全程财务信用管理技术课件

全程信用管理ANDY1全程信用管理ANDY1赊销与信用风险信用的概念信用是一种交换关系信用是一种支付方式信用是一种能力赊销方式信用风险信用管理现代经济本质上是一种信用经济2赊销与信用风险信用的概念赊销方式信用风险信用管理现代经济本质信用风险产生的外部原因贸易纠纷客户经营不善、无力偿还对方有意占压资金蓄意欺诈3信用风险产生的外部原因贸易纠纷3产生拖欠的内部原因客户信息不全、不真实没有准确判断客户的信用状况没有准确判断客户信用的变化情况财务部门与销售部门缺少有效的沟通企业内部业务人员与客户勾结没有正确的选择结算方式和结算条件企业内部资金和项目审批不严格对应收帐款监控不严对拖欠帐款缺少有效的追讨手段缺少科学的信用管理制度4产生拖欠的内部原因客户信息不全、不真实4统计分析结论实施事前控制可以防止70%的拖欠风险实施事中控制可以避免35%的拖欠实施事后控制可以挽回41%的拖欠损失实施全面控制可以减少80%的呆、坏账5统计分析结论实施事前控制可以防止70%的拖欠风险全程信用管理模式交易过程管理环节技术支持交易过程接触客户谈判签约发货收款货款拖欠选择客户信用条件付款保障货款追踪早期追收危机处理客户信息管理客户信用分析应收帐款管理拖欠帐款催收事前控制事中控制事前后控制6全程信用管理模式交易过程管理环节技术支持交易过程接触谈判签约全程信用管理涉及的业务环节环节一环节二环节三环节四环节五环节六接触客户选择客户谈判选择信用条件签约寻求履约保障发货实施帐款跟踪到期收款早期拖欠的催收收款失败危机情况的处理7全程信用管理涉及的业务环节环节一环节二环节三环节四环节五环节管理对象客户的信用风险应收帐款回收率8管理对象客户的信用风险8应用条件高层管理者高度重视各职能部门通力协作严格的信用管理制度9应用条件高层管理者高度重视9管理技术客户信息管理技术客户信用分析技术应收帐款管理技术拖欠帐款追收技术10管理技术客户信息管理技术10客户信息管理中存在的问题客户信息零散客户信息不全客户信息陈旧缺乏客户数据库11客户信息管理中存在的问题客户信息零散11为什么要加强客户信息管理用于防范风险用于信用分析用于部门沟通保护客户资源12为什么要加强客户信息管理用于防范风险12客户信息管理的原则真实性完整性时效性标准化制度化13客户信息管理的原则真实性13客户信息分类体系客户概况历史背景组织管理经营状况财务状况信用状况内部评价实地考察行业分析14客户信息分类体系客户概况经营状况内部评价14发展历史公司成立以来的发展概况重大变更事项公司近期重大事件15发展历史公司成立以来的发展概况15组织管理股东结构管理组织结构附属机构主要管理人员简历16组织管理股东结构16经营状况主营业务采购情况供应商产品与品牌销售情况经营业绩经营场所雇员状况17经营状况主营业务17财务状况资产负债状况损益状况财务分析18财务状况资产负债状况18信用记录银行状况付款记录担保记录诉讼记录同行评价19信用记录银行状况19获得客户信息的渠道企业内部的信息搜集行业内的信息交流与沟通公共信息商业或银行资信证明向专业资信机构咨询20获得客户信息的渠道企业内部的信息搜集20企业内部的信息来源与客户的初次接触对客户的实地走访与客户的交易经验对客户的必要文件资料或证明进行审查业务员内部测评客户内部信息报集21企业内部的信息来源与客户的初次接触客户内部信息报集21行业内的信息交流与沟通行业组织、信息机构同行间的沟通行业会议22行业内的信息交流与沟通行业组织、信息机构22公共信息来源公司年报、基本经营情况注册资料、年检资料基本经营数据、财务报表诉讼记录财务报表行业统计资料、经营数据房产所有权、抵押情况企业经营变化情况各类文献工商局统计局法院税务局主管部门房产部门同行公共信息渠道23公共信息来源公司年报、基本经营情况各类文献工商局统计资信证明书商业自信证明书银行资信证明书24资信证明书商业自信证明书24向专门信用评估机构订购

