《国际贸易实务与操作》课件2-2：交易磋商（Quotation calculation）

项目二：交易磋商

Item2:Tradenegotiation

任务一：报价核算

Task1:Quotationcalculation

PleasequotetherelatedpriceaccordingtothefollowingmaterialScenario

AccessaryNetworkGroupLLC.

MonaPeriManager350FIFTHAVENUE,4THFLOOR,NEWYORK,NY10118MAIN212.842.3000DIRECT212.842.3002FAX212.842.3232E-MAILM.PERI@ACCESSARYNETWORK.COM杭州万向纺织品进出口有限公司HangzhouWanxiangTextilesImp/ExpCo.Ltd服装部GarmentDept陈景ＲｏｓｅｍａｒｙＣｈｅ地址：杭州市西溪路896号Rdxixi896,Hangzhou310003,China邮箱：rosemary@wanxiang传真Fax：86-571-88899909电话Tel:86-571-88899900三种术语价格的关系FOB(FCA)=进货价（成本）+国内费用+净利润FOB(FCA)=purchasecost+domesticfees+netprofitCFR(CPT)=FOB(FCA)+overseasfreightCIF(CIP)=FOB(FCA)+overseasfreight+

insuranceReview出口

PricingComponentsinExportCommoditiesIntroduction出口价格实际采购成本国内费用出口运费保险费佣金预期利润

Exportpriceiscomprisedofcosts,expenses/chargesandanticipatedprofit.Otherfactorssuchascommissionanddiscountmayalsoaffectexportprice.

Cost

(1)Productioncost

Computingtheactualcostofproducingaproductisofthecoreimportanceinpricing.Productioncostsnormallyincludethematerialcosts,laborcost,fixedcostsandpackingcost.

(2)PurchasingcostTheexporterspaymoneytothesupplierfortheproducts.(3)ActualpurchasingcostItmeansPurchasingcostminisrefund,itistheactualcostforexportedgoods.

Introduction

Expenses/Charges

Expenses/chargesaredividedintotwobigparts:domestic

chargesandoverseascharges.

Domesticchargescoverlocalwarehousingandtransportationcosts(warehousetofreightterminal,station,airport,containeryard,etc.).Thereareothercostitemssuchasexpensesforpermitapplication,bankingcharges(loaninterest,handlingcharges,etc.),estimatedloss(cargoloss,leakage,damage,deterioration,etc.)andportcharges.

Overseaschargesaremainlycomprisedofthreeaspects:overseasfreight(portofshipmenttoportofdestination),overseaspremiums(overseascargotransportinsurance)andcommissionifthereisanymiddleman.

.Introduction

AnticipatedProfit

Anticipatedprofitisanotheressentialpartinpricingbecauseitisdirectlyimpactingthepriceleveloftheproduct.Therearewaysofcountinganticipatedprofit.Inprofitaccounting,anticipatedprofitratecanbedeterminedonthebasisofpurchasingcostandsellingprice.

Someexportersconsidertheanticipatedprofitasapercentageofthesellingpricewhilesomewouldtakeacertainfixedamountasanticipatedprofitforunitproduct.IntroductionNote包装计量单位（箱carton）数量计量单位（件piece）数量——销售数量，而不是包装数量每箱15件共5000件思考：如果客户要求出一个20‘集装箱的货物，具体数量怎么算？实际采购成本核算

（Actualpurchasingcost）实际采购成本=采购成本–出口退税金额Actualpurchasingcost=purchasingcost-exportrefund退税金额=采购成本（1+增值税率）出口退税率

实际采购成本=采购成本×【1-】Introduction第一步：查询采购成本（或生产成本）

/（或咨询供应商）第二步：查询货物的HS编码及其监管条件、增值税率及出口退税率（A——进口法检；B——出口法检)/第三步：运用公式计算实际出口成本实际采购成本核算

（Actualpurchasingcost）Introduction例如：该公司出口的围巾，工厂供货价格：一般数量价格￥6/条；一色起订量为200条；（包括16%的增值税），经查询出口退税率为16%，实际成本核算如下：退税金额：6（1+16%）16%=0.83元实际采购成本：6–0.83=5.17元围巾的实际采购成本为每条5.17元。Demonstration实际采购成本=6（1-1/1.16

16%）=5.17（元）国内费用(expenses/charges)

