T房地产经纪人培训讲义成功宝典962

房产经纪人成功宝典2011年7月客户网络营销接听客户话术议价的办法面访房东待看过程中面对约看前中后内容以及促销诱导对方出价封杀客户第一次出价商圈精耕如何推广你的网络店铺，如何增加店铺的流量如何利用名片去销售目录客户经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。试问：作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。客户——概述a、搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。客户——建立良好坚实的客户基础b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络1、整理客户的所有相关资料电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户等（越详尽越好）。

2、对客户进行分类A类客户的定义：1)

对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。）B类客户的定义：2)

对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于没有抓紧时间而导致的结果，下次沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）客户——建立良好坚实的客户基础C类客户的定义：3)

对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为

B类和A类客户4)

客源管理方法A．建立客源档案，详细记录客源信息。B．区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。C．定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。D．培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。E．将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。

注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。客户——建立良好坚实的客户基础

有效客源分为三种，怎么服务？①实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户---〉70%时间用在追踪服务。

②潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确---〉20%时间追踪服务。

③没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户---〉10%时间用在追踪服务。3、信息：准客户是有实效化的，时间就是金钱。4、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。请记注：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。C、做本区域不动产方面的专家——因为专业才值得信赖。1、硬件——外在仪表.谈吐.销售工具（专业表格.文件类.数码拍照)记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。

2、软件——具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网络平台。

3、提供专业的服务——解绝客户的疑难——超越客户的期望——嬴得客户的信赖——产生对你的信任——心甘情原付出。

4、作不动产专家应达到的目的——让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。客户——建立良好坚实的客户基础A、优质服务具体体现在：

1、永远多做一点，从细微入手

2、了解客户需求的迫切性

3、对客户永远要有耐心

4、超越客户的期望B、客户跟踪从那些方面入手：

1、要持续、有效的跟进和联系a

了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主汇报带看情况；朋友有没有房产需要打理。b

不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。建议用“深圳君贤公司”的短信群发，保持紧密的联系和推广之余，也不像电话那么烦人。c

随时随地关心客户的生活

1)、节日问候、短信、鲜花

2)、搬新家的问候

3)、处理客户的难题

及时、适时的进行客户跟踪

1)、尝试建立亲密的个人关系。

2)、经常向客户通报市场信息。

3)、了解客户的购买进程及最新的购买需求。

客户——提供最优质的销售服务暨钓鱼理论2、与客户建立朋友似的关系人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。

