啤酒销售部工作总结

第21页共21页啤酒销售部工作总结啤酒销售部工作总结1今年，对于酒业来说，是一个特别的年度。在全国经济全面上升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴隆。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断进步。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。青岛桶装啤酒只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在剧烈的啤酒行业竞争中获得一席之地。目前，中国啤酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，啤酒行业行业处于内部调整和晋级阶段;地区性品牌与全国性品牌抗衡，割据一方;大型啤酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。西安市啤酒市场的现状为：消费者比拟认可哪种品牌，多大包装，什么包装的就卖的好。二、“桶装”酒营销筹划方案主旨1、提升品牌形象，增强产品美誉度。在消费者心中形成好感，留下深化印象，从而到达长期占领市场的目的。2、进步市场占有率。通过本营销方案的详细贯彻施行，争取利用自身优势在西安及周边获得可观的市场占有率。三、市场分析^p总体来说，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前群众对啤酒的消费正朝着优质、口感、营养的方向转变开展。在当代城市中传统豪饮者的根底上，享受者也日渐增多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。1、消费者购置酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济程度的差异，购置地也有所差异。2、“桶装”啤酒产品分析^p。内在质量：色泽清澈晶莹、神气大方;香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长;饮后纯香盈口;市场优势：宏大的空白市场广阔的利润空间外观形象：(现有产品简介)品牌定位：中高档市场，面向群众消费群体3、竞争对手分析^p“桶装”啤酒在西安的主要竞争对手是百威啤酒、燕京啤酒等系列品牌。从市场分析^p来看，这些品牌已经得到消费者的认可，知名度较高，因此获得了很好的市场份额。4、消费心理研究。根据消费心理学的研究，顾客的购置行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购置动机、购置行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传可以短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购置欲望，激发起购置动机。(1)、消费者购置动机a、经常饮用，自己品味(生活习惯)b、会客、待客饮用c、送礼d、喜庆事饮用需要e、节假日购置饮用。f、开心时、烦恼时饮用(2)、消费者性格分析^pa、夸耀心：地位、财富、声誉、爱情方面，都希望胜人一筹。b、平常心：认定的一种品牌一般不会改变。c、比拟理性，注重营养和安康而有所选择。(3)、消费习惯a、生活习惯(比拟固定)b、广告影响c、听说(4)、消费者分类a、群众温饱型，是低价位产品的消费群。b、中档价位流行型c、礼仪型，与价位没有绝对关系，这局部消费者不太固定。消费者选择啤酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比拟明显，是影响人们选购啤酒的重要因素。5、当前市场上主要品牌产品的心理定位：雪花——新潮冰爽、夏日冬凉燕京——千年古都厚重历史青岛——浪漫的海滨气息四、销售工作方案1、目的确实定主要目的就是在今年迅速进步知名度及引起购置兴趣制订销售目的主要根据三个要素：首先，企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度(据此确定企业市场存量的自然增长量)。