房地产营销方案共94

2016年营销方案

目录Part1区域市场分析Part2项目概况及分析Part32016年营销策略及执行Part42016年资金计划目录Part1市场分析Part2项目概况及分析Part32016年营销策略及执行Part42016年资金计划区域政策农村入城购房补贴，2000元购房补贴渔民上岸购房补贴，入城购房置业再补贴100元/m²为促进城市化进程的发展，城府出台相应农村进城和渔民上岸购房置业的鼓励政策，预计该类政策将于2016年付诸执行。市场分析市场分析宏观政策自2015年3月1日起至10月24日，央行5次降息。2015年央行5次降准，贷款更加容易。2015年10月29起，中国将全面放开二胎政策。2015年3月1日，《不动产暂时登记条例》开始实施。2015年进一步增加取消限购城市和地区二套房公积金首付比例下调。2015年9月开始，取消单身证明2015年10月8日，公积金异地贷款业务正式全面推行。政府的一系列政策也看出对未来房地产行业的稳定发展的决心，2016年政府有望进一步调控政策，来引导健康平稳的市场进程。域市场分析土地供应趋势11月份土地供应4宗，共9.07万m²，其中7.33万m²为商服和住宅用地，本年度土地供应和交易集中在9月，11月份土地供应量占2015年1-11月的10%；市场分析土地成交趋势2015年11月土地交易3宗，交易面积85774m²，环比增长50%，三宗交易中，一块为商服和住宅用地，预计为新开发楼盘，其他两宗为工业用地市场分析土地成交价格趋势2015年上半年土地交易起伏较大，从7月份趋于平稳，2015年11月土地成交3宗，其中住宅与商服用地楼面单价：1418.58元/m²，成交单价：93.6万/亩；住宅成交量趋势市场分析2015年3月和9月主要是碧水明珠、滨湖春天以及文城时代集中备案，成交比较突出，11月份主要由于单位合资房的大量备案，出现年底小幅度成交拉动市场分析住宅成交价格趋势7-8月份主要由于龙顺御园的备案，拉动价格小幅度上升，9月份文城时代集中备案，拉低均价；11月份由于喜园和阳光华府两大高端楼盘的相继开盘，出现大幅度拉升价格的趋势（11月份文城和碧水明珠的备案降低了拉升幅度。）共1028套市场分析析住宅项目目成交价价格趋势势2015年各项目成成交均价价上可以以明显看看出，项项目的价价格远远远高于市市场其他他楼盘成成交均价价，2016年提价保保成本的的计划，，抗性很很大市场供应应分析2015年市场主主要以2月以碧水水明珠低端产品品获取预算算售上市，10月份微矿矿开发的的单位房房入市；；主要为刚刚需客户户产品；；2015年市场整整体以去去库存为为主；住宅货量量供应市场分析析市场总结结1、根据即即将出台台政策来来看，明明年房地地产利好好趋势会会一直持持续下去去，同比比往年会会有所上上升。2、土地成成交趋势势与成交交价格来来看，明明年竞品品楼盘不不会有大大的变化化，还是是以现有有市场在在售项目目为主要要竞争对对手。3、以15年住宅成成交趋势势与成交交价格来来看，明明年市场场整体价价格对项项目依然然是一个个严峻考考验，如如何完成成明年销销售目标标。4、市场库库存因10月份微矿矿集团开开放单位位建设住住房，使使得库存存加大，，现阶段段总库存存数为2300多套，明明年整体体还是以以去库存存为主。。竞品项目目分析悦达广场楼盘地址城后路北侧，商业街西侧开发商山东悦达置业有限公司物业公司自己的物业物业费未确定容积率2.7总建筑规模32万㎡（住宅24万㎡，商业8万㎡）套数1039套（一期451）产权年限住宅70，商业40年物业类别高层、洋房均价高层3300元/㎡、洋房3600元/㎡户型146-400㎡项目现状楼已封顶，售出230套配套会所,区内幼儿园，商业街，酒店，农贸市场开发商实实力强，，在社会会中口碑碑较好，，推出洋洋房产品品，吸引引了较多多的市场场关注目目光，提提升了项项目的知知名度，，开盘情情况比较较成功，，后期高高层销售售情况良良好，洋洋房产品品因面积积偏大有有些滞后后。