信贷员营销技能培训课件

信贷营销技能培训张其志1信贷营销技能培训张其志1目录营销的概念营销的原因及目的营销的手段和方法如何做好营销营销三部曲2目录营销的概念2营销的概念及特点根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户称作营销。特点：目标（客户群）明确主观能动性持续性3营销的概念及特点根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产企业为什么要营销营销是企业的生命线，没有营销就没有企业的持续发展。市场需求，抢占市场。传播新兴的小额信贷理念给客户，提高市场的接受度。变被动为主动，提高企业自主赢利的能力。4企业为什么要营销营销是企业的生命线，没有营销就没有企业的持续我们为什么要营销，目的何在作为信贷员有责任和义务去推广公司的信贷产品，为公司的建设做贡献。公司考核的标准要求。营销越多的客户，更能体现在公司的价值，对于职业的发展更有帮助。多劳多得，会获得相应的奖金和劳动报酬，改善和提升生活质量。5我们为什么要营销，目的何在作为信贷员有责任和义务去推广公司的营销的手段和方法（户外营销）户外营销分为三类：⑴信贷员在营业部附近通过路边摆设摊位、路演、派发业务宣传单等方式向潜在客户传达公司产品信息，接受意向客户咨询.⑵信贷员有计划有目的的针对营业部周边以及市区内所涉范围内的公司、商铺、工厂、居民楼进行扫铺、扫楼地毯式宣传，宣传公司的产品，开发目标客户。⑶信贷员在超市、商场、地铁口等人流量大地方找合适驻点，公司提供资金支持，也就是驻点式销售。户外营销工具：宣传单、海报、扇子、易拉宝等工具6营销的手段和方法（户外营销）户外营销分为三类：6营销的手段和方法（声讯营销）声讯营销是指信贷员利用现有的通讯工具，开发客户的营销方法⑴电话营销，信贷员通过各种合法渠道，获取潜在客户手机号码，然后进行电话营销；⑵短信营销，信贷员根据收集的手机号，群发销售短信，进行营销推广；⑶传真营销，信贷员收集传真号码，群发传真进行营销；7营销的手段和方法（声讯营销）声讯营销是指信贷员利用现有的通讯营销的手段和方法（网络营销）3.网络营销是指信贷员利用互联网系统营销方法⑴网络营销，通过互联网方式发营销帖，进行对外宣传；⑵建立个人博客或者发帖，信贷员建立个人网站、博客、微博等做宣传广告，或者直接在别人网站或者主页上发帖；⑶邮件群发，使用邮箱地址抓取工具，，获取电子邮箱地址，然后在群发销售邮件；⑷使用QQ等聊天工具进行营销；8营销的手段和方法（网络营销）3.网络营销是指信贷员利用互联营销的手段和方法（关系营销）4.关系营销⑴寻找行业协会等，建立良好的合作关系，进行转介营销；⑵通过同行、朋友转介绍进行营销。5.老客户营销是业务开发的一个重要的方法，信贷员要努力维护老客户关系，开发老客户再贷款或者转介绍贷款。6.其他营销方法，公司总部的营销活动带来的客户通常会分配到各个分部，信贷员应该积极接待总部转入的客户，接听电话咨询的客户9营销的手段和方法（关系营销）4.关系营销9如何做好营销了解公司产品的特点及优劣势(产品知识）从心理上认可产品，始终相信自己的产品是最棒的。提高主观能动性和主人翁意识，具有强烈的目标感和团队归属感。熟悉信贷市场特点和同行业信息，知己知彼。运用客户听懂的话术交谈，不要过多用专业术语（着装、真诚、平等），本着帮助客户融资的态度去营销。10如何做好营销了解公司产品的特点及优劣势(产品知识）10营销客户三部曲（开场白）目的接近目标群/决策者并引起他对你公司及服务的兴趣例子你好，我是XX，并代表XXX。我看到你的店铺/摊位想和您谈谈融资和长期合作的事情您是老板吗？我想和老板谈谈，您就是吧！11营销客户三部曲（开场白）目的11营销三部曲(信息交流）内容该公司的大致情况这个产品的大致内容·对客户可能最有吸引力的产品亮点金额、贷款条件、利率、费用，还款方式如何提供贷款保障·回答客户可能有的任何问题·得到客户基本信息（客户是否使我们的目标客户）生意情况对产品的态度生意需求的金额需求时间12营销三部曲(信息交流）内容12营销三部曲（信息交流）目的：引起客户对产品的兴趣解释产品的特点和对生意的帮助了解客户更多的信息，辨别目标客户一句话营销要点：我们提供无抵押、无担保的小额信用贷款我们专门跟个体户和小企业打交道我们专门给您的生意提供贷款用于固定资产采购和流动资金帮您扩展业务13营销三部曲（信息交流）13营销三部曲(结束）1、目标客户和潜在客户建立持续的联系，互换名片约定下次会面或者直接约定时间去公司填写贷款申请2、准目标客户，但是客户暂时无需求将客户信息留下做将来使用留下联系方式，以便日后查询，互换名片3、非目标客户我可以留给您一些资料，也许您的亲朋感兴趣或者日后客户有需求。