联合生意回顾与计划课件

JBR&JBP介绍1.JBR&JBP介绍1.客户的需要我们的需要共同的需要联合生意回顾与计划（JBR&JBP）JBR&JBP中的“J”是英文Joint，是“共同”之意！2.客户的需要我们的需要共同的需要联合生意回顾与计划（JBR&为什么做生意回顾与计划？回顾与计划是高层经理做的？生意回顾帮助我们总结与分析生意从而发现机会。生意回顾是提高生意管理的工具和手段，是每一个销售人员都必须具备的基本能力之一。回顾与计划是应上级经理的要求而做的？生意回顾是工具，不是形式；对生意回顾与计划的理解反应了对自身业务的理解程度与销售管理技能的熟练程度生意回顾是让对方知道我们为他们做了什么？生意回顾的关键是我们想传达什么样的信息给对方，通过回顾的形式传达我们的生意想法，影响对方。生意回顾是为了提高客情关系？生意回顾不是一次皆大欢喜的盛宴，生意回顾是向对方灌输我们生意想法的概念性销售的过程。每年做一次生意回顾与计划？在重要的业务问题解决上都不同形式的应用生意回顾。只有计划最重要？计划当然重要，但如果没有一个好的回顾，客户会不明白为什么要有这样的一个计划，为什么要接受你的计划。3.为什么做生意回顾与计划？回顾与计划是高层经理做的？3.常见错误只大量地堆砌数据和信息，没有见解和观点，无法真正起到影响对方决策的作用观点太多太散，不能产生“合力”去服务最终目的（或是问题的解决）只看结果（销量指标、利润指标），不看过程（店内表现要素，购买行为分析）只关心“我们的产品现在卖得不理想，我们希望卖得更好。”数据沙漠观点孤岛销量回顾自说自话4.常见错误只大量地堆砌数据和信息，没有见解和观点，无法真正起到在PPT上写出你的观点，为什么？2月和5月促销对销售额的增长有很大帮助，促销效果立竿见影。数据沙漠看了此图可能有不同的理解：1：销售额逐步增长2：销售额一直在波动3：8月份销售额达到最高点4：销售额在过去的八个月中曾两度下跌让别人费力的去猜测你的想法是有很大风险的。与其这样，不如直接告知5.在PPT上写出你的观点，为什么？2月和5月促销对销售额的增长一句话描述你的“目的”，据此展开论证我做JBR的目的：“支持箭牌产品能有效提升门店销量”支持箭牌产品能有效提升门店销量箭牌产品占该门店糖果的比例最高箭牌产品的促销后销量能够更好地持续增长箭牌产品能够有效地带动整个糖果品类的增长箭牌历史销量占比其他糖果历史销量占比箭牌今年对比去年累计销量增长比例箭牌产品促销后3个月销量对比促销前销量其他糖果同期销量波动曲线箭牌陈列改善的历史评估记录箭牌的历史销量成长整个糖果品类的历史销量成长数据观点孤岛6.一句话描述你的“目的”，据此展开论证我做JBR的目的：“支持既要回顾结果，更回顾过程！监控结果更需要监控过程！！！销量毛利率利润商业毛利门店覆盖产品分销店内要素管理库存陈列价格促销结果过程更多的门店会带来更大的销量更多的产品分销意味着更大的销量科学合理的ISP会带来更大的销量销量回顾7.既要回顾结果，更回顾过程！监控结果更需要监控过程！！！销量毛生意监控器：建议以下指标体系监控生意

生意监控销量/毛利分销店内表现物流/财务—销量绝对值—销量完成率—市场份额—退货率—分销布市率—分销效率—促销卖入率—GMP达成率—脱销率—陈列面占比%—位置占比%—助销工具分布率—ROI—BEP—库存天数—订单满足率—单店产出—费效比产品分销销量/毛利物流/财物店内表现8.生意监控器：建议以下指标体系监控生意

生意监控销量/毛利分销JBR&JBP哪一个更重要？生意回顾是生意计划的前提和基础！从篇幅上讲，生意回顾会更多。从花费的时间上讲，生意回顾会更长。从效果上讲，有了前面的回顾，后面的计划是“水到渠成”的。9.JBR&JBP哪一个更重要？生意回顾是生意计划的前提和基础！生意回顾的内容框架总述业务回顾小结市场情况回顾

