阶梯式销售技术

关于阶梯式销售技术第1页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六阶梯的概念台阶协作整合互助共利训练第2页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六前面的4句话第一句话：不做没有意义的事

——目标明确第二句话：

做事就要有收获

——成果定位第三句话：

承诺是做事的基础

——言出必行第四句话：

愉悦是做好事的保障

——投其所好3第3页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六销售行业十大军规：第一条请记住，你进入的是一家讲求实效的企业，请你用业绩说话。.mpg第4页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六十大军规：第二条如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。第5页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六十大军规：第三条在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。第6页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六十大军规：第四条企业永远喜欢这样的人员，面对困境从不退缩，他会有原因分析，更有解决方案。第7页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六十大军规：第五条昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停的学习和进步。第8页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六十大军规：第六条销售人员生存的价值只有一条，为客户创造利益。第9页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六十大军规：第七条被拒绝是销售的家常便饭，唯有你是优质弹簧，修复能力才会最强。第10页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六十大军规：第八条全世界成功的销售人员的共同点只有四条：喜欢、自信、悟性、德行第11页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六十大军规：第九条我们无视你的文凭，背景和经验，惟有贡献，才能证明你的价值。第12页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六十大军规：第十条行业竞争之道，全心全意为客户服务。.mpg第13页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六脚轻腰疼头大营销决策层品牌，产品，广告，通路，定价营销管理层角色定位、目标、薪酬、人才、培训、工具、激励、考核营销执行层礼仪，客户开发，维护，谈判课程在营销管理中的定位14第14页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六专业销售训练之路

积极的心态合适的客户

正确的程序

完美的技巧良好的管理15第15页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六我想卖什么？客户需要的是什么？追踪维护试探冲击确认需求探察聆听要求生意演示说服通向胜利的桥梁阶梯式销售流程我是什么客户状况建立关系16第16页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六重新认识销售

第一模块17第17页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六客户购买的真正原因18第18页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六销售的流畅度19第19页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六如何让客户感觉舒服？--阶梯式销售的的情景流畅度高效成交人际关系销售技巧产品知识阶梯式销售流程20第20页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六销售的终极境界21第21页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六进入销售状态

第二模块22第22页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六销售心态与目标23第23页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六发展积极的心态

行动带来快乐你要求，你得到；你寻找，你发现；你敲门，门为你开。

——马太福音24第24页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六目标=意愿x方法=100%请问：意愿、方法各占百分之多少？第25页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六游戏规则说明了一切！信念第一方法第二科技第三26第26页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六食草动物与食肉动物食草动物食肉动物只有逃避才可以生存只有进攻才可以生存成群的聚集而决无相互的责任，贴近在一起只是为了给自己壮胆而已。高度的组织性和纪律性，迂回，包抄，堵截，按照能力分定级别。他们的生存太为容易了只要低头有青草，抬头有树叶，不用思索和拼搏要喂饱自己的肚子是十分的艰难，只有依靠厮杀拼搏和思索。27第27页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六销售的五种维生素28第28页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六认清产生销售业绩的要因自信恒定取悦理解影响★29第29页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六建立陌生关系—自信让别人说“是”--影响发现和满足客户需求—理解持续的愉悦服务---取悦一贯化的自我执行-恒定销售人才的“5种维生素”30第30页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六1.建立关系--从拒绝中修复的能力

在对方回答我提出的拒绝或者压力问题时，我看见了一种坚定的宁死不屈的眼神！我相信他是有能力的……31第31页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六关于自信能力的训练：1-请你站在讲台讲话！2-在公交车上做演讲！32第32页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六2.发现需求--强烈的理解欲望

在我讲话的时候，我看见了对方专注和领悟的表情！33第33页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六关于理解能力的训练：《无声模仿》1-看没有声音的电影片段2-听没有图象的电话录音3-写出某人讲话后的感受4-看影碟后的感受7条34第34页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六3.影响别人-强烈的说服欲望

