售额上下1000以下从业人人3000及以500-3000以下500以交通运输业公司员数万元上3000-30000以下销售额30000及以下3000以上下从业人人1000及以400-1000以下400以邮政业公司员数万元上3000-30000以下销售额30000及以下3000以上下从业人人800及以上400-800以下400以住宿和餐饮业企员数万元1500及以3000-15000以下业销售额上下3000以下说明：1.表中的“工业公司”包含采矿业，制造力，电力，燃气及水的生产和供应业三个行业的公司。2.工业公司的销售额以现行统计制度中的年产品销售收入取代；建筑业公司的销售额以现行统计制度中的年工程结算收入取代；批发和零售业的销售额以现行报表制度中的年销售额取代；交通运输和邮政业、住宿和餐饮业公司的销售额以现行统计制度中的年营业收入取代；财产总数以现行统计制度中的财产共计取代。大型和中型公司须同时知足所列各项条件的下限指标，不然下划一档。一般而言，大型和特大型公司或公司公司是一国公民经济的重要支撑者和贡献者，是政府的重点主抓对象，并且这种公司对资本的需求十分宏大，对银行扩展自己市场份额有很大的作用，所以，这种公司也理所自然地成为各商业银行争相抢夺的重点客户。其余，随着市场竞争的日趋强烈，蓬勃发展的中小私营公司对商业银行的融资需求也在不断增加。相对而言，中小公司的资本运行特点是额度小、需求急、周转快，商业银行应针对这些特点，改正并完美其信贷管理制度，以适应中小公司的需求。（4）按所有者性质和组织形式细分市场经济主体的多元化以及公司属性上的差异是商业银行按公司性质细分市场的先决条件。在我国，跟着社会主义市场经济系统的成立和完美，单调的经济构造模式被打破，也使得商业银行按公司性质及组织形式对公司信贷客户市场进行市场细分的条件开始成熟。一般而言，依据公司性质及组织形式细分，公司信贷客户包含以下几种。①国有公司现阶段，跟着我国国有公司改革的推动，商业银行应做好两手准备:一方面，仍应当重点争取需要大量的融资机遇和中间产品服务的大型重点国有公司；另一方面，应在整体评估的基础上，谨慎选择处于窘境中的中小型国有公司为服务对象。②民营公司陪伴着我国的经济系统改革，民营公司获取了快速发展，在一些经济发达的省份，民营公司已经成为地方经济的重要构成部分。商业银行应依据民营公司的现实需求设计出适合的银行产品和服务，主若是手续简易、快捷的贷款产品和方便的中间业务。可是，与这种客户成立业务从前一定重点观察其管理水平及可能存在的隐患，以保证财产的安全性和盈余性。③外商独资公司这种客户是商业银行希望获取的业务伙伴，但其对商业银行的金融产品和服务的要求也较高。商业银行要想与之成立长久的业务合作关系，一定在提高产品和服务水平的同时，选派对现代金融理论及金融创新有较高成就的高素质客户经理前去接洽，以保证业务的顺利开展。④合资和合作经营公司这两类公司都有外资参加，基本上是比较规范的现代股份制公司，经营规模较大，经营业绩优异，是商业银行重点争取的对象。这种客户对商业银行的产品和服务的需求与外资公司相同。⑤业主制公司即个人独资公司，是由一个自然人投资，财产为投资者个人所有，投资人以其个人财产对公司债务担当无穷责任的经营实体。这种公司对商业银行产品的需求与个人客户有相像之处。细分市场评估银行在依照必定的标准细分完市场以后，就要对细分市场进行剖析，剖析的内容主要包含以下五个方面:（1）市场容量剖析银行进入某一市场是希望能够有利可图的，假如市场规模狭窄或许趋于萎缩状态，银行进入后很可能难以获取发展，所以，对细分市场的评估第一要进行市场容量剖析，即潜伏细分市场能否拥有适合的规模和发展潜力。