销售人员培训

销售人员培训资料业务操作一、业务员的职责我认为业务员的主要职责有：客户的开拓与订单的争取，无论是新进业务员或是干练的中坚业务员对于新客户的开拓由张开商谈到争取订单都必定下很大的时间。即使自己再优秀的业务员，若是没有与客户见面商谈无论具备如何优秀的商谈技巧都不能能拿到订单。老客户的保护对于老客户的保护应该注意以下几点：1）积极帮助客户开发新的销售网络2）帮助客户保护好已开发好的销售网络3）对客户提出的问题，在不损害企业利益的前提下尽可能的解决4）合时的供应促销活动方案和促销礼品5）企业推出的新的产品型号及时见告6）企业新的销售政策及时与客户沟通7）对客户提出的问题在自己无法解决的情况下，及时同主管或经理进行沟通分析赶忙解决。二、业务员应具备的基本条件和操作规范（一）我认为业务员应具备的基本条件有：具备产品的专业知识企业的业务员对企业产品的知识及特点优点务必详细认识，如对自己本企业的产品都不太认识，对客户该如何说明。而客户对于产品都无法详细认识就更无法下定信心恩赐订单。同时对本行业能对我们形成威胁的品牌也必定有研究，所谓“知己知彼，战无不胜”。对于企业的产品要有绝对信心企业业务员对企业产品要绝对相信优于其他同类产品。信心拥有强有力的感染力，在业务人员拥有信心的前提下对于促销人员的培训以及对于客户的开拓工作拥有绝对性的意义。我们相信信心+毅力=成功具备市场开拓的知识和技巧企业的业务员绝对不能够希望企业能转交给我们现成的客户这是不够的，业务员对于本行业的客户本源必定制定出一套有系统的开发方法，要明确知道你所销售的产品其客户的主要本源。利用各样有利的方法达到客户群的收集（如：旧有客户的介绍、广告、各样简报等）并将客户划分兼备管理。具备促销员的培训能力当下一级经销商的产品已经铺货到A级售点（如大型的综合商场）后，在各个售点的促销人员的销售技术的利害直接关系到整个地区的销量，这需要我们的业务人员能够如期地对促销人员进行培训。业务员应具备自我检讨和改正的勇气业务员在销售过程中都会出现各样各样的问题，而对于这些问题大部分的业务员会把自己的过错全部怪罪到其他部门，像这样的话，问题永远得不到解决，只有我们尽早发现、查明真相并研究出合理有效的对策，及时办理才能张开下一步的销售活动。一名优秀的业务员，除了具备以上的能力外，还不能够有上班族的心态，别的还必需具备业务员的ABC代表：能力（Ability）、脑筋(Brain)、斗志(Challenge)（二）业务员除了具备以上的基本条件外，还要注意以下的操作规范业务员切勿在客户眼前谎言吹牛业务员在与客户的发言过程中绝对防备谎言吹牛甚至串连欺骗。一旦被客户察觉，不仅客户心理信心尽失，业务员也很难下台。影响到企业的信誉和信誉。一般而言，业务员常犯的弊端列举以下：1）空谈、2）串连欺骗、3）与客户争论，不服输，不认错、4）雷霆之怒、5）夸大其辞，喜欢讽刺爽快认同错误当企业业务员在客户眼前犯错误或疏失时就必定坦承错误并及时改正，有时客户的怨气会马上消失，此点业务员必定牢记在心。有解析竞争对手的能力大部分业务员都未曾稳当解析竞争对手，经常认为只要保持与客户之间的商议，资助客户的各样促销活动，做好各样公共关系即可获得订单，但经常很多活动中还有别的的竞争对手参加，可见解析确认竞争对手的能力是作为一位业务员的必备能力。不说竞争品牌或同行的坏话。本企业业务员千万不要攻击其他品牌或同行，由于这样客户会认为你缺乏职业道德，同时客户会有偏袒弱者的倾向，你越把同行骂得一钱不值，越会使客户同情对方。得不偿失。严遵约定的事项对于自己无法做到的事必然不要为了争取订单而随意答应客户。