我可以感觉到对方有什么事情要想告诉我……有人在销售会谈结束的时候会问你另外的问题……并且给我提出了合理的要求和建议。35第35页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六关于影响力的训练：《驿站传书》1-去问旁边的陌生人菜品如何2-去和你不认识的人敬酒3-说服你的领导去读一本书36第36页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六4.服务他人--强烈的被赞赏欲望

在销售会谈的现场，有人会把椅子拉来靠近你，也会在告别的时候，露出感激的微笑和你握手道别。每次和销售人员结束会谈之后，只有20%--30%的人员有短信的回复！37第37页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六关于取悦能力的训练：1-每天对着镜子对自己微笑3分钟2-去夸奖旁边的陌生女性她很漂亮3-拍一组团队照片看看自己的笑容38第38页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六5.自觉有恒--一贯化的自我管理能力

我感觉到对方在说话的时候，情绪特别的稳定，讲话的条理性很强。在一个漫长的销售流程中，有的销售人员等待了两年长的时间，他们定期的问候我，在最后的关键时刻，留下来的少数人成功了。39第39页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六关于恒定能力的训练：领袖风采40第40页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六特别的警告：如果一个销售人员很强势地具备了以上所有5种销售的特质，那么这个人基本上是个人间怪物了！如果他有足够的两到三项强势的组合，你就成功的用对人了！41第41页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六不同时期和类型企业的业务分组客户开发自信理解力影响力业务谈判理解力影响力客户维护取悦性恒定性1000万以内的公司5000万的公司1个亿以上的公司42第42页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六销售中的三种人43第43页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六三种类型的销售人员第一种销售人员：老鹰类型（20%）第二种销售人员：技工类型（40%）第三种销售人员：深海鱼类型（40%）44第44页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六优秀的商业精英

HEAD

学者的头脑

HEART 艺术家的心

HAND 技术者的手

FOOT 劳动者的脚45第45页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六本章总结想法决定行为行为决定习惯习惯决定性格性格决定命运46第46页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六认知客户状况

第三模块47第47页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六客户最痛恨的事

销售人员不值得信任

销售人员的话太多了

销售人员的悟性太差

销售人员过分的热情48第48页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六客户的分类原则

根据历史的营业额分类

根据行业的属性来分类

根据销售的效率来分类49第49页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六大客户管理金三角目标信息频率50第50页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六鉴别顾客资格潜在顾客是否有需求欲望？潜在顾客是否有能力购买？潜在顾客是否有决定购买的权力？51第51页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

鉴别顾客资格（MAN

）M是谁、是什么单位有「金钱」？A是谁、是什么单位有「决定权」？N是谁、是什么单位有「需要」？52第52页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六客户等级评估简要操作

可能客户重点客户忽略普通客户关系吸引力与潜力53第53页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六为什么要筛选目标客户？

帕累托原则（2:8理论）时间有限、资源有限不同客户有不同需求胜负的关键在于与竞争对手区分开54第54页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六客户的身体语言55第55页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六谈判身体语言的识别

扫描

判定

放大

聚焦

分析

56第56页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六什么是冷淡的信号？什么是厌倦的信号？什么是怀疑的信号？什么是撒谎的信号？什么是感兴趣的信号？什么是成交的信号？57第57页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六1.

开放，放松；2.

封闭,“自我保护”；3.

自信；4.

高傲；5.

不确定，表示怀疑；6.

若有所思；7.

专心；8.

厌烦；9.

紧张，焦虑；10.

咄咄逼人；11.

