营销九连环启动技巧分析

28/28营销九连环第四环――启动

启动即采纳合适的方法与途径，制造与客户沟通、洽谈的机会。那么你该如何样接近你的客户而不被赶走？启动篇会帮你推开顾客的“心门”

一、制造面谈机会，才有成交机会

记住，没有人请你来，你是不请自来

一）接近客户的三个技巧

1、好奇接近法

所谓好奇接近法，是指推销人员利用客户的好奇心理而接近客户的方法。在实际推销工作中，推销人员能够首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后讲明产品的利益，迅速转入面谈时期。唤起好奇心的具体方法灵活多样，要尽量做到得心应手，运用自如。

例如：美国一位保险推销员接近潜在客户便问：“12磅软木，您打算给多少钞票？”客户回答：“我不需要软木！”推销员又问：“假如您正坐在一艘将要下沉的船上,你情愿花多少钞票?”保险推销员成功地引发了客户的好奇心,然后阐明了如此一个观点：必须实际需要出现之前就购买人寿保险。

2、震惊接近法

所谓震惊接近法，是指推销人员利用某种令人吃惊或震憾人心的事物来引起客户的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。在实际推销工作中，推销人员的一句话，一个动作，都可能令人震惊，引起客户的注意和兴趣，一般来讲，在使用震惊接近法时，推销人员应注意下述问题：

1）不管推销人员利用有关客观事实、统计分析资料或其他什么手段来震撼客户，都应该与此项推销活动有关。假如为了震惊而震惊，就会转移客户的注意和兴趣，甚至引起客户的反感，无法达到接近客户的目的。

2）不管推销人员利用何种手段去震惊客户，都必须结合客户的特征，认真研究具体方案。有些客户见多识广，有些客户麻木不仁，有些客户固执不见，而且一般客户都对推销人员持怀疑或防卫的心理态度，设计适当的接近方法，确保所用方法绝对成功，真正做到触目惊心,达到接近客户的目的。

3、戏剧化接近法

所谓戏剧化接近法，是指推销人员用各种戏剧性的表演活动引起客户注意和兴趣进而转入面谈的接近方法。

有一个比较夸张的例子是，美国一位小伙子想在某广告代理公司求职，却苦于见不到该公司总经理，因此他把自己装入箱内，让一家捷运公司送进广告公司的内室。

二）直接接近客户的9种方法

如何以不速之客的身份走近客户？

下面简单介绍9种常用方法：

1、利益接近法：开门见山谈产品所能带来的利益。

2、故事接近法：以讲故事法，介绍其他店的情况，如销路等。

3、帮忙接近法：抓住机会，关心陈列等。

4、求教接近法：视客户为专家，向其请教某一问题。

5、赠品接近法：利用新奇的赠物等方法。

6、解决问题接近法：如帮其调剂库存，修理东西，是最好、最牢固的方法。

7、赞扬接近法：适当、适时地赞扬客户。

8、询问接近法：是较为常见的方式，但切记最好先让对方明白自己的身份。

9、调查接近法：以市场调查的方式接近。

以上是较常用的接近方式。因此，优秀的接近术在最初的30秒钟内便可决定成交与否。1、良好的第一印象：注意服饰、礼仪、气质，适当地介绍自己。

2、唤起被访问者的注意力：预备好赞扬的话，小心礼待他人，对店主以外的人及客户表示好感。

3、早些进入共鸣点：保持和气的气氛，面带微笑。

复访——注意礼节，问候与致辞要与初访有所变化，使被访问者感受到关系更进一步。假如是夫妻店，女做主的称其为大姐，男做主的称女方为嫂子。谈话要吸引人、新奇，对其心腹及下属表示特不行感。

三）跨越推销障碍

对推销员来讲，客户的接触、约谈和客户的异议，并称为推销的三大难题。一些推销员试图以“诚”破之，收效甚微。因为“以诚为本”的推销是优良推销的差不多条件，但并非是充分条件，也确实是讲，推销员除应具有诚意外，更需克服推销中的实际困难，才能置身于优秀推销员之列。下面结合西方成功的推销经验，介绍一些突破三大难题的有效方法。

