工程销售培训课件

SalesTraining工程销售培训

ProjectSalesTrainingSalesTraining工程销售培训

ProjectS1SalesTraining内容

一、销售的职责

二、销售方法

三、销售技巧

四、销售流程SalesTraining内容

一、销售的职责

二、销2SalesTraining销售的职责定义：把产品或服务以合理的价格卖给客户并及时收款，并协调各方履行合同以达成客户满意。因此：销售是任何公司的生存的根本，销售工作是一项综合性的工作，需要协同调动各方资源为达成销售而服务。SalesTraining销售的职责定义：把产品或服务以合3SalesTraining销售是一门综合的科学和艺术

销售的实质是满足客户的需求，而非仅仅是有形的产品或服务。因此，理解客户的深层需求是实现销售的关键。SalesTraining销售是一门综合的科学和艺术4SalesTraining人人都是销售员人的一生都在做销售“卖出去的最好的产品就是自己”职业生涯---个人品牌SalesTraining人人都是销售员人的一生都在做销售5SalesTraining成功销售员的素质要求诚信之心感激之心爱心信心知人心恒心耐心好奇心虚心好学细心责任心勤奋机敏灵活SalesTraining成功销售员的素质要求诚信之心6SalesTraining诚信之心做人以诚信为本销售就是做人SalesTraining诚信之心做人以诚信为本7SalesTraining感激之心对所有帮助我们的人心存感激客户是我们的衣食父母SalesTraining感激之心对所有帮助我们的人心存感8SalesTraining爱心（人际关系中的相悦定理）先爱人，别人才爱你先欣赏人，别人才欣赏你先助人，别人才帮助你SalesTraining爱心（人际关系中的相悦定理）先爱9SalesTraining信心源于对自己、产品、公司的强烈的自信心和自豪感源于对客户和市场的深刻了解源于对竞争对手的深刻了解和分析SalesTraining信心源于对自己、产品、公司的强烈10SalesTraining知人心没有人是完全一样的人是感情动物同一个人在不同阶段、时间、地点、环境，心情不一样善解人意投其所好