赞赏，认同。

58第58页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六客户购买与阶梯式销售循环

第四模块59第59页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六扁氏的行医原则

关于医术的比较

关于客户的痛苦比较

关于收费结果的比较60第60页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六销售谈判演练

采购和销售的博弈关系

客户的需求信号发现

让步的底线设定61第61页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六传统的销售流程

关心产品的特点

关心如何将产品卖出去

关心客户是否会拒绝62第62页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六我们习惯的销售行为准备成交建议演示说明调查接近63第63页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六通过销售漏斗来监控业绩1006421601.客户的名单收集4.客户的问题回馈5.产品的演示6.决策者的认可7.请求客户签约8.客户的维护和服务2.客户的联络3.客户的洽谈158客户的基础资料卡片和动态卡片64第64页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六客户的购买流程

关心自己目前的问题

关心解决方案的功效

关心周围人的看法65第65页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六客户的购买行为发现问题签定购买协议确定解决方案选择买方分析解决问题的方案决定解决问题分析问题66第66页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六阶梯销售技术

第五模块67第67页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六客户在接触销售人员时的思考流程1-我为什么要听你说？2-它是什么样的东西？3-它和别的有什么不一样？4-它对我有什么好处？5-有谁用了它？68第68页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六以问题为中心的购买循环问题产生不满承认需要确定标准评估选择决定购买感受反馈预先接近发掘不满推动成交推荐方案消除异议承认需要以问题为中心的销售循环第69页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六以解决问题为中心的购买循环

——各阶段客户比例百分比第70页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六以解决问题为中心的销售循环

——就是销售六步法第一步：预先接近第二步：发掘不满第三步：承认需要第四步：推荐方案第五步：消除异议第六步：推动成交第71页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六第一步：预先接近销售中最常见的错误是业务员的话太多！一是倾听二是提问第72页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

一是倾听反省自己如何关注讲话者身体的参与心理的参与加上思考积极倾听的技巧重复讲话者要表达的意思高度概括第73页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

二是提问技巧1：开放式提问技巧2：封闭式提问注意避免审问（封闭式问题太多）多用开放式问题第74页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六步骤1.

多问开放式的问题2.重复3.认同4.沉默第75页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六S：请问贵公司是做什么行业的？C：软件设计。S：现在公司有多少人？C：大约40人吧。S：年销售额是多少？C：2000多万元。S：你们是通过什么方式销售产品的？C：我们是通过代理商。S：你们的竞争对手是谁？C：你到底想干什么？

案例1：S——销售代表C——

客户第76页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六S：您目前的复印机怎么样？C：还可以。S：影印效果怎么样？C：还可以，只是复印图像黑黑的。S：您经常复印图像吗？C：是的，尤其是在投标中，70%的文件有图像。S：那复印效果较差对中标有影响吗？C：当然。我们从不敢尝试。S：那您是怎么应付的？C：我们出去复印。S：如果临时有重大改动怎么办？C：这是我们最头疼的事。并且是常有的事。

案例2：第77页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六S：临时修改的比率有多大？C：很多次。应该有80%。S：这些时候您都是怎么应付呢？C：那简直是火烧眉毛、乱糟糟的。S：有来不及的时候吗？C：很少，只有1次。S：那次怎么样了？C：没有参加投标。S：那次投标会中吗？C：我想至少有80%以上会中的。S：如果有两次80%以上的机会而失去的话，就相当于损失一次多的生意，是吗？C：是的。S：那您很担心这个问题再次发生吧？C：是的。

第78页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六S：您没有考虑过更换一台影印清晰的复印机吗？C：当然考虑过，只是觉得价格太贵，现在的还可以凑合。就没有换。S：有了一次失误麻烦就很大，我看是不能凑合了，您说对吗？C：是啊，就是觉得现在价格太高，我想以后会降价的。

第79页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六S：一般您中一次标会有多少收益？C：大约有两万吧。S：哦，可以买半台复印机了。C：是的。S：如果效果好的复印机除投标外还会对您有其他好处吗？C：有。比如可以降低人工费用，还可以不必付别人的复印费了。S：那么一台效果清晰的复印机对您而言意味着提高了效益，并降低了成本，是吗？C：是的。应该是这样的。第80页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六S：除了效果清晰外，您对新复印机还有什么要求吗？C：价格要合理、服务要好。S：看来您已经关注复印机了，有理想的对象吗？C：没有。但有A品牌与B品牌的业务员来过几次。S：您对这两款机器怎么看？C：价格低很多。S：是的，A厂与B厂是个聪明的厂家。因为市场正在细分化，需要不同清晰度的复印机。他们的产品对清晰度要求不高的客户来讲是很实惠的。S：您要求的是必须要有非常高的清晰度的，是吧？C：是的，那是关键的。