写信、电话、突击会谈——攻破接触潜在客户的障碍

当你明白你的潜在客户，如何与他们接触一件大伤脑筋的事，有效的方法有三种：

1、写信。写信是一件简便但失败率较高的方法。运用该方法时应注意：

1）要使收信人清晰了解你在关怀他的需要；

2）要令收信人心中在不明白哪种方法才能最大限度满足他的需求；

3）要求会晤

2、电话。电话是最常用的与潜在客户接触的工具，需注意的是，绝不应在会晤前给予过多的资料，以免阻碍会谈的效果。在你用电话进入推销时，应幸免选择新客户，尤其是一些关键话应留在与客户面对面时才讲。

3、突击会谈。突击访问潜在客户能收到省时高效的效果，但应注意：

1）不应在两次约会中进行访问；

2）要了解掌握了潜在客户的一些情况后再突访。假如你不能预约好，不要重复突击访问。因为他们会预备好拒你于门外的方法，这时应尽量采纳电话。但在另一方面，在突击访问时，不要先拨个电话给潜在客户，因为他拒绝与你会晤，那么你连突访的机会也失去了。

在突击访问时，潜在客户的秘书是一大障碍，应尽量少给他们资料，绝不给他们名片。因为你越给他们资料，他们便能够找到借口而拒你于门外。你应假设自己有权与潜在客户会晤，不要表现出专门软弱的模样。对秘书的问话应简单应对，尽量幸免回答“你找他有什么事吗？”的问话。

同时，应把握以下要点：

◎不要试图向秘书推销；

◎不要让他给你找一个不能作主的人；

◎假如你想找的人不在，不要留下你的名字；

◎应尽量采取主动，不要留下电话号码；

◎不要留下有关销售册子和电话，这只会白费你公司的金钞票和时刻。

四）电话妙语助你成功约见客户

1）事先未经招呼就拨打电话给新客户

1）差不多用语：

①“喂，XXX（对方姓名）先生（女士）吗？您好！我是XX公司（你所在的公司名）的XXX（你的姓名）。我打电话是向您介绍我们的XXX（你所推销的产品或服务项目）。要是我有方法关心您达到甚至超过您的目标和希望，您一定想听听我的意见，是不是？”

（停两秒钟再讲话，但不要希望对方会在口头上回答你）

“XX先生（女士），我想与您当面谈谈这件事。可不能够定在X月X日，是否X月X日对您更合适？上午X点钟好不行？或者在下午X点钟对你更方便？我希望着能与您见面。”

②“喂，XXX先生（女士）吗？您好！我是XX公司的XXX。”

（兴奋地讲话）

“我打电话给您，是想给您提供做生意的一个更好的方法。我们见面时，我会向你讲明我们的XX产品（服务项目），会给您带来您希望看到的结果。我们在X月X日碰一次面好不行？或者在X月X日对你更合适？”

2）曾向另一家出售：

（下面这种讲法有一定风险。请注意，许多公司想由单独一家公司为它们供货，而且销售量不大）

“喂，XXX先生（女士）吗？您好！我是XX公司的XXX。我想让您明白，上星期我们曾将我们的XX产品（服务项目）出售给XX公司（另一家公司名）。鉴于那家公司与贵公司有相同的业务，我想贵公司在竞争中也许希望能享受到同样的优惠。享受同样的优惠对贵公司专门重要，是不是？”

“在X月X日X点钟我想同您见面。X月X日X点钟是否更方便？”

3）重要数据:

“喂，XXX先生（女士）吗？您好！我是XXX公司的XXX。”

“我有几个重要的数据想让您明白。”