竞品项目目分析阳光华府楼盘地址商业南街与金源路交叉口开发商上峰阳光置业有限公司物业公司未确定物业费待定容积率1.85总建筑规模23.3万方套数一期开盘42套，推售30套产权年限70年物业类别多层花园洋房均价洋房均价3700元户型126.㎡、136㎡、146㎡项目现状15年11月9号开始推售30套，目前销售19套配套老幼游乐区、800米微汗慢跑道、自助洗车系统开发商为为上市公公司，地地理位置置与交通通相对占占优，首首期推盘盘销售情情况不是是很好，，因推盘盘位置临临街，与与龙顺御御园形成成鲜明对对比，市市场反馈馈对项目目认可度度高于阳阳光华府府。竞品项目目分析竞品分析析对比项目名称项目规划项目产品园林景观景观湖（泳池）休闲广场漫步街道高端会所社区幼儿园地暖框架剪力墙断桥铝合金窗户预装太阳能物业安保洗系统自持物业均价公摊本案总规划占地320亩，总建面

25万㎡，超低容积率1.1，最高品质楼盘，开发企业四盘同推，大企业，强品牌有保障４＋１水景花园洋房

、独家层峰别墅8000m²中央景观园林，中轴对对称

500㎡无边界露天游泳池，夏天足不出门即可享受游泳的乐趣10000m²森林公园；10000m²天玺广场

1000m

运河景观带2200m²休闲娱乐会所×√唯一框架剪力墙结构，抗震等级高√全部安装太阳能（皇陵），降低装修难度24小时智能安防系统、国家一级资质380018%阳光华府占地约187亩建筑面积28.5万m²，容积率1.85高层、6+1电梯洋房东方古典园林×50多米宽阳光草坪800m林荫漫步道××√传统承重柱√×安防系统、信息管理系统，自助洗车系统，火灾自动报警系统×370016%悦达广场占地180亩，建筑面积31万m²，容积率1.9高层、7+1电梯花园洋房传统景观设计×中心花园广场×会所目前招商中√√传统承重柱√集中屋顶太阳能智能化安防系统，人车分流系统×340019%目录Part1区域市场场分析Part2项目概况况及分析析Part32016年营销策策略Part42016年资金计计划项目概况况2015年销售统统计物业类型数量（套）面积（m²）销售额(万元）别墅92676.441319.96商铺3367.74284.67洋房384868.851853.81车库14138储藏12273.0753总计503649.44项目概况况2015年客户分分析53组2015年成交客客户三代代同堂与与三口之之家占比比相对较较多，多多数客户户考虑环环境与老老人同住住，同时时客户年年收入5万-10万数量较较多，这这批客户户多为事事业单位位办公室室人员。。项目概况况2015年客户分分析53组2015年客户成成交中事事业单位位比例明明显，也也是后期期工作中中重点关关注跟进进拜访的的目标人人群，同同时从客客户年龄龄上来看看，40多岁客户处于于事业巅峰期期，也是居住住改善的客户户群体，从以以上两个表看看出，后期工工作拓客重点点可放在事业业单位40多岁年龄多人人群。项目概况剩余货量盘点点物业类型数量（套）面积（m²）货值(万元）别墅369719.065387商铺386799.064548洋房263538.491176车库44416储藏25328.7368总计1682038511597项目概况来电客户区域域统计来电客户渠道道统计来电客户主要要集中在县城城区域，来电电途径中CALL客和派单占比比较高，2015年erp录入问题把控控不严格，导导致大量数据据未知380项目概况来访客户区域域统计来访客户渠道道统计来访客户主要要集中在县城城区域，来访访途径中景观观区和样板房房的开放参观观带来大量客客户到访，另另外朋友介绍绍到访也有占占比较高的分分量，客户录录入问题同样样存在于来访访客户中，经经过11月份的培训和和严格监管，，2016年的工作将会会得到明显的的改善。1423项目概况2015年总结2015年整体销售情情况虽然取得得一定成效，，但同时存在在很多瑕疵，，因洋房开盘盘销售相对带带动一部分前前期观望客户户，从第四季季度开始，整整体来访客户户质量相对有有所提高，尤尤其是11月份来访客户户中政企单位位来访人数增增加，对产品品的期望程度度有所上升，，同时2015年营销思路未未从客户需求求角度出发，，单纯的从市市场与主观判判断为导向，，在展开营销销工作中出现现偏差，在2016年项目将以客客户需求为重重点导向，通通过微信群与与老业主的沟沟通，通过一一系列的老业业主联谊活动动，加上客户户档案的建立立与完善，去去挖掘探索客客户需求，通通过老客户对对项目的认知知与理解，达达到项目销售售的促进。