-市场环境回顾

-品类回顾

-渠道回顾业务合作策略回顾销售表现回顾关键业务驱动要素回顾业务支持系统回顾问题点：最主要的2-3个机会点：最主要的2-3个10.生意回顾的内容框架总述业务回顾小结市场情况回顾销售表现回顾问生意计划的内容框架业务策略行动方案实施时间表生意目标11.生意计划的内容框架业务策略行动方案实施时间表生意目标11.你准备好了吗？-客户渗透是前提关于客户发展的（最好能了解到）客户自己今年、明年的生意目标（KPI及量化的标准）客户自己今年、明年的发展方向客户自己今年、明年的发展策略（重点发展什么品类？采取什么手段？）关于销量的（按月份）箭牌占糖果品类的销售额的百分比（过去12个月）按月份来体现各月的销售额（最好能分成OTC,PTP,Bottle,KidsProduct）按品牌各个月份来体现销售额关于费用投入的（我们对客户投入的各类费用）统计关于我们做过的活动统计做过哪些活动？什么时候做的？在哪里做的？什么主题形式？优惠是什么？期间贡献的销量、费用关于我们的店内表现的历史记录（DAR）我们的日常店内表现的分数变化（按门店、月份）尤其突出有促销的活动的月份、门店，门店配合情况的记录12.你准备好了吗？-客户渗透是前提关于客户发展的（最好能了解到）年度JBR&JBP---思考的过程从哪来？生意表现回顾驱动要素分析机会在哪？结合我们和客户下一年的策略重点，从店内表现（7要素）分析不足之处（机会）形成的原因保持优点（……）改善不足(……）新投入新开店怎么办？Well-done回顾上年表现：做得好的（保持）做得不足的（改善）方法13.年度JBR&JBP---思考的过程从哪来？生意表现回顾驱动要南区JBR&JBP模板

涉及

相关知识介绍14.南区JBR&JBP模板

涉及

相关知识介绍14.Specific具体的Measurable可衡量的Aligned–与部门和经理的目标相联系Realisticbutchallenging–可实现但具有挑战性Time-bound有时间限制的达成的目标/计划要聪明—符合SMART原则此知识点对应模板P2315.Specific具体的达成的目标/计划要聪明—符合SMAR从五个维度发现关键问题或机会此知识点对应模板P25-3316.从五个维度发现关键问题或机会此知识点对应模板P25-3316常用销售分析思路销量分解时间区域产品渠道客户覆盖coverage分销distribution店内表现ISP结果过程销售预测销售回顾目标现状差距目标现状差距目标现状差距目标现状差距目标现状差距目标现状差距目标现状差距目标现状差距确定我们需要做什么?行为此知识点对应模板P25-3317.常用销售分析思路销量分解时间区域产品渠道客户覆盖分销店内表现全放位（而非片面）的评价销售表现横看+竖看（绝对值、占比、增长趋势、增长率）9.3%此知识点对应模板P25-3318.全放位（而非片面）的评价销售表现横看+竖看（降价的盈亏平衡分析-BEP假定绿箭单条装商场进货价是1.1RMB,零售价是1.4RMB,现在商场降低零售价到1.2RMB,如要达到变价前的利润，需要绿箭单条装销售增加的幅度是多少?

原利润=现利润原销量*原毛利率=原销量（1+销量增长%）*现毛利率降价后利润降价前利润此知识点对应模板P26答案及注意点参见PPT备注栏19.降价的盈亏平衡分析-BEP假定绿箭单条装商场进货价是1.1R零售商利用账期得到什么好处？经销商的箭牌产品每年在零售商A中的销售为1200万元，对A的贸易条件是EOM15天回款(即月结15天）,那么该零售商占用了多少原本属于经销商营运资金？A.100万B.150万C.200万D.250万A平均库存周转是15天。我们假设在这个财政年度中零售商将应付款投资在一个年投资回报率为20%的产品上,那么,这一年A从经销商贸易条件中额外获得的好处就是A.50万B.20万C.10万D.100万此知识点对应模板P32答案及注意点参见PPT备注栏20.零售商利用账期得到什么好处？经销商的箭牌产品每年在零售商A中计算“营运月”的月销量更准确

（新老门店的比较时、与我们竞品的比较时……）

如何计算营运月？

某客户去年总共25家门店，其中新增加的5家分别在1月份开设1家，4月份开设1家，8月份开设1家，11月份开设2家。月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月新店数1112营业月数11842平均月销量通常，新店开张第一个月不算入营运月数。总的营业月数（含老店）：