包装费（packingcharges）仓储费（warehousingcharges）国内运输费（inlandtransportcharges）认证费（certificationcharges）港区港杂费（portcharges）商检费（inspectioncharges）捐税（dutiesandtaxes）垫款利息（interest）业务费用（operatingcharges）出口运费（freightcharges）保险费（insurancepremium）佣金（commission）不包括的项目Introduction国内费用核算（domesticcharges）方法1：各项费用额加总计算而成方法2：按照一定的费用比例计算而成

（定额费率）(fixedchargesrate)

国内费用=各项国内费用之和国内费用=采购成本（含税价）定额费率Introduction例如：该公司出口的围巾，进货价格6元/条，杂项费用包括订舱费270元，报关费100元，商检换证凭单100元，单证费150元，运杂费1000元（按出口3000条计），公司定额费率5%，国内费用合计为：（270+100+100+150+1000)/3000+6*5%=0.84(元/条)Demonstration利润核算（Anticipatedprofit）

onthebasisofpurchasingcostorsellingprice以采购成本为依据(basedonpurchasingcost)以销售价格为依据(basedonsellingprice)FOB报价=实际采购成本+国内费用+采购成本*预期利润率FOB报价=（实际采购成本+国内费用）/(1-预期利润率)Introduction规避汇率风险即期交易，收汇有保障的情况——现汇买入价即期交易，收汇不一定的情况——现钞买入价远期交易——远期外汇买入价FOB

pricecalculationStep1：calculateactualpurchasingcoststep2：calculatedomesticchargesstep3：anticipatedprofitratestep4：searchthecurrentexchangerate

/（exchangerate——buyingprice）step5：calculatetheFOBpriceProcedureExchangeRateFOBprice

（含10%预期利润,美元牌价按USD1=RMB¥6.71/6.74）销售利润率（5.17+0.84）/（1-10%）=6.68（元/条）换算为美元价6.68/6.71=1（美元/条）成本利润率（5.17+0.84）+6*10%=6.61（元/条）换算为美元价6.61/6.71=0.99（美元/条）DemonstrationAssignment：

CalculatingFOBNingbopriceforyourownproductPleasecalculatetheFOB

priceforyourproductafterselectingthevoyageanddestination。Otherinformation：Domesticcharges：6%（fixedchargesrate）Profitrateonthebasisofpurchasingcost:15%

海洋运费核算（overseasfreight）班轮运输(Liner)件杂货运费：(Generalcargo)

基本费用+附加运费basicfreight+additionalcharges集装箱货运费：(Containercargo)拼箱货物LCL（LessthanContainerLoad）：basicfreight+additionalcharges整箱货物FCL（FullContainerLoad）：FAK包箱费率+附加费Introduction计算集装箱班轮运价查询货物等级及计费标准明确集装箱规格和港口查询基本运费率查询各港口附加费率班轮运费=基本运费+附加费计费标准：W-重量吨(weight)M-尺码吨(measure)W/M-重量吨或尺码吨择高计收ProcessCalculatetheseafreightStep1：checkthefreightrate航运信息网站（或咨询货代公司）/Step2：choosethehighernumberbetweentheresultwhichiscalculatedaccordingthevolumeandweightforLCLgoods.拼箱货（LCL）：比较体积（M——立方米）和毛重（W——吨），按照较大的来计算运费Step2：FAKchargeisthetotalfreightforFCLgoods.整箱货（FCL）：包厢费率直接查询得到，计算可装商品数量，然后计算单位运价Procedure例如：该公司出口围巾是从上海港起运，目的港是NewYork。装箱情况50x48x30cm，100条/箱，重17kg，共30箱，货送上海港。经查询运费率：按重量W——$19，按体积M——$28，无附加费率Demonstration按重量：0.017吨出口运费=0.017*19*30=9.69（美元）按体积：0.5*0.48*0.3=0.072立方米出口运费=0.072*28*30=60.48（美元）M>W，因此应按体积计算单件运费=60.48/3000=0.02（美元）拼箱货LCL集装箱装箱数计算20’GP40’GP40’HQ内长（mm）59171205012034内宽（mm）233623432345内高（mm）224923862677内容积25立方米55立方米68立方米配货载重17500千克22000千克22000千克集装箱参数整箱货FCLTEU——twenty-footequivalentunit标准集装箱20’GP：20

feetgeneralpurpose20英尺普通集装箱（按体积算volume）可装箱数量=集装箱内容积/（纸箱长X宽X高）（按重量算weight）可装箱数量=集装箱的最大载重/每箱毛重CalculatethenumberofpackagesforFCL计算结果取整数计算原则：按照重量和体积核算最大装箱数，选择较小的数字为实际可装箱数量。FCLorExample装箱条件：一批塑料产品出口，该产品所用包装纸箱尺寸为长580X宽380X高420mm,每箱净重32kgs,毛重32.5kgs,用20英尺通用集装箱，集装箱内容积25立方米，最大载重17500kgs，计算该集装箱最多可装多少货物。