最高境界是看起来不象销售的Sales,才能解除客户的戒备，深入客户内心，了解其真实需求。SalesTraining知人心没有人是完全一样的11SalesTraining恒心不怕拒绝忍耐百折不挠、永不言败愈挫愈奋不达目的，决不罢休SalesTraining恒心不怕拒绝12SalesTraining耐心销售是一个瓜熟蒂落、水到渠成的过程SalesTraining耐心销售是一个瓜熟蒂落、水到渠成13SalesTraining好奇心接触新/老客户接触新鲜事物保持童心，凡事多问为什么SalesTraining好奇心接触新/老客户14SalesTraining虚心好学成功的销售需要广博的知识和技能客户的知识日益增长竞争对手在学习、成长时时学习、处处学习、和任何人学习、终身学习SalesTraining虚心好学成功的销售需要广博的知识15SalesTraining细心小处决定成功客户经常在小处方面被感动细心发现商机SalesTraining细心小处决定成功16SalesTraining责任心为自己所做的事情负责对同事对公司对客户对家庭对国家SalesTraining责任心为自己所做的事情负责17SalesTraining勤奋脑勤腿勤眼勤耳勤鼻勤嘴勤手勤SalesTraining勤奋脑勤18SalesTraining机敏灵活审时度势随机应变准备多套方案SalesTraining机敏灵活审时度势19SalesTraining成功销售员的知识要求对我公司的深入了解公司实力对我产品的深入了解对自己的深入了解对市场和竞争对手产品知识的深入了解对客户的深入了解和认知对客户需求和问题的深入了解SalesTraining成功销售员的知识要求对我公司的深20SalesTraining对我公司的深入了解创建、性质公司实力主要部门功能大的项目大的客户市场占有份额销售额同行业中的位置SalesTraining对我公司的深入了解创建、性质21SalesTraining对我产品的深入了解技术优势产品种类及优势产品类型及优势型号功能优势价格优势信誉优势服务优势给客户带来的好处和利益SalesTraining对我产品的深入了解技术优势22SalesTraining对市场和竞争对手产品知识的深入了解技术优劣势：产品种类及优劣势：产品类型及优劣势：型号：功能优劣势：价格优劣势：信誉优劣势服务优劣势给客户带来的好处和利益SalesTraining对市场和竞争对手产品知识的深入了23SalesTraining对客户的深入了解和认知基本情况业务背景与资料特殊兴趣、生活方式客户和你对采购决策有影响的人性格特征SalesTraining对客户的深入了解和认知基本情况24SalesTraining麦凯66问（客户、教育背景、家庭）姓名（昵称、职称），公司名称地址，住址，电话（办、宅），出生年月日（出生地、籍贯），身高（体重、五官特征），高中名称与就读时间（大专、毕业日期），大学时代得奖记录（研究所），大学时所属兄弟姐妹会（擅长运动），课外活动/社团，如客户未上过大学，他是否在意学位，兵役军种（退役时军衔、对军役的态度），婚姻状况（配偶姓名），配偶的教育程度，配偶的兴趣/活动/社团，结婚纪念日，子女姓名、年龄（抚养权），子女教育，子女爱好，SalesTraining麦凯66问（客户、教育背景、家庭25SalesTraining麦凯66问（业务背景与资料）客户前一个工作、公司名称、公司地址、受聘时间、职衔，在日前公司的前一个职衔、日期在办公室有何种“地位象征参与在职业几贸易团体所在职位是否聘顾问本客户与本公司其他人员有何业务上的关系关系是否良好，原因本公司其他人员对本客户的了解何种联系，关系性质客户对自己公司的态度本客户长期事业目标为本客户短期事业目标为客户日前最关心是公司前途还是个人前途客户多思考现在还是将来SalesTraining麦凯66问（业务背景与资料）客户26SalesTraining麦凯66问（有何特殊兴趣、生活方式）客户所属的私人俱乐部参与政治活动、政党、对客户重要性为何是否热衷于社区活动、如何参与宗教信仰、是否热衷对本客户特别机密及不愿意谈论之事件，如离婚等客户对什么主题特别有意见（除生意）病历（目前健康状况）饮酒习惯（酒类、酒量）如不喝酒，是否反对别人喝酒是否吸烟（是否反对别人吸烟）最偏好的午餐地点、晚餐地点最偏好的菜市是否反对别人请客嗜好与娱乐喜读什么书（喜欢的度假方式）喜欢观赏的运动车子、厂牌喜欢的话题喜欢引起什么人注意喜欢被这些人如何重视你会用什么来形容本客户客户自认最得意的成就你认为客户长期个人目标为何你认为客户短期个人目标为何SalesTraining麦凯66问（有何特殊兴趣、生活方27SalesTraining麦凯66问（客户和你）与本客户做生意时，你担心的道德与伦理为何客户觉得对你，你的公司或你的竞争对手负有责任吗？是什么？客户是否需改变自己的习惯，采取不利于自己的行动，才能配合你的销售？客户是否经常以自我为中心？客户是否道德感很强？在客户的眼中，最关键的问题有哪些？客户管理阶层以何为重？你能否协助化解客户与主管的问题，如何化解？你的竞争对手对以上的问题有没有比你更好的答案。