店长-提高转化率

提高转化率淘宝店长班第8期得分秘籍书生叮当猫：抢答两只叮当猫：沙盘演练：奇思妙想2/701转化率综述流量来源与转化率提高方向234页面设计与视觉静默下单后面的活动促销56质量与体系3/704/70

4/70一、转化率综述转化率在公式所处重要位置5/70转化率的重要性转化率是突破口！转化率是良性循环！运营就是提高转化率！6/70：提高转化率，我们能做些什么产品价格库存促销页面评价物流流量质量市场竞争。。。。。。仓储7/70转化率的漏斗原理店外流量流量精准度展示位的点击率入店流量页面转化：静默转化、询单转化询单客户咨询转定率：拍下订单下单客户支付率：拍下订单完成支付静默转化订单

付款客户

内各关键转化节点8/709/70

9/70二、流量来源与转化率提高方向10/70不同流量来源下的转化率提高方向淘内 （活动）流量：大促、活动、类目 、首焦、钻展……爆款单品（搜索）流量：豆腐块、直通车、热词、热搜宝贝……（移动互联网）流量：

淘宝、比价

、

扫描……站外（SNS及淘宝客）流量：社会化 、导购型淘宝客、专业

站长……直接

流量：收藏、购物车顾客比价、

后查物流或使用方法、老会员关注上新、关注价格浮动、会员复购……11/70淘内

（活动）流量：产品特征匹配决定效果活动客户群12/70从MSSHE钻展看精准转化率：钻展图点评：1、定向投放，人群精准2、极具鲜明特点的钻展图，精准人群的点击率高3、 唤起，MSSHE的大码女装品牌 地位转化点评：1、夏季应景（符合人群换季需求）2、上新促销（唤起人群抢鲜与得实惠心理）3、穿衣指南（关联销售藏在顾客方案当中）13/70可买可不买的聚划算如何吸引人1、主图的标新立异2、价值匹配3、使用度的广泛4、多种颜色的可选性5、卖点诉求一目了然6、 的洋气7、充分考虑平台人群特点直通车 后如何为转化率加磅A：98元/累评1014/到单品页面，N多关联销售B：89元/累评514/到分类页，该款排在第一行的第一个C：219元/累评3276/到首页。首屏即为该款包14/70C款手拿包的导向页面：C款手拿包的转化率因何而来？15/70这样的顾客你喜欢吗？高富帅或

美极具

力、往往不爱聊

、视你的店24小时营业、可能因为冲动而消费、不一味比价……想找到TA们吗？TA们就在……16/70不可忽略 机淘宝流量（日流量1000万人）及活动设置：第1个推广位置尽量设计成“图文形式”，放置“热销产品”或“

产品”，进店第一屏没有产品吸引他的话顾客马上就会跳失。排序方式建议使用“热销

”为主，利用消费者“从众心理”在不方便看“详情页”的情况下让“销量”成为说服顾客下单

的利器；设置推广栏时尽量避开“各推广栏产品基本雷同”的情况，店内的爆款建议在2个推广栏展示就好最关键的是将需要推广的产品推荐到需要的位置的利用（

、PC

、商品、DM……）到

：批量印制，降低成本，顾客进店之后的选择较多，主推的产品和活动都在首页对顾客的吸引力更大；到

产品：选择适应度最广的产品。到

券：可以实现批量生产，成本相对较低，由于 券的刺激，容易形成二次

；B.C.D.

券+活动产品形式：通过

券设置活动，将

产品或者搭配产品添加进活动活动推广

：A.设置好的活动名称，要求在15个字内，建议尽量不超过10个字；B.为活动设计1C.活动描述D.设置活动的“宣传图”，考虑到 屏幕小，尽量突出重点；规定250个字，最好控制在50字左右券：一般情况下不建议设置 券；17/70其他流量的转化率内功直接 流量：、会员福利的设计、上新频次……站外（SNS及淘宝客）流量：互动性、性、利益点……18/70三、页面设计与视觉19/7109/70页面设计与视觉设计建立在之上：从视觉，去攻心20/70页面设计前的6次自问1、Who:你的产品为谁生产——精准人群2、What:你的产品对顾客心理上和物质上有什么利益——价值匹配3、Why：消费者为什么想要你的产品——需求发掘4、When：消费者何时用你的产品——情形还原5、Where：可以在何处买到你的产品——UED设计6、How：你的产品将如何影响消费者的生活，使他们的生活得到改善——品牌溢价转化率就是客户对商品和服务的共鸣！21/70UED最大误区看到的给你的22/70结构设计美观设计好的UED的设计好坏

： 结构设计是否严谨>

设计是否好看用户 深度，易用性，关联销售用户信任度，商品品质23/70用户 的决策过程视觉主导信息主导情感主导24/70客户的三个问题我为什么要买它？我为什么要在你这买？我为什么要现在买？需求：需求挖掘；情景再现；拥有的；直观对比； 选择；信任：资质说明；品质说明；趋同说明；服务说明；情感