往常，和规模较小的细分市场对比，规模较大的细分市场更受喜爱，因为大市场意味着销量大，也更简单获取规模效益，可是，因为大量银行受其吸引，大细分市场往常存在强烈竞争。（2）构造吸引力剖析一个拥有适量规模和优异潜力的细分市场，假如存在壁垒很高、竞争者很简单进入等问题，它对银行的吸引力也会大打折扣。所以，对细分市场的评估除了考虑其规模和发展潜力以外，还要对其吸引力作出评论。波特认为有5种力量决定整个市场或此中任何一个细分市场的长久的内在吸引力。这5个集体是:同行业竞争者、潜伏的新加入的竞争者、代替产品、购买者和供应商。细分市场的吸引力剖析就是对这5种威迫银行长久盈余的主要因素作出评估。（3）市场机遇剖析即剖析银行所用的资源条件和经营目标能否能够与细分市场的需求相符合。第一，银行的任何活动都一定与其目标保持一致，假如细分市场的选择能给银行带来短期利益，但不利必定要谨慎考虑。细分市场的选择应听从于银行的长久和主要目标。其次，市场可能很有吸引力，但银行不具备在该细分市场获取成功所需要的资源和能力，那么冒然进入可能会以致失败。最后，即便银行具备有关的资源和能力，假如和竞争敌手对比没有优势，也很难在竞争中取胜。所以，对市场机遇的剖析要综合考虑细分市场、银行自己和竞争敌手三个方面。（4）赢利状况剖析即剖析细分市场能给银行带来的利润。银行经营的目的最后要落实到利润上，所以，细分市场应能够使银行获取预期的和合理的利润。风险剖析银行在选择细分市场从前，还要对每个细分市场的风险进行剖析。以房地产市场为例，银行要剖析的风险包含政治风险、政策风险、经济风险、市场风险等。市场选择和定位1.市场选择（1）目标市场的看法目标市场是指银行为知足现实或潜伏的客户需求，在市场细分基础上确定的将要进入并重点睁开营销活动的特定的细分市场。在目标市场中，银行营销活动的目的是要知足特定的需求。它能够是一个细分市场，也能够是多个细分市场。能够说，市场细分是目标市场确定的前提和基础，而选择适合自己的目标市场则是市场细分的目的。（2）目标市场的选摘要求银行在细分市场、明确各细分市场的容量、产品特点、开发潜力的基础上，综合考虑本银行的经营实力和特点，选择本银行能在最大程度上知足其需要的，同时对银行最重要的客户，将其确定为银行销售公司信贷产品的目标客户群，详细要求以下:①目标市场对付必定的公司信贷产品有足够的购买力，并能保持稳固，这样才能保证银行有足够的营业额；②银行公司信贷产品的创新或开发应与目标市场需求变化的方向一致，以便合时地按市场需求变化调整所供应的服务；③目标市场上的竞争者应较少或相对实力较弱，这样银行才能充散发挥自己的资源优势，占据目标市场并获得成功；④在该目标市场，此后能够成立有效地获守信息的网络；⑤要有比较畅达的销售渠道，这样银行的产品或服务才能顺利进入市场。市场定位（1）市场定位的含义及内容市场定位，是指商业银行设计并确定自己形象，决定向客户供应何种信贷产品的行为过程，目的是让客户能够更为认识和喜爱银行所代表的内涵，在客户心目中留下标新立异的银行形象和值得成立信贷关系的印象。适合的定位不但可使银行或信贷产品为更多的客户接受和认可，并且可使银行能充分利用自己的优势和资源，攻击竞争敌手的短处和缺点，在市场中拥有长久的竞争优势。银行市场定位主要包含产品定位和银行形象定位两个方面。①产品定位。产品定位是指依据客户的需要和客户对产品某种属性的重视程度，设计出差异于竞争敌手的拥有鲜亮个性的产品，让产品在未来客户的心目中找到一个适合的地点。