第81页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

业务员必须了解的四种人际风格类型支配型表达型和蔼型分析型表达度情感度第82页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

支配型－特征发表讲话、发号施令

不能容忍错误不在乎别人的情绪、别人的建议是决策者、冒险家，是个有目的的听众喜欢控制局面，一切为了赢

冷静独立、自我为中心第83页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

支配型－需求和恐惧恐惧犯错误没有结果需求直接的回答大量的新想法事实第84页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

与支配型人相处的窍门充分准备，实话实说准备一张概要，并辅以背景资料要强有力，但不要挑战他的权威地位喜欢有锋芒的人,但同时也讨厌别人告诉他该怎么做从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择指出你的建议是如何帮助他达成目标的

第85页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

表达型－特征充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观凡事喜欢参与，不喜欢孤独追求乐趣，乐于让别人开心通常没有条理，一会儿东一会儿西嗓门大，话多第86页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

表达型－需求和恐惧恐惧失去大家的赞同需求公众的认可民主的关系表达自己的自由有人帮助实现创意第87页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

与表达型人相处的窍门表现出充满活力，精力充沛提出新的，独特的观点给出例子和佐证给他们时间说话注意自己要明确目的，讲话直率以书面形式与其确认要准备他们不一定能说到做到

第88页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

和蔼型－特征善于保持人际关系忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心耐心，能够帮激动的人冷静下来不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方非常出色的听众，迟缓的决策人不喜欢人际间矛盾

第89页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

和蔼型－需求和恐惧恐惧失去安全感需求安全感真诚的赞赏传统的方式，程序第90页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

与和蔼型人相处的窍门放慢语速，以友好但非正式的方式提供个人帮助，建立信任关系从对方角度理解讨论问题时要涉及到人的因素第91页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

第三步：承认需要你无法说服客户去干他们不愿干的事，有说服力的就是找到了客户想要的东西，并帮助客户得到它第92页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

四个步骤列出并确认需求“还有其他需求吗？”按优先次序排列需求细化第93页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

第四步：推荐方案“要推销那种咂摸的滋味，而不是牛排本身。”——埃尔莫•韦勒第94页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

FABECF-特点A-优势B-利益E-解释C-确认客户不关心你的产品是什么，他关心你的产品能干什么！第95页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

第五步：消除异议柔道销售我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出第96页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

客户为什么要拒绝？对改变的恐惧超过现存的痛苦得过且过第97页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

什么是异议？异议是一种对兴趣的陈述是想要得到更多信息的委婉请求异议意味着你的产品的好处还不值得客户马上就去掏腰包第98页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

四类拒绝条件－妨碍客户购买的真正原因借口－客户不想买的理由直接说不－要想成交非常困难异议－是对更多信息的委婉请求第99页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

异议解读客户已经过于投入，不可能说不客户对你的产品有渴望客户不知道这样做对不对客户需要更多的信息或说服工作第100页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

处理异议的一般原则制造异议——将拒绝转化为异议忽略轻微异议永远不要与异议争辩孤立异议对异议有同感，但不同情第101页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

步骤不要插话，忽略轻微异议表示同感或称赞澄清拒绝的真相孤立异议战胜异议确认问题已经解决第102页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

通用技巧互惠互利关注问题解冻与冻结第103页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

常见的八种异议太贵了！我想考虑一下！我刚从XXX那里订了货，不能再买你的了我们没有这笔预算！给我点儿资料，我需要时再通知你我有一个亲属也是干这一行的我的一位朋友买过，结果很不愉快我不喜欢它，我什么也不想买第104页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

常见异议处理太贵了！理解：不知能否把价格压下来，或在其它地方能买到更便宜的。对策：您是与什么比，觉得它贵呢？第105页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