。促销：限时限量限人；25/70典型详情页面的布局1屏实力展示类品牌荣誉资质5屏促销说明类店内活动

套装促销商品展示类2屏平拍模特色彩细节卖点吸引

类情感打动趋同效应关联销售3屏交易说明类包装发货售后6屏引导延生类分类引导其他推荐4屏26/70互联网用户习性购物目的懒惰情绪容易放 不做必弃 要阅读设计突出重点引导购物宝贝描述两个根本点：1、 所有的顾客都当成非专业2、寻找你产品的价值点而非促销点27/70宝贝描述六个要点：1、三秒钟注意力原则2、宝贝描述前三屏决定买家是否 商品。3、宝贝描述一定要有情感 的因素在，且能吸起买家的共鸣。4、FAB利益排序法（属性、作用、益处——因为……所以……这意味着……）5、

消除一切使买家分心或者暂缓 的详情页内容。6、记住最重要的一点：商品卖点只有一个，且要不停的告诉客人。28/70结构案例30/70案例：月销量7万件“凡兔”T凡兔男士短袖t恤男短袖韩版休闲潮渐变色t男恤短袖男装包邮5万好评吊染精梳全棉满118减2031/70案例：“凡兔”详情页面（1）！A、1屏：宣称自己是线上休闲男装品牌前3强（突出了提示收藏）B、通栏条：按服饰类型分类，用意是点击加入购物车之后可以迅速再进行选购其他关联产品；C、 促销活动海报：满就减，最高减50元D、同类型短袖T8款/2排E、热品推荐：店内最热款，其中一款销售14万件以上

F、90%的顾客都会选择的套装：陈列了6套组合套装

G、文案：每天上涨1块钱，没抢到的赶紧啊，活动即将结束H、搭配套餐8款I、衣服销量红框展示J、每天涨

，现在不买？还等什么！K、评价展示L、设计理念（感性文案）M、展现3款颜色，微距拍摄

N、工艺、细节说明案例：“凡兔”详情页面（2）O、场景图（海边，度假，享受悠闲……）P、

面料说明：凡兔只做精品，只有最好的面料Q、再次强调卖点和品牌R、 用户好评S、 解释吊染工艺T、 衣服属性、尺寸U、模特展示V

、平铺展示W、

细节展示（衣领、图案、袖口、肩部、衣料、下摆）X、洗涤说明Y、

求5分、正品保障、7天无理由Z、 立刻领取50元现金券（让访客鼠标拉到最后看到券，不得不买；点进去其实是5元券，领取后立即跳转到

首页，形成

闭环）32/70技巧展示可视化的图标优于文字，维持他们 的沙漏！33/70关联 的设置原则关联什么样的商品？放在什么位置？推荐多少款？1、产品关联性强。2、

人群相同。3、消费层次类似。4、同类产品价位相同。（50%浮动）1、搭配2、情景销售3、介绍完毕1、不超过10款！34/70首页设计原则：打造闭环（1）35/70首页设计原则：打造闭环（2）36/70首页设计原则：打造闭环（3）37/70以茵曼首页为例（1）首页导航视觉好感品牌认知需求逻辑快捷找到38/70以茵曼首页为例（2）二屏:热门分类推荐分类活动分类39/70以茵曼首页为例（3）扫描提示增加转化的可能性首页底部再次出现分类导航形成循环达到闭环40/70网页设计的数据鉴定深度停留时间跳出率TOP

10：6.13类目：3~5TOP

10：850S类目:400~600STOP

10<50%类目<60-80%41/70四、静默下单后面的42/7402/70静默下单后面的

（1）恭喜你遇到了优质顾客（老淘宝、爽快人、 、不差钱）详情页面就是

（不断优化页面解决常见问题，用方案做关联）老客户越多，静默下单率越高（熟悉与信任程度决定静默）DSR评分越高，静默下单几率越高（严密 动态评分）好评如潮，让顾客说服顾客（还有追加评论！）对低客单价的订单用户，由