SalesTraining麦凯66问（客户和你）与本客户做28SalesTraining销售方法与技巧SalesTraining销售方法与技巧29SalesTraining销售方法了解客户公司的组织架构了解客户公司对我产品的采购决策流程了解客户公司业务的发展及公司需求要点了解客户对我产品的采购决策团队主导者，跟随者我公司的支持者，反对者，中立者决策团队成员的个人需求与目标SalesTraining销售方法了解客户公司的组织架构30SalesTraining对采购决策有影响的人购买者决策者影响者评估者倡导者守门者使用者亲人、朋友、客户SalesTraining对采购决策有影响的人购买者31SalesTraining识别不同客户的性格特征快节奏慢节奏社交能力弱社交能力强鸽子型慢声细语/语速不快、友好重感情、外表、友谊、健谈平和、含蓄、内敛、理解人犹豫不决、柔顺、感性主导需求：和谐孔雀型说话快、反应快、节奏快、心直口快重感情、外表、友谊、健谈、友好、人事混喜欢被欣赏主导需求：赞美老鹰型说话快、反应快、节奏快、时间观念强对事不对人、不讲关系、不表示友好、说话不多但直入主题、不考虑感受喜欢指挥-目标强、果断、理智、直、好斗、挑战、效率主导需求：权利猫头鹰型声音小/语速不快、不表示友好封闭、不直接、分析能力强、对事不对人、不讲关系数据、精准、条理、逻辑、挑剔主导需求：尊重SalesTraining识别不同客户的性格特征快节奏慢节32SalesTraining对客户需求和问题的深入了解了解客户并站在他的角度去思考了解他的需求是什么？了解他的问题是什么？我能否满足他的需求和解决他的问题我如何满足他的需求和解决他的问题一般不要绕开守门人，相反应该得到他的指点SalesTraining对客户需求和问题的深入了解了解客33SalesTraining了解竞争对手是哪些了解竞争对手提供的是怎样的产品配置及价格分析竞争中各自的优劣势，如何扬长避短，如何投其所好销售方法SalesTraining了解竞争对手是哪些销售方法34SalesTraining基于上述项目情况的了解，确定：我们的方案我们的卖点（对应客户的真实需求）我们的工作对象我们的进度计划销售方法SalesTraining基于上述项目情况的了解，确定：销35SalesTraining制订计划此次拜访是什么目的什么时间去在什么地点拜访谁，如何准确判断他的心理，采取什么对策如何去如何开场如何介绍产品用哪些优点吸引客户客户会提出什么样的问题我如何回答如果实际情况与预想的此次拜访目的不符，我的第二套方案是什么约见客户SalesTraining制订计划此次拜访是什么目的36SalesTraining约见客户（时间）根据拜访客户的特点选择时间尊重客户的意愿，留有充分的余地讲究信誉，准时赴约合理利用拜访时间提高拜访效率SalesTraining约见客户（时间）根据拜访客户的特37SalesTraining销售技巧首因效应近因效应客户心理因素渠道管理目标的作用团队的力量SalesTraining销售技巧首因效应38SalesTraining首因效应实验：Peter性格开朗的描述，Peter沉默内向的描述，将两段文字交换顺序给两组人看，结果两组中绝大多数都以第一段文字的描述归结Peter性格特点的结论。结论：第一印象非常重要，客户通常能在45秒内形成判断，此判断将主导其对销售及其品牌的总体感觉。SalesTraining首因效应实验：39SalesTraining首因效应Peter不爱与人交谈，与人尤其是异性交往时总是很拘谨。高中三年了，除了宿舍的几个室友外，Peter和其他同学往来很少，甚至与同班有的同学根本没说过话。看见朋友和别人从容地聊天，Peter除了羡慕就是自卑。身边的人常常说Peter太“蔫”。Peter性格非常开朗，人际交往中总能左右逢源。大学入学不到一个月，他不但混熟了同班同学，甚至还与不同系，不同级的同学打成一片，Peter在大二时就当选了学生会主席也就不足为奇了。有了Peter掌舵的学生会空前活跃，几乎平均每周都有各种主题的活动，极大增进了同学之间的交流与友谊。SalesTraining首因效应Peter不爱与人交谈，40SalesTraining近因效应某种刺激反复出现易被人记住负面的刺激比正面的刺激更能在大脑中留存印象（借钱理论）最近的认识也容易留下深刻印象结论：分散愉悦，合并痛楚（如货其延迟的告知）避免虎头蛇尾，尽可能高调结尾，将大大提高重复购买SalesTraining近因效应某种刺激反复出现易被人记41SalesTraining客户的心理因素请求给与小恩惠使成交概率增加太多选择将使客户决策延迟定价技巧（麦当劳的汉堡定价策略）大中小$6.5$3.5$2.5SalesTraining客户的心理因素请求给与小恩惠使成42SalesTraining得失不一回答以下问题：1、假如给你两个选择：抛硬币，正面朝上则给你200元，反面朝上则一分钱没有直接给你100元SalesTraining得失不一回答以下问题：43SalesTraining得失不一回答以下问题：2、假如你违反了交通规则，交警给你两个选择：抛硬币，正面朝上则罚你200元，反面朝上则免予处罚直接罚款100元SalesTraining得失不一回答以下问题：44SalesTraining得失不一回答以下问题：1、假如你得了一种绝症，这种病症没有任何不适，除了在5年内有万分之一的可能猝死。现在有一种药可以治愈这种绝症，你愿意出多少钱来买这种药？SalesTraining得失不一回答以下问题：45SalesTraining得失不一回答以下问题：1、假如有个药厂研发一种新药需要做临床试验，试验没有任何其他后遗症，除了有万分之一的可能使你患上5年内猝死的病症，这种病症没有任何其他不适。药厂出多少钱你才愿意做这项临床试验？SalesTraining得失不一回答以下问题：46SalesTraining铲雪机的销售去年你所在的城市遭遇雪灾，路上厚厚的积雪造成了许多人无法出门（虽然大路上的积雪交通部门会清扫，但由于家庭别墅小路上的积雪太厚，使得大家被困在家中几天）。倘若你研发并制造了一种铲雪机用于家庭除雪，这种铲雪机的成本大约在1000元/台，你打算以1200元/台出售。可是经过一段时间的推销，鉴于今年天气是否会下大雪不确定性，你发现几乎没有人愿意购买。请问如何应用一些心理学的知识促销？