销售策略和销售技巧课件

销售策略和销售技巧

销售策略和销售技巧

1交流的形式

*沟通为主*经验共享2交流的形式*沟通为主2我是销售员！Iamasales!我是销售员！Iamasales!3为什么需要销售策略简单销售复杂销售

*大客户采购

*满足应用需求*客户关系及决策4为什么需要销售策略简单销售4大客户销售的概念

5大客户销售的概念5大客户的特点定单数额通常较大竞争对手多采购具持续性及增长性有多个人介入采购有多层次介入决策购买决策过程复杂，周期长6大客户的特点定单数额通常较大6contactinformationpresentationdecision初步接触呈现方案了解需求决定采购大客户销售流程7contactinformationpresentation大客户销售

—竞争的态势与我们的策略客户对手我们影响与控制决策复杂竞争利用优势8大客户销售

—竞争的态势与我们的策略客户对手我影响客户做出决策的因素我方的影响购买竞争对手的影响不购买内部权力的影响购买竞争对手9影响客户做出决策的因素我方的影响在客户了解你之前了解客户组织架构/权力结构采购流程10在客户了解你之前了解客户10谁是我们的“目标人物”？是他？是她？还是它？！11谁是我们的“目标人物”？是他？11购买决策人组合决策者购买者技术把关者使用者12购买决策人组合决策者12客户究竟在买什么？

对我们意味着什么？13客户究竟在买什么？

对我们意味着什么？13冰山原理8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的1/9的需求是通过语言、行动来体现如何揭示冰山一角—提问&聆听14冰山原理8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的如何揭示冰山一角决策者握有购买的财务决策权力具有最后拍板权当其他人都赞成时，他有可能否决往往居于高地位，难以掌控。15决策者握有购买的财务决策权力15决策者的决策者校长老王要建校园网小张已搞定了老王小李后来才知道怎么办？16决策者的决策者校长老王要建校园网16购买者对决策最重要的影响者之一往往是商务部门的负责人关心性价比，使用竞争对手做杠杆利用推荐和否决权来影响最后决策者17购买者对决策最重要的影响者之一17技术把关者通常是技术部门的人对技术方面的问题把关负责对商务条件不怎么关心在技术上有否决权18技术把关者通常是技术部门的人18使用者最后使用产品或服务的人如果是使用者部门负责人，则有是否采用的说话权即使是处于组织最下层的人，他们的意见也可能会给最终是否采用带来一定的影响19使用者最后使用产品或服务的人19谁是我们的“线人”？希望你拿到生意的人通常是客户内部的人可能具有多重身份的人必须及早与之发展关系的人好处不一定意味着金钱20谁是我们的“线人”？希望你拿到生意的人好处不一定意味着金钱2如何寻找“线人”？时间？地点？事件？21如何寻找“线人”？时间？21思考题

通过你的初步了解，你决定将销售工作的重点之一放在A客户。目前你已知的情况是A客户的项目销售额为100万你有2个竞争对手A客户的决策人对你的公司有所好感你的团队支持你开展上层公关你认为要促使A客户与你签单，你需要花时间、下工夫做工作有哪些方面？22思考题通过你的初步了解，你决定将销售工作的重点之一放在客户的选择与确认时间有限精力有限费用有限老板的耐心有限23客户的选择与确认时间有限23请讨论我们是否需要一个客户筛选标准？24请讨论我们是否需要一个客户筛选标准？24WhoistheMAN?MAN25WhoistheMAN?M25MANM-MoneyA-AuthorityN-Need26MANM-Money26M-Money有资金吗？什么时候有资金？资金来源？有多少资金？充足吗？付款方式怎样？。。。。。。27M-Money有资金吗？27M资金计划资金来源资金数量产品费用权重付款方式客户的资信度28M资金计划28A-Authority决策与采购方式如何？决策人情况决策倾向29A-Authority决策与采购方式如何？29A决策者、影响者、使用者对浪潮的反应层次对竞争对手的反应层次决策人的性格、爱好决策方式、依据、步骤决策人的决策依据决策人之间的相互影响客户的组织架构第三方（合作者）30A决策者、影响者、使用者30N-Need有需求吗？（有项目吗？）什么系统的需求？做什么应用？项目有多大？需求量如何？什么时候开始操作？需求中对我们做的这一类产品的大致要求怎样？我们能做些什么？31N-Need有需求吗？（有项目吗？）31N需求量项目实施时间需求产品的层次项目背景购买方式客户以前使用情况32N需求量32WhoistheWOMAN?WOMAN33WhoistheWOMAN?W33为什么需要销售技巧？让客户愉快让客户满意让客户签合同34为什么需要销售技巧？让客户愉快34销售自己是成功销售的第一步35销售自己是成功销售的第一步35电话预约电话预约须注意哪些事项？36电话预约电话预约须注意哪些事项？36规范的语言做好准备你好我是：。。。目的：。。（直接表达还是很好的名义）您了解**吗，2-3句简单介绍您看，什么时间。。。？（如果对方说没时间怎么办？）37规范的语言做好准备37在推销产品之前，先推销自己客户在接受你时，有很强的感情因素3838约见客户时应注意哪些细节？言行举止39约见客户时应注意哪些细节？言39良好的行为和印象行为