其次，对市场走势的预测(据此确定市场总存量的自然增长量，并根据企业的市场占有率确定企业可能获得的份额)。最后，企业业借助专业营销公司新开发的市场，市场有多大，覆盖范围，预计的销售量。A：我们销售要完成目的a，根底目的：10万元(今年度销售总额)b，增长目的：销售额目的：20万元人民币(明年增加10%)B：销售通路：a、夜场15万元b、团购(可借力超市渠道)5万元2：如何完成我们所设的目的。根本方针：负责辖区内经销商、分销商的开发和管理;1、做好现有客户的维护、进一步搞好关系、在超市中为公司产品争取好的排面和陈列位置，争取加上堆头促销。。2、做好负责辖区内的市场调查与督导工作，每周或隔周做一次访问，借访问的时机督导、奖励销售，进展调查、效劳及销售指导、技术指导等，借此促进销售。3、上促销员，或夜场为我促销员，每月加发200元底薪，并根据销量及其效果奖励。4、奖金鼓励对策：夜场贵族负责人每进货本公司商品到达桶时，即赠奖金给本人以鼓励其销售意识。5、完善我公司与客户合作约定，保证回款，最大程度降低经营风险，彼此遵守责任与义务。6、改善处理手续(步骤)，设法增强与销售店之间的联络及内部的联络，进步业务的整体管理及相关事务的效率。尤其须巧妙地运用各种账表(传单、日报)来进步效率。负责辖区内产品质量投诉及相关部门的公关协调。发货要准确、及时、平安。7、联络客户要主动，解决问题要耐心。8、每月做好通路建立方案、终端建立方案、促销方案、销售费用方案市场气氛营造方案，并协助执行管理执行、严格管理、协助执行。9、做好公司相关政策的上传下达，抓好落实(1)、本公司实行发货动态监控制度，从头减少货流风险。(2)、对有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的政策。(3)、加强对各区域销售店市场行为(投入、渠道等)的监视控制，并建立相应的约束机制。10、购货量要求，同等条件下，网络才能强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销夜场执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销店的信誉和资金运作才能，可适当给予信誉额度、信誉期限支持。11、做好本区域销售费用的使用和控制。12、进货时要设立交款促进制度，并按以下条件来进展计算;对于交货成绩优良的厂商，将采取退佣方式处理，其规定如下：(1)进货数量;(2)交货日期及交货数量;(3)交货缓慢程度及数量。13、为使进货业务能合理运作，本公司每月召集由各进货店商、外包商及相关人员参加的会议，借此进展磋商、联络、协议。3确实的"广告方案：1、广告渠道：(1)在新销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为将来所进展的活动。(2)针对广告媒体，再次进展检查，务必使广告方案到达以最小的费用创造出最大的成果的目的。(3)为达成前述两工程标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。2、广告及促销支持A、厂方公司应负责市台和县台电视广告投放B、厂方公司负责市报的广告投放C、厂方公司提供POP宣传用品D、公司提供终端、条幅等宣传用品E、公司负责指导当地促销活动的展开宣传F、公司提供经销商年底返扣G、公司提供专业化销售队员、营销专家帮助经销店更好地控制市场，开发新的销售渠道。4、促销a、根据市场调查分析^p特别是消费心理分析^p，大规模的促销活动可以引起消费者的兴趣，并促使其参与进来，引发销售热潮。b、与超市结合做买增促销活动，如购置我公司酒8桶，赠送一桶，或购置我公司酒一套，赠送酒5瓶或赠送奥运相关的小纪念品等等类似赠品，赠要赠到点上，节日活动促销方案A、推出一系列文化兴趣有奖问答，表达“青岛啤”酒对文化的重视。