SalesTraining铲雪机的销售去年你所在的城市遭遇47SalesTraining渠道管理罪犯的两难选择目标：使自己拿到最高分游戏分10轮：1~4轮后双方可协商一次5~8轮分数翻倍之后再协商一次9~10轮分数再翻倍破窗理论红蓝红5，5-20，0蓝20，0-10，-10罪犯1罪犯2SalesTraining渠道管理罪犯的两难选择红蓝红5，48SalesTraining目标的作用把人分三组隔离做实验分别对：美…，高…，蓝…组词，但不允许同类词反复出现，如：美女，美男…第一组:在60秒内组三个以上第二组：在60秒内尽可能组最多的词第三组：根据第二组的接近最高纪录确定目标，在60秒内组目标数量的词对比三组结果，分析目标对行为的影响。目标制定得好可以帮助取得最好的结果。但目标必须是通过努力可达到的，太高太低都不利SalesTraining目标的作用把人分三组隔离做实验49SalesTraining团队的力量-沙漠生存游戏制订决策和解决问题的活动本情景基于2000多个真实的案例，在这些案例中，人们的生死取决于他们所做的决定。情景大约是八月中旬某一天的上午十点钟。你的飞机迫降在非洲的撒哈拉大沙漠。飞行员和副飞行员都死了，其他人都没有受伤。飞行员在飞机迫降前告诉你们，飞机着陆点将距离原定位置大约100公里。原定飞行计划已在出发前交给了空中交通控制中心。他还估计飞机迫降点大约115公里附近有个采矿村。迫降地区是平原，贫瘠荒芜，除了一些仙人掌外一无所有。当时气温大约摄氏43度。你们穿着T恤、短裤和教练鞋，每个人都带有手帕，一包香烟，一支圆珠笔。你们共有700元人民币。SalesTraining团队的力量-沙漠生存游戏制订决策50SalesTraining问题飞机着火前，你的小组能够将列在所附单子上的15项物品抢救出来。现在要求你们根据这些物品对你们生存的重要性进行排序(1表示对你们的生存最为重要，15表示对你们的生存重要性最小）。首先，你们必须自己单独完成这项排序练习，不得与其他人讨论。然后你将把你的排序情况与小组其他人员进行讨论，并得出小组“一致同意”的排序。（注意不可采取少数服从多数，举手表决等方式取得一致）机上幸存者与你们小组人数相同。你们必须呆在一起，不得分开各走各的路。团队的力量-沙漠生存游戏SalesTraining问题团队的力量-沙漠生存游戏51SalesTraining团队的力量-沙漠生存游戏个人排序小组排序专家排序个人偏离小组偏离手电筒和4节电池水果刀迫降区的地图塑料雨衣指南针急救箱45口径手枪，装有子弹红色和白色降落伞一瓶盐片每人一夸脱水书“沙漠里能吃的动物”每人一副太阳镜2夸脱伏特加酒每人一件大衣一面化妆镜总和SalesTraining团队的力量-沙漠生存游戏个人排序52SalesTraining团队的力量-沙漠生存游戏专家排序手电筒和4节电池4水果刀6迫降区的地图12塑料雨衣7指南针11急救箱1045口径手枪，装有子弹8红色和白色降落伞5一瓶盐片15每人一夸脱水3书“沙漠里能吃的动物”13每人一副太阳镜92夸脱伏特加酒14每人一件大衣2一面化妆镜1小组讨论结果是否优于个人决策？SalesTraining团队的力量-沙漠生存游戏专家排序53SalesTraining不轻言放弃不因循守旧成功属于有韧性与创造力的你！SalesTraining54SalesTraining惯例是这样形成的?！SalesTraining惯例是这样形成的?！55SalesTraining科学家们把5只猴子关在一间屋子里，屋子中央的梯子顶上放着香蕉。SalesTraining科学家们把5只猴子关在一间屋子里56SalesTraining每当有猴子爬上梯子去取香蕉时，科学家就用冷水浇其它的猴子。SalesTraining每当有猴子爬上梯子去取香蕉时，科57SalesTraining过了一会儿，每当有猴子爬梯子去拿香蕉时，其它猴子就一起过去揍它。SalesTraining过了一会儿，每当有猴子爬梯子去拿58SalesTraining再过了一会儿，没有一只猴子再敢爬上梯子去拿香蕉。SalesTraining再过了一会儿，没有一只猴子再敢爬59SalesTraining科学家们停止了浇冷水的行动。然后替换了其中的一只猴子。这只新来的猴子做的第一件事就是去爬梯子拿香蕉。而其它所有的猴子就立刻上前一起去揍它。挨了几回揍之后，新来的猴子也学乖了，不敢再去爬梯子，虽然他不知道为什么。SalesTraining科学家们停止了浇冷水的行动。然后60SalesTraining紧接着科学家替换了第二只猴子。它当然也去爬梯子。可笑的是第一只猴子也参加其它的猴子一起去揍它。如此再替换第三只，同样的事情发生了，直到所有猴子都被替换掉。SalesTraining紧接着科学家替换了第二只猴子。它61SalesTraining虽然不再被冷水淋，可现在的五只新来的猴子还是会不约而同地去揍任何一只胆敢爬上梯子去拿香蕉的猴子。SalesTraining虽然不再被冷水淋，可现在的五只新62SalesTraining倘若你去问一问猴子们，为啥他们要一起去揍爬上梯子的同伴……我敢担保他们的回答一定是……“我也不知道为什么---这就是这儿的惯例”有没有觉得这句话听起来很耳熟?SalesTraining倘若你去问一问猴子们，为啥他们要63SalesTraining我们是否也应当自问一下:为什么我们总是按照惯例做事,而不愿意尝试新的不同的方法呢?SalesTraining我们是否也应当自问一下:为什么64经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量StudyConstantly,AndYouWillKnowEverything.TheMoreYouKnow,TheMorePowerfulYouWillBe写在最后经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量写65感谢聆听不足之处请大家批评指导PleaseCriticizeAndGuideTheShortcomings结束语讲师：XXXXXXXX年XX月XX日

