需求分析及说明之沟通篇

需求分析及说明之沟通篇第1页，共22页，2022年，5月20日，13点3分，星期六

决定业绩的三个要素12/6/2022第2页，共22页，2022年，5月20日，13点3分，星期六第3页，共22页，2022年，5月20日，13点3分，星期六需求分析是接触和说明的桥梁个人观察—望直接交谈—闻侧面了解—问综合分析—切发现客户需求的重要性及方法第4页，共22页，2022年，5月20日，13点3分，星期六1、年龄2、性别3、收入4、家庭结构5、职业6、观念7、文化8、喜好影响客户需求的因素第5页，共22页，2022年，5月20日，13点3分，星期六购买心理与推销流程注意兴趣联想欲望比较行动满足需找客户接触探明需求需求分析提供方案促成售后服务二次开发第6页，共22页，2022年，5月20日，13点3分，星期六需求原理成就感责任感安全感长寿，养老无忧健康，疾病无忧富足，理财有方他想要的子女成才事业成功家庭幸福朋友多多生活快乐无忧无虑无风险观念保险的功用和意义保险理财的观念与方法大病保健常识理财知识社会保障知识未来生活规划解决方案公司产品的特点及优势产品的组合量体裁衣的保险理财计划专业的服务你想卖的第7页，共22页，2022年，5月20日，13点3分，星期六结果……他想要的他想要的你想卖的你想卖的你获利他满意最终签单第8页，共22页，2022年，5月20日，13点3分，星期六9收集信息的两种方法倾听提问第9页，共22页，2022年，5月20日，13点3分，星期六

倾听发现需求发现问题寻找原因上帝赐给我们两只耳朵和一个嘴巴，就是要我们少说多听

10第10页，共22页，2022年，5月20日，13点3分，星期六你真的听懂了吗？在说话之前真正倾听对方说了什么第11页，共22页，2022年，5月20日，13点3分，星期六听用口去听用耳朵听；用眼睛看用心聆听聽敬为王者第12页，共22页，2022年，5月20日，13点3分，星期六深呼吸。从一数到十五或深呼吸三次。找出一些和对方意见一致之处。回想一件快乐的事。培养「心平气和、冷静客观」的涵养。处理方法是：练习控制好你的情绪，不要情绪反应过度（如打岔、反驳），要静心听完全部的内容。情绪控制13第13页，共22页，2022年，5月20日，13点3分，星期六目光接触。显露出兴趣十足的模样。适当地微笑一下。用言语响应、用声音参与。用肢体语言响应。如点头、身体向前倾、面孔朝着说话者，换个姿势……记下一些重要的内容。用说明的语句重述说话者刚谈过的话。如：你的意思是不是说……换句话说，就是……响应一下。例如：「你刚刚说的观点都很棒，真的很值得学习……」。处理方法是：以反应知会：以适当的反应让对方知道，你正在专注地听14第14页，共22页，2022年，5月20日，13点3分，星期六

知彼需要仁慈心，解己需要勇气，能平衡两者，则可大幅度提升沟通的效率。第15页，共22页，2022年，5月20日，13点3分，星期六万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究恰当地提问提问的艺术在于---

知道什么时候该提什么问题

第16页，共22页，2022年，5月20日，13点3分，星期六询问的两种基本形式开放式问题

收集正确信息的最好方式封闭式问题

寻求事实避免罗嗦带有引导性第17页，共22页，2022年，5月20日，13点3分，星期六1.“请问您个人喜爱哪种类型的理财产品?”2.“其实这个钱您暂时用不着,存五年和存十年都行,是吗?”3.“您想把这个钱留给孩子上大学用呢，还是用来实现未来高品质的养老生活呢?”4.“您说和家人商议我理解,其实这种理财产品和存钱一样,无非是存五年或者存十年的问题,这些小事您完全可以做主,不是吗?”开放式or封闭式第18页，共22页，2022年，5月20日，13点3分，星期六万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究您认为储蓄100万的现金是否能满足您未来的高品质养老生活？我很有兴趣想知道，您理想中的高品质养老生活是怎样的画面？能和我分享下吗？为了达到这样的理想生活，每个月储蓄3000元，还是5000元您可以接受呢？黄金三问第19页，共22页，2022年，5月20日，13点3分，星期六

拒绝在大多数情况下是客户习惯性的反射动作。一般说来,唯有面对拒绝才可以了解客户真正的想法。所以,拒绝处理是导入成交的最好时机。分析客户的拒绝第20页，共22页，2022年，5月20日，1