商超概念与发展课件

商超培训入门篇商超培训入门篇1概念分类运作合作要点概念2认识商超商超的由来商品结构基本定义认识商超商超的由来商品结构基本定义3商超的由来市场集市小型店铺中型商店大型商场超级市场（商超）Supermarket大型消费购物中型shorpingmall商超的由来市场集市小型店铺中型商店大型商场超级市场（商超）S4商品结构保健品冷冻、冷藏生鲜电器酒类、饮料纸品休闲食品乳品日化品运动器械服装超级市场商品结构保健品冷冻、冷藏生鲜电器酒类、饮料纸品休闲食品乳品日5什么是超级市场？商业组织形式——超级市场超级市场一词来源于英文supermarket，常简称超市，是指以顾客自选方式经营食品、家庭日用品为主的大型综合性零售商场，是许多国家特别是经济发达国家主要的商业零售组织形式。什么是超级市场？商业组织形式——超级市场6美国学者M．M齐默曼在其著作《超级市场》（TheSupermarket）中指出：超级市场是被高度部门化了的、经营食品和其他商品的零售店。其或是完全由所有者自己经营，或是委托他人经营；有足够的停车场，而且年营业额不低于25万美元。且干货食品、日用杂货商品采用自助服务的方式。美国学者M．M齐默曼在其著作《超级市场》（TheSuper7商超的形态分类的标准商超的形态分类的标准8现行商超系统分类卖场超市便利国际卖场国内卖场国内连锁地区连锁私人超市普通便利供餐型便利现行商超系统分类卖场超市便利国际卖场国内卖场国内连锁地区连锁9类别划分（营业面积）KA类——单店面积在10000平米以上的国际性、全国性乃至地方性连锁或单点大卖场；沃尔玛邯郸店A类——2000~10000平米的单点或连锁超市以及50家店面以上的连锁便利系统（不计面积）；美食林鑫港，千鑫B类——200~2000平米的单点超市或50家以下的连锁便利系统（不计面积）；新春，釜春C类——200平米以下的小型超市；未涵盖的部分可根据其重要程度及销量合理归类，时刻便利类别划分（营业面积）KA类——单店面积在10000平米以上的10商超客户运作运作模式商超特点总部管理门店管理经销商管理管理结构商超客户运作运作模式商超特点总部管理门店管理经销商管理管理结11商超客户运作

（模式）KA总部门店经销商厂商商超客户运作

（模式）KA总部门店经销商厂商12商超客户运作门店厂商经销商KA总部产品（利润、销量）商超客户运作门店厂商经销商KA总部产品13商超客户运作商超特点：①超级市场的商品均事先以机械化的包装方式，分门别类地按一定的重量和规格包装好，并分别摆放在货架上，明码标价，顾客实行自我服务，可以随意挑选。②超级市场广泛使用电子计算机和其他现代化设备。便于管理人员迅速了解销售情况，及时保存、整理和包装商品，自动标价、计价等，因而提高了工作效率，扩大了销售数量。③超级市场内的商品品种齐全，挑选方便。人们可以在一个商场内购买到日常生活所需的绝大部分商品，免除了许多麻烦。自动标价、计价、结算效率高，也节省了顾客的时间。而且由于商场的经营效益好，降低了成本，所以商品的价格相对也较低廉，受到广大顾客的欢迎。商超客户运作商超特点：14商超客户运作