感谢聆听结束语讲师：XXXXXX66SalesTraining工程销售培训

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ProjectS67SalesTraining内容

一、销售的职责

二、销售方法

三、销售技巧

四、销售流程SalesTraining内容

一、销售的职责

二、销68SalesTraining销售的职责定义：把产品或服务以合理的价格卖给客户并及时收款，并协调各方履行合同以达成客户满意。因此：销售是任何公司的生存的根本，销售工作是一项综合性的工作，需要协同调动各方资源为达成销售而服务。SalesTraining销售的职责定义：把产品或服务以合69SalesTraining销售是一门综合的科学和艺术

销售的实质是满足客户的需求，而非仅仅是有形的产品或服务。因此，理解客户的深层需求是实现销售的关键。SalesTraining销售是一门综合的科学和艺术70SalesTraining人人都是销售员人的一生都在做销售“卖出去的最好的产品就是自己”职业生涯---个人品牌SalesTraining人人都是销售员人的一生都在做销售71SalesTraining成功销售员的素质要求诚信之心感激之心爱心信心知人心恒心耐心好奇心虚心好学细心责任心勤奋机敏灵活SalesTraining成功销售员的素质要求诚信之心72SalesTraining诚信之心做人以诚信为本销售就是做人SalesTraining诚信之心做人以诚信为本73SalesTraining感激之心对所有帮助我们的人心存感激客户是我们的衣食父母SalesTraining感激之心对所有帮助我们的人心存感74SalesTraining爱心（人际关系中的相悦定理）先爱人，别人才爱你先欣赏人，别人才欣赏你先助人，别人才帮助你SalesTraining爱心（人际关系中的相悦定理）先爱75SalesTraining信心源于对自己、产品、公司的强烈的自信心和自豪感源于对客户和市场的深刻了解源于对竞争对手的深刻了解和分析SalesTraining信心源于对自己、产品、公司的强烈76SalesTraining知人心没有人是完全一样的人是感情动物同一个人在不同阶段、时间、地点、环境，心情不一样善解人意投其所好