Demonstration按重量计算：17500/32.5=538（箱）按体积计算：25/（0.58*0.42*0.38）=270（箱）结论：该货物一个20英尺集装箱可装数量为270箱。

整箱货FCL计算结果取整数计算原则：按照重量和体积核算最大装箱数，选择较小的数字为实际可装箱数量。Exercise某货物装纸箱，纸箱的尺码50×40×30（厘米），毛重为52公斤。20英尺集装箱，集装箱内容积25立方米，最大载重17500kgs，问出口一个标准TEU的货物箱数是多少？17500

÷52=336.53，取整为336箱25÷(0.5×0.4×0.3)＝416.67,取整为416箱出口一个标准TEU的货物箱数是336箱。整箱货FCL某批货物出口包装为纸箱，每箱尺寸为45*36*35（cm），每箱毛重16kg,经查询从上海到目的港里约热内卢的集装箱包厢费率为USD1300/TEU，LCL运费为USD70/W，USD60/M，计费标准为W/M，请问出口一个TEU的单箱运费为多少？出口100箱货物的单箱运费是多少？装箱数：17500/16=1093;25/(0.45*0.36*0.35)=440经过比较，一个TEU可以装440箱，1300/440=2.95(美元/箱)（整箱货）出口一个TEU，海运费1300美元，每箱运费2.95美元。（拼箱货）W:0.016(M/T),70*0.016*100=112(美元)M:0.0567(CUB)，60*0.0567*100=340(美元)因为M>W，所以出口100箱的运费是340美元，单箱3.4美元。ExerciseCalculatetheairfreight计费重量实际重量（Grossweight）体积重量（Chargeableweight）

Weshouldchoosethelargernumberbetweengrossweightandchargeableweightsothatwecalculatetheairfreight.

体积重（公斤）=长(CM)*宽(CM)*高(CM)/6000体积重（公斤）=货物的体积（CBM）*167公斤Formula（实际采购成本+国内费用+出口运费）(1-销售利润率)CFR=注意事项：1、货币单位必须统一的情况下才能套公式2、计算口径必须统一（单位价格or总额）3、国内费用的计算基数是货物的采购价格（含税）成本利润率：CFR=FOB+OverseasfreightPleasecalculatetheCFR

priceforyourproductafterselectingthevoyageanddestination。Otherinformation：Quantity：a20’GP（FCL）Profitrateonthebasisofpurchasingcost:15%Thechartforvoyageandfreight(P55)Assignment：

CalculatingCFRpriceforyourownproduct

Mainvoyageandseafreight

起运港目的港LCL（按体积）LCL（按重量）FCL（20'GP）ShanghaiBrisbane（布里斯班）$15$20$850ShanghaiBoston（波士顿）$22$32$2275ShanghaiVancouver（温哥华）$25$33$1190ShanghaiCalcutta（加尔各答）$15$20$1000NingboAmsterdam（阿姆斯特丹）$20$20$650NingboSingapore（新加坡）$5$10$280NingboDammam（达曼）$16$21$880保险费（Premium）核算保险费=保险金额保险费率InsurancePremium=theInsuredAmount×thePremiumRate保险金额=CIF（CIP）价（1+投保加成率）TheInsuredAmount=theCIF（CIP）Value×(1+theMark-upRate)TheMark-upRateusuallyis10%，aswellasmorepercentageaccordingtothebothparties'agreement.IntroductionFormula

（basedonthepurchasingcost）CIF(CIP)报价＝[1-（1+保险加成率）*保险费率]CFR(CPT)报价＝实际采购成本+国内费用+预期利润额FOB(FCA)报价＝FOB(FCA)报价+出口运费CFR(CPT)报价佣金（commission）

Commissionistheservicefeeschargedbytheagentsorbrokersforthetransactions佣金=含佣价*佣金率Commission=pricewithcommission×commissionrate净价=含佣价×(1—佣金率)Netprice=pricewithcommission×(1–commissionrate)含佣价=净价/（1—佣金率）Pricewithcommission=netprice/(1–commissionrate)Sometimesthecommissionispaidbytheexportertoitssalesagent,andsometimesthecommissionispaidbytheimportertoitspurchasingagent.Introduction

Netprice:GBP110perset,CIFLondon.CalculatethepriceofCIFC3London.