B、设立惊喜大奖，凡经常关注“青岛啤酒节”的消费者都有可能获奖。引导消费者理解“青岛啤”酒，强化品牌形象，深化企业文化内涵。C、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下“青岛啤”酒是礼品的最正确选择，档次高，文化品位高，从深层次上让消费者认同企业产品。5、售后效劳A、公司建立无风险经销制，即在公司规定时间内100%退换。B、公司提供有关产品的一切合法文件。C、因公司产品质量造成退货，公司应负全部责任。D、公司定期对经销店人员进展培训。E、公司提供双方认可的可行的SP活动。F、凡恶意流货或执乱价格者，将取消其销售资格。注：标准招商可以有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的弊端，有利于我公司销售业务的长远开展。五、总结销售方案的执行过程中会受到国家政策、消费者的意识改变速度、消费行为习惯的改变速度等众多不确定因素的影响。通过以上销售措施的执行，相信今年的市场运作一定会获得较好的成绩，从而实现既定的业绩目的。补充：促销方式：1、在每个夜场都增加一个产品堆头，集中展示公司产品的形象与实力，并搞特价活动，价格略低于竞争者的价格即可。现已低价翻开销路，如打九折，赠送小礼品，2、买赠。买一箱赠一件促销品，买一瓶赠一个钥匙环，还可以搞抽奖活动，奖品设5档：1等奖，赠彩电。二等奖赠洗衣机，三等奖赠u盘，四等奖赠一箱酒，五等奖赠一桶酒，所谓还一桶还有一桶，最后有纪念奖，发要是环。3、与夜场搞好关系，做好团购工作。扩大特殊通路的销量。对夜场实行奖励原那么，每有一个大客户返利多少，或者提供多少支持，如做带有青岛桶装啤酒标志的价签送给夜场，提供青岛桶装啤酒的雨伞，这要讲究学问，注意观察总结，送礼要送到点子上，缺什么就送什么，没有白送的。4、可与当地挪动、联通公司会谈搞活动，话费积到多少分，送一件酒，或一瓶青岛啤酒，或提供青岛啤酒的包装袋，做好广告宣传。5、中秋节、老师节可以搞些主题活动。6、对产品陈列的排面要注意创新，不断借鉴移用其他行业产品的优秀陈列方法，以到达吸引眼球，进步销量的效果。7、注意观察卖啤酒的客户一般都搭配着还买别的什么产品，可以与相关厂家搞结合促销。8、向需要社会关注的不同的集体人群赠送印有青岛标志的夏日体恤，让他们做自己的活广告，比方：困难家庭、失学儿童、民工群体，分档次的做好赠品，不能搞一刀切，这样满足不同层次人的消费心理需求。啤酒销售部工作总结2通过一个星期的对销售一部四、五、六处所负责区域终端店的走访，并通过跟销售一部的领导与同事的沟通和交流，我对市区该局部区域市场作出如下总结：公司提出的“干、记、查、罚”制度，该局部区域的同事根本都在认真贯彻执行，各部门的执行才能较以前都有显著的进步，业务人员拜访终端的频率也有明显的进步。在该局部区域内，公司所规划的市场政策，根本都在认真执行，95%的终端店都在做销量累计，大局部终端店所签活动的陈列赠酒根本都按照协议的要求兑现，有一小局部特别是处于特殊地带的终端店政策使用比拟灵敏，并不是完全按照所签协议的要求执行的。因为今年的市场政策进步了合作经销商以及终端店的利润空间，如今经销商以及好多终端店都在卖力的推销嘉禾啤酒。好多竞品专营店也都开场纷纷倒戈卖嘉禾啤酒。这一些区域里边，嘉禾啤酒市场形成了热烈的销售气氛，并流行这么一句话：“今年卖嘉禾比卖崂山赚钱。”嘉禾9o销售势头以及前景一片大好，消费者也开场逐渐承受嘉禾9o，我们嘉禾的市场占有率也明显有所进步。管辖该局部区域的经销商们，物流才能相当可以，有一局部经销商由于自身某些方面的条件限制，物流才能相对来说比拟薄弱。在价格体系控制方面，个别经销商价格控制做得不是很到位，个别区域出现有低于出厂价格发货的，尤其是在外环城乡结合部的这种特殊地带，由于受到郊县地区的价格冲击，这种现象比拟明显。该局部区域内，竞品崂山相对来说，还是处于强势地位，雪花、燕京也在抢占一局部市场，但目前并没有太大的动作幅度。在个别崂山与嘉禾竞争比拟厉害的区域，都有燕京与雪花的身影。