写字楼营销推广方式

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市场营销是以市场为导向制造出恰当的产品和服务并以一定方式转移给消费者的过程，写字楼的营销包括写字楼的市场研究、定位、销售的全过程。而本次讨论范围为写字楼销售时期的推广过程及方法，也确实是“以一定方式转移给消费者的过程”。那个过程包括销售和出租两种形式。在下面的叙述中分不予以讲明。

写字楼销售的一般推广过程及方法：1、写字楼销售的一般时期划分：

*第一时期：查找客户订作式生产(项目导入期)

现在期为项目初期时期，一般项目地块差不多取得土地使用权或立即取得土地使用权，现在期的任务是找到合适的公关人员积极查找对地块所属区域有办公需求的企事业单位进行订作式生产。该时期一般持续到项目破土动工。

*第二时期：查找大型客户进行整售(项目导入期)

现在期项目处于施工初步时期，鉴于写字楼买家倾向于购买(准)现楼的特点，现在写字楼的全面入市时机尚未成熟，但在该时期的工程改动余地较大，仍然能够满足客户的个性化需求。因此在现在期应主动招商确定大客户名单，多通过小组公关形式查找大型客户进行整售谈判，并在友好协商下满足大客户在工程结构、企业冠名等合理且可行的需求，促进成交，从而降低开发商的资金压力和规避市场风险。

第一及第二时期一般处于项目导入期，现在期宣传的意义在于对项目进行预热，引起社会关注，为后期宣传及销售做铺垫。本时期一般以企业新闻策划为要紧宣传方式。

*第三时期：全面销售时期(开盘期、强销期)

在此期间，项目主体结构封顶，项目以准现房姿态推向市场。

开盘期，现在期以导入期为基础进一步扩大项目知名度，只是因为有了销售任务，因此在企业新闻策划的基础上进一步增加了硬性广告，且广告公布频率也有所增加。这是广告公布的第一个高潮,同时也标志着强销期的开始。强销期，综合运用大众媒体(报纸、广播)进一步提高提升产品形象。各项销售工具全部到位。现在的广告投放以硬性广告为主，针对要紧卖点做纯销售式广告，和销售有力配合，促成更高的成交额，减轻收尾工作的压力，同时发挥软性文章的理性诉求配合宣传，为后期工作做预备。

*第四时期：散售为主，租赁为辅，消化尾房(持续期、收尾期)

在本时期，项目内外装差不多完成，进入现房入住时期。一般现在期以散售为主，租赁为辅。

持续期要紧广告策略为：利用报纸做已成交客户证言式广告，以维持消费者的经历度，增强买家和潜在消费者的信心。收尾期要紧采取：脉冲式公布策略，减少公布频率，但维持较长的公布时刻，大众性媒体广告公布较少，专业性媒体较多。

小结：写字楼销售一般第一、第二时期专门难达到预期的效果，因此第三时期才是销售的重头戏。因此一般写字楼的推广都要紧是为第三时期服务。

2、写字楼一般销售方式

*现场接待(坐盘销售)

现场接待是房地产销售工作中最为重要的方式，产品的最终成交多为通过与客户在现场接待中心的谈判完成。这种方式的特点为客户购买特征比较明显，目的差不多明确；同时，客户已通过对现场的观看产生了一定程度的兴趣，现在辅以销售人员的努力游讲较容易达到促成成交的目的。坐盘销售需要在广告宣传上予以较大的支持，以吸引客户注意，促使其拨打热线咨询电话或前来现场咨询，销售人员即可通过游讲促成交易。

*直销

专员直销：聘请有“关系”人士针对写字楼有需求的企事业单位进行攻关，往往会起到事半功倍的效果。

电话直销：依照项目定位，从商业电话簿或名片上找到客户电话，用电话方式咨询其有否需求，但命中率较低。

扫展会：是不错的方法，依照写字楼的定位遇到恰当的的展会去派发项目资料，有利于项目销售。

扫楼：是比较有效的一种方法，进入大厦派发项目资料及名片予客户。增加项目知名度，累计项目潜在客户。此种方法一般比较耗费人力，需要长期的积存一般为中介二手部门采纳。

小组公关模式：是由销售代表——销售主管——销售经理——公关经理——总经理等所构成的流水作业过程，并在中间穿插工程、财务等部门的配合，侧重集体作业，适合整售策略。

*展销会：展销会写字楼项目一般少有参与，只是有时候能够作为一种宣传工具，来增加项目的知名度。

*写字楼的促销：因为写字楼交易谈判周期相对较长，不可控因素相对较多，死单的风险也相对专门高。因此以一定的促销方式让其在最短时刻内成交就变得尤为重要。

折扣：写字楼客户一般要比住宅客户理智得多，因此付款折扣是促进客户最终成交的最佳辅助手段。

变相折扣汇总：变相折扣是抛除价格折扣之外，进展商给与客户的一种优惠手段。如冠名权、装修等其它优惠。采纳这种方式可有效的促使意向客户在一定的优惠或变相折扣的刺激下产生购买意向，早下抉择。而在写字楼变相折扣中对购买方决策者的攻关就变得尤为重要。3、写字楼销售推广的一般运用

