电子行业节日营销策略

－－－2007年五一营销销售总案渠道销售部五环争霸福娃迎春五一营销3S销售方案主线强化运作层促销，振奋渠道士气贴近终端，店面为王优化销售政策，强化价值导向紧密式节奏，保四(月)争五(月)2渠道销售方案店面营销方案RKA营销方案3渠道销售方案渠道销售部目录环境分析

销售目标销售方案

资源预算5外部环境市场奥运逐渐成为市场热点用户更加关注性价比和促销氛围产业Vista发布促使用户产生新的购机和换机需求双核CPU的用户接受度显著提高，渐成为主流内存/LCD成本下降五一期间，RKA销量占比显著提升，40%竞争各品牌会在五一期间开展促销，竞争比较激烈HP为主要竞争对手，区域市场关注海尔、TCL6内部环境品牌借助奥运升温，联想品牌价值提升产品以“双倍”传递促销信息队伍消台队伍成立伊始，斗志昂扬新组织架构需要更好磨合，重点关注3S打通资源渠道激励资源与分区运作资源相匹配，两级驱动7目录环境分析

销售目标销售方案

资源预算8FY2006M3销售&库存预测：截至3月27日实现销量120K，存货66K，按后续每日分货4.0K测算：预计本月SELL-IN:125K；预计期末（3月29日）库存：63K9FY2007五一销售目标：SELL-IN4月：250K,5月：150KS-TH-IN:4月：195K,5月：170KSELL-OUT:4月：165K,5月：190K五一营销40万台！10FY2007五一销售目标：3月底渠道库存按63K测算（06年同期为40K）；4月S-TH-IN目标同比增长23%，压力较大；11FY2007五一销售目标：运作节奏2007年4月

SELL-IN:250KS-TH-IN:195KSELL-OUT:165K期初库存：70K期末库存：100K2007年5月

SELL-IN:150KS-TH-IN:170KSELL-OUT:190K期初库存：100K期末库存：70K12FY2007五一销售目标：运作要点卡准节奏：4月1日前完成运作层沟通，重点关注4月前两周运作，运作节奏前移4月8日-10日，启动第一波THIN，消化运作层库存均衡运作：重点关注5K价位产品运作比例均衡性一旦出现某价位产品比例“跑偏”，需及时采取调控措施，避免供应风险资金准备：4月运作强度较高，建议分区设计针对性方案，吸引经销商资金投入价值机型：渠道促销方案以销售额为考核标准，价值机型有利于提升销售额分区营销资源引入价值机型系数，多做多得13目录环境分析

销售目标销售方案

资源预算14FY2007五一营销渠道销售方案指导思想：激励渠道，鼓励争先振奋士气，实现目标！15运作层方案五环争霸全明星赛分区端方案福娃迎春16五环争霸：五环争霸渠道参赛资格：FY07年度承诺额大于或等于1000万元的直接进货渠道FA不参与五环争霸，另行设计激励方案五环争霸时间：2007年3月30日-5月29日五环争霸渠道任务(S值)：详见渠道销售部近日发文17五环争霸：五环争霸分组：分组依据：以参赛渠道五环争霸渠道任务(S值)作为分组依据分组情况：(详见渠道销售部近日发文)组别五环争霸渠道任务(万元)渠道数量(家)任务占比AS≥××××