印象

守时穿着整齐（如第一次服装要保守）微笑握手热情而有力目光交流清楚的问候介绍自己的专业方法笔记本40良好的行为和印象行为印象守时40初次见面中的细节客户感觉的来源：视觉：包装、表情、肢体55%听觉：内容、方式寒暄：找中型话题，目的是调节气氛41初次见面中的细节客户感觉的来源：41初次见面中的细节充分的准备（开场话题、问题库）着装得体守时引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的记住对客户重要的信息及客户的私人信息避免价值观及对人和事对与错的讨论42初次见面中的细节充分的准备（开场话题、问题库）42瞬间的辉煌视觉+听觉+味觉+触觉+嗅觉=100%好印象

（包装+表情+身体语）内容7---17%方式28---35%包装+表情+身体语55%43瞬间的辉煌43约见客户时的步骤接触引导正题44约见客户时的步骤接触44与客户初次见面的步骤

45与客户初次见面的步骤45建立良好第一印象46建立良好第一印象46一个良好的开场白？1、穿着整齐，保持微笑、清楚的问候2、结实的握手3、有自信、热心、礼貌、坦诚4、可靠、可信47一个良好的开场白？1、穿着整齐，保持微笑、清楚的问候47合适的话题1、气候、季节2、新闻、时事3、衣食住行、娱乐、嗜好、健康4、运动、旅游5、赚钱的事情6、称赞的话7、对方可能高兴的话题48合适的话题1、气候、季节48场景模拟业务员**了解到某市电教馆正在启动一个较大的项目的，于是其与负责该项目的刘副馆长联系上，并约定了到其处拜访恰逢王馆长和刘副馆长都在场，由于是初次拜访，业务员**做了充分的准备，要求：我们的人员演练此过程49场景模拟业务员**了解到某市电教馆正在启动一个较大的项目的，了解客户需求你到底要什么？50了解客户需求你到底要什么？50了解你的客户51了解你的客户51了解客户的技巧提问-----最有效的沟通方式在与客户沟通是要多用提问----让客户敞开心扉什么时候提问？采用什么方式提问?52了解客户的技巧52为什么发问？获取资料，挖掘需求，在掩盖自己的情况下了解对方引导客户改善沟通，满足对方虚荣心控制拜访，发问控制客户鼓励参与检查对方的理解程度建立专业销售形象体现对他们的关心53为什么发问？获取资料，挖掘需求，在掩盖自己的情况下了解对方5询问的目的？客户需求的清楚性、完成性、共识性清楚：客户的具体需求，这些需求为什么重要完整：客户所有需求，需求的优先顺序共识：对事物的相同认识54询问的目的？客户需求的清楚性、完成性、共识性54问题的种类？公开型什么是公开型？————————————————引导型什么是引导型？

————————封闭型什么是封闭型？————————————————55问题的种类？55问与答提问句型问答公开中立型特殊疑问句长而不受影响公开引导型特殊疑问句长而受影响关闭型一般疑问句短而“受影响”56问与答提问句型问答公开中立型特殊疑问句长而不受影响公开引导型公开型问题与关闭型问题

57公开型问题与关闭型问题57情景两家卖早点的小店，销售额有很大的差别，什么原因？58情景两家卖早点的小店，销售额有很大的差别，什提问的布局

1．激励合作（对方需求的满足）2．公开中立的提问3．公开引导4．关闭性的问题5．总结所谈6．给客户机会发问--保险性问题59提问的布局

1．激励合作（对方需求的满足）59激励合作公开中立型问题取无偏见资料用公开引导型问题挖掘更深信息关闭型问题达到精简方法总结保险问题作笔记60激励合作公开中立型问题用公开引导型问题关闭型问题达到总积极的倾听