资信报告专门信用评估机构资信报告的内容何时订购资信报告资信报告的分析注意事项25向专门信用评估机构订购

资信报告专门信用评估机构25专业机构的信息来源工商管理部门工商管理部门工商管理部门工商管理部门工商管理部门工商管理部门工商管理部门工商管理部门工商管理部门信息收集专业信用评估机构被调查对象实地考察汇总分解客户概况历史背景组织管理经营状况信用记录财务状况实地考察行业分析信用评级26专业机构的信息来源工商管理部门工商管理部门工商管理部门工商管何时需要订购资信报告与客户第一次往来时需要对客户定期调查时客户要求扩大交易额度或改变交易方式时订单异常时客户有异常变化时如：付款延迟、被别人拖欠、公司改组或主要管理者变更27何时需要订购资信报告与客户第一次往来时27客户数据库的建立客户信息管理资信调查客户数据库资信调查信用分析评级企业决策28客户数据库的建立客户信息管理资信调查客户数据库资信调查信用分客户数据库的功能客户数据库查询检索信息分析管理决策常用工具数据存储29客户数据库的功能客户数据库查询检索信息分析管理决策常用工具数客户数据库的开发过程客户数据库的开发过程查询检索信息分析管理决策常用工具数据存储目标设定1、客户名单2、企业评价反馈30客户数据库的开发过程客户数据库的开发过程查询检索信息分析管理如何选择信息来源企业对信用风险的估计与客户交易的金额信息来源的成本信用决策考虑的侧重点客户的新老程度影响选择的多重因素31如何选择信息来源企业对信用风险的估计影响选择的多重因素31信用分析的作用提高风险防范意识，加强管理加强各业务部门间的沟通与合作防范拖欠风险增强企业竞争力32信用分析的作用提高风险防范意识，加强管理32信用分析的难点考虑的因素信息不全某些信息失真财务数据虚假使用专业语言定量化问题特征分析模型营运资产分析模型管理模型33信用分析的难点考虑的因素信息不全特征分析模型特征分析模型的基本过程步骤一：选择影响客户资信状况的因素步骤二：对每个因素进行评分步骤三：综合分析—权数的选择及评估运算步骤四：对评估值的理解与应用34特征分析模型的基本过程步骤一：选择影响客户资信状况的因素步骤特征分析模型的优点全面性通俗化定量化便于决策参考35特征分析模型的优点全面性35客户自身特征表面现象组织管理产品与行业市场竞争性经营状况发展前景36客户自身特征表面现象36客户优先性特征交易利润率对产品的要求对市场吸引力的影响对市场竞争力的影响担保条件可替代性37客户优先性特征交易利润率37信用及财务特征付款记录银行信用获利能力资产负债表评估偿债能力资本总额38信用及财务特征付款记录38怎样对客户特征评分制定严格的评分标准评估人员的专业知识与经验评估人员的来源与权限39怎样对客户特征评分制定严格的评分标准39评分方法专家评分法问题测评法指标分析法40评分方法专家评分法40评分范围

—10分制高分：8-10分评估项目较好中分：4-7分评估项目一般低分：1-3分评估项目较差没有信息：0不予评价41评分范围

—10分特征分析的权数权数类型42特征分析的权数权数类型42客户特征的综合分析43客户特征的综合分析43客户等级44客户等级44反映客户资信状况的

三个财务数据运营资产财务比率评估值信用限额45反映客户资信状况的

三个财务数据运营资产45反映客户资金实力的

两个重要指标营运资本=流动资产-流动负债（反映客户当前的偿债能力）净资产=自有资本或股东权益（反映客户净资产实力）46反映客户资金实力的

两个重要指标营运资本=流动资产-流动负债营运资产计算营运资产=（营运资本+净资产）/2（该数据综合地反映客户的资金实力）47营运资产计算营运资产=（营运资本+净资产）/247营运资产模型的四个财务比率流动比率=流动资产/流动负债速动比率=（流动资产-存货）/流动负债短期债务净资产比率=流动负债/净资产债务净资产比率=债务总额/净资产48营运资产模型的四个财务比率流动比率=流动资产/流动负债48营运资产评估营运资产评估值=流动比率+速动比率-短期债务净资产比率-债务净资产比率49营运资产评估营运资产评估值=49评估值与经验性比率50评估值与经验性比率50信用限额的计算及修正信用限额=营运资产*经验性比率以特征分析结果对计算出的信用限额进行修正51信用限额的计算及修正信用限额=营运资产*经验性比率51营运资产分析决策线图风险大风险小低信用程度高高信用程度低营运资产的百分比282420161284决策线（财务评估值）52营运资产分析决策线图风险大常见的交易决策错误选择新客户出现失误与老客户打交道时失误丰厚利润诱惑下的失误内部意见不统一时的失误53常见的交易决策错误选择新客户出现失误53选择客户时销售人员应回答