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B×××≤S<××××

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C×××≤S<××××

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D×××≤S<××××

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E×××≤S<××××

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FS<××××

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18五环争霸：3月30日4月8日4月15日4月28日5月13日M1S×20%M2S×35%M3S×65%M4S×85%5月29日M5S×100%五环争霸节奏设计19五环争霸：奖励方案奖励获取条件：参赛渠道4-5月五环争霸营销任务完成率(P)须在90%以上，即P≥90%P=V/S=3月30日-5月29日五环争霸渠道分奖进货额/五环争霸营销任务×100%R:五环争霸奖励金额V:3月30日-5月29日期间渠道分奖进货额,11/51合并计算Ti:五环争霸记分值(i＝1~5)M1阶段任务完成率高于或等于100%，则Ti＝2，否则Ti＝0，（i＝1）M2、M3、M4、M5阶段任务完成率高于或等于100%，则Ti＝1，否则Ti＝0，(i＝2~5)若参赛渠道五个阶段均完成任务，则∑Ti＝2+1+1+1+1=6S值:渠道五环争霸任务详见渠道销售部近日发文五环争霸奖励金额(R)=V×0.2%×(1+0.1∑Ti)20五环争霸：演练示例阶段时间阶段任务比例阶段营销任务各阶段实际完成Ti值M13月30日-4月08日20%600万720万2M23月30日-4月15日35%1050万1200万1M33月30日-4月28日65%1950万1900万0M43月30日-5月13日85%2550万2600万1M53月30日-5月29日100%3000万3300万1某渠道五环争霸营销任务为3000万V＝3000万各阶段营销任务分别为600/1050/1950/2550/3000万该渠道各阶段销售额实际完成情况为720/1200/1900/2600/3300万该渠道五环争霸累计记分值为5，详见下表：该渠道最终获取五环争霸奖励金额(R)为：R=V×0.2%×(1+0.1∑Ti)＝3300万×0.2%×(1+0.1×5)＝99000元21五环争霸：攻略环环相扣：五个赛段均采取累计计算方式，前一赛段销售额将计入下一赛段，环环相扣；鼓励超前：M1赛段(3月30日-4月8日)为重中之重，若完成该阶段目标，可获取2分！（完成M2/M3/M4/M5赛段目标，只可获取1分）总量门槛：参赛渠道必须完成五环争霸总任务的90%以上，方可获得五环争霸奖励资源22运作层方案五环争霸全明星赛分区端方案福娃迎春23全明星赛海选全明星阵容：参赛资格：五环争霸最终任务完成率(P)不低于100%各组以五环争霸最终任务完成率(P)排名,每组名次靠前的渠道进入全明星阵容(A组-D组为前五名渠道，E组为前六名渠道，F组为前八名渠道)P=V/S=五环争霸渠道分奖进货额/五环争霸渠道任务×100%进入全明星阵容的渠道，将获得FY2007联想消费台式五环争霸全明星珍藏奖杯24全明星赛派发出场费：出场费派发原则：进入全明星阵容的参赛渠道都将获得全明星出场费A-F各组分别设置单独奖金包，根据小组排名名次，确定出场费获取比例(A组-D组为前五名渠道，E组为前六名渠道，F组为前八名渠道)出场费派发明细：组别奖金包（元）小组名次对应分奖比例第一名第二名第三名第四名第五名第六名第七名第八名A16888835%25%20%15%5%//////B12888835%25%20%15%5%//////C10888835%25%20%15%5%//////D8888835%25%20%15%5%//////E6888835%25%20%10%5%5%////F4888835%20%15%10%5%5%5%5%25全明星赛激情大抽奖：确定抽奖名单：A组-C组前三名渠道,D组前四名渠道,E组前五名渠道,F组前六名渠道将获得全明星抽奖机会根据各组名次不同，将参与抽奖渠道分为贝贝组、京京组、欢欢组、迎迎组、妮妮组，不同组别（以不同颜色区分）参与不同项目的抽奖各组抽奖名单见下表：贝贝组京京组欢欢组迎迎组妮妮组26全明星赛激情大抽奖：奖券获取：全明星抽奖券数量＝基本奖券＋兑换奖券基本奖券：进入抽奖名单的渠道，都将分别获取1张全明星抽奖券(A组第一名渠道将获取2张奖券)兑换奖券：五环争霸活动期间，进入抽奖名单的渠道每1000万进货额可再兑换1张全明星抽奖券，兑换奖券数量=INT（五环争霸分奖进货额/1000万）27全明星赛激情大抽奖：抽奖安排：2007年6月前后，渠道大会现场激情大抽奖抽奖规则：抽奖渠道人人有奖，奖项不可兼得若A组第一名渠道抽取宝马大奖，额外授予“PK王中王”奖牌，价值2万元奖项设置：(奖励以销售折扣形式发放)组别抽奖渠道数量奖项价值数量贝贝组4宝马轿车30万1辆宝来轿车15万3辆京京组4宝来轿车15万1辆捷达轿车8万3辆欢欢组4捷达轿车8万1辆奇瑞QQ5万3辆迎迎组5奇瑞QQ5万1辆液晶电视2万4台妮妮组7液晶电视2万1台天骄电脑1万6台28全明星赛：攻略鼓励争先：至高荣誉：小组第一名将获取五环争霸冠军奖杯出场费：鼓励各参赛渠道在小组内奋勇争先，根据小组排名确定出场费获取比例；大抽奖：综合考虑小组排名、销售额多少，确定抽奖奖券数量，奖券多多，机会多多！总量打超：参赛渠道必须完成五环争霸总任务的100%以上，方可获得全明星赛参赛资格，即P≥100%29赛事安排五环争霸报名3月30日前后，渠道销售部向各分区提供报名表（内容包括符合参赛条件渠道名单、各参赛渠道分组及各阶段任务明细）4月2日前，分区反馈报名回执（在原有信息基础上，添加渠道负责人姓名、电话、通信地址、Email）五环争霸方案宣贯3月29日，渠道销售部组织分区视频会议，宣贯促销方案3月30日-4月1日，分区组织运作层渠道沟通，部署行动方案4月4日前，渠道销售部发布五环争霸致渠道一封信及赛事指南五环争霸通报每个赛段结束后三个工作日内，渠道销售部发布五环争霸战报（大联想网站/CS商务系统/Email）全明星赛2007年6月，隆重举办五环争霸渠道表彰大会，并有精彩抽奖30运作层方案－五环争霸分区端方案－福娃迎春31分区端方案：三重奖励绑定4月营销任务：约200万全国投入200万营销资源，按分区销量营销任务占比分配根据价值机型（天骄）保底销量目标达成情况，确定价值机型系数根据4月SELLIN及SELLOUT营销任务完成率，对应不同奖励系数分区获取资源=资源基数×价值机型系数×SELLIN系数×SELLOUT系数福娃迎春赛：约70万18分区按任务量排序，分为5组，新疆单列；各组资源根据本组任务量规模占全国任务的比例确定；各组争先，排名靠前则获取本组的大部分资源，排名靠后则获取少部分资源；加磅奖励资源：约30万32目录环境分析

销售目标销售方案

资源预算33FY2007五一营销资源预算：4月分区方案34FY2007五一营销资源预算：运作层方案略35五一营销渠道销售Roadmap36五一营销渠道销售Roadmap37thanks38backup39福娃迎春赛40FY2007五一(4月)运作节奏及关键动作：282726252423222120191817161514131211109876543213130日六五四三二一2007年4月4月8日M1关键结点，五环争霸营销任务完成20%；分区动员，宣贯五一营销方案；3S分区二次策划，渠道沟通并制定分区销售计划；启动五一促销接单；经销商订货会；41FY2007五一(4月)运作节奏及关键动作：282726252423222120191817161514131211109876543213130日六五四三二一2007年4月4月15日M2关键结点，五环争霸营销任务完成35%；本月第一波THIN启动；店面布置/话术到位？42FY2007五一(4月)运作节奏及关键动作：2827262524