目录Part1区域市场分析析Part2项目概况及分分析Part32016年营销策略及及执行Part42016年资金计划营销策略营销策略第一部分：Part1以客户为导向向以品牌为目标标以价值感为原原则营销策略营销工作开展展的出发点与与方向短期占有市场场，逐步盈利利梳理项目亮点点，优势就是是项目独特价价值，也是项项目核心竞争争力市场需求客户需求市场供求分析析市场成交分析析客户成交分析析未成交分析客户档案建立立以客户为导向向基本信息喜好、关注消费习惯生活动线微信群评价系统产品需求价格导向服务建议品牌价值提升升价值感原则灌灌输竞品分析核心价值优势梳理价格引导房源引导成交服务推广渠道活动产品设计营销策略价格目标抗性营销策略业态2016年推盘套数2016年目标套数2016年目标金额（万）别墅0243360商铺0181648洋房1561284884合销售目标销售目标销售目标170套1亿2016年总销售目标标1亿，共170套（别墅24套、商铺18套、洋房128套）Question1:如何保证去化化Question2:如何准确把握握及挖掘客户户2016年主动发声、、主动站位、、主动突围推售策略推广策略活动策略老客户策略营销策略推售策略第二部分：Part22016年2.84.231.1春节2.14上班3.1团队产品推广开盘认筹开盘延续主题去化一期全面开展工作作42天6.30签约、去化17#18#6.5加推签约、去化剩剩余房源蓄蓄客42天9.1110.135天7.1认筹认筹开盘签约收尾去化二期43天签约、去化开盘加推客户梳理22#23#蓄客19天12.31签约、年底尾尾盘去化8.711.1229#30#34#35#去化蓄客客49天小步快跑推盘思路，全全年持续销售售热度推售策略2016年上半年2.84.231.1春节2.14上班3.1团队产品推广开盘认筹开盘延续主题去化一期6.30签约、去化17#18#6.5加推签约、去化剩剩余房源蓄蓄客42天53天22#23#产品推广期蓄水期户型引导产品推介价格引导户型引导二次装户二次价格引导导元宵节活动认筹+推介会强销期加推蓄水客户筛选客户签约开盘+样板间开发人偶游街+派单+微信转发+微信集赞+微视频拍摄+短信推送+宣传车+小众媒体+商家联盟+编外经济人+老带新+样板区开放老业主活动开盘+端午节+旅游上半年销售铺铺排老客户维系系系列+商家联盟运营营+圈层营销活动推广渠道销售推售策略四盘联动+微信集赞42天9.1110.135天7.1认筹认筹开盘签约收尾去化二期签约、去化开盘加推客户梳理蓄客19天12.31签约、年底尾尾盘去化8.711.1229#30#34#35#去化蓄客客49天2016年下半年下半年销售铺铺排认筹+推介会强销期去化剩余客户筛选客户签约游泳培训班+七夕情人节+开盘人偶游街+派单+微信转发+微信集赞+微视频拍摄+短信推送+宣传车+小众媒体+商家联盟+编外经济人+老带新+样板区开放加推+推介会老业主活动品牌提升物业交接客户维系集中交房答谢会+交房活动推广渠道销售老客户维系系系列+商家联盟运营营+圈层营销推售策略二、三期洋房房价格策略项目名称销售价格龙顺御园3500/㎡悦达广场3600/㎡上峰阳光3700/㎡我们根据市场场选取三个竞竞品楼盘作为为参照依据：：龙顺御园、、悦达广场、、上峰阳光推售策略推盘价格建议议权重A：悦达广场B：龙顺御园C：上峰阳光M：喜园位置0.158777价格0.157865交通0.128887配套0.127788产品0.1276910环境0.1287810形象0.128899小区规模0.058976周边资源0.058887加权总分A1：7.61B1：7.42C1：7.74M1：7.73项目根据九个个定级因素，，按照重要性性与影响力的的高低，确认认每一个因素素的权重。