（）

所有门店的平均营运月月销量：

（）

此知识点对应模板P37答案及注意点参见PPT备注栏21.计算“营运月”的月销量更准确

（新老门店的比较时、与我们竞品订单满足率与销量损失—评估经销商如果我们定义的订单满足率的标准是：

（1-未被满足的订货箱数/客户订货总箱数）×100%2010年某经销商对KA客户的订单满足率是80%；该经销商的2010年销售额为1亿元；问题该经销商在KA中的潜在生意损失是多少？此知识点对应模板P41答案及注意点参见PPT备注栏22.订单满足率与销量损失—评估经销商如果我们定义的订单满足率的最后，别忘了……准备依据既定的合作意向，找出我们的问题和客户的需求及兴趣点确定内容，完成相应资料实施安排双方会议的细节（场地/样品/分工）进行生意回顾及讨论（JBR）设定下一阶段的计划（JBP）跟进向客户发出会议纪要确保JBP的跟进落实生意回顾要以解决问题为导向！23.最后，别忘了……准备23.JBR&JBP介绍24.JBR&JBP介绍1.客户的需要我们的需要共同的需要联合生意回顾与计划（JBR&JBP）JBR&JBP中的“J”是英文Joint，是“共同”之意！25.客户的需要我们的需要共同的需要联合生意回顾与计划（JBR&为什么做生意回顾与计划？回顾与计划是高层经理做的？生意回顾帮助我们总结与分析生意从而发现机会。生意回顾是提高生意管理的工具和手段，是每一个销售人员都必须具备的基本能力之一。回顾与计划是应上级经理的要求而做的？生意回顾是工具，不是形式；对生意回顾与计划的理解反应了对自身业务的理解程度与销售管理技能的熟练程度生意回顾是让对方知道我们为他们做了什么？生意回顾的关键是我们想传达什么样的信息给对方，通过回顾的形式传达我们的生意想法，影响对方。生意回顾是为了提高客情关系？生意回顾不是一次皆大欢喜的盛宴，生意回顾是向对方灌输我们生意想法的概念性销售的过程。每年做一次生意回顾与计划？在重要的业务问题解决上都不同形式的应用生意回顾。只有计划最重要？计划当然重要，但如果没有一个好的回顾，客户会不明白为什么要有这样的一个计划，为什么要接受你的计划。26.为什么做生意回顾与计划？回顾与计划是高层经理做的？3.常见错误只大量地堆砌数据和信息，没有见解和观点，无法真正起到影响对方决策的作用观点太多太散，不能产生“合力”去服务最终目的（或是问题的解决）只看结果（销量指标、利润指标），不看过程（店内表现要素，购买行为分析）只关心“我们的产品现在卖得不理想，我们希望卖得更好。”数据沙漠观点孤岛销量回顾自说自话27.常见错误只大量地堆砌数据和信息，没有见解和观点，无法真正起到在PPT上写出你的观点，为什么？2月和5月促销对销售额的增长有很大帮助，促销效果立竿见影。数据沙漠看了此图可能有不同的理解：1：销售额逐步增长2：销售额一直在波动3：8月份销售额达到最高点4：销售额在过去的八个月中曾两度下跌让别人费力的去猜测你的想法是有很大风险的。与其这样，不如直接告知28.在PPT上写出你的观点，为什么？2月和5月促销对销售额的增长一句话描述你的“目的”，据此展开论证我做JBR的目的：“支持箭牌产品能有效提升门店销量”支持箭牌产品能有效提升门店销量箭牌产品占该门店糖果的比例最高箭牌产品的促销后销量能够更好地持续增长箭牌产品能够有效地带动整个糖果品类的增长箭牌历史销量占比其他糖果历史销量占比箭牌今年对比去年累计销量增长比例箭牌产品促销后3个月销量对比促销前销量其他糖果同期销量波动曲线箭牌陈列改善的历史评估记录箭牌的历史销量成长整个糖果品类的历史销量成长数据观点孤岛29.一句话描述你的“目的”，据此展开论证我做JBR的目的：“支持既要回顾结果，更回顾过程！监控结果更需要监控过程！！！销量毛利率利润商业毛利门店覆盖产品分销店内要素管理库存陈列价格促销结果过程更多的门店会带来更大的销量更多的产品分销意味着更大的销量科学合理的ISP会带来更大的销量销量回顾30.既要回顾结果，更回顾过程！监控结果更需要监控过程！！！销量毛生意监控器：建议以下指标体系监控生意

生意监控销量/毛利分销店内表现物流/财务—销量绝对值—销量完成率—市场份额—退货率—分销布市率—分销效率—促销卖入率—GMP达成率—脱销率—陈列面占比%—位置占比%—助销工具分布率—ROI—BEP—库存天数—订单满足率—单店产出—费效比产品分销销量/毛利物流/财物店内表现31.生意监控器：建议以下指标体系监控生意