介入聊 荐关联销售增加销售额；高额订单用户，

主动核对地址、表示感谢。43/70静默下单后面的

（2）DSR评分三项飘红的秘诀：老用户、赠品惊喜、用心服务挽救不良评价：忍辱负重做售后，在评价解释处写明，公道在人心；社会化 与老会员 互动配合，制造好口碑自

带动品牌知名度，美誉度，忠诚度（

、

）移动互联网与

打通（ 、赠品上的

、一键抵达提示）限量、限时、限

打

牌44/70五、

活动促销45/7405/70活动促销46/70利益最大化！47/70促销目的活动原则1、设计活动要有阶梯：满足各种心理的围观人群2、促销额度有内有外：针对新顾客和老顾客的不同优惠3、有明确的促销产品：实现效应48/70促销方式限时折扣满减商品促销订单促销皆可普遍度包邮买赠49/70预售早买便宜包邮试用买N送一多件多折满赠满折搭配套餐抽奖…….首件特价促销工具分类促销名称举例适用类型设置工具商品促销折扣限时折扣，VIP折扣，会员折扣限时折扣：规定活动时间的折扣商品，适合热卖商品。淘宝 工具包邮适合客单价相对较低的商品。淘宝运费设置赠品适合赠品本身有较大 或赠品与商品关联度较高的商品。ERP或手动实现买N送一买二送一适合有过期日期的商品。ERP或手动实现多件多折1件8折，2件7折适合单价不高，整店关联

较强的 活动。第 ：多买多早买早便宜新品上市第 ：多买多新品新品试用新品预售新品预售：可以确定到仓日期的商品，提前预售。标题及详情页手动说明。订单促销满包邮全场满百包邮单价较低时淘宝 满就送第 ：多买多满送满XX元送

券满XX件送赠品送券适合回购率较高的

；送赠品适合大型整店活动，活动氛围比较强；淘宝 满就送第 ：多买多满减适合毛利较高的商品淘宝 满就送第 ：多买多满折满XX元9折同满减第 ：多买多多件多折1件8折，2件7折适合单价不高，整店关联

较强的 活动。第 ：多买多搭配套餐适合关联强度高的商品组合。淘宝抽奖适合大型促销时。第 ：淘大奖券推广时；大型促销前；淘宝

券加X元换购加1元换T恤适合处理尾货或是新品试用时。第 ：超级满就送50/70一次完整的促销流程促销前促销中促销后目标制定效果监测促销更新人群分析库存数据分析产品选择客户反馈总结归纳促销方案促销改善产品准备士气激励页面准备推广准备准备51/70促销形式PK7.5折VS第二件5折7.5折VS满100返50满100送XXVS满100加10元换购XX满100包邮VS满100送10元

劵52/70活动设计设置包邮标准为

中重复消费率最高的商品单价4到5倍。在

成长期，通过这样的设计，可以提高活动期间客单价120%。在 成熟期，通过这样的设计，可以提高活动期间客单价150%。53/70六、

质量与体系54/7504/70质量与体系55/70看了这么久，顾客为什么放弃了

？56/70的考核指标销售服务反馈咨询

率付款率客单价推荐主推销售赠品使用响应速度接待人数率错误反馈遗漏反馈响应率需求反馈响应间隔赤兔名品客道精灵行业数据标准57/70沟通的原则技巧共同的语言共同的利益点58/70不同顾客的售中沟通技巧（1）59/70不同顾客的售中沟通技巧（2）60/70沟通与服务基本要求1、严禁任何情形下使用感叹号2、不可以说“不”、“不知道”、“不会”、“不懂”等等。3、不清楚的问题必须说“请稍等，我去咨询下，然后给您答复”；4、称呼对方为“您”，顾客叫你“亲”，你才可以转称呼对方“亲”！5、只允许用积极正面的 表情6、要有首问语和结束语的设置，严禁开场白“恩，啊，哦，晕”等7、最后一句话一定是 说的，顾客还有发言时必须回复到底。8、如果你有个会向顾客不断振屏的 ，可以直接给他换到库房去打包了……61/70拍下未付款催付技巧（1）62/70拍下未付款催付技巧（2）催前准备：调看

，专人负责催付，以免出现重复催付催付方式：大订单用 、女性商品用 、老客户用催付时间：当天上午订单下午催，下午订单发货前催，当天晚上订单，第二天的下午发货前催。催付语言：以核对地址、告知发货时间、询问对产品是否还有需要进一步了解、告知为其申请了赠品或免邮 的方式联系对方，暗示催其支付；小技巧：静默下单又不在 的顾客，主动去掉运费； 催付的话，前七个字一定要出现客户的真实名字；催付

或

语言个性化，生动亲和！63/70收入构成=基本底薪+绩效工资（提成）+奖项奖金发展初期——销售提成法：以销售额

，最简单、方便、易用的销售提成保底提成，通过其他态度指流失率，还可以将旺季的法最能刺激销售的办法之一，淡季时考虑标或者能力指标给予保底提成；为降低淡季的

20%提成到淡季等。发展中期——绩效提成法：销售提成跟分值挂钩，根据 分值设定提成百分比系数。在销售提成的基础上，可以适当的加入其他指标的考核，比如服务态度、质量、询盘转化等等。比如：设定1%的销售提成，如果其他指标的考核分值只达到80分，那该 就只能拿到0.8%的销售提成。稳定期——绩效奖金法：固定奖金系数，如1500元，根据 分值上下浮动奖金金额。弱化销售提成的概念，突出服务。采