a：老年朋友——忠诚度高。

中年朋友——理性置业者

青年朋友——易沟通、易搞定

b

:怎样建立朋友关系：

1、真诚相待、高度信任

让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险

2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣

3、树立良好的个人品质——热情、自信，敬业

4、多为客户的利益着想客户——提供最优质的销售服务暨钓鱼理论成为了朋友，那就一切尽在掌握中——牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗？网络营销随着社会的变变迁，截止到到2010年1月，中国的网网民人数已经经达到4.2亿人。随着互互联网的逐步步普及，越来来越多的消费费者愿意通过过互联网来进进行房源的查查询和了解。。房地产经纪纪人利用互联联网促进房屋屋买卖，进行行网络客户营营销也逐渐成成为一种趋势势和重要的客客户开发渠道道，利用网络络平台来帮助助房屋销售也也已经成为房房地产经纪人人一种新的销销售手段。目目前，国内不不少公司也开开始网络经纪纪人的模式，，以传统的线线下和线上销销售模式相结结合。网络营销——概述那么，经纪人人如何从事网网络营销呢？？个人主页有条件的经纪纪人可以自己己建立一个个个人网站（成成本包括空间间设计域名等等大概几百元元左右。网上上也有很多免免费空间，不不过不太稳定定。）或者公公司网站下的的个人子域名名网络站点，，作为自己的的网络阵地，，发布自己的的各种信息。。个人博客现在很多门户户和房地产行行业网站都有有博客功能，，经纪人可以以免费建立起起一个个人网网络博客，作作为自己发布布信息和形象象展示的窗口口。房产网站网店店很多房产网站站提供免费经经纪人网店展展示，经纪人人都可以去搜搜索之后建立立自己的网店店。即时通讯工具具如MSN,QQ等在线及时通通讯工具。方方便与同行及及客户建立联联系和交流。。网络营销——经纪人网络营营销的方式活跃的BBS房产论坛和社社区上网搜索一些些本地活跃的的门户网站，，业主论坛和和社区，房产产论坛等，每每天抽出一定定的时间在网网上搜集客户户信息和发布布信息。房产网站端口口如搜房网的搜搜房帮，口碑碑网，还有各各地地方房产产网站的房源源发布端口。。各分类垂直网网站如赶集网，口口碑网，各地地房源搜索网网站等，经纪纪人都可以发发布必要的信信息。电子邮件营销销通过新老客户户，有需求的的客户的电子子邮箱。持续续发送房源和和促销信息。。网络营销——经纪人网络营营销的方式房源信息发布本地区或或者经纪人所所属商圈的房房源信息。小区评价对于小区的投投资市场分析析，政策信息从专业的角度度对国家和地地方政策进行行解读。专业分析对于楼盘，商商铺投资分析析，投资回报报率等等的专专业分析。市场分析对于宏观的全全国市场和本本地房产市场场分析。中介服务理念念通过网络方式式对于中介行行业，个人和和公司的服务务理念等进行行宣导。自我介绍经纪人从事中中介行业的经经验和精耕商商圈的范围和和优势。经纪人心得和和成交故事等等等。哲理，激励故故事，小笑话话等可以提高高你博客或者者个人主页的的可读性和黏黏着力。网络营销——经纪人网络营营销的主要内内容一、在各大房房产门户和本本地网站上先先建立自己的的博客（或者者个人主页））baidu、google上有很多博客客教程，大家家可以搜索一一下，最好博博客上能有实实名和自己的真实相片片，容易让客客户产生信任任。多注册几几个即时通讯讯工具如MSN,QQ等，名字要取和房地地产经纪人有有关的，比如如资深房地产产经纪人，金金牌地产经纪纪人，XX商圈专家，小户户型交易专家家等。大公司司可以附带上上公司的名字字。比如中原原地产XX经纪人，信义地地产XX经纪人，并将将博客地址和和即时通讯联联系方式，电电子油价地址址印制在名片上，，DM宣传单等一切切可以让别人人知道的地方方上，以便让让客户和同仁仁在网络上可以迅速速找到你的网网络领地。网络营销——经纪人网络营营销三部曲二、上传内容容，加入圈子子如果一个客户户看到你的博博客或者个人人主页上面只只有几句话，，几套房源，，那相信很少有人人会在这里驻驻足，因此，，在你正式推推出博客之前前，一定要推推出大量的房房源放在上面面，最好有房房源实堪时拍拍的图片，这这样更加容易易吸引人。房源的介绍要要相对详细，，不能几室几几厅，多少平平米就完了，，如小区特色色介绍：包括括小区环境、、交通、配套套、生活设施施、会所、停停车等方面，，简洁明了；；不要简单的的抄袭网上现现有的，最好好是用一个经经纪人专业的的眼光对其进进行分析；房源情况介绍绍：包括房源业业主出售该房房心态，房源源的面积、房房型、楼层、、位置、景观观、装修、配配置，房源价价格分析（总总价、单价））等；房源税费介绍绍：因为是给买买方者浏览的的，所以比较较重要的是帮帮客户清楚的的计算其税费费情况，以此此显示你的专专业度，让客客户更加信任任你。