的三个关键问题该客户是否会破产？（偿债能力）该客户是否会准时履行付款承诺？（流动兴）该客户明年是否继续存在？（成长能力）54选择客户时销售人员应回答

的三个关键问题该客户是否会破产？（CA1、CA2级客户特点：实力雄厚、信誉优良、业务往来较多、老客户。政策要点：授予较大的信用额度，给予销售最大支持，一律用人员收账维护关系，不用信件。较宽松的信用政策、定期调查。55CA1、CA2级客户特点：实力雄厚、信誉优良、5CA3级客户特点：有较大的交易价值，业务往来不稳定，没有明显的缺点。政策要点：适当的信用控制，以信用限额为准，定期及重点调查。标准的赊销和收账工作，发生拖欠X天后立即停止供货。56CA3级客户特点：有较大的交易价值，业务56CA4级客户特点：交易具有偶然性，新客户风险较高，信息不全面。政策要点：交易时严格限制在信用额度以内，或寻求债权担保必要时作专门的资信调查发生拖欠立即停止供货。57CA4级客户特点：交易具有偶然性，新客户57CA5、CA6级客户特点：信用较差、信息不全、交易价值很小。政策要点：尽量避免与其交易，或采取现金交易及付款担保。58CA5、CA6级客户特点：信用较差、信息不全、交细分的特征评估值客户自身特征的评估值客户优先性特征评估值信用及财务特征评估值59细分的特征评估值客户自身特征的评估值59第一种情况，当客户自身特征评估结果与信用及财务特征评估结果相矛盾时。优先性特征评估具有均衡作用60第一种情况，当客户自身特征评估结果优先性特征评估具有均衡作用第二种情况，当客户自身特征与信用及财务特征的评估结果均不理想时。应慎重选用优先性评估结果61第二种情况，当客户自身特征与信用应慎重选用优先性评估结果61第三种情况，当优先性特征评估值较低时。应放弃与这类客户的交易62第三种情况，当优先性特征应放弃与这类客户的交易62国内结算的几种方式现金结算方式汇票、本票、支票汇兑、托收承付、委托收款63国内结算的几种方式现金结算方式63现金结算用现实的货币来清偿债权债务不安全性、费用较高、不易管理国家限制开支范围和库存限额64现金结算用现实的货币来清偿债权债务64汇票、本票、支票65汇票、本票、支票65汇兑、委托收款、

托收承付汇兑：信汇、电汇付款人向异地主动付款委托收款：邮寄、电报划回同城、异地事业性收费托收承付：国有企业、供销合作社之间只适用于异地结算66汇兑、委托收款、

托收承付汇兑：信汇、电汇66汇票银行汇票：出票人和付款人均为银行商业汇票：商业承兑汇票银行承兑汇票审核银行汇票：汇票和解讫通知书齐全，内容一致收款人为本单位汇票处于付款提示期内银行汇票专用章和单位财务专用章压数机压印金额和大写金额67汇票银行汇票：出票人和付款人均为银行67信用政策在财务部门的实施

100采用较为宽松的政策（反之，采用收紧政策）产品销售量下降库存商品积压利润率上升生产能力完全满足客户需求低风险客户一般客户高风险客户最高风险客户利润率低一般高最高销售规格稳定一般高最高帐款成本低一般高最高坏账损失率低一般高最高政策类型宽松较为严格严格严格68信用政策在财务部门的实施