常见异议处理我想考虑一下！——借口理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。对策：在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？第106页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

常见异议处理我刚从XXX那里订了货，不能再买你的了。——条件或异议理解：如果我先遇到你，我会在你这儿订货的。对策：没问题，XXX是非常好的公司。现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放心地使用他们的产品，除了……之外（竞争优势）第107页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

常见异议处理我们没有这笔预算！－借口理解：我不能决定现在购买，我不知道别人那里是否有更好的。对策：如果抛开预算问题，你是不是就可以考虑了？（忽略轻微异议）第108页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

常见异议处理给我点儿资料，我需要时再通知你。理解：不要总缠着我。对策：没问题，而且我愿意帮您指出购买这类产品主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面？（关注问题）第109页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

常见异议处理我有一个亲属也是干这一行的。理解：我不信任你。对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售）第110页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

常见异议处理我的一位同事买过，结果很不愉快。理解：我需要一点信心，我会买的。对策：弄清楚原因；让客户自己回答（如果你是我们经理，你会怎么做？）；表示赞同（我们正是这样做的）。第111页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

第六步：推动成交不推动达成交易就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么第112页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六四个步骤利益确认寻求承诺讨论后续措施向客户保证第113页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

要求成交技巧销售失败的主要原因是不要定单。——彼得.麦克考劳施乐公司前董事长第114页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

成交的一般原则抛开成见关注90％的客户探察－提议－坚持解冻与冻结第115页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

常用成交方法之1——非此即彼成交法注意：只给两种选择方法：你想要红色的，还是蓝色的第116页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

常用成交方法之2——退让成交法注意：不能退让太多方法：如果我以同样的价格卖给你那种产品，你是不是可以买4个而不是2个第117页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

常用成交方法之3——阶段成交法注意：当客户钱紧而又不想买便宜产品的时候方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢第118页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

常用成交方法之4——恐惧成交法注意：创造紧迫感的压力成交法方法：这种衣服只有两件，你们右边的那对夫妇刚买走了一件，现在如果你犹豫，你就会错过这次机会。我肯定你回到家以后还会想回来买它，但那时已经没有了。你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了第119页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

常用成交方法之5——比较成交法注意：推理和比较方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们的价格是一样的，你可以自由选择。不过既然价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗第120页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

常用成交技巧之6——回敬成交法注意：用问题回答问题方法：客户：太贵了回敬：是太贵了？但您知道为什么贵吗第121页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

常用成交技巧之7——ABC成交法注意：没有听到过多的消极回应或异议时方法——A：还有什么问题吗？没有了B：就是都满意？是的C：那我们来签合同？好吧第122页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

常用成交技巧之8——次要问题成交法注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的方法：现在看来，这件产品最适合你。您用现金结帐还是用信用卡第123页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

常用成交技巧之9——

“我想考虑一下”成交法注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩方法：这么说，你显然是对这个产品有兴趣？你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到异议）？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议）第124页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

常用成交技巧之10——上司同意成交法注意：客户对这件产品必须有渴望方法：我敢肯定我的经理不会同意，不过，要是我能为你争取到，你是不是就能买？我说过，我不敢肯定这样做合适，不过，我豁出去了，你等一下，我去试试第125页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

常用成交技巧之11——微不足道成交法注意：化整为零；客户必须真有兴趣方法：1000元钱，你家三口人用，每人每天不到一块钱。这和喝一袋牛奶差不多第126页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

常用成交技巧之12——锐角成交法注意：直截了当地问；如果我能……你能……方法——客户：有没有红色的专业销售员：如果我能找到红色的，你是不是肯定能买？第127页，共141页，2022年，5月20日，12点43分，星期六

常用成交技巧之13——播种成交法注意：一开始就将建议植入客户的脑子里方法：开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可以俯瞰大海，你同意吗？结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快感觉吗？这套房子就能保证你做到这一点，怎么样？第128页，共141页，2