门店管理要素：分销陈列标准货架占有率价格库存新鲜度促销商超客户运作

门店管理要素：分销陈列标准货架占有率价格库存新15商超客户运作

客情管理：个人形象拜访频次有效沟通日常互动信用度监控执行商超客户运作

客情管理：个人形象16商超客户运作

KA总部：合同账款活动促销人员竞品新品分析商超客户运作

KA总部：合同17商超客户运作

谈判技巧：谈判时间谈判地点谈判内容谈判目的资料准备语言技巧参与人员备用方案商超客户运作

谈判技巧：谈判时间18商超客户运作

经销商选择：资金网络物流仓储人员理念代理产品结构商超客户运作

经销商选择：资金19商超客户运作

如何取得经销商经销兴趣：企业介绍产品分析企业投入说明产品宣传方式市场支持力度人员支持市场前景展望合作条款商超客户运作

如何取得经销商经销兴趣：企业介绍20商超客户运作

管理结构：厂商KA总部门店经销商系统管理区域管理系统管理形成交叉管理，监督管理商超客户运作

管理结构：厂商KA总部门店经销商系统管理区域管21合作只有更好的合作，才能共同发展，就想足球一样合作只有更好的合作，才能共同发展，就想足球一样22商超概念与发展课件23与客户合作中的要点充分了解客户的需求以长远的目光看待问题对问题充分的准备不卑不亢的态度坚持不懈的精神优良的信用与客户合作中的要点充分了解客户的需求24与商超合作关注点合同费用陈列活动人员目标不同类型运作区别与商超合作关注点合同25商超运作注意事项1、ERP，SCM系统的规范化难题。大多数企业运作超市得进行ERP系统培训，这样才能够与各大国内国际企业对接，包含从送货到结款整个过程。因此要大面积运作超市渠道，建议上ERP,SCM管理系统。商超运作注意事项1、ERP，SCM系统的规范化难题。大多数企262.系统化操作商超运作注意事项进行超市运作大多需要企业方提供整套的年度产品或品牌规划，所以只要是进场就必须出具一套正规的年度的品牌运营或促销方案。2.系统化操作商超运作注意事项进行超市运作大多需要企业方提供27商超运作注意事项

3.区域性与全局的冲突

如果进入的连锁超市跨区太大就必须进行跟踪，如协调不好就会形成资源浪费，如大润发系统只要进入济南大润发就会整个华北地区大润发一起进入。如果业务人员可以进行区域（负责一区域销售）运作或系统运作（负责一整个系统），避免两种方式并存，否则容易引起扯皮现象。商超运作注意事项3.区域性与全局的冲突如果进入的连锁超市28商超运作注意事项4.业务人员的环境适应性现在号称具有超市操作经验的人很多，但是真正做得好的不多。因此仅可以让其作为手脚来用，让其彻底执行公司命令就可以。如果是由传统渠道的操作人员来那会在短时间内（3-6个月）有很大的不适应性和排斥性，甚至会产生强烈的抵触心理或消极配合现象，因此必须注重企业内部销售人员、财务人员等的培训和引导工作。商超运作注意事项4.业务人员的环境适应性现在号称具有超市操作29商超运作注意事项5.促销人员素质因为是异地管控，所以如果控制不到位就形成资源浪费，对促销人员的培训与临时促销人员的管理协调工作成为一个难点，因此促销人员素质提升是重中之重。商超运作注意事项5.促销人员素质因为是异地管控，所以如果控制30商超运作注意事项6.新老市场并存的问题同样的促销案、同样的广告投入、同样的人员配置在不同时期、不同区域内会产生很大的反差，因此如何有效地处理新老市场并存的问题是对公司管理层重大考验。商超运作注意事项6.新老市场并存的问题同样的促销案、同样的广31商超运作注意事项7.自我操作与经销商操作的问题超市运作是有规律的，我们可以在某些地区弄样板市场，但是弄样板市场也仅仅是为了熟悉流程而已。我们应该加大对经销商的管理和培训工作加大经销商的运营才是快速消费品公司的工作重点，只有抓紧手中的抢，才能更好的掌控市场，牵着市场走下去。商超运作注意事项7.自我操作与经销商操作的问题超市运作是有规32商超运作注意事项8.精细化管理的问题运作超市得和大量的表格打交道，需要更为系统和详细的数据分析，具体到每一个业务人员、促销人员和经销商，因此，必须要有足够的耐心运作，这就需要足够的正规从促销人员、销售人员到财务人员都是如此，否则不宜于大规模进入。商超运作注意事项8.精细化管理的问题运作超市得和大量的表格打33天凯有我更精彩Thanks天凯有我更精彩Thanks34商超培训入门篇商超培训入门篇35概念分类运作合作要点概念36认识商超商超的由来商品结构基本定义认识商超商超的由来商品结构基本定义37商超的由来市场集市小型店铺中型商店大型商场超级市场（商超）Supermarket大型消费购物中型shorpingmall商超的由来市场集市小型店铺中型商店大型商场超级市场（商超）S38商品结构保健品冷冻、冷藏生鲜电器酒类、饮料纸品休闲食品乳品日化品运动器械服装超级市场商品结构保健品冷冻、冷藏生鲜电器酒类、饮料纸品休闲食品乳品日39什么是超级市场？商业组织形式——超级市场超级市场一词来源于英文supermarket，常简称超市，是指以顾客自选方式经营食品、家庭日用品为主的大型综合性零售商场，是许多国家特别是经济发达国家主要的商业零售组织形式。什么是超级市场？商业组织形式——超级市场40美国学者M．M齐默曼在其著作《超级市场》（TheSupermarket）中指出：超级市场是被高度部门化了的、经营食品和其他商品的零售店。其或是完全由所有者自己经营，或是委托他人经营；有足够的停车场，而且年营业额不低于25万美元。且干货食品、日用杂货商品采用自助服务的方式。美国学者M．M齐默曼在其著作《超级市场》（TheSuper41商超的形态分类的标准商超的形态分类的标准42现行商超系统分类卖场超市便利国际卖场国内卖场国内连锁地区连锁私人超市普通便利供餐型便利现行商超系统分类卖场超市便利国际卖场国内卖场国内连锁地区连锁43类别划分（营业面积）KA类——单店面积在10000平米以上的国际性、全国性乃至地方性连锁或单点大卖场；沃尔玛邯郸店A类——2000~10000平米的单点或连锁超市以及50家店面以上的连锁便利系统（不计面积）；美食林鑫港，千鑫B类——200~2000平米的单点超市或50家以下的连锁便利系统（不计面积）；新春，釜春C类——200平米以下的小型超市；未涵盖的部分可根据其重要程度及销量合理归类，时刻便利类别划分（营业面积）KA类——单店面积在10000平米以上的44商超客户运作运作模式商超特点总部管理门店管理经销商管理管理结构商超客户运作运作模式商超特点总部管理门店管理经销商管理管理结45商超客户运作