积极的倾听是积极主动的倾听对方所讲的事情，掌握真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。三个原则：（1）站在对方的立场，仔细的倾听（2）要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的本意（3）要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语(身体语言）61积极的倾听

积极的倾听是积极主动的倾听对方所倾听的技巧1）培养积极的倾听技巧2）让客户把话说完，并记下重点3）秉持客观、开阔的胸怀4）对客户所说的话，不要表现防卫的态度5）掌握客户真正的想法62倾听的技巧1）培养积极的倾听技巧62回顾和总结63回顾和总结63大客户销售概念影响客户决策的因素决策过程管理客户选择与确认销售自己是成功销售的第一步如何了解客户需求6464最后最成功的客户销售是不同客户谈销售65最后最成功的客户销售是不同客户谈销售65谢谢谢谢669、静夜四无邻，荒居旧业贫。。12月-2212月-22Sunday,December4,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。。20:32:5320:32:5320:3212/4/20228:32:53PM11、以我独沈久，愧君相见频。。12月-2220:32:5320:32Dec-2204-Dec-2212、故人江海别，几度隔山川。。20:32:5320:32:5320:32Sunday,December4,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。。12月-2212月-2220:32:5320:32:53December4,202214、他乡生白发，旧国见青山。。04十二月20228:32:53下午20:32:5312月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十二月228:32下午12月-2220:32December4,202216、行动出成果，工作出财富。。2022/12/420:32:5320:32:5304December202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。8:32:53下午8:32下午20:32:5312月-229、没有失败，只有暂时停止成功！。12月-2212月-22Sunday,December4,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。20:32:5320:32:5320:3212/4/20228:32:53PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。12月-2220:32:5320:32Dec-2204-Dec-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。20:32:5320:32:5320:32Sunday,December4,202213、不知香积寺，数里入云峰。。12月-2212月-2220:32:5320:32:53December4,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。04十二月20228:32:53下午20:32:5312月-2215、楚塞三湘接，荆门九派通。。。十二月228:32下午12月-2220:32December4,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2022/12/420:32:5320:32:5304December202217、空山新雨后，天气晚来秋。。8:32:53下午8:32下午20:32:5312月-229、杨柳散和风，青山澹吾虑。。12月-2212月-22Sunday,December4,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。20:32:5320:32:5320:3212/4/20228:32:53PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。12月-2220:32:5320:32Dec-2204-Dec-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。20:32:5320:32:5320:32Sunday,December4,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。12月-2212月-2220:32:5320:32:53December4,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。04十二月20228:32:53下午20:32:5312月-2215、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。十二月228:32下午12月-2220:32December4,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022/12/420:32:5320:32:5304December202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。8:32:53下午8:32下午20:32:5312月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感谢您的下载观看专家告诉9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。12月-2212月-22Fri67销售策略和销售技巧

销售策略和销售技巧

68交流的形式

*沟通为主*经验共享69交流的形式*沟通为主2我是销售员！Iamasales!我是销售员！Iamasales!70为什么需要销售策略简单销售复杂销售

*大客户采购

*满足应用需求*客户关系及决策71为什么需要销售策略简单销售4大客户销售的概念

72大客户销售的概念5大客户的特点定单数额通常较大竞争对手多采购具持续性及增长性有多个人介入采购有多层次介入决策购买决策过程复杂，周期长73大客户的特点定单数额通常较大6contactinformationpresentationdecision初步接触呈现方案了解需求决定采购大客户销售流程74contactinformationpresentation大客户销售

—竞争的态势与我们的策略客户对手我们影响与控制决策复杂竞争利用优势75大客户销售

—竞争的态势与我们的策略客户对手我影响客户做出决策的因素我方的影响购买竞争对手的影响不购买内部权力的影响购买竞争对手76影响客户做出决策的因素我方的影响在客户了解你之前了解客户组织架构/权力结构采购流程77在客户了解你之前了解客户10谁是我们的“目标人物”？是他？是她？还是它？！78谁是我们的“目标人物”？是他？11购买决策人组合决策者购买者技术把关者使用者79购买决策人组合决策者12客户究竟在买什么？