二、三期洋房房价格策略价格策略推盘价格建议议M=(A/A1+B/B1+C/C1)/3*M1M=(3600/7.61+3500/7.42+3700/7.74)/3*7.73M=1422.80/3*7.73M=3666.07结合二期洋房房成本费用及及集团对二期期洋房的推售售期望，建议议在市场计算算均价的基础础上增加200元/m²二期洋房均价价：3866元/m²二、三期洋房房价格策略推售策略二、三期洋洋房价格策策略2016年洋房价格格走势：价格低开高高走，确保保成本营销销品牌循序提提升，确保保口碑树立立主动站位高高端，逐步步打开市场场价格策略2016年销售计划划及任务分分解月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计去化量63722112013113710219170月销额4722365211154714960955859182557010575699892签约额377.6188416.8923.2571.2768764687.21460456845.6455.27913.6回款额544.01334.32298.88596.56731.76685.12746.72733.681004981.12712.24650.488018.89推售策略推售策略小步快跑销售方面保保持弹性和和灵活性，，小步快跑跑，低开高高走。利用频繁的的项目动态态推动市场场的持续热热度，做到到短平快的的销售节奏奏总结：营销策略推广策略第三部分：：Part32月6月5月4月3月关键节点推广主题短信派单小众物料二期洋房开开盘好礼送不止止距惠让让不停二期洋房盛盛大开盘推广渠道老客户商家联盟结合各月活活动和渠道道进行短信信推送配合各推广广主题，通通过多种形形式进行派派单邀约和和推广随手礼、海海报、桌贴贴、楼层贴贴、卫生间间广告等全年贯彻老老客户维系系主干渠道道，围绕老老客户展开开活动营销销制定商家联联盟跟进周周期，定期期维护，画画面更换，，客户信息息收集营销执行铺铺排样板间开放放推广策略7月12月11月9月8月关键节点推广主题短信派单小众物料三期洋房开开盘及加推推臻品三期加加推在即尊崇贵族，，欢迎回府府推广渠道老客户商家联盟结合各月活活动和渠道道进行短信信推送配合各推广广主题，通通过多种形形式进行派派单邀约和和推广随手礼、海海报、桌贴贴、楼层贴贴、卫生间间广告等全年贯彻老老客户维系系主干渠道道，围绕老老客户展开开活动营销销制定商家联联盟跟进周周期，定期期维护，画画面更换，，客户信息息收集营销执行铺铺排10月洋房集中交交房园林畅游第第二季（旅旅游）推广策略一季度第一一阶段推广广主题：好礼送不止止距惠让让不停一元抢购+看房就刮奖奖100%中奖+春节大礼包包推广策略活动支撑：：一元抢购看看房房刮刮乐春春节节大礼包推广形式：：DM+派单+短信+微信+入口桁架关键词词：口碑树立、、人际传播播、品牌提提升1月1日-2月8日一季度第二二阶段推广广主题：尊贵府邸·顶级社区再续经典·二期4+1水景洋房倾倾情招募推广策略活动支撑：：元宵节活动动妇妇女节活动动二期期洋房产品品推介会推广形式：：DM+派单+商家联盟展展架+海报+短信+微信+入口桁架+小众广告关键词词：口碑树立、、人际传播播、品牌提提升2月14日-3月31日4月：喜园二期洋洋房盛大开开盘5月：喜园二期洋洋房荣耀加加推6月：购房送旅游游苏州园园林鉴赏二二日游亲情情招募第二季度推推广主题：：推广策略活动支撑：：元宵节活动动妇妇女节活动动二期期洋房产品品推介会推广形式：：DM+派单+商家联盟展展架+海报+短信+微信+宣传车+入口桁架+小众广告关键词词：客户蓄水、、客户逼定定、房源去去化4月1日-6月30日第三季度推推广主题：：推广策略7月：三期洋房载载誉问市8月：三期洋房火火热认筹中中9月：三期洋房盛盛大开盘活动支撑：：海豚计划+七夕节邀约约观影+中秋节活动动+老客户联谊谊会推广形式：：DM+派单+商家联盟展展架+海报+短信+微信+宣传车+入口桁架+小众广告关键词词：客户蓄水、、客户逼定定、房源去去化7月1日-9月30日第四季度推推广主题：：推广策略10月：三期洋房火火爆认筹筹中11月：向经典致敬敬·臻品三期洋洋房荣誉加加推12月：感谢有你喜喜园洋房房年终距惠惠活动支撑：：一期洋房交交付+客户答谢会会+健康体检+剩余房源促促销推广形式：：DM+派单+商家联盟展展架+海报+短信+微信+宣传车+入口桁架+小众广告关键词词：口碑强化、、品牌拔高高、房源去去化10月1日-12月31日推广策略推广媒体：：宣传车重大推盘和和活动节点点，如认筹筹、开盘、、样板区开开放等节点点，每次持持续4天县城各主干干道路配合合派单拓客客进行推广广。