甚至有些终端店还做到了燕京或雪花的专营，燕京给店里的陈列力度相当可以，比方月摆放20包返酒20包等，雪花也在暗中使劲儿，600包的包量就可以赠单门展柜，包量每包返利2元等诸多优惠政策。这两大巨头大有蚌鹤相争，渔翁得利之势。这种现象，尤其在学生消费群体比拟集中的区域最为常见。由于我刚进入啤酒行业，才能有限，浅谈一下我个人对啤酒市场的见解，可能有些片面，望见谅。首先，市场做得不理想，我们的业务应该多从主观上寻找原因，不能以目前竞品的种种优势来作为自己工作成绩不突出的借口，再强大得对手也会有致命的弱点，我们应该去学会寻找对手的弱点，并无限次的痛击对手的弱点，才能给对手以致命的打击。还有产品的品质一定要有保障，要稳定，在市场反响回来的信息中，有不少都是反映我们嘉禾每批产品次品酒出现的频率要略高于竞品。工欲善其事，必先利其器，只有进步产品品质，培养业务人员过硬的业务素质，我们才能去构建稳固的品牌市场大厦。其次，虽然石家庄市区流动人口比重很大，但还是有相当大一局部是老石家庄人或是长期呆在石家庄的人口，这局部人都对我们嘉禾品牌的忠诚度不是特别高，更不要说外来人口了，甚至有个别消费者对我们嘉禾品牌没有任何认知概念，有些老石家庄人也都开场有倒向竞品的倾向。我认为，在现今市场经济的大背景下，主导市场的群体越来越倾向于买方市场。一切以市场为中心，一切以消费者需求为中心，已经成为了许多优秀企业的经营宗旨。我们应给把消费者的利益放在首要地位，加强对外公关及品牌宣传，只有尊重消费者的利益，才能赢得消费者对我我们企业的尊重，从而我们便赢得越来越多的忠实的消费者群体，实现我们的营销目的，为企业谋求更大的利润。再次，我认为盲目的不加选择的做市场是不可取的。在做市场之前，营销调研，市场细分，选择目的市场，市场定位这四项工作是必不可少的。不同的的消费群体对产品具有不同的喜欢与偏好。比方说，高档次消费人群不会去消费低于10元的啤酒，年轻人消费群体偏好酒精度低，口味发甜得低度啤酒，中老年人喜欢喝酒精度高的啤酒等，这些都是需要我们进展市场细分的，然后根据不同的消费群体制定不同的产品策略，选择好目的市场，为不同的产品品项做好市场定位。这样才能更好的去实现我们的营销工作目的。啤酒销售部工作总结3一、德育认知是行为德育工作的前提。我校在新生入学后的前两周，要进展严格的“三育一训”。“三育”即诚信守法教育、高中生行为标准教育和自信心培养教育。学校印发完好配套的学习材料，人手一册，利用集体讲解和个别辅导相结合的形式，组织学生认真学习和讨论。同时还组织学生观看礼仪标准、交通平安、应急自救等专题教育光盘，还组织学生开展了“如何设计我的高中生活”征文比赛活动。学习完毕后对全体新生的学习情况进展书面测试，凡测试不达标的学生，学校不予注册，直至补考达标为止。“一训”即新生军训，通过军训，促使学生进步政治思想觉悟，磨练意志，强健体魄，树立集体观念，强化组织纪律性，培养吃苦耐劳的精神。通过入学“三育一训”，强化了学生的德育意识，起到了很好的德育效果。二、构建德育网络体系是行为德育工作的主体。学校德育工作是对学生进展政治教育、思想教育、道德教育以及个性心理素质培养的工作，无处不在，无时不有。因此，要进步德育工作的实效性，必需要构建德育工作网络，全员参与，全程管理，全面教育，营建积极向上的德育教育气氛。我校采用“一点三横三纵”的方式，构建了严密的德育工作网络。“一点”即学校德育工作领导小组，是整个网络的中枢，对我校的德育工作作出决策和统一部署。“三横”即“学校——家庭——社会，政教处——年级组——保卫部，老师——教辅人员——工勤人员”。“三纵”即“政教处——班级——学生，团总支——团支部——学生，学生会——班委会——学生”。系统论的核心是"整体性原那么"，学生教育是一个有机的整体，学校中诸教育因素要互相配合，发挥自身的个性优势，树立整体观念，形成整体功能。从学生本身来看，他们的各种个性、品质是互相联络、互相制约的。从学校施行德育的途径来看，诸途径各自发挥独有的教育功能，互相配合，互为补充，形成有机的整体。从大教育观的高度看，学校教育、家庭教育、社会教育也是一个整体，要协调一致，亲密配合，做到学校、家庭、社会"三结合"的一致性教育。