对我们意味着什么？80客户究竟在买什么？

对我们意味着什么？13冰山原理8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的1/9的需求是通过语言、行动来体现如何揭示冰山一角—提问&聆听81冰山原理8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的如何揭示冰山一角决策者握有购买的财务决策权力具有最后拍板权当其他人都赞成时，他有可能否决往往居于高地位，难以掌控。82决策者握有购买的财务决策权力15决策者的决策者校长老王要建校园网小张已搞定了老王小李后来才知道怎么办？83决策者的决策者校长老王要建校园网16购买者对决策最重要的影响者之一往往是商务部门的负责人关心性价比，使用竞争对手做杠杆利用推荐和否决权来影响最后决策者84购买者对决策最重要的影响者之一17技术把关者通常是技术部门的人对技术方面的问题把关负责对商务条件不怎么关心在技术上有否决权85技术把关者通常是技术部门的人18使用者最后使用产品或服务的人如果是使用者部门负责人，则有是否采用的说话权即使是处于组织最下层的人，他们的意见也可能会给最终是否采用带来一定的影响86使用者最后使用产品或服务的人19谁是我们的“线人”？希望你拿到生意的人通常是客户内部的人可能具有多重身份的人必须及早与之发展关系的人好处不一定意味着金钱87谁是我们的“线人”？希望你拿到生意的人好处不一定意味着金钱2如何寻找“线人”？时间？地点？事件？88如何寻找“线人”？时间？21思考题

通过你的初步了解，你决定将销售工作的重点之一放在A客户。目前你已知的情况是A客户的项目销售额为100万你有2个竞争对手A客户的决策人对你的公司有所好感你的团队支持你开展上层公关你认为要促使A客户与你签单，你需要花时间、下工夫做工作有哪些方面？89思考题通过你的初步了解，你决定将销售工作的重点之一放在客户的选择与确认时间有限精力有限费用有限老板的耐心有限90客户的选择与确认时间有限23请讨论我们是否需要一个客户筛选标准？91请讨论我们是否需要一个客户筛选标准？24WhoistheMAN?MAN92WhoistheMAN?M25MANM-MoneyA-AuthorityN-Need93MANM-Money26M-Money有资金吗？什么时候有资金？资金来源？有多少资金？充足吗？付款方式怎样？。。。。。。94M-Money有资金吗？27M资金计划资金来源资金数量产品费用权重付款方式客户的资信度95M资金计划28A-Authority决策与采购方式如何？决策人情况决策倾向96A-Authority决策与采购方式如何？29A决策者、影响者、使用者对浪潮的反应层次对竞争对手的反应层次决策人的性格、爱好决策方式、依据、步骤决策人的决策依据决策人之间的相互影响客户的组织架构第三方（合作者）97A决策者、影响者、使用者30N-Need有需求吗？（有项目吗？）什么系统的需求？做什么应用？项目有多大？需求量如何？什么时候开始操作？需求中对我们做的这一类产品的大致要求怎样？我们能做些什么？98N-Need有需求吗？（有项目吗？）31N需求量项目实施时间需求产品的层次项目背景购买方式客户以前使用情况99N需求量32WhoistheWOMAN?WOMAN100WhoistheWOMAN?W33为什么需要销售技巧？让客户愉快让客户满意让客户签合同101为什么需要销售技巧？让客户愉快34销售自己是成功销售的第一步102销售自己是成功销售的第一步35电话预约电话预约须注意哪些事项？103电话预约电话预约须注意哪些事项？36规范的语言做好准备你好我是：。。。目的：。。（直接表达还是很好的名义）您了解**吗，2-3句简单介绍您看，什么时间。。。？（如果对方说没时间怎么办？）104规范的语言做好准备37在推销产品之前，先推销自己客户在接受你时，有很强的感情因素10538约见客户时应注意哪些细节？言行举止106约见客户时应注意哪些细节？言39良好的行为和印象行为

印象

守时穿着整齐（如第一次服装要保守）微笑握手热情而有力目光交流清楚的问候介绍自己的专业方法笔记本107良好的行为和印象行为印象守时40初次见面中的细节客户感觉的来源：视觉：包装、表情、肢体55%听觉：内容、方式寒暄：找中型话题，目的是调节气氛108初次见面中的细节客户感觉的来源：41初次见面中的细节充分的准备（开场话题、问题库）着装得体守时引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的记住对客户重要的信息及客户的私人信息避免价值观及对人和事对与错的讨论109初次见面中的细节充分的准备（开场话题、问题库）42瞬间的辉煌视觉+听觉+味觉+触觉+嗅觉=100%好印象

（包装+表情+身体语）内容7---17%方式28---35%包装+表情+身体语55%110瞬间的辉煌43约见客户时的步骤接触引导正题111约见客户时的步骤接触44与客户初次见面的步骤