（模式）KA总部门店经销商厂商商超客户运作

（模式）KA总部门店经销商厂商46商超客户运作门店厂商经销商KA总部产品（利润、销量）商超客户运作门店厂商经销商KA总部产品47商超客户运作商超特点：①超级市场的商品均事先以机械化的包装方式，分门别类地按一定的重量和规格包装好，并分别摆放在货架上，明码标价，顾客实行自我服务，可以随意挑选。②超级市场广泛使用电子计算机和其他现代化设备。便于管理人员迅速了解销售情况，及时保存、整理和包装商品，自动标价、计价等，因而提高了工作效率，扩大了销售数量。③超级市场内的商品品种齐全，挑选方便。人们可以在一个商场内购买到日常生活所需的绝大部分商品，免除了许多麻烦。自动标价、计价、结算效率高，也节省了顾客的时间。而且由于商场的经营效益好，降低了成本，所以商品的价格相对也较低廉，受到广大顾客的欢迎。商超客户运作商超特点：48商超客户运作

门店管理要素：分销陈列标准货架占有率价格库存新鲜度促销商超客户运作

门店管理要素：分销陈列标准货架占有率价格库存新49商超客户运作

客情管理：个人形象拜访频次有效沟通日常互动信用度监控执行商超客户运作

客情管理：个人形象50商超客户运作

KA总部：合同账款活动促销人员竞品新品分析商超客户运作

KA总部：合同51商超客户运作

谈判技巧：谈判时间谈判地点谈判内容谈判目的资料准备语言技巧参与人员备用方案商超客户运作

谈判技巧：谈判时间52商超客户运作

经销商选择：资金网络物流仓储人员理念代理产品结构商超客户运作

经销商选择：资金53商超客户运作

如何取得经销商经销兴趣：企业介绍产品分析企业投入说明产品宣传方式市场支持力度人员支持市场前景展望合作条款商超客户运作

如何取得经销商经销兴趣：企业介绍54商超客户运作

管理结构：厂商KA总部门店经销商系统管理区域管理系统管理形成交叉管理，监督管理商超客户运作

管理结构：厂商KA总部门店经销商系统管理区域管55合作只有更好的合作，才能共同发展，就想足球一样合作只有更好的合作，才能共同发展，就想足球一样56商超概念与发展课件57与客户合作中的要点充分了解客户的需求以长远的目光看待问题对问题充分的准备不卑不亢的态度坚持不懈的精神优良的信用与客户合作中的要点充分了解客户的需求58与商超合作关注点合同费用陈列活动人员目标不同类型运作区别与商超合作关注点合同59商超运作注意事项1、ERP，SCM系统的规范化难题。大多数企业运作超市得进行ERP系统培训，这样才能够与各大国内国际企业对接，包含从送货到结款整个过程。因此要大面积运作超市渠道，建议上ERP,SCM管理系统。商超运作注意事项1、ERP，SCM系统的规范化难题。大多数企602.系统化操作商超运作注意事项进行超市运作大多需要企业方提供整套的年度产品或品牌规划，所以只要是进场就必须出具一套正规的年度的品牌运营或促销方案。2.系统化操作商超运作注意事项进行超市运作大多需要企业方提供61商超运作注意事项

3.区域性与全局的冲突

如果进入的连锁超市跨区太大就必须进行跟踪，如协调不好就会形成资源浪费，如大润发系统只要进入济南大润发就会整个华北地区大润发一起进入。如果业务人员可以进行区域（负责一区域销售）运作或系统运作（负责一整个系统），避免两种方式并存，否则容易引起扯皮现象。商超运作注意事项3.区域性与全局的冲突如果进入的连锁超市62商超运作注意事项4.业务人员的环境适应性现在号称具有超市操作经验的人很多，但是真正做得好的不多。因此仅可以让其作为手脚来用，让其彻底执行公司命令就可以。如果是由传统渠道的操作人员来那会在短时间内（3-6个月）有很大的不适应性和排斥性，甚至会产生强烈的抵触心理或消极配合现象，