生意监控销量/毛利分销JBR&JBP哪一个更重要？生意回顾是生意计划的前提和基础！从篇幅上讲，生意回顾会更多。从花费的时间上讲，生意回顾会更长。从效果上讲，有了前面的回顾，后面的计划是“水到渠成”的。32.JBR&JBP哪一个更重要？生意回顾是生意计划的前提和基础！生意回顾的内容框架总述业务回顾小结市场情况回顾

-市场环境回顾

-品类回顾

-渠道回顾业务合作策略回顾销售表现回顾关键业务驱动要素回顾业务支持系统回顾问题点：最主要的2-3个机会点：最主要的2-3个33.生意回顾的内容框架总述业务回顾小结市场情况回顾销售表现回顾问生意计划的内容框架业务策略行动方案实施时间表生意目标34.生意计划的内容框架业务策略行动方案实施时间表生意目标11.你准备好了吗？-客户渗透是前提关于客户发展的（最好能了解到）客户自己今年、明年的生意目标（KPI及量化的标准）客户自己今年、明年的发展方向客户自己今年、明年的发展策略（重点发展什么品类？采取什么手段？）关于销量的（按月份）箭牌占糖果品类的销售额的百分比（过去12个月）按月份来体现各月的销售额（最好能分成OTC,PTP,Bottle,KidsProduct）按品牌各个月份来体现销售额关于费用投入的（我们对客户投入的各类费用）统计关于我们做过的活动统计做过哪些活动？什么时候做的？在哪里做的？什么主题形式？优惠是什么？期间贡献的销量、费用关于我们的店内表现的历史记录（DAR）我们的日常店内表现的分数变化（按门店、月份）尤其突出有促销的活动的月份、门店，门店配合情况的记录35.你准备好了吗？-客户渗透是前提关于客户发展的（最好能了解到）年度JBR&JBP---思考的过程从哪来？生意表现回顾驱动要素分析机会在哪？结合我们和客户下一年的策略重点，从店内表现（7要素）分析不足之处（机会）形成的原因保持优点（……）改善不足(……）新投入新开店怎么办？Well-done回顾上年表现：做得好的（保持）做得不足的（改善）方法36.年度JBR&JBP---思考的过程从哪来？生意表现回顾驱动要南区JBR&JBP模板

涉及

相关知识介绍37.南区JBR&JBP模板

涉及

相关知识介绍14.Specific具体的Measurable可衡量的Aligned–与部门和经理的目标相联系Realisticbutchallenging–可实现但具有挑战性Time-bound有时间限制的达成的目标/计划要聪明—符合SMART原则此知识点对应模板P2338.Specific具体的达成的目标/计划要聪明—符合SMAR从五个维度发现关键问题或机会此知识点对应模板P25-3339.从五个维度发现关键问题或机会此知识点对应模板P25-3316常用销售分析思路销量分解时间区域产品渠道客户覆盖coverage分销distribution店内表现ISP结果过程销售预测销售回顾目标现状差距目标现状差距目标现状差距目标现状差距目标现状差距目标现状差距目标现状差距目标现状差距确定我们需要做什么?行为此知识点对应模板P25-3340.常用销售分析思路销量分解时间区域产品渠道客户覆盖分销店内表现全放位（而非片面）的评价销售表现横看+竖看（绝对值、占比、增长趋势、增长率）9.3%此知识点对应模板P25-3341.全放位（而非片面）的评价销售表现横看+竖看（降价的盈亏平衡分析-BEP假定绿箭单条装商场进货价是1.1RMB,零售价是1.4RMB,现在商场降低零售价到1.2RMB,如要达到变价前的利润，需要绿箭单条装销售增加的幅度是多少?

原利润=现利润原销量*原毛利率=原销量（1+销量增长%）*现毛利率降价后利润降价前利润此知识点对应模板P26答案及注意点参见PPT备注栏42.降价的盈亏平衡分析-BEP假定绿箭单条装商场进货价是1.1R零售商利用账期得到什么好处？经销商的箭牌产品每年在零售商A中的销售为1200万元，对A的贸易条件是EOM15天回款(即月结15天）,那么该零售商占用了多少原本属于经销商营运资金？A.100万B.150万C.200万D.250万A平均库存周转是15天。我们假设在这个财政年度中零售商将应付款投资在一个年投资回报率为20%的产品上,那么,这一年A从经销商贸易条件中额外获得的好处就是A.50万B.20