②银行形象定位。银行形象定位是指经过塑造和设计银行的经营看法、标记、商标、专用字体、标准色彩、外观建筑、图案、户外广告、陈设显现等手段在客户心目中留下别具一格的银行形象。（2）市场定位的步骤银行市场定位战略成立在对竞争敌手和客户需求进行剖析的基础上。也就是说，银行在确定市场定位战略从前，第一应当明确竞争敌手是谁、竞争敌手的定位战略是什么、客户构成及其对竞争敌手的评论。详细地说，银行公司信贷产品的市场定位过程包含以下四个步骤:①辨别重要属性。银行公司信贷产品定位的第一步是辨别目标市场客户购买决策的重要因素，包含所要定位的公司信贷产品应当或许一定具备的属性，或许是目标市场客户拥有的某些重要的共同表征。在辨别重要属性时，第一需要研究的是辨别突出表征和目标市场要求的特别利益，而后可用这些表征拟定出定位图。此中，最重要的是客户对这些有关特点所供应利益的感觉。在我国，银行客户选择的主要标准其实不不过是追求银行产品自己的核心功能。银行实力、信用、服务态度等的追求也成为客户进行衡量的主要尺度。②制作定位图。在辨别了重要属性以后，就要绘拟定位图，并在定位图上标示本银行和竞争者所处的地点。对其余银行定位的认识，是为了明确在特定市场中的竞争敌手及它们所处的地位，为商业银行自己市场定位供应选择的空间。对银行自己业务的剖析则是为了找出银行的优势和劣势，为其竞争战略的拟定供应依照。详细的定位图的制作过程波及到统计程序，即在认定表征以后，将这些表征会合到几何维度的统计程序，由程序得出所需要的定位图。变量能够是客观属性，也能够是主观属性，但一定都是“重要属性”。图2-1是对三个银行的简单定位图，其两个维度分别是“最优贷款利率”和“友善和礼貌的服务”。友善和礼貌的服务A银行B银行最优贷款利率C

银行图2-1银行定位图因为银行公司信贷产品的同构性愈来愈强，在产品功能上，银行即便能经过金融创新发明一种银行产品来知足客户的某种需求，可是银行产品的易模拟性使得银行很难保持这种产品的功能优势。所以，银行要保持一种产品的竞争优势只好是经过该产品的附涨价值来保持，银行在制作市场定位图时，可选择的维度能够是银行实力、服务质量、信用等因素。③定位选择。依照公司信贷产品的市场规模、产品种类、技术手段等因素，可将定位方式分为三种:主导式定位。某行在市场上占有极大的份额，控制和影响其余商业银行的行为，又能够依靠资本规模充分、产品创新、反响速度快和营销网点宽泛的优势，不断保持主导的地位，这种银行能够采用主导式定位。追随式定位。某行可能因为某种原由，如刚才开始经营，刚才进入市场，财产规模中等，分支机构不多，没有能力向主导型的银行进行强有力的冲击和竞争。这种银行常常采用追随方式效仿主导银行的营销手段。补缺式定位。处于补缺式地位的商业银行财产规模很小，供应的信贷产品少，集中于一个或数个细分市场进行营销。④执行定位。市场定位最后需要经过各种交流手段如广告、员工着装、行为举止以及服务的态度、质量等传达出去，并为客户所认可。银行如何定位需要贯彻到所有与客户的内在和外在联系中，这就要求银行的所有元素——员工、政策与形象都能够反应一个相像的并能共同流传希望占有的市场地点的形象。2.2营销策略学习目的认识银行公司信贷产品，掌握产品组合策略和产品生命周期策略掌握公司信贷产品订价的基础、订价方法和策略认识银行营销渠道的看法、特点，以及营销网点的选择方法认识银行促销的四种基本形式产品营销策略产品是银行营销活动的对象，是银行的生计之本。