多在县城商商业网点、、人流密集集等地方，，提高推广广效果。特点：随时随地宣宣传传播人群广广泛方便灵活视听觉齐下下推广媒体：：小众物料料对县城各社社区、大型型商业网点点、高档餐餐饮娱乐等等业态进行行小众普及及，让项目目的信息进进入到人群群生活的各各个方面，，在耳濡目目染中，让让项目成为为口头谈论论的话题推广策略楼层贴、桌桌号贴标语温馨提示卫生间推广策略推广媒体：：微信集赞赞通过12月份微信集集赞活动的的开展，当当地人群广广泛热议并并参与点赞赞互动，该该方式成本本低，覆盖盖范围广，，推广效果果好。营销策略活动策略第四部分：：Part4活动策略第一季度主主要以分为为两个阶段段；第一阶阶段以一期期洋房的去去化为主要要任务目标标（1.1—2.7）；第二阶阶段以二期期洋房的形形象推广和和客户蓄水水为主（2.14——3.31），以春节节为节点进进行阶段划划分；结合春节这这一传统节节日，第一一阶段延续续年底感恩恩回馈主题题，以实物物和礼品吸吸引业主及及客户眼球球，为年底底去化、口口碑树立和和老业主的的维系进一一步提高；；第一季度阶阶段概述：：活动时间：：1月16日—1月17日活动目的：：增添年底氛氛围，烘托托喜园人气气，提升口口碑和品牌牌形象邀约对象：：新老业主、、意向客户户、随机客客户活动环节：：提前发放抢抢购券，客客户凭券参参与抢购，，所有商品品一律一元元，每张抢购购券最多抢抢购2件商品，商商品主要为为肥皂、洗洗衣粉、牙牙刷、大米米、面粉等等生活日用用品；一元抢购嗨嗨翻喜园活动策略活动时间：：1月30日—2月7日活动目的：：案场赠送春春节物料，，一方面促促进项目推推广传播，，同时提升升项目品牌牌形象邀约对象：：新老业主、、意向客户户、随机客客户活动环节：：到访就送春春节大礼包包看房就送春春节大礼包包春节大礼包内容内容数量备注春联1副横联、竖联福字4个大小各2个红包6个美观、精致优惠券1张2000元购房优惠券活动策略活动时间：：元月全月贯贯穿活动目的：：案场持续暖暖场邀约，，提供销售售线客户邀邀约理由邀约对象：：新老客户、、意向客户户、随机客客户活动环节：：客户户到到访访关关进进行行产产品品推推介介，，并并引引导导客客户户注注公公众众号号，，通通过过朋朋友友圈圈转转发发项项目目信信息息促促进进推推广广，，最最后后领领取取刮刮刮刮卡卡，，并并现现场场兑兑奖奖。。看房房就就刮刮奖奖100%中奖奖活动动策策略略活动动时时间间：：2月22日活动动目目的的：：年后后第第一一次次集集中中活活动动，，提提升升品品牌牌形形象象，，为为二二期期洋洋房房造造势势邀约约对对象象：：新老老业业主主、、意意向向客客户户、、随随机机客客户户活动动环环节节：：在会会所所院院内内举举演演出出节节目目，，在在举举行行活活动动的的同同事事吸吸引引过过往往行行人人眼眼光光，，在在活活动动中中释释放放二二期期洋洋房房信信息息，，举举行行台台上上台台下下互互动动问问答答，，随随机机发发放放礼礼品品欢乐乐季季·万马马奔奔腾腾闹闹元元宵宵活动动策策略略活动动时时间间：：3月8日活动动目目的的：：融洽洽业业主主、、客客户户关关系系，，提提高高到到访访，，品品牌牌强强化化邀约约对对象象：：新老老业业主主、、意意向向客客户户、、随随机机客客户户活动动环环节节：：合洗洗化化商商家家进进行行现现场场美美容容化化妆妆讲讲座座、、免免费费美美甲甲等等服服务务，，活活动动结结束束赠赠送送到到访访女女性性礼礼品品。。