最高境界是看起来不象销售的Sales,才能解除客户的戒备，深入客户内心，了解其真实需求。SalesTraining知人心没有人是完全一样的77SalesTraining恒心不怕拒绝忍耐百折不挠、永不言败愈挫愈奋不达目的，决不罢休SalesTraining恒心不怕拒绝78SalesTraining耐心销售是一个瓜熟蒂落、水到渠成的过程SalesTraining耐心销售是一个瓜熟蒂落、水到渠成79SalesTraining好奇心接触新/老客户接触新鲜事物保持童心，凡事多问为什么SalesTraining好奇心接触新/老客户80SalesTraining虚心好学成功的销售需要广博的知识和技能客户的知识日益增长竞争对手在学习、成长时时学习、处处学习、和任何人学习、终身学习SalesTraining虚心好学成功的销售需要广博的知识81SalesTraining细心小处决定成功客户经常在小处方面被感动细心发现商机SalesTraining细心小处决定成功82SalesTraining责任心为自己所做的事情负责对同事对公司对客户对家庭对国家SalesTraining责任心为自己所做的事情负责83SalesTraining勤奋脑勤腿勤眼勤耳勤鼻勤嘴勤手勤SalesTraining勤奋脑勤84SalesTraining机敏灵活审时度势随机应变准备多套方案SalesTraining机敏灵活审时度势85SalesTraining成功销售员的知识要求对我公司的深入了解公司实力对我产品的深入了解对自己的深入了解对市场和竞争对手产品知识的深入了解对客户的深入了解和认知对客户需求和问题的深入了解SalesTraining成功销售员的知识要求对我公司的深86SalesTraining对我公司的深入了解创建、性质公司实力主要部门功能大的项目大的客户市场占有份额销售额同行业中的位置SalesTraining对我公司的深入了解创建、性质87SalesTraining对我产品的深入了解技术优势产品种类及优势产品类型及优势型号功能优势价格优势信誉优势服务优势给客户带来的好处和利益SalesTraining对我产品的深入了解技术优势88SalesTraining对市场和竞争对手产品知识的深入了解技术优劣势：产品种类及优劣势：产品类型及优劣势：型号：功能优劣势：价格优劣势：信誉优劣势服务优劣势给客户带来的好处和利益SalesTraining对市场和竞争对手产品知识的深入了89SalesTraining对客户的深入了解和认知基本情况业务背景与资料特殊兴趣、生活方式客户和你对采购决策有影响的人性格特征SalesTraining对客户的深入了解和认知基本情况90SalesTraining麦凯66问（客户、教育背景、家庭）姓名（昵称、职称），公司名称地址，住址，电话（办、宅），出生年月日（出生地、籍贯），身高（体重、五官特征），高中名称与就读时间（大专、毕业日期），大学时代得奖记录（研究所），大学时所属兄弟姐妹会（擅长运动），课外活动/社团，如客户未上过大学，他是否在意学位，兵役军种（退役时军衔、对军役的态度），婚姻状况（配偶姓名），配偶的教育程度，配偶的兴趣/活动/社团，结婚纪念日，子女姓名、年龄（抚养权），子女教育，子女爱好，SalesTraining麦凯66问（客户、教育背景、家庭91SalesTraining麦凯66问（业务背景与资料）客户前一个工作、公司名称、公司地址、受聘时间、职衔，在日前公司的前一个职衔、日期在办公室有何种“地位象征参与在职业几贸易团体所在职位是否聘顾问本客户与本公司其他人员有何业务上的关系关系是否良好，原因本公司其他人员对本客户的了解何种联系，关系性质客户对自己公司的态度本客户长期事业目标为本客户短期事业目标为客户日前最关心是公司前途还是个人前途客户多思考现在还是将来SalesTraining麦凯66问（业务背景与资料）客户92SalesTraining麦凯66问（有何特殊兴趣、生活方式）客户所属的私人俱乐部参与政治活动、政党、对客户重要性为何是否热衷于社区活动、如何参与宗教信仰、是否热衷对本客户特别机密及不愿意谈论之事件，如离婚等客户对什么主题特别有意见（除生意）病历（目前健康状况）饮酒习惯（酒类、酒量）如不喝酒，是否反对别人喝酒是否吸烟（是否反对别人吸烟）最偏好的午餐地点、晚餐地点最偏好的菜市是否反对别人请客嗜好与娱乐喜读什么书（喜欢的度假方式）喜欢观赏的运动车子、厂牌喜欢的话题喜欢引起什么人注意喜欢被这些人如何重视你会用什么来形容本客户客户自认最得意的成就你认为客户长期个人目标为何你认为客户短期个人目标为何SalesTraining麦凯66问（有何特殊兴趣、生活方93SalesTraining麦凯66问（客户和你）与本客户做生意时，你担心的道德与伦理为何客户觉得对你，你的公司或你的竞争对手负有责任吗？