国际商务谈判的基本内容

第二章国际商务谈判的基本内容第一页，共二十六页。1.货物买卖谈判的主要特点。2.对外加工装配业务谈判的重点。3.技术贸易谈判的主要内容。4.工程承包谈判的特点。5.租赁业务谈判的特点。学习重点通过本章学习，掌握商品买卖谈判，加工贸易谈判，技术贸易谈判，工程承包、租赁、合资合作谈判等的内容与特点。学习目标第二页，共二十六页。案例导入

难忘的英特尔谈判

[问题]这次大连与英特尔的合作经营谈判的特点是什么？第三页，共二十六页。第一节商品贸易谈判一、价格每套300美元CIF纽约二、质量、原材料、生产工艺三、规格、型号四、货款结算

五、商品包装、装运与交付六、保险、进口关税和许可证

单价总值计量单位计价货币单位金额价格术语汇付、托收、信用证第四页，共二十六页。一、商品的价格价格水平的确定和价格计算的方法

成本分析：两种基本的成本功能可变成本:原材料和劳动力固定成本:无论生产与否，供应商都必须支付的成本,例如租金、银行贷款利息、保险费、工资等。成本比较

第五页，共二十六页。固定成本要素计划设定费用及生产费用建厂和引进设备的费用，以及像工资、保险费、折旧、为透支支付的利息这样的管理经费营销费用和分销费用为进行营销活动支付的费用(包括销售人员的工资),还有为争取零售商而支付的费用第六页，共二十六页。成本结构的公式Profit

可变成本+固定成本=生产成本+利润空间=销售价格第七页，共二十六页。价格谈判与价格谈判区间买卖双方的价格区域

卖方的价格区域

最高报价底价底价最低报价买方的价格区域卖方的首次出价买方的首次出价可能达成协议的区域

卖方底价可能成交的区域可能成交的区域谈判区域

买方底价

第八页，共二十六页。二、质量、原材料、生产工艺质量是产品具有使用价值的保证。质量高意味着产品的耐用性、实用性、适用性都比较好。因此，在谈判中，双方对质量条款也十分重视。某些技术性比较强的产品，所采用的原材料及生产工艺也是双方谈判的内容，成为双方讨价还价的筹码。

第九页，共二十六页。三、规格、型号商品的规格是反映商品品质的技术指标，例如化学成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等方面的指标。各种商品的品质特征不同，其规格也不相同。各种商品的品质特征不同，其规格也不相同。

第十页，共二十六页。四、货款结算1.预付款和最终付款2.支付金额和支付货币3.支付方式第十一页，共二十六页。五、商品包装、装运与交付商品包装主要是为了保护商品，但许多商品需要特殊包装，这样双方还要对包装的形式、费用进行磋商，明确写入合同条款。

对于商品的包装，谈判中主要应当明确：

包装材料；包装形式；包装费用。

在谈判中，要对商品的装运和交接问题做出明确的规定：运输方式；交货时间；交货地点

第十二页，共二十六页。六、保险、进口关税和许可证商品运输保险是被保险人或投保人在货物装运以前，估定一定的投保金额(即保险金额)，向保险人或称承保人(即保险公司)投保货物运输险。

进口关税和许可证，海关检验的手续费。第十三页，共二十六页。第二节技术贸易谈判一、技术与技术贸易技术贸易是指技术的出让方与技术的购买方就某项技术的性能、价格、支付等的协商过程，是一种有偿的技术转让。

二、技术贸易谈判(一)技术贸易谈判的特点1.技术使用权的转让2.长期的密切合作过程3.既是合作伙伴又是竞争对手4.价格较难确定第十四页，共二十六页。(二)技术贸易谈判的内容明确协议项目及转让技术的范围明确提供的技术属供方所有，并正在使用明确转让技术的所有权问题

技术服务条款出让方传授技术的方式与途径培训受方技术人员安装试车与考核验收技术转让的价格与支付方式侵权和保密第十五页，共二十六页。三、国际许可贸易谈判(一)定义条款(二)价格条款(三)支付条款(四)技术条款(五)法律性条款技术贸易的方式？许可贸易技术服务技术所有权的转让