留下我们的信息，也许客户会把它转给别人，别忘收集客户信息。保持友好的态度，留下一个好印象，即使对非客户，声誉也是最重要的!14营销三部曲(结束）1、目标客户14信贷营销技能培训张其志15信贷营销技能培训张其志1目录营销的概念营销的原因及目的营销的手段和方法如何做好营销营销三部曲16目录营销的概念2营销的概念及特点根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户称作营销。特点：目标（客户群）明确主观能动性持续性17营销的概念及特点根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产企业为什么要营销营销是企业的生命线，没有营销就没有企业的持续发展。市场需求，抢占市场。传播新兴的小额信贷理念给客户，提高市场的接受度。变被动为主动，提高企业自主赢利的能力。18企业为什么要营销营销是企业的生命线，没有营销就没有企业的持续我们为什么要营销，目的何在作为信贷员有责任和义务去推广公司的信贷产品，为公司的建设做贡献。公司考核的标准要求。营销越多的客户，更能体现在公司的价值，对于职业的发展更有帮助。多劳多得，会获得相应的奖金和劳动报酬，改善和提升生活质量。19我们为什么要营销，目的何在作为信贷员有责任和义务去推广公司的营销的手段和方法（户外营销）户外营销分为三类：⑴信贷员在营业部附近通过路边摆设摊位、路演、派发业务宣传单等方式向潜在客户传达公司产品信息，接受意向客户咨询.⑵信贷员有计划有目的的针对营业部周边以及市区内所涉范围内的公司、商铺、工厂、居民楼进行扫铺、扫楼地毯式宣传，宣传公司的产品，开发目标客户。⑶信贷员在超市、商场、地铁口等人流量大地方找合适驻点，公司提供资金支持，也就是驻点式销售。户外营销工具：宣传单、海报、扇子、易拉宝等工具20营销的手段和方法（户外营销）户外营销分为三类：6营销的手段和方法（声讯营销）声讯营销是指信贷员利用现有的通讯工具，开发客户的营销方法⑴电话营销，信贷员通过各种合法渠道，获取潜在客户手机号码，然后进行电话营销；⑵短信营销，信贷员根据收集的手机号，群发销售短信，进行营销推广；⑶传真营销，信贷员收集传真号码，群发传真进行营销；21营销的手段和方法（声讯营销）声讯营销是指信贷员利用现有的通讯营销的手段和方法（网络营销）3.网络营销是指信贷员利用互联网系统营销方法⑴网络营销，通过互联网方式发营销帖，进行对外宣传；⑵建立个人博客或者发帖，信贷员建立个人网站、博客、微博等做宣传广告，或者直接在别人网站或者主页上发帖；⑶邮件群发，使用邮箱地址抓取工具，，获取电子邮箱地址，然后在群发销售邮件；⑷使用QQ等聊天工具进行营销；22营销的手段和方法（网络营销）3.网络营销是指信贷员利用互联营销的手段和方法（关系营销）4.关系营销⑴寻找行业协会等，建立良好的合作关系，进行转介营销；⑵通过同行、朋友转介绍进行营销。5.老客户营销是业务开发的一个重要的方法，信贷员要努力维护老客户关系，开发老客户再贷款或者转介绍贷款。6.其他营销方法，公司总部的营销活动带来的客户通常会分配到各个分部，信贷员应该积极接待总部转入的客户，接听电话咨询的客户23营销的手段和方法（关系营销）4.关系营销9如何做好营销了解公司产品的特点及优劣势(产品知识）从心理上认可产品，始终相信自己的产品是最棒的。提高主观能动性和主人翁意识，具有强烈的目标感和团队归属感。熟悉信贷市场特点和同行业信息，知己知彼。运用客户听懂的话术交谈，不要过多用专业术语（着装、真诚、平等），本着帮助客户融资的态度去营销。24如何做好营销了解公司产品的特点及优劣势(产品知识）10营销客户三部曲（开场白）目的接近目标群/决策者并引起他对你公司及服务的兴趣例子你好，我是XX，并代表XXX。我看到你的店铺/摊位想和您谈谈融资和长期合作的事情您是老板吗？我想和老板谈谈，您就是吧！25营销客户三部曲（开场白）目的11营销三部曲(信息交流）内容该公司的大致情况这个产品的大致内容·对客户可能最有吸引力的产品亮点金额、贷款条件、利率、费用，还款方式如何提供贷款保障·回答客户可能有的任何问题·得到客户基本信息（客户是否使我们的目标客户）生意情况对产品的态度生意需求的金额需求时间26营销三部曲(信息交流）内容12营销三部曲（信息交流）目的：引起客户对产品的兴趣解释产品的特点和对生意的帮助了解客户更多的信息，辨别目标客户一句话营销要点：我们提供无抵押、无担保的小额信用贷款我们专门跟个体户和小企业打交道我们专门给您的生意提供贷款用于固定资产采购和流动资金帮您扩展业务27营销三部曲（信息交流）13营销三部曲(结束）1、目