对自己个人专专业能力的介介绍，如你在这个个片区的从业业精力和处理理类似房屋的的成绩等其他类似房源源推介：直接推介一一些类似房源源，或推介自自己的店铺，，这些都能给给客户更多的的选择；配上上真实的现场场图片，加上上一些对市场场的分析，对对行情的看法法，专业的投投资理念分析析等等，一定定要显示你的的专业。最好好配上自己的的照片和联系系方式。为了了吸引人更多多的到你这个个博客上来，，也可以适当当的放一点成成功激励的小小故事啊，无无伤大雅的小小笑话。发人人深思的哲理理故事，自己己的心路成长长历程等等，，有条件的经经纪人可以上上传一些视频频的看房记录录，能黏住客客户在你的博博客和主页上上停留更多的的时间。网络营销——经纪人网络营营销三部曲小窍门一：关关键字营销大部分的网上上客户都是通通过关键字来来搜索房源和和博客。所以以你的主页上上一定要有客客户感兴趣的的关键字，这这样，客户才才能通过搜索索引擎找到你你。比如:二手房，中介介，小户型，，朝阳，环境境，性价比，，公摊，XX（地区或小区区）二手房，，交通，急售售，急租，诚诚信中介，学学区房。精品品房源，热销销等等，换句句话说，就是是客户在搜索索引擎里面喜喜欢输入什么么词语来寻找找房源或者经经纪人，你的的主页或者网网站上就要有有这些字显示示。搜索引擎擎才能找到你你。多问一些些客户和朋友友，平时找房房源一般怎么么搜的，那么么最好在博客客和个人主页页上包含这些些字。例如：很多经经纪人人在填填写房源产权权地址的的时时候，通常都都是填写房产产证上面的地地址，或者使使用系统自动动跳出来的地地址，但事实实上，这样做做反而不利。。客户不是要要寄信到那个个地方去，没没有必要知道道那是几弄几几号的，也让让同行有了可可乘之机。建建议填写小区区所在位置的的两条交汇的的道路，另外外再加上小区区名字和所在在板块的名称称，这样只要要客户搜索的的关键字有里里面的内容，，你的信息就就会被列出来来。小窍门二：关关键字营销一个最近发生生的热门事件件和讨论话题题通常是增加加流量的好办办法。比如，，万科降价，，易中天中介介门事件，房房产突发性新新闻等等。所所以，在热门门事件发生的的第一时间，，马上把它转转载到自己的的博客或者个个人主页上，，这样，客户户很容易搜索索到你的博客客或个人主页页地址，顺便便也展示了自自己的网络空空间。网络营销——经纪人网络营营销三部曲三、扩大影响响博客和网页建建好了，即时时通讯工具也也有了，怎么么让别人知道道你的博客和和主页，扩大大自己的影响响力呢？1、房产网站发发布广泛在各网站站上发布房源源信息，房源源要挑容易让让客户感兴趣趣的，留下自自己的联系方方式。发布时时，要注意方方法，比如搜搜房帮需要逐逐条更新，同同时他的发布布日期也会更更新，所以更更新的时候要要有选择，挑挑出你重点推推荐的房源更更新。购房者者可以批量刷刷新，所以建建议每天早上上上班第一件件事就是全部部刷新一遍，，且对于激活活日期这一点点，建议按比比例分配，部部分房源选择择5天，部分9天，这样可以以分散你信息息，让你的信信息在搜索结结果在从头到到尾都有，而而不是全部都都堆在前面。。2、论坛广泛发发帖门户，房产网网，垂直网站站，专业网站站上有大量的的论坛。可以以写一些简单单的内容，注注册头像可以以专门设计一一个，宣传自自己的博客或或主页。更多多内容或房源源请浏览我的的博客或主页页：附上主页页地址。原创创的内容更好好。题目可以以写的比较有有吸引力一点点，比如：房房东出国急售售二手好房，，推荐精品房房源，XX市房价之我见见，不要太过过于夸大其词词。很多论坛坛发帖都有一一个签名，签签名可以介绍绍自己的从业业生涯，优势势。联系方式式，需简短而而有吸引力。。网络营销——经纪人网络营营销三部曲三、扩大影响响3、加入博客圈圈很多门户网站站或者房产专专业网站房产产经纪行业都都有自己的圈圈子，加入这这些大家庭，，可以迅速提提高你的知名名度。及时通通讯工具也可可以加入一些些MSN,QQ群，同行的即即时通讯群。。本地的业主主论坛QQ群，BBS等。积极聊天天，充分展示示自己，让更更多的人来到到你的空间或或者和你建立立即时通讯联联系。比如在在群里发一个个比较醒目的的题目，然后后给出链接地地址，引导人人们到你的网网站上去看。。注意，在加加入业主的的群体不要要以自己本本来的身份份，因为一一些业主论论坛和QQ群对经纪人人有点抗拒拒，所以要要换名字加加入，比如如房产理财财专家，职职业投资客客，房产咨咨询顾问，，本小区准准业主等，，在这些群群和BBS空间里面要要相对活跃跃，回答问问题和交谈谈要积极。。对于别人人的发言要要留意，有有出售或者者购买的信信息可以用用新身份及及时通讯工工具与之再再行沟通。。网络营销——经纪人网络络营销三部部曲三、扩大影影响4、友情链接接和一些有影影响的博客客或者网站站做文字或或者图片友友情链接，，单向或者者交换都可可以。或者者经常在在在一些业界界有影响力力的博客上上面进行留留言，然后后附上自己己的博客地地址和介绍绍。或者自自己的即时时通讯联系系方式。5、搜索引擎擎每个搜索引引擎都有免免费登陆口口，经纪人人需要花一一点时间在在这些搜索索引擎上做做免费登陆陆。被搜索索引擎收取取后，客户户搜索的时时候出现的的概率会有有很大提高高。