信誉是商业来往的基础。对待客户要礼貌对企业而言：客户是最重要的，最难得的人物。“客户是我们的衣食父亲母亲。”时时站在客户的立场上想问题若是业务员时时刻刻站在客户的角度上思虑问题，那么你的建议客户接受的可能性会很大，反对的程度会很小。商品售出后要连续负责业务员在收到货款此后，可是达成交易中的一步，而只有在产品真切被销售到花销者的手上时，这才是销售的达成。若是业务员在拿了货款后对客户缺乏服务，那就等于自杀行为。今后客户的订购机遇将大大减少。业务员是战斗兵而不是找寻兵若业务员各处能够为客户设想周密，对客户所提的各样问题都能满意解答，必然获得客户的相信。三、业务员的销售技巧业务员的销售技巧可分为以下几个大的步骤依次进行在接见客户前的准备在接见前的准备可分为二步（知识的准备和销售工具的准备）1）知识的准备A业务员在接见前自己必定调整好心态，并就相关的礼仪民俗进行深入的认识B业务员必定熟悉企业产品的性能、特点、优点等产品知识业务员对峙刻谈判的对象应该有深刻的认识，其出生地、学历、经历、兴趣、背景等解析竞争对手，在拜会从前要认识客户可否已经在销售其他品牌，以及这个品牌的销售情况、详细技术、服务情况等。2）销售工具的准备销售实物的准备详细包括：企业产品的说明书、型号、样品、相关的质量报告等，能够接触到的实物都应该准备齐全辅助类的准备就是企业营业的相关文件，如企业简介、价格表、订货单、合同范本、营业执照复印件等接见前的计划接见必定有计划的推行，况且在客户的立场下，也不欢迎突然的来访。而制定拜会计划能够争取很多的面谈时间。1）第一将本月（本周）要拜会的客户全部列出来，并依此序次进行，则行动与内容如数家珍。2）只要有偏差，马上就可以检查出原因。3）一位优秀的业务员不但要计划当月份的预定拜会的客户，还要有不知足的精神，以拜会和增加更多的客户为荣。凑近客户的技巧当业务员依照早先约定好的时间到达接看法时，第一要恩赐客户优秀的第一印象，要做到衣饰干净齐整，合适的自我介绍。在发言过程中多利用赞美之词，但不要露骨的拍马屁。第二要能唤起对方的关心，唤起对方的关心要注意以下几点：1）此次发言完好部是为了顾客2）谈论的主题要广泛3）言行举止要让客户产生好感4）以对方所关心的话题为发言内容5）最好有纪念品的供应6）合时供应销售工具7）新产品、新技术要赶忙见告8）尽可能的请人介绍、加深印象。第三要对自己企业产品有信心。第四要制造友善的商谈气氛。应注意以下几点：1）应表现专业人员契而不舍的专业精神2）条理清楚让客户相信你的能力3）态度必然要保持诚心自信4）商谈中常露出微笑，表情温柔5）尽早进入话题6）双方发言中养成将客户发言内容进行记录的习惯7）关切客户的建议，并时时考虑对方的立场。第五要除掉拜会害怕症，做到以下几点即可：1）针对自己的不足做好训练，提升业务能力2）时刻不要忽略应有的学习3）销售计划准备要充分4）让客户深刻认识你在帮助他5）保持优秀的作息习惯，除掉外界压力6）随时请主管供应帮助并供应支持7）与相关部门要全方向的沟通协调商谈的技巧1）我们在商谈前必然要做到心中明确本次商谈的要点时什么，做到有的放失。2）商谈的要点与优先序次应早先制定3）商谈从前应早先商酌出客户可能提出的问题，并对此作充分的准备4）商谈时应随时注意客户的反响认识客户的要点5）充分运用商谈资料充分利用我们身边的各样辅助资料，可能会取愉悦想不到的收效6）利用其他客户供应有利的例子7）让客户公布建议，并倾听他的发言8）利用其他客户供应有利的例子9）让客户公布建议，并倾听他的发言10）复述客户关心的要点并解答客户的疑问11）表示企业政策及个人的建议并提出疑问12）表示企业政策及个人的建议并提出疑问13）总结商谈内容14）及时结束商谈5、商谈注意事项1）商谈的话语要必然2）争取客户强烈的信心3）保持沉稳的态度4）表露过多资讯5）提出强烈的反驳建议6）攻击/反对已定案的计划7）及时总结和检讨终端建设一、终端的定义及作用定义：终端建设对于一个企业来说意义重要：所谓终端，就是指销售渠道的尾端——零售卖场。