*报纸杂志：

特点：传播范围广、速度快，图文并茂、针对性强，但广告费用较高。

一般选择：《北京青年报》、《参考消息》、《财经时报》、《经济观看报》、《21世纪经济报道》、《时尚先生》、《缤纷》、《新地产》、《目标广告》、《高尔夫》、《IT经理世界》、《世界经理人文摘》、《中国经营报》、《中国之翼》、《今日民航》、《东方航空》、《南方航空》、《中国民航报》、《北京现代商报》(飞机背插式媒体)、《CHINADAILY》、《BEIJINGTODAY》、《BusinessWeekly》等报刊杂志。

例如：住邦2000的“暨国贸的又一艘商务旗舰”的报纸广告，金码大厦的“扶你上金码送你100万元”的新闻策划。

写字楼广告一般使用报纸杂志频率较低，一般只在初期为扩大知名度时才采纳。报纸关于写字楼推广的意义要紧在于写字楼推广中的企业新闻策划。

*电视媒体：

特点：传播范围广、受众面大，图，文、声并茂，传播速度快，但广告成本高、驻留时刻短、受播出时刻局限，且需要连续性和持续性，因此广告费用较高。一般选择：北京电视台5台、7台房地产专栏节目：中央电视台2台财经频道，如《经济半小时》、《科贸观看》等名牌财经栏目。还能够利用飞机上播放的液晶电视节目做本案的宣传广告。

例如：朝外写字楼“朝外纯写字楼”。

一般写字楼广告及企业新闻策划专门少采纳，由于目标受众一般比较忙碌，对电视关注程度有限专门难达到一定效果。

*广播媒体：

特点：传播范围广，广告信息抵达消费者的机会大，且随意性强，可不能占用消费者大量的宝贵时刻。速度快，费用较低，但受时刻段局限，广告驻留时刻短，表现形式单一而无真实感。

一般选择：新闻台证券类、财经类节目频段；交通台上下班时刻“一路畅通”栏目或整点报时广告；音乐台的经典节目插播广告等。

例如：左岸公社的“向左，向左，当世界都向右的时候我们向左”