Example

Pricewithcommission=GBP110/(1–3%)≈GBP113.4

Casediscussion业务员小王向美国客户就童车对外报价如下：CIFC3纽约USD120.00/套，数量20000套。美国客户接到报价后认为我方价格比较接近，于是要求我业务人员报出CIFC5纽约价，小王核算后报给客户CIFC5纽约USD122．40,客户收到报价后，立即表示接受。小王后来一核算，按照他的算法一共损失2600美元。Netprice=120*(1-3%)=USD116.4Pricewithcommission=USD116.4/(1–5%)≈USD122.53Thelossamount=(122.53-122.4

)*20000=USD2600折扣（discount）DiscountisthepricedeductionallowedbytheSellertotheBuyerasarewardforpayingcash(cashdiscount),buyinginquantity(quantitydiscount,volumediscount),makingearlypayment(tradediscount),orgrantingsomeotheradvantagetotheseller.折扣一般按发票金额乘以约定的折扣百分率,即得到应减除的折扣金额折扣一般由买方在支付货款时扣除。IntroductionFormulaCFR报价【1-佣金率-（1+保险加成率）*保险费率】CIFC报价=1、货币单位必须统一的情况下才能套公式2、计算口径必须统一（一般用单价计算），最后报价必须是单价3、国内费用的计算基数是货物的采购价格4、保险加成：一成（10%），两成（20%）注意事项(案例内容见“情景呈现”）Demonstration实际采购成本5.33元/条国内费用0.84元/条海运运费0.02美元/条投保加一成，费率0.85%预期成本利润率10%，美元牌价按USD1=RMB¥6.14/6.16CIFC5=（5.33+0.84+0.6）/6.14+0.021-（1+10%）*0.85%-5%=1.19（美元/条）PleasecalculatetheCIFC5%

priceforyourproductaccordingtothefollowinginformation。Otherinformation：Quantity：a20’GP（FCL）Profitrateonthebasisofpurchasingcost:15%Themark-uprateforinsuredamount:10%ThepremiumrateforAllrisksandwarrisk:0.85%Thecommissionrate:5%Assignment：

CalculatingCIFC5%priceforyourownproduct任务二：制作报价单并发盘

Task2：makingquotationlistandofferingPleasemakeanofferaccordingtotherequestofclientScenarioAccessaryNetworkGroupLLC.

MonaPeriManager350FIFTHAVENUE,4THFLOOR,NEWYORK,NY10118MAIN212.842.3000DIRECT212.842.3002FAX212.842.3232E-MAILM.PERI@ACCESSARYNETWORK.COM杭州万向纺织品进出口有限公司HangzhouWanxiangTextilesImp/ExpCo.Ltd服装部GarmentDept陈景ＲｏｓｅｍａｒｙＣｈｅ地址：杭州市西溪路896号Rdxixi896,Hangzhou310003,China邮箱：rosemary@wanxiang传真Fax：86-571-88899909电话Tel:86-571-88899900

FormsandProceduresofI&EBusinessNegotiation

FormsofI&Ebusinessnegotiationstelephonecommunicationsface-to-facetalkswrittenformssuchastheexchangeofletters,cables,faxes,e-mails,etc.A.1A.3Businessnegotiationusuallyinvolvesfourstages:inquiry,offer,counter-offer,andacceptance.Amongthesefourstages,offerandacceptancearethetwonecessaryoneswhicharerequiredforconcludingthetransactionbetweentheimporterandtheexporter.ProceduresofI&EBusinessNegotiation询盘（inquiry）发盘（offer）还盘（counter-offer）接受（acceptance）签订合同IntroductionEffectiveoffer向特定的人发出的表明订立合同的意思发盘的内容应十分确定到达受盘人生效AmendmentorrejectionofofferSameasanewoffer