（接着往下讲）

“我们的XXX产品（服务项目）每年能够省下您XXXX元。我要向您讲明如何样能做到这一点。XXX先生（女士），您一定对明年节约XXX元有兴趣，对不对？这只要花XXX分钟的时刻就会弄清晰的，是不是？”

“查日历，X月X日时我们见面是一个好时刻，也许X月X日X时更合适？”

4）增大营业额:

“喂，XXX先生（女士）吗？您好！我是XXX公司的XXX。”

“只需要几分钟我就能向您讲明您如何样就能将贵公司的营业额至少提高XX%。”

“增大营业额正是您想做的事，是不是？”

5）更大利润:

（下面那个电话的确会引起对方的兴趣）

“喂，XXX先生（女士）吗？您好！我是XXX公司的XXX。”

“明年贵公司有可能赚到更大的利润，对此您感不感兴趣？假如我们能碰一次面，我就能告诉您几种增加利润的方法。”

“让我们在X月X日X时见见面，或者X月X日X时是不是对您更合适？”

6）经不人介绍而拨打的电话,我们曾为他人服务过:

（颇为自信地讲）

“喂，XXX先生（女士）吗？您好！XXX公司的XXX先生（女士）（介绍人姓名）建议我向您打一个电话。我们为向他们提供过许多服务，XXX先生（女士）（介绍人）和他（她）所在的公司感到我们的工作对他们专门有关心，认为我们同样也能够为贵公司服务。”

7）我们的客户:

（专门有把握地讲）

“XXX先生（女士），今天我专门打电话给您是XXX先生（女士）（介绍人）的建议，他（她）从19XX年起确实是我们的客户。他们对我们专门为他们公司提出的打算（程序）的确感到专门快乐。

2）打电话给往常的客户:

1）业务主管

“您好，XXX先生（女士）（往常的客户）。我是XXX公司的XXX。现在我是本公司本地区的业务主管。我明白贵公司往常曾经用过我们的产品，对不对？”

“你们什么缘故改向不家订货呢？”

（等一下对方回答）

“我们新近对我们的XXX产品（服务项目）作了许多改进，我想你会感兴趣的，什么时候我们能够见见面，让我向您介绍一下有关情况？”

2）专门快乐找到了您:

“您好，XXX先生（女士）（往常的客户）。我专门快乐今天找到了您。我了解到贵公司现在采纳了我们竞争者的产品（服务项目），情况确实吗？”

（讲明你打算为对方效劳）

“我们对本公司的生产线作了重大的改进，对此您应当清晰，我会快乐地向您介绍这方面情况，使您及时了解我们那个行业采纳的现代化最新技术，我们今天下午可否见面谈谈？”

3）由对方秘书接电话时用的推销用语:

1）希望了解

（掌握主动）

“我叫XXX（你的名字）。我能与XXX先生（女士）讲句话吗？我打电话是因为我敢确信XXX先生（女士）希望了解我们的XXX产品（服务项目）对你们公司能有什么益处。”

2）为公司出力

（有礼貌地然而也是专门坚决地讲话）

“我是XXX，我能够明白你的尊姓大名吗？我们希望与你们贵公司共享我们的XXX产品（服务项目），它在像XXX公司（对方公司名）那样的许多的公司里专门受欢迎。我的确认为，假如您能安排让我向XXX先生（女士）（对方公司的决策人）讲明用这种产品（服务项目）有哪些好处，你就为你们公司出了大力了。”

“从日历上看，我们会面的一个合适时刻是X月X日X时，X月X日X时是不对您和XXX先生（女士）更加方便呢？”

3）需要的材料

（用权威性语言讲）

“我是在XXX公司工作的XXX。XXX先生（女士）在家吗？我有他（她）需要的材料。”

4）打电话来了

“您好！劳驾您告诉XXX先生（女士），XXX公司的XXX打电话来了。”

5）老总是否谢过您

（赞扬对方是有效的方法）

“我是XXX公司的XXX。你们老总是否因为您帮他（她）与什么人建立了联系而谢过您？现在就有如此一个机会，请把的电话接过去。老总明白我。”