第十六页，共二十六页。第三节合资、合作经营谈判一、合资经营谈判

(一)合资经营企业的特点

谈判涉及多方面内容，持续时间较长对谈判人员素质要求高不同的文化碰撞1.合资经营企业以货币计算各自投资的股权和比例，并按股权比例分担盈亏和风险。2.合资经营必须建立具有法人地位的合营实体。3.合营各方实行共同投资、共同经营、共担风险、共负盈亏。第十七页，共二十六页。建立合资企业谈判的主要内容合资各方的股权比例合资企业的规模合资双方出资的方式合资企业的年限组织机构合资企业的解散

第十八页，共二十六页。(二)提供较好的谈判环境1.谈判的场合2.按照一定的规范(三)掌握谈判原则1.平等互利原则2.主权原则3.保护外方合法权益原则4.合法原则5.明示原则第十九页，共二十六页。二、合作经营谈判

合作经营是由两个或两个以上的国家或地区的企业、经济组织或个人，通过双方协商同意，由一方提供有关生产技术或各方提供不同的有关生产技术，共同生产某种合同产品，并在生产过程中实现国际技术转让的一种经济合作方式。1.有关各方应以法人身份共同签订经营企业合同。2.合作各方提供的合作条件，一般不以货币折算为投资股金，不以合作各方的投资额计股分配利润。3.合作经营企业可以加速折旧还本或以其他方式收回投资。特点第二十页，共二十六页。第四节国际工程承包谈判

一、国际工程承包谈判的特点1.交易内容和程序复杂2.工程营建时间长，金额大，承担的风险也大3.国际承包工程市场的竞争十分激烈二、工程承包谈判的内容1.人工成本2.材料成本3.保险范围和责任范围4.进度报告5.承包公司的服务范围6.工程设计调整7.价格变动8.设备保证书9.工程留置权第二十一页，共二十六页。第五节国际租赁谈判一、国际租赁业务的特点1.租赁业务具有鲜明的融资性质2.财产所有权与使用权分离3.复杂性二、租赁业务谈判的主要内容1.明确租赁合同双方的权利和义务2.租金条款3.租赁标的、交货第二十二页，共二十六页。案例研究榆神煤炭液化项目融资谈判案例

融资谈判的主要内容是什么？

谈判中涉及的主要议题是什么？第二十三页，共二十六页。案例研究中美知识产权谈判案例

中美在知识产权谈判中各自的利益是什么？谈判中涉及的主要议题是什么？你怎样看待双方达成的最终协议？

第二十四页，共二十六页。

复习思考题1.商品贸易谈判包括哪些基本内容?2.技术贸易谈判应包括哪几个方面的内容？4.合资经营谈判与合作经营谈判有什么不同点？5.工程承包谈判的特点有哪些？6.对外加工装配业务谈判中应注意哪些方面？第二十五页，共二十六页。内容梗概第二章。这次大连与英特尔的合作经营谈判的特点是什么。二、质量、原材料、生产工艺。三、规格、型号。五、商品包装、装运与交付。六、保险、进口关税和许可证。六、保险、进口关税和许可证。价格水平的确定和价格计算的方法。成本分析：两种基本的成本功能。固定成本:无论生产与否，供应商都必须支付的成本,例如租金、银行贷款利息、保险费、工资等。计划设定费用及生产费用。建厂和引进设备的费用，以及像工资、保险费、折旧、为透支支付的利息这样的管理经费。营销费用和分销费用。为进行营销活动支付的费用(包括销售人员的工资),还有为争取零售商而支付的费用。价格谈判与价格谈判区间。质量高意味着产品的耐用性、实用性、适用性都比较好。因此，在谈判中，双方对质量条款也十分重视。某些技术性比较强的产品，所采用的原材料及生产工艺也是双方谈判的内容，成为双方讨价还价的筹码。商品的规格是反映商品品质的技术指标，例如化学成分