Effectiveacceptance必须由受盘人作出接受必须表示出来接受的内容必须与发盘的内容保持一致接受必须在发盘的有效期内到达发盘人Aninquiryhasnobindingforceonthemaker.发盘（offer）发盘的撤回WithdrawinganOffer在发盘尚未生效前，欲取消发盘的行为撤回通知必须提前或同时与发盘到达受盘人发盘的撤销RevokinganOffer在发盘已经生效后，欲取消发盘的行为一般可撤销，除非：发盘注明了有效期，或以其他方式表明为不可撤销受盘人已据此采取了相应的行动发盘的终止Terminationofoffer受盘人做出还盘发盘人依法撤销发盘发盘的有效期届满不可抗力发生，造成无法履行当事人丧失履行能力Introduction接受（acceptance）逾期接受overdueacceptance正常情况下一般为无效除非发盘人通知对方为有效意外情况下一般为有效除非发盘人毫不迟疑地通知对方为无效IntroductionThemostoftenusedformsofwrittencontractinChinaareentitled“contract”or“confirmation”.Whenthecontractisproducedbytheimporter,itmaybeentitled“purchasecontract”or“purchaseconfirmation”whileitisproducedbytheexporter,itmaybeentitled“salescontract”or“salesconfirmation”andbothshortenedas“S/C”.Acontractlistsindetailallthetermsofadeal.Aconfirmationisacontractinasimplifiedformandusuallydoesnotincludesomegeneralterms.Acontractandaconfirmationareofthesamelegaleffectiveness.TheFormsofI&EContractB.3B.2B.4IntroductionCasediscussion1、我方某出口企业于10月1日向日商发盘称：阿托品，每100盎司一批，大连船上交货价为5美元一盎司，5日内复到有效。日商于10月7日回电表示接受，我方立即电告对方其接受有效，并着手备货。两天后，日商来电称7日电传超出发盘有效期，属无效接受，认为合同不成立。请问日商做法是否合理，为什么？2、我某公司接到美国出口商发盘供应核桃仁500公吨，限7日内复到。我公司经调查研究后，于第五日作出决定欲接受该项发盘。但此时外商又发来电传称撤销发盘。请问在此情况下，该公司应怎么办，为什么？外贸报价函（offer）

Dear***,Thankforyourinquirybyemailof_(日期)_______.Wearepleasedtoquoteyouourbestpricewithotherterms.Ifthetermscouldmeetwithyourapproval,pleasereplymeassoonaspossible.

Thisofferisvaliduntil*****(日期)。En:Quotationlist

Thanks&bestregards.

******Demonstration确定的发盘对象确定的交易条件确定的有效期感谢和问候Makingthequotationlist根据前面计算的出口报价制作出口报价单，向你的客户报出CIFC5价格格式见书上Assignment注意的问题：1、贸易术语（含地名）不可缺少；2、数量的计量单位不可少；2、报价的有效期必不可少；Task3:Bargainingandprofitaccounting任务三：还价及利润核算Scenario销售利润=销售收入-各种费用-实际成本

（利润——能否接受对方还价）实际成本=销售收入-销售利润-各种费用

（成本——要求供货商调价的依据）某项费用=销售收入-销售利润-其它费用-实际成本（费用——经营者增减某项费用的依据）

WaysofbargainingaccountingIntroductionStrategiesofbargaining说服对方接受，不作让步；减少利润，满足降价要求；减少费用开支，达到降价目的；降低进货价格。IntroductionCounterofferforbargainingDear*****,Youremaildated(日期)hasbeenreceived.,Wethinkyourcounter-offercouldnotbeaccepted.Thequalityofourproductisbestbutourpriceisreasonable.Ifyourdemandisurgent,wecanmakethedeliveryearlier.Wehavetriedourbestmeetingwithyou,pleasetakeconsideration.Yourreplyisavailablewithin3days.Yoursfaithfully,*****是否接受对方还价陈述自己的理由请对方回复的有效期感谢和问候DemonstrationAcceptance

Dear*****,Gladtoreceiveyouremaildated(日期).Throughtheconsideration,wedecidetoacceptyourtermsandconfirmasfollows:

Commodityandspecification:****Quantity:****Packing:*****Priceandterms:****Payment:***Shipment:****Pleasesendusaconfirmationandthankforyourcooperation.Yourssincerely，*****表示接受对方还价重复双方确定的交易条件感谢和问候Profitaccounting假设上述例题中与外商谈判最后的成交价格是1.15美元/条CIFC5NewYork,请核算出口方盈利状况。Demonstration销售收入=1.15(美元/条)实际采购成本=0.85（美元/条）国内费用=0.13（美元/条）出口运费=0.02（美元/条）保险费=1.15*（1-5%）*（1+10%）*0.85%=0.01（美元/条）佣金=1.15*5%=0.0575（美元/条）销售利润=1.15-0.85-0.13-0.02-0.01-0.0575=0.