美丽丽喜喜园园·幸福福女女人人活动动策策略略活动动时时间间：：3月27日活动动目目的的：：二期期洋洋房房产产品品解解读读，，树树立立认认筹筹客客户户信信心心邀约约对对象象：：认筹筹客客户户活动动环环节节：：邀约约客客户户到到访访，，对对二二期期洋洋房房进进行行集集中中推推介介，，穿穿插插演演出出节节目目和和抽抽奖奖二期期洋洋房房产产品品推推介介会会活动动策策略略营销销策策略略圈层层活活动动活动动时时间间：：3-4月贯贯穿穿活动动目目的的：：二期期洋洋房房产产品品解解读读，，目目标标单单位位客客户户圈圈层层推推广广、、推推介介邀约约对对象象：：各机机关关、、企企事事业业单单位位、、其其他他群群体体组组织织活动动环环节节：：与相相关关单单位位沟沟通通，，组组织织目目标标群群体体，，通通过过组组织织或或介介入入等等方方式式进进行行圈圈层层推推介介，，根根据据实实际际情情况况可可以以提提供供场场地地、、礼礼品品或或其其他他物物料料及及费费用用的的方方式式活动动时时间间：：4月10日活动动目目的的：：树立立认认筹筹客客户户信信心心，，提提高高认认筹筹蓄蓄水水，，为为二二期期洋洋房房开开盘盘奠奠定定基基础础邀约约对对象象：：认筹筹客客户户活动动环环节节：：现场场布布置置进进行行气气氛氛烘烘托托，，邀邀约约认认筹筹客客户户、、意意向向客客户户参参观观洋洋房房样样板板间间，，对对客客户户进进行行项项目目推推介介样板区开放活动策略活动时间：5月15日活动目的：拉拉进项目与老老业主、老客客户的关系，，促进新客户户成交邀约对象：老老业主、老客客户、意向客客户活动环节：邀约客户到访访，统计5月生日客户名名单，举行客客户生日晚宴宴，通过公司司对业主的关关爱和回馈，，展销公司的的企业文化和和品牌形象，，为后期产品品的推售树立立良好的口碑碑，现场准备备冷餐和蛋糕糕，并赠送生生日礼物；客户生日宴活动策略活动时间：6月9日活动目的：拉拉进项目与老老业主、老客客户的关系，，促进新客户户成交，树立立口碑邀约对象：老老业主、老客客户、意向客客户活动环节：邀约客户到访访，组织客户户分组包粽子子比赛，并对对端午节历史史情怀进行问问答，获胜者者颁发奖品，，所有参与活活动客户赠送送粽子一盒；；粽情端午·乐享喜园活动策略第二季度活动时间：6月25日—26日活动目的：拉进二期洋房房业主关系、、树立口碑、、提升品牌形形象，促销后后期销售邀约对象：二期成交业主主活动环节：联合旅行社，，提前对业主进行信息统统计，组织二二期洋房成交业主进行苏苏州二日游，，每组客户仅限一个名额额，由项目出出发，前往苏杭地带旅游游，参观古典典园林，提升客户归属感感；最后每组组客户赠送纪念品一份；；费用标准：500元/人星空喜园客户户考察之旅活动时间：7月30日—8月28日活动目的：通过儿童游泳泳培训，提高高案场气氛和和热度，数量量品牌形象邀约对象：业主子女、意意向客户子女女活动环节：开展游泳辅导导班，组织客客户陪同子女女报名，每周周末开课，教教习儿童游泳泳及常识，并并在课程结尾尾进行考试；；提升项目服服务和品牌价价值；海豚计划活动策略活动时间：8月9日活动目的：树立认筹客户户信心，提高高认筹客户归归属感邀约对象：三期洋房认筹筹客户、意向向客户活动环节：组织三期认筹筹客户、意向向客户进行观观影，每人赠赠送一份巧克克力，在影片片播放前先播播放项目MV，并进行现场场推介七夕，约么?活动策略第三季度活动时间：9月15日活动目的：增加客户重视视度，融洽业业主关系、通通过老客户消消化剩余产品品邀约对象：老业主、意向向客户活动环节：安排一台答谢谢业主客户中中秋文艺演出出，节目时长长为2小时，节目内内容包括歌曲曲、舞蹈、变变脸、反串、、魔术等，中中间穿插业主主抽奖，晚会会赠送业主一一盒月饼。中秋情谊浓喜喜园献真情情喜园业主主联谊会星空喜园洋房房交房活动时间：12月25日活动目的：增加业主归属属感，树立第第一批业主口口碑，为后期期推盘影响深深远邀约对象：一期洋房业主主活动环节：邀约客户提前前进行验房，，并对出现的的问题积极处处理，力争达达到业主满意意，交房当天天气氛渲染，，欢迎业主回回家主题，交交房赠送礼品品，严格把握握第一批洋房房业主的满意意度活动策略活动时间：2017年1月1日活动目的：维系老客户感感情，通过口口碑传播促进进成交邀约对象：别墅业主、一一二三期洋房房业主、意向向客户活动环节：以温馨唯美的的表现形式，，体现项目对对准业主的倾倾情回馈，也也体现公司对对业主的高度度责任，借助助本次活动公公布2017年发展规划，，释放2017年重要节点时时间。