“XXX先生（女士）在吗？我是XXX公司的XXX。他（她）熟悉我的名字。”

4）对方老总接电话

（下面列举了对方老总可能使用的各种典型讲法以及你能够回答的推销用语：）

“我太忙，现在没时刻与您谈话。”

许多老总认为他们太忙，不让这难倒了你。

1）又一个打搅者

（在此要表现出你的幽默感，幽默有助于推销）

“我理解您讲的话，您也许把我看作为又一个打搅者了。因此，您会快乐地发觉，这可不是一个一般的推销电话，我要告诉您的事确信会有利于贵公司的最终成果。要是您此刻确实不可能与我谈一次的话，那么什么时候我们能够见见面？”

2）专门忙

（以下讲法需要具有一种特不认确实语调，以切合对方的口气）

“您专门忙，我也专门忙；白费您的时刻也确实是白费我的时刻。若不是我相信我信能够提供的XXX产品（服务项目）可为对方利用的话，我是可不能与对方通话的，因此您与我谈话花费的时刻是特不值得的。这对我们来讲是同样重要的事。同意我向您讲一讲我谈的情况。”

5）“你在白费你的时刻”

1）感谢关怀

（感谢对方表示的关怀具有消气的作用）

“感谢您对我的关怀，我也明白时刻的价值，而正因为如此我才认为我们用一刻钟面谈极为重要。我要让您了解的情况可能会大大阻碍贵公司的利润和产量。您能在X月X日抽出15分钟时刻吗？或者X月X日对您是否更合适？”

2）仍是朋友

（以下讲法使对方不至于担心受到一个磨劲十足的销售代表无休止地纠缠）

“什么缘故不同意我们用15分钟时刻见见面呢？假如花了这么一点时刻，你仍不相信我们彼此之间还有什么情况要谈，那就中止我们的商谈——因此我们仍是朋友。但要是您的确相信我确实能帮您解决您面临的问题，我们能够接着交换意见。”

“我们能够安排在改日X时用15分钟时刻见一次面，或者在X月X日X时，哪一时刻对您更加合适？”

3）我深深感受到

（以下讲法会立即改变谈话的气氛）

“我深深感受到，尽管您专门忙，您仍然关怀着我。我要感谢您。我做的事确实是节约您的时刻。只要您同意给我10分钟时刻，改日您就会节约更多的时刻和金钞票。这不是白费我的时刻，也不是白费您的时刻。”

6）“我不感兴趣”

1）也是这些话

（有把握地讲话）

“我们许多忠实的客户刚开始与我们打交道时讲的也是这些话。但在我讲明我们的XXX产品（服务项目）有助于扩大他们的最终成果后，他们立即就感到确有兴趣了。现在我就想让您了解这方面的情况。”

2）什么使您感兴趣

（用排比句来强调你要讲的话）

“节约金钞票您感兴趣吧？提高产量您感兴趣吧？少出问题您感兴趣吧？假如您对这几个问题的回答是“是”，那就需要了解我们如何样能关心您。”

3）今天没有兴趣

（捉摸对方的反应）

“假如您真不感兴趣，我的确感到专门遗憾。我一定没有把自己的意思讲清晰。假如我清晰地介绍了我们的产品（服务项目）能通过多种方式有助于实践公司经营，您就会感兴趣了。什么事我没有讲清晰呢？”

4）假如我不讲清晰

（实事求是地讲话）

“我理解。不给您讲清晰我们的产品（服务项目）如何样能提高利润和改善经营，我也可不能认为您会感兴趣。我只要有15分钟时刻就能讲清晰我们如何样能得到这些结果。

“我们能够在某月某日某时会面，或者某月某日某时对您是否更合适？”

7）“把资料寄给我”