112与客户初次见面的步骤45建立良好第一印象113建立良好第一印象46一个良好的开场白？1、穿着整齐，保持微笑、清楚的问候2、结实的握手3、有自信、热心、礼貌、坦诚4、可靠、可信114一个良好的开场白？1、穿着整齐，保持微笑、清楚的问候47合适的话题1、气候、季节2、新闻、时事3、衣食住行、娱乐、嗜好、健康4、运动、旅游5、赚钱的事情6、称赞的话7、对方可能高兴的话题115合适的话题1、气候、季节48场景模拟业务员**了解到某市电教馆正在启动一个较大的项目的，于是其与负责该项目的刘副馆长联系上，并约定了到其处拜访恰逢王馆长和刘副馆长都在场，由于是初次拜访，业务员**做了充分的准备，要求：我们的人员演练此过程116场景模拟业务员**了解到某市电教馆正在启动一个较大的项目的，了解客户需求你到底要什么？117了解客户需求你到底要什么？50了解你的客户118了解你的客户51了解客户的技巧提问-----最有效的沟通方式在与客户沟通是要多用提问----让客户敞开心扉什么时候提问？采用什么方式提问?119了解客户的技巧52为什么发问？获取资料，挖掘需求，在掩盖自己的情况下了解对方引导客户改善沟通，满足对方虚荣心控制拜访，发问控制客户鼓励参与检查对方的理解程度建立专业销售形象体现对他们的关心120为什么发问？获取资料，挖掘需求，在掩盖自己的情况下了解对方5询问的目的？客户需求的清楚性、完成性、共识性清楚：客户的具体需求，这些需求为什么重要完整：客户所有需求，需求的优先顺序共识：对事物的相同认识121询问的目的？客户需求的清楚性、完成性、共识性54问题的种类？公开型什么是公开型？————————————————引导型什么是引导型？

————————封闭型什么是封闭型？————————————————122问题的种类？55问与答提问句型问答公开中立型特殊疑问句长而不受影响公开引导型特殊疑问句长而受影响关闭型一般疑问句短而“受影响”123问与答提问句型问答公开中立型特殊疑问句长而不受影响公开引导型公开型问题与关闭型问题

124公开型问题与关闭型问题57情景两家卖早点的小店，销售额有很大的差别，什么原因？125情景两家卖早点的小店，销售额有很大的差别，什提问的布局

1．激励合作（对方需求的满足）2．公开中立的提问3．公开引导4．关闭性的问题5．总结所谈6．给客户机会发问--保险性问题126提问的布局

1．激励合作（对方需求的满足）59激励合作公开中立型问题取无偏见资料用公开引导型问题挖掘更深信息关闭型问题达到精简方法总结保险问题作笔记127激励合作公开中立型问题用公开引导型问题关闭型问题达到总积极的倾听

积极的倾听是积极主动的倾听对方所讲的事情，掌握真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。三个原则：（1）站在对方的立场，仔细的倾听（2）要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的本意（3）要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语(身体语言）128积极的倾听

积极的倾听是积极主动的倾听对方所倾听的技巧1）培养积极的倾听技巧2）让客户把话说完，并记下重点3）秉持客观、开阔的胸怀4）对客户所说的话，不要表现防卫的态度5）掌握客户真正的想法129倾听的技巧1）培养积极的倾听技巧62回顾和总结130回顾和总结63大客户销售概念影响客户决策的因素决策过程管理客户选择与确认销售自己是成功销售的第一步如何了解客户需求13164最后最成功的客户销售是不同客户谈销售132最后最成功的客户销售是不同客户谈销售65谢谢谢谢1339、静夜四无邻，荒居旧业贫。。12月-2212月-22Sunday,December4,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。。20:32:5320:32:5320:3212/4/20228:32:53PM11、以我独沈久，愧君相见频。。12月-2220:32:5320:32Dec-2204-Dec-2212、故人江海别，几度隔山川。。20:32:5320:32:5320:32Sunday,December4,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。。12月-2212月-2220:32:5320:32:53December4,202214、他乡生白发，旧国见青山。。04十二月20228:32:53下午20:32:5312月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十二月228:32下午12月-2220:32December4,202216、行动出成果，工作出财富。。2022/12/420:32:5320:32:5304December202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。8:32:53下午8:32下午20:32:5312月-229、没有失败，只有暂时停止成功！。12月-2212月-22Su