客户答谢会活动策略营销策略老客户维系第五部分：Part5微信群客户连接：建立项目微信信群，客户沟沟通连接月度热销信息息、工程进度度信息（内部部配套、地面面铺装等）、、片区利好消消息、天气预预报温馨提示示、节日祝福福等内容向业业主发送平台台短信；并通通过客户信息收集集、反馈、建建议配合相应现场场促销活动形形成精确客户户召集。老客户维系建立完善的客客户档案很多人的客户户档案都很简简单，只有个个姓和一个电电话号码，甚甚至连人家全全名都不知道道，这远远是是不够的。对对于已经成交交的客户，一一定建立完整整的客户档案案，包括基本本信息、客户户特征等等。。背景姓名、性别、年龄、籍贯、住址经济特征行业、单位、职务、个人年收入、家庭年收入、汽车拥有量及品牌、投资理财情况等属性特征常住小区、房型、面积等；是否已为喜园业主、房号、其他不动产情况；个性特征性感特点、兴趣爱好、品牌用户、宗教信仰、消费地点、生活路线家庭成员家庭结构、亲属信息、财务掌管者、购房决策者关键日期客户生日、家人生日、特殊纪念日、孩子升学、公司庆典购房关注点购房目的、所需房型、面积、楼层、楼栋、价格区间、付款方式、优惠情况、回款日期转介情况客户推荐记录活动参与情况参加次数、主题跟踪信息来电、来访、登记上门拜访、活动邀约等老客户维系老客户维系发现、维护、、放大挖老客户，不不但可以从现现有顾客中获获取更多顾客客份额，更能能大大降低企企业成本，都都说开发1个新客户的成成本等于留住住1个老客户5倍的成本,而最重要的是是可以通过口口碑宣传，带带来规模优势势，老客户将成为为我们与市场场连接的入口口。维系好老客户户，主要基于于3方面的目：通通过活动，将将项目信息渗渗透至老业主主中，形成口口碑传播，带带动老带新；；通过活动，，维系意向客客户，淡化客客户对项目抗抗性，配合活活动及促销，，逼定犹豫不不决的客户；；促使项目每每月客户来访访基数增大，，改善转认购购率低；通过过活动，吸引引客户再次上上访，为销售售输送更多客客户。发现入口：入口，一定从从连接开始入口，一定是是最重要的连连接发现篇3组商铺客户12组别墅客户38组洋房客户发现1：职业、年龄、、收入、家庭庭状况、喜好好、社交群体体关键词：老客户维系发现资源篇53组业主——传教士业主、物业体体验者、品牌牌忠实粉丝；；针对该部分分客户，将项项目信息渗透透老业主中，，通过口碑传传播，让业主主成为项目忠忠诚传教士。。发现2：意向客户——重点保护对象象认可项目价值值点，但各种种外界诱因下下，导致客户户犹豫难以下下定，针对此此类客户，定定制“奶酪””诱导下定。来访未成交客客户——目标种子认对项目存在在一定的抗性性，通过各类类活动，吸引引客户再次上上访，培养客客户项目归属属感，建立对对项目情感依依赖。老客户维系维护篇老客户很重要要，很多企业业都知道，但但只在过年的的时候才想起起维护客户，，临时抱佛脚脚是行不通的的。要在节假假日做好老客客户营销，功功夫在室外，，更多体现在在日常的维护护中，最好可可以与客户成成为朋友，让让他们记住你你。总体看来来，可以从3方面入手。维护篇：情感维系价格维系活动维系服务维系老客户维系维护资源篇情感维系：成交后及时维护对新成交客户户、老客户的的维系梳理标标准动作。比比如刚成交的的客户，在成成交次日、成成交5-15天内、成交15-30天内分别要做做出什么举措措，这让老客客户感受到公公司对他们的的重视，进一一步提升他们们的忠诚度，，也更能促使使他们介绍新新客户。老客户维系时间节点动作要求成交次日电话慰问答谢必须成交5-15天邀约来访了解客户心理想法循环邀约客户来访赠送礼品必须电话回访循环成交15-30天饭局答谢（与新客户）必须上门拜访必须其他时间阶段性活动及项目信息必须维护资源篇情感维系：节假日送祝福每月统计各老老社区业主生生日，发祝福福短信；选定定每月第一周周周末，邀请请本月生日的的业主及家属属，举办业主主集体生日会会。