房地产产经纪人在在从业过程程中，也是是和客户进进行一场心心理较量的的过程。要要想尽快的的成交，需需要了解和和掌握客户户的心理。。了解了客客户的心理理，我们才才能知己知知彼，百战战不殆。房房地产交易易市场上，，我们先分分析一下市市场下谁再再买房？按按照客户的的购买行为为的客户心心理分析，，进一步认认识客户的的真正需求求，从而达达到我们销销售的目的的。网络营销——经纪人网络络营销三部部曲目前市场上上购买房屋屋的人主要要有：新婚购房需需求特点：：1、小户型为为主，一般般户型面积积在50-80平米居多。。2、因为都在在上班，较较少有私家家车，所以以一般要求求交通方便便。3、考虑到将将来有了小小孩或双方方父母一同同暂住需要要，购房时时一般选择择两房单位位。4、积蓄不多多，家庭月月收入较高高，在购房房时一般会会得到父母母的赞助。。5、卧室一般般要求朝阳阳，卧室使使用面积较较大一点。。6、老城区的的房子或者者最近两三三年的房子子比较收受受欢迎。7、不是一次次性付款。。能使用公公积金贷款款。首付可可以高一点点。由父母母资助的多多。8、因为新婚婚夫妇一般般是过渡置置业，考虑虑到将来会会换大户型型，所以对对房子将来来的出售和和保值功能能比较在意意。9、地理位置置也是购房房时首选因因素，对交交通、配套套、小区品品质的要求求较高。10、周边商圈圈、医院、、学校配套套齐全，生生活成熟区区域的房源源。作业方向：：房源开发：：要多开发发小户型房房源。以60-80平米的房型型最受欢迎迎。城市中中心区域或或者交通比比较方便的的地方多做做商圈精耕耕开发。客源开发方方向：婚纱纱影楼，旅旅行社（蜜蜜月履行）），婚姻登登记处，婚婚庆礼仪公公司等地方方。网络营销——开发方向和和商圈精耕耕模式投资购房需需求特点：：1、有升值值潜力的地地方。城市市的中心区区域，或者者城市景观观区域。2、房源处于于将来的潜潜力或者规规划的行政政或者商业业中心。3、对于地段段要求非常常严格，一一般要求成成熟区域。。4、对于房产产了解较多多，一般要要求经纪人人更专业。。比如可以以计算投资资回报率。。5、知名开发发商开发的的品质楼盘盘。6、稀缺性房房源或者不不可再生性性房源。7、能够转手手或出租的的房源。8、对楼层和和朝向要求求比较严格格。一般顶顶层，一楼楼都不在考考虑之列。。9、老城区或或学区小户户型房源。。10、商业地段段商铺和新新开楼盘底底商。作业方向：：房源开发：：成熟小区区的商圈精精耕和开发发。知名品品牌的楼盘盘商圈。老老城区或中中心商业区区以及新兴兴行政商业业区域。交交通便利地地段有升值值潜力的房房源。客源开发：：投资回头头客老客户户圈子，报报纸网络。。一手售楼楼处业主名名单和物业业管理公司司合作。投投资论坛等等地方。知知名开发商商楼盘房展展和推介会会驻守。商商业中心精精耕。网络营销——开发方向和和商圈精耕耕模式教育需求用用房：1、处于重点点小学中学学学区附近近。2、总价不高高，面积40-60平米的小户户型为主。。3、到学校步步行15分钟左右路路程房源。。4、购买者以以外地或者者所属县乡乡镇购买居居多。5、一定要能能够购房入入户入学区区。6、房屋的楼楼层或朝向向一般不是是很在意。。作业方向：：房源开发：：学区附近近小区重点点精耕，驻驻守。派报报。客源开发：：学校的招招生说明会会。学校招招生办，报报纸广告，，网络找客客。网络营销——开发方向和和商圈精耕耕模式改善型用房房：1、面积一般般为90平米以上。。一般为两两代或者三三代家庭成成员住。2、户型一般般为三室一一厅，或两两厅。户型型较大，很很多要求有有两个卫生生间。3、小区一般般相对比较较大，以最最近五年落落成的小区区为主要选选择。4、一般不用用位于主城城区的小区区，可以在在城市新开开发或者新新兴区域。。5、对小区绿绿化和环境境要求比较较高。作业方向：：房源开发：：商圈内小小区驻守，，网络。报报纸广告，，尾盘，一一手代理公公司等。客源开发：：房展会派派报，知名名小区开发发驻守。一一手楼售楼楼处，报纸纸广告等。。一般般来来说说，，买买方方客客户户的的心心理理可可以以分分成成以以下下几几个个阶阶段段：：产生生购购屋屋动动机机→→内内心心充充满满期期待待→→心心情情不不安安→→开开始始感感兴兴趣趣→→产产生生欲欲望望→→开开始始比比较较→→抗抗拒拒→→慢慢慢慢接接受受→→确确信信→→决决定定→→获获得得满满足足感感。。在在与与客客户户接接触触的的时时候候，，把把握握不不同同时时期期客客户户的的心心理理状状况况，，才才能能事事半半功功倍倍。。网络络营营销销———开发发方方向向和和商商圈圈精精耕耕模模式式客户户买买房房子子，，我我们们先先要要了了解解清清楚楚一一下下几几个个问问题题网络络营营销销———开发发方方向向和和商商圈圈精精耕耕模模式式谁买（WHO）为什么买（WHY）在何处买（WHERE）何时买（WHEN）买什么样的房子（WHAT)如何买（HOW）对于于经经纪纪人人可可以以接接触触到到的的客客户户群群，，大大概概有有五五种种角角色色是是：：发起起者者：第第一一个个提提议议或或想想到到购购买买房房屋屋的的人人。。