100采用较为宽松的政策（反全程信用管理ANDY69全程信用管理ANDY1赊销与信用风险信用的概念信用是一种交换关系信用是一种支付方式信用是一种能力赊销方式信用风险信用管理现代经济本质上是一种信用经济70赊销与信用风险信用的概念赊销方式信用风险信用管理现代经济本质信用风险产生的外部原因贸易纠纷客户经营不善、无力偿还对方有意占压资金蓄意欺诈71信用风险产生的外部原因贸易纠纷3产生拖欠的内部原因客户信息不全、不真实没有准确判断客户的信用状况没有准确判断客户信用的变化情况财务部门与销售部门缺少有效的沟通企业内部业务人员与客户勾结没有正确的选择结算方式和结算条件企业内部资金和项目审批不严格对应收帐款监控不严对拖欠帐款缺少有效的追讨手段缺少科学的信用管理制度72产生拖欠的内部原因客户信息不全、不真实4统计分析结论实施事前控制可以防止70%的拖欠风险实施事中控制可以避免35%的拖欠实施事后控制可以挽回41%的拖欠损失实施全面控制可以减少80%的呆、坏账73统计分析结论实施事前控制可以防止70%的拖欠风险全程信用管理模式交易过程管理环节技术支持交易过程接触客户谈判签约发货收款货款拖欠选择客户信用条件付款保障货款追踪早期追收危机处理客户信息管理客户信用分析应收帐款管理拖欠帐款催收事前控制事中控制事前后控制74全程信用管理模式交易过程管理环节技术支持交易过程接触谈判签约全程信用管理涉及的业务环节环节一环节二环节三环节四环节五环节六接触客户选择客户谈判选择信用条件签约寻求履约保障发货实施帐款跟踪到期收款早期拖欠的催收收款失败危机情况的处理75全程信用管理涉及的业务环节环节一环节二环节三环节四环节五环节管理对象客户的信用风险应收帐款回收率76管理对象客户的信用风险8应用条件高层管理者高度重视各职能部门通力协作严格的信用管理制度77应用条件高层管理者高度重视9管理技术客户信息管理技术客户信用分析技术应收帐款管理技术拖欠帐款追收技术78管理技术客户信息管理技术10客户信息管理中存在的问题客户信息零散客户信息不全客户信息陈旧缺乏客户数据库79客户信息管理中存在的问题客户信息零散11为什么要加强客户信息管理用于防范风险用于信用分析用于部门沟通保护客户资源80为什么要加强客户信息管理用于防范风险12客户信息管理的原则真实性完整性时效性标准化制度化81客户信息管理的原则真实性13客户信息分类体系客户概况历史背景组织管理经营状况财务状况信用状况内部评价实地考察行业分析82客户信息分类体系客户概况经营状况内部评价14发展历史公司成立以来的发展概况重大变更事项公司近期重大事件83发展历史公司成立以来的发展概况15组织管理股东结构管理组织结构附属机构主要管理人员简历84组织管理股东结构16经营状况主营业务采购情况供应商产品与品牌销售情况经营业绩经营场所雇员状况85经营状况主营业务17财务状况资产负债状况损益状况财务分析86财务状况资产负债状况18信用记录银行状况付款记录担保记录诉讼记录同行评价87信用记录银行状况19获得客户信息的渠道企业内部的信息搜集行业内的信息交流与沟通公共信息商业或银行资信证明向专业资信机构咨询88获得客户信息的渠道企业内部的信息搜集20企业内部的信息来源与客户的初次接触对客户的实地走访与客户的交易经验对客户的必要文件资料或证明进行审查业务员内部测评客户内部信息报集89企业内部的信息来源与客户的初次接触客户内部信息报集21行业内的信息交流与沟通行业组织、信息机构同行间的沟通行业会议90行业内的信息交流与沟通行业组织、信息机构22公共信息来源公司年报、基本经营情况注册资料、年检资料基本经营数据、财务报表诉讼记录财务报表行业统计资料、经营数据房产所有权、抵押情况企业经营变化情况各类文献工商局统计局法院税务局主管部门房产部门同行公共信息渠道91公共信息来源公司年报、基本经营情况各类文献工商局统计资信证明书商业自信证明书银行资信证明书92资信证明书商业自信证明书24向专门信用评估机构订购