应针对所有老老业主、准业业主及到访登登记过客户进进行短信拜年年，同时宣传传近期优惠措措施、老带新新优惠措施等等特别优惠措措施，并以优优惠时限进行行挤压，为年年后初六开始始的一轮营销销打下基础渠道之老带新新项目项目内容拜访时间30分钟以上面谈人员关键人物沟通（置业顾问、营销经理、项目总）重要客户需项目总出面成果增进与客户之间的情感，挖掘客户圈层资源拜访准备拜访客户记录，谈话内容记录，需要配同人员，拜访礼品拜访重点与步骤提前预约，感谢客户对公司的认可，倾听客户的需求，信息反馈A类客户上门赠送礼品B类客户去电祝福+贺卡C类客户短信祝福维护资源篇价格维系：除了感情维系系，对于老客客户而言，他他们期望的更更多还是落到到实处的购房房折扣或现金金、送家电、、送礼品等实实质性的好处处。所以可以以通过举行一一些针对老客客户的促销活活动。渠道之老带新新维护资源篇新老客户双重重优惠多重促销政策策老客户介绍朋朋友购房成功功，老业主通通过同享会奖奖励2000元或等值礼品品，新客户购房房额外优惠2000元，通过活动动形式建立客客户尊贵感。。通过促销噱头头“买房送家电电套装”、““买房旅游””等促销政策包包装，吸引意意向客户持续续关注，邀约约客户逼定客客户。新老客户双重重优惠新年多重大礼礼，推出一口口价房源，进进行限时促销销。业主微信群信信息释放老业主带领新新客户成交的的，合同签约约给予老客户户奖励措施，，发送到业主主微信群，进进行活动炒作作。价格维系：老客户维系活动维系：房地产项目可可以不做广告告投放，但不不能不做活动动，这句话道道破了活动在在房地产营销销过程中的重重要性，活动动可谓是项目目快速提升知知名度、吸引引人气、积累累客户的不二二之选。在老老客户维系方方面，房企可可以通过不同同节点、不同同类型的活动动，制造与老老客户相处的的机会，培养养感情，进一一步提高老客客户的忠诚度度，打造项目目口碑。维护资源篇老客户维系维护资源篇活动维系：活动特点内容项目进度展示中心开放、开盘仪式、样板房、交房等节假日春节、元宵节、妇女节、端午节、五一、六一、中秋、国庆、元旦等园区服务海豚计划、红叶行动、健康体检、客户座谈周末主题客户活动小众活动答谢会、饭局营销、餐叙、客户生日宴老客户维系不仅房地产，，很多行业都都会推出老客客户答谢酒会会、项目年会会、业主联谊谊会等系列大大型活动，一一方面通过这这些活动维系系老业主的感感情，增加业业主对企业的的了解和认识识，提高他们们的品牌忠诚诚度；同时，，让业主之间间加强沟通交交流，为将来来的良好邻里里关系和社区区氛围的营造造奠定好的基基础；更重要要的是，将各各销售阶段的的一些老带新新优惠政策消消息传达给他他们，促进项项目销售。维护资源篇活动维系：老客户维系维护资源篇临近年底，联联合年货市场场，项目现场场举行年货大大抢购，商品品五折买，建建立客归属感感。项目工作人员员打扮成财神神在项目派红红包，针对重重点客户可以以在年初一亲亲自上门送红红包。新年中国人都都希望有好意意头，一年行行大运，只要要来访客户都都可以参加抽抽奖活动；开展寒假辅导导班，邀项目目业主参加免免费培训。提提前、至微信信预告，同时时置业顾问提提前邀约。年货大抢购财神爷派红包包抽奖活动寒假课堂活动维系：老客户维系维护资源篇在客户成交后后，房企的服服务质量往往往决定了房企企在老客户心心目中的品牌牌印象，所以以怎么强调售售后服务的重重要性都不为为过。除了做做好最基础的的售后服务外外，房企还可可以通过提供供差异化服务务彰显对他们们的重视程度度，比如给购购买多套房子子的老客户颁颁发特权卡，，对关键老客客户颁发奖状状，免去物业业管理费等等等。通过这些些方式提高老老客户对项目目或企业的忠忠诚度。服务维系：老客户维系维护资源篇针对目前别墅墅即将交房，，洋房业主到到访频率也将将会增加，为为增强业主及及客户归属感感，提前体验验项目所提供供的服务，针针对会所二楼楼进行业态包包装服务维系系：二楼楼业态包包装老客户维维系包装业态业主交流可执行性社区生活需求放大资源源篇以老客户户带新客客户是众众多楼盘盘采用