与其余公司相同，银行从事经营是为了知足客户的需求并从中赢利，这一目标的实现一定经过供应让客户满意的产品和服务来实现。所以，产品策略是商业银行公司信贷市场营销的起点，也是商业银行拟定和实行其余营销策略的基础和前提。1.银行公司信贷产品概括（1）银行公司信贷产品的特点公司信贷产品指银行向公司客户供应的，能知足客户对资本、银行信用方面的需求的产品或服务。因为银行供应的信贷产品和服务与一般工商业公司对比拥有其自己特点，信贷销售的详细做法也就各具特点。①无形性。公司信贷产品是触摸不到的、无形的，常常表现为信贷合相同法律文件形式。②不行分性。公司信贷产品和银行的全面运作分不开。③异质性。对于同一种类的公司信贷产品，不同的银行所供应的服务质量存在着差异。④易模拟性。公司信贷产品的无形性使制造该产品的时间极短，所以，某产品一问世，很快就会被其余竞争敌手所模拟。⑤动力性。公司信贷产品同其余金融产品对比的特点也在于此，小到一笔贸易，大到全世界通信网络的建设，公司信贷产品在此中的作用是一致的，那就是公司信贷产品是其所服务项目的动力引擎。（2）银行公司信贷产品的层次①银行公司信贷产品的三层次理论按基本的区分方法，信贷产品主要分为核心产品、基础产品和扩展产品三个层次。核心产品是指客户从产品中可获取的基本利益或功效，它是公司信贷产品中最基本、最重要的构成部分，也称为利益产品。核心产品表现了公司信贷产品的实质——花费者所能得到的基本利益，是公司信贷产品的实质内容，在信贷产品的三个层次中居于中心地位。基础产品是指在核心产品的基础上，为客户供应成套的信贷产品。如银行在与重点客户签订合作协议时，为其供应包含单据贴现、贸易融资、项目贷款等在内的长、短期一揽子信贷产品，就像一份完好的信贷“套餐”。扩展产品也称为附带产品，是指在基础产品的基础上，为客户供应的系列化服务，这种服务固然是隶属产品，但起到方便客户、如虎添翼的作用。跟着银行业竞争的不断加剧，银行服务表现出系列化的趋势，在某一产品中常常附带其余服务以知足客户的多种要求，为客户供应更大的便利，这是提高银行竞争力的有效手段。比如为公司信贷客户开立暂时存款账户，办理公司财务有关贷款文件的起草、登记等手续，为客户免费保存质押品，为客户供应便利窗口等。②银行公司信贷产品的五层次理论从营销角度能够把公司信贷产品区分为五个层次。核心产品，即客户所购买的基本服务和利益。基础产品，即公司信贷产品的基本形式，是核心产品借以实现的形式。即各种硬件和软件的会合，包含营业网点和各种业务。希望产品，即购买者购买产品往常希望和默认的一组属性和条件，表现为银行优异和便捷的服务，如银行品牌、服务支持、方便、安全性等。延长产品，即某种产品衍生增加的服务和利润。因为客户购买某种产品的目的不但为了知足某种需要，并且要求获取有关的附带服务，比如产品的咨询和融资便利等，所以银行在设计和营销产品时一定成立整体的系统看法，从而经过延长产品把自己的产品和其余银行的近似产品差异开来。潜伏产品，即延长产品连续延长和变换的最大可能性，从而塑造出更能吻合客户需要的新式产品，使客户从银行供应的产品和服务中获取最大限度的欢乐感，成为银行的忠实客户。公司信贷产品看法层次的不断细分，表现出对金融需求认识的不断深入，为推行更有针对性的市场营销供应了更详细正确的依照。以客户需求为中心，掌握好公司信贷产品的整体看法，是正确拟定产品策略和其余营销策略的基础。3）银行公司信贷产品开发的目标和方法①产品开发的目标产品开发的目标主要表此刻以下三个方面:一是提高现有市场的份额，比如增加交错销售，即在一个信贷部门一次性为客户办理好多种信贷服务；经过推出新产品吸引竞争敌手的核心客户；向现有市场的纵深方向发展，使系列产品不断扩大。