影响响者者：：对最最后后购购买买房房产产的的决决策策具具有有某某种种影影响响力力的的人人。。决策策者者：：对全全部部或或部部份份购购买买房房产产决决策策具具有有决决定定权权的的人人。。(KEYMAN)购买买者者：：实际际从从事事购购买买房房产产行行为为的的人人。。使用用者者：：消费费或或使使用用该该房房屋屋的的人人。。当然然，，并并非非每每项项购购买买决决策策都都会会出出现现这这五五种种不不同同的的角角色色，，但但是是你你可可以以根据据角角色色的的划划分分，，有有所所侧侧重重的的进进行行沟沟通通。。经经纪纪人人必必须须对对家家庭庭各各个个成成员的的角角色色与与影影响响力力认认识识清清楚楚，，以以便便针针对对特特定定的的角角色色，，设设计计出出动动人人心心弦的的房房屋屋卖卖点点与与诉诉求求重重点点。。经经纪纪人人在在了了解解了了客客户户的的购购买买考考虑虑因因素素时时，，一定定要要把把重重要要因因素素与与决决定定因因素素分分开开，，才才不不会会误误导导房房产产销销售售的的努努力力方方向与与沟沟通通语语言言的的设设计计安安排排。。网络络营营销销———开发发方方向向和和商商圈圈精精耕耕模模式式接听听电电话话话话术术错误误话话术术：：客户户来来电电寻寻人人一、、角角色色扮扮演演：：（A）：：经经纪纪人人（（B）：：客客户户铃铃－－－－－－－－－－（A）：：XX产，，您您好好！！（（B）：：请请问问徐徐小小姐姐在在吗吗？？（A）：：他他不不在在耶耶!您哪哪里里找找？？（（B）：：那那不不用用了了，，我我再再打打好好了了啦啦！！（A）：：谢谢谢谢您您！！客户户来来电电问问案案件件二、、角角色色扮扮演演：：（A）：：经经纪纪人人（（B）：：客客户户铃铃－－－－－－－－－－（A）：XX地产，您您好！（B）：请问问你们在在报上登登的那套套XX花园要卖卖是不是是？（A）：对！！对！请请问－－－－－－－－（B）：请问问这一间间在哪里里？卖多多少钱？？（A）：嗯！！这房子子在XX地区，是是125平方米，，170万元（B）：170万，那么么贵！在在那么远远的地区区就算了了啦（A）：好！！好！谢谢谢！从以上两两个案例例中，因因为经纪纪人的不不用心与与缺乏技技巧，失失去了准准买方客户资料料，在业业务工作作上亦即即未将看看到的钱钱放在口口袋，而而弃之于于地。接听电话话话术三、角色色扮演：：（A）：经纪纪人（（B）：客户户铃－－－－－－－（A）：XX地产您好好！很高高兴为您您服务!（请问有有什么可可以帮您您的？））（B）：请问问徐小姐姐在吗？？（A）：嗯！！真是抱抱歉，1、她刚才才还在，，因为有有位客户户要卖房房子，她她和客户户去看房房子了，，2、请问您您也是要要卖房子子吗？【解析】：1、告诉客客户，有有客户委委托徐小小姐卖房房子，让让客户能能感受这这徐小姐姐一定服服务不错错，所以以好像常常有人委委托卖房房子，也也顺便帮帮同事宣宣扬，让让客户感感受。2、以问句句导出此此客户为为何种客客户？（B）：不是是啦！我我是昨天天的她看看房子那那位先生生啦！（A）：是！！是！那那先生您您是打算算再看一一次还是是－－－－－－－－－【解析】：以选择择式测出出客户需需求（B）：没有有啦！我我是要问问她房子子的资料料。（A）：是！！如果您您有急需需的话，，我可以以马上CALL她，请她她尽快回回您电话话，或者者我帮她她为您服服务，好好吗？（B）：那不不用了，，我再找找她好了了。【解析】：已经了了解对方方需求，，此乃买买方客户户，故继继续要导导出客户户资料。。接听电话话话术（A）：是！！请问您您是王先先生吗？？【解析】：以疑问问选择让让客户直直接回答答，并说说出正确确答案，，因为有有些客户户如直接问贵贵姓，则则会因感感觉问及及私人资资料，就就直接拒拒绝回答答直接告告之那不不用了！！我再打打。（B）：不是是耶！我我姓李【解析】：此感觉觉只认为为纠正您您的错误误。（A）：是！！我是徐徐小姐的的同事，，1、因为昨昨天我好好象有听听她谈过过；2、您是看看XX小区的那那位先生生吗？【解析】：1、虽然并并不知情情，但如如此说起起客户感感觉倍感感亲切，，好似你你也了解解此接洽洽过程，，并接读读下一句句话之用用意。2、以随意意一个案案名让客客户导出出正确案案名。（B）：不是是，不是是。我是是看世茂茂滨江花花园的！！（A）：是！！是！您您是住古古北那位位李先生生吗？【解析】：已了解解此客户户为哪一一位客户户了，但但力求真真实且更更详细资资料再设设定区区域以求求地址与与电话。。（B）：不是是！我住住在浦东东！接听电话话话术（A）：好的的好的住住联洋，，我一定定马上CALL徐小姐给给您回电电话，您您是住浦浦东，那那么么浦东的的电话是是6854－－－－－【解析】：当我们们确知其其居住区区域时，，当然就就可以知知道区域域性电话话之前几几码，试试图说说出已知知之前几几码，导导出让客客户自然然顺口接接下来也也可免去去拒绝之之心态。。（B）：我的的电话是是吗？嗯嗯，号码码是6854-1234，那么麻麻烦您请请她回个个电话给给我我！（（A）：是，，是，没没问题，，一定请请她尽快快回电话话给您！！