是什么？客户是否需改变自己的习惯，采取不利于自己的行动，才能配合你的销售？客户是否经常以自我为中心？客户是否道德感很强？在客户的眼中，最关键的问题有哪些？客户管理阶层以何为重？你能否协助化解客户与主管的问题，如何化解？你的竞争对手对以上的问题有没有比你更好的答案。SalesTraining麦凯66问（客户和你）与本客户做94SalesTraining销售方法与技巧SalesTraining销售方法与技巧95SalesTraining销售方法了解客户公司的组织架构了解客户公司对我产品的采购决策流程了解客户公司业务的发展及公司需求要点了解客户对我产品的采购决策团队主导者，跟随者我公司的支持者，反对者，中立者决策团队成员的个人需求与目标SalesTraining销售方法了解客户公司的组织架构96SalesTraining对采购决策有影响的人购买者决策者影响者评估者倡导者守门者使用者亲人、朋友、客户SalesTraining对采购决策有影响的人购买者97SalesTraining识别不同客户的性格特征快节奏慢节奏社交能力弱社交能力强鸽子型慢声细语/语速不快、友好重感情、外表、友谊、健谈平和、含蓄、内敛、理解人犹豫不决、柔顺、感性主导需求：和谐孔雀型说话快、反应快、节奏快、心直口快重感情、外表、友谊、健谈、友好、人事混喜欢被欣赏主导需求：赞美老鹰型说话快、反应快、节奏快、时间观念强对事不对人、不讲关系、不表示友好、说话不多但直入主题、不考虑感受喜欢指挥-目标强、果断、理智、直、好斗、挑战、效率主导需求：权利猫头鹰型声音小/语速不快、不表示友好封闭、不直接、分析能力强、对事不对人、不讲关系数据、精准、条理、逻辑、挑剔主导需求：尊重SalesTraining识别不同客户的性格特征快节奏慢节98SalesTraining对客户需求和问题的深入了解了解客户并站在他的角度去思考了解他的需求是什么？了解他的问题是什么？我能否满足他的需求和解决他的问题我如何满足他的需求和解决他的问题一般不要绕开守门人，相反应该得到他的指点SalesTraining对客户需求和问题的深入了解了解客99SalesTraining了解竞争对手是哪些了解竞争对手提供的是怎样的产品配置及价格分析竞争中各自的优劣势，如何扬长避短，如何投其所好销售方法SalesTraining了解竞争对手是哪些销售方法100SalesTraining基于上述项目情况的了解，确定：我们的方案我们的卖点（对应客户的真实需求）我们的工作对象我们的进度计划销售方法SalesTraining基于上述项目情况的了解，确定：销101SalesTraining制订计划此次拜访是什么目的什么时间去在什么地点拜访谁，如何准确判断他的心理，采取什么对策如何去如何开场如何介绍产品用哪些优点吸引客户客户会提出什么样的问题我如何回答如果实际情况与预想的此次拜访目的不符，我的第二套方案是什么约见客户SalesTraining制订计划此次拜访是什么目的102SalesTraining约见客户（时间）根据拜访客户的特点选择时间尊重客户的意愿，留有充分的余地讲究信誉，准时赴约合理利用拜访时间提高拜访效率SalesTraining约见客户（时间）根据拜访客户的特103SalesTraining销售技巧首因效应近因效应客户心理因素渠道管理目标的作用团队的力量SalesTraining销售技巧首因效应104SalesTraining首因效应实验：Peter性格开朗的描述，Peter沉默内向的描述，将两段文字交换顺序给两组人看，结果两组中绝大多数都以第一段文字的描述归结Peter性格特点的结论。结论：第一印象非常重要，客户通常能在45秒内形成判断，此判断将主导其对销售及其品牌的总体感觉。SalesTraining首因效应实验：105SalesTraining首因效应Peter不爱与人交谈，与人尤其是异性交往时总是很拘谨。高中三年了，除了宿舍的几个室友外，Peter和其他同学往来很少，甚至与同班有的同学根本没说过话。看见朋友和别人从容地聊天，Peter除了羡慕就是自卑。身边的人常常说Peter太“蔫”。Peter性格非常开朗，人际交往中总能左右逢源。大学入学不到一个月，他不但混熟了同班同学，甚至还与不同系，不同级的同学打成一片，Peter在大二时就当选了学生会主席也就不足为奇了。