广播广告是写字楼推广使用频率较高的媒体之一，因为广播广告信息抵达目标受众的机会比其它广告形式大得多。往往能够达到比较大的效果。

*网络媒体：

特点：传播速度快，广告驻留时刻长，费用较低，相关查询便捷，广告点击量和反馈可精确统计。美中不足的是需要专业查询设备支持(电脑)，且查询者的文化层次要求较高。

一般选择：搜房网、焦点网、北京写字楼信息网或某些财经、经济信息。网站如和讯、证券之星等，在有相关公关活动时需要在新浪、搜狐等大型门户网站首页作相关连接。

例如：昆泰国际中心在新浪网上飘动式的广告。

一般写字楼项目都会采纳。

*户外广告：

特点：适合做楼盘整体形象，而不适合于细节繁复的讯息传递，可利用其特性与其他媒体相配合。达到立体的宣传效果。

一般选择：项目周边要紧路段明显位置。

例：如CBD左岸公社的“左岸公社不在这”，东北三环边的“第三置业”的路边广告牌。

户外广告是几乎所有写字楼项目都要采纳的广告方式。也是比较有效的一种广告形式。

*直效媒体：

楼书和单页具体介绍楼盘的差不多情况，属于项目销售工具，在预售时期尤为重要。是每个项目必备的宣传手段之一。

*直邮(DM)：

特点：能够把握客户特征和广告到达率，有的放矢。

一般选择：北京黄页企事业单位名录。为写字楼销售采纳的比较重要的一种推广方式。

*销售现场包装：

销售现场的包装包括以下几个方面．

环境美化：销售现场的外环境会给到访客户留下第一印象，因此环境的好坏直接关系到项目的形象问题。

工地围墙：围墙的功能之一在于分隔工地和售楼现场，减少现场施工等不利情况对销售的阻碍。就销售而言，围墙的功能在于营造卖场气氛，同时辅助于宣传，提升项目形象。

销售中心：销售中心是项目销售推介的要紧场所，不仅要展示物业形象，同时亦需为销售人员和客户提供一个舒适的洽谈空间。

沿街指示牌：为使更多过路人注意本项目，同时也为前来看楼的客户作指引之用。

楼体条幅：条幅是楼盘宣传工具之一，条幅内容内需有明确的卖楼信息(如现正公开发售等)、宣传语(如5A智能化写字楼等)。

路灯彩旗：路灯彩旗的作用与广告牌，条幅等类似，要紧营造地盘附近的销售气氛，范围局限于项目周边，特不在进行活动时效果更明显。写字楼出租的一般推广过程及方法

由于写字楼的资金压力较大，因此一般写字楼都采取以售为主的经营方式。但出租经营方式有远期收益较高的特点，也促使一些有实力的进展商把出租作为其经营形式。我们写字楼按不同档次分不予以讲明。

不同档次写字楼出租的经营方式

1、顶级写字楼的王牌战略

如国贸、嘉里中心，一般进展商本身有特不强的实力，有专门高的知名度和良好的商誉，既定目标确实是王牌。进展商本身就对写字楼的地段、硬件、配套及服务有特不高的要求。经营方式为只租不售，同时通常在经营初期要忍受较长一段的亏损期，对客户资质有专门高的要求。

一般推广初期以各种媒体组合扩大知名度为目的，查找客户一般以进展商商务圈为基础。这种项目建成后一般差不多上都市标志性建筑物，因此后期以其标志性的外立面、业内口碑及新闻策划为要紧宣传方式，一般有自己独立网站，少与中介合作。

甲级写字楼最终成为王牌的过程确实是经营客户的过程，通常写字楼入住初期，会对知名客户给予较大幅度的优惠，知名客户入住之后进入逐渐提价过程，当入住率达到一定水平之后进入进—步提高客户资质时期，直至达到预期目标为止。

2、一般甲级写字楼的出租经营方式

一般甲级写字楼均为区域内标志性建筑，分为全部出租经营方式和部分出租部分出售结合经营方式两种。

全部出租经营方式：一般要求开发商有较强的经济实力，经营有多样性的特点，同时为了提升物业档次，在经营初期对客户的要求也较高。在推广方式方面：与中介合作、建立自己的独立网站、坐销，及部分媒体组合宣传等多种形式(报纸专门少采纳)。

部分出租部分出售经营方式：一般有整体出现的推广形式和小业主分不的推广形式，一般与中介合作，有一些项目有自己独立的网站，必要时会在门户网站做链接，要紧借助媒体为专业网页及报纸。甲级写字楼的标志性外立面也是其有效宣传手段之一。

在分散产权的经营过程中专门容易造成内部的恶性竞争，因此对项目租金的维持，项目的保值增值都会造成一定的不利阻碍。

3、乙级或乙级以下写字楼出租经营方式

一般借助于项目本身外立面或者是户外广告、报纸名片式广告、中介或经营者的商务圈进行对外招揽客户。如：精品购物指南、广厦时代等报纸都会公布一些写字楼的出租信息。

写字楼出租推广的一般运用

*媒介推广

写字楼的出租跟销售在媒介选择上差不多没有区不，在推广的区不在于预热期持续时刻更长，要紧目的为了增加项目的知名度，企业新闻策划所占比重更大，在项目入住前期硬性广告投放量才会逐渐加大。

*人员推广

写字楼出租与销售相比有相同之处，然而所采取的形式更为琐碎。写字楼出租的人员推广一般包括以下几个方面。

电话直销：从商业电话簿或名片上找到客户电话，用电话方式咨询其有否需求，但命中率较低。

扫楼：是最常用亦是最有效的方法，直接进入大厦派发资料及名片予客户，尽量找出其租约到期时刻，再把客户划分为短期，中期或长期客户，建立客户名录，按时进行跟进，增加后备客源。

扫展会：也是不错的方法，任何行业的展会内均有许多是新成立公司的客户，从而获得客户信息。

关系介绍：除了主动查找客户外，专门多销售人员在刚开展业务时差不多在进展行业内的人脉网络，认识一些有利于以后业务进展的朋友，他们会介绍专门多客户予我们认识，这些是市场上宝贵的信息。

来电查询：有部分客户会主动致电查询资料，但该类客户一般面积较小及档次较低，效益不大，亦有部分客户因手上有我们往常曾派发的名片而致电查询资料。

旧客重做：和已成交或没