（B）：好！！好！谢谢谢您！！接听电话话话术客户来电电问案件件四、角色色扮演：：（A）：经纪纪人（（B）：客户户铃－－－－－－（A）：XX地产您好好！很高高兴为您您服务!（请问有有什么可可以帮您您的？））

（B）：请问问，我在在报纸上上看到你你们世茂茂滨江花花园的房房子要卖卖，在哪哪里？要要多多少钱？？

（A）：房子子小陆家家嘴，房房子很不不错本身身格局很很高，价价钱也很很便宜耶耶！【解析】：先介绍绍优点，，例如学学区旁，，如说价价高则暂暂不告知知总价，，以此屋屋之优优点点先介绍绍，吸引引客户兴兴趣。（B）：嗯！！小陆家家嘴旁，，那不要要了，谢谢谢您！！【解析】：由此回回答显然然区域已已非客户户需求，，须迅速速导出其其需求区区域。（A）：请问问一下！！您小陆陆家嘴那那边不喜喜欢是吗吗?那么联洋洋那边可可以接受受吗？（（B）：联洋洋我可以以接受，，但我小小陆家嘴嘴可能没没有办法法接受！！

（A）：我怎怎么称呼呼您呢？？您是－－－－－－－【解析】：只要与与客户本本身资料料有重要要关连，，最好以以疑问或或选择导导出答案案。（B）：我姓姓李！接听电话话话术A）：李先先生您好好！1、我姓陈陈，耳东东陈，我我是XX店主任，，因为我我们在联联洋也有有许多环环境相当当好的房房子，价价格和您您的预算算也差不不多；2、如可以以接受的的话，我我可以向向您介绍绍几套联联洋的房房子。【解析】：1、对于介介绍自己己要有不不同的印印象，让让客户马马上能觉觉得深刻刻并试图图提升自自己的形形象。2、以很客客气的不不定词，，组成疑疑问句。。如何接电电话是一一门很重重要的学学问，同同样也是是能够成成功引导导客户从从电话中中走进现现实的关关键一步步，很多多刚入门门的经纪纪人经常常会有1个问题，，就是自自己的来来电量太太少，当当然这个个是一方方面，另另外一方方面也是是你在电电话推销销自己的的同时方方法不当当，也容容易流失失一些潜潜在的客客户！~当然并不不是每个个客户都都必须花花上很多多的事情情去磨嘴嘴皮子，，经纪人人一般都都有一个个天性叫叫触角，，很敏感感度，这这个不是是先天的的而是后后天培养养起来的的！接听电话话话术议价的办办法委托时预预防议价价在委托的的时候就就要预防防议价。。也就是是卡位。。让房东东感觉到到他这个个价格没没有卖出出去的把把握，事事先给房房东打预预防针。。自住屋屋主放放鸽子子议价价事先和和房东东约好好带客客户来来带看看或者者复看看的时时间，，等一一个小小时或或者两两个小小时再再通知知房房东，，客户户不来来了，，因为为家里里人商商量了了以后后觉得得价格格高（（或者者其他他原因因），，最终终决定定不来来看了了。达达到打打击房房东心心理的的目标标。议价的的办法法市场行行情分分析法法优势：：尽量量掌握握房子子的情情况并并发挥挥劣势:致命的的缺点点,例格局局,环境,房龄,屋况,装修等等机会:利用时时事政政策,产业动动态等等利空空消息息抓住住机会会，来来打击击房东东。比比如最最近买买方断断供现现象、、国家家对房房地产产的严严格调调控政政策（（政策策细则则），，银行行对房房地产产风险险的评评估等等等。。合适适的要要打印出来，，展示示给房房东看看。威胁:市场上上在流流通的的竟争争产品品所带带来的的对房房源销销售的的威胁胁（黄黄金，，期货货，股股票，，河北北的一一些楼楼盘等等）议价的的办法法可选择择:A附近明明星楼楼盘,标杆楼楼盘便便宜的的个案案如如：万万科的的房子子都在在打折折降价价呢B同行,同业挂挂牌的的同类类型房房源;C市场比比较(纵向,涨跌幅幅等））例如如：通通州，，房山山，顺顺义等等地市市场做做比较较未卖出出产生生的成成本分分析:利息,维修,水电煤煤,市场变变化等等:A再装修修后出出租产产生问问题,装修成成本增增加,租客不不稳,收租金金滞后后,到期后后整理理房子子麻烦,家具折折旧等等;B空关的的问题题;所有的的风险险都承承担,不能变变现,失去新新的投投资机机会，，感情情的话话(人都是是感性的动动物):A长痛不不如短短痛;B过去是是失效效的支支票,未来是是未兑兑现的的支票票,现在是是现金金支票票;C学开车车要知知道刹刹车在在哪里里,投资不不动产产要设设定””停损损点””D不会因因为这这么点点业绩绩就劝劝您卖卖,实在是是这个个价格格真的的很不不错了了。议价的的办法法案例：：案例例:某房屋屋总价价400万,其贷款款余200万,7年,面积285平方,请问题题业主主持有有一年年的成成本为为多少少?(利率5.31%,管理费费4元/平方)计算式式:一年所所交银银行之之利息息=10.08万现现在卖卖掉回回笼资资金为为=200万现现金存存银行行一年年利息息为=31680元一一年应应交管管理费费=13680元一一年的的成至至少=约146160元现现在卖卖400万=一年后后卖415万，针针对此此结论论再做做分析析(结合利利空消消息)。空屋虚虚拟议议价门店自自己有有房屋屋钥匙匙的。。将带带看结结果反反馈给给房东东。借借用客客户的的口来来打击击房东东。比比如房房型不不好了了，治治安不不好啦啦，配配套设设施不不完善善啦，，来达达到议议价的的目的的。或或者买买方看看到这这个价价格，，连看看都不不来看看了，，王先先生，，您说说我们们该怎怎么办办？交错议议价法法，别家中中介公公司的的名义义打电电话，，来达达到议议价的的目的的。大平米米，小小平米米的议议价法法当房型型足够够大的的时候候，我我们可可以议议平米米单价价，当当房型型比较较小的的时候候，我我们可可以议议总价价。议价的的办法法建议以以租待待售，，告诉诉房东东，可可以将将房子子出租租。房东会会想：：本来来一个个房源源是卖卖的，，但是是经纪纪人却却建议议你出出租，，这是是什么么原因因？一一定是是价格格高了了卖不不掉了了。所所以只只能出出租了了。客户参参与法法王先生生，今今天我我给老老客户户骂了了。为为什么么啊？？我把把您的的房子子推荐荐给我我的一一个投投资老老客户户，他他说，，你第第一天天出来来做经经纪人人啊，，这个个价格格也向向我推推荐。。王王先先生，，今天天有人人说我我们吃吃差价价？啊啊？我我们把把您的的房源源挂在在那里里，有有客户户说我我们是是不是是吃差差价，，房子子价格格挂的的那么么高。。是不不是吃吃差价价啊？？王先生生，我我把您您的房房源推推荐给给我们们店经经理，，店经经理不不同意意打广广告，，说这这个价价格打打了广广告也也没有有人打打电话话来。。把问问题推推给房房东，，看他他的反反应。。房东自自住房房源议议价经纪人人告知知：客客户我我们都都会过过滤，，有诚诚意的的才会会带来来看，，带看看组数数不在在多，，真正正要买买的一一组就就够了了。经经纪人人：因因为客客户反反映价价位太太高，，所以以没人人愿意意过来来看，，免得得浪费费大家家的时时间。。经经纪纪人：：有的的客户户听了了我们们报价价价格格后，，电话话就挂挂断了了。经经纪纪人：：在挂挂广告告看板板时，，有一一位客客户说说看过过您的的房子子，问问你有有没有有印象象？他他说：：价格格XX万才考虑。。不然有点点太贵了。。若业主不不承认这件件事，经纪纪人：买方方可能搞错错了。（故故意刺探业业主对价格格的反应））议价的办法法由门店安排排，带多组组“客户””聚焦房屋屋，挑缺陷陷，让卖主主产生心理理压力；(准备好资料料）同类房房屋做比较较，打压房房东的心理理价位；冷冷处理，，给房东晾晾一晾，让让他自己觉觉得房源价价格太高，，无人问津津；