有了Peter掌舵的学生会空前活跃，几乎平均每周都有各种主题的活动，极大增进了同学之间的交流与友谊。SalesTraining首因效应Peter不爱与人交谈，106SalesTraining近因效应某种刺激反复出现易被人记住负面的刺激比正面的刺激更能在大脑中留存印象（借钱理论）最近的认识也容易留下深刻印象结论：分散愉悦，合并痛楚（如货其延迟的告知）避免虎头蛇尾，尽可能高调结尾，将大大提高重复购买SalesTraining近因效应某种刺激反复出现易被人记107SalesTraining客户的心理因素请求给与小恩惠使成交概率增加太多选择将使客户决策延迟定价技巧（麦当劳的汉堡定价策略）大中小$6.5$3.5$2.5SalesTraining客户的心理因素请求给与小恩惠使成108SalesTraining得失不一回答以下问题：1、假如给你两个选择：抛硬币，正面朝上则给你200元，反面朝上则一分钱没有直接给你100元SalesTraining得失不一回答以下问题：109SalesTraining得失不一回答以下问题：2、假如你违反了交通规则，交警给你两个选择：抛硬币，正面朝上则罚你200元，反面朝上则免予处罚直接罚款100元SalesTraining得失不一回答以下问题：110SalesTraining得失不一回答以下问题：1、假如你得了一种绝症，这种病症没有任何不适，除了在5年内有万分之一的可能猝死。现在有一种药可以治愈这种绝症，你愿意出多少钱来买这种药？SalesTraining得失不一回答以下问题：111SalesTraining得失不一回答以下问题：1、假如有个药厂研发一种新药需要做临床试验，试验没有任何其他后遗症，除了有万分之一的可能使你患上5年内猝死的病症，这种病症没有任何其他不适。药厂出多少钱你才愿意做这项临床试验？SalesTraining得失不一回答以下问题：112SalesTraining铲雪机的销售去年你所在的城市遭遇雪灾，路上厚厚的积雪造成了许多人无法出门（虽然大路上的积雪交通部门会清扫，但由于家庭别墅小路上的积雪太厚，使得大家被困在家中几天）。倘若你研发并制造了一种铲雪机用于家庭除雪，这种铲雪机的成本大约在1000元/台，你打算以1200元/台出售。可是经过一段时间的推销，鉴于今年天气是否会下大雪不确定性，你发现几乎没有人愿意购买。请问如何应用一些心理学的知识促销？SalesTraining铲雪机的销售去年你所在的城市遭遇113SalesTraining渠道管理罪犯的两难选择目标：使自己拿到最高分游戏分10轮：1~4轮后双方可协商一次5~8轮分数翻倍之后再协商一次9~10轮分数再翻倍破窗理论红蓝红5，5-20，0蓝20，0-10，-10罪犯1罪犯2SalesTraining渠道管理罪犯的两难选择红蓝红5，114SalesTraining目标的作用把人分三组隔离做实验分别对：美…，高…，蓝…组词，但不允许同类词反复出现，如：美女，美男…第一组:在60秒内组三个以上第二组：在60秒内尽可能组最多的词第三组：根据第二组的接近最高纪录确定目标，在60秒内组目标数量的词对比三组结果，分析目标对行为的影响。目标制定得好可以帮助取得最好的结果。但目标必须是通过努力可达到的，太高太低都不利SalesTraining目标的作用把人分三组隔离做实验115SalesTraining团队的力量-沙漠生存游戏制订决策和解决问题的活动本情景基于2000多个真实的案例，在这些案例中，人们的生死取决于他们所做的决定。情景大约是八月中旬某一天的上午十点钟。你的飞机迫降在非洲的撒哈拉大沙漠。飞行员和副飞行员都死了，其他人都没有受伤。飞行员在飞机迫降前告诉你们，飞机着陆点将距离原定位置大约100公里。原定飞行计划已在出发前交给了空中交通控制中心。他还估计飞机迫降点大约115公里附近有个采矿村。迫降地区是平原，贫瘠荒芜，除了一些仙人掌外一无所有。当时气温大约摄氏43度。你们穿着T恤、短裤和教练鞋，每个人都带有手帕，一包香烟，一支圆珠笔。你们共有700元人民币。SalesTraining团队的力量-沙漠生存游戏制订决策116SalesTraining问题飞机着火前，你的小组能够将列在所附单子上的15项物品抢救出来。现在要求你们根据这些物品对你们生存的重要性进行排序(1表示对你们的生存最为重要，15表示对你们的生存重要性最小）。首先，你们必须自己单独完成这项排序练习，不得与其他人讨论。然后你将把你的排序情况与小组其他人员进行讨论，并得出小组“一致同意”的排序。（注意不可采取少数服从多数，举手表决等方式取得一致）