1）见面就更快

（表明出关怀）

“我也希望有关资料能把情况完全讲清晰，但见一次面让你估价我们的某某产品（服务项目）要来得快得多。只需要用去您15分钟，您就可推断出我们的某某产品（服务项目）是否对贵公司有利。我们可不能够将见面的时刻安排在某月某日某时，或者另一个更加方便的时刻？”

2）有兴趣或无兴趣

（用权威性口气）

“每当有人要我寄资料而不是当面商谈时，我发觉有两面三刀种可能。一种是，那个人有兴趣了解我们要提供的资料，并希望得到尽可能多的有关信息；另一种情况是，那个人全然没兴趣，要我寄资料只是一种简便的借口。

“正因为如此，我有想白费您的时刻，我希望您不管如何要告诉我您到底属于其中哪一种情况，您不介意吧？“

（假如是第二种情况那就讲：）

“我相信，您没有兴趣一定有您的道理，您能让我明白什么缘故吗？”

3）十五分钟

“书面资料给人带来的疑问往往要比当面回答要多。我明白您的时刻是特不宝贵的，只要用15分钟我就能够讲清晰我们的产品（服务项目）能给您带来什么好处。

“日历表明某月某日某时对我们会见是一个好时刻，某月某日是否对您更合适？”

4）对双方都不妥

（当一次“外交官”）

“寄资料对我们双方都不妥。看了书面资料可能会引发一些关键问题，而我能够特不容易地回答这些问题。只要我们面谈15分钟，您就会特不清晰地了解到我们提供的某某产品（服务项目）有哪几个优点。哪一天对您更方便——某月某日依旧某月某日？”

二、让对方见面后乐意与你深谈

没有“绝招”，靠什么行走“江湖”？

一）微笑敲开营销之门

微笑是一种智慧。

假如你到一家公司就职不久，被上司安排到市场做营销工作，或者你刚从事一个不太熟悉的业务，需要出门访问新的客户。假如对方问及一个有关产品或公司人事方面的问题，你一时答不出来，却不愿讲自己不明白，这时候，你就能够给他一个微笑。这一微笑至少蕴涵以下五种可能。

1）问题太简单了，认为没必要回答。

2）认可了，因为微笑的沉默等于确信。

3）初次相识，不便讲。

4）性格内向，不善言词，却又不失礼貌。

5）可能是个新手，还不熟悉业务。

而对方破译你的微笑时，往往先排除第五种答案的可能。因为在人们的适应思维中，不明白业务，岂敢上门推销？！而微笑就巧妙地延长了你的那只短臂，它胜过千言万语。

只是，人是复杂的感情动物，或多或少都会受自己情绪的左右。当工作有障碍的时候，当心绪特不糟糕的时候，当误会或委屈的时候，当失意的时候……不论对方持什么态度，你一定要坚持微笑，表现风度。如何样做到这一点呢，作家李佩甫的中篇小讲《学习微笑》中讲了一个方法，即“一些场合，在一些不想笑而又必须微笑的场合，你就微笑地把嘴张开，露三分之一牙，如此就会带出一些笑意。”

酷爱营销的朋友都深有体会，在营销的活动中，每一次小小的成功差不多上一种莫大的幸福。

因此喽，成功的因素还有专门多，并不是两行文字就可讲完的。它还需要勤奋、衣着装扮、机遇和思维方式……

在营销活动中，逆向思维表现为你在帮他，而不是求他销售或购买。

比如，有一次，小王向一家商场推销。进了门，对方只埋头忙自己的事，问“哪个单位，推销啥呢？”

小王不急着递名片，报单位，而是不慌不忙地讲明来意：“张经理，旺季到了，我是来帮你忙的。”

“帮我？！”他停下手中的活。

“是呀。”

“帮我啥忙？”

“帮你提高营业额，增加利润啊。”

“是吗？”他颇有兴致地问。

“是的。你看旺季到了，你的花色品种还比较单调，我来帮你补充新的式样和颜色呀。”

“那——”

小王这时递上名片和宣传册，并进一步讲：“像那个品种，在全国其他都市差不多为商家带来了专门可观的利润。”