经纪纪人热处理理，现场带带上现金，，以诱惑房房东下定决决心；议价16招：1、在签委托托时：在与与房东签订订独家委托托契约后，，应该再多多坚持五分分钟，试着着再刺探询询问？如果果买方出现现时，最低低多少可以以收定金，，得到一定定空间的心心理价格，，再拿委托托书修正；；2、挑剔房屋屋的缺点：：房东的屋屋况（如户户型格局、、周围、采采光、油漆漆、裂缝、、漏水等））用买方的的立场反应应，以及您您的看法综综合后，谈谈判价位，，告知买方方虽然指明明需要本区区域，但其其开出的价价位有问题题。3、邻居中中伤或者管管理员破坏坏：因为管管理员说这这里的环境境及居住人人员的品质质不好，或或是同行恶恶意的扰乱乱，管理员员的刁难。。。。等等等，而产生生买方容易易打退堂鼓鼓。4、比较市场场行情：在在房东开出出价格后，，要进一步步讨论其根根据和理由由，在经过过举出近期期销售及市市场成交的的实证后，，来谈判价价位，当房房东陷入降降价思考，，引导屋主主至较合理理的价位。。议价的办法法5、强调是自自住型客户户：房东对对于投资者者所出的价价位，认为为并非最高高价。相对对的，若强强调买方自自己用，房房东在心理理上，较可可认为是市市场行情，，这样的买买方在房东东看也较有有诚意。6、提示意向向金合同：：说明买方方看房时较较容易冲动动，好不容容易缴了意意向金，拿拿出意向金金合同告诉诉房东，若若非收订金金、正式签签约，一切切都是未知知数，买方方回家容易易受其他人人的影响，，而意愿减减弱。到时时是房东的的损失，千千万不要夜夜长梦多。。7、更换谈判判的人：换换手是交叉叉谈判常运运用的方式式，无论男男换女或甲甲换乙，都都可能因议议题论述不不同，使得得协议的内内容转变达达成目标。。8、更换谈谈判地点：：原先在屋屋主家里谈谈，环境由由他控制，，也许换个个场所或请请屋主来一一趟公司，，或请到咖咖啡厅喝杯杯咖啡。。。。，因为为换了地点点，也换了了气氛，在在价格的沟沟通上会有有突破。9、与同事事唱黑白脸脸：在角色色扮演上，，唱双簧，，扮黑白脸脸，在半推推半下。。。。步步都都有精彩，，议价效果果更佳。10、适时调停停者介入：：有些时机机、场合陷陷入僵局，，要有主管管、契约部部员。。。。对方可以以信任，业业界领袖或或专业的人人，从中调调和，将协协议加速确确认。议价的办法法11、一人一一半，大家家都公平：：在建议价价格时，以以其中的价价差来对半半处理，不不断强调其其实差的不不多，一个个各让一半半，结局都都公平，屋屋主应该会会慎重思考考。12、代客来来做主，强强势引导：：经过漫长长的谈判，，当场合已已陷入僵局局，在房东东沉默或犹犹豫时，可可以拿契约约出来，大大胆更改数数目，说：：“这已经经是一个很很好的价位位，让我努努力去说服服买方”观观察他可否否接受，因因为，突如如其来的大大动作，加加上他的默默许，也是是非常关键键的非常手手段。13、高明奉承承、投其所所好：有些些人爱人捧捧，喜欢听听好话，所所以“礼多多人不怪，，嘴甜人人人爱”以赞赞美的语句句，来博取取欢心，来来调和房主主的情绪，，再乘机做做价格的沟沟通了。14、现金的诱诱惑：拿着着现金或支支票，堪称称绝对管用用，因为现现金在眼前前，虽差距距甚大，房房东陷入尴尴尬情景，，凭您三寸寸不乱之舌舌，眼前就就来大砍一一刀。15、时机上的的打击：刚刚好遇上新新政策出台台，用时机机上的打击击，如果房房东不掌握握机会，机机会是不等等人的。16、双方见面面谈：见面面三分情，，也许双方方见了面，，现场感受受，促使房房东软化，，死马也能能当活马医医议价的办法法面访房东一、面谈的的应对，签签署委托托的说辞一般房东关关心的话题题：A:多长时间能能卖掉？先先生，作为为一个经纪纪人的话，，我们当然然希望您的的房子卖的的越快越好好，我们也也可以尽快快拿到佣金金。谁都希希望卖的快快，这方面面我们想的的是一样的的。但是，，房子是由由客户来选选择的，我我回去之后后一定会第第一时间帮帮您的房源源向店长推推荐，并且且做成房源源DM单，我们公公司一般是是星期X（要和面访访的时间错错开）上广广告，我看看看能不能能和公司申申请看看能能否登上报报纸广告，，总之，请请您相信，，我会尽力力的。千千万万不要答应应房东办不不了的事情情或者房东东可以查得得到的承诺诺，否则到到时候你没没办好，那那就是欺骗骗人家，容容易起适得得其反的效效果。面访房东B:能以什么价价格卖？先先生，价格格我们和您您一样，越越卖的高越越好，我们们的佣金收收入也高啊啊，但是房房子的价格格是由市场场决定的，，我不能保保证最终的的出售价格格。我会先先联络一下下老客户，，登一下门门店的DM单或者店头头广告，如如果可能的的话，看看看能不能申申请到登报报纸广告，，先看看市市场和客户户的反应。。绝对不要要给房东以以他出的价价格就是能能卖掉的价价格的保证证或承诺。。C:你们将对房房子采取什什么样的促促销手段房房子我也也看了，确确实还不错错，我回去去后会帮您您的房源做做一个DM派报单，我我们的派报报量很大的的，我们有有（300多经纪人））同时派，，这个宣传效效果很好的的。我会尽尽快和店长长申请，把把您的房源源挂在店头头水牌和公公司网站推推荐房源上上，我们公公司网站的的浏览量也也很大，我我还有很多多老客户，，我会尽力力向他们推推荐您的房房源的。报报纸广告我我不敢保证证，因为公公司的房源源很多，需需要上级审审核的，总总之，我会会全力以赴赴。请您放放心。面访房东五、面谈的的流程1，礼貌的敲敲门，脱鞋鞋。（最好好套鞋套））到达前再再和房东电电话确认一一下，敲门门或按门铃铃后，后退退一步，好好让客户从从猫眼中辨辨认一下来来访的是谁谁。进门后后要第一时时间拖鞋或或者套上鞋鞋套。先想想办法先进进门，坐下下再说，或或进门才能能表态。2，进门后的的2分钟至关重重要。一一个良好的的第一印象象至关重要要。所以进进门后两分分钟之内要要迅速和房房东拉近距距离。屋主主都喜欢听听故事，设设法串联一一个引人入入胜的故事事。让屋主主印象深刻刻。事先自自我演练一一番。先寒暄说故故事……转入房屋话话题……要有诱因……导入主题……结案（close）。比如这这个商圈前前一段时间间怎末在你你中卖出的的故事。进进门后经经纪人要面面带微笑、、热诚、感感染屋主、、展现企图图心。（心心中告诉自自己：一定定要签到委委托）设法法成为第一一个拜访房房东的人（（第一个进进门容易让让屋主印象象深刻）3，屋况的了了解并记录录拍照，房房间的重要要部分，包包括客厅，，卧室，卫卫生间，阳阳台和阳台台风景，厨厨房等等要要在房型标标上注出，，并拍下照照片，总面面积，公摊摊。产权所所有人，建建筑和使用用面积，各各房间的面面积等等，，记录要详详细一点。。面访房东4，与屋主沟沟通（赞赏赏为主），，主要赞赏赏一下房子子的布局啊啊，装修啊啊，