二是吸引现有市场以外的新客户，这要求开发适合新市场客户需要的新产品，或增加产品新的功能和价值。三是以更低的成本供应相同或近似的产品。②产品开发的方法银行应依据新产品的内容和特点，从本银行和目标市场出发，选择和确定适合的开发方法。因为新产品的内容、形式拥有复杂性、多样性，所以产品开发的方法也多种多样，可归纳为三种:一是仿效法，是指以原有某信贷产品为模式，并联合本行以及目标市场的实质状况和条件，推行必需的调整、改正、增补，从而开发出新的公司信贷产品的方法。因为仿效法花销的人力、物力、资本和时间等代价较低，且简易易行，所以被宽泛使用。二是交错组合法，是指对两个或多个现有产品加以从头组合，或加以改进将几种产品组合在一同，供应给拥有特别需要的细分市场的客户一种新产品。这种方法不但能够认识和占领特别细分市场，并且能够开辟新的客户群。比如在市场经济系统不断深入的时代，公司之间的吞并重组将愈演愈烈，如何既最大限度地保全银行的财产，又连续扩大银行在重组公司的市场份额将成为银行新的主要课题，可变换贷款、并购贷款这种将投资银行业务与商业银行业务进行嫁接的新金融产品势必应运而生。三是创新法，是指依照市场上出现的新需求，开发出能知足这种需求的新产品。科学技术和经济更加展，新的需求越会不断浮现，创新的活动领域也越大。固然创新法存在开发周期长、准备工作量大和花费较高的弊端，但此法是获得并保持市场当先地位的根本道路。产品组合策略（1）产品组合的看法产品组合是指商业银行向客户供应的所有公司信贷产品的有机组合方式，即所有银行公司信贷产品的有机构成。与此有关的看法有三个:①产品线，是指拥有高度有关性的一组银行产品。这些产品拥有近似的基本功能，能够知足客户的某一类需求。②产品种类，是指产品线中各种可能的产品种类。③产品项目，是指某个特定的个别银行产品，它是金融产品区分的最小单位。产品组合是由多条产品线构成的，每条产品线又由多种产品种类构成，而每种产品种类又包含了好多类产品项目。在现代营销中，大多半的商业银行都是多产品或多品种经营者，都一定依据市场供需的变化和自己的经营目标确定产品的组合方式和经营范围。一个银行的产品组合，往常包含产品组合宽度和产品组合深度两个胸怀化因素。确定产品组合就是要有效地选择其宽度、深度和关系性。①产品组合宽度，是指产品组合中不同产品线的数目，即产品大类的数目或服务的种类。比如某商业银行有证券类、信贷类和中间业务类等产品类型。这些产品大类即产品线的数目就是这个银行产品组合的宽度。银行拥有的产品线越多，其产品组合宽度就越大，反之则越窄。②产品组合的深度，是指银行经营的每条产品线内所包含的产品项目的数目。比如信贷类产品，若包含10种业务，则其产品线的深度就为10。银行每条产品线拥有的产品项目越多，其产品组合深度就越大，反之则越小。③产品组合的关系性，是指银行所有的产品线之间的有关程度或亲密程度。一般而言，若银行的各种产品在产品功能、服务方式、服务对象和营销方面都有着亲密的联系，则关系性较大，反之则较小。一个银行产品组合的宽度、深度不同，可形成该银行的营销特点。若是某商业银行合理地扩大产品组合的宽度，增加产品系列，就能够使其在更大的市场领域内发挥作用，分别投资风险，增强活力，提高市场份额；假如深挖产品组合的深度，环绕某一类金融产品去开发更多的品种，就能够知足不同的需求，占据更多的细分市场，吸引更多的客户；若是产品组合的关系性大，可使银行有更强的营销力量去占据市场，扩大银行的影响，坚固和增强银远景和发展方向，同时也表现了银行的竞争能力和经营管理的复杂性。