“三横三纵”互相交织，任务明确，分工合理，责任到人，形成了校内全员参与、校内外有机结合的格局，使每位同学的衣食住行、学习生活都处于科学、标准、严密的德育网络之中，极大地进步了德育工作的实效性。三、课外活动和心理咨询是行为德育工作的两翼。德育施行过程中，假如只靠单纯的说教，学生会感到枯燥乏味，甚至会产生抵触情绪。但是，假设把德育内容贯穿于各种有益的活动之中，采取寓教于乐的形式，学生就很容易承受，就能到达事半功倍的效果。我校认真举行升旗仪式，积极开展“五个一”活动，即“节约一度电、节约一滴水、节约一张纸、节约一分钱”，举办每年一次的春季田径运动会和冬季越野赛，举办科技艺术节、读书节等活动，开拓德育基地，拓宽学生道德理论活动渠道，丰富德育工作的形式和内容。我校成立了心理咨询室，开展心理咨询工作，对学生进展心理普查，理解学生的学习状况和自信心状况，经过科学的分析^p，提出合理化建议和改良措施，还对局部学生学习、生活、情感困惑等方面的问题进展了及时矫正。四、德育考核是行为德育工作的手段。为了催促学生养成良好的行为习惯，我校在学生常规管理中认真实行“七查一评”制度，标准学生的日常行为。学校制定了《学生一日常规》、《班级量化考核方法》、《个人量化考核方法》、《住校生量化考核方法》和《学生操行量化考核方法》，对学生在校一天中的早操、间操、课堂、自习、就餐、就寝、卫生、纪律等七个方面进展检查。一天一公布，一周一小结，一月一总评。我校要求学生在校期间，必须实现“德、智、体”三项全面达标，否那么不颁发毕业证。为此，学校施行了《学生行为德育达标考核管理方法》，并给每位学生建立了德育档案，通过学生自我评价、班内学生互评、班主任评价、任课老师评价、家长鉴定和政教处组织的各种日常考核等内容，对学生进展全程、全面、全方位的考核。这也是我们行为德育的核心内容。该套方案在施行的过程中，严格遵循以了下四个原那么：1、全面性。行为德育量化考核涉及学生日常生活的方方面面。学生最后的德育测评结果并不单单由政教处组织的日常行为量化来决定。学校为每个学生都建立了独立的德育档案，通过学生的自我评价、班内学生互评、班主任评价、任课老师评价、家长鉴定和政教处组织的各种日常行为量化考核，对学生进展全程、全面、全方位的考核，真正做到了在教育学生的过程中全员参与和全面评价。2、主体性。任何教育，最终目的都是将其教育内容转化为学生的自身品质。四高在德育施行过程中，充分发挥学生的主体作用，将详细量化考核方法交到学生手里。在学生考核别人的同时自己也被考核，极大地进步了量化本身所具有的约束力。并且在学生逐步约束自己的同时，渐渐将考核规定转化为本身素质进步的一种内在要求，当其真正变为自身所拥有的一项才能时，德育的强迫约束力已经无关紧要，取而代之的是学生对自己道德和情感才能的自觉要求。这样就能真正到达德育教育之目的。3、鼓励性。没有惩戒的教育不是完美的教育，同样，没有鼓励的教育根本达不到教育的终极目的。在行为德育量化考核中，学校鼓励老师对一些有突出表现的同学及时进展表扬，并在德育量化上增加相应的分数。改变过去千篇一律的操行评价形式，对学生进展个性化的操行评定，利用文明班级评比活动，充分调动班主任和各班同学争优创先的积极性，做到及时表彰，进步了德育鼓励的有效性。4、长效性。德育量化强调德育的标准性和长效性。只要学生在校都要对学生进展全程量化，并且随着学生年龄和道德程度的不断进步，对各年级学生德育内容的考核要求也不尽一样。最后学校将学生在校的所有学期的量化分数综合起来做一总评，以此作为学生在校期间的德育分数。这样的规定注重德育的持续性，使学生在任何时候德育都不会处于失衡状态。只有坚持德育长效性，创设一种德育气氛，使管理机制更加健全，规章制度更加完善，才能有助于形成一个良好的管理育人、教书育人、环境育人的德育气氛。五、教育科研是德育工作的支撑。任何一种方法和形式都不是一成不变的，需要根据环境、条件的变化而不断创新，才不至于出现老方法处理新问题的现象。为此，我校大力开展德育科研工作，推动德育工作不断创新。我校先后承当了三个局、晋级德育课题的研究任务，《高中生创新学习策略及心理素质培养的实