资信报告专门信用评估机构资信报告的内容何时订购资信报告资信报告的分析注意事项93向专门信用评估机构订购

资信报告专门信用评估机构25专业机构的信息来源工商管理部门工商管理部门工商管理部门工商管理部门工商管理部门工商管理部门工商管理部门工商管理部门工商管理部门信息收集专业信用评估机构被调查对象实地考察汇总分解客户概况历史背景组织管理经营状况信用记录财务状况实地考察行业分析信用评级94专业机构的信息来源工商管理部门工商管理部门工商管理部门工商管何时需要订购资信报告与客户第一次往来时需要对客户定期调查时客户要求扩大交易额度或改变交易方式时订单异常时客户有异常变化时如：付款延迟、被别人拖欠、公司改组或主要管理者变更95何时需要订购资信报告与客户第一次往来时27客户数据库的建立客户信息管理资信调查客户数据库资信调查信用分析评级企业决策96客户数据库的建立客户信息管理资信调查客户数据库资信调查信用分客户数据库的功能客户数据库查询检索信息分析管理决策常用工具数据存储97客户数据库的功能客户数据库查询检索信息分析管理决策常用工具数客户数据库的开发过程客户数据库的开发过程查询检索信息分析管理决策常用工具数据存储目标设定1、客户名单2、企业评价反馈98客户数据库的开发过程客户数据库的开发过程查询检索信息分析管理如何选择信息来源企业对信用风险的估计与客户交易的金额信息来源的成本信用决策考虑的侧重点客户的新老程度影响选择的多重因素99如何选择信息来源企业对信用风险的估计影响选择的多重因素31信用分析的作用提高风险防范意识，加强管理加强各业务部门间的沟通与合作防范拖欠风险增强企业竞争力100信用分析的作用提高风险防范意识，加强管理32信用分析的难点考虑的因素信息不全某些信息失真财务数据虚假使用专业语言定量化问题特征分析模型营运资产分析模型管理模型101信用分析的难点考虑的因素信息不全特征分析模型特征分析模型的基本过程步骤一：选择影响客户资信状况的因素步骤二：对每个因素进行评分步骤三：综合分析—权数的选择及评估运算步骤四：对评估值的理解与应用102特征分析模型的基本过程步骤一：选择影响客户资信状况的因素步骤特征分析模型的优点全面性通俗化定量化便于决策参考103特征分析模型的优点全面性35客户自身特征表面现象组织管理产品与行业市场竞争性经营状况发展前景104客户自身特征表面现象36客户优先性特征交易利润率对产品的要求对市场吸引力的影响对市场竞争力的影响担保条件可替代性105客户优先性特征交易利润率37信用及财务特征付款记录银行信用获利能力资产负债表评估偿债能力资本总额106信用及财务特征付款记录38怎样对客户特征评分制定严格的评分标准评估人员的专业知识与经验评估人员的来源与权限107怎样对客户特征评分制定严格的评分标准39评分方法专家评分法问题测评法指标分析法108评分方法专家评分法40评分范围

—10分制高分：8-10分评估项目较好中分：4-7分评估项目一般低分：1-3分评估项目较差没有信息：0不予评价109评分范围

—10分特征分析的权数权数类型110特征分析的权数权数类型42客户特征的综合分析111客户特征的综合分析43客户等级112客户等级44反映客户资信状况的

三个财务数据运营资产财务比率评估值信用限额113反映客户资信状况的

三个财务数据运营资产45反映客户资金实力的

两个重要指标营运资本=流动资产-流动负债（反映客户当前的偿债能力）净资产=自有资本或股东权益（反映客户净资产实力）114反映客户资金实力的

两个重要指标营运资本=流动资产-流动负债营运资产计算营运资产=（营运资本+净资产）/2（该数据综合地反映客户的资金实力）115营运资产计算营运资产=（营运资本+净资产）/247营运资产模型的四个财务比率流动比率=流动资产/流动负债速动比率=（流动资产-存货）/流动负债短期债务净资产比率=流动负债/净资产债务净资产比率=债务总额/净资产116营运资产模型的四个财务比率流动比率=流动资产/流动负债48营运资产评估营运资产评估值=流动比率+速动比率-短期债务净资产比率-债务净资产比率117营运资产评估营运资产评估值=49评估值与经验性比率118评估值与经验性比率50信用限额的计算及修正信用限额=营运资产*经验性比率以特征分析结果对计算出的信用限额进行修正119信用限额的计算及修正信用限额=营运资产*经验性比率51营运资产分析决策线图风险大风险小低信用程度高高信用程度低营运资产的百分比282420161284决策线（财务评估值）120营运资产分析决策线图风险大常见的交易决策错误选择新客户出现失误与老客户打交道时失误丰厚利润诱惑下的失误内部意见不统一时的失误121常见的交易决策错误选择新客户出现失误53选择客户时销售人员应回答

的三个关键问题该客户是否会破产？（偿债能力）该客户是否会准时履行付款承诺？（流动兴）该客户明年是否继续存在？（成长能力）122选择客户时销售人员应回答

的三个关键问题该客户是否会破产？（CA1、CA2级客户特点：实力雄厚、信誉优良、业务往来较多、老客户。政策要点：授予较大的信用额度，给予销售最大支持，一律用人员收账维护关系，不用信件。较宽松的信用政策、定期调查。123CA1、CA2级客户特点：实力雄厚、信誉优良、5CA3级客户特点：有较大的交易价值，业务往来不稳定，没有明显的缺点。政策要点：适当的信用控制，以信用限额为准，定期及重点调查。标准的赊销和收账工作，发生拖欠X天后立即停止供货。124CA3级客户特点：有较大的交易价值，业务56CA4级客户特点：交易具有偶然性，新客户风险较高，信息不全面