作用：它担负着承上启下的责任，上联企业总部、地区经销商、业务经理，下联花销者，所以终端，特别是核心终端在整个供应系统上，是最重要的一环二、终端建设的主旨经过有效的终端整合流传，建立品牌看法，培养品牌忠诚，进行品牌浸透三、终端建设的目标1、择要点市场、主要城市，抓住当地的核心售点、有效售点、有选择性地集中投入，打造全国_____家核心终端售点，进而有效地促进终端销售。2、经过建设完满核心终端网络，进而掌控整个销售网络最根本、最基础、最核心的环节牢固市场运作，牢固并规范管理终端网络使企业销量得以稳步提升四、终端建设计划及地区策略1、基本思想：以速度来赢得机遇，以质量来获得提升，以差异化来获得牢固2、市场所区等级划分依照地区市场容量及市场环境进行地区划分，遴选出终端一类城市、二类城市、三类城市，就地取材确定终端建设地区策略，有比率地投放资源。五、终端建设的要求终端建设分硬性终端建设和软性终端建设两部分：硬性终端建设硬性终端主若是指一经推行，一段时间内不会改变的设施。包括户内的宣传：产品展现、产品摆设，特别是易拉宝、展架、小手册、价格表、产品模型等。1）终端部署要“四得”●看得见（平看：易拉宝、灯箱、展架；仰看：横幅、吊旗；俯看：产品摆设）。可分为店外、店内、专区。●摸得着（资料架、展架、样品等）。●听获得（促销员介绍、产品演示的语音收效、营业员介绍等）。●带得走（宣传页、自印小报等）。2）柜台部署要“内、外、上”终端柜台内●摆设规范，包括：集中原则，要求机型集中排列，不能东一台西一台，要一致形象。醒目原则，要求摆设在柜台中央最惹眼的地址。●主次分明，牢记20%的产品带来80%的销售额，新产品必定要点突出，用“小彩纸、小绶带、小彩星”新品展架作提示。●柜台整体收效要协调、醒目。终端柜台上●要求有产品资料托架和宣传彩页。●在柜台上表现企业形象标示。终端柜台外要求有海报、易拉宝(海报架、手写海报)。软性终端建设软性终端是指那些看不见、摸不着而又同终端销售有亲密联系的不确定因素，主要指经常活动变化的人和事。●营业员的产品知识和销售技术培训。要求我们的业务人员能够随时向她们供应帮助及培训。（后附简单培训资料）●经常和营业员、商场主管进行感情沟通，展现个人魅力，使之愿意同你交往愿意卖你的产品。同时经过其他外面的信息认识她们的详细资料（如：寿辰、地址、纪念日等）。●给营业员物质方面的奖励（比方给必然数量的提成），提升其积极性，让其积极主动的销售我们的产品。●自行策划如期或不如期的搞一些终端促销活动，如配赠礼品、优惠酬宾等，上报企业批阅。（后附终端促销活动申请指南）六、终端建设的管理基本纪律：一致思想，规范部署。终端建设可否达标，是综合衡量经销商、业务经理的基本标准之一。终端建设，主若是由地区经销商和地区业务经理共同指挥，订好计划，迅速落实。针对突发事件要及时反响，迅速办理；特别情况，明确回复。销售人员做好当天的各项信息记录，如：产品故障、顾客提出的问题、相关产品的信息、顾客建议等。是店中店（或店中柜）形式的，应重申营业员与店东和周围其他人员搞好关系。7）若是是自有销售人员要培养其与店面及店面以上一级的沟通能力，让其在岗位上获