国际商务谈判理论

第二章国际商务谈判理论第1页，共10页。第一节商务谈判的

经济学理论理论基础从长远的角度讲，价格停留在均衡点上是必然的趋势。但是双方运用谈判技巧，也有可能使现实的价格偏离均衡价格，使得谈判双方在交易中获得的利益有大有小，这就是谈判的力量所在。第2页，共10页。第二节商务谈判的心理学理论基础马斯洛需要理论生理安全社交尊重自我价值第3页，共10页。安全需要指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。包括：保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律、保护者的力量等。人都希望生理上的需要不受威胁第4页，共10页。社交需要人与人、人与群体、群体与群体间，都渴望交往互通信息、促进理解、共同合作和增进友谊，实现“社会互动”。社会性的人或群体有了解外部环境信息的需要同时人有归属于一个集团或群体的情感要求，并有得到爱的需要。第5页，共10页。尊重需要希望他人尊重自己人格，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，要求在群体中确立自己的地位。自尊需要

积极性的源泉，自觉或不自觉地表现自己的存在和作用。他尊需要需要他人的尊敬和较高的评价，对地位的需要。尊重需要一旦获得满足，将成为持久的激励力量。第6页，共10页。自我价值的需要希望完成与自己能力相称的工作，充分表现个人（或群体）的思想、兴趣、能力和意志等。自发的、力争实现自我价值的内在心理需求人的需要层次结构中最高层次的需要通过个性与情趣的抒发、对世界的探索与事业的成功而得到满足。第7页，共10页。需要理论在商务谈判中的运用满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现最高需求的前提。满足谈判者对尊严的需求，以达到在利他过程中实现利己（米开朗琪罗）。本企业的尊重、谈判对手的尊重和自尊的实现，容易使谈判在利己又利他的情况下取得成功运用需要理论选用谈判策略谈判者在不损害自身利益的前提下服从对方的需求谈判者使对方服从其自身的需求谈判者同时服从对方和自己的需求谈判者暂时或短期违背自己的需求。第8页，共10页。第四节博弈论与诚信原则诚信困境公司乙公司甲诚信

欺诈诚信3，3-3，9

欺诈9，-3

-1，-1第9页，共10页。内容梗概第二章。第一节商务谈判的

经济学理论理论基础。从长远的角度讲，价格停留在均衡点上是必然的趋势。但是双方运用谈判技巧，也有可能使现实的价格偏离均衡价格，使得谈判双方在交易中获得的利益有大有小，这就是谈判的力量所在。指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。包括：保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律、保护者的力量等。社会性的人或群体有了解外部环境信息的需要。同时人有归属于一个集团或群体的情感要求，并有得到爱的需要。希望他人尊重自己人格，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，要求在群体中确立自己的地位。积极性的源泉，自觉或不自觉地表现自己的存在和作用。需要他人的尊敬和较高的评价，对地位的需要。希望完成与自己能力相称的工作，充分表现个人（或群体）的思想、兴趣、能力和意志等。自发的、力争实现自我价值的内在心理需求。人的需要层次结构中最高层次的需要。通过个性与情趣的抒发、对世界的探索与事业的成功而得到满足。满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现