“嗯——”

……

定下了那个帮他赢利的基调后，就为自己的业务谈判埋下了伏笔，而且，在以后的销售过程中，也少了许多没必要的苦恼。（只是，有个大前提，不论推销什么，要看市场是否需要。）

还有一次，在一个晴朗的初夏，小王向机关推销空调，见了领导，他讲：

“天热了，要是今年装上空调，您工作起来，可比去年这时候舒心多了。”

“那是。”他点头道。

小王没有再讲话，而是留给他一段时刻，回忆去年炎夏的情景和对今年装上空调后的展望和联想。

“我今年也有那个打算。”他讲。

“我能够帮你那个忙。”小王讲。

“你是哪家空调厂的？”他问。

因此，小王就把公司和产品简单地介绍了一下。

这笔业务就如此成功了。

事实上，整个营销过程，（也能够如此理解）即为他人帮忙的过程。既然是为他人帮忙，那么我们就理应得到对方尊重和喜爱。

不仅如此，在找准客户的领导和对他的称呼方面，小王也运用了逆向思维，这自己找到了捷径。

许多人认为找总经理，叫着姓带着称谓比较礼貌，而他一反常规。

如，某天，他找某公司的陈美达总经理。

到了公司，他随意而问：“喂，先生，请问陈美达的办公室在哪？”

“陈总呀，在三楼，最里面。事先有约吗？”

小王亲切地笑笑摇摇头。

“您是——他的朋友？”他试探着问。

小王笑而不语。

“他差不多出差了。你后天再来吧。”

后来，见到陈美达总经理时，小王的称呼也不于他人，他叫美达先生或陈老师。因为在小王看来他在某方面一定专门优秀，或有丰富的经验，或有深厚的阅历，而这些正是自己应该学习和借鉴的。因此小王尊称他为先生或老师。

因此，推销一次就成功的机会不是专门多。在不断和客户接触的过程中，小王和他保持着亲切平等的朋友关系。

一天，陈总讲：“改日一早，你把样品拿来。”

次日，他因为意外而没有到公司上班。

第三天一早，小王的样品放在他的办公桌上，他在选择，看得出来，他差不多喜爱了小王的产品。

“昨天，我等了你一个小时。”小王讲。

“我昨天有事。”他选择着样品讲。

“那你如何不给我打个传呼呢？”小王讲。

他抬起头，望着小王。

“你失约了，也没给我道歉。”小王接着讲。

他笑了。“对对对。你其它的产品呢？”

小王看了看身后的转椅讲：“我能够坐下讲吗？”

这一次他笑得更轻松了。“因此，请坐。”

业务就如此在轻松愉快的氛围进行。小王从不觉着苦，却由衷地感到欢乐和充实。

二）见面后不被赶走的两招

1、限定条件术

搞推销的都明白，遭人拒绝是经常的事，一名推销员若因客户的一句微不足道的反驳就退走的话，那就什么事也干不成，高超的推销手段就在于即使被拒绝也要设法突破，讲服客户，让其购买。那些推销高手信使用的方法是，即使被拒绝于门外也决不退缩，反而“厚着脸皮”对对方讲“你只要听我讲几句话就够了”等，借此提出一些让对方同意的限定条件。现在，除非客户已有那种商品，或的确专门忙，那就另当不论。但对方若无明确的理由来拒绝你，一经你提出这类限定条件，依人情而言他是不行拒绝的，一旦这关被你突破，你已成功了一半，不讲是五分钟，确实是十分，二十分钟对他来讲也已是无关紧要，只要能打动他的心，让他与你成交也非困难之事，而所谓“限定条件”事实上只是一个幌子，是为了对方能够同意你的要求所设的一个圈套。人的警戒线一旦被突破后，就显得格外脆弱，原来只是让一步，到最后会变成让一百步。

2、少吃多餐术

对患有胃病的人来讲，一次少吃点，一天多吃几次