模拟拟状况经经纪人多赞赞美客户房房子：您的的房子好别别致喔！经经纪纪人：房子子的装修布布置很优雅雅，一定花花了不少心心思。经经纪人要给给房东以信信心：我对对您的房子子很有信心心。

另外外，经纪人人不要轻易易保证，不不要用保证证卖掉等语语句。是是不可过度度，以免将将来在议价价的时候陷陷入被动，，也给房东东造成他房房子很好的的错觉。任任何人对于于自己的房房子都不愿愿意听到太太负面的言言辞，适当当的提一下下缺点，比比如说卫生生间比较小小了，交通通不是很方方便，外面面看起来有有点老等等等。同时要要与屋主家家人亲切的的招呼或寒寒暄。不能能冷落任何何一个人，，包括小孩孩子。面访房东5，主要了解的的情况：A心理价位房房东想以多少少钱卖，一般般的房东这个个时候出的价价格都比心理理底价要高，，有经验的经纪纪人一般可以以通过沟通了了解到房东的的心理价位。。B售屋动机为为什么会卖卖房子，缺钱钱？换大房子子？工作调动动？学区变化化？非常重要要，将来可以切切入议价。CKEYMAN家里谁做主要要了解清楚，，以免做无用用功。D人况和屋况人人况和屋况况都好的房子子才好卖，有有的时候，屋屋况好人况不不好，房东对中介不感冒冒，都是我们们将来成单议议价的障碍。。E房屋的产权细细节是是否是产权所所有人，产权权的细节问题题。勘房时需提的的问题：（（1）房子的建成成年代？（（2）哪年装修的的？

（3）每间房间的的面积（让业业主参予进来来）？

（4）配套状况（（是否双气、、待通、还是是自己安装的的暖气）？（（5）房产证是在在自己手里，，还是在银行行抵押（还有有多少贷款没没有还）？（（6）物业费是多多少？

（7）放权证上的的权属（已购购公房？经济济实用房？商商品房—公寓、普宅、、别墅？）？？

（8）最低价是多多少？

（9）房间内的那那些物品是含含在房价内的的？

（10）交易是否满满二年？（（11）倒房时间？？

（12）没下证的房房产什么时候候能下证或能能否更名？（（13）车位、车库库有否？费用用多少？等等等。F接受的付款方方式问清楚楚，，在委托托协议上标明明。以免将来来房东变卦或或返回。G，房东的生活活规律，这这样下次做回回报议价或者者带看的时候候可以做到心心里有数。面访房东签署委托的准准备及面访目目的

要敢拿拿出委托书，，很多经纪人人谈了半天，，始终未拿出出委托书与屋屋主讨论，切切记！这是一一切的关键。。面访要实现目目的：1，签署委托：：先是独家委委托，房东坚坚持不同意就就签署一般委委托。这个是是面访最重要要的目的、2，房东的初步步心理价位：：这个价格有有无商量？最最低能低多少少？你的底线线是什么？3，初步议价：：您的房子这这个价格，现现在这个市场场可能有点偏偏高，您能不不能适当降一一点，我们推推起来也很快快，您的房子子卖起来也快快。我们公司司的一个同事事前几天在XX小区卖的房子子，和您的差差不多的户型型和地段，才才卖了XX万元，您看您您是不是可以以降一点，降降一点，感兴兴趣的客户会会很多。4，建立良好印印象：礼貌，，专业，站在在房东的立场场考虑问题。。房东对你的的印象才会良良好，才会记记住你。面访房东5，对房东出出售房屋的专专业建议。用用你的经验，，告知房东怎怎么做和配合合，房子才能能价格合理短短时间卖出。。房源准备：屋瓦如果被风风刮坏，必须须加以整修。。整修后旧瓦瓦要用水洗干干净，不然新新旧瓦混合，，很容易让人人误会是否有有严重漏水情情形。破碎的玻璃和和纱窗记得修修补。油漆若若有剥落，也也得重新上漆漆。整修费用用太大，可以以挑重点补修修。简单的将将屋外灰尘清清理干净，也也可以收到很很大的效果。。厨房周围容容易堆积空瓶瓶、空罐、旧旧报纸及小孩孩玩坏的玩具具，最好能清清理干净。室内部分，以以整齐为首要要要求，尽量量不要摆饰过过多的家具，，免得看来过过分拥挤。墙墙壁剥落或有有雨斑时，记记得重新粉刷刷过。壁橱和和储藏室也应应稍加整顿。。厨房流理台台和磁砖要擦擦亮，抽风机机也要取下来来洗干净。坏坏掉的水龙头头和灯泡也一一并换新。客户参观之前前将窗帘和百百叶窗全部拉拉开，以增加加室内采光，，如果是空屋屋，那么留在在墙上的铁钉钉和挂物架都都要拨掉。另另外，床铺、、门把都应详详细检查。门门口铺一块红红地毯，给客客户以保养很很好的印象。。屋子里面的的家具一定花花一点心思，，就能博取客客户良好的印印象，提高售售价，何乐而而不为呢？面访房东6，C案和B案向A案的转变。价价格过高，就就是比较难卖卖出的C案，议价的效效果越好，幅度越大。就就可以变成B案或者A案，当变成A案，市场和客客户反应就好好，就不愁卖卖不出去了。所所以就要合适适的议价，同同时看看房东东的反应。要要是房东的态态度非常强硬硬，那么经纪人就就要见好就收收。7，展示自己的的专业度。一一个金牌经经纪人在面访访的过程中，，要随时展示示自己的专业业度，让房东信信服。不要一一问三不知，，驴头不对马马嘴，那么面面访的效果就就没有了。清清楚的问题语气气要坚定。不不明白的问题题可轻轻带过过，回去看一一下资料再答答复您。8，给房东写出出房屋出售美美化建议书、、面访房房东注意