目前我国的商业银行都有业务范围的限制，特别是在《商业银行法》和《保险法》等法律宣布实行后，商业银行的经营范围、产品线的宽度都要遇到法律所规定的业务范围的限制。但跟着我国市场经济的发展，商业银行的产品组合只管遇到某种程度的法律拘束，仍可不断地扩展其宽度和深度，势必有更多的金融工具获取开发和运用，其产品项目也将愈来愈多，竞争也愈来愈强烈，对银行的经营管理也将提出更高的要求。所以，商业银行要提高自己的信用和服务质量，增强竞争能力和盈余性，一定进行产品组合管理，合理地确定自己产品组合的宽度、深度和关系性。（2）产品组合策略的内容商业银行一定依据客户需求、市场环境和自己资源的变化不断调整产品组合构造，优化产品组合。最常有的产品组合策略以下:①产品扩充策略产品扩充策略主若是从拓宽产品组合的宽度和增加产品组合的深度这两个方面下手。第一，拓宽产品组合的宽度，即商业银行能够在现有产品线的基础上增加一条或几条产品线，以进一步扩大银行产品的范围，实现产品线的多样化。这种策略的优点是能够充分利用商业银行的技术、人才、资源等优势，实现多元化经营，从而扩大市场，吸引更多客户，同时也可经过业务多元化分别经营风险，增强竞争能力。可是实行这种策略的银行一定具备较高的经营管理水平，抓好产品线的综合管理，不然可能会惹起银行的经营杂乱，使银行声誉受损。其次，增加产品组合的深度，即银行能够在原有的产品线内增设新的产品项目，以丰富银行的产品种类，实现多样化经营。这种策略的优点是能够使银行产品适应不同的客户或同一客户的不同层次的需求，提高同一产品线的市场占有率，从而增强银行的竞争能力。其缺陷是新项目的开发可能要花销大量的资源，使银行经营成本的上升。②产品集中策略产品集中策略是指银行经过减少产品线或产品项目来减小银行的经营范围和种类，实现产品的专业化，其目的是将有限的资源集中在一些更有竞争优势的产品组合上，以产生更大的利润。这种做法和产品扩充策略正好相反。（3）产品组合策略的形式①全线全面型。全线全面型是指商业银行尽量向自己业务范围内的所有顾客供应所需的产品。采纳该种策略的银行一定有能力知足整个市场的需求。比如近来几年来，外国一些商业银行不断扩大产品组合的宽度和深度，向公司供应全方向贷款服务，几乎公司所需的金融服务都能够供应。②市场专业型。市场专业型是指商业银行着眼于向某专业市场供应其所需要的各种产品。这种策略重申的是产品组合的广度和关系性，产品组合的深度一般较小。③产品线专业型。产品线专业型是指商业银行依据自己的专长，专注于某几类产品或服务的供应，并将它们销售给各种客户。这种策略重申的是产品组合的深度和关系性，产品组合的宽度一般较小。④特别产品专业型。特别产品专业型是指商业银行依据自己所具备的特别资源条件和特殊技术专长，特意供应或经营某些拥有优胜销路的产品或服务项目。这种策略的特点是:产品组合的宽度极小，深度不大，但关系性极强。采纳该策略时，因为产品或服务的特别性，决定了商业银行所能开辟的市场是有限的，但竞争的威迫也很小。3.产品生命周期策略与其余产品相同，银行公司信贷产品投入市场后也会经历一个产生、发展与衰灭的过程，其生命周期能够分为四个阶段:介绍期、成长久、成熟期和衰败期。在每个生命周期的不同阶段，客户对产品的需求是不相同的，银行产品的销售额以及利润额也不相同，所以在各个阶段银行营销有着不同的任务与特点，一定采纳不同的产品策略。（1）介绍期介绍期是指银行产品投入市